第5讲 第二章 个人贷款营销(三)(2012年新版)

第一篇：第5讲 第二章 个人贷款营销(三)(2012年新版)

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二、贷款客户定位

客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。

第三节 个人贷款营销渠道

银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。

一、合作单位营销

1．个人住房贷款合作单位营销

(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程

(2)二手个人住房贷款合作单位营销

2．其他个人贷款合作单位营销

二、网点机构营销

网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

1．网点机构营销渠道分类

(1)全方位网点机构营销渠道

(2)专业性网点机构营销渠道

(3)高端化网点机构营销渠道

(4)零售型网点机构营销渠道

2．“直客式”个人贷款营销模式

所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

三、网上银行营销

1．网上银行的特征

①电子虚拟服务方式

②运行环境开放

③模糊的业务时空界限

④业务实时处理，服务效率高

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⑤设立成本低，降低了银行成本

⑥严密的安全系统，保证交易安全

2．网上银行的功能

(1)信息服务功能

(2)展示与查询功能

(3)综合业务功能

3．网上银行营销途径

(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站

(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度

(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传

(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势

(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量

(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理

第四节个人贷款营销组织

一、营销人员

(一)银行营销人员分类

1．客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习

2．中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分

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第二篇：第2讲 第一章 个人贷款概述(二)(2012年新版)

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3．个人经营类贷款：

指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款

(1)专项贷款

(2)流动资金贷款

二、按担保方式分类

1．个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行认可的、符合规定的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。

主要都是固定资产、财产

2．个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷款

主要都是金融资产、财产权利

3．个人保证贷款：第三方提供保证的贷款

4．个人信用贷款：无须提供任何担保的贷款

第三节 个人贷款产品的要素

一、贷款对象

仅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行为能力的自然人

二、贷款利率

借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者是银行取得的报酬。利率=利息额/本金

三、贷款期限

贷款从发放到约定的最后还款或清偿的期限。

借款期限并非越长越好，一般在15～20年最为合理

四、还款方式

1．到期一次还本付息法(1年以内)

2．等额本息还款法

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月利率(1月利率)还款期数

每月还款额贷款本金 还款期数(1月利率)-1

3．等额本金还款法

每月还款额贷款本金(贷款本金-已归还贷款本金累计额)月利率 还款期数

4．等比累进还款法

5．等额累进还款法

6．组合还款法

五、担保方式

六、贷款额度

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第三篇：个人贷款营销管理办法

正蓝旗农村信用合作联社

个人优良客户贷款营销管理办法（试行）

第一章 总 则

第一条 为规范个人贷款业务管理，优化信贷资产质量，激发员工的营销潜能，创造新的收入增长点，提高经营效益，防范化解信贷风险，规范贷款营销管理，保证正蓝旗农村信用合作联社贷款业务健康发展，根据《商业银行法》和《个人贷款管理暂行办法》及自治区联社相关信贷管理制度，结合我联社实际制定本办法。

第二条 本办法中借款人用途必须符合国家相关法律、政策等相关规定。

第三条 个人优良客户贷款应当遵循依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信的原则。

第二章 借款人与保证人条件

第四条 借款申请人须为具有提前还款意愿且具有提前还款能力的客户，并应满足以下条件：

（一）具有完全民事行为能力的自然人；

（二）有合法的经济收入，且年收入在10万元以上；

（三）借款人年龄应在18—60周岁之间；

（四）有固定住所；

（五）个人信用良好，无不良记录；

第五条 借款人应提供符合规定条件的担保。保证人必须符

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合以下条件：

（一）担保人不允许与借款人互保。

（二）具有完全民事行为能力的自然人；

（三）有合法的经济收入，且年收入在10万元以上；

（四）借款人年龄应在18—60周岁之间；

（五）有固定住所；

（六）个人信用良好，无不良记录；

第六条 根据申请人具体情况将借款客户分为优质客户、良好客户。优质客户指行政单位公务人员、事业单位人员、金融从业人员、国有大中型企业职工；良好客户指有产业的个体经营者，种养殖大户等。

