销售人员需练“四功”

第一篇：销售人员需练“四功”

销售人员需练“四功”

销售是一门实践性很强的学问，体现和检验着销售人员的综合素质。其中，做人、说话、有效工作、问问题，是销售人员的四项基本功。

“做事先做人”。那么，销售人员应做怎样的人呢？首要的一点，就是做一个能与客户平等相待、善于和客户打成一片的“普通人”。这是一个基本要求，但从实际情况看，有的销售人员做得并不够好。客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了-----值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。

说话是销售人员的日常活动，看似很平常。但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听且乐于接受，却不是一件容易之事。当你作为销售人员说话时，要意识到自己的责任不只是把心中的想法表达清楚就行了，而应考虑到怎样谈话才能使对方感兴趣。对方乐于和你交谈，才会对你产生好感。

对于销售人员来说，谈吐的内容能引起对方的兴趣，就成功了一半。另外一半则是谈吐的风格。

有效工作比勤奋工作更重要。聪明的销售人员每天这样问自己：我今天的工作对销量的增长有贡献吗？如果勤奋工作不能对销量的持续增长做出贡献，又有何用？

人的工作可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。

“问”是一门艺术，需要掌握恰当的方式方法。一般来说，有四个“点”需要抓住：一是重点二是热点三是难点，即制约经济社会发展的瓶颈与症结；四是盲点，即一般人容易忽略、忽视的问题，也叫“独家信息”。发掘客户需求的最有效的方式就是询问。你可以在与客户的对话中，提出问题，刺激客户的心理状态，让他们说出心中的潜在需求。问要简单易懂，不会造成客户的混淆。不要问挑战性或是攻击性的问题。不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实。不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。不要过于直接，让客户感觉到“强卖强卖”的意味。

第二篇：语文学科练四功评价标准

语文组专题实验练“四功”活动评价参考意见

一、生字认读功

平时坚持逐课过关，对每课过关情况教师适度把握，占评价的30%，期末复习时在全册教材的生子中随机抽出100个生字，每认对一个生字记0.7分。对生字认读达不到90分的学生在不违背有关规定的情况下实行强制认读，直至达到要求为准。

二、课文诵读功

平时每上一课，要求学生利用晨读时间坚持练读，课堂随机诵读表现情况记50分。学期中、后期由实验教师组织本班学生开展诵读比赛，内容以教材中的讲读课文为主、，抽签决定，教师根据学生实际比赛情况按正确（50）%、流利（30%）、有感情（20%）的标准折合记分。

三、课堂语言表达功

教师根据学生平时课堂表现情况酌情按90%的比例记分，平时与人语言交流按10%的比例酌情记分。

四、片段写作功

学生平时日记或周记（30%），各单元作文情况（60%）期末检测作文（10%）。此项由教师据实酌情记分。

第三篇：销售人员如何练好话术

9种电话销售话术开场白为您解忧

电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事。

电话销售话术通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。

第二种方面电话销售话术开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。

你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。

所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性.客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。

9种电话销售话术开场白，为您解忧。

电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售话术开场白一：直截了当开场法

销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客朱：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白二：同类借故开场法

如：

销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

顾客朱：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白三：他人引荐开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

电话销售话术开场白四：自报家门开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！

（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

电话销售话术开场白五：故意找茬开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客朱：还好，你是？！

销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？

顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？

顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………

电话销售话术开场白六：故作熟悉开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？

顾客朱：还好，您是？

销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？

顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？

销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？

顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

电话销售话术开场白七：从众心理开场法

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……

顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。

电话销售话术开场白八：巧借东风开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！

顾客朱：这没什么！

销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！

顾客朱：那说来听听！

电话销售话术开场白九：制造忧虑开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客朱：是的......——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?

创业经营，思路和经验都很关键，企业发展、经营需要成功的模式和策略！怎样掌握充足的信息源呢？经营者都在渴求一个良好社交网络。群英会，就是专为经营者建立的互动交流式的社交网络。群英会有丰富的交流圈，精英们可以自由参与交流讨论，也可根据需要开设自己的交流论坛。每个会员都有自己的“会客厅”，可以互相问候，可以留言、发短信！想放松一下，就去斗牛场打打台球、对对碰，邀约新老朋友PK一下，看看谁的球技牛！快乐交商友，轻松赢商机！

有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。

天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序”提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的，如果想研究案例，完整版请看他们凭什么靠销售积累千万财富？销售必看十条

