技术型销售

第一篇：技术型销售

销售最重要的五项能力 能力之一：开发新顾客

销售最重要的五项能力 能力之二：做好产品介绍

真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。于是你将产品的价值只要讲出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时候，别人就有兴趣向你购买。物超所值的感觉出来的时候，别人就会掏钱跟你买东西了。

销售最重要的五项能力 能力之三：解除顾客的抗拒点

下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：

第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1.取得他们

所有的资料、文宣、广告手册；2.取得他们的价目表；3.了解他们什么地方比你弱。

第二，绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友，也许你的顾客

是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不跟你买，或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。也许他本来跟你的竞争对手做生意做了很多年了，他很欣赏你的竞争对手，只是想来考察考察你的，你因为批评了你的竞争对手，而失去了生意。

第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。第四，强调你的优点。

第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评

了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。

第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七，解除顾客抗拒点。预先解决顾客抗拒点：你要事先有解答方案拿出来，你

才能够先发制人。

第八，成交。

第九，售后服务。

第十，第十步骤：要求顾客转介绍

技术型销售

在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。

如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌

握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。

所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。

为什么可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少„„他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。

同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。

不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。

现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？ 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。

销售必备绝技之一：“永远的换位思考”

作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。

我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。

那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。

所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。

公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？

售必备绝技之二：“永远的多赢”

说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？

如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。

下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。我打算去一个工业企业

介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~

产品在销售成功后，有70％以上是通过代理商来签订合同的，代理商对我们是先付款后收货的，然后对于用户是先发货再收款，承担货款周转的成本和风险，赚取合理的差价；而我们公司则放弃一部分利润来规避了货款风险。对于那30％直接签订的合同，只有面对和我们公司签有长期采购协议的信誉良好的长期客户（通常是和我们签有全球采购协议的跨国企业），我们才接受货后收款；

第二篇：技术型销售代表求职简历

技术型销售代表求职简历模板范文

一份内容充实的求职简历会给面试官留下好的印象，下面为大家带来技术型销售代表求职简历模板范文，欢迎阅读!

技术型销售代表求职简历模板范文籍贯：上海(+86)13xxxxxxxxx.com求职意向：销售代表（技术型）教育背景大学机电工程专业本科 奖学金：连续2年获得学院二等奖学金（XXXX）英语水平：CET6（505分），熟练掌握Microsoft Office、AUTO CAD销售经历上海汽车集团股份有限公司销售部实习生 收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息协助执行相关产品的市场营销活动计划，并做出相应的分析与反馈匡威CONVERSE销售团队负责人 组建4人销售团队，进行校园代理、推广，获利近5000元分析客户需求，制定销售计划，建立络、地摊双渠道，设计多种促销方式建立会员制，不定期进行满意度调查，馈赠小礼物以维护客户关系机电相关经历SGM50数控机床整机特性研究项目成员 协助导师，完成SGM50高档数控机床整机动态特性分析、测试与优化运用ANSYS的结构优化模块，完成构件优化设计，大幅减小质量，降低成本第六届三菱电机自动化大赛二等奖 应用三菱产品，如PLC、AD、DA模块、变频器等，实现水箱的过程控制通过变送器测得水箱液位、流量、压力，通过AD模块将模拟量送给计算机程序变频器的输入方式为模拟量的电流输入方式，变频器控制电机的转速机械原理课程设计，独立完成手工图和CAD图 社会实践校职业发展协会干事 多次参与策划校园活动，如“牙签搭桥比赛”，包括前期宣传、海报制作等负责招聘会现场组织，约20个企业、500名求职者参加“东丽杯”上海国际马拉松仲裁中心志愿者 帮助外国参赛者，为其翻译并引领至各办事处（颁奖台、休息室等）及时协助医护人员将受伤选手送至医务处“爱国者杯”营销挑战赛进入复赛，各高校200支队伍中入围16强 校运动会女子短跑第一名 特长爱好关心时事，每天浏览新闻和各类站热爱运动，羽毛球，乒乓球，游泳等

