第一篇：医院管理—大题
1医疗质量管理，医疗质量的概念，医疗服务的固有特性满足要求的程度。医疗服务的那些特性，技术质量，即医疗服务的结果满足要求的程度，通过客观评估（保健因素），功能质量，在消费医疗服务的过程中，感受到的满足程度，通过主观评估（激励因素）。意义，在保证技术质量的基础上，提升服务质量，不同的医疗机构及医疗服务项目中，医疗或服务质量的重要性不同，因此管理的重点不同。谁提出的要求，患者及家属，法律法规，第三方付费机构，医院。以什么形式提出要求，名师的，通常隐含，必须履行的。
医疗质量管理，医院制定医疗质量方针，质量目标和质量职责，并通过质量策划，质量控制，质量保证和质量改进等措施，使医院的医疗质量达到规范要求和患者满意的所有活动。医院质量管理的基本原则和应用，（1）以顾客为关注焦点（2）领导重视（3）全员参与。（4）过程和方法，1过程与过程方法。一般讲输入转化为输出的相互关联和相互作用的活动，构成过程需要四个要素，输入输出资源一系列的活动。对医院内部的个过程及过程相互作用的标识和管理特别是对过程结构的标识和管理即为过程方法。具体应用，识别医院质量管理体所需要的过程及在组织中的作用，确定这些过程的顺序和互相作用，确定为确保这些工程的有效运行和控制所需要的资源，原则和方法。监视测量和分析这些过程，实施必要的措施，以实现对过程的持续改进，（5）管理的系统方法，（6）持续改进，（7）基于事实的决策方法，（8）与供方互利的关系。
2医院管理概述，医疗效率，医疗产出医疗服务产出数量/医疗投入资源投入。反应医院病床效率的指标，病床使用率，病床周转次数，平均病床工作日。反应医务人员效率，年人均门诊人数，年人均住院床日数。医疗效果，接受医疗服务后，健康状况的改善程度。
基本原则，1病人第一原则，以病人为中心，把病人的利益放在首位，让病人满意。理论基础，生物心理社会医学模式，医疗服务的公益性，医疗服务的营销理论。2安全有效原则，理论基础，关系到人的健康和生命，医疗服务的及时性（住院和消费同时进行）。3首诊负责制原则，指第一位接诊医师时其接诊病人，特别是危急病人的检查，诊断，治疗，会诊转诊转科转院等工作负责到底的制度。不得以任何理由拒绝诊治患者，即应热情服务接待，详细检查，认真书写病历，提出诊断处理的意见。理论基础，患者处于相对弱势的地位，患者信息缺乏。4重点加强原则，善于抓重点，只要精力集中在关键点上。
3，门诊管理，门诊管理的特点，病人集中，流量大，门诊医生用于治疗和诊断的时间比较短，就诊环节多而且复杂，门诊是方便而经济的医疗服务场所。流程有货与目标管理的目标与理论基础，通过流程管理增加患者价值，提高患者满意度，理论基础是流程再造理论。流程优化与管理的原则，以患者为中心，以流程为中心的管理模式，无结构化团队式管理，以效率和效益为导向。门诊流程化得方法，清除对医院服务增值无效的环节和步骤，简化各项必要的工作，整合各项简化的工作，利用信息技术事实医数话管理。门诊流程化的步骤，构建机构主要负责人为首的跨职能部门的领导小组，现有流程的诊断。设计新流程，新流程的事实，流程检测和持续改进。
门诊流程的优化和管理，预先分诊，挂号，候诊，就诊。门诊的设置，按医院临床科室设置，按专病进行设置，按就诊人的情况设置，一般门诊，急诊，包间门诊。按病人的不同层次的需求设置，基本门诊，简易门诊，特许门诊。门诊规模，日门诊量，床位数，3:1 门诊部局及环境管理，方便病人就诊原则，符合卫生学需求原则，门诊管理体制，集中管理模式，双重管理模式，门诊医师的管理，门诊工作业务管理，门诊质量检测（诊断符合率，门诊三次确诊率，治疗有效率，护理质量，医疗安全，服务质量，其他平均日门诊人数，平均门诊人次医疗费用。）
第二篇：卫生事业管理大题汇总
运用管理学的系统原理，阐述影响卫生事业发展的因素。
管理学的系统原理主要强调用系统论的观点来对待管理问题。系统是由相互作用和相互依存的若干要素组合而成的，具有特定功能的，并处于一定环境之中的有机集合体。所谓要素，是形成系统并影响系统性质的各个单元或成分，要素是构成系统的实体，世界上一切事物都是系统与要素的对立统一体；系统与要素相互依存，互为条件；相互联系，相互作用；在一定条件下可以相互转化；每一个系统对于更高一级的系统来说是要素，而每一个要素对较低一级的要素来说，它又是一个系统。系统原理主要表现在（1）系统的整体性；（2）系统的动态性；（3）系统的开放性；（4）系统的环境适应性。从系统论的角度看，卫生事业作为社会大系统的一个子系统，其发展必然会受到许多因素的影响，同时卫生事业的发展也会影响到社会其他方面的发展。影响卫生事业发展的因素是：（1）社会制度：社会制度不同，国家体制就存在差异，卫生事业发展的重点、方针政策及管理方法都会不同。（2）经济基础：卫生事业与其他事业一样，其很大程度上受经济基础的制约，即经济落后的国家，难以将更多的资金用于卫生事业，其卫生事业的发展速度和规模必然受到影响。（3）管理水平：同样的资源条件，管理水平的高低、管理质量的好坏，直接影响到预期结果。（4）文化背景：文化背景主要从三个方面影响卫生事业的发展：①卫生人力资源，即培养的卫生技术和管理人员的质和量；②健康教育水平，人们实施或接受健康教育，形成良好的生活方式都与文化背景有关；③卫生保健的可接受性，卫生保健措施在文化背景高的国家和地区，其接受程度也高。（5）人口状况：人口状况既受卫生事业发展的影响，又反过来影响着卫生事业的发展。（6）科技发展水平：科技发展水平促进了卫生事业的发展，尤其是医学科学技术的发展，使得基础医学、临床医学、预防医学和祖国医学事业得到了发展。（7）生态环境：生态环境对卫生事业的影响主要表现在生态环境对人群健康的影响。另外，突发事件的紧急处理也是卫生事业发展的一个标志之一。结合公共政策的基本理论，谈谈我国新时期卫生工作方针的功能。
我国新时期的卫生工作方针是：以农村为重点，预防为主，中西医并重，依靠科技与教育，动员全社会参与，为人民健康服务，为社会主义现代化建设服务。从公共政策的基本理论看，对我国的卫生事业发展具有指导功能、规范导向功能、协调功能、控制功能和分配功能。举例说明在选择评价指标时应考虑那些因素？
结合实例说明选择评价指标应考虑的因素，注意以下几个要点：（1）有效性：指标能够测量所要测量的事物；（2）可行性：指标对所要测量的事物可以进行实际测量，指标容易获得；（3）灵敏性：指标对所要反映的变化是敏感的；（4）特异性：指标只反映特定事物的变化；（5）可靠性：不同的人应用这一指标，结果都是一样的。结合自己的工作实际，根据评价的程序和方法，编写一份评价计划书。
在编写评价计划书时，要结合以下评价的程序展开。（1）确定评价目的；（2）确定评价对象；（3）确定评价的价值标准、评价指标，建立指标体系；（在选择指标时应考虑其有效性、可行性、灵敏性、特异性和可靠性；应遵循确定指标体系的原则，包括全面与系统性、一致性、结构层次性、指导性和简单可行；指标体系构建可采用专家咨询法和现场调查法）；（4）确定指标权重；（权重是以数量形式对比、权衡被评价事物在总体中诸因素相对重要程度；目前确定权重的方法多采用经验判断方法，如通过专家评议的特尔菲法，通过百分权重法或层
次分析等方法计算指标的权重值）；（5）消除指标量纲；（量纲即指标的测量单位，指标无量纲化即指标的标准化，它是通过简单的数学计算来消除指标实测值量纲的影响）；（6）指标评价值的综合；（消除量纲后的指标评价值，应按照指标体系的框架，分层次地进行综合，反映某一事物不同部分的综合状况，最终综合成一总值，反映该事物的总体状况）
论述卫生服务需要量指标的具体应用。
卫生服务需要指标的应用包括：（1）预测医疗服务需要量：假设两周内一次性抽样调查的结果对全年有代表性，可采用两周指标平均值乘26，并除以调查人数，得出全年每人每年患病、休工(学)及卧床人数。两周抽样调查结果从时间上延长可以计算全年卫生服务需要量，从调查人群可以推论一个区域内总人口中疾病发生的频率及严重程度指标，作为制定区域卫生规划的依据。（2）计算疾病造成的经济损失：每人每年因病休工天数乘以人均产值，再乘以该地区总人口数，可以得出因病休工而引起的间接经济损失数。（3）为分析卫生服务利用和合理分配卫生资源提供客观依据：根据患病人数可以估算门诊服务需要量；根据因病休工及卧床人数可以推测需住院人数，为分析卫生服务需要量提供依据。人群患病率、休工率及卧床率指标不仅可以计算卫生服务需要量，还可以进一步计算病床需要量和医务人员需要量，作为设置病床、配备人员和分配经费的依据。叙述影响居民卫生服务需要和利用的因素。
