朱明-销售心理学

第一篇：朱明-销售心理学

销售心理学

包括个人销售（指销售员与顾客之间的直接交往）和市场销售（指采用媒体广告来吸引潜在消费者）这两个范围内的心理学原理的研究与应用。

在美国，个人销售和市场销售活动之间有很大的共同之处，其标志有两个：（1）在大公司中，推销假人员的管理必须密切地与市场销售相协调，以使广告战略和经营决策的效益达到以最大；（2）1975年美国的《销售管理》杂志易名为《销售与市场管理》。

根据顾客和所售产品或提供的服务，销售被分成为不同的领域。例如，高技术服务和产品的销售，重型设备租赁，汽车销售，房地产销售和保险业务销售。研究表明，不同的销售有其不同的特点。例如，1960年M.邓尼特和W.基尔赫内报告说：工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。

作为销售经理、营业主任、销售培训人员的顾问，心理学家的职责是使上述人员意识到最新、最好的研究成果，并用此来挑选和培训销售人员，评估其业绩。由于心理学和销售这两个领域的研究范围较大，内容又具有多样性和复杂性，因此心理学家的咨询任务是很艰巨的。

一、销售心理学简史

销售心理学的起源可上溯到市场的诞生时代。据美国市场学专家P.F.德鲁克研究，于1973年提出的市场经营最早起源于日本。早在1650年，日本三井家族在东京成立了第一家所谓的百货公司，并提出了一套经营销售的方针。

西方市场经营观念的发展经历了四个阶段：（1）“以生产为中心”的生产观念。20世纪20年代前，以及我国50年代时的生产模式就是这种“以产定销”的模式。（2）本世纪30~50年代，转向为“以销售为中心”的销售观念，即“以销定产”。（3）50年代后，树立起“以消费者为中心”的市场经营观念，即“以需定产”。70年代后，国外出现了新的发展方向，即生态学的市场经营观念。（4）近年来，出现了社会经营销售的新观念。

销售心理学的发展直接接受到三个主要系统研究方式的影响，它们是机能主义、行为主义和精神分析。其中，以机能主义最为重要。机能主义芝加哥大学学派的代表人物W.V.D.宾姆在他的自传中讲述了他怎样在1915年于卡内基技术学院建立第一个应用心理学分会，并于1916年说服斯科特向西北大学告假去领导卡内基销售研究所。这一机构受到许多有声望的厂商商号的赞助，并为销售人员、销售业绩以及培训计划评估的研究确立了标准。

1919年当该研究所扩大后就易名为人事研究所，它包括其他领域的人员选拔和培训。新研究所的主任为E.K.斯特朗。斯特朗制订了斯特朗职业兴趣量表，并撰写了几本重要的销售心理学教科书。他于1925年出版了《销售与广告心理学》的上当表，其中包括现代销售心理学教科书中大部分的主题：购买者的动机、市场调查、销售理论、前景分析、开场——介绍——收尾的销售交谈策略、选拔与培训、销售管理以及销售、市场和广告之间的联系。在1938年出版的《商业心理》一书的附录中，他记录和分析了五则推销面谈。虽然斯特朗在理论的广度、方法和研究方面彩的是折衷主义，但是他在内容的组织上采用的完全是詹姆斯机能主义的方法，这一方法对自我报告和实验者的报告、案例研究和实验结果给于一样的权重。继承斯特朗销售心理学教材传统的书籍包括H.卡什和W.J.E.克里西的《销售心理学》；W.J.E.克里西及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售手册》。他们在销售心理学的分析过程中将斯特朗的买卖过程的需要满足模式作为主要的概念工具。

卡特尔是销售与市场心理学领域中的另一位机能主义心理学家。建立于1921年的心理公司就是他的创新，该公司设计了许多用于销售人员选拔的测验，进行了大量的市场调查研究，编制了现在广告人员日常运用的很多调查研究方法。