拓展阅读：精简后求职简历的具体内容

树立职业目标

优质的“职业目标”内容需要放在求职简历的黄金位置，通过为求职单位树立良好的形象，借助职业目标栏目将个人的能力与才华进行展现，通过详细列出过往工作的具体成就，吸引招聘者能够继续了解简历内容。

体现团队精神

任何企业对于个人的能给力认可度较高，但个人能够与团队进行深度的合作更为重要，因此通过精简的语言让招聘者看到个人与团队的协作能力非常重要。

注重简历诚信

不同职位存在学历的要求，求职简历能够针对高学历职位，但求职简历里的证书是不容许捏造的，实事求是的介绍学习，是诚信的表现。

以上针对如何精简求职简历，避免“废话连篇”的方法介绍，求职者能够正确认识到求职简历制作诚信尤为重要。

第三篇：如何管理技术型团队

如何管理技术型团队

单选题

1.下面特点是属于高级的知识工作者，研发工程师特点是：（）

明事理，不计较。

远大目标不明确

有理想，渴望有价值。

协调能力很强

2.现代和未来的社会什么东西是主宰力量。（）

权势

资本

土地

知识

3.下列有关高端的技术专家成长的特点表述正确的是（）尽量避免参加论坛会议

只需在专业领域的某个方面有专长即可

要有多条主线

要对外交流

4.（）的员工入户安装空调，需要在鞋上戴塑料鞋套，它是最早做到的。

格力

海尔 三星

美菱

5.中国技术没有竞争力，最重要的一个原因是：中国企业太注重长期效益

中国企业太注重短期效益

中国科研能力差

中国缺乏人才

（）6.对衡量研发技术水平进步的标识描述中，不正确的是：（）

技术管理的商业化

技术管理的度量

不实行标准化

要能够跟踪技术前沿

7.不会影响技术团队士气的是：开庆功会

（）艰难的时候看不到希望，看不到方向。

承诺未兑现

低效重复劳动

8.下列选项不属于领导技术团队的能力是：激情

精力

激励

表达

（）

9.对沉淀层的管理，做法错误的是：（）

淘汰

退出机制

放任不管

激活

10.下列不属于创造成就感的方法的是：出成果、台前的工作。

（）不遗余力的表扬

奖励和勋章

在技术人员不好意思时，大力表扬。

11.绩效文化（）绩效考核制度。

优于

等同

不及

包括

12.技术型团队结构不包括。（）

职能制结构

轻量级团队结构

岗位级团队结构

重量级团队结构

13.关于愿景的描述下面表达正确的是：（）

愿景是行业、企业、个人、团队的发展前途。愿景是雾里看花，不能实现的。

愿景是未来的景色

愿景短期内可以实现

14.摩托摩拉大学，全球有（）个分校。14 20 10 15

15.技术人才佩服的人有两种。（）

一是技术比他还精湛的人，二是要管理层中德高望重的人。

一是技术精湛，二是管理高层。

一是德高望重的人，二是管理高层。

一是直接领导，二是董事会层。

16.下面不属于研发技术人才特点的是：（）成就感强，个人英雄，渴望学习成长。

自尊心强，思想单纯。

是贡献深度脑力，而非简单脑力劳动。

喜欢一起干

17.下面描述反映创新说法，不正确的是：三流的企业卖服务

一流的企业卖技术

超一流的企业卖标准

（）二流的企业卖产品

18.中国技术型企业第二阶段竞争的焦点体现在：包装、推销、广告、渠道。

包装、成本、广告、创新。

定制、速度、渠道、规模。

成本、规模、功能、合格。

19.技术人员生气时的特点是：（）

（）主动与对方沟通

马上与对方反唇相讥

很高兴的向对方解释

与对方大打出手

20.作为一个管理者非常重要的一个素养是：共同进退

荣誉至上

管理至上

（）以身作则

2.技术人才需要的愿景不包括。（）

工资

价值、意义

使命

赶超标杆

3.IBM公司门户开放是在：星期五

（）星期三

星期四

星期二

5.杂交水稻之父是：（）

袁建平

袁隆平

袁和平

杨元庆

7.服务、定制、速度、创新是：（）中国技术型企业第二阶段竞争的焦点体现

