销售管理办法

第一篇：销售管理办法

温州荣欣五金制品有限公司

试用版

A 贸易部人员管理办法

1.总则

1.1.制定目的为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。

1.2 适用范围

凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

1.3 权责单位

（1）贸易部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止的核准工作。

2.一般规定

2.1 出勤管理

业务人员应依照本公司《员工手册》之规定，每天早 8：00 到公司报到，向部门经理汇报前一天工作情况和当日工作安排。每月出勤 26 天为满勤。确因约见客户不能来公司者，须提前或电话请示部门经理许可后方可。回公司后要向部门经理汇报情况。凡不按上述规定出勤和办理者，一律视为旷工。

2.2 工作职责

业务人员除应遵守本公司各项规章制度外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门（内贸、外贸）经理

（1）负责推动完成公司的销售目标。

（2）执行公司所交付的各种事项。

（3）督导、指挥销售人员执行公司的各项规定、任务。

（4）控制欠款及应收帐款。

（5）审核业务人员的各项报表、单据、合同（合同审核不得超过2天）。

（6）按时收集并呈报下列表单： A、销售报告。B、收款报告。C、销售日报。D、合同登记表。

（7）定期拜访客户（电话拜访，QQ拜访等），借以提升服务品质，并考察其经营及信用状况。

（8）销售工作会议的组织、召开。

2.2.2 业务人员

（1）基本事项

A、应以和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、销售价格、行销策略、客户信息等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内酗酒。

D、不得有挪用所收货款的行为。

（2）销售事项

A、公司简介、经营范围、产品种类的宣传。

B、客户定单受理及合同的签订（签定合同时要充分考虑生产情况，确定交货时间）。

C、客户投诉、抱怨的处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：（a）产品品质的反应。（b）价格的反应。（C）客户经营和信用情况的反应。

E、定期了解客户需求。

F、收取货款、催收欠款。

G、泡壳样、纸卡样、条码样、印字样等等的签字确认。

H、产品生产跟踪、交货的督促。

I、退货之处理办法。

J、整理各项销售资料。

（3）货款处理

A、收到客户汇款通知时，应当时与财务部相关人员联系，以便核对。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金（特殊情况要收取现金，必须提前通知总经理）。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所规定之信用额度管制客户欠款，减少坏帐损失。

2.3.移交规定

销售人员离职或调职时，须办理移交手续，依下列规定办理。

2.3.1 贸易部门经理（内贸，外贸）

（1）移交事项

A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、合同（未签订和已 签订留档）和收据。E、客户送货单签收联。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。

（2）注意事项

A、销售部门经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》 B、《移交报告》的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售部门经理移交由总经理监交。

2.3.2.业务人员

（1）移交事项

A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、欠款单据D、领用之公物。E、其他。

（2）注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理（监交人由贸易部经理担当）。

3.工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈部门经理核定后，按计划执行。

3.2.客户管理

（1）销售人员应填制《客户资料管制表》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。

（2）销售人员应依据客户的销售实绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划、客户拜访计划及客户绩效的参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

（1）销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈部门经理核阅。

3.3.2.月收款实绩表

销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》 《客户欠款月报表》，呈部门经理核实，作为绩效考核，提成发放、帐款收取审核与对策的依据。

3.4.价格规定

（1）销售人员对外报价一律以公司规定的价格为准，不得任意变更价格。

（2）销售人员在签订合同前，合同报价要经部门经理审核。

3.5.销售管理

（1）公司对国内按区域作适当划分，并指定销售人员负责客户开发、公司宣传、收取货款等工作。

（2）销售部门经理应与各销售人员共同负起客户信用考核、开发和货款回收的责任。

（3）产品发货前，业务人员要通知品质人员进行检验，确保无误后发货。产品一旦发出，销售人员承担其产品品质、客户投诉、货款回收„后续责任。

3.6.收款管理

（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）未按规定收回的货款，除依据相关规定处罚负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

B销售计划

1.销售计划

1.1 凡公司销售人员，自本制度公布之日起，均执行此年度销售计划。自入职日算起：

第 1—3 个月 须累计完成销售额万元；

第 4—6 个月 万元；

第 7—9 个月 万元；

第 9—12 个月 须累计完成销售额万元。

自 12 个月后，每月销售额不低于万元。

1.2 第 1—3 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，第 4—6 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 7—9 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 9 —12 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，1.3 若不能按时完成销售计划的，按未完成比例扣减其基本工资； 若连续两个周期不能完成销售计划的，则安排其到生产车间两个月。

C合同和价格管理

1.合同的签订

1.1 销售人员对外签订合同，必须以维护本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，绝不允许在签订合同时假公济私、损公肥私、谋取私利等行为。

1.2 销售人员在签订合同之前，必须认真了解对方情况。包括：对方单位是否具有法人资格、有否有经营权、有否有履约能力及其资信情况，对方签约人是否法定代表人或法人委托人。