行为主义创始人J.B.华生是销售和市场心理党支部上行为主义方法的早期代表。华生对广告心理学的贡献可能和他对普通心理学和实验心理学所作的贡献一样重要和持久。他曾担任J.W.汤普森广告社的副社长。在心理公司和J.W.汤普森广告社中，华生对应用和发展市场调查方法作出了重要的贡献。他经常在销售和商业会议眼表讲话，试图反驳公众对营销作为一种职业所持有的否定态度，并教会销售人员学习和运用刺激-反应理论的基本原则。他强调“当你能够理解、预见和控制自己的行为时，当你在开始理解和引导你与之做生意的对象时，你就处于一个有利地位。”

D.莱尔德在《是什么驱使人们购买东西？》一书中，对精神分析在销售和广告中的影响作了生产力的描述，他认为对销售阻力可以用S.弗洛伊德和其他分析家理解和处理医疗阻抗的同等方法加以理解和克服。然而，精神分析思想在广告中的最有影响的应用是由I.迪希特在他的动机研究所内完成的。迪希特于1964年在《消费者的动机手册》一书中，力促广告人员设法了解产品和服务的“更深的含义”。他将精神分析中的联想技术和象征解释法应用于市场研究的领域，以理解人们购买什么和为什么购买的象征性含义。

二、销售研究和管理方法的实例

1、推销员的素质。现代商品经济，不仅要求推销员具有高度的责任心，良好的服务态度，说服顾客的能力，丰富的专业知识，如企业知识、产品知识、用户知识、市场知识、语言知识、风土人情、美学知识等良好的个性；还要求；（1）具有现代推销观念，包括服务观念、开拓观念、战略观念、导向观念；（2）具有对市场的敏感性和预测能力；（3）具有高超的推销技巧。

在推销过程中，要把握好以下几个环节和技巧：（1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是向顾客宣传本企业产品的优点、特性，可以最大限度地满足消费者需要。推销员越是把注意力集中在顾客的需求上，就越能更快地吸引他来购买。每个推销员都要牢记，事前最好能够对顾客的需求和他们希望获得的感受有所预见。而在推销过程中，推销员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应顾客的购买需求。（2）促进顾客的购买欲望，获得顾客对企业的信任。推销员必须注意：顾客真正要购买的，是他们想像中使用了这些商品之后所获得的“感受”。（3）要克服四种影响顾客购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。（4）正确处理顾客的反对意见。优秀的推销员不会被顾客的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，当机立断，正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。（5）达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，签订合同或立即交款。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交；第三，注意顾客发生的达成交易前的信号，进一步引导成交；第四，争得顾客对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易；第五，逐渐减少顾客可以选择的方案；第六，注意运用各种保证书和扣保条件，促使交易达成。当然，最重要的还是推销员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。

2、销售管理方法。大多数重要的经营管理方法已用于销售培训以及销售管理，其中得到最广泛使用的依次是：1980年R.布兰克和J.穆顿提出的管理网法；1975年亨利提出的系统分析法；1976年P.德鲁克提出的目标管理法（MBO）；1974年D.杰克逊和R.阿尔达格提出的销售人员目标管理法；以及F.赫茨伯格的职务充实和工作满意双因素方法。

在排除“高压销售”的不良形象方面，已经采用了许多方法，如A.亚历山德拉和P.韦克斯勒的非操纵性销售；E.伯克的“低压销售”；M.哈南等人的咨询销售；以及R.森格的销售技巧。

3、经典研究成果。H.R.C格罗普曾对35000多名不同种类的公司求职者进行了测试。测试结果表明大多数成功的销售人员通常显示出这样一些重要特征：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功以及具有承认和接受制约的品质。1968年M.贝尔和G.威廉斯、G.W.豪厄尔斯和康涅锹格州哈特福德人寿保险公司经营管理协会都报告了与格鲁普的发现相类似的研究结果。他们认为不同的销售环境要求有不同的人格特征。

美国促进交际训练协会的D.莫伊内发现了使用不同方法的超级销售成功者的一个侧面。1981年在对成功的销售者所采用的游说方式的研究中，莫伊内深入地研究了22位销售人员的录音带。语言分析表明，十分成功的销售人员和成功的（但不是极为成功的）销售人员相比，作出了不同的销售介绍。特别是，超级的成功者运用明显的非特定动词和名词开始他们的介绍，引出详尽的个体信息，并使用极微妙的言语论述。

