三线城市房地产销售心得

第一篇：三线城市房地产销售心得

三线城市房地产销售心得

一、销售人员构成问题

1.性别配比：别墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商业男女比例 2：1

2.销售人员区域组成最佳方案：公司从一线城市招聘所需销售人员总数的80%，本地招聘所需销售人员总数的20%。一般方案：全部由一线城市招聘所需销售人。

最差方案：全部由本地城市招聘所需销售人。

3.外地招聘存在的问题

缺点：一线招聘人员到达项目所在地以后，由于不熟悉当地的风土人情、生活习惯、交通动线、语言等原因，与客户不能很好的沟通。同时从一线城市招聘的人员成本高。

优点：一线招聘，挑选余地大，便于筛选可用之才，素质高；到达本地后由于人际关系较少，便于公司管理，便于项目的运作，执行力强，能不折不扣的完成公司既定目标，获取利润最大化。与本地销售人员相比，泄露项目秘密的可能性要小的多。由于没有亲朋故旧，外出时间大大减少，工作时间增加。

弱化缺点的方法：在销售人员培训结束后，进行为期一个月的市场调研和交通动线熟悉。制作完成区位图（内涵交通和物业分布即简单的本地地图）。通过市场调研和区位图的制作，销售人员会对项目所在地有个全面的认识，在后期销售过程中能够更好的接近客户，解答客户所提问题，完成成交。

调研内容：项目所在地的现有物业的业态分布，在开发项目的体量、分布、开发周期、价格、宣传方式等，当地的居住人口数、流动人口数，收入水平，高收入人群分布等。

交通动线要求：所有销售人员对项目所在地的区位、行政区划、管辖区域，城市的交通网，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。

4.本地招聘存在问题

缺点：由于地域性和受教育程度限制，人员素质较差；本地关系复杂，朋友多，不便于管理；已婚已育妇女，因家庭孩子等原因更是管理的难点。公司理念，项目操作理念，价格优惠等公司机密极易泄漏。容易出现私下交易，给销售方面和管理方面带来麻烦。造成公司利润的损失。优点：人际关系广，语言相通，熟悉当地人的生活习惯和风土人情。

弱化缺点的方法：从前期招聘和培训入手，与前期广告相结合进行大招聘、大培训、大筛选，务必留给销售人员一个印象：人多粥少，公司管理非常严格。培训筛选后留下来的销售人员，在日常管理中要严格要求，按照公司制定的规章制度进行严格管理。将个人感情和管理分开。

二、销售过程中存在问题

1.销售过程中人际关系问题

问题：三线城市由于区域小，人际关系网交织，人际关系的处理是三线城市销售的重中之重，经常会出现为了购买某套房屋，购房者会通过N道关系找到公司老总进行购买，或者是隶属管理政府部门领导的签字，批条前来购买等。

解决方法：销售部对房源有绝对的销控权。房源销控由销售部统一管理，遇到关系户购房，办公室、总经理办公室、董事长均没有权利将某套房子销售给某人，必须交由销售部负责跟踪销售，以上各部门在房价款上可以给予部分优惠，给予的优惠必须报总经理签字确认，销售部才予以承认。

对于内部员工购房和内部员工亲属购房，公司应在项目开始正式销售前制定相关政策，并按照政策贯彻执行。报总经理批准。

2.房源、价格与优惠政策

所有房源必须上销控板，上墙公示；销售人员手中有一份面价，销售部经理手中必须有一份底价。

优惠政策方面：销售人员手中没有任何优惠权限，最好不要给予任何客户优惠，个别情况特殊处理，同时要做好优惠申请程序，严格把关，层层审批；如果稍有松懈，多米骨牌效应立即显现，残局很难收拾。设立守价奖，鼓励销售人员做好守价工作。加强守价技巧培训。

3.客户转介绍

不要期望通过给予客户某些优惠或者好处来吸引客户，增加客户转介绍。因为城市就那么小，人就那么几个；消息传的会很快，这么操作了不但不能达到预期效果，还会搞得一团糟。因为当地人的脑子里面还没有介绍费这种概念，容易让他们感觉被朋友出卖了，他们知道后，会到销售中心闹事，不利于项目的销售。也许会有一部分客户为了部分利益转介绍一部分客户，但后患无穷。

如果公司与销售人员能够给其提供认可的产品和优质的服务，通过口碑宣传，会带来大批客户转介绍。客户认可的是产品和服务，不是那么一点点地利益。因此如果想获得更多更好的客户转介绍，必须在销售过程中树立起良好的口碑。

4.销售模式

根据项目情况和当地风土人情制定行之有效的销售模式，将一线城市先进的营销理念与本地风情相结合；以风情销售塑造项目品牌，以激情销售来推动项目销售工作，以感情销售来开拓客户源，增加客户转介绍。