1.3 销售人员签订合同同时并承担如下责任：

（1）对所签订合同的合法性、完整性和可行性负责；

（2）合同在报请部门经理审批时，提出本人意见并对本人意见负责；

（3）对所签合同的全面履行具体负责，履行中发现问题应立即上报、并积极想办法解决，对发生的合同纠纷负责处理好或协助有关部门处理好；

（4）负责保管好本人所签合同的一切资料；合同履行完毕后应立即将资料上交归档。

1.4 合同签订后，交财务、部门经理各一份。自行复印保留一份。

2．签订合同流程

领取合同 → 填写合同 → 部门经理审核 → 签订合同 → 履行合同

3．生产制作流程

（1）填写生产通知单 ↘ ↗ 送生产办公室

（2）填写设计制作通知单 → 部门经理审核 → 送研发部

注：所有定单必须签订合同，凡不按以上程序要求办理者，一概不予安排生产和设计。

4.价格管理

4.1 销售人员在向客户报价时，必须严格执行公司最新销售价格策略。

4.2 销售人员在签订合同前，必须请示部门经理最低销售价格。合同价格不得低于最低销售价格。

D货款回收制度

1．目的为了规范公司货款回收流程，便于应收账款及时回收，预防发生坏账，特定本办法。

2.适用范围

适用于整个公司的货款回收。

3.管理办法

3.1 未收款的管理

（1）财务部于每月 5 号前将未收款明细表交销售部经理。

（2）销售人员应将欠款未能收回的原因及对策、收回该批货款的时间于 3 日内 以书面 形式提交部门经理，部门经理根据实际情况审核并协助催收。

（3）销售部经理每月应监督各业务员回收未收款。

（4）销售部经理应将未收款的原因及对策于 3 日内以书面形式转呈总经理批示。

（5）在每年元旦前尚未收回货款,将暂停发放该销售人员工资和相应的提成。直至货款收回为止。

4．处罚措施

4.1 公司销售制度原则规定销售产品一律不予欠款，坚持预收定金，款到发货或货到付款。或按合同约定日期付款的原则。

4.2 凡出厂产品按合同约定付款日起 15 日内未能付清货款的，自 15 日后按每日 2‟计收利息。销售人员收回货款未能收回利息的，该利息由销售人员个人承担。

E销售提成制度

1．公司制定薪资分配的基本原则

有利于调动业务人员的工作积极性，促进承揽订货合同和销售工作的开展；建立一种“多劳多得，按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。

2．业务人员的工资结构

A.基本工资 + 交通补助(实际票据)+ 话费补助 50元 + 销售提成B.跟单业务人员只有基本工资+话费补助+年终奖金，没有提成。

C.外贸业务员因公司外调或辞职、离职等原因，业务员接替原有业务的提成不得超越1年。接替前3个月按新业务提成结算，3个月以后接替原有业务提成只能拿到自己实际提成的50％.D.1年后接替的老业务交与跟单员跟单，业务员取消提成。

E.外贸业务员自己的业务按公司规定年底一次性结清。

3.业务人员的考核指标

销售额、回款额和销售额的递增和售后服务。

4．业务（跟单）员催款分配方案

4.1 跟单员实行月薪制。

4.2 合同签订价格为部门经理确认的最低销售价格执行销售基本提成。

4.3 销售基本提成比例为回款额为 1％。

4.4合同签订价格高于部门经理确认的最低销售价格时，价格每增加5%，提成随之增加 1%。

5．销售回款拖延的处理

5.1 销售回款的原则为当月款当月清，谁销售谁负责。

5.2 按照合同结款日未能结算的，7 日内不做扣罚。自7日后计 1-15 天销售提成扣 0.1%，16-30 天销售提成扣 0.2%，依次类推。

5.3 销售货款不能全额收回的，销售人员承担未收回部分。

6． 差旅规定

自即日起，销售人员的差旅费（交通费、就餐费、住宿费等）一律有业务经理签字的实际票据进行报销。公司统一安排或指派者除外。

第二篇：销售人员管理办法

销售人员管理办法

销售人员汇报管理办法

1、区域销售经理直属上级为公司总经理；业务员直属上级为区域经理，如无区域经理，则直属上级为总经理。

2、公司现设部门为销售部、服务部、综合管理部、财务部。

3、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，各种报表及要求是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写总部要求的各项报表。

4、如报表不符合要求，按规定考核。

5、服从公司各部门管理。

销售人员考勤管理

1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各销售业务人员要严格遵守公司考勤管理制度。

2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，次月2日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司综合管理部。