（1）影响卫生服务需要的因素有：人口数量和组成；医疗质量；预防保健工作；文化教育；气候地理条件；居住地点和条件；婚姻；行为心理因素。（2）影响卫生服务利用的因素有：卫生服务需要；性别和年龄；经济收入；文化程度；医疗保障；文化传统。
阐述卫生人力规划的主要步骤。
卫生人力规划的步骤主要有：（1）卫生人力规划的准备；（2）卫生人力现状报告；（3）卫生人力需求量预测；（4）卫生人力供给量预测；（5）卫生人力需求量与供给量的匹配；（6）解决不匹配；（7）组织和管理问题；（8）卫生人力策略；（9）详细的卫生人力发展规划；（10）规划的执行、监督和评价。论述卫生统计信息的作用。
从整体来讲，卫生统计信息系统可以为卫生事业宏观管理和科学决策提供信息、咨询、监督和评价。但其具体作用可以归纳为以下几个方面：（1）为制定规划提供依据。卫生规划主要是针对当前区域内面临的主要卫生问题提出来的，要回答这些问题均需要大量的数据和信息。（2）通过信息反馈，对规划本身和实施进行评价，从而对规划实施进行调控，对规划进行调整。没有一个规划在它执行的初期是十全十美的，其一方面可能是因为获得的信息不准或不全使规划有一定的缺陷，另一方面也可能是因为在规划执行过程中某些因素发生了变化，从而引起规划所处环境发生变化而影响规划的实施。因此在规划的执行过程中，必须通过不断的信息收集和反馈，补充和完善已掌握的信息，同时及时了解规划所处的环境因素的变化及其对规划实施的影响，以及时调整规划，避免规划脱离已变化了的客观实际。（3）评价规划的效果。在一个规划执行期末，为了解该规划总体目标的实现情况，需要大量的信息对规划执行结果进行评估与判断。论述医政管理的原则。
医政管理的原则有：（1）与经济和社会发展协调的原则：卫生事业发展必须与
国民经济和社会发展相协调，人民健康保障的福利水平必须与经济发展水平相适应。（2）正确处理社会效益和经济效益关系的原则：坚持为人民服务的宗旨，把社会效益放在首位，防止片面追求经济收益而忽视社会效益的倾向。以提高人民健康水平为中心，优先发展和保证基本卫生服务，逐步满足人民群众多样化的需求。（3）公平性的原则：从当地的医疗供需实际出发，面向全人群，充分发挥现有医疗资源的作用。以农村、基层为重点，严格控制城市医疗机构的发展规模，以保证全体居民特别是广大农民公平地享有基本医疗服务。（4）可及性原则：医疗机构服务半径适宜，交通便利，布局合理，群众利用医疗服务方便。（5）分级原则：按医疗机构的功能、任务、规模，将其分为不同级别，实行标准有别，要求不同的管理，建立和完善分级医疗体系。（6）中西医并重原则：遵照卫生工作方针，中西医并重，保证中医、中西医结合、民族医疗机构的合理布局及资源配置。（7）整体效益原则：医疗机构设置符合总体规划要求，充分发挥医疗系统整体功能，提高医疗预防保健网的整体效益，局部服从全局。分析医疗纠纷发生和增长的原因。医疗纠纷发生的原因包括：（1）医院方面的原因：①医疗事故引起的纠纷：医院方面为了回避矛盾，对医疗事故不做实事求是的处理而引起的。②医疗差错引起的纠纷：这类纠纷常因病人和医生对是否是医疗事故的意见不同引起的。③服务态度引起的纠纷：多是因为医生的态度粗暴等原因造成医疗纠纷，特别是当病人出现不良后果时，即使不是医务人员的过失，但病人及家属易联系起来而引发纠纷。④不良行为引起的纠纷：医务人员的不良行为如索要红包、开人情假等可能造成纠纷。（2）病人方面的原因：① 缺乏医学知识和对医院规章制度不理解。②病人及家属不良动机造成的纠纷，极少数病人及家属企图通过吵闹来达到某些目的。医疗纠纷增长的原因为：（1）广大人民群众医疗保健知识水平提高和法律观念自我保护意识增强，病人开始用法律的武器保护自己；（2）有些医疗主体因为对物质利益的追求等原因造成医德水平降低，服务态度下滑，造成医疗纠纷；（3）医疗技术日新月异，但新技术的使用还存在许多未知的情况，可能带来一些新的医疗纠纷；（4）医患之间的关系因医疗保险的实施而呈现多元化，医疗保险的实施使原来医患两者之间的关系变成了医、患和第三方之间的关系，可能带来一些新的纠纷。公共卫生服务与医疗服务有何区别？
项目公共卫生服务医疗服务
1．提供服务单位卫生防疫专业机构医院、门诊部
2．接受服务单位地区、单位、群众、个体(少)个体
3．提供服务内容监督监测，健康体检，消、杀、灭，卫生宣传，改善环境，提高防病能力，等诊断、治疗、康复
4．提出服务要求受益者被动接受服务受益者主动提出服务要求
5．产生服务愿望受益者多不关心，需宣传教育受益者十分关心，不需宣传教育
6．服务受益形式多为间接全为直接
7．提供服务形式有计划的组织行为零散个人行为
8．服务报酬特点基本属于无偿全部有偿
9．服务效果观察大多需长期观察效果迅速，立竿见影
10．服务性质带有明显福利性的公益事业，一般不具有任何“商品”属性，不
可随意引入市场竞争机制带有一定福利性的公益事业，有一定的“商品”属性，除基本医疗外其他都可引入市场竞争机制 阐述政府在公共卫生管理中的作用。
公共卫生是与社会公众健康利益相关的一切卫生问题，是一项社会公众的福利事业，政府的职能就是要管理社会公共事务。因此，政府在管理公共卫生事务中应：
（1）制定公共卫生政策和卫生法规，并加以实施，以规范人们的行为，维护社会公共卫生秩序。（2）公共卫生涉及社会各个方面，与政府多个有关部门有关，因此政府应进行有效的协调政府各部门共同参与。（3）由于公共卫生是社会公共事务，所提供的公共卫生服务必须主要由政府进行组织、规划和采取各种措施。
（4）公共卫生监督执法是卫生行政部门的职能之一，需由政府财政支出，其他公共卫生服务尤其传染病的预防机构建设、业务工作等都需政府财政予以支持。阐述妇幼卫生工作的意义。
妇幼卫生工作的意义是：（1）妇幼卫生工作是卫生工作的重要组成部分。妇幼保健机构在医疗卫生体系中具有不可替代的作用。妇幼卫生事业是与医疗、防疫事业相并列的我国医疗卫生事业的重要组成部分，妇幼卫生工作是社区卫生服务的重点，是初级卫生保健的重要组成部分。（2）妇幼卫生工作是计划生育国策的重要组成部分。计划生育国策包括控制人口数量和提高人口素质两个方面，妇幼卫生工作就是围绕提高人口素质开展优生优育、生殖健康、婚姻保健、孕产妇保健、儿童保健、计划生育技术等一系列服务。（3）妇女儿童人群的特殊性决定了妇幼卫生工作的重要性。妇女的特殊生理决定了必须给予特殊的卫生保健服务。除青春期和更年期外，妇女一生还有经期、孕期、产期、哺乳期，这些时期都需要得到特殊的保健。在我国，妇女是社会发展的重要生产力，是经济建设不可缺少的力量。母亲的健康不仅关系到自身，还是保护儿童健康的基础和保证。
（4）妇幼卫生工作是我国卫生工作对外的重要窗口。通过各类外援项目，增进了我国政府与国际社会间的合作与交流，也扩大了在国际上的影响。（5）“儿童优先、母亲安全”已成为国际社会的共识。九十年代以来，“母亲安全，儿童优先”成为世界认同的准则。论述社区卫生服务质量评价要点。
现阶段我国社区卫生服务质量评价应该包含服务环境、服务过程和服务结果几方面内容。具体包括：（1）疾病的预防和控制：确定社区主要卫生问题和优先考虑的问题，针对社区主要问题（包括社区内主要的传染性疾病和慢性非传染性疾病）、主要影响因素和高危人群进行有效的社区干预，并把每一次接诊变成一次开展预防的机会。（2）服务对象的生活和社会功能的改善和维持方面，均达到了期望的状态。（3）用于疾病的预防和疾病的治疗成本得到了有效的控制。（4）健康和医疗记录清楚全面，及时正确诊断、治疗计划应建立在最好的科学证据上，治疗效果显著并可测量，让服务对象分享治疗的好处，并一起评价进步。（5）与服务对象的人际关系得到改善。建立良好的医患关系、护患关系。供需双方拥有良好的沟通与相互信任。（6）为服务对象提供服务的过程中既能够解决他们的卫生问题，又能感觉到愉快、舒适、满意。（7）在医疗和咨询服务中，尽量缩短候诊时间，增加和服务对象及病人的沟通时间，尽可能地回答服务对象的问题。（8）服务对象的隐私得以保密，社区卫生服务的提供者必须遵守职业道德，保证服务对象的一切隐私。（9）幽雅、清洁、舒适、愉悦的服务环境。（10）服务对象和卫生服务提供者满意度都高。
