技术型站长的迷失大全

第一篇：技术型站长的迷失大全

技术型站长的迷失

在我们搞网站的圈子中，有很多都是技术出身，但到目前为止，五花八门的网站做出来不少，却鲜有一两个算得上成气候的，经我分析，这类技术型站长似乎天生就有思想认识上的误区，总是无法打造出真正能被用户和市场接受的网站。

总结起来，此类站长最大特色在于技术，擅长技术，追求技术，以技术为做站最高原则，但凡国内国外出现了什么新技术，此类站长必先知道，并最快速度学之，然后用在自己站上试验试验，此类站长做的站绝对是技术中的典型，各种五花八门的技术在此站长手中都运用的得心应手，此类人做的站也大多是技术类型的站，因为人的精力有限，你脑袋里成天装的都是各种各样的技术，当然做站的时候先首选做技术站，所谓三句话不离本行。此类站长的缺点在于，过于注重技术应用，而忽略做站目的，做站的目的是什么，是为用户服务，忽略用户需求一味追求技术，必将导致曲高和寡，甚至与用户需求相去甚远。

可是，我们看看，从天涯、猫扑，到我要爱上你（51230.com）、分子网（funzz.org），再到爱卡（xcar.com）、去哪儿（qunar.com），等等，其实都没有采用特别的技术，而是通过网站明确的定位和特色，吸引和留住了用户，技术是为功能服务的，功能是由需求而生的，而需求是由用户决定的，用户到底需要什么，才是网站首先要考虑的问题，技术只是手段，解决需求才是目的。像51230.com完全没有技术含量，却有不错的用户体验，而技术型的站长往往本末倒置，一定程度上突出了技术特点，却无法抓住用户，自然也就无法被市场接受了。

很久以前，我就想聊一聊这个话题了，希望还在专注于技术的站长们（也包括我自己）能早日走出迷失的误区，一方面多研究成功网站的背后原因，另一方面将技术运用到真正需要的地方，观点不一定对，欢迎大家交流。

第二篇：技术型销售

销售最重要的五项能力 能力之一：开发新顾客

销售最重要的五项能力 能力之二：做好产品介绍

真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。于是你将产品的价值只要讲出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时候，别人就有兴趣向你购买。物超所值的感觉出来的时候，别人就会掏钱跟你买东西了。

销售最重要的五项能力 能力之三：解除顾客的抗拒点

下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：

第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1.取得他们

所有的资料、文宣、广告手册；2.取得他们的价目表；3.了解他们什么地方比你弱。

第二，绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友，也许你的顾客

是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不跟你买，或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。也许他本来跟你的竞争对手做生意做了很多年了，他很欣赏你的竞争对手，只是想来考察考察你的，你因为批评了你的竞争对手，而失去了生意。

第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。第四，强调你的优点。

第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评

了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。

第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七，解除顾客抗拒点。预先解决顾客抗拒点：你要事先有解答方案拿出来，你

才能够先发制人。

第八，成交。

第九，售后服务。

第十，第十步骤：要求顾客转介绍

技术型销售

在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。

如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌

握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。

所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。

为什么可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少„„他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。

同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。

不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。

现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？ 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。

销售必备绝技之一：“永远的换位思考”

作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。

我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。

那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。

所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。

公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？

售必备绝技之二：“永远的多赢”

说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？

如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。

下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。我打算去一个工业企业

介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~

产品在销售成功后，有70％以上是通过代理商来签订合同的，代理商对我们是先付款后收货的，然后对于用户是先发货再收款，承担货款周转的成本和风险，赚取合理的差价；而我们公司则放弃一部分利润来规避了货款风险。对于那30％直接签订的合同，只有面对和我们公司签有长期采购协议的信誉良好的长期客户（通常是和我们签有全球采购协议的跨国企业），我们才接受货后收款；