3、区域经理请假须总经理批准，报综合管理部备审；

4、销售业务员考勤是依据《过程管理相关规定》，如实发送拜访客户信息到后台。如当月超出4天(休息日)未提交，超出天数当旷工处理，工资、补贴不予计算。

销售人员每日工作任务（有待商榷）

1、话访客户10名以上，并填写《话访记录表》。

2、填写次日拜访计划，每天不少于3条，并填写《拜访计划》。

3、填写拜访报告，每天面访不少于5人，并填写《客户注册登记表》和《客户设备表》。

4、如未完成任务，拜访报告考核10元/条，话访每少一条考核10元。

销售人员假期管理办法

1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：（1）元旦（2）春节（3）清明

（4）五一国际劳动节（5）十一国庆节

注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。

2、销售人员请假分下列几种：

（1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假。

（2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行。

（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。

3、销售业务员每月休息4天，休息期间不要求发送信息，但休息当天里程、饭补等不予补贴。

4、假期的核准权限：

（1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上由区域经理审核，总经理批准，综合管理部备案。

（2）区域经理，假期由总经理审批。

（3）销售人员假期已满未履行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力因素外，均视为旷工。

注：请假期间所有里程、补贴、工资不予核算。

业务销售人员销售里程管理办法

1、销售人员原则上自带车，公司按标准给予里程补贴。

2、销售人员如实填写拜访每个客户过程中车辆行驶记录表，按要求报综合管理部、财务管理部各一份。

3、销售人员在次月5日前将手续完整的报销单据报送财务部。

4、销售人员回参加会议，一律不得开车，可坐汽车或者是，如遇特殊情况需开车，需提前向总经理申请。

5、每月1日将上月末的里程表照照片发综合管理部，里程表时间必须是上月月末。

6、不按要求填写里程记录，不予发放补贴。

销售人员借款管理

1.公司允许销售人员借用备用金。

2、按照级别，区域经理可借款5000元；普通业务人员可借款3000元。

3、借款流程：按照借款单要求填写，业务员按级别提出申请——总经理审批。

4、允许循环借款，但借款总额不得超过级别限额。

销售人员代收客户款管理

1、任何人不允许挪用客户还款、配件款。

2、如客户委托业务员向公司还款，业务员拿到客户的款项必须当天打回公司财务部。

3、一旦发现挪用公司款项，一律移交司法机关，任何人不得违反。

销售人员住宿管理办法

1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。

2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。如遇同住宿，在发票上需列明同住宿人的姓名。

3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品。

4、如回公司住宿，优先安排住宿舍，如宿舍安排不下，经总经理批准，可在外住宿，按标准报销住宿费用。

5、在外住宿标准为60元/天，超出一律不予报销。

业务销售人员补贴管理办法

1、话费补贴：公司统一为每一位业务人员配置手机卡，并按标准缴纳话费。公司有权查询通话记录，并作为话费报销依据。所有报销手机话费人员必须24小时开机，并保持信息通畅；如出现停机、关机等现象，考核100元/次，并取消本月话费报销。

2、考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人必须认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。如固定电话费超出定额标准的，部门负责人必须说明其具体的原因，并提供话费清单。所有电话话费报销必须由公司综合管理部登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的必须将该月详细话费单经部门负责人、总经理审批方可给予报销。

3、不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。

4、除石家庄地区，饭补标准为15元/天，业务员回石家庄开会饭补10元/天。

业务销售人员日常规范管理

1、对待客户：

（1）在约定的时间内接待客户或拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。

（2）客人来访办事处，而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。

（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。

（4）不得与客户串联谋取私利，不得弄虚作假。一经查实，做辞退处理。情节严重者，依法送司法机关。

2、办公用品：

（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。

（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。

3、礼品

（1）所领取的礼品，必须做好送礼登记，以备公司回访、查询。

4、费用

（1）践行节约原则，办事处、住宿的各种电器尽量少开，奉行人走灯灭，饮水机等要及时关闭。

（2）各种资料，有针对性分发。

业务销售人员卫生管理

（1）保持办事处卫生整洁，特别是客人接待间。

（2）个人住宿房间保持整洁，如检查发现脏、乱，则每次考核50元。

第三篇：销售代理商管理办法

经销代理商管理办法

第一条：本规定的主旨

本制度规定与各级代理商之间的交易是本着互惠互利、共谋发展的宗旨进行有效合作的关系。

第二条：代理商的等级与类别

代理商分为三级，其中地市级分为三类：

A类为大型地市级销售代理商，年销售额为500万元以上； B类为中级地市级销售代理，年销售额为400万元以上； C类为小型地市级销售代理，年销售额为300万元以上； 首次进货分别为20、30、50、60万元。

经销商进货政策与奖励办法：

首次合作缴保证金50000元

1、代理客户首单奖励（额外支持）

首批进货额20万，享受7折的折扣优惠； 首批进货额30万，享受6折的折扣优惠；

首批进货额50万，享受5折的折扣优惠；

首批进货额60万，享受4折的折扣优惠；

单次进货额不足20万元（不含），不给予相关支持优惠政策。

2、客户年终返利

合同任务额完成80%—95%，返利1.8%； 合同任务额96%-100%达成，返利3%；

超额部分，即超出合同任务额的10%超出部分，按照5%给予返利；超出合同任务额的20%，超出部分，按照10%给予返利。

3、代理商连续3个月没有达成月度要求的给予警告一次，扣除保证金20%，销售任务达成低于80%（不含）扣除保证金50%；销售任务达成低于50%（不含）扣除保证金100%，撤销代理资格；

4、条码费支持：公司给予经销商商超进场的条码费支持（前提：所选系统以及进店品项必须厂商双方沟通协商后提报，后期根据进货比例依次核销），公司给予市场节假日、商超系统店庆等促销费用支持（如：堆头费、海报费、节日促销费等），公司统一制作《营销管理知识手册》、手提袋、吊牌等宣传物料，按比例免费配送；

5、公司针对销售进货满500万元的代理商单位进行代言人促销活动1-2次的支持；

6、合同目标：

直辖市：500万/年，试销期3个月，150万/月。省会城市：400万/年，试销期3个月，120万/月。地级市场：300万/年，试销期3个月，80万/月。县级市场：200万/年，试销期3个月，60万/月。第三条：代理商的基本目标量

1、办事处、省级的销售代理商年销售目标量必须500万元以上。下属有3个以上的地区级代理，其直属城镇级零售代理店须2个以上。各市区直销网点必须5个以上。

2、地区级销售代理商年销售目标量为：A级为80万元以上、B级为50万元以上；C级为35万元以上。下属有3个以上城镇零售代理店。在本市直销网点3个以上。

3、县城镇级代理商年销售目标为200万元以上。在本镇直销网点以商店形式设点达3个以上。

4、各代理商必须每月25日之前，向办事处统计汇报销售情况。上报公司总部，提出下个月份的销售预定数量。市场信息收集，对总部每月为各级机构的指导有如何建议等综合分析，在每月28之前上报公司办公室。

5、各代理商销售年指双方签订合同当月起，三个月考核，确认达到上面哪类代理商，三个月后签约正式文本合同，当月起算12个月为一销售年。

第四条：代理商的条件及职责

一、省级办事处销售代理商的条件

1、有较强的事业心，有良好的职业道德和商业道德，重合同守信誉，品行端正，言行一致。能够全心全意代表公司，尽心尽职服务好各级代理商，认真协调好各代理商与公司的一系列矛盾。努力开拓市场，优化服务。

2、懂经营，重行业，有一定的文化水平及相关的太阳能知识，有良好的口语表达能力。

3、有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁。乐于助人，心胸开阔。合理处理好上下级之间的问题。