第三篇：销售渠道管理大题
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试 销售渠道管理（课程代码：0501）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）亮彩电视的渠道变革
去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。
根据以上案例，回答问题41、42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）
42、渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）
43、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）
案例二 ：（共30分）中药牙膏的渠道策略
在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。
亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。
为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。
此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。根据以上案例，回答问题44、45、46、47、48。
44、亮齿中药牙膏的产品定位是什么？在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的？（4分）
45、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。（6分）
46、亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。（7分）
47、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。（列出三条即可）（6分）
48、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施？（7分）2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理（课程代码：0501）答案及评分参考
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：
41．属于扁平化。（2分）
扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，（1分）降低了渠道成本，（1分）减少了渠道冲突出现的可能性、（1分）提高了对市场的反应速度。（1分）
42．渠道成员有：自身分销机构（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）区域代理商和零售店。（1分）
利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，（1分）由各区域的大型零售商对大城市的覆盖；（1分）区域代理商对偏远地区供货，（1分）由零售商对当地市场进行覆盖。（1分）
43．原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，（1分）此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，（1分）这些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。（1分）
改革后，撤销省级批发商，；亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本（1分）从而影响到商品的定价水平。（2分
案例二：
44．产品定位：价格高端、（1分）药用价值。（1分）
初期选择药店（1分）作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。（1分）
45．渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，（1分）更好的利用了渠道资源，（1分）例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。（1分）
渠道战略可以使亮齿更好的配置资源，（1分）渠道战略是市场营销战略中唯一的外部资源变量，其对亮齿树立竞争优势具有更大的帮助，与优秀渠道成员的强强联合可以提升产品的吸引力（1分）例如与药店的合作。（1分）（评分参考：结合案例不限于此，说明合理即可得分）
46．“订单制”即按订单生产，制造商本身不保有固定数量的库存，（2分）而是在接到客户的订单后进行生产。（1分）
按照订单生产适应于：商品个性化程度高的行业，（1分）比如高端礼品。（1分）商品价值高的行业。（1分）比如大飞机制造业。（1分）（评分参考：适用范围及举例不局限于此，回答合理也可给分。）47．渠道成员选择的原则：
（1）适合目标市场的原则（1分）：对中药有兴趣的消费者群体。（1分）2）形象匹配的原则（1分）：药用价值，利用中药采取的药店作为渠道。（1分）
（3）提升效率的原则（1分）：在选择药店作为其销售渠道的一个季度内，在没有大型广告推销的情况下，销售额到达200万元。（1分）
（4）互利互惠的原则（1分）：提升了合作药店的效益。（1分）
（评分参考：以上4点中答出3点即可给分，原则列举及结合案例说明各占1分。）48．实施方案：
第一阶段，在渠道建立初期，（1分）接受一些基本符合其选择标准甚至低于选择标准的渠道成员的合作，（1分）以便迅速在该行业或该区域市场建立起渠道体系，（1分）并提供相应的激励政策鼓励渠道成员开拓市场。（1分）
第二阶段，当亮齿牙膏在牙膏市场上逐步树立起品牌形象后，（1分）再提升考核标准，（1分）筛选最符合标准的渠道成员作为长期合作伙伴。（1分）
2011年5月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理试题
三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）戴尔对市场的直销
戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元，；1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。
戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。根据以上案例，回答问题41、42、43.41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的原因是什么？（4分）
42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？（10分）
43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。（6分）案例二：（共30分 新产品与老渠道
一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。
回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近20个产品，但是市场份额却不尽人如意。