D.麦克莱兰在研究优秀销售人员时发现，同行的评价和标准化测验通常只反映有关销售的陈规旧律。例如，科尔曼于1981年在他的书中写道：“几乎人人都同意„进攻性‟对于成功的销售是十分重要的。然而当我们研究最优秀的推销员时，发现事实上他们对待顾客根本没有一点进攻性。他们的精力十分充沛——这一特点会与进攻性相混淆。最好的销售员主要关心顾客需要什么。”这些结果与莫伊内的研究相一致，他发现最成功的销售人员被动地坚持已见，即他们一般不直接地给顾客以压力，或与之对立，而是间接地引导和调节他们的介绍以适合顾客的爱好。

三、销售人员的培训

1、培训的内容。根据推销训练的目标，结合推销业务所需的条件、人员应有的水平、企业的市场策略等，拟定训练计划、确定训练的具体内容。一般包括四个方面：（1）对推销员进行启发教育，使推销员认识到推销工作的重要意义；（2）对推销员进行商品知识教育，使他们熟练地掌握所推销的商品的性能、特点、用途、使用方法和保养方法等，以便能熟练地向顾客介绍商品和回答顾客的询问；（3）对推销员进行接待业务、洽谈业务教育，使他们熟练地掌握接待顾客的要领、方法以及洽谈生意的技巧；（4）对推销员进行营业教育，使他们熟练地掌握交款、储运、开发票、验收、进货、陈列等业务，以便熟练地开展业务工作。

2、培训的方法。可根据工商企业的规模不同，采用不同的方法：（1）企业集中培训。大型工商企业往往对推销员进行售中培训，采取办培训班、召开研讨会等形式。这种方法时间短、费用低、见效快、省人力，便于相互启发提高；（2）以师带徒的形式。既可一师带一徒，也可一师带多徒。在师傅指导下，边干边学。它的优点是能有针对性地进行训练，容易收到好效果；（3）模拟法。这是一种由受训人员直接参加的，具有一定真实感的训练方法。“扮演角色”就是一种模拟训练法：由受训者扮演正式的推销员，进行推销活动。由有经验的成熟的推销员扮演顾客。“比赛”也是一种常用的模拟法。例如，结合扒销进程中的实际内容，举行有效的比赛。其中包括：旅行时间、等待时间、洽谈时间、选择潜在顾客、掌握达成交易的时机等等。

3、卡内基培训法。这是由美国心理学家D.卡内基所倡导的一种销售人员培训法。他的这一训练程序现已被广泛地用于教学之中。卡内基于1912年开始对商业和职业人员实施教育课程。最初，他重视公众演说，但不久他就开始同时执行心业销售培训教程和用于自我完善的一般教程。卡内基课程实际上是经过精心设计的，也是对詹姆斯流行著作的普及。卡内基的主要思想是：（1）人们的才能可以发展到远远超过他们目前所具有的水平；（2）感情产生于行动；（3）人们可以发展比旧的、消极的自我形象更有效的新的、积极的自我形象。这些都是詹姆斯应用性著作的主要思想。从许多方面看，卡内基是机能主义心理学最成功的普及者。

第二篇：销售心理学

1.2.3.4.5.6.7.8.9.销售心理学 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜.2与顾客争论价格,要与顾客讨论价值.3没有不对的客户,只有不好的服务.4.买什么不重要,重要的是怎么卖.5.没有最好的产品,只有最合适的产品.6没有卖不出的货,只有卖不出货的人.7成功不是运气,而是因为有方法.顾客问:你们和某产品比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!应反问:你这样问肯定是了解过某产品的,你觉得,他的哪方面让你最满意,为什么么?然后你可淡定的说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外………..销售极富创造性，是一门深奥的学问，踏实中和了市场学，心理学口才学，表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工.使用双手与头脑的是舵手.使用双手,头脑,与心灵的是艺术家,只有使用双手.头脑.心灵再加上双腿的才是合格的销售员.在美国的Wal-Mart超市里,啤酒鱼尿布被摆放在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了.原因是美国女人会要求丈夫下班后卫孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己喜爱喝的啤酒.,因此形成了如此生气的销售效果,这就是交叉销售!和关联销售!绝不线开价,谁先开水先死.绝不接受对方的其实条件,谁接受谁吃亏.杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子.执着-调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成.有百分之48%的销售员打一次电话后就失去了一个顾客源.有25%的在打第二次电话后就放弃了.12%的在打第三次后放弃.有10%继续打电话.这些不放弃的10%真是收入最多的人士.其一.销售不是要你去改变别人,其二.销售的成功取决于客户的好感.其三如何身份定位,顾客是谁.我是谁.其四简历共同的信念与价值.要多用我们,其五少用但是,多用同时.销路最好的房子啊商店最里面,让你多逛会.相互关联的物品要摆放在一起,激发你的需要,让你多买一点.收银台前终会有零食.让你买本来自己没有想买的东西.顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力.进店后,成交率是关键,越来越多零售企业