4、有一定的组织能力，善于分析市场，勇于开拓创新，有较强的独立工作能力。

5、具备必要的库房及开拓市场的经营场所和办公条件，有一定的经济基础及良好的营销管理思路，并能够组织好一支百战百胜的营销团队。及时收集市场动态，认真

执行公司政策，服务好本地的代理商。

二、各办事处、省级销售代理的职责

1、负责辖区内各地市级销售代理及城镇零售代理的业务管理和督导工作，努力完成年销售目标量。

2、负责辖区内的产品宣传工作和各级代理的业务技术培训工作，并协助各地市级销售代理商做好各种促销宣传及营销人员的培训指导工作。

3、做好公司总部信息传递工作，贯彻落实传达的各项任务。

4、配合总部打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区域的市场稳定性。

5、建立健全所辖区域内的各地销售服务机构，稳定地区销售价格，规范各区域的销售工作，认真指导安装、合理处理好售后服务工作。

三、地市级销售代理商的条件：

1、有较强的事业心，有高度负责的精神。

2、有较好的团队协作精神和一定的经营管理能力。

3、善于协调和利用各种人际关系，具备一定的口语表达能力和组织能力。

4、具备必要的经营场所，有一定的库存能力。并具有开拓市场的经验。

四、地市级销售代理商的职责

1、负责辖区内的产品销售及服务工作，努力完成年销售目标量。

2、负责辖区内的各城镇零售代理的选拔、确定工作，指导和培养其健康稳定发展壮大。

3、负责辖区内的产品促销宣传，培训教育工作，协同公司销售代表维护好公司形象，树立公司品牌形象，建立良好的口碑。

4、能够贯彻落实和配合各级部门对每个阶段的工作部署，保证上下协调一致，做好每次各区域的促销及情报收集工作。

5、建立健全所辖区域内的城镇零售代理销售服务机构，稳定地区的销售价格，指导好地区的直销人员的销售、指导服务、合理处理好售后服务工作。

五、城镇级零售代理商的条件：

1、在本区域中有较高威望，口碑好、影响力较大，服务意识强。

2、有一定的太阳能销售基础知识，思路清晰，经营意识较强，表达能力好。

3、为人正直，肯吃苦，乐于助人，有较强的责任心。

4、具备必要的经营场所，有专职销售及安装人员，有一定的经济基础。

六、城镇级零售代理商的职责

1、负责所在区域内的产品购进及供应。

2、负责本区域内的产品宣传销售和售后服务。

3、协同上级做好每一次促销活动。

4、及时收集和反馈市场的动态及客户的需求信息，并上报公司。

第五条：代理商的销售区域

各级销售代理商可进行销售的区域按销售代理协议来定，各级代理商如欲开发指定以外的区域，进行买卖活动。应事先与森龙公司联络，取得认同，方可实施。

1、省级销售代理商是总部下设的分公司，办事处的平级单位，是本省各地市级代理商的决策机构，必须有三个以上发展良好的地市级代理商，经过3-6个月市场运作考察，由公司营销部提议，领导班子研究讨论决定一致同意，方可定案，在省内代表公司总部在工作，做到及时传达文件，收集市场信息，成为指导各区域代理商开发市场，服务代理的一支坚强的队伍。

2、地市级销售代理是指以大中城市为中心，发展五个以上城镇级零售代理的代理商。由公司销售代表发展，报公司核准，是否是公司重点发展和培养的对象，确认后方可认定。

第七条：销售价格

执行销售指导价格基础上的统一销售代理价格。各区域市场零售价格由地市级代理商根据公司销售指导价格，结合本地市场特点制定，由代理商统一协调管理。

第八条：相关资料的提议

要求代理商提供必要的资料（例如销售计划、市场运行计划，宣传计划，促销计划等）。

第九条：交货方式与运费

本公司以库房为交货地点。但如代理商另有提出请求，可送货至其指定地点，关于前项，除非另有声明，则产品的运费，运输保险费由代理商承担。

第十条：退货

1、当货品与代理商的定购内容不同，接受退货。

2、当代理商定购的标准规格型号产品在当地滞销，可为代理商在其下次进货时上报，公司可根据情况，协调换货等价处理。运费，运输保险费由代理商承担。

3、当代理商退出销售，为该代理商在其他代理商或新代理商进货时调剂接收未开封的库存产品，按公司原提货价扣除10%返还货款。退货产品的运费由原代理商承担。货款清算期限为提出交接之日起，60天内结束。

第十一条：付款条件

货款的缴付：严格执行款到发货的原则。

代理商须将全额货款汇入指定的帐户显帐后，由公司财务部认定，然后开具清单库房执行出库。

对已交纳保证金的代理商，可优先备货，付全款一到，第一时间发货，否则按公司规定，在保证金中扣违约金。

第十二条：对代理商的支持、销售返点的设定。

1、为了促进各级代理商的销售绩效，在销售内，代理商完成协议约定的目标销售任务后，可获得公司的年销售返点。年销售返点必须是在代理商完成协议约定的，年目标销售任务后的本销售来核算，在下一销售年初以货物形式返还代理商。年销售返点按月返还代理商的必要条件是：代理商每月进货量为目标销售任务的月分解目标量的1．5倍。

2、公司销售的分支机构，年销售返点另定。

3、城镇级零售代理在有地市级销售代理的地区年销售返点，由地市级销售代理按规定返还给城镇代理。在无地市级销售代理的地区销售返点须在其年目标销售任务达到Ｂ类销售代理的要求，按Ｂ类标准执行。未按公司价格表执行的价格不予奖励。