第三篇：蔬菜技术推广站站长岗位职责

1.负责蔬菜技术推广及培训工作。

2.负责引进新品种的试验、示范、推广工作。

3负责蔬菜生产规划，并制定蔬菜生产计划。

4.开掘外向型商品蔬菜生产，建立蔬菜出口、加工基地。

5.承担上级下达的蔬菜生产试验、示范及推广项目。

第四篇：如何管理技术型团队

如何管理技术型团队

单选题

1.下面特点是属于高级的知识工作者，研发工程师特点是：（）

明事理，不计较。

远大目标不明确

有理想，渴望有价值。

协调能力很强

2.现代和未来的社会什么东西是主宰力量。（）

权势

资本

土地

知识

3.下列有关高端的技术专家成长的特点表述正确的是（）尽量避免参加论坛会议

只需在专业领域的某个方面有专长即可

要有多条主线

要对外交流

4.（）的员工入户安装空调，需要在鞋上戴塑料鞋套，它是最早做到的。

格力

海尔 三星

美菱

5.中国技术没有竞争力，最重要的一个原因是：中国企业太注重长期效益

中国企业太注重短期效益

中国科研能力差

中国缺乏人才

（）6.对衡量研发技术水平进步的标识描述中，不正确的是：（）

技术管理的商业化

技术管理的度量

不实行标准化

要能够跟踪技术前沿

7.不会影响技术团队士气的是：开庆功会

（）艰难的时候看不到希望，看不到方向。

承诺未兑现

低效重复劳动

8.下列选项不属于领导技术团队的能力是：激情

精力

激励

表达

（）

9.对沉淀层的管理，做法错误的是：（）

淘汰

退出机制

放任不管

激活

10.下列不属于创造成就感的方法的是：出成果、台前的工作。

（）不遗余力的表扬

奖励和勋章

在技术人员不好意思时，大力表扬。

11.绩效文化（）绩效考核制度。

优于

等同

不及

包括

12.技术型团队结构不包括。（）

职能制结构

轻量级团队结构

岗位级团队结构

重量级团队结构

13.关于愿景的描述下面表达正确的是：（）

愿景是行业、企业、个人、团队的发展前途。愿景是雾里看花，不能实现的。

愿景是未来的景色

愿景短期内可以实现

14.摩托摩拉大学，全球有（）个分校。14 20 10 15

15.技术人才佩服的人有两种。（）

一是技术比他还精湛的人，二是要管理层中德高望重的人。

一是技术精湛，二是管理高层。

一是德高望重的人，二是管理高层。

一是直接领导，二是董事会层。

16.下面不属于研发技术人才特点的是：（）成就感强，个人英雄，渴望学习成长。

自尊心强，思想单纯。

是贡献深度脑力，而非简单脑力劳动。

喜欢一起干

17.下面描述反映创新说法，不正确的是：三流的企业卖服务

一流的企业卖技术

超一流的企业卖标准

（）二流的企业卖产品

18.中国技术型企业第二阶段竞争的焦点体现在：包装、推销、广告、渠道。

包装、成本、广告、创新。

定制、速度、渠道、规模。

成本、规模、功能、合格。

19.技术人员生气时的特点是：（）

（）主动与对方沟通

马上与对方反唇相讥

很高兴的向对方解释

与对方大打出手

20.作为一个管理者非常重要的一个素养是：共同进退

荣誉至上

管理至上

（）以身作则

2.技术人才需要的愿景不包括。（）

工资

价值、意义

使命

赶超标杆

3.IBM公司门户开放是在：星期五

（）星期三

星期四

星期二

5.杂交水稻之父是：（）

袁建平

袁隆平

袁和平

杨元庆

7.服务、定制、速度、创新是：（）中国技术型企业第二阶段竞争的焦点体现

中国技术型企业第四阶段竞争的焦点体现

中国技术型企业第一阶段竞争的焦点体现

中国技术型企业第三阶段竞争的焦点体现

9.创新时代，赚取最大利润的就是能够真的把握（）的企业。

技术创新

先进管理 科学文化

人才管理

10.下列不属于高端的技术人才的是：（）

能够把技术语言跟市场需求的语言紧密连接的一类技术人才

高端管理人才

单个领域的技术精湛的人

系统级的高端技术专家

13.截至2007年末，华为累计共提出了26880份专利申请，其中UMTS3G关键专利申请数量名列全球。（）

前五名

前四名

前两名

前三名

14.下面对危机感的描述不正确的是：（）杨元庆：“华为的冬天。”

比尔盖茨：“微软离死亡只有120天。”

李健熙“危机总是在你自认为第一的时候降临。”

任正非：“华为的红旗到底能打多久。”