中国技术型企业第四阶段竞争的焦点体现

中国技术型企业第一阶段竞争的焦点体现

中国技术型企业第三阶段竞争的焦点体现

9.创新时代，赚取最大利润的就是能够真的把握（）的企业。

技术创新

先进管理 科学文化

人才管理

10.下列不属于高端的技术人才的是：（）

能够把技术语言跟市场需求的语言紧密连接的一类技术人才

高端管理人才

单个领域的技术精湛的人

系统级的高端技术专家

13.截至2007年末，华为累计共提出了26880份专利申请，其中UMTS3G关键专利申请数量名列全球。（）

前五名

前四名

前两名

前三名

14.下面对危机感的描述不正确的是：（）杨元庆：“华为的冬天。”

比尔盖茨：“微软离死亡只有120天。”

李健熙“危机总是在你自认为第一的时候降临。”

任正非：“华为的红旗到底能打多久。”

16.体验创新阶段的主要的特点是：（）

满足消费者的需求

怎样将技术的创新与消费者的需求结合起来 跟随市场潮流

求新、求奇。

20.知识工作者之中分两类。（）

一类是简单劳动，一类是复杂劳动。

一类是脑力劳动，一类是体力劳动。

一类是深度脑力劳动，一类是简单脑力劳动。

一类是深度劳动，一类是脑力劳动。

3.现代和未来的社会什么东西是主宰力量。（）

权势

土地

知识

资本

4.下列哪位企业领导是要求直呼其名的。杨元庆

（）柳传志

卢其

比尔

5.下列哪项的排序符合《华为基本法》。（）

第一是劳动，第二个是知识，第三个是企业家，第四个是资本。

第一是知识，第二个是劳动，第三个是企业家，第四个是资本。第一是资本，第二个是知识，第三个是企业家，第四个是劳动。

第一是企业家，第二个是劳动，第三个是知识，第四个是资本。

6.被称为“中国互联网之父”的人是：（）

柳传志

马云 马化腾

杨元庆

7.（）就是被别人批评了，被别人骂了，失败了，受到挫折了之后重新快速的恢复，快速的站起来的能力。

坚韧性

亲和力

恒心

毅力

11.三星的标杆是：（）

超越微软

超越长虹

超越海尔

超越SONY

12.技术人员任职资格标准的前提是：要建立技术人员职业发展的通道

（）要学习沟通协调的方法

要锻炼人际交往的能力

要达到某专业的技术高端

15.南怀瑾是：（）

哲学大师

科学家

经济学家 企业家

18.华为大学四个训练营的描述，不正确的是：第三营，研发人员参加。

第一营，训练所有的产品知识。第二营，训练销售技巧。

第四营，需要普通实习生参加。

（）

2.《谁说大象不能跳舞》的作者是：（）

杨文明

任正非

郭士纳

马云

第四篇：金相复型技术

金相复型技术”在电力建设中的推广应用

1、前言

结合有关检验标准及现场实际工作，对电力建设安装工程中主要金属部件的金相组织检验，提出采用金相复型技术的实验方法，解决实际工作中操作的一些技术问题，给出了金相复型技术的操作方法和一些重要技术要领。金相复型技术金相检测应用在电力工程建设中，按照DI438-2000《火力发电厂金属技术监督规程》规定，施工单位安装前，检测人员对工作温度大于450℃的主蒸汽管道、高温再热蒸汽管道所用的直管和弯管，必须进行100％会相组织检验。金相组织检验一般采用现场取样、金相复型和现场拍摄金相显微组织等方法。现场取样必须在设备上割样然后镶嵌，耗时长，所需材料也较多，在小机封按装中应用比较广泛，但目前国内300MW以上机组，到达现场的设备(主汽、热段管道)，坡口均已加工成型，且弯管金相必须在弯管背弧面部位进行，所以在不允许破坏设备的情况下，无法进行现场取样。现场拍摄金相显微组织的检验方法，需要精良的金相检测设备，成本高，不易操作，在现场使用中受各种条件的限制使用极为不方便。金相复型技术不需破坏设备，成本低，耗时少，易操作，在山东某电厂二期、三期等试用后，取得了良好的效果。建议在电力工程建没中，推广应用金相复型技术。

