如何建立经营销售团队(余世维)

第一篇：如何建立经营销售团队(余世维)

如何建立精英销售团队（上）

在高速发展的行业，竞争日趋激烈化，对众多的公司而言，除了要选好产品之外，更要有好的销售团队，有一支精英销售团队无疑意味着占领相当的市场份额，取得相对的控制和发言权。那么，怎么样才能建立好精英销售团队呢？应掌握好以下几点。

对销售人员的招聘制定措施。

1、拓宽销售人员的招聘渠道。不但从外部招聘，而且还要从内部生产人员、服务人员中挑选；

2、对所招聘的销售人员的品质、销售技能、产品知识都作相应了解。总而言之，要改变原来招聘销售人员较为随意的现象。

制定销售人员培训的新政策。新的培训应该从意识、技能、知识三个方面着手。意识的培训主要是培养销售员的竞争意识、发展意识、创新意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使客户签单”“如何进行策划和促销”等销售技能方面，同时兼顾“如何收集市场信息”等市场方面内容。知识的培训主要集中在产品的知识、企业文化及与产品相关的知识、竞争对手产品的知识等，形式上可运用多种形式，既有定期的组织学习也有日常工作的引导，还有稳中有降片区经理等处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估，并根据评估的结果随时改进培训的课程。

在日常工作中规范管理。公司在日常管理方面建立以表单为核心制度，将销售人员的行动管理与时间管理集中。通过表单管理一方面加强了对销售人员的控制，另一方面通过表单培养了销售人员对市场信息的敏感性。另外通过表单各级主管还可以发现销售人员在意识、销售技巧等存在的问题，使培训更有针对性。为了不使公司象许多企业一样将表单管理走向形式主义，统计与填写都应制定相应措施，并将表单填写的好坏与销售人员20%的收入挂钩。

薪酬制度。无底薪的薪酬结构弊端很多，一方面使公司没有吸引力，无法留住优秀的销售人才；另一方面，这也是公司无法招到优秀人才的重要原因。因此重新设计销售人员的薪酬结构势在必行。如果一方面薪酬与销售人员挂钩，另一方面薪酬还与市场开拓、市场信息挖掘等因素挂钩的话，不但解决了新员工对业务不熟的难题，而且又解决了老业务员不愿放弃原有市场去开拓新市场的难题。

精英销售团队成员的基本要求：

1、较强的语言表达能力和书面表达能力。销售人员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景时，有出色的口头表达能力和语言组织能力至关重要;同时，销售人员在进行市场调研、向决策层提建议时，需要充分准备写好市场调查报告和建议书。

2、良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事就必须先给他们留个好印象。干练、务实的个人形象，会让客户感觉良好，这样你的销售工作就成功了一半。因此，在和客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪。

3、一定的专业知识。销售人员在向客户销售产品时，需要向客户介绍关于生产过程、关于质量的简单的知识，需要解答客户关于知识和行业状况的咨询，并经常需要临时处理一些关于产品质量等方面的问题，所以销售人员应具备一定的专业知识。这样才能与厂商和美容院老板沟通。

4．良好的心理素质和较强的心理承受能力。优秀的销售人员在困难、挫折和挫败面前能始终保持情绪的稳定；在同客户谈判时能谈知风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至于在客户藐视时能保持冷静等等。所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

5、具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有冲劲。市场千变万化，各种新情况、新问题随时都会发生，营销理念也在不断发展变化，要经常学习不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法。一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

6、对企业有足够的忠诚度、具有团队意识。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是在市场上拉拢和收编你的销售队伍，如果某些销售人员对企业没有足够的忠诚度，你根本不可能完全感化员工的话，那么你的企业的销售队伍要能面临分化和解体的危险。具有足够的忠诚度是选拔精英销售人员的重要一环。如何建立精英销售团队（下）

一般来说，一个销售人员对以下四个方面是最为看重的：

1、营销技能和水平的提高；

2、团队的接纳和领导的赏识；

3、获得晋升和培训的机会；

4、胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。那么我们应该怎样对销售人员进行激励和管理呢？

1、竞争。在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？（1）在市场淡季举行一次销售竞赛，优胜者将获得一份额外的奖励：奖金，探亲机会等等；2）把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处；（3）设立一些单项奖如：客户满意服务奖、新市场开发奖、管理最优奖（报表、报告、市场资料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新，全面发展。