16.体验创新阶段的主要的特点是：（）

满足消费者的需求

怎样将技术的创新与消费者的需求结合起来 跟随市场潮流

求新、求奇。

20.知识工作者之中分两类。（）

一类是简单劳动，一类是复杂劳动。

一类是脑力劳动，一类是体力劳动。

一类是深度脑力劳动，一类是简单脑力劳动。

一类是深度劳动，一类是脑力劳动。

3.现代和未来的社会什么东西是主宰力量。（）

权势

土地

知识

资本

4.下列哪位企业领导是要求直呼其名的。杨元庆

（）柳传志

卢其

比尔

5.下列哪项的排序符合《华为基本法》。（）

第一是劳动，第二个是知识，第三个是企业家，第四个是资本。

第一是知识，第二个是劳动，第三个是企业家，第四个是资本。第一是资本，第二个是知识，第三个是企业家，第四个是劳动。

第一是企业家，第二个是劳动，第三个是知识，第四个是资本。

6.被称为“中国互联网之父”的人是：（）

柳传志

马云 马化腾

杨元庆

7.（）就是被别人批评了，被别人骂了，失败了，受到挫折了之后重新快速的恢复，快速的站起来的能力。

坚韧性

亲和力

恒心

毅力

11.三星的标杆是：（）

超越微软

超越长虹

超越海尔

超越SONY

12.技术人员任职资格标准的前提是：要建立技术人员职业发展的通道

（）要学习沟通协调的方法

要锻炼人际交往的能力

要达到某专业的技术高端

15.南怀瑾是：（）

哲学大师

科学家

经济学家 企业家

18.华为大学四个训练营的描述，不正确的是：第三营，研发人员参加。

第一营，训练所有的产品知识。第二营，训练销售技巧。

第四营，需要普通实习生参加。

（）

2.《谁说大象不能跳舞》的作者是：（）

杨文明

任正非

郭士纳

马云

第五篇：金相复型技术

金相复型技术”在电力建设中的推广应用

1、前言

结合有关检验标准及现场实际工作，对电力建设安装工程中主要金属部件的金相组织检验，提出采用金相复型技术的实验方法，解决实际工作中操作的一些技术问题，给出了金相复型技术的操作方法和一些重要技术要领。金相复型技术金相检测应用在电力工程建设中，按照DI438-2000《火力发电厂金属技术监督规程》规定，施工单位安装前，检测人员对工作温度大于450℃的主蒸汽管道、高温再热蒸汽管道所用的直管和弯管，必须进行100％会相组织检验。金相组织检验一般采用现场取样、金相复型和现场拍摄金相显微组织等方法。现场取样必须在设备上割样然后镶嵌，耗时长，所需材料也较多，在小机封按装中应用比较广泛，但目前国内300MW以上机组，到达现场的设备(主汽、热段管道)，坡口均已加工成型，且弯管金相必须在弯管背弧面部位进行，所以在不允许破坏设备的情况下，无法进行现场取样。现场拍摄金相显微组织的检验方法，需要精良的金相检测设备，成本高，不易操作，在现场使用中受各种条件的限制使用极为不方便。金相复型技术不需破坏设备，成本低，耗时少，易操作，在山东某电厂二期、三期等试用后，取得了良好的效果。建议在电力工程建没中，推广应用金相复型技术。

2、金相复型技术及检验操作方法 2.1金相复型技术简介 2.1.1“金相”的概念

在19世纪40年代，从英文Metallograph翻译过来，包含有金属的相片或金属的相貌之意，即金属及其合金的显微组织。

2.1.2金相复型技术(Melallu”gic Replica)通过将预测的复型材料与试样贴合的方法取得部件金属微观组织形貌的复型(负面)技术。广泛应用于火力发电厂主要金属部件的微观组织状态的检验，包括判断金属材料制造质量、电厂设备安装中焊接质量以及金属部件使用中组织性能的变化、判断老化金属部件的蠕变损伤等。2.2检验操作方法 2.2.1复型材料的准备

a)材料l～有机玻璃片选用厚度为1～2(mm)的无色有机玻璃片，表面洁净、平整、无划痕。通常把有机玻璃裁成10×10(n-an)或8×8(mm)左右的小片，f【fj镜头纸蘸酒精擦拭干净，用软纸包好备用。

b)材料2一一Ac纸AC纸可购置或自制。制作AC纸的配方及方法如下：

100mg甲基紫研成粉末，倒入60ml丙酮的试剂瓶中充分搅拌使之完全溶解，再加入39二醋酸纤维素，搅拌，再加入1．59磷酸三苯脂，放置几天，待其充分溶解后，倒到十净、无划痕的玻璃板上，晃动玻璃板，使溶液流动，摊成面积为380rmf的大片，将其罩住，留有缝隙，静置24h，溶液凝固成薄膜，将膜揭起就得到80—100(Ⅲ)的Ac纸，将之裁成10—15(tran)的小片，装入纸袋子备用。在1程中一般采用有机玻璃片。2.2.2试剂的准备

a)试剂l取适量的_：=二氯甲烷放入干净的瓶中，加入苏丹Ⅲ或苏丹Ⅳ色料，摇匀，使之溶解。比例为lOOml三氯甲烷加0．59色料。b)试剂2 取适量的三氯甲烷放人干净瓶中，加入一定数量的有机玻璃片粉末，搅拌，待其完全溶解后，加入0．89苦味酸，搅匀，再加入2。3(d)无水酒精，最后加人20ml三氯甲烷稀释成有一定粘稠度的溶液，加入有机玻璃片的比例为10ml三氯甲烷加入o．5～o．8(g)。c)试剂3 丙酮溶液适量。在工程中一般采用试剂1。2.2.3金相试样的制备