第三章 贷款期限、方式、限额及权限

第七条 贷款期限

贷款期限限定：贷款最长期限不超过8个月。第八条 贷款方式

优质客户、良好客户可采用质押、抵押、保证、信用等方式。第九条 还款方式

采用按月付息，到期一次还本。第十条 利率

贷款利率在人民银行规定的范围进行浮动，贷款期限内，实行合同利率，遇法定利率调整，不分段计息。

第十一条 贷款限额及权限

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（一）营业部主任必须完成100万元的贷款营销任务；

（二）部室经理、政通信用社主任必须完成40万元的贷款营销任务；

（三）部室副经理、营业部副主任、政通信用社副主任、各网点正式委派会计必须完成30万元的贷款营销任务；

（四）科室职工、试用期委派会计、网点柜员（不含试用期的职工和临时工）完成20万元的贷款营销任务。

可以使用单笔或多笔方式营销贷款任务，各放贷网点委派会计和柜员在本网点营销发放贷款，营业部、政通信用社和各部室干部职工营销的贷款在中小企业贷款中心发放。

第十二条 符合以下条件之一的，不得营销贷款：

（一）放贷网点主任、副主任和信贷人员不得营销贷款；

（二）在信用社有超过小企业贷款中心、信用社和分社贷款授信审批权限的贷款未还清的职工不得营销贷款；

（三）近三年内贷款工作中有违规行为的职工不得营销贷款。

第四章 业务流程

第十二条 申请办理个人贷款的操作流程如下：

（一）受理。

1、借款人填写借款申请书；

2、借款人需要提供以下要件的原件及复印件。

身份证、户口簿或其他有效证件；结婚证及配偶身份证或单身证明、离婚证明；财产共有人同意担保承诺书。有关资信证明

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材料（个人征信开通后提供）；在信用社开立个人结算帐户。

3、担保人应提供： 身份证、户口簿或其他有效证件；结婚证及配偶身份证或单身证明、离婚证明；同意履行连带责任保证，财产共有人同意证明。

4、营销贷款责任人填写《营销贷款承诺书》；

（二）调查。

按照以下内容开展调查工作，调查其是否符合贷款条件。

1、借款人与担保人是否为互保。

2、核对客户提供的有效证件的真伪。

3、对客户提供资料的完整性、真实性、有效性进行核实。

4、通过家访综合考虑客户特征，参考担保方式、客户来源、客户职业等因素，核实借款人工作单位、收入情况，判定其是否诚实守信。

5、查看其资产证明材料，初步核实其真实性；通过查询信贷管理系统，查看其是否有贷款和担保，是否有不良记录。

6、通过查询核心业务系统，查看其开户证明、存款证明或入股证明是否真实有效。

7、调查客户信用及品行状况。客户及其保证人生产经营是否合法、正常；了解客户目前借款、其它负债和提供的担保情况，对外提供的担保是否超出客户的承受能力等；了解客户的品行、经营管理能力和业绩，是否有个人不良记录等。

8、分析贷款需求和还款方案。查阅客户的资料，对客户资产

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负债率、收入、支出等情况进行分析；分析调查贷款需求的原因及贷款用途的真实性、合法性，贷款用途必须明确支付对象和方式；分析还款来源和还款时间的可能性；

9、测算贷款的风险度。

10、对保证人的调查参照借款人的调查内容执行；如果保证人为企业法人客户，其调查内容参照企业法人客户贷款的调查内容执行。

第五章 业务管理

第十三条 贷款营销人为清收责任人，营销贷款实行“包放、包收、包管理、包效益”的四包责任制。

第十四条 网点负责人作为有权审批人根据调查、审查、审议意见，在授权范围内审批，严把贷款出口关。若由于疏于管理，把关不严，造成贷款风险或形成损失，和贷款营销人共同承担清收责任。

第十五条 个人营销贷款在借款人提供完整的资料后原则上不超过3个工作日办理完毕。

第六章 签订合同

第十六条 贷款批准后，应及时通知借款人和担保人在规定时间内办理贷款相关手续，并签订以下合同及借款借据。

（一）签署《借款合同》；

（二）签署《担保合同》；

（三）填写借款借据；

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第十七条 上述文件的签署必须实行“面签制度”，即借款人和担保人与客户经理必须当面签署。合同中应约定贷款种类、贷款用途、贷款金额、贷款利率、还款期限、还款方式、违约责任和双方认为需要约定的其他事项。

第七章 贷后管理

第十八条 员工营销的贷款到期不得展期，不得倒据，如展期或倒据，一经发现严肃处理营销贷款责任人和经办人员，贷款到期逾期10日不能收回贷款本息的，营销贷款责任人下岗清收，下岗清收贷款期间只发最低生活保障工资，扣留工资不予返还。不能清收造成损失的，营销贷款责任人采取各种措施积极筹集款项补偿损失直至补足为止（如变卖房产、支取存款、转让股金等措施）。

第十九条 员工营销的贷款最高使用期限为8个月，可以提前归还。

第二十条 员工营销的贷款实行按月结息，如不能按月结息，扣发营销贷款责任人当月工资代借款人偿息，并对其按当月利息额的10%进行处罚。

第二十一条 营销贷款必须符合法律法规的规定和信贷管理制度规定的条件，完善控险措施方可办理，必须确保业务操作规范，各社必须按照审批权限逐级审批，严把贷款“出口关”，不允许逆程序操作和违规违纪发放贷款。