1、地区给销售代理年销售返点为：１％。

第十三条：销售激励制度

1、代理商完成年目标销售任务１００％以上，年目标销售任务部分获得年销售返点。

2、代理商正常年销售返点以折合下一销售货款方式在下一年销售年初定货时返还代理商，代理商超额年销售返利以现金或等价实物奖品（如办公设备、宣传车等）方式在年终销售总结嘉奖会议上分别增加重大奖项，分别评出一、二、三等奖，第一年销售总额核算后，在第二年的中旬发放，以此类推，并发放给代理商。

第十五条：宣传促销支持

1、为代理商提供年目标销售额的1.5％作为地区宣传促销支持。该专项费用应在公司销售代表的协同下，视市场具体情况共同支配于地区代理商进行有效地宣传促销活动。

2、为代理商设置的零售专卖店免费提供门面标识一块（指高档喷绘，尺寸有代理商上报），宣传展板，光盘及产品宣传资料等。

3、派出的营销代表，待遇及费用说明（工资与补贴由双方各承担50%，派出代表

吃住由所需代理商免费提供，公司承担派出代表的路费，并由派出代表，做好每天的工作记录和市场发展情况记录，并由代理商认可以报告形式承报总部，进行核实给予报销车费）。

为代理商派出代表，必须有效地对本地区开展销售提供全方位的市场营销专业策划，为代理商创造持续的利润增长点。树立公司的形象，专注营销打造出森龙的市场形象，体现出社会价值和品质。

第十六条：严守机密

代理商必须严守公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。

第十七条：违反规定的处置

代理商如违反本规章的各条规定，公司可随时解除部分或全部契约。

第十八条：禁止代理商彼此之间的竞争

代理商应在指定区域内，积极开展零售代理商及专卖店的发展及管理工作，协调关系统一行动，以统一售价来进行销售活动，避免代理商，零售专卖店彼此之间无谓的竞争，若因前项行为或类似方法，引起代理商，零售及专卖店之间的竞争，公司将站在公平的立场上，进行调解。在森龙公司对未交纳保证金的代理商，不予以保护。

第十九条：指定法院

当发生本规定的相关争执时，协调不通，由公司所在地的管辖法院裁决。

第二十条：保证金的规定

各分支机构交纳保证金3万元正，各地市级代理商交纳保证金2万元正，各城镇代理商交纳保证金1万元正。公司并对所交纳的保证金的代理商进行特别支持并加以市场保护，并享受公司提供的铜牌及展板，以及各类节假日促销的补贴，未交纳的不予享受。不做代理时，保证金应退还，退还时代理商应退回公司所提供的铜牌及其他物品。

第二十一条： 奖励

公司年终对各机构进行评比、奖励，具体办法有公司领导班子研究决定。

第二十二条：规定的效力

本规定为代理商协议书附件，与代理商协议书同时生效，共同具有法律效力。

代理商管理办法

一、代理商的要求：

1、注册资金30万元以上，有良好的信誉，讲信用；

2、经理直接负责产品的销售管理和业务指导；

3、有专门的销售人员从事产品销售，并以此为考核指标；

4、公司通过样本、网站、展会、平面广告等形式宣传产品

5、销售指标为：订货80万元/年，根据区域不同，适当变更；

6、试运行期6个月的总订货量不低于30万元；

7、搜索竞争对手信息，及时反馈到办事处；

8、有调味品行业客户背景优先。

二、代理商的保护和支持：

1、价格支持，只有签约的代理商才享有代理价格折扣（按公司规定）；

2、市场支持，达到一定销量的代理商将获得如：宣传、展览、培训、返利等支持；

3、市场保护，任何区域内的客户，除非其它代理预先申报，都直接与该区域代理商签合同；

4、渠道保护，各种渠道开发的当地经销商，归所在区域代理商管理；

三、代理商的考核以及新代理商的培养：

1、代理商必须按照要求完成指标。

2、新代理商的试运行期一般为3-6个月，根据当地代理商开发情况可适当延长。

3、试运行期间，首次采购量不低于 省级6万，市级4万，县级2万元。

4、考核合格可续签约，并发放完整的代理价格表，考核不合格可暂作经销。

四、处理区域划分的原则：

1、代理商不得跨区域销售。

2、在没有代理商的区域，可以销售产品，但一旦新的代理产生，则不得再主动开发该区域市场。

3、对于代理商在其它区域客情关系非常好的重大订单，经申报且预支采购承诺金则允许跨区域销售。订单需在3个月内完成。

第四篇：医药公司销售管理办法

医药公司销售管理办法

一、目的

为加强各销售公司销售回款及时性,保证公司的销售有序及经销商的有序管理,并使日常销售有所依循，特制定本办法。

二、适用范围 2.1 内容

销售管理办法：销售政策的制定、销售合同管理、销售发货、销售库存管理、销售发票、销售返利、经销商档案管理，应收账款管理等。2.2 适用人员

本办法适用于各销售公司。

三、权责部门

各销售公司、财务管理部。

四、内容 4.1销售政策

4.11销售政策的制定：

销售政策为各销售公司提报的销售产品的销售政策，包含销售的方式、销售价格、销售的返利及计提返利的方式，以及对不同的区域的销售政策等。其提报的销售政策需经相关人员讨论后，经董事会批准后方可执行，经批准的销售政策由各销售公司和管理中心财务管理部备案，作为各销售公司销售、发货及管理中心财务管理部对各销售公司日常销售管理的依据。4.2 日常销售管理

日常销售管理：销售合同管理、销售发货、销售出入库管理、销售发票、销售返利、经销商档案管理、应收账款管理、销售人员业务提成。4.2.1销售合同管理

4.2.1.1各销售公司应按公司对合同审核的程序(部门经理提报，经公司负责人签字后，报综合管理部、财务部、公司法务审核、管理中心总经理签字批准)制定各销售公司的制式销售合同，销售合同中应包含销售方信息（公司名称、开票信息、经销商资格文件等）、标明销售定金、回款方式、账期、总销售金额、返利方式等销售要素。对销售回款账期有明确的约定及制约，并加盖销售签订双方的有效印章。