前期：通过对项目风情的塑造，给予潜在购房者以遐想的空间，抓住他们向往大城市生活的心理，告知他们我们即将赋予他们的是什么样的生活方式。

宣传模式：多以软文炒作为主，辅助以体验式活动。

强销期：抓住小地方购买者得跟风情结在销售现场营造项目热销氛围，通过激情销售加快去划速度。

宣传方式：销售中心氛围的营造和包装为主，硬广告大量投放。

持续期：以感情销售为主，通过强销期以后，前期积累的客户资源已经消耗完了，同时广告宣传攻势也进入了持续期，广告投放减少。客户到访量减少，成交量下降，销售人员容易产生疲倦心理。此时适当制造一些话题，吸引已购房客户到访，与之沟通，建立良好的关系，使之成为项目的免费宣传者，建立口碑效应。通过口碑宣传，最好的业绩能产生1：1的客户转介绍，最少也能产生5：1的客户转介绍。持续期的感情推广投入视前期销售业绩来定。销售好，少投入；销售不好，大投入。

宣传方式：制造话题，组织活动，配合少量的硬广告宣传推广。

扫尾期：分阶段性扫尾和项目扫尾。经过持续期，会有一部分房源仍未售出，对这部分房源如何销售要视项目情况来定。如果是阶段性扫尾，剩余房源可以保持原价不变，待下一期房源开始销售，通过两期间的价格差，将上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是项目扫尾，可以通过最后一轮广告推广，争取完成一定量的销售。最后剩余部分可以分发到中介所进行销售，给予其提成，销售部取消，从而减少公司支出。在短时间内将项目结束，获得最大的利润。

第二篇：三线城市房地产营销心得

三线城市房地产营销心得

杭州楼市的形势太好了，以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道，所以谈杭州楼盘的营销是没有多大意义的，因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨，如能起到抛砖引玉之功效，则是好事一桩，如不能，则贻笑大方亦无不可。

三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。

首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。

经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。比如直线广告去年在做嵊州的一个住宅项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定嵊州的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进杭州上海等地先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。后面的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。

其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。

现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。所幸的是我们恰好在产品设计之前参与到了这个项目的操作中，因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。

第三是做好财务预算，一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的，一旦超出预算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解约。

了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。

第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，比如我们在操作这个三线城市的楼盘的时候，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内不花一分推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理，一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见（实际目的是希望他们来传播信息）。

而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成了市民相互谈论的话题。

第五注意品牌的累积，一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。

以上几点是笔者在长期操作三线城市楼盘的过程中累积下来的一些心得，希望得到大家的指正意见，如能进一步交流，达到相互探讨，共同提高的目的，则幸也。

第三篇：三线城市房地产营销心得

三线城市房地产营销心得

目前最近的楼市的形势比较好好了，以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道，但是最近在某地操作了一个项目，因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨，如能起到抛砖引玉之功效，则是好事一桩，如不能，则贻笑大方亦无不可。

三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。

首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。

经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。

比如这次金领在做杨凌操作的的一个住宅项目—田园居。就是先通过以上的几个方面研究，确定杨凌的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进深圳等地先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。开盘后的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。

其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。

现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。

市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。

而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。

所幸的是我们操作的每一个项目都是在产品设计之前就参与到了这个项目的操作中，因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。

第三是做好财务预算，一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的，一旦超出预算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解约。

了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。

第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件。

比如我们在操作这个杨凌的楼盘的时候，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内不花一分推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理，一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见（实际目的是希望他们来传播信息）。

而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成了市民相互谈论的话题。

第五注意品牌的累积，一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。

以上几点是这次在操作杨凌项目的过程中累积下来的一些心得，希望得到大家的指正意见，如能进一步交流，达到相互探讨，共同提高的目的，则幸也。

第四篇：三线城市房地产营销策划工作

三线城市房地产营销策划工作心得

如今全国各地楼市的销售形势太好了，以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道，因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨。

三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。

首先，市场摸底，做好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。

经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。比如，之前在做辽宁锦州的“黎明东方园”住宅项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定锦州的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进一线城市先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。后面的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。

其次，要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。

现在的三线城市开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济是生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。所幸的是我们恰好在产品设计之前参与到了这个项目的操作中，因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。

第三，做好财务预算。

一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的，一旦超出预算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解约。了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。

第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。

这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，比如我们在操作这个三线城市的楼盘的时候，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内不花一分推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理，一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见（实际目的是希望他们来传播信息）。而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成了市民相互谈论的话题。

第五，注意品牌的累积。

一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。

第五篇：怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售

怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售？

一、进行详细的市场调查：

1、对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘启动前的宣传，又可起到讲实话的作用，人都有贪小便宜的心理。如果你什么都不给，突然冒失的问人家一句，现在人都很忙，不会搭理你更不会讲真话了。

