房地产销售案例(给学生)范文

第一篇：房地产销售案例(给学生)范文

房地产销售案例

[案例1]

广东东莞某项目，项目主力户型是别墅，主要买家是当地一些商人和公务员。项目周围有三个别墅楼盘存在，项目的主要优势是景观资源好，因为在水库旁边。楼盘的劣势是单体面积较大(400㎡到500㎡)，导致总价较高，规划相对落后，别墅楼间距较近，私密性不够。进场第一个月，某客户一人前往售楼处，销售员A从其穿着及言谈举止的气派初步断定此人应是官员而非商人。在接待初期，销售员A按程序全面详细介绍了楼盘的具体情况，在介绍过程中发现此人对楼盘的情况了如指掌，怀疑此人可能是房地产专业人士，或是开发企业的朋友。于是销售员A根据自己的判断不再介绍楼盘的基本情况，而是转为重点推荐和渲染楼盘亮点和卖点，加深他的印象，并主动询问他的家庭工作等情况。了解到此人有一儿一女，夫妻都是在当地上班，目前住在自家修建的楼房里，但是周围没有社区配套。了解到以上情况，看房时销售员A针对性选择几套面积在400㎡左右的，性价比相对好的别墅，每套都有不同的特点，让客户心里有个对比，每参观完一栋别墅都询问客户对这套别墅的想法，从而发现客户的关注点，开始重点推荐其中一栋别墅。在接待过程中，销售员A注意到一个细节，客户始终不肯透露自己的工作单位。客户对销售员A的推荐房表示满意，表示要考虑一下。

于是销售员A主动和他约定下次看房时间并邀请他带家人一起来看房，客户同意了。第二天，这位客户带家人应约而来，销售员A又将推荐别墅的卖点详细告诉其家人，并主动与其太太聊天询问她的想法。在看房过程中，主动帮他们建议家庭装修格局，调动他们的兴趣和对房子未来的美好展望，通过小区一些娱乐设备调动小孩的兴趣，从而通过其家人的满意度来增加他个人的满意度。并在家庭的温馨放松氛围的渲染下，销售员A得知他是当地政府的高级官员。这位客户对该楼盘和其他楼盘还有周围环境很了解，于是销售员A详细介绍了楼盘周围将来规划和其他楼盘的情况，主要是其他楼盘的劣势对比该楼盘的优势。他在看房过程中质疑楼盘周边的高压线辐射问题，销售员A以前在深圳做的一个项目里有关高压线辐射权威鉴定报告，于是销售员A将这份报告复印了一份给他，打消其疑虑。在后期沟通中，客户又提出几点异议，销售员A都协调好各部门，帮助客户解决问题。最后客户非常高兴地定下这套房子。

[案例2]

销售员B负责深圳罗湖区东门的一个项目尾盘销售。由于是尾盘，存在可售单位不多、可选择户型较少的问题。一个销售工作日，销售员B在去公共厕所的期间，主动让一位老人家先去，之后老人家主动与销售员B聊天。聊天过程中得知这位老人家是香港人，经常在深圳购物。销售员B根据以往经验了解到香港人都很有投资意识，于是主动邀请老人去售楼处参观，在聊天和看房过程中，销售员B感觉老人家有购房实力，于是就从投资角度引导她在香港赚钱，在深圳消费，而且说明这里是深圳最繁华的商圈之一，有很多租客，租金较高，建议她在深圳买房自用或投资；并且带老人家看房。看完房了解完情况后，老人家对销售员B非常信任并认可销售员B的这些观点，当时就留下临时定金。第二天老人带儿子来看房，销售员B又重点突出了房子的投资价值，并夸奖老人有实力又有投资意识。老人和他的儿子非常认同这个地方的价值，最后成交。

[案例3]