门口安记数器就是这个考量.顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键.购买后研究如何提高回头率和缩短回头时间.如何挖掘顾客的终身价值.

第三篇：销售心理学

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切

拜访客户要做到的三件事】1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；

4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表, 请对方确认；6.做事后的满意度确认。

第四篇：销售心理学（精选）

销售现在在任何行业中都占有很重要的一部分，销售人员是行动者和策动者，拥有最好的销售人员的企业是最好的企业。拥有高水平销售技巧的销售人员是高收入者和有就业保障者，销售中的80/20法则，20%的销售人员拿了销售有80%的收入，有高水平销售技巧的人永远不为钱担心，能力的微小差别能导致结果的巨大不同。往往平庸者有胜利者的差别就在于表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。

顶尖销售人员的特征：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。

销售一般都是胜在内心，更好的利用潜力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。改变自己的舒适区，你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。摆脱过去，改变思维，现实一点：制定的计划不能太离谱，收入水平能够锁定。

影响销售成效的决定因素：潜在客户开发，建立友善关系，客户需要识别，产品或服务介绍，反对意见回应，销售成交，再次销售及客户推荐机会获取。精通销售技巧，做自己更加擅长的事情，直面恐惧，恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。不要看轻自己，挑战自我束缚的旧观念，为自己加油，以最佳状态做事，没有什么能阴止自己，积极肯定话语的力量，如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了谋生方式。拒绝不是针对个人，永不放弃，客户不会考虑太多，自尊可以消除害怕，害怕导致你为销售失利找借口，健康的人格，广交朋友，为自己制定年，月，星期，日销售目标，融入你的潜意识思维，恰当的时间说恰当的话语，制定个人和家庭目标，想像目标已成现实，控制自己的潜意识思维，视自己为最好的，目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。诉诸客户需要，将自己的产品和服务与为客户节约金钱联系起来；没有多少人会感到自己的安全保障太多了，人们总是想要的更多；每个人都想博得他人的喜爱，人们总是希望感受到和被人认为是重要的、有价值的；每个人都有想活得长寿，身体健康；所有人都有一个重要需求，那就是让自己的成就被认可；当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望；人们的另一个最深层次的需要和欲望是：让人认为自己跟上时代；人们渴望友谊和良好的人际关系；人们的另一个需求是：对更多知识和技能的需求；最抽象的需求和最让人愿意花钱的需求是对自身转变的渴望；所有的购买决定都是感情用事；增强购买欲望；减少对损失的恐惧；着眼于价值；对零售商户来讲，一项产品或服务可提供的最大用处是净利润；强调最终的好处；重新措辞接近你的客户；谈及他们想要的；弄明白他的薪水从哪里来；企业利益与个人利益；提示基本需求；使用开放式问题；提问的人在控制局面；适当定位自己；当你总是以朋友、顾问、老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力；把你的产品描述成改良产品；讲真话；仅有质量还不够；性价比；不管你对目标客户说明自己的产品或服务如何，都想像他在看着你说，“那又如何？”；适合度优先；事事都关键；形象很重要_非常重要；识别基本和次要的需求；将客户置于聚光灯下；客户购买的是效益和解决方案；购买或不买的理由；着眼于其中的20%；找出顾客最关心的热点；发现产品的新用处；清楚自己在说什么；多花点时间陪好的客户；问自己以下三个问题：