2、对兄弟楼盘进行详细的调查，要知道，人家先进去开发，肯定也事先做了很多工作，特别是已经在当地做了好几个楼盘了特别注意他最后楼盘的设计及特点，就掌握了 80% 如果是只开发了一个楼盘的就有针对性的调查其第二期、第三期。因为大家都知道，第二期、第三期的设计肯定是经过了第一期设计部不合理的修正，并强化了业主需求的特点，总结了业主的反馈意见，一定错不了。但是有人会问，如何去了解兄弟楼盘的最真实的最内幕的信息呢，这个就要方法了不管你请兄弟楼盘售楼人员吃饭也好，请当地市民协助踩盘也好，总之要不惜一切方法搞到对自己有用的东西，这就是一个策划销售人员的能力关键所在。

这个问题对我来说印象很深，比如我早前在江西某市做项目的时候，此地方的人有好客的习惯，逢年过节喜欢亲朋好友聚在一起吃饭，所以，户型特点就出来了客厅面积要大，因为客厅大，主卧也变大，135---150平方的房子最好卖，占 70%。客厅小了客人来了没面子，无法容下来走亲戚的客人。当我把调查报告上报到开发商时，开发商非常反对，因为我方案要推翻开发商之前所有的规划设计。但是一直坚持，最后董事长还是相信马太福星，毕竟是马太福星成功运作了很许多楼盘，经验丰富。后来董事长派了 3 位得力助手协助我重新调研，毕竟是 15 万平方米的楼盘，投资太大，不得马虎。一个月后，与马太福星调研结果完全吻合。这样才全部翻盘，重新规划设计，不但建筑总面积增加了 5000平方米，最后开盘销售时当日销售 300 套，80% 为大户型。可见，前

期市场调查是多么重要。

3、通过各种渠道，解当地的风俗习惯，如通过民政部门、宗教部门、走街

串巷，点点滴滴，经过时间的积累，汇总市民的调查，如有什么特色文化、饮食文化、庙会、朝会、非物质文化遗产等。

二、撰写的广告宣传文案

要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。经常看到一些楼盘的广告词，很笼统，很深奥，三线城市是行不通的比如 “ 大城尊邸，人文天成 ” 什么意思，水平有限，看不懂。还有 “ 立城府之上，筑显赫领地，享奢华尊贵 ” 更不懂了。有的老百姓看到这个反而会望而止步，一个普通的楼盘，讲得这么玄乎，人家一看就以为很贵，就不会问了。倒看过有很多优秀的三线城市的楼书及广告宣传册，做得很好。比如：学校就在隔壁，先讲一个孟母三迁的故事，且用的白话文 “ 孟子小时候很贪玩，模仿性很强。家原来住在坟地附近，常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好，就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的心里很高兴，就不再搬家了 ” 最后来一句： “ 择名校而居，让孩子健康茁壮成长 ” 看多爽！

如描写楼盘的绿化做得好，先说 “ 走在小区郁郁葱葱的林荫小道上，一股轻风扑面而来，令人陶醉，这是不要花钱的天然氧吧 ” 这个一看就舒服。

三、因地制宜，制定详细的广告推广计划，销售计划

1、三线城市，不能照搬一线城市的广告推广方法，有的广告推广方案行不

通，比如：高炮广告，三线城市不适宜，又贵。只是做楼盘形象广告时做几块就行。还有电视广告效果也一般，因为现在电视频道太多，而广告只能在本地台做，而看本地本县台的人少，效果就差了。

2、根据马太福星多年的经验，一般广告推广以下几种比较有效：

（1）DM 单页广告

只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万

份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十

万人口的小县城，马上会引起轰动，效果很好。成本也低，8 开纸张只要 0.2-0.3 元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。马太福星这几年操作的 5 个 15 万平米左右的楼盘，基本重点采用此方法。

好的 DM 单页还更绝，老百姓喜欢精打细算，针对此特点也来

个精打细算：层可设计为客厅及卧室，顶楼可自行增加阁楼作为书房、卧

室或酒吧。框架结构，灵活分割。

一开始，这个项目卖不动，因为下面是商业，一个专业的建材

市场，位置也很偏，商铺经过招商卖得很好，二楼三楼也是商业（40 年产权）不好卖，只能按公寓性质来销售，所以我重新设计出一个表格，这个表格重要特点是体现了老百姓爱便宜的特点，把阁楼的多出来的面积体现出来了如果你不算给他看，无论你讲得天花乱坠，都没用，老百姓要看的实惠！

单页的缺点是具有间断性，无延续性，必须不断改变 DM 单页的文案内容，如相同内容反复宣传的话，容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌，不被人接受，解决的办法是 DM 单页上印刷上抽奖号码，凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。