2、金相复型技术及检验操作方法 2.1金相复型技术简介 2.1.1“金相”的概念

在19世纪40年代，从英文Metallograph翻译过来，包含有金属的相片或金属的相貌之意，即金属及其合金的显微组织。

2.1.2金相复型技术(Melallu”gic Replica)通过将预测的复型材料与试样贴合的方法取得部件金属微观组织形貌的复型(负面)技术。广泛应用于火力发电厂主要金属部件的微观组织状态的检验，包括判断金属材料制造质量、电厂设备安装中焊接质量以及金属部件使用中组织性能的变化、判断老化金属部件的蠕变损伤等。2.2检验操作方法 2.2.1复型材料的准备

a)材料l～有机玻璃片选用厚度为1～2(mm)的无色有机玻璃片，表面洁净、平整、无划痕。通常把有机玻璃裁成10×10(n-an)或8×8(mm)左右的小片，f【fj镜头纸蘸酒精擦拭干净，用软纸包好备用。

b)材料2一一Ac纸AC纸可购置或自制。制作AC纸的配方及方法如下：

100mg甲基紫研成粉末，倒入60ml丙酮的试剂瓶中充分搅拌使之完全溶解，再加入39二醋酸纤维素，搅拌，再加入1．59磷酸三苯脂，放置几天，待其充分溶解后，倒到十净、无划痕的玻璃板上，晃动玻璃板，使溶液流动，摊成面积为380rmf的大片，将其罩住，留有缝隙，静置24h，溶液凝固成薄膜，将膜揭起就得到80—100(Ⅲ)的Ac纸，将之裁成10—15(tran)的小片，装入纸袋子备用。在1程中一般采用有机玻璃片。2.2.2试剂的准备

a)试剂l取适量的_：=二氯甲烷放入干净的瓶中，加入苏丹Ⅲ或苏丹Ⅳ色料，摇匀，使之溶解。比例为lOOml三氯甲烷加0．59色料。b)试剂2 取适量的三氯甲烷放人干净瓶中，加入一定数量的有机玻璃片粉末，搅拌，待其完全溶解后，加入0．89苦味酸，搅匀，再加入2。3(d)无水酒精，最后加人20ml三氯甲烷稀释成有一定粘稠度的溶液，加入有机玻璃片的比例为10ml三氯甲烷加入o．5～o．8(g)。c)试剂3 丙酮溶液适量。在工程中一般采用试剂1。2.2.3金相试样的制备

在安装现场，金相检验一般仅限于主蒸汽及再热管道原材的检验，由于无法取样，一般选择直接在原管材上进行试样的制备。清洁用砂轮机清洁被检部位，除去防腐油漆。磨制用锉刀裹住砂布手T磨制，从粗到细研磨。使用100#、180#、240#耐水砂纸依次粗磨，然后用01#、02#、03#金相砂纸依次细磨。抛光现场使用电解抛光或化学抛光。浸蚀根据材料不同，选用不同的浸蚀剂，最后一次浸蚀时间要比常规金相检验的浸蚀时问略长一些。(如在山东某电厂二期工程中，主汽、热段材质为1：91，浸蚀剂用的是4％ttN03酒精溶液和Feel3·HCl水溶液)。2.2.4金相复型的操作方法