由于公司安排，销售员C从普通住宅销售转到豪宅销售。普通住宅客户和豪宅的客户完全不同，销售员C首先通过观察和向有经验的同事请教，了解了豪宅客户的特点，并分析对比他们与普通住宅客户的不同，作详细的对比分析；然后调整自己的销售方式。从外貌和言谈举止上迎合豪宅客户的审美标准。了解豪宅客户对豪宅的品质和惟一性(如不可复制的景观资源等)的要求标准，在销售过程中突出豪宅的稀缺性和尊贵性，并且注重介绍推荐的逻辑性、用语的专业化。

某次销售员C接待一位来深圳办理业务的北京客户，在接待过程中通过交流，得知这个客户是一家北京广告公司的创意总监，近年来由于所在公司与深圳其他公司合作密切，他经常来深圳。这位客户想找一个品质比较高的社区生活。于是销售员C在带这位客户看楼的过程中时刻把握他工作的特点和作为外地人对深圳的好奇心，重点介绍了楼盘开发企业的良好口碑，物业管理的周到和良好的安全性，介绍楼盘所在地周边的交通生活配套设施情况，营造一种安静适宜家居生活的氛围，并根据他做广告创意的工作特点推荐高层海景房，强调开阔的视野和壮观的海景有利于开阔他的广告创意思路，客户非常认同。由于客户第二天要回北京，销售员C通过向其宣传节假日和一次性付款折扣优惠，来调动客户买房的欲望，给客户一种机不可失的感觉．促使客户做决定，最后成交。

[案例4]

销售员D从住宅销售员转为写字楼销售员后，首先通过学习和向有经验的同事请教，了解写字楼客户的特点。写字楼客户通常都是企业的老板，其买楼行为更多的是一个公司行为。而且，确定的过程不是一个个人行为，要考虑的因素非常多。他们更多的是关注运营成本和公司未来的发展，注重楼盘的升值空间。买写字楼的客户多有买房经验，客户群高端，消费相对理性。

为了熟悉写字楼的市场，销售员D从网上搜寻了很多资料，进行了一段认真细致的跑盘工作，又向三级市场的业务人员了解熟悉写字楼情况。得知了写字楼客户不同于住宅客户，主要是关注点不同，写字楼客户的关注点重点在大堂高度、商务配套、电梯、管理费、车位等方面。

在进场销售的初期，销售员D对写字楼的客户把握不准，不知如何开展话题，引导客户的能力很弱。通过团队的领导和同事的帮助，进步很快。

一次现场来了一位客户，销售员D很认真地接待了他，向他详细地介绍了楼盘的情况，并询问他对写字楼的看法。通过交流销售员D了解到目前这个客户是一家公司的老总，他所在的公司目前在一个深圳早期的商住楼，条件不太好，于是销售员D运用在卖住宅时的经验，通过宣传专业写字楼对企业形象的树立以及目前企业发展的趋势，分析了他公司换到纯商务办公楼的紧迫性和必要性，调动起了客户购买的兴趣。接着详细介绍了写字楼的卖点和亮点，并重点强调了这位客户的合作公司多在附近办公，行业比较集中，这一点又再次吸引住客户，加上现场火爆的销售气氛，客户最终及时落定。

[案例5]

销售员E刚开始销售写字楼时，曾因在对客户的品位认知上判断失误而失去客户。当时，一位在美国上班的台湾人，对销售员E销售的写字楼很感兴趣。没见面前，销售员E与这位客户一直在MSN、E—MA几和电话上有良好的沟通。后来客户到深圳来实地看楼，他乘坐着林肯轿车抵达项目现场，而销售员E却认成了皇冠，还自以为是地对客户说他的皇冠很漂亮。一开始客户只是看了一眼销售员E，没说话，销售员E还一直在说皇冠，客户终于忍不住了对销售员E说“X小姐，我这是林肯，哪儿是皇冠啊，我对日货很抵触的。”听了这话，销售员E脸一下红到了脖子根。

第二次，这个客户再次上门，他穿了一身的阿曼尼，从衣服到皮鞋。可由于阿曼尼的LOGO和威鹏的LOGO很像，都是雄鹰，所以这次销售员E又把阿曼尼认成了威鹏，并兴致勃勃地和他探讨起威鹏在美国的销售情况。当时这个客户就对销售员E说“X小姐，你能不能找个业务熟练的和我对接?”销售员E感觉很突兀，明明自己一直和他沟通都挺顺利的，怎么客户突然要换销售代表。直到后来有次销售员E和家人去香港旅游，看到阿曼尼专卖店里的LOGO才明白，原来搞错了客户的着装品牌。