企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。根据以上案例，回答问题44、45、46、47.44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。（6分）
45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。（7分）
46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。（8分）
47、请从企业和经销商角度简要分析企业新产品经销情况不佳的原因。（9分）2011年11月中国销售管理专业水平证书考试 市场调研与销售预测
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共计20分）
沃尔玛零售渠道的建立
沃尔玛是世界著名的零售商，它之所以可以成功，物流在其中扮演的角色至关重要，通过对沃尔玛的深入分析发现，沃尔玛主要有六种形式的配送中心。
第一种是：“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送，该公司目前这种形式的配送中心数量最多。
第二种是食品配送中心，包括不变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。
第三种是山姆会员店配送中心，批零结合，有三分之一的会员是小零售商，配送商品的内容和方式同其它业态不同，使用独立的配送中心。由于这种商店1983年才开始建立，数量不多，有些商品使用第三方配送中心服务。考虑到第三方配送中心服务费用较高，沃尔玛公司已决定在合同期满后，用自行建立的山姆会员店配送中心取代。第四种服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心。
第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心。第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回商品，一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。
正是在这种形式的销售渠道的共同作用下，成就了沃尔玛零售巨头形象。根据以上案例，回答问题41、42、43、44。
41.结合影响销售渠道设计的因素，分析沃尔玛的第一种配送中心为何不用于生鲜食品的配送。（5分）42.结合案例，说明销售渠道中物流管理主要应涵盖哪些方面的内容。（从三方面作答）（分）
43.沃尔玛建立山姆会员店，对销售渠道结构进行调整的过程中，应重点评估的、影响渠道结构的因素有哪些？（4分）44.沃尔玛在重新设计渠道时，采用的第三种配送中心属于哪种配送方式？使用这方式的条件有哪些？（5分）案例二：（共30分）
联想的渠道关系营销
联想能成长成为国内外知名的电脑生产商，与其对顾客群体的重视是分不开的，联想始终将其与顾客之间视为心连心的关系。为了提高顾客的满意度，脸型推出“五心服务”的承诺—“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。
联想非常注意在各个环节都与顾客保持联系，最大限度地满足顾客的需要。在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务（接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等），而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。在售后阶段，联想设立了投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列的补救措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“1+1”俱乐部刊物等工作，经常举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。这样，联想创造和保持了一批忠诚的顾客。
联想在研究开发上采用“内外联合”策略：“内联”是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补；“外合”是指进一步嘉庆与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。同时联想也努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。
联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作体系。根据以上案例，回答问题45、46、47、48.（课P94第五章案例分析）45.简述关系营销的概念以及企业对消费者市场进行关系营销的核心。46.波特五力模型的内容有哪些？结合此模型分析联想的销售策略。（8分）
47.波特五力模型和关系营销在生产研发上强调的侧重点分别是什么？以此为依据分析想的研发策略。（8分）48.结合案例论述联想公司是如何进行顾客市场关系管理的。（9分）
第四篇：大题
四、简答题
1.中国共产党的入党誓词是什么? 我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行党的决定，严守党的纪律，保守党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身，随时准备为党和人民牺牲一切，永不叛党。
2.入党主要履行的手续是什么？
(1)要求入党的人，必须向党组织提出申请。入党申请一般以书面形式递交。(2)党组织对要求入党的积极分子进行一年以上的培养教育和考察。(3)对发展对象进行短期集中培训。(4)要有两名正式党员做入党介绍人。
(5)严肃认真地填写《中国共产党入党志愿书》。(6)支部委员会进行审查，并征求党内外群众的意见。
(7)召开支部大会讨论，并且作出决议，及时报上级党组织审批。(8)上级党组织要派专人同发展对象谈话，认真负责地进行考察。(9)上级党组织集体审仳。
(10)发展对象被批准为预备党员后，举行入党宣誓仪式。
(11)预备党员预备期满后，向党组织提出书面转正申请，经支部大会讨论通过，报上级党组织审批合格者转为正式党员。
（第一，自愿向党组织提出申请。
第二，入党积极分子的确定、培养与考察。
第三，发展对象的确定与培养。
第四，入党志愿书的填写与支部大会讨论。
第五，上级党组织的审批与参加入党宣誓仪式。
第六，预备党员的考察与转正。）
3.中国共产党的性质是什么？
中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益。党的最高理想和最终目标是实现共产主义。
4.党章规定共产党员享有的八项权利是什么？
(一)参加党的有关会议，阅读党的有关文件，接受党的教育和培训。
(二)在党的会议上和党报党刊上，参加关于党的政策问题的讨论。
(三)对党的工作提出建议和倡议。
(四)在党的会议上有根据地批评党的任何组织和任何党员，向党负责地揭发、检举党的任何组织和任何党员违法乱纪的事实，要求处分违法乱纪的党员，要求罢免或撤换不称职的干部。
(五)行使表决权、选举权，有被选举权。
(六)在党组织讨论决定对党员的党纪处分或作出鉴定时，本人有权参加和进行申辩，其他党员可以为他作证和辩护。
(七)对党的决议和政策如有不同意见，在坚决执行的前提下，可以声明保留，并且可以把自己的意见向党的上级组织直至中央提出。
(八)向党的上级组织直至中央提出请求、申诉和控告，并要求有关组织给以负责的答复。
党的任何一级组织直至中央都无权剥夺党员的上述权利。
5.十八大报告的主题是什么？