第二十二条 对贷款营销中出现的“吃、拿、卡、要”等现

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象，一经联社发现，严肃从重处理。有违规违纪行为、恶意发放贷款等，造成贷款损失或重大风险，触犯有关法律的，一律开除公职。贷款到期后，借款人无正当理由不能足额归还贷款本息的，应及时采取追究担保人担保责任等措施收回贷款本息。

第二十三条 个人贷款办理过程中所发生的所有费用均应由借款人承担。

第二十四条 要认真贯彻落实贷款“三查”制度，做好双人尽职调查，双人尽职审查，按贷款程序发放贷款，确保贷款资料齐全、手续合法严密、贷款到期收回。

第二十五条 根据借款人资产、负债、家庭实力等情况，本着实事求是、客观公正的原则核定其最高贷款担保额。

第二十六条 建立贷款预警监测分析机制，如出现借款人未按期归还贷款、担保人不履行保证责任等现象，采取必要措施，防范贷款风险。

第八章 附则

第二十七条 本办法由正蓝旗农村信用合作联社负责解释、修改。

第二十八条 本办法自下发之日起执行。

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第四篇：个人贷款及银行卡营销方案

个人贷款及银行卡业务营销方案

距离2016年结束已仅剩百天时间，为引导全行抢抓年末市场机遇，做好2016年个人贷款及银行卡业务的冲刺工作，根据近期分行领导对个人贷款工作的相关要求，确保城北支行全面完成个人贷款及银行卡条线任务指标，支行决定在全辖组织开展“个人贷款及银行卡百日营销”活动，全面做好个人贷款及银行卡业务的营销拓展工作，特制定本活动方案。

一、活动时间

2016年9月21日至2016年12月31日

二、活动目标

竞赛活动期间内实现人民币个人贷款新增投放1113万元，全面完成分行下达的任务指标；信用卡累计发卡261张；专项分期累计新增174万元。

三、活动目的

为回馈我行个人贷款合作开发商客户对我行个人按揭贷款、及个人金融产品的贡献，稳固和维护我行按揭贷款合作开发商，通过此次活动拓展我行个人贷款业务稳步发展，确保完成2016个人贷款业务指标，为2017年开门红活动打下坚实基础。

为了更好的拓展我行个人贷款业务，进一步加强个人贷款业务营销力度，促进与开发商的紧密合作，提高按揭专员的送件积极性，激励臵业顾问与我行合作，特制定如下营销方案。

四、参赛人员 辖内8家机构

五、活动实施细则

（一）个人贷款方面 对于客户经理的激励

1、对于在活动期间所有个人贷款按投放金额的1‰对客户经理进行激励。

2、对于在活动期间内，累计投放排名支行第一位的客户经理奖励三天年休假或1000元现金。对于房地产按揭专员的激励

通过市场调查了解到同业竞争激烈，尤其是股份制银行审批条件宽松、审批流程简单，且其激励机制较好（浦发银行、兴业银行、中信银行每件50-200元不等），导致开发商按揭专员将大部分贷款资料送往他行。为此我行按不同序列进行进件奖励。

1、一类为非我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔100元进行奖励，金额在200万元以上按每笔200元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。

2、一类为我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔50元进行奖励，金额在200万元以上按每笔100元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。

（二）银行卡业务

1、拓展有效商户1户，奖励商方100元油卡。

2、拓展分期业务1笔，奖励合作方100元油卡。

3、商户收单1万元—5万奖励商户300元油卡，商户收单5 万-10万元以上奖励商户500元油卡，商户收单10万—20万元以上奖励商户1000元油卡，商户收单20万元以上奖励商户1500元油卡。

六、工作安排

1、加大个人贷款营销力度，提高业务接单能力和业务处理时效。由于开发商十分注重放款速度，会以此对合作银行进行综合评定，个贷中心应结合客户需求，确保在最短时间内将贷款资料报送，取得开发商的信任，不断提高接单量，争取新建项目的继续深入合作。因此，个贷客户经理在业务处理过程中要将提高服务效率作为我行在同业竞争中的亮点，在规定的时间内及时完成贷款资料的收集上报、合同面签、抵押登记资料的集中移交等工作，加快办理流程。

2、大力推广线上产品“中银E贷”。各机构要尽快完成企业白名单的准入报送工作，逐步扩大“中银E贷”产品的开办范围。

3、为加强与房地产开发商、汽车经销商及装修公司的紧密合作，主管行领导、业务发展部主任（每周不少于3次）、个人客户经理、消贷中心消贷经理每天至少半天走访与我行合作的各大房地产企业及散户开发商总经理、销售总监等，了解他们的需求，掌握销售的实际状况，与其高管加强沟通，做好维护和拜访工作，营销费用实报实销,需经分管行长批准，标准按规定执行。