[案例6]

在客户经营过程中，电话经营占到很大比重。销售员F曾接待过一个在深圳开办公司的河南客户，他打算买300㎡～400㎡的写字楼。

第一次接到该客户电话，销售员F察觉对方是一个中年男人，而且是公司的决策人，因为他嗓音低沉，说一口地道河南话，一般只有公司领导才不在意自己口音。

客户询问了价钱，可每平方19 000元／m2的价格让他觉得贵，没说两句就收线了。可销售员F坚信他是公司领导，有决定权，所以没放弃这个客户。由于这个客户当时留下了联系电话，所以销售员F决定进行电话跟踪。

每天销售员F都给这位客户打电话，可连续三天客户都没接，于是销售员F改变策略，把卖点用短信的方式一一发给他，这样到了第四天，他终于接电话了。客户给了销售员F另一个人的联系方式，让销售员F直接和他沟通，当时销售员F就猜想，这人应该是公司高管。

通过和这人的沟通，果不其然，证实了销售员F的一切推测。由于和高管沟通良好，销售员F说服他带老板来看楼。一星期后，老板终于来了。和客户实际接触中，销售员F发现老板是一个重面子的人，于是销售员F疏通楼道让他可以很顺畅地看楼，让他体会被重视、尊贵的感觉。接下来进展都很顺利，客户最后满意地达成交易。

[案例7]

现场接待，是销售人员最常见的工作模式，也是考察销售人员判断客户的能力的一种方式。

销售员G曾经接待过一个来看楼的小女孩，她说公司做电子贸易，想扩大办公区域，她帮公司来看看有没有合适的新大楼办公。当时其他的销售人员都认为她在跑盘(房地产行业专业术语，指通过实地考察，了解楼盘具体信息)，所以没有太在意，而销售员G对电子贸易有过了解，所以就顺势问了问她关于电子贸易方面的问题，而她答得不错，当即销售员G判断她没有撒谎，而她所在公司的确有买楼打算。但考虑到她多半没有决定权，大多承担的是资料收集的工作，所以销售员G选择详细介绍该楼盘优势，整合卖点，让她留下深刻印象。

通过这个小女孩的介绍，公司老板(客户)终于主动和销售员G联系。当天下午，客户带着三个同伴一起来看楼，销售员G认定他们三个是公司高层。首先，他们上了12层，客户对这个楼层还比较满意，之后，为了让客户看看周边环境，销售员G又带他们上了31层，在这层，西面有前海，东面有后海，南面有大南山，视野十分开阔。客户主动询问起销售员G31层的价钱，当时他表示价格偏高。

第二天，客户的妻子带着同伴又再次来到了售楼处，这次，销售员G基本能肯定这位

客户会买楼了。和前一天一样，首先带客户看了12层，再看31层；31层的视野与风光也征服了她们。时机成熟之后，便是谈价。由于客户希望能得到一定折扣，而开发企业没有给任何折扣空间，因此又经过了一般周折，最后在销售员G的周到服务、不懈努力下，争取到开发企业拥有最高决策权的领导和这位客户直接沟通；虽然通过他们的谈判，最终还是没有折扣，但客户最后还是决定买下当初觉得价格过高的31层。

[案例8]

客户维护是一个长期持续的过程，其实，每一次与客户交流与沟通，也是发现新机会，发掘新客户的过程。

有一位客户，购买了写字楼后，有一天致电说，有一个很重要的合作伙伴顺路过来考察，但自己身在外地不能回来，会派公司员工带其上门来参观新买的写字楼，希望销售人员H接待时予以重视，最主要的是在介绍时，要充分展示本物业在市场上的突出地位，以间接显示他们公司的实力。销售人员H知道客户给她打这样的电话，就意味着这次有关公司实力的展示，对这位客户能否达成合作很重要。于是，销售人员H在客户的合作伙伴来的前一天，认真备课，调整说辞，再次疏通看楼通道，做了充分的准备。当天的接待非常顺利，客户的合作伙伴也很满意。客户回来后，甚是感激，之后经常介绍他的朋友来看楼。这位客户说之所以这样，就是出于销售人员H当初的额外增值服务，让客户认可销售人员H的为人，信任她，把她当作朋友。