1、你的产品的5-10个最吸引人的特性是什么

2、你的产品可以满足目标客户的哪些具体的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西；战略销售的四个关键：

1、专业化

2、引人注目-差异化

3、选出你的市场-细分化4集中化；进行透彻的市场分析：到底谁是你的客户，当下谁在购买你的产品和服务，谁会是你将来的客户，业界和市场的趋势是什么，对你的产品和服务来说，会有什么新的市场，你的客户因何而购买，谁或什么是你的竞争对手；你的竞争优势是什么；谁是你的非客户群体：他们会等到新产品或服务被试用

并被大多数购买者验证后才会冒险购买。找出不购买你的产品也不买任何其他人的产品的人，这些人是新客户的最大来源。要清楚你的客户何时购买、什么可以激发购买行为；许多人要等个两三年，在已经很清楚产品受欢迎和被人接受了之后，才会购买。要明白：发生什么事情，客户才会购买你的产品。使用推荐信，在形形色色的广告中，最有力量的一种是“口碑”整个销售的85%发生在有人说这个产品或服务好之后。满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。经常实践“头脑风暴”法，问题要清楚、具体；多花点时间陪好的客户；你接近客户的方法必须让客户从当前事务中解脱出来；让客户参与；好的开始是成功的一半；从你嘴里说出的最初15-20个字会为你接下来的谈话定下基调；重写和重新组织自己的开场白；重复关键益处；当你用一个强有力的陈述或问题开场时，你就已经步入了精英级的销售专业人士团队中。不要在电话上销售，避开客户的托辞，当客户同意与你某个具体时间会面时，你就完成了自己的初次销售，即让真正的销售成为可能的一种销售。与客户面对面：首先，他想确定你确实是有重要的事情要谈。第二，他要确保你找对了谈话的对象。第三，至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长。第四，客户要确保如果他跟你见面，不至于承诺什么。第五，客户要确保你不会使用高压手段。以一个精心构思的问题开场；不断提问，好问题引发好回答；提及别的满意客户，建立产品的可信度，任何时间都要表现得职业；确认会面安排；特事特办；绝不要想着让人们会给你打回来，不管他们听起来有多诚实或能干。在脑海中进行排演；积极肯定自己，没有人会站着购买产品或服务，一定要拒绝以那种方式销售。尊重自己的产品。

避免沟通障碍、在客户家里销售、等待对方说请坐、一直保持礼貌、善待他人有回报。事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品或服务。为成功而穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉悦的状态。每次销售拜访前，在内心里做排演；想像自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。挺直后背，抬起下颚；有力并充满信心地握手；让自己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。

1、无动于衷型购买者：即使你给无动于衷型购买者100美元的奖金况换他的5美元，他也不会接受。

2、自我实现型购买者：他明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。

3、分析型购买者：他有自制力，以目的为导向。

4、感性购买者：他们需要讨人喜欢、关注其他满意客户，建立关系，不要催促他们。

5、驱动型购买者：直奔主题、他们繁忙且事务缠身、他们只想从你这里知道一件事情，“这对他有什么用处？”

6、社交型购买者：社交型购买者以成就为导向。因人而异，对症下药。个性的可塑性，提供给客户想要的，从容光焕发地观察和分析他人，超前迈出正确的步子，建立信任关系的途径，客户很小心，尽早开始验证，演示的目的，每次展示一项特性/用途，尽早请客户下单，保持主动，许多销售被不必要地拖延太久，原因就在于销售人咒对于请客户下单、完成交易难以启齿。礼貌但执着，不要需要回访，事先计划可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些销售人员，在遇到客户时，只是随口说说。这不是你应该做的。展示、讲解和提问；你的产品做什么，提问逻辑问题，给出可徇的好处，只要可能，就确保满意，价格最后才谈，不断了解和讲解，不着急，彻底搞明白了，成为伟大的倾听者：

1、专心倾听：想像你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑；倾听打动人心。

2、回复之前停顿片刻：允许交谈中的沉默。

3、通过提问来澄清：提问意味着控制。

4、用自己的话语重复一遍

5、使用开放式问题；让客户参与进来。请客户换一个地方：客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。光说卖冰出东西，试探成交法，请求反馈，用言语描绘画面，用问题回