我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行党的决定，严守党的纪律，保守党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身，随时准备为党和人民牺牲一切，永不叛党。
6.十八大对社会主义核心价值观的表述是什么？
十八大报告提出，倡导富强、民主、文明、和谐，倡导自由、平等、公正、法治，倡导爱国、敬业、诚信、友善，积极培育社会主义核心价值观。
7.加强党的建设包括哪几个方面？
十八大报告提出，倡导富强、民主、文明、和谐，倡导自由、平等、公正、法治，倡导爱国、敬业、诚信、友善，积极培育社会主义核心价值观。
8.胡锦涛同志提出的社会主义荣辱观的具体内容是什么？
以热爱祖国为荣，以危害祖国为耻；以服务人民为荣，以背离人民为耻； 以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻；以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻； 以团结互助为荣，以损人利己为耻；以诚实守信为荣，以见利忘义为耻； 以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻；以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。
9.科学发展观的基本要素是什么？
科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。这是科学发展观的四个基本要素。
10.胡锦涛同志在党的十八大报告中指出的全面建成小康社会的五项要求是什么？
——经济持续健康发展。转变经济发展方式取得重大进展，在发展平衡性、协调性、可持续性明显增强的基础上，实现国内生产总值和城乡居民人均收入比二0一0年翻一番。科技进步对经济增长的贡献率大幅上升，进入创新型国家行列。工业化基本实现，信息化水平大幅提升，城镇化质量明显提高，农业现代化和社会主义新农村建设成效显著，区域协调发展机制基本形成。对外开放水平进一步提高，国际竞争力明显增强。
——人民民主不断扩大。民主制度更加完善，民主形式更加丰富，人民积极性、主动性、创造性进一步发挥。依法治国基本方略全面落实，法治政府基本建成，司法公信力不断提高，人权得到切实尊重和保障。
——文化软实力显著增强。社会主义核心价值体系深入人心，公民文明素质和社会文明程度明显提高。文化产品更加丰富，公共文化服务体系基本建成，文化产业成为国民经济支柱性产业，中华文化走出去迈出更大步伐，社会主义文化强国建设基础更加坚实。
——人民生活水平全面提高。基本公共服务均等化总体实现，全民受教育程度和创新人才培养水平明显提高，进入人才强国和人力资源强国行列，教育现代化基本实现。就业更加充分。收入分配差距缩小，中等收入群体持续扩大，扶贫对象大幅减少。社会保障全民覆盖，人人享有基本医疗卫生服务，住房保障体系基本形成，社会和谐稳定。
——资源节约型、环境友好型社会建设取得重大进展。主体功能区布局基本形成，资源循环利用体系初步建立。单位国内生产总值能源消耗和二氧化碳排放大幅下降，主要污染物排放总量显著减少。森林覆盖率提高，生态系统稳定性增强，人居环境明显改善。
五、论述（不少于300字）
1.对照新时期党员的基本条件，谈谈如何才能成为一名合格的共产党员。
答：共产党员必须具备的基本条件，具体来说包括以下三方面的内容： 第一，“中国共产党党员是中国工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士“。这一规定要求党员要比一般工人群众具有更高的共产主义觉悟。
第二，”中国共产党员必须全心全意为人民服务，不惜牺牲个人的一切，为实现共产主义奋斗终身。”
第三，“中国共产党党员永远是劳动人民的普通一员。除了法律和政策规定范围内的个人利益和工作职权以外，所有共产党员都不得谋求任何私利和特权。”（1）、做一名合格的共产党员要有一颗“善良心” “人之初，性本善”，善良是人的本性。那么这里想说的善良心，主要是指对社会上一些弱者的同情和关爱，是指能够积极主动地去帮助周围你所能帮助的和需要你帮助的人。牛玉儒同志的事迹报告，给我留下印象最深的就是他对弱势群体的关注以及对他们所倾注的心血。如果没有一颗善良之心做前提，很难想象他会做到这一点或者说会做得那么好。“乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。”人心向背，是决定一个政党、一个政权盛衰的根本因素。（2）、做一名合格的共产党员要有一颗“进取心” 有一颗进取心的前提是要有理想、有信念、有目标、有追求。邓小平同志在全国科技工作会议上的一次讲话中说道：“为什么我们过去能在非常困难的情况下奋斗出来，战胜千难万险使革命胜利呢？就是因为我们有理想，有马克思主义信念，有共产主义信念。”也许你会觉得这句话用在这儿有点大了，其实，他向我们揭示了一个深刻的道理，一个人做任何事，或者说想把任何一件事情做好，都离不开一种精神去支撑。作为一名共产党员，除了有坚定的共产主义信念，更应该是有理想、有目标、有追求的的人。永葆一颗强烈的进取心，才能自觉学习和贯彻党的路线、方针、政策和决议，使自己思想和行动始终和党中央保持一致；才能刻苦钻研业务知识，不断提高为人民服务的本领；才能更好地克服工作中的畏难情绪，以饱满的热情投入到每项工作中去；同时，也能使你顺应时代的发展，把握时代的脉搏。（3）、做一名合格的共产党员要有一颗“报国心” 报国心是对国家的一种责任心，是尽心尽力的付出和奉献。要不断增强自己的民族责任感和自豪感，并把对祖国的热爱转化到实际行动中去。作为学院教学管理部门的工作人员，全心全意为师生服务，为学院事业的发展无私奉献，是我们应尽的职责。尽管教务管理工作比较琐碎，涉及面较广，只要我们不断强化服务意识，努力提高服务水平，不计个人得失、就一定能赢得服务对象的理解、尊重和支持，同时，也在群众中树起了作为一名共产党员的良好形象。（4）、做一名合格的共产党员要有一颗“平常心” 能有一颗平常心的前提是树立正确的世界观、人生观和价值观。随着改革开放的深入和社会主义市场经济的发展，社会经济成分、组织形式、就业方式、利益关系和分配方式日益多样化。这些深刻的变化给人们带来了观念上的冲击，也带来了一些负面影响：如拜金主义、享乐主义、以权谋私等等。那么，作为一名共产党员，面对社会上物质、权利等形形色色的诱惑，要有一颗平常心，要牢固树立起自己正确的世界观、人生观和价值观，要始终崇尚和发扬脚踏实地、埋头苦干、艰苦奋斗的工作作风。只有这样才能以一种平和的心态、自信的人生态度去履行好作为一名党员的各项义务。当然，要做一名合格的共产党员，还需要有组织纪律观念、集体观念、全局观念等等。其实，从我们面对党旗、举起右手、庄严宣誓的那一刻起，自己的命运就已经和党的命运生死相关，自己许下的誓言能有什么理由不去实践呢?
2.中国共产党为什么要以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观作为自己的行动指南。
答：大学生和大学生党员是未来社会的中坚，是党的事业的接班人，是建设社会主义事业源源不断的生力军和骨干力量，振兴中华，实现现代化的重任已经历史地落在了我们大学生的肩上。因此，学习和实践“三个代表”的重要思想是当前和今后一段时期提高大学生思想政治素质的重要理论武器，是提高全民族的素质，促进两个文明建设，加速建设社会主义现代化，为国家多出人才，出好人才，实现社会主义蓝图的一个战略性问题。
“三个代表”的重要思想，是以江泽民为核心的党中央站在世纪交替的高度，着眼我国改革开放和社会主义现代化建设的全局，总结历史，立足现实，展望未来作出的精辟论断，是对党的性质，宗旨和历史任务的新概括，是对马克思主义建党学说的新发展，是对各级党组织和广大党员的新要求，尤其是对我们青年学生提出了更高的要求，表达了更为殷切的希望。江总书记在“七一讲话”中强调：“全国各族青年，代表着我们祖国和民族的未来，代表着我们事业兴旺发达的希望。社会主义现代化的宏伟事业需要你们去建设，中华民族的伟大复兴将在你们手中实现。党和人民对你们寄托着殷切的期望。希望你们热爱祖国，热爱人民，志存高远，胸怀宽广，在改革开放和现代化建设的广阔舞台上，充分发挥自己的聪明才智，展现自己的人生价值，努力创造无愧于时代和人民的业绩。” 一个党是一个整体，这个整体需要我们每个党员来维护，这对我们每个大学生党员能否真正代表“三个代表”，能否按照“三个代表”提出的要求和方向去发展自己，显得至关重要。大学生党员骨干具有较高的政治素质，党性观念强，学业优秀，他们站在大学生队伍的排头兵位置，充分体现了党员的先进性。要学好“三个代表”，学生党员骨干要带头树立三种意识：