2、晋升。晋升对你的员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

3、表达赏识和认同。（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍他的肩，微笑的告诉他他做的很棒。（2）把他取得的成绩不但要让你的营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道。（3）让他承担更多的责任。

4、信任。（1）对表现佳的员工，授给其处理业务更大的权利。比如：一些市场促销方案的拟订、执行；一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。（2）当下属的业务遇到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。

5、公平。美国心理学家斯塔西·亚当斯的公平理论认为，员工的工作动机，不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当时，他们就会产生公平感，就会工作努力，否则，就会产生不公平感，就会感到不满意；同时他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果他们认为同事投入更少产出更多，他也会产生不公平感，感到不满意。一份耕耘，一份收获。团队要为每一个人创造一个公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配，多劳多得！

6、培训。通过培训提高营销技能，拓宽视野，增长才干，对一个立志在销售行业有所作为的员工来说，是极具吸引力的。

7、负激励和行为矫正所谓有奖有罚，对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时候还要给予其一定的惩罚------负激励。B.F.斯金纳的强化理论认为员工会根据自己行为的后果选择行为。如果行为的后果未产生消极的后果，员工有可能重复同样的行为，称之为“消极强化”。

8、情感激励。人都希望得到领导的关心和喜爱，可采取的方式有：（1）在员工生日的时候，组织团队给其庆祝。（2）在员工生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便。（3）做员工的兄长和朋友，以诚相待，做他们的知心朋友和生活顾问。

9、行为激励。身教重于言教。各区域经理的模范带头作用对员工有着极大的激励作用。比如：工作要严谨、勤奋；不浪费时间睡懒觉、不要因为产品畅销就对经销商吃拿卡要等等；

营销队伍的管理问题始终是企业经营管理中突出而又迫切的问题，建立精英销售团队一直是许多企业的梦想。其实只要企业将许多看似简单的销售队伍的基本管理工作做好了，做细了，落实了，精英销售团队就呼之欲出了。

第二篇：余世维-职业化团队

中文名称：余世维-职业化团队

别名：职业化团队--基业长青的源动力 资源类型：RMVB 发行时间：2006年 地区：大陆 语言：普通话 简介：

讲师：余世维

出版：东方音像电子出版社 上架：2006 规格：VCD 6盘 定价：675 元

《职业化团队--基业长青的源动力》内容提要：

一、职业化就是专职化或专业化

二、职业化的工作技能就是“像个做事的样子”

三、职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”

四、职业化的工作态度就是“用心把事情做好”

五、职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”

六、职业化过程中，主管应该怎么做

讲师介绍：

毕业于美国诺瓦大学，获公共决策博士学位，曾分别在哈佛/牛津大学进行企业管理/国际经济博士后研究。他曾任：日本航空公司台区副总经理，美爽爽•亚思兰黛化妆品公司驻美副总经理，泰华土地开发公司（泰国）总经理，美国富顿集团中国总经理等职位，现任中国管理培训咨询金业联盟主席，慧泉（中国）国际教育集团有限公司董事长兼总裁。

几十年的商海搏击和多家的职业经理人生涯使余世维总裁不仅成为一位杰出的企业家，而且还成为一名资深、著名的企管咨询顾问。余总擅长市场经济环境中的企业经营管理，从市场营销、人力资源到生产物流、财务管理，从企业战略制定到方针目标的量化实施，都能实实在在地为企业提供个性化的解决方案。余总的管理课程“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧，对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果。

2005他再次荣获“中国企业十大最具魅力培训师”、“中国企业十大最具魅力咨询师”称号，并被授予 “2005杰出贡献奖”。

个人著作：赢在执行、领导商数、有效沟通、企业变革与文化、管理者的情商EQ、职业经理人常犯的11种错误、如何成为一个成功的职业经理人...本资源由北斗社区提供，感谢背后为大家提供学习资源的朋友，在此说一声谢谢，也祝各位朋友“五一”玩的开心，学的开心！