应问题，你的任务就是创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中获益的场景；

1、现在就下决心成为本行业里最优秀 的销售人员之一；哪怕付任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。

2、投身于终生学习；阅读书籍，听语音课程，参加研讨班；当你提高了自身修养后，你的人生只会越来越好。

3、合理管理自己的时间；事先仔细制定计划，坚持让每分钟都发挥作用。

4、做自己爱做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。

5、事先下定决心：你要拥有非常成功的人生；你绝不放弃，直到实现自己最重要的目标。

6、现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标；选择张清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。

7、工作时间只用来工作；在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前付出成功所需的全代价。

第五篇：销售心理学

销售心理学

【销售人员必须要会回答的问题】

销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

【失去客户的8把“无形利剑”】：

侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副“我比你更懂你”的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仪义；

10、小气卖利益。

【销售八大方法】

1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品

2、最有效的销售方法-事实与数据

3、最持续的销售方法-客户价值

4、最好的销售办法-感动客户

5、最受欢迎销售方法-成就客户

6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱

7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意

8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。

【你在推销还是营销？】

推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

【听客户心里说什么】

1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。

【陌生人销售的8条技巧】1不要说得太多,想办法让别人多说.2对于话题的内容应有专门的知识.3充分明白人与人之间关系的真理.4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客观.6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.7对事情要保密.8去了解别人的背景和动机

【做销售每日五省】：

1、反省自己行动，计划的执行了没有？

2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；

3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；

4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；

5、反省自己的承诺有无兑现

【乔吉拉德七个销售法则】

一、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。

二、名片满天飞：向每一个人推销。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客。

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。

六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

【销售团队“灵魂人物”的特征】

1、人家跪着你站着；

2、人家在派对你在干活；

3、人家在度假你在读书；

4、人家在忽悠你在练功；

5、人家在幻想你在行动；

6、人家在妥协你在坚持；

7、人家在辩解你在认错；

8、人家在求签你抓住了机会；

9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。

【算好一周销售帐】

1、我需要成交一个客户。

2、那我需要至少三个客户见面。

3、那我至少与十个以上客户建立联系。

4、那我需要与20个以上客户通上电话。

5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。

【销售不要轻易放弃】

1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。

3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。

4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。

【九大行为成就销售】

1、持续不断的对客户关心。

2、删除无效的客户资料。

3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。

4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。

5、干净的衣服与干净的生活。

6、学会让上级帮助成交。

7、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。

8、讲直话，不要隐避。

9、收集客户见证。

【成交失败十忌】

1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。

2、短信里里没有关心，只有买卖。

3、做任何投入都表现想要回报的功利心。

4、俗，还装雅。

5、努力了一点就放弃了。

6、被拒绝后立即冷脸对人。

7、紧张，忘词说胡话。

8、方案表达不清晰。

9、让客户感到客户只是挣钱的工具。

10、太强势。你有几忌？

【好销售要会借资源】

1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。

2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。

3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。

4、有困难找上级，不去向别人报怨。

【营销就是培养客户的消费信仰】

1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。

3、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。

【销售的最高境界是吃亏】

1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。

2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。

【人生稍不小心，一切归零】有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零；有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零，有任务-没沟通=零；有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零；有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零；有意志-没持久=零。你有过几个零？

【成功的‘黄金定律’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作；第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功

【营销建议】

1、定价要一步到位，否则步步倒退；

2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；

3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；

4、扬长避短，提前准备应对话术；

5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；

6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。

【优秀营销员应具备的素质】第一、要有欲望。第二、良好的心里素质。第三、不断学习，不断进取的心态。第四、服务他人作为第一目标。第五、要是一个诚信的人。

【客户要的不是产品】

1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

【销售之道】

1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。

2、一切的销售在于要求。

3、销售产品之前必须先把自己卖出去。

4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。

5、降价永不发财。

6、销售成交时都是感性的。

【人际关系的5条建议】1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用；2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会；3.别在人家婉拒之后还再三央求，易撕破面子；4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷；5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严