（一）要树立坚定的“方向意识”。当前，我们正处在深刻的社会变革时期，经济成份、利益主体、社会组织、社会生活方式日趋多样化，人们的价值观念、价值取向发生明显的变化，有的甚至出现思想困惑和信仰危机。西方敌对势力亡我之心不死，加紧对我实施“西化”、“分化”的图谋，妄想与我党争夺年轻一代。我们一要学习毛泽东思想特别是邓小平理论，不断以科学理论来增强武装头脑的自觉性。二要自觉接受党内生活的锻炼，提高党性修养，不断增强实践理想信念的坚定性。三要立志投身于改革开放的伟大实践，要从党的事业取得的伟大成就中，不断增强对党最终实现最高目标的必胜信心。
（二）要树立强烈的“求知意识”。21世纪的竞争是综合国力的竞争，归根结底是科学文化的竞争，是技术创新的竞争。作为先进生产力、先进文化代表的学生党员和学生干部，必须要以一种时不待我的紧迫感和危机感，高度重视并积极投身科学进步与创新。大学生普遍文化程度较高、思维比较活跃、求知欲较强、接受新事物较快，理应成为学习科学文化技术的模范。
（三）要树立牢固的“自律意识”。作为学生党员，应该有良好的品性修养。大学生正处于世界观、人生观、价值观不断成熟阶段，更要加强优秀品格的锻炼，要时时刻刻以党员和“四有”新人的标准来要求自己，要时时向优秀党员，优秀模范学习。新的世纪，百年的梦想，千年的辉煌，等待我们去创造，今日大学生党员要好好深入地学习和实践“三个代表”重要思想，壮大学生骨干队伍，促进正确的认识。在不断的学习和实践中学到更多的东西，明确自己肩负的责任，发挥自己的能力，为祖国的建设贡献出自己的一份力量。对我们大学生而言，从现在起就要牢固树立为人民服务的思想，从自己做起，从现在做起，积极发挥党员先进模范带头作用，尽自己之所能，把为人民服务落实到实践当中去。
3.联系实际，谈谈当代大学生如何牢固树立理想信念。
当代大学生所面对的是一个新旧交替，科学技术飞速发展的新的历史时期，肩负着建设中国特色社会主义和谐社会的时代使命。诚然，当代大学生在新的历史时期要有所作为，理应从以下几个方面着手塑造自我，提高自我。
首先，要树立理想信念，确立自身发展的方向。理想信念是一个思想认识问题，更是一个实践问题。作为当代大学生，既要胸怀共产主义远大理想，更要坚定走建设中国特色社会主义和谐社会道路的信念，积极贯彻党的十一届三中全会以来的路线、方针、政策，提高自身的政策理论水平和识别是非的能力，树立与社会同发展和全心全意为人民服务的观念，把自己塑造成为政治坚定、思想成熟、科学文化知识和专业知识过硬，德才兼备的合格大学生，为将来投身建设中国特色社会主义和谐社会的伟大事业奠定坚实的基础。
其次，用发展的眼光，正确审视社会发展与自身发展的关系。随着我国改革开放的不断深入和建设中国特色社会主义和谐社会伟大事业的不断推进，为当代大学生提供了自身发展的舞台，当代大学生要有与社会同发展的思想准备。大学生思想敏捷，善于接受新事物，有着较为丰富的科学文化理论知识和专业理论知识等方面的自身优势，然而，这些优势有待于社会实践的检验，有待于在社会实践中巩固和提高。对此，大学生应该牢固树立科学发展观，正确审视社会发展与自身发展的关系。社会发展是大学生追求自我发展的前提条件，并为大学生在实践中再学习、再提高，施展才华，寻求自我发展提供舞台；大学生的自我发展是社会发展的助力器，为加速社会发展提供必要条件，两者相互依赖、相互促进，缺一不可，共同发展。
第三，明确自身发展层次，科学规划自身发展目标。在校大学生的首要任务是努力学习和提高政治理论、科学文化知识和专业科学知识，积极参与社会实践活动，在理论与实践相结合，处理好社会发展与自身发展的关系的基础上，客观地评判自己所属的发展层次，科学规划自身发展目标。在规划自身发展目标过程中要本着求真务实的原则，既要树立为建设中国特色社会主义和谐社会的伟大事业承担重任的雄心壮志，向更高的发展目标攀登，又要力戒脱离社会需求、社会发展和自身发展的实际，好高骛远。
人生必定有远大的人生理想，否则人生就会黯然失色，这种道理说起来很简单，在我们小的时候就听说过要树立远大理想，做共产主义事业的接班人。但是由于理想太远大，也就觉得它不那么重要了，甚至对人生来说可有可无的了，等人生发展到新的境界，面临着许多自我选择的时候，才感觉到人生的苍白，空虚，因无所是事而困惑，因目标低下的而自干平庸。此时再谈到要树立远大理想为时晚矣。大学生刚进大学门时，觉得新鲜而无所是事，大学的教学方法跟中学的不同，轻松自由，没有压力，全平学生自觉。当大一 的学生轻轻松松度过一年后，有的惊慌时间过得太快，浪费得太多了，有得则忧哉忧哉的度过直到毕业，有许多的学生多少都有这种体会。为什么会有这种理解呢?我们每个大学生在中学读书期间都有很强的目标意识---考大学，大学考取了，目标实现了，任务完成了，进了大学门反而失去了生活的目标，或没有更高的目标可，失去了继续发展的动力。问题的根本原因还是在于没有远大理想和生活的目标。
理想是人生奋斗的总体设计，是对生活的远景规划，是人们对未来美好事物的追求，人仅仅有眼前的目标是不够的。应该有远景的规划，应该有人生的总体设计，高尔期曾说“一个人追求的理想越高，他的才能发展得就越快，对社会就也有意义”。我们国家古代也有句名言“志不强者智不达”一个人没有理想，他的聪明才智是无法得到很好的发展的。
所以，理想对人生具重要的意义，人不能没有理想，理想是人生的精神支柱，追求远大理想是实现自我价值的体现，树立远大理想，努力实现是人类的历史使命和社会责任，是人生的意义之所在。
4.结合党的十八大提出的加强社会主义核心价值体系建设相关内容，谈谈大学生应该怎样践行社会主义核心价值体系建设。
当代大学生应该践行建设社会主义核心价值体系,首先要准确把握社会主义核心价值体系的四项基本内容：
1、坚持马克思主义指导思想。马克思主义是我们立党立国的根本指导思想。在我国社会主义核心价值体系建设中，马克思主义为我们提供了正确的世界观和方法论，提供了正确认识世界和改造世界的强大思想武器。只有用马克思主义的立场、观点、方法来正确认识经济社会发展大势，正确认识社会思想意识中的主流与支流，才能在错综复杂的社会现象中看清本质、明确方向。在长期的革命斗争和社会主义建设实践当中，我们党依靠马克思主义的正确指导，取得了中国革命、建设、改革和发展的巨大历史性成就。马克思主义在党和国家生活的指导地位，决定了它是社会主义核心价值体系的根本指导思想。
2、坚持中国特色社会主义共同理想。理想是一个民族、一个社会的灵魂所系。以马克思主义为指导的中国共产党人，始终坚持崇高的理想，坚持理想主义与现实主义相结合，使崇高理想成为我们党、我们民族精神生活中不可或缺的一部分。对于共产党人来说，最高理想是实现共产主义。在现阶段，建设中国特色社会主义是我们全社会的共同理想。建设社会主义核心价值体系，应该用中国特色社会主义共同理想来统一思想、鼓舞人心、凝聚力量。中国人民在建设社会主义的伟大实践中选择了建设中国特色的社会主义。
3、坚持以爱国主义为核心的民族精神和以改革创新为核心的时代精神。民族精神和时代精神是一个民族赖以生存和发展的精神支撑。一个民族，没有振奋的精神和高尚的品格，不可能自立于世界民族之林。在五千多年的发展中，中华民族形成了以爱国主义为核心的团结统一、爱好和平、勤劳勇敢、自强不息的伟大民族精神。在改革开放新时期，中华民族又形成了勇于改革、敢于创新的时代精神。在全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的进程中，民族精神和时代精神对于中华民族的凝聚力、激励作用越来越突出，已深深熔铸在民族的生命力、创造力和凝聚力之中，成为社会主义核心价值体系中不可或缺的一部分。