4.2.1.2签订的销售合同的内容应符合各销售公司现执行的销售政策，销售合同应由各销售公司建立档案进行管理，作为发货及收款的管理依据。

4.2.2.销售发货

4.2.2.1.各销售公司依据销售政策、销售合同，制定出库单，将销售合同及出库单传真至管理中心财务管理部，经审核在出库单上签字后，由各销售公司人员办理出库手续。

4.2.2.2.发货人员将产品发出后，要跟踪销售客户签收的收货签收手续，与出库单一并保存，完成客户的发货手续。

4.2.3销售出入库管理 4.2.3.1 产品的入库，应由库存管理人员根据销售方的出库单验收产品合格后，办理入库，填写《入库单》，按各销售公司库存软件的要求计入系统。

4.2.3.2 产品的出库按照公司的销售发货流程办理（并附客户药品签收回单），计入销售库存帐内。4.2.3.3 每天将出入库单据情况及时传综合管理部财务部，每周五将汇总的进销存报表传综合管理部（并将出入库单原件交财务），以便核对。

4.2.3.4每月以25日为进销存结账日，结账日的进销存报表，在次日传综合管理部。4.3.3.5对破损、赠送、盘亏的的药品，应由相关人员做说明，由各销售公司总经理签字，报综合管理部经综合管理部总经理批准后，进行销账处理。

4.2.4 销售发票

4.2.4.1由各销售公司根据签订的销售合同，以及具体合同执行的情况，每月25日之前做开票申请（包含开票公司的名称、开户行、地址、电话、数量、销售金额等），并由各销售公司的销售人员及负责人审核签字后传综合管理财务部。

4.2.4.2综合管理部依据合同及执行情况，审核后，二日内开具发票。并将发票及时转各销售公司，由各销售公司登记发票情况，并寄往客户。

4.2.5销售返利

4.2.5.1根据销售合同以及执行情况，由销售人员计算客户的销售返利，并附客户的收款账户信息。各销售公司负责人审核后，交综合管理财务部审核，审核后给予支付。

4.2.5.2销售返利的支出每月由各销售公司上报月度预算，方可支出。4.2.5.3保证销售货款到账后，方可支付销售返利。

4.2.5.4销售返利的票据原则上应由各销售公司的相关人员配合，取得合法票据其返利给予支付和冲销。

4.2.6经销商档案管理

4.2.6.1客户档案应由各销售公司委派专人进行管理，其档案包括客户营业执照、相关资格、发货、销售、回款、返利等记录。并附客户的联系方式。

4.2.6.2客户档案应根据公司对各销售公司的管理要求，定期汇总上报相关部门。其资

料不得随意删减或毁损。4.2.7 应收账款管理

4.2.7.1各销售公司应提报对应收账款的管理依据及规定，以便对销售合同在执行中出现的问题及时处理。

4.2.7.2 应收账款的管理规定应体现保证资金的及时回收及对应收账款的具体管控。4.2.7.3 对由于不及时按合同回款的客户，如何进行管理。4.2.7.4客户的应收账款应与业务人员的销售业绩挂钩。

4.2.8 销售人员业务提成

4.2.8.1销售人员的业务提成计提办法应事先上报综合管理部，经综合管理部相关部门审核，上报总经理批准后，方可执行。（报综合管理部财务部备案）

4.2.8.2销售人员的业务提成每月应由各销售公司提报预算。

4.2.8.2销售人员报销业务提成由各销售公司相关人员提报（附业务提成计算单），经各销售公司总经理签字审核，提报有效票据（将票据按公司要求粘贴并按提供票据内容填写报销单）后，经综合管理部财务人员审核后报销。

五、本办法解释权、修订权属于各销售公司、财务管理部，自生效之日正式实施。

第五篇：煤炭销售管理办法

煤炭销售管理办法

第一章 总则

第一条 为加强山西朔州平鲁区茂华东易煤业有限公司（以下简称本矿）煤炭营销管理，进一步规范煤炭营销工作，使本矿煤炭销售管理规范化、程序化、正规化、制度化，特制定本办法。

第二条 本办法规定了各部门在煤炭销售中的职责、权限和工作要求。内容包括计划管理、合同管理、发运管理、统计结、算管理等。

第二章

管理内容及要求

第三条计划管理

一、根据公司对煤炭的销售计划，矿上计划经营科应结合实际情况编制相应的煤炭销售计划、月度计划和日计划。

二、计划经营科是矿上煤炭销售的专职部门，主要负责煤炭销售计划的实施和调整，煤场根据日计划，组织煤炭装车、计量、统计等工作。

第四条 合同管理

一、矿上根据公司市场营销部签订的书面合同，结合矿上的销售计划，销售科要做好销售合同的登记和管理，建立合同台账。第五条 发运管理

一、计划经营科根据客户提供的煤炭销售合同和提货单，确认发货时间、单位、煤种、数量、金额。

二、计划经营科负责人和财务核对煤款的情况，然后审批称重管理系统中的客户信息，最后组织客户拉煤。

三、煤场工作人员要合理安排车辆的运煤路线，空车、重车进出路线要明确分开，要保留足够的安全距离。.四、开票员和司磅员要认真核对客户信息，开出过磅单后要与客户和司机核对票据，如果误差要及时修改，避免客户混淆。