【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！

【营销解决方案】1我不相信你（荣誉与客户见证），2产品没有用（产品科学原理），3没有时间用产品（简单有效功能），4没有效果（客户证明与实验），5我有特殊情况（必须品），6太贵了（价格与价值），7征求一下XX意见（使用者才是决策者），8别人有赠品（核心使用价值），9服务没有保障（服务手册）

【爱客户而非惯客户】

1、爱客户,不等于溺惯客户;

2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;

3、大客户往往更接受标准化公司;

4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;

5、爱是相信的力量!【人不成熟的六大特征】1.立即要回报，不懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言

【销售核心要素】

1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。

2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。

3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要

【销售秘密】

1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。

2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。

3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。

4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？

5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。

6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员 【销售是帮助客户买】1，拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2，销售不是卖，是帮助对方买。

3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。4，热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5，顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。

【优秀销售新人】

1、不轻言退缩；

2、不停学习、不断修正；

3、立即行动，从小事做起；

4、尊重每一个人；

5、做常人不敢做的事情；

6、保持“饥饿感”；

7、和积极的人交朋友；

8、勇敢承担责任；

9、学会分类、方法不同。

10、处变不惊、胆大心细。祝福新销售精英开始财富人生。【销售精英7个特征】

1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。

2、85%高度尽责。

3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。

4、82%有极强好奇心。

5、但不太合群。

6、90%不容易气馁。

7、不容易害羞和自我压抑。【销售的本质就是帮助】

1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。

2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。

3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使 【6个方式打造良好第一印象】①适时恭维对方。②与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。④注意眼神接触和微笑。⑤莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。⑥约束自恋倾向。(营销不能乱承诺)客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? ?特殊的跟踪方式加深印象；?为互动找到漂亮借口；?注意两次跟踪间隔，建议2－3周；?每次跟踪切勿流露出急切愿望；?先卖自己，再卖观念！切记切记！【沟通实用技巧】1对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。2对玄耀的人，赞美不少于10次。3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。4对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。5对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。客户最讨厌的销售人员：

1、话多；

2、欺骗夸张；

3、不负责任；

4、没主意；

5、没耐性。客户最喜欢的销售人员：

1、换位思考，善于理解别人；

2、创新，时常能给出好的建议；

3、诚实可靠；

4、经常主动关心和帮助别人；

5、专业的知识。【销售“攻心术”】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售 3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源 5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产 7.善听比善说更重要 9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力 【营销人员素养】

1、坚定的信心；永不言败的决心；对客户真诚之心；

2、请注意你的形象和言语；

3、被别人拒绝也要懂得感谢；

4、客户不合理的要求是磨练；

5、客户大多数时候都是讲道理的；

6、不要一味推销；

7、多去拜访客户；

8、少些功利心，多些平常心；

9、抽出时间读书；

10、珍惜自己的身体。【销售过程中什么是好的说服呢】1做足功课，详细了解对方情况;

2、基于需求展开、围绕兴趣进行;

3、尊重对方习惯、风俗;

4、不要着急改变对方;

5、提供你的建议，让他自己决策;

6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;

7、增强趣味性、满足成就感;

8、降低期望值，做好持久战准备;

9、预想备选方案.［八条最重要的销售技巧］技巧之一：构建买方与卖方的关系；技巧之二：规划推销电话；技巧之三：提出正确的问题；技巧之四：商业头脑；技巧之五：积极倾听；技巧之六：提出有意义的解决方案；技巧之七：获得承诺；技能之八：管理你的情绪。【关于销售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表层的、客户直接说出来的；需求是深层的、得我们去挖掘；需求是唯一的，但对应的可以是多个需要；当你发现客户提出的某一个需要难以满足时，要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。【良好销售氛围营造】女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的；同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他；基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。【做客户的半个军师】仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问；这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。【合理的销售方式】销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。【卡内基优势销售的原则】