此外，还有一位客户，他首次上门看楼，表示主要置业目的是为了投资，看后感觉不是很理想，不打算购买此处的物业。但由于要等一位朋友，销售人员H便邀请这位客户在售楼处坐着，边休息边等。在交谈中，偶然得知客户的厂房设在X处，并对X处的楼盘及其市场都比较熟悉，销售人员H立即想到公司在X处也有个楼盘在售，于是便把楼盘的主要卖点告知客户，客户很感兴趣，销售人员H立即邀请客户去看看，客户表示第二天有时间，销售人员H马上联系同事做好准备。第二天客户果真去了那个楼盘，并且达成交易。

第二篇：房地产销售说辞示范案例（推荐）

关于价格：

1、本楼盘的价格如何？起售单价是多少？最高单价是多少？栋与栋之间的差价是多少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价是多少？ 答：起售价：8888元/M2； 最高价：13200元/M2； 起售价（最低价）：6500元/M2； 最小总价：380000元； 最高总价：136000元（不含半地下自行车库）。

栋与栋之间、平面之间的差价在500元以内，就整幢楼而言，3、4层的价格比其它楼层高100元左右，2、5层的价格相同，1层的价格最低，6层介于1、2层之间。

2、现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？ 答：小区现在全是期房。

3、付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？

答：有3种付款方式。一次性付款打95折；银行按揭打98折；建筑分期没有折扣。

4、借款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？

答：中国银行和建设银行商业性贷款。最高可贷70%，公积金贷款最高可贷70％，最长年限为30年，商业性贷款年利率5年以下为____%，5年以上为____%；公积金贷款年利率5年以下为____%，5年以上为____%。

5、发展商有无自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 答：没有。

6、贷款利率是否会随利率调整而调整？ 答：会。每年1月1日调整1次。

7、贷款30万元，期限10年，每月应付款为多少？

答：商业性贷款：______元/月；公积金贷款：______元/月。（根据当时具体利率计算）

8、可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？ 答：可以，按当日国家公布牌价。

9、付款的汇款到发展商什么开户行？哪个帐号？ 答：开户行：；账号：。

10、结算方式有什么限制？

答：一次性付款在1个月之内付清90%，最后交房时付10%；银行按揭付首期，余额每月还；建筑分期是首付清30%，建完二层付40%，结构封顶付25%，交房时付5%。

11、成交以后，税费有哪几种？额度有多少？由谁负担？

答：税费明细： A 契税__%(办理鉴证时收)B 维修基金__% C 交易服务费___‰ D 综合服务费___‰(B、C、D均为入住时收)。

12、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？

答：暂定为1.5元，但最后以物价局核定为准。服务项目主要包括物业建设中的前期跟踪；物业验收及档案管理；业主入住管理；警卫与安全保卫工作；道路交通及公共部位的清洁工作及大楼外观整洁的保持；公共绿化管理工作；设备的正常维修及检修；会所的管理及服务。

13、交屋时，煤气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少？

答：交房时代收费用大概在___元左右。包括管道煤气费___元、电表押金___元、水表押金___元、装修垃圾费___元、装璜保证金____（向施工单位收取）。

14、这样的价格似乎贵了一点？

答：其实“___花园”目前的房价是偏低的，完全物超所值，当前是极好的购买时机。因为，楼盘地处__开发区核心地段，目前又正值开发初期，所以极具升值潜力；项目列入“国家康居示范工程”，广泛采用新材料、新技术、新工艺，为产品质量和内部结构优化打下了坚实基础；小区景观规划一流和物业管理高水准是物业增值保值的重要前提；项目施工管理严密，确保产品质量上乘。