a)浸蚀好的试样表面一定要处理洁净，用酒精棉球顺着一个方向擦拭，吹干，待用； b)在制备好的有机玻璃片卜滴上一、二滴试剂l，以不流不溢为好；

c)将滴有试剂的玻璃片盖到制备好的试样上，先使一端接触，然后慢慢压下，并适当加以压力，使有机玻璃片与金属表面之间无气泡，尢问隙，两者贴合紧密；

d)用脱脂棉盖到复型材料上，盖上防雨布，用胶带粘牢，遮挡现场的灰尘、异物或雨水等；

e)静置1～4h充分十燥，硬化；

f)用镊子爽住复型材料的一角揭起，使之与金属表面分离，便得到金向覆膜片； g)将金相复膜片包在镜头纸之间或夹在干净纸之间；

h)对金相复型片先进行观察，然后选取组织清晰、特征明显的视场进行拍照，便可得到金属材料显微组织形貌的照片。

3、技术要领

3.1试样制备时，要研磨成一个平面，避免金柏复膜片上存在多个视场，拍照时部分清晰，部分模糊。

3.2试样表面需处理干净，以免试面不洁影响复膜片的质量，从而影响显微组织的评判。3.3所加溶剂要适量。溶剂太少，复型材料没有全部贴于金属表面，致使金相复型片不平整而难以观察、拍照；溶剂太多，在用有机玻璃片做复型材料时会粘连手指，致使复型效果不好，得不到真实组织形貌。

3.4把有机玻璃片贴于金属表面后，稍溶3～5s后用拇指按压，挤m多余溶剂，赶出气泡，加压时用力均匀且与有机玻璃片垂直，不要滑动，加压时间约30s。

3.5贴l‘复型材料后，干燥时间要足够长，可视环境温度和复型材料而定。用Ac纸，几分钟即可干透；如用有机玻璃片，一般不小于1h，如若在尚未干透时揭起，会把部分复型材料留在金属表面，观察金属复膜片时将看到一个个亮点，照片则显现为黑色斑点，磺现的不是真实的金属微观组织形貌。

4、经济分析

4.1现场取样的金相组织检验方法，只适用于直管的检验，并需在设备上割取试样，进行镶嵌后方町磨制，耗时长，所需材料、设备也较多，成本较高。

4.2现场拍摄金相显微组织的检验方法，需要电子视频显微镜及附属打印没备，或可移动式金相显微镜，设备价格昂贵。因金相检验设备属精密仪器，在工地之间凋运易造成损坏，并且现场条件给拍摄过程造成极大的不使。

4.3金相复型技术不需破坏被检部件，所需现场检验设备简单，便于携带，检验过程易操作，成相质量高，成小低。各基建单位只需在中心试验窜配备一台有拍摄功能的金相显微镜（如徐州博悦检测设备有限公司生产的BOY-C1多用途数码金相分析仪），检测人员在施工现场进行金相复型后，可将复膜片送至中心试验处统一拍照，避免了设备重复购进，或因调运损坏，造成不必要的损失。

5、结论

金相复型技术，通过山东某电厂二期、三期等工程的试用取得了良好的效果。它具有以下几个优点：

1、不需破坏被检部件；

2、使用材料少，现场检验设备简单、易携带，检测成本低；

3、所需检测时间短，不延误施上工期；

4、检验过程易操作，成相质量高；

5、只需配备一台有拍摄功能的金相显微镜，降低了没备成本。因此建议在电力工程建设中大力推广应用金相复型技术。

第五篇：如何培养技术型人才

众所周知，在华昌的工艺队伍中，先后有多名技术人员进入公司中、高层管理队伍，被培养成为公司管理岗位和技术岗位的核心成员，他们是888等。工艺队伍人才辈出，主要得益于公司培养技术型人才的方式方法，可归纳为以下几点：

1、建立师徒关系，组成帮扶对象

新大学生刚进公司他们只有理论知识，没有实践经验，如何让他们

尽快适应公司的正常运作，公司为他们选定了师傅，帮助他们尽快独立上岗，发挥自己的才干，主要通过以下手段：

① 选择课题或草拟生产装置改造方案，挑选课题并启发他们，给他们能发挥才能的机会，让他们自己开动脑筋去做方案。结合每个人的工作实际，由师傅带领徒弟组成研究小组，重新明确专家培育计划的课题，主要是针对目前生产中突出存在的问题，允许大家提出不同的改造方案，明确研究的方向，例如全厂冷凝水的回收，脱硫系统的阻力，mdea脱碳系统的腐蚀问题，全厂废油、废水的回收处理等问题，都是研究的课题。