第三篇：《余世维——职业化团队》观后感

《余世维——职业化团队》观后感

一个职业化程度高的员工，必将成为一个非常优秀的员工；一个团体职业化程度高的企业，必将会成为一个受社会尊敬的企业。而提高企业的团体职业化程度就必须全面落实职业化管理，职业化是企业参与竞争的基础所在。余世维博士的《职业化团队》分为以下四部分：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德。这四个部分归纳起来就是给单位提出了一个要求：要做到职业化，要专业，要做事就像一个做事的样子，并逐渐形成一种单位的品牌文化，成长为一个行业的龙头企业，成为社会所重点信赖的对象。

职业化的工作技能，就是工作所需要的专业技能是否全面掌握，工作所需要的专业知识是否精深，对所从事的工作是内行还是外行；职业化必须与企业“核心文化” 有关，我们应该从别人的软角度观察自己，了解自己。如此一来我们才能认识到自己的不足，并及时修改。针对客户的需要，尽量满足客户，全心服务，我们并不一定在推销自己的产品，但我们必须要推销自己的品牌，这也是培养专业化团队最重要的一点。顾客买东西会先看人再买你的产品，如果连自己对本行都不够专业，都不象个做事情的样子，又有顾客会买你的东西么，显然不会。因此在工作技能这一环节中，我明白了只有不断的向竞争对手学习，搜集自己公司不足的资料经过整理改进，才能逐步提高我们每个员工的专

业化技能。

职业化的工作形象，是指我们的形象是不是像搞这一行的，是否符合这一行的规矩，从外表到内涵，包括谈吐举止用词语气达到了做这一行的基本素质，这是一眼就可以看出来的。在我们的脑海里，常常能想象到“乐团指挥”或“海军少将舰长”“医生”、“警察”或“教师”等是什么样子，也能指出其中他们哪些地方还不够专业需要改进；公司职业要做到统一，简化与标准，精致，简化又具体表现在公司层级，部门和作业步骤的简化，我们应充分在客户面前展示自己的工作形象，让客户看起来做哪行就是哪一行的人，这样才能得到众多客户的认可和尊敬。个人也要注意衣着的专业化和谈吐的专业化。工作形象不仅能很好的体现一个公司的专业化，更能打造出一个品牌意识。建立一个品 牌需要很漫长的时间，但是毁掉一个品牌却只在一夜之间。

职业化的工作态度就是做事一定要用心，在我看来这是最值得学习最重要的一点，做为一个刚入职的员工来说态度是关键，在做任何事情的时候是不是都把需要的资料准备完整仔细，是否每一个可能发生的意外都考虑到，如何才能力争完美不丢三落四……总之态度端正才能养成较好的习惯；余世维强调“认真做事只能把事情作对，用心做事才能把事 情做好！”用心做事，这里强调这并不等于完成任务就可以，我们更应该勉励自己把工作做的更好，更完美，这才是关键。强化“自我管理”，在自己出现问题时，及时的检讨自己，开展自我批评。

职业化的工作道德强调了一个信誉的问题，这也是一个很重要的问题，所有单位都不是希望只开一段时间赚钱就关门，大家都想成为百年老店，不仅管理者是标杆管理者的品牌意识重要，作为单位的一员要时时、事事树立好个人形象并维护好企业品牌，让客户喜欢你，信任你，最终达到依赖你。所谓职业化的工作道德，就是对一个品牌的坚持，对一个品牌信誉的坚持。什么叫做品牌？什么叫做职业化？其中最重要的就是它需要一段时间，我们充其量只能说这是一个招牌，这是我们公司的商标。

余博士在《职业化团队》中强调了管理者在建立职业化团队中应该有的品牌意识和标杆作用，只有管理者做到了积极的带头作用并严格要求员工，达到上行下效的效果，才能打造出一个职业化的团队。管理者不仅要带头让员工健康成长，还要处理单位正常的业务往来发生的事情、纠结等若干问题，特别是在出问题时的宏观决策、策略对一个单位的成长发展说不定就是一个致命的关键点。虽然管理是一个宏观的处理事情的态度，但要建立职业化的团队并不能模糊焦点。在某部分没有职业化或者发现需要更加职业化时，一定要找到相关部门主管从领导开始，逐层教育培训直至具体的员工个人。只有找到可以量化、说得清楚、可以操作的方法并具体到每个员工才能达到职业化的目的，才能说明该职业化的思路是可行的。