4、坚持社会主义荣辱观。以“八荣八耻”为主要内容的社会主义荣辱观，明确了当代社会最基本的价值取向各行为准则，体现了社会主义基本道德规范，体现了中华民族传统美德、优秀革命道德与时代精神的完美结合。社会主义荣辱观作为社会主义核心价值体系的重要组成部分，已经成为并将继续成为引领社会风尚的一面旗帜。
其次，当代大学生应该践行建设社会主义核心价值体系,要弄清生命观也就是生命的价值观。
1、生命是世界存在与发展的基础，有生命的个人的存在更是人类历史的第一个前提。人类的生命存在及其创造历史的活动，总是在一定生命价值观的导引与驱动下进行的。虽然在不同的时空体验中具有不同的生命价值观，但是，从根本上来说，能否具有科学的、适时的、进步的生命价值观，既关系到个体生命的精彩与否，也影响着整个社会的和谐、稳定与发展。
2、生命价值观从层次上看，既有原始的、朴素的、零碎的，也有科学的、系统化、理论化的。前者更多的是感性的、自发的，而后者则更多的是理性的、自觉生成的。社会主义核心价值体系下的生命观，使生命价值观摆脱自发、感性、零碎的痕迹而超升到理性、系统和科学的境界。
4、对于生命有广义和狭义两个方面的理解。广义看，生命是指一切具有新陈代谢力、繁殖力、生长力和环境适应力的动植物和无机物，从狭义上看，生命就专指人的生命。
5、与“生命”相关的还有两个概念，一个是“生活”，一个是“生存”。“生活”是人在其一生中所经历的人生事件、人生过程、人生滋味的总和，“生命”是“生活”的基础，没有“生命”就没有“生活”；“生活”是“生命”的表征和显现。“生存”泛指一切生命的存在，即一切有生命的东西的存在都可称为“生存”，“生命”是“生存”的前提，也是“生存”始终围绕着展开和旋转的轴心和主体。
6、在社会主义核心价值体系下，人们是为了什么以及怎样“生活”和“生存”？马克思主义者认为，人生观与世界观有着密切的联系。人生观是世界观在人生领域中的具体体现，世界观是人生观的思想理论基础，一般说来，有什么样的世界观就有什么样的人生观。由于人们在社会生活中所处的社会地位不同，世界观不同，也必然形成不同的人生观。
8、正确的人生观，以集体主义为核心，以全心全意为人民服务。它全面正确地回答了人为什么要活着、做什么人、怎样做人等基本问题，是迄今为止最进步、最科学的人生观。
我们要树立正确的人生观，就要自觉地坚决地做到“四个反对”与“四个树立”
第一，反对利已主义的人生观，树立全心全意为人民服务的人生观。只有为国家为社会为民族为集体为他人的利益，尽心尽力地工作，毫无保留地贡献自己的聪明才智，这样的人生才有真正的意义，才是光荣的人生，闪光的人生。” 第二，反对享乐主义的人生观，树立奋斗拼搏的人生观。无产阶级从来不反对正当的个人幸福和适度的物质享受，但要求必须把物质生活和精神生活统一起来，把劳动创造和生活享受统一起来，把个人幸福和人民幸福统一起来。
第三，反对游戏人生的人生观，树立郑重对待人生的人生观。在思想品德上，应追求志存高远，建功立业，无私奉献，报效祖国；在工作作风上，应追求令行禁止，艰苦朴素，勇于开拓，百折不挠；在生活情趣上，应追求健康向上，以苦为荣，富贵不淫，贫贱不移；在行为仪表上，应追求服饰整洁，文明礼貌，举止端庄，开朗大方
第四、反对消极颓废的人生观，树立乐观向上的人生观。乐观向上的人生观认为，道路是曲折的，前途是光明的。持这种人生观的人，坚信自己的历史使命与社会发展相一致，坚信自己的事业必然取得胜利，因而其人生态度始终是充满信心、积极进取的有了这种人生观，就能在人生征途中披荆斩棘，一往无前。
5.根据胡锦涛同志在党的十八大报告中指出的全面建成小康社会的五项要求，结合大学生实际，谈谈你所知道的生态文明建设的重要性。十八大报告从五个方面阐述了全面建成小康社会的新要求，充实和完善了全面建成小康社会的目标：
建设生态文明是中共十七大提出的理论创新成果，是国家治国理念的一个新发展，是根据中国国情条件、顺应社会发展规律而做出的正确决策。它体现了党和政府对新世纪新阶段我国发展呈现的一系列阶段性特征的科学判断和对人类社会发展规律的深刻把握，是对人类文明发展理论的丰富和完善，是对人与自然和谐发展的深刻洞察，是实现我国全面建设小康社会宏伟目标的基本要求，也是对日益严峻的环境问题国际化主动承担大国责任的庄严承诺。建设生态文明是发展中国特色社会主义的必然选择，建设生态文明是全面建设小康社会的客观要求，建设生态文明是促进社会和谐的基础和保障，建设生态文明是落实科学发展观的内在要求，建设生态文明是提高中国国际竞争力的重大举措，也是中国对世界发展所作的贡献。
信息化战争特点； 精确制导武器发展趋势； 公民的国防义务； 人民战争思想内容；
孙子兵法中认为决定战争的主要因素有那几个方面，举例谈谈如何理解；
我国周边环境有哪些不安全因素，根据周边安全环境现状结合邓小平国防建设理论谈谈如何建设中国特设国防理念
第五篇：大题
一．简答题
1.简述马克思主义中国化的两大理论成果及其关系。
毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系是马克思主义中国化的两大理论成果，它们之间是一脉相承又与时俱进的关系。首先，毛泽东思想是中国特色社会主义理论体系的重要思想渊源。其次，中国特色社会主义理论体系在新的历史条件下进一步丰富和发展了毛泽东思想。最后，毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系都是马克思列宁主义在中国的运用和发展。
2.简述党的思想路线的内容。
党的思想路线是一切从实际出发，理论联系实际，实事求是，在实践中检验真理和发展真理。
3.简述新民主主义的政治纲领、经济纲领和文化纲领的内容。
新民主主义的政治纲领是：推翻帝国主义和封建主义的统治，建立一个无产阶级领导的、以工农联盟为基础的、各革命阶级联合专政的新民主主义的共和国。新民主主义的经济纲领是：没收封建地主阶级的土地归农民所有，没收官僚资产阶级的垄断资本归新民主主义的国家所有，保护民族工商业。新民主主义文化纲领是：无产阶级领导的人民大众的反帝反封建的文化，即民族的科学的大众的文化。
4.简述社会主义改造的历史经验。
社会主义改造的历史经验有：第一，坚持社会主义工业化建设与社会主义改造同时并举。第二，采取积极引导、逐步过渡的方式。第三，用和平方法进行改造。
5.简述社会主义建设道路初步探索的意义。
社会主义建设道路初步探索的意义有：第一，巩固和发展了我国的社会主义制度。第二，为开创中国特色社会主义提供了宝贵经验、理论准备、物质基础。第三，丰富了科学社会主义的理论和实践。
6.简述我国发展的阶段性特征。
我国发展的阶段性特征有：首先，经济实力显著增强，同时发展中不平衡、不协调、不可持续的问题依然突出。其次，经济社会发展取得全面进步，同时发展面临新的重大结构性问题，影响发展的体制机制障碍依然存在。最后，对外开放日益扩大，同时面临的国际竞争日趋激烈。
7.简述社会主义本质。
社会主义的本质，是解放生产力，发展生产力，消灭剥削，消除两极分化，最终达到共同富裕。
8.简述中国梦的思想内涵和实现途径。中华民族伟大复兴的中国梦，包含着丰富的思想内涵，其中最核心的内容是国家富强、民族振兴、人民幸福。实现中国梦必须坚持中国道路、弘扬中国精神、凝聚中国力量。走中国道路，就是走中国特色社会主义道路。弘扬中国精神，就是弘扬以爱国主义为核心的民族精神和以改革创新为核心的时代精神。凝聚中国力量，就是要凝聚全国各族人民大团结的力量。
9.简述全面深化改革的依据。
全面深化改革的依据是：第一实现党的十八大提出的战略目标和任务，必须全面深化改革。第二，适应我国发展的新要求和人民的新期待，必须全面深化改革。第三，抓住机遇、抢占未来发展制高点，必须全面深化改革。
10.简述毫不动摇地坚持对外开放基本国策的原因。
我国对外开放作为一项基本国策的依据是：第一，是对中国发展历史经验教训深刻总结的结果。第二，顺应经济全球化大势和科技发展机遇的客观要求。第三，为了借鉴和吸收人类文明的一切优秀成果。第四，加快社会主义现代化建设的需要。
11.简述社会主义市场经济理论的要点。