② 提出问题，针对他们做的方案，指出问题所在，提出如何处理最好，提出哪个方案最好，阐明解决问题的关键。一般我们要求做两个以上的方案，做方案的同时应列出各自的优缺点，培养工艺人员从多角度思考问题的能力，也有利于领导进行决策。针对他们的方案由师傅或部门领导进行审核，对关键问题帮助解决，然后提交技术中心，召集各相关部门一起商量直至最终解决。绝大多数技术改造都是通过这种方式完成的，锻炼了工艺人员解决问题的能力。

③ 倾听他们的想法，让他们畅所欲言，多发表想法，这样才有机会了解他们的思维，进一步针对存在的不足和偏差加以调整。工艺技术人员都是高学历人员，对事对物都有自己的见解，所以多了解他们的想法尤为重要。新人对全厂的工艺了解不全面，这既是他们的劣势，但也不全是他们的缺点，正因为了解不多，却不容易形成思维定势，往往能提出更具创造性的建议，这一点必须注意利用。

④ 多次组织会议，提出问题，逐步将问题的深度加深、认识问题的思想高度提高、解决问题的思维方式拓宽，使他们的想法得到锻炼和挑战，并认识到自身的不足。遇到复杂问题或有分歧的地方，可以召集相关部门甚至生产一线人员开会讨论，鼓励工艺人员在会上大胆提出自己的想法，与大家的意见对照，最终得到最优的结果，事实证明这种方法很有效果。

⑤ 总结确认，让他们总结每次会议重点和学到的观念，并请他们提出日后的做法要点，发现自我，提高自我。完成一个项目后，要求进行一个总结，主要讨论工作中的不足，找出可以改进的地方；每周召开一次科务会议，时间不要长，每个人谈一谈正在进行的工作进展，提出存在的问题，大家一起在会上讨论解决；每人每月还要写一份工作总结，对当月的工作作一个小结，并规划下月的工作打算，这样有利于工艺工作的有序开展，提高了工艺人员的自觉性和责任心。

2、发扬团队精神

公司领导常说的一句话叫“分工不分家”，在工艺队伍中集中体现了这个宗旨，大家齐心协力，建立了良好的团队精神，彼此间没有心理上的堡垒，在技术上也不比拼谁的本领大，而是互相协作，共同完成任务。当公司下达项目任务书和完成时间后，指定的专业人员，又要出图，又要现场指导安装，还要编制操作规程等作业指导书，为开车作准备，一时忙不过来，其他工程技术人员在领导的安排下，都能不计报酬地来帮忙，保质保量的完成公司下达的任务，共同为公司的目标努力，大家在共同奋斗中取得进步和发展。老区的新合成项目、mdea项目、新区的一、二期项目等都是大家共同奋斗的成果。

3、信任下属，让新手勇挑重担

可以放心的让他们去做一些事情，这样可以培养他们的责任心，如让他们去初选设备、做设备平面布置方案、做工艺管道走向方案；让他们自己刻字，再喷在管道或设备上，能让他们产生成就感。另外，可以把一些不太重要的管理工作交给他们去干，以培养他们的管理能力和指导能力，如工艺指标的巡检和寻优，让他们学会生产装置的管理。最后，要放心大胆的把重担压在他们身上，如给他们独立做项目，从设计、安装到开车投用，让他们学会项目建设，学会如何开车，在过程控制中，不断提高自己的技术水平。

4、加强继续教育，提高人员的素质水平

一个人如果在工作后，不继续学习，他就会固步自封，个人停止发展，甚至倒退，对自己发展不利，对企业的未来不利。为此公司不断要求“走出去，请进来”，加强继续教育。贺小伟通过自学取得英语六级的证书，王平通过自学由中专升大专又自学本科，万春雷精心学习攻下了mba学位，陈建如通过自学拿到了本科文凭，瞿国忠在省级刊物上发表了十多篇论文，得到“高评委”的好评，较早地拿到高级工程师证书，这些都说明了他们在不断努力，不光为自己，也在为企业发展勾画蓝图。