一般的陌生销售很难一次达成的课分成三个部分，第一次电话，跟进电话，促成交款这三部分。

下文用salor代替销售人员

第一次电话三大技巧：

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

第四篇：销售人员需具备素质

有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员，其难度可想而知。而且，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。如果此员工的个性特点适合做销售，他就会很快上道，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要花费更多的时间。企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此最好让性格适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远看都是有利的。

什么性格的人适合做销售

1.热诚友善

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。

2.不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。

3.意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

4.漠视挫折

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5.渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6.争强好胜

成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。

7.明察秋毫

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8.随机应变

销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

第五篇：销售人员需具备的管理能力

销售人员需具备的管理能力

一、心态管理能力

心态管理就是让自己的积极心态成为自己的主导，让自己的消极心态通过一个不损害他人的方式疏通掉，或者通过“修身律己”而变小。

主要包括个人心态管理、家庭心态管理、团队心态管理、常规心态管理、危机心态管理和心理健康管理。成功=心态×能力，当我们对自己能力怀疑的时候，多半是我们的心态产生了问题，能力在心态为正分的情况下，肯定会趋向越来越大。我们平时在实际销售工作中往往会出现部分销售人员执行力不强的情况，从表面看好象这种现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。

二、目标管理能力

目标管理是用目标体系组合全体成员，以目标指导每个人的工作和行为的一种管理思想，管理制度和管理方法。目标管理所具备的特点：A、明确具体;B、量化可衡量;C、具有挑战性;D、长期目标和短期目标相结合;E、有完成时间的限制。

一些大目标看似难以实现，只要把它分解成无数小目标，每周、每天，一个一个去完成，日积月累，实现起来就会非常容易了。

三、时间管理能力

时间管理是有效的运用时间，降低变动性。时间管理的目的：决定该做些什么;决定什么事情不应该做。时间管理最重要的功能：是透过事先的规划，做为一种提醒与指引。

19世纪，意大利经济学家帕累脱从研究中发现了80/20法则。做事第一抓重点，分清事情的轻重缓急，设定优先顺序，把最重要的事情摆在第一位，这样就能永远把时间用在最有生产力的地方。

时间管理方法：

(1)有效的时间管理：记录自己的时间，以认清时间耗在什么地方;管理自己的时间，设法减少非生产性工作的时间;集中自己的时间，由零星而集中，成为连续性的时间段

(2)ABC分类法：将自己工作按轻重缓急分为：A(紧急、重要)、B(次要)、C(一般)三类，安排各项工作优先顺序，粗略估计各项工作时间和占用百分比;在工作中记载实际耗用时间;每日计划时间安排与耗用时间对比，分析时间运用效率;重新调整自己的时间安排，更有效地工作。

四、学习管理能力

教育界权威人士曾这样解释：“未来的文盲，不再是不识字的人，而是没有学会怎样学习的人。”学习管理能力就是从学习中获得知识、经验从而转化成一种能量，也就是说在环境和教育的影响下而形成的、概括化了的经验。作为一名企业员工，我们首先应该明确自己的学习能力和管理知识的技能，这对个人工作能力的提升和企业的发展将起到至关重要的推动作用。

当今社会的飞速发展，使我们的知识迅速贬值，掌握很好的学习能力，学会管理知识技能，只有这样我们才会在提高学习效率的同时，充分地利用知识，将知识转化为生产力，提高我们的工作能力，增强企业的核心竞争力。

五、行动管理能力

行动管理指就是利用管理学的方法，通过计划、组织、领导、控制等手段，将意图转化为现实的行为管理过程。

营销学上所说的“执行力”就是行动管理能力的一种表现形式。

哲学上讲的“实践是检验真理的唯一标准”的着名论断也从另一个方面说明行动能力的重要性。没有行动，再好的计划也只是白日梦，人们常用“光说不练假把势”，来讥讽和激励做事拖延或行动迟缓的人。人生没有太多的机会和等待，作出决定，马上行动!不要拖延，不要“以后”，立即就做，现在就做。

综上所述，一个人的能力取决于这五个方面：积极心态、明确目标、管理时间、持续学习和快速行动，这也是世界许多顶级成功人士身上普遍具备的五个特质。

如果一个人，在做任何事情之前：先给自己设定一个明确的目标;懂得管理时间，知道该做什么不该做什么;抓住重点做对事情;当目标达成有差距的时候，心态积极;永远想方法，不找借口;懂得持续学习，并把知识转化成行动;在行动中反省改进，不断超越。如果一个人在工作、生活中有这样的思维、方法和习惯，具备这五个方面的自我管理能力，想不成功都难!