关于政策：

1、买受人在身份上有什么限定？

答：没有限定。

2、签订预售合同或出售合同需要哪些证件？ 答：身份证。

3、预售合同登记需要哪些证件？

答：本人到场需带身份证原件，如不能到场，需出示委托书和身份证复印件。

4、委托他人签订合同需要准备哪些证件？

答：买方身份证复印件，代理人身份证原件、授权委托书。

5、在预售期间，户名可否作内部交换？有什么条件？ 答：在鉴证前无条件变更。

6、产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？ 答：可以，但需缴纳房款的6‰的手续费。

7、房屋贷款人在身份上有什么限定？

答：有合法的居民身份，年龄在18岁以上法定退休年龄以下。

8、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？

答：需提供证件有：贷款申请表、商品房买契约原件及复印件二份、首付款收据复印件叁份、借款人身份证复印件伍份、配偶身份证复印件一份、借款人及配偶户口簿复印件一份、借款人及配偶月收入原件、结婚证复印证一份。费用有：抵押贷款公证费、抵押（住房）登记费、抵押住房保险费、律师代理服务费。

9、预售合同或出售合同是否需要公证？ 答：不需要。

10、公证程度如何？需要哪些证件？产生哪些费用？ 交房时水、电、气、电话及有线电视布线到户，缴费即通。

第三篇：房地产销售案例分析12.3.16分享

房地产销售案例分析

售楼案例分析（房地产销售案例分析分享）

售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？

有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位

售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？

还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”

这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？

不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价

例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：

1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；

2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；

3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。2 结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人

一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。

因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项： 2 放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。

因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。要进行技术性坚持

一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在开发商底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想开发商不会接受这么低的价格”。对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。

因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。不要纵虎归山 在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空

第四篇：房地产开发公司销售人员培训计划案例

房地产开发公司销售人员培训计划案例

一.房地产销售人员培训总要：

1.概述、市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销

等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

二。必要性、（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫

折时避免产生负面、消极。

（4）培养开发客户的能力。

销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提

高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

三、目的：培训员工的忠诚度。

（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目

标）。

四、专业知识培训。

目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：

1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；

2、是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；

3、是竞争楼盘分析与判断；

4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。

五、销售技巧的培训。

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语

言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧。

六、素质提升。

最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协

调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。

为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。

客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下

一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

七、培训课程设计。

（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。

（2）第二天。介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。

（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握

买家心理。

（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。

（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。

（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。

（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。

（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租

赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。

（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。

八、销售培训计划拟定。

销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。

培训内容如下：

（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）

（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）

1、规划设计思想

2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。

3、建筑特色和风格

4、细节处理

5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）

6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

9、施工工艺细节处理

10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念

（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）

（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）

（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）

1、配套设施、公建内容

2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准

3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响

4、物业管理的品牌效应、服务理念

（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）

（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）

（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）

（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操

作案例

（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。

阳光房地产开发有限公司营销部

第五篇：房地产开发公司销售人员培训计划案例

房地产销售人员培训计划

一.房地产销售人员培训总要：

1.概述、市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

二、必要性、（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

（4）培养开发客户的能力。

销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

三、目的：培训员工的忠诚度。

（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目标）。

四、专业知识培训。

目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：

1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；

2、楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；

3、竞争楼盘分析与判断；

4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。

五、销售技巧的培训。

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧。

六、素质提升。

最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。

为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。

客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

七、培训课程设计。

（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。

（2）第二天。介绍物业基本的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。

（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握买家心理。

（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。

（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。

（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。

（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。

（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。

（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。

八、销售培训计划拟定。

销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。

培训内容如下：

（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）

（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）

1、规划设计思想

2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。

3、建筑特色和风格

4、细节处理

5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）

6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

9、施工工艺细节处理

10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念

（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）

（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）

（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）

1、配套设施、公建内容

2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准

3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响

4、物业管理的品牌效应、服务理念

（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）

（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）

（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）

（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操作案例

（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。