当今社会，是知识爆炸的社

会，氮肥行业的技术水平也发生着日新月异的变化，氮肥行业的原料路线改造、低压合成改造等新技术，冲击着市场成本，惟有不断学习，不断改造，才能使公司持续发展，跟上时代的步伐。

5、感情留人，留住人才

当今社会是人才竞争的社会，许多企业刚刚培养出人才，就跳槽，现在跳槽现象比比皆是，要留住人才，一是“事业留人”，二是

“待遇留人”，三是“感情留人”。这三种留人方法中，最不需要物质基础的就要算“感情留人”了，然而只要做好了“感情留人”，却又能发展事业，创造物质，事业和待遇自然也就有了。相反，光凭事业和待遇，不考虑感情的投入，只要有另一个地方，事业更好，待遇更高，照样不会留住，到时该跳槽的还是跳槽，如果对单位，对领导有感情，即使别的地方再好，工薪价码再多，从对环境的熟悉上考虑，以及从心情舒畅上着想，往往是想走而舍不得走，或走了还要回来。这“感情留人”就有如此神奇魅力，工艺队伍中就提倡快乐工作，和谐共同发展，正因为有如此好环境，工艺队伍中就有二位“北漂”二年的工艺员，还是念念不忘的回到华昌来工作，这正是公司感情留人的写照。

6、培养对企业的忠诚度

日本松下电器公司有句为企业界所推荐的名言：“出产品前先出人才”，这句话不仅说明对人才的重视，同时还向人们提出现代企业发展的一个真理，任何企业要想有高质量、高效率和高效益的产出，就必须坚持以育人为先，使所有员工都能为企业发挥其才华。公司只有大力进行人力资源投资，强化员工的教育培训，把企业中技能性、知识性、经营性人才转化为智慧性人才。

另一方面，用人时候，实际上企业所关心的不仅是人才的能力有多大，更关心的是他值不值得信赖。企业把资产、技术交给他，他是帮助企业在复杂市场环境中赢得优势，还是为己所用？这取决于他的职业道德水平和对企业的忠诚度。一个忠诚而没有能力的员工对企业的发展不会有什么作用，然而一个有能力但不忠诚的员工对企业的发展则可能造成很大伤害，例如泄露商业秘密，误导企业领导人作出重大决策等。因此，忠诚度是企业人才的另一个衡量标杆。有专家认为，一个企业成熟的标志之一就是它能不能从内部提拔重要的管理人员。当然，内部培养和外部引进要结合起来，两者都要在企业内部进行系统培养考察，从中发现优秀人才，逐步将其升至中、高级管理岗位。在工艺队伍中，正是通过长期的培养，培养出一批具有高素质的技术型人才，成为企业稳定发展的原动力。

7、与时俱进，持续改进培养计划

随着社会的发展和张家港市经济实力的拓展，本地区出现了一批有影响力的外资和独资企业，如雪佛龙、杜邦等。他们的广纳化工人才，并给出了相当优厚的待遇，再加上近年来公务员考试越来越红火，对企业的人才形成巨大的诱惑力。因此，在工艺队伍中，也流失了不少人员，如陆祖良、张建新、陶松、邵韵等，有的进了国家公务员队伍，有的进了外企。当然，也有的是不适应在企业里工作，也许尽快离开可避免对公司的影响。

这些，都要求我们在培养人才，留住人才方面要与时俱进，结合社会大环境的发展，不断改进培训计划，不仅要提高他们的技术水平，同时以管理、发展企业为已任，提高他们的管理能力，在企业不断发展的过程中，给他们提升自己发展空间的机会，留住人才。

总之，企业要培养技术人员成为技术型人才，不是一朝一夕的事，这是一项十分重要但又是长期艰巨的人才培养工程，我们通过建立多种帮扶关系，树立团队精神，让他们勇挑重担，并通过继续教育和感情投资，以及培养他们对企业的忠诚度并与时俱进持续改进培养计划，才能培养出一批对企业发展起决定作用的技术型人才。