管理者作为一个上行下效的桥梁，作为企业任务、单位使命的传递者，面对的是比员工更多的困难和事务，付出更多的心血

和汗水，希望能得到员工的理解与支持而不是抱怨、指责。建立职业化的团队光靠管理者是苦口婆心的管理、教导效果并不是很明显，一个治理很好的团队肯定是有一个比较严格的管理制度来约束的。所以只要想得到的职业理念就应该制度化、规则化、程序化，这样告诉员工怎么做是正确的，什么是会受到惩罚的，什么是企业反对的，并通过培训宣传不断强化效果会更明显。

在余博士的视频中大量引入了事实案例，售楼小姐不专业的工作态度，IBM根据问题编教材等的专业化教育，marketing和sales的区别，蒂芙尼精品珠宝店的风格，香奈儿的品牌差异化……理论联系实际，充分论证了职业化的重要作用。还有很多精辟的语言让我难以忘怀，从中我也体会到了语言艺术的魅力，可以说是听这个视频后的附加收获吧。

对于员工来说，在一个职业化的团队中立于不败之地的关键也就是要做到职业化，要掌握职业化的工作技能，专业知识足够的精深；要有积极向上的工作态度，任何小事都力求完美；树立良好的形象，言谈举止有内涵；良好的的道德情操，提高自己的领导商数。在工作的时候不断完善自己不断提高自己的能力，也就是做到了自我职业化的四条，在团队中慢慢成长发展是卓有成效的。