社会主义市场经济理论要点有：一是计划经济和市场经济不是划分社会制度的标志，计划经济不等于社会主义，市场经济也不等于资本主义。二是计划和市场都是经济手段，对经济活动的调节各有优势和长处，社会主义实行市场经济要把两者结合起来。三是市场经济作为资源配置的一种方式本身不具有制度属性，可以和不同的社会制度结合，但它和不同社会制度结合具有不同的性质。
12.简述全面依法治国的总目标。
全面依法治国的总目标是建设中国特色社会主义法治体系，建设社会主义法治国家。
13.简述走中国特色社会主义法治道路的内涵。
坚持走中国特色社会主义法治道路，必须坚持党的领导，必须坚持社会主义制度，必须贯彻中国特色社会主义法治理论。
14.简述全面依法治国必须坚持的原则。
全面依法治国的原则是：第一，坚持中国共产党的领导。第二，坚持人民主体地位。第三，坚持法律面前人人平等。第四，坚持依法治国和以德治国相结合。第五，坚持从中国实际出发。
二．论述题 1.试述马克思主义中国化的科学内涵。
马克思主义中国化，就是将马克思主义基本原理同中国具体实际和时代特征结合起来，运用马克思主义的立场、观点、方法研究和解决中国革命、建设、改革中的具体实际问题，坚持和发展马克思主义；就是运用中国人民喜闻乐见的民族语言来阐述马克思主义理论，揭示中国革命、建设、改革的规律，使之成为具有中国风格、中国气派的马克思主义。第一，紧密联系中国实际，运用马克思主义解决中国革命、建设和改革中的问题。第二，总结中国革命、建设和改革的实践经验和历史经验，坚持和发展马克思主义。第三，把马克思主义植根于中国的优秀文化之中，赋予马克思主义以鲜明的中国特色。
2.试述“四个全面”战略布局及其相互关系。
“四个全面“战略布局是全面建成小康社会，全面深化改革，全面依法治国，全面从严治党。“四个全面”战略布局的相互关系是：“四个全面”战略布局是一个整体，它既包括战略目标，又包括战略举措。其中，全面建成小康社会是战略目标，全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党是战略举措。到2020年全面建成小康社会，是实现中华民族伟大复兴的中国梦的“关键一步“；全面深化改革是全面建成小康社会的动力源泉，是实现中国梦的“关键一招”；全面依法治国是全面深化改革的法治保障和全面建成小康社会的重要基石；全面深化改革、全面依法治国如鸟之两翼、车之双轮，推动着全面建成小康社会目标的实现；全面从严治党则是全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国的必然要求和根本保证。
3.试述中国特色社会主义理论体系的主要内容。
中国特色社会主义理论体系的主要内容有：中国特色社会主义的思想路线。建设中国特色社会主义总依据理论。社会主义本质和建设中国特色社会主义总任务理论。社会主义改革开放理论。建设中国特色社会主义总布局理论。实现祖国完全统一的理论。中国特色社会主义外交和国际战略理论。中国特色社会主义建设的根本目的和依靠力量理论。国防和军队现代化建设理论。中国特色社会主义建设的领导核心理论。
4.试述新民主主义革命的道路及其必然性。
新民主主义革命的道路即农村包围城市、武装夺取政权的革命道路。必然性：中国革命必须走农村包围城市、武装夺取政权的道路，是由中国的具体国情决定的。第一，在半殖民地半封建的中国社会里，内无民主制度而受封建主义的压迫，外无民族独立而受帝国主义的压迫。中国革命的主要斗争形式只能是武装斗争，以革命的武装消灭反革命的武装，相应的主要组织形式必然是军队。第二，近代中国是一个农业大国，农民占全国人口的绝大多数，是无产阶级可靠的同盟军和革命的主力军。在中国开展革命斗争，必须充分地发动农民，凝聚农民阶级的革命力量，才能摧毁帝国主义和封建地主阶级反动统治的基础。中国革命之所以能走农村包围城市、武装夺取政权的道路，是由中国的特殊国情决定的。第一，近代中国政治经济发展极端不平衡。第二，广大农村经历民主革命的洗礼，革命的群众基础好。第三，全国革命形势的继续向前发展。第四，有相当力量正式红军的存在。第五，党的领导及其正确的政策。
5.试述社会主义基本制度确立的理论根据。
社会主义基本制度确立的理论依据有：第一，社会主义改造的基本完成，使我国社会经济结构发生了根本变化，社会主义经济成分已占绝对优势，社会主义公有制已成为我国社会的经济基础。第二，人民代表大会制度这一根本政治制度、中国共产党领导的多党合作和政治协商制度、民族区域自治制度这些基本政治制度的确立，表明我国由一个新民主主义的国家转变为社会主义国家。第三，伴随着社会经济制度和社会经济结构的根本变化，我国社会的阶级关系也发生了根本的变化。广大劳动人民从此摆脱了被剥削被奴役的地位，成为掌握生产资料的国家和社会的主人以及掌握自己命运的主人。
6.试述社会主义基本制度确立的重大意义。
社会主义基本制度确立的重大意义有：第一，社会主义基本制度的确立是中国历史上最深刻最伟大的社会变革，为当代中国一切发展进步奠定了制度基础，也为中国特色社会主义制度的创新和发展提供了重要条件。第二，社会主义基本制度的确立，极大地提高了工人阶级和广大劳动人民的积极性和创造性，极大地促进了我国社会生产力的发展。第三，社会主义基本制度的确立，使广大劳动人民真正成为国家的主人。第四，中国社会主义基本制度的确立，使占世界人口1/4的东方大国进入了社会主义社会，这是世界社会主义发展史上又一个历史性的伟大胜利。
7.试述社会主义建设道路初步探索的经验教训。
社会主义建设道路初步探索的经验教训有：第一，必须把马克思主义与中国实际相结合，探索符合中国特点的社会主义建设道路。第二，必须正确认识社会主义社会的主要矛盾和根本任务，集中力量发展生产力。第三，必须从实际出发进行社会主义建设，建设规模和速度要和国力相适应，不能急于求成。第四，必须发展社会主义民主，健全社会主义法制。第五，必须坚持党的民主集中制和集体领导制度，加强执政党建设。第六，必须坚持对外开放，不能关起门来搞建设，要借鉴和吸收人类文明的共同成果建设社会主义。
8.试述社会主义初级阶段的科学含义。
党的十三大明确指出社会主义初级阶段包括两层含义：第一，我国社会已经是社会主义社会。我们必须坚持而不能离开社会主义。第二，我国的社会主义社会还处在初级阶段。我们必须从这个实际出发，而不能超越这个阶段。在这里，前一层含义阐明的是初级阶段的社会性质，后一层含义则阐明了我国现实中社会主义社会的发展程度。社会主义初级阶段的两层基本含义既相互区别，又紧密联系，构成了一个具有特定内涵的新概念。这里所说的初级阶段，不是泛指任何国家进入社会主义都会经历的起始阶段，而是特指我国在生产力发展水平不高、商品经济不发达条件下建设社会主义必然要经历的特定历史阶段。
9.试述社会主义初级阶段的基本经济制度及其依据。
社会主义初级阶段的基本经济制度是公有制为主体、多种所有制经济共同发展。这一基本经济制度的确立是由社会主义性质和初级阶段国情决定的。第一，我国是社会主义国家，必须坚持公有制作为社会主义经济制度的基础。第二，我国还处在社会主义初级阶段，生产力还不够发达，发展也很不平衡，需要在公有制为主体的条件下发展多种所有制经济。第三，一切符合“三个有利于”标准的所有制形式，都可以而且应该用来为发展社会主义服务。
10.试述经济发展新常态的主要特点和给中国带来新的发展机遇。
经济发展新常态的主要特点有：一是从高速增长转为中高速增长。二是经济结构不断优化升级，第三产业、消费需求逐步成为主体，城乡区域差距逐步缩小，居民收人占比上升，发展成果惠及更广大民众。三是从要素驱动、投资驱动转向创新驱动。经济新常态将给中国带来新的发展机遇。第一，经济新常态下，经济增速虽然放缓，但经济规模决定的实际增量依然可观。第二，新常态下的经济增长更趋平稳，增长动力更为多元。第三，在经济新常态下，产业结构进一步优化升级，发展前景更加稳定。第四，在经济新常态下，政府积极推动职能转变，市场活力进一步释放，市场这只“看不见的手”和政府这只“看得见的手”充分结合，共同推动经济的持续发展。
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