第五篇：第13讲 第四章 个人汽车贷款(三)(2012年新版)

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第四章个人汽车贷款

第三节风险管理

一、合作机构管理

1．合作机构管理的内容

(1)汽车经销商的欺诈风险

汽车经销商的欺诈行为主要包括：

①一车多贷。汽车经销商同购车人相互勾结，以同一套购车资料向多家银行申请贷款，而这一套购车资料是完全真实的。

②甲贷乙用。实际用款人取得名义借款人的支持，以名义借款人的身份套取购车贷款。情节较轻的，实际用款人基本能以名义借款人的身份还本付息；情节严重的，名义借款人失踪，实际用款人悬空贷款。

③虚报车价。经销商和借款人相勾结，采取提高车辆合同价格、签订与实际买卖的汽车型号不相同的购车合同等方式虚报车价，并以该价格向银行书请贷款，致使购车人实质上以零首付甚至负首付形式购买汽车。

④冒名顶替。盗用普通客户的身份资料购买汽车并申请银行贷款。

⑤全部造假。犯罪分子伪造包括身份资料、购车资料、资产证明等一整套资料套取银行贷款。

⑥虚假车行。不法分子注册成立经销汽车的空壳公司，在无一辆现货潮车可卖的情况下，以无抵押贷款为诱惑，吸引居民办理个人汽车贷款，并达瑚骗贷骗保的目的。

(2)合作机构的担保风险

合作机构的担保风险主要是保险公司的履约保证保险以及汽车经销商翔专业担保公司的第三方保证担保。

①保险公司履约保证保险。银行在与保险公司的合作过程中可能存在下列风险：

a．保险公司依法解除保险合同，贷款银行的债权难以得到保障。

b．免责条款成为保险公司的“护身符”，贷款银行难以追究保险公司的保险责任。

c．保证保险的责任限制造成风险缺口。

d．银保合作协议的效力有待确认，银行降低风险的努力难以达到预期效果。

②第三方保证担保。第三方保证担保主要包括汽车经销商保证担保和专业担保公司保证担保。这一担保方式存在的主要风险在于保证人往往缺乏足够的风险承担能力，在仅提供少量保证金的情况下提供巨额贷款担保，一旦借款人违约，担保公司往往难以承担保证责任，造成风险隐患。

2、合作机构管理的风险防控措施

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①加强贷前调查，切实核查经销商的资信状况。

②按照银行的相关要求，严格控制合作担保机构的准人，动态监控合作担保机构的经营管理情况、资金实力和担保能力，及时调整其担保额度。

③由经销商、专业担保机构担保的贷款，应实时监控担保方是否保持足额的保证金。

④与保险公司的履约保证保险合作，应严格按照有关规定拟定合作协议，约定履约保证保险的办理、出险理赔、免责条款等事项，避免事后因合作协议的无效或漏洞无法理赔，造成贷款损失情况的发生。

二、操作风险

1．操作风险的内容

(1)贷款受理和调查中的风险

个人汽车贷款受理和调查环节是经办人员与借款人接触的重要环节，对于贷款质量有着至关重要的作用，这一环节的风险点主要在以下几个方面：

①借款申请人的主体资格是否符合银行个人汽车贷款管理办法的相关规定。

②借款申请人所提交的材料是否真实、合法。

③借款申请人的担保措施是否足额、有效。

(2)贷款审查和审批中的风险

个人汽车贷款审查和审批环节的主要风险点包括：

①沁业务不合规，业务风险与效益不匹配；

②不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放；

③审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的借款人发放贷款，贷款容易发生风险或出现内外勾结骗取银行信贷资金的情况。

(3)贷款签约和发放中的风险

(4)贷后和档案管理中的风险

2．操作风险的防控措施

①掌握个人汽车贷款业务的规章制度；

②规范业务操作；

③熟悉关于操作风险的管理政策；

④把握个人汽车贷款业务流程中的主要操作风险点；

⑤对于关键操作，完成后应做好记录备查，尽职免责，提高自我保护能力。

三、信用风险

借款人作为第一还款义务人，其资信状况直接影响到汽车贷款的质量。

个人汽车贷款信用风险主要表现为借款人还款能力的降低和还款意愿的变化。另外，借款人的信用欺诈和恶意逃债行为也是对贷款资金安全威胁很大的信用风险。

1．信用风险的内容

(1)借款人的还款能力风险