五、进入煤厂的驾驶员必须遵守煤场管理制度，不得扰乱煤场的正常管理秩序，否则煤场管理员根据情节轻重做相应惩罚。

六、煤场工作人员有弄虚作假，损公肥私的行为，一经发现严肃处理。第六条 统计、结算管理

一、统计员根据当日的销售情况制作日报表并及时报送相关领导公司。

二、统计员要及时和财务、公司核对数据，结合实际销售情况填报销售台账。

三、矿上接收到由公司销售部开具的结算单时，根据销售合同和客户的运煤情况，核对结算单数据，确认无误后开具相应的结算单，办理相应的手续并尽快移交到财务。

四、对于未履行完合同量的客户，经过客户和公司相关部门的协商，有公司销售部开具相应的单据，然后销售科再办理相应的手续。

计量管理办法

第一章 总则

第一条 为加强过磅管理，提高过磅效率，保证计量数据的准确及时，合理规范过磅流程，根据《商品煤炭销售计量管理办法》制定本办法。

第二章 数据录入

第二条 衡器只允许本单位过磅员使用，外来人员一律禁止使用。第三条 司磅员必须在规定职责范围内办理各项业务，不得越权操作。临时离岗必须退出系统，注册密码只限本人使用，严格保密，定期更换。发现泄漏，要立即修改和报告。

第四条 票据管理员向财务部领取过磅单，将所领取的磅单号码在财务部登记。并妥善保管，防止票据丢失。矿上收到公司开出的结算单之后，煤场应尽快核对数据，履行相应手续，然后交给财务科。

第五条 司磅员核对销售部出具的发货单，确认无误后方可组织车辆回皮。第六条 司磅员录入基本信息时不得出现下列情形：

（一）车辆在衡器上没有停稳。

（二）车上人员没有全部下车。

（三）车号不符。

（四）车皮内有杂物。

第三章 复磅计重

第七条 装车单上必须注明煤种、单位、车号。

第八条 装车后装载机司机在装车单上签字，车辆司机过磅时将装车单交给司磅员，司磅员确认后称重，将相关票据交给司机。

第九条 司磅员每日将当班所有票据统计核对后交本部门统计。

第十条 司磅员交接班时做好交接记录，并签字。交接记录包括：磅单号、交接时间、交接人等内容。

第十一条 作废票据严禁私自留存或销毁，全部登记票号收回后交财务部处理。

第四章 衡器的保养维护

第十二条 经常保持磅房衡器的清洁，严格按衡器的保养操作手册使用衡器，保证对所使用设备进行日常维护及保养（如遇雷雨天气必须切断电源，以防触电和雷击造成衡器损坏）。

第十三条 明确衡器管理负责人，健全衡器技术档案，做到衡器计量准确，有检定合格证。要控制好轻、重磅洒水次数。做到基坑内无积煤、积水和杂物。

第十四条 未经允许不得擅自拆卸、安装和外借。如衡器、微机为人为损坏，按照损坏程度做出相应处理。

第十五条 严禁在微机上玩游戏和使用来源不明软件和磁盘。

第十六条 过磅人员在操作过程中发现任何软、硬件出现错误，应立即通知系统管理员，并等待处理，不得使用非正常手段对系统及数据进行非法操作。

第十七条 严格执行过磅监磅制度。工作前必须按照操作规程和计量规章制度，对所用衡器、仪表进行检查、校对和清零工作，对远程计量硬件产品(主要包括网络设备、控制仪、天线读写器、ID卡读写器)运行指示灯状态进行核对，确认无误后方可进行发煤工作，如遇设备故障，应及时向公司汇报并通知系统维护人员解决问题。磅房内应保持清洁卫生，称重仪表、打印机、地面、墙面、门窗防尘，做到窗明几净。操作台摆放整齐，计量人员能方便准确地观察到车辆上、下衡器。

第十八条 磅房门口设立“非计量人员不得进入”的标志，并建立领导检查登记簿。

煤炭出入库管理办法

第一章

总则

第一条 为加强煤炭出入库管理，降低库存，完善和规范煤炭销售管理工作，结合本矿实际情况，特制订本制度。

第二章

煤炭出入库具体管理办法

第二条 原煤的出入库概述

原煤从矿井开采出或购进后，进行原煤的出入库管理。购入原煤的入库数量以地磅记录为准。开采的原煤，经过矿井口的皮带秤过衡记录原煤产量，当班调度人员依据皮带秤记录每日煤矿调度报表，填制入库单。入库单经调度室当班人员、调度室主任签字确认。入库单应至少一式两份，煤场一份、财务科一份。煤场每日在信息系统中登记入库数量，月底进行汇总，编制产成品入库月汇总表。