在安装现场，金相检验一般仅限于主蒸汽及再热管道原材的检验，由于无法取样，一般选择直接在原管材上进行试样的制备。清洁用砂轮机清洁被检部位，除去防腐油漆。磨制用锉刀裹住砂布手T磨制，从粗到细研磨。使用100#、180#、240#耐水砂纸依次粗磨，然后用01#、02#、03#金相砂纸依次细磨。抛光现场使用电解抛光或化学抛光。浸蚀根据材料不同，选用不同的浸蚀剂，最后一次浸蚀时间要比常规金相检验的浸蚀时问略长一些。(如在山东某电厂二期工程中，主汽、热段材质为1：91，浸蚀剂用的是4％ttN03酒精溶液和Feel3·HCl水溶液)。2.2.4金相复型的操作方法

a)浸蚀好的试样表面一定要处理洁净，用酒精棉球顺着一个方向擦拭，吹干，待用； b)在制备好的有机玻璃片卜滴上一、二滴试剂l，以不流不溢为好；

c)将滴有试剂的玻璃片盖到制备好的试样上，先使一端接触，然后慢慢压下，并适当加以压力，使有机玻璃片与金属表面之间无气泡，尢问隙，两者贴合紧密；

d)用脱脂棉盖到复型材料上，盖上防雨布，用胶带粘牢，遮挡现场的灰尘、异物或雨水等；

e)静置1～4h充分十燥，硬化；

f)用镊子爽住复型材料的一角揭起，使之与金属表面分离，便得到金向覆膜片； g)将金相复膜片包在镜头纸之间或夹在干净纸之间；

h)对金相复型片先进行观察，然后选取组织清晰、特征明显的视场进行拍照，便可得到金属材料显微组织形貌的照片。

3、技术要领

3.1试样制备时，要研磨成一个平面，避免金柏复膜片上存在多个视场，拍照时部分清晰，部分模糊。

3.2试样表面需处理干净，以免试面不洁影响复膜片的质量，从而影响显微组织的评判。3.3所加溶剂要适量。溶剂太少，复型材料没有全部贴于金属表面，致使金相复型片不平整而难以观察、拍照；溶剂太多，在用有机玻璃片做复型材料时会粘连手指，致使复型效果不好，得不到真实组织形貌。

3.4把有机玻璃片贴于金属表面后，稍溶3～5s后用拇指按压，挤m多余溶剂，赶出气泡，加压时用力均匀且与有机玻璃片垂直，不要滑动，加压时间约30s。

3.5贴l‘复型材料后，干燥时间要足够长，可视环境温度和复型材料而定。用Ac纸，几分钟即可干透；如用有机玻璃片，一般不小于1h，如若在尚未干透时揭起，会把部分复型材料留在金属表面，观察金属复膜片时将看到一个个亮点，照片则显现为黑色斑点，磺现的不是真实的金属微观组织形貌。

4、经济分析

4.1现场取样的金相组织检验方法，只适用于直管的检验，并需在设备上割取试样，进行镶嵌后方町磨制，耗时长，所需材料、设备也较多，成本较高。

4.2现场拍摄金相显微组织的检验方法，需要电子视频显微镜及附属打印没备，或可移动式金相显微镜，设备价格昂贵。因金相检验设备属精密仪器，在工地之间凋运易造成损坏，并且现场条件给拍摄过程造成极大的不使。

4.3金相复型技术不需破坏被检部件，所需现场检验设备简单，便于携带，检验过程易操作，成相质量高，成小低。各基建单位只需在中心试验窜配备一台有拍摄功能的金相显微镜（如徐州博悦检测设备有限公司生产的BOY-C1多用途数码金相分析仪），检测人员在施工现场进行金相复型后，可将复膜片送至中心试验处统一拍照，避免了设备重复购进，或因调运损坏，造成不必要的损失。

5、结论

金相复型技术，通过山东某电厂二期、三期等工程的试用取得了良好的效果。它具有以下几个优点：

1、不需破坏被检部件；

2、使用材料少，现场检验设备简单、易携带，检测成本低；

3、所需检测时间短，不延误施上工期；

4、检验过程易操作，成相质量高；

5、只需配备一台有拍摄功能的金相显微镜，降低了没备成本。因此建议在电力工程建设中大力推广应用金相复型技术。