一、真诚地从他人的角度了解一切。

二、很快地谈论客户感兴趣的话题。

三、主动了解如何满足客户的需求。

四、给予对方足够的信息，提供解决办法。

让客户选择，不强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思 最近一直有人交流销售的话题，谈及销售的核心是满足客户的需求，创造价值。其实那些都应该是产品的本身所蕴含的，销售是不能改变产品呢的。销售其实是在传递价值。不同的是好的销售能够找出更多的价值。销售的核心应该是能提供产品以外的价值！

【销售七大误区】

1、喋喋不休，电话不断理由各异。

2、贪食公司资源。

3、无知。

4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。

5、肤浅，对产品了解不够。

6、自以为是，妄加断言。

7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。【销售高手的业务心经】

1、追着客户问，直到有结果；

2、应该钓鱼，不是撒网；

3、胆大，心细；

4、结果不重要，过程的气氛很重要；

5、给双方一个试用期；

6、做业务不要爱面子。

【“驯养”你的客户】在销售前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你，甚至贬损你，这只能说明他在乎你，还在认真考虑你。人们在做出决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。[想获得客户，就帮他找狗]一些看似与销售无关的事情（比如说帮客户找狗，跟客户下棋，帮他“铲”张违章的单子），谈论一些看似与销售无关的话题（聊聊孩子教育、倾听他的人生经历）这种做法更促成销售的达成，人以群分，物以类聚，客户喜欢那些对他有所帮助、和他有相似之处说话做事与众不同的销售人员

真正的销售高手，就像小甘那样，他们的高明之处就是“工夫在诗外”。他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服人、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真诚，决不会拒你于千里之外了。

【销售精英要懂得心理学：心态决定一切！】

1、做自己情绪的主人；

2、自信是推销自己的法宝；

3、忍让与业绩成正比；

4、用“好脾气”创造好业绩；

5、练就时刻都能保持微笑的豁达；

6、鼓起勇气，战胜怯场；

7、拒绝悲观，坚持到底；

8、不要轻言放弃；

9、积极应对“销售低潮”；

10、失败时要有百折不挠！

只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。

【与客户拉近距离的5个方法】

1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感；

2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；

3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；

4、寻找共同认识的人共同认知的事；

5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的 成功销售员的经典语录

1、清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。

2、推销工作的首要之处就是“勤”。

3、推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。

4、全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。

5、直觉是销售心理学上的关健字眼。

【销售人员为何不成功】?首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；?计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；?不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；?功亏一篑，不会成交；?对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的权限吗？

【乔吉拉德十大销售心决】①销售你相信的东西；②直接，不要使用复杂的措辞；③向客户巧妙施加压力；④了解客户的挑战和需求；⑤好的演示至关重要；⑥热情，兴奋会传染人；⑦直接并清晰地回答问题；⑧如不知答案，不要乱说；⑨幽默是伟大的润滑剂；⑩销售永不完美，永远可以做的更好。

做销售，第一是要弄清楚自己推销的产品和服务到底能给目标客户带来怎样的价值，然后就是找到你的目标客户与用户，向他说明和展现你的产品与服务所能带给他的价值与感受。搞不清谁是有效的目标客户，见人就抓，见人就死推硬卖的销售员，要么是无知，要么就是被邪教式的培训洗坏了脑，损人且不利己„ 愿做销售5个理由：

一、超过70%CEO出身销售；

二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力；

三、销售是晋升机会最多的职业；

四、销售是能带来最丰厚收益的职业；

五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以HAPPY地干到五十岁。

【销售7秒钟决定第一印象】营造完美第一印象，提升综合竞争力：①有礼：美由心生，礼行于外；②有节：自信而非自恋，从容而非焦虑；③有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；④有心：直视对方眼睛，真诚微笑；⑤有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。

【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】主要原因：

1、没有找到合适的关键人；

2、缺乏信任感；

3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；

4、客户认为改变现状不重要；

5、客户不知道现状可以改变；

6、客户不相信可以改变现状；

7、销售人员把握不住客户需求。

【经典的客户关系十定律】?客户想体会到受重视；?客户渴望受到欣赏；?客户不是对你感兴趣；?客户追求成功和幸福；?客户想让你倾听和理解；?客户在购买前须感觉值得；?客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；?客户的注意力持续时间很短；?客户想让你表现真正的兴趣；?客户想要教你一些东西。