第三条 在原煤的入库和出库中，销售科的职责：

1.每月原煤的销、存实物数据与调度室和财务原煤出、入库数据相符； 2.每月原煤入库汇总数据、购入原煤的过磅记录合计数相符。第四条 煤炭暂估入库

若月末采购的煤炭已入库但未收到发票，财务部门应暂估入账，待收到发票后再根据发票进行相应的账务处理。

1.暂估依据真实、完整。

（1）暂估凭证单据包括购买合同、验收单（报告）、入库单。

（2）货物接收验收单（报告）、入库单由计划经营科编制，报财务部门进行煤炭暂估的账务处理。

2.复核暂估内容完整、金额正确。

（1）暂估单内容完整，包括采购品种、数量和估价（不含税）。（2）暂估的数量和单价与采购合同信息相符。3.暂估处理

计划经营科提供入库单价，对于未取得供应商增值税发票的，按合同价（不含税）进行暂估，实际收到发票时进行账务调整。

4.对长期未开发票的入库单进行监督管理，要求责任人员查明原因，督促及时解决。

第五条 煤炭出库 1.煤炭出库的确认

煤炭出库应该遵循先进先出的原则，计划经营科统计员及时确认实际的煤炭出库情况；财务科根据手续齐全的出库单进行出库账务处理。

2.煤炭出计划经营科办理要点：

（1）办理煤炭的出库凭证(出库凭证由计划经营科、财务科、矿上有关领导签字)。出库凭证附件应包括：过磅单、出库单

（2）在确保名称、数量、金额准确无误后，由部门领导签字确认。及时将手续齐全的出库凭证交财务科审核后进行账务处理。

第六条计划经营科每个月底要与调度室和公司的相关人员相互配合，对煤厂的库存进行盘点，并做好相应的记录。

第七条 计划经营科统计员每个月要根据当月的销售数量和财务互相核对，确保名称、数量、金额无误后，由相关领导签字确认，及时办理相应的出、入库手续交予财务科处理。

第八条 计划经营科建立煤炭出入库管理台账，数据要做到准确无误。

统计管理办法

第一章

总则

第一条 为了规范和加强山西朔州平鲁区茂华东易煤业限公司煤炭统计管理工作，保证统计信息的准确性、及时性和完整性，根据公司的相关规定，结合矿上的实际情况，特制定本办法。

第二章

统计管理

第二条 统计工作的基本任务是对本矿的煤炭销售、合同管理等主要指标进行统计、分析和研究，建立健全统计信息化建设。

第三条 统计工作的基本要求是要保证统计资料的准确性和及时性，为本矿的管理和发展提供服务。

第四条 统计员根据公司的规定和实际工作要求，汇总日报表、旬报表、月报表和报表，并且定期的和公司和对各项报表数据，确保数据的真实性和准确性。不得虚报、瞒报、不得伪造和篡改统计数据。

第五条

对销售合同应该按照时间顺序及时登记管理，做好合同归档的管理工作。妥善保管好合同的原件或复印件，不得随意复制、丢弃或泄露。

结算管理办法

第一章

总则

第一条为加强矿上销售和收款环节的内部控制，规范结算作业程序，保障矿上资金回笼和财产安全，提高资金运转效率，特制定此办法。

第二章

结算管理流程

第二条矿上结算流程分为：煤炭成本的计价管理和货款结算的管理两个具体子流程，针对每个业务子流程提出具体管理制度，以规避煤炭销售收入管理中涉及的重要风险。

第三章

结算管理主要内容

第三条 矿上计划经营科接收到公司开具的结算单，根据结算单和统计员核对信息是否一致，如果一致即可开相应的结算单据然后经过相应部门领导签字，就交给财务。

第四章 煤炭赊销管理

第四条 在需发生商品煤赊销时应遵循安全性、可控性、效益性、规范性的原则。

1.安全性：即经营中必须确保能按时收回赊销的款项，避免发生坏账损失； 2.可控性：必须严格控制赊销规模和比例，一般情况下赊销比例不能超过销售量的20%，未经批准的不准赊销，力争在经营中把赊销降到最低限度。

3.效益性：即通过赊销要能真正给企业带来经济效益，准确测算因赊销而发生的各项费用，包括财务费用。严禁发生无效益的赊销行为。

4.规范性：凡临时性客户和月用量在一吨以下的客户原则上不允许赊销。凡须发生赊销的业务必须做到，按本制度规范操作。

第五条 赊销必须签订合法有效的煤炭购销合同/协议，提供企业工商营业执照和税务登记证复印件。合同应详细载明煤炭的指标、数量、金额、付款时间和方式、违约责任等事项，并经双方单位负责人签字盖章。

第六条 规范赊销手续。对客户的赊销在调查了解、领导审批、签订合同、建立档案的基础上开展煤炭销售工作。给客户的发票须有交接记录。凡涉及到赊销的有效赁证需交由财务资产部保管。

第七条 建立赊销客户跟踪、分析、对帐制度。对赊销客户要定期走访，了解客户生产经营，资金回笼状况是否正常，建立煤炭赊销台账。

第八条从确定赊销对象到跟踪了解直至收回货款的全过程均由经办人负责具体操作，经济责任根据审批权限规定和职责分工，按照“谁经办，谁负责”的原则进行落实。

第五章

应收账款管理

第九条建立煤炭销售应收账款台账，明确责任人，实现对煤矿应收账款的动态管理和过程控制。

第十条

建立健全票据管理办法，所有过磅票据一律机打，统一格式，不允许手写折损乱涂乱划等。

第十一条 各类台账、日报、月报、调拨单及合同要做到口径一致，真实准确，严禁虚报、补报、瞒报和漏报。

第十二条 制定应收款项清理措施，防止利用应收款项弄虚作假。并及时督促清缴账款，防止呆、坏账发生。

第六章

预付款管理

第十三条 预付账款要按照合同的规定执行。根据合同及市场情况需要支付预付账款的，在保证业务真实和资金安全的基础上，矿上要按照合同约定的要求，经过审批确认后的购货合同条款，办理相关支付通知、出具收款收据、审批预付账款支付手续，未签购货合同的，不得付款。

第十四条 预付货款后，矿上要设专人监督预付货款使用情况，财务部要及时监控到货情况，并督促财务科及时办理相关入库及预付货款的抵顶手续。一般情况预付货款及定金最长应在三个月内抵顶完毕。

第十五条 财务应建立预付账款台账，详细反映各客户预付账款的增减变动、余额、发生时间、对方负责人、经办人、目前对方的经营状况和预付账款的清理情况、清收负责人和经办人等情况。同时，将购货合同、结算单和台账一同保管，形成完整档案。

第十六条 每月末矿上财务科与公司财务部核对数据，确认无误后将预付账款的发生额及余额明细表报送分管领导，并应定期（最长不超过三个月）对预付账款进行账龄统计，及时通知有关领导和相关部室。