第四篇：如何打造高绩效团队 余世维

如何打造高绩效团队

（一）自主性 表现在：

1、反馈

你应向上司反馈的、下属应向你反馈的，标记。

2、沟通

上司、下属、员工

3、关切

来访宾客、换水案例

团队领导的角色：顾问——伙伴——教练（境界逐层递进）参考做法：

 确定“授权范围”和“有效操作空间”  写出不断修正  重要问题优先顺序  写出不断修正  讨论决定

（二）思考性 表现在：

1、发现问题

2、寻找对策

3、改善流程 参考做法  新知识提取

 检讨缺失并提出改进意见

 仿冒+改良=创新（数码相机，索尼第一） 打破没有必要的规定 鼓励冲突 参考做法

 会前会、会中会（外调高管）

 德尔菲技术

交流汇总，再交流再汇总，趋于一直得出结论。 人格魅力

自信负责（朱镕基）/道德操守（周恩来）/牺牲奉献

（德利莎）

 改善绩效的冲突可以接受

（三）协作性

表现在：有原则，肯协作 参考做法  搁置争议

 找出可让步、剥离、交易的部分  找出主要冲突（突破口）项目经理  给予足够权利

 盯紧每一个人，最后期限自己给出  及时反馈情况（吴仪访日） 摊开看问题（怎样写武侠）冰山效应

1：8 激励：  肯定贡献  排除限制或障碍

 提供方法与援助

老师带土地

接班人

激励方面包括：物质（1/10工资）精神（走动管理、承认错误）

事务（征求意见/损失不大情况下让员工尝试）

建议（赞扬/告诫/提出建议）人性（缓解下属压力）

表扬下属

激励上司

激励的货币性工具：分红、股权、相对退休金

激励的非货币性工具：教育训练、研究环境（日本啤酒研究所）、职

场氛围、分权

文化：

欧莱雅

以“美力”感动中国  共同的价值观  融入思想  表现在行动上

企业文化的“洋葱图”：外观——制度——行为规范——核心价值观 领导者的沟通艺术：真正的倾听和好奇的提问

向上沟通

时间地点、一个以上的答案、优劣对比和可能后果 向下沟通

了解状况和要求反思、提供方法紧盯过程、接受意见共谋对策、给予尝试机会

附注：

五种特质：

1、谨慎——保守

2、目的——固执

3、团队——乡愿

4、严厉——冷酷

5、细心——太拘小节 伟人的物种特质.：

1、智力

2、积极

3、监督力

4、自信

5、果决

第五篇：《余世维-打造职业化团队》读后感

《余世维-打造职业化团队》读后感

看完余世维博士的《打造职业化团队》后，深有感触。他在“如何打造职业化团队”第一讲中曾讲到“领导人和公司员工是否职业化决定了公司的成败”，一个职业化程度高的员工，必将成为一个非常优秀的员工；一个团体职业化程度高的企业，必将会成为一个受社会尊敬的企业。而提高企业的团体职业化程度就必须全面落实职业化管理，职业化是企业参与竞争的基础所在。经过学习我了解到，余世维博士在讲座中讲到职业化就是专职化或者专业化，它分为四个部分。第一个是职业化的工作技能，第二个是职业化的工作形象，第三个是职业化的工作态度，第四个是职业化的工作道德。现就余世维博士提出的“职业化的工作技能”，“职业化的工作形象”，“职业化的工作态度”，“职业化的工作道德”这四点，谈一下学习心得

首先，“专业”即“职业化的工作技能”、“职业化的工作形象”。它要求我们在建筑行业能迅速掌握各种信息、知识、技能，并能在工作中利用自己所获得的信息、将自己的知识和技能发挥出来创造一定的业绩，实现自己在公司和社会的价值；同时我们要有严谨的工作态度、不怕吃苦的精神，我一直觉得公司的员工在“职业化的工作形象”这一点上体现得比较到位，比如，没有人看到我们说我们不像做建筑的，而说我们像化妆品或者做公务员的，我们的工地总能够尽可能地做到摆放干净整洁。

其次，“忠诚”即“职业化的工作态度”。为什么“职业化的工作态度”就是“忠诚”？“职业化的工作态度”就是对公司的忠诚，对行业的忠诚。我想没有人否认“把工作兢兢业业的做好是对公司的忠诚”这句话，它是“忠诚”最基本且必备的条件。在工作中，公司首先应该统一各种制度，如果拚弃旧的制度，首先应该考虑新定制度和旧的制度在本质上的差别，如果差别不大，管理者只需要增加条例，而不是不停地更改，这有利于员工在更短时间内掌握公司的各种制度，更有利于这些制度准确及时地落实下去。领导、管理人员、员工的精力和时间都是企业成本，没有哪个公司的领导想无限止地把员工的时间都束缚在工作范围内，能在上班时间内把自己的本质工作做到最好便是对企业最大的忠诚，如果出现了在职责范围内不会做的事情，应该利用各种时间尽快补上，而不能总是以“不会做”作为推脱的理由。余世维博士在讲座中提到“每个部门或者岗位都有必须具备的能力

（技术），列明这些能力应该拥有的知识、技巧，记录每位干部、员工的能力差距”，这点对于本公司来说同样至关重要。因此，只有把自己的本质工作做得很好的人才谈得上对工作的忠诚。当然，忠诚更需要领导的认可和鼓励，更需要得到员工的支持。

最后，“协作”必须具备“职业化的工作道德”，它更是余世维博士在“打造职业化的工作团队”中“团队”工作的体现。一个优秀的团队，能打败任何优秀的个人。在竞争激烈的现实社会，我们必须懂得协调作战，带动、组织、融入一个优秀的团队。我认为任何一个优秀的团队都是沟通良好并有共同目标的团体。这种沟通包括员工和员工之间、员工和领导之间、领导和领导之间，更包括企业和行业之间的沟通，而目标总是在不断变化着的。每个企业都有自己的企业文化，“协作”的团体更能体现一个企业的核心文化。

余世维博士“打造职业化团队”，它要求的是个人的职业化，更强调了团体的职业化，任何企业需要的是一个优秀的团队，优秀团队里面最优秀的人便成为领军人物，领军人物应该是能寻找和开拓新疆域的开拓者，他就像骑在马上的将军一样，旗帜一挥，所有的将士都接踵而来。真正“职业化的团队”并不是按人数算那么简单的，优秀的团队总是能让“效益最大化”，即最少的人在最短的时间内做出更多的成绩，并在这过程中不断学习、探索，学到更专业的知识、技术，企业领导也应该鼓励、支持员工多学习、深造，只有这样，才能踏出一个适应快节奏的步伐，不至于让自己、让企业出局。

218车间：徐潮红学号：21802