（2）手机短信

手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段，成本最低，每条短信只要 0.04 元（4 分钱）联系当地的通信公司，可以把当地的所有手机号码打成包，60 万条信息在 2 天之内全部发出，覆盖面之广，效果之好，无法形容。知道的几个大楼盘，几乎什么都不做，当要开盘时，开盘前一个月，前几天发几次信息，销售非常好。不过，撰写短信文案就要水平了一条短信只能容纳 70 个字，这就需要言简意赅，把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚，不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完，有计划的安排每天发 5 万或者 10 万条，这样售楼

人员便于有充足时间接待及带客人去看房，也可以有效的记录号客人来访电话，以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来，有局限性。

（3）报纸夹页

就是把 DM 宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政

事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是不可缺少的宣传手段。

（4）汽车车身广告

车身广告适合在公交车及下乡班车，流动性强，宣传范围广，特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损，易污染，导致形象不好。

四、策划好三线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售

1、三线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，一般先进行客户登记及发行

VIP 会员卡的形势进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，如 1 万元一张 VIP 卡，说明开盘时有按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠 5000-10000 元每张不等，这样可以吸引客户。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。一般最适合的时机为 1 3 以上或者 1 4 以上，即楼盘销售总数和 VIP 卡购买总数必须达到 1 3 以上才能开盘。因为这里面存在问题是因为价格及楼盘位置的原因，买卡的客户在开盘时不一定全部会买房，一般好的楼层买卡的肯定多。

2、开盘销售的现场气氛及控制很重要，不懂操盘的人，不知道积聚人气及

渲染气氛。一般来说，开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了因为每个人的脸上没写字，谁知道哪个是买楼的有绝大部分是冲着礼品来的还有举行大型的歌舞表演，看热闹的看表演的拿礼品的人气就上来了售楼部前面一下子来了几千人，那感觉就不一样了肯定火。这时，不要慌，等人气到一定的程度，就安排按卡号排队，有 VIP 卡的按照号码顺序排前面，没 VIP 卡的排后面。操盘者手里拿个大喇叭，高声的跟客户讲开盘的程序及推出的楼盘数量，同时定下规则，每 5 分钟放 10 人进入售楼部选房，但同时要注意，不能慢慢腾腾，磨磨唧唧了进去的客户必须快速的选房。如不能在最短时间内缴纳订房押金，好的楼层就被别人选去了这样造成紧张的气氛。同时，售楼部里面，销售经理安排好销控人员，注意进行有序的销售控制，避免混乱，卖到重号。售楼部里面的音响声音放大，放情绪激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。当开盘十几分钟后，门口操盘的操盘手要和销售经理配合默契，如果进去的客户磨磨唧唧，都处于犹豫不决的状态时，要采取行动，多放一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。

总之，会操盘者，会敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调

整及部署现场气氛，使其达到最佳效果，操作的楼盘，几乎在开盘当天都是整天处于高度紧张的状态，情绪虽然紧张，但思想极度灵敏，理路极度清晰。各种应急预案随时在大脑中形成。

五、控制好销售延续期的销售

一般，开盘后当天销售 30%--40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%--60% 以上即非常成功。所以，开盘后如何进行延续期的销售非常重要，马太福星总结了以下方法，供同行们参考。

1、开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10% 就可达到 50%--70%。

2、利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业

主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。哦，这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样我可以

保证你又可销售掉 10% 这样就到 90% 没房子了。

3、自开盘到现在大家都没休息，一个月就很快过去了但是还是不能休息，想你也不会休息，每天在盘算自己这个月能拿多少奖金，多少销售提成，人即使睡着了做梦都还在数钱，因为金钱的诱惑无法使人能平静下来。接下来要做什么呢？教你一个感情销售法，就是使用你感情，去感化业主或者客户，比如：有的没买到商铺或者住宅的可以向客户推荐一些商铺给客户用，免租 2 年，先租给你安慰一下你一般来讲，买商铺者一般不经商，公司招商部为了带旺市场，销售时就会采用返租或者免租的形式，这下刚好用上了主动免租服务，可以感化一批没买到当时认为合适的商铺或者住宅，这样客户觉得这个公司诚信、温暖，有归属感。再过一个月，这批租铺的客户，马上即可成为你新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房，再买房，此个楼盘的一个销售经理我认识，2000 年的时候跟我说，先租房后买房的业主占 30%，可见，这种感情销售法多重要。

马太福星在江苏操盘的某商贸城，也是采用这种先租后买的方式，后来我叫招商部的统计了一下，占了 25% 比例大得吓人。剩下的 10% 已经没有了这个楼盘圆满结束，就要计划下一个楼盘的前期启动了

总之，销售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的办法。马太福星上面说的 “如何策划三线城市的楼盘销售”只是供同行们参考，不同城市有不同城市的特点，调查清楚了就可有针对性的进行策划，只要提前策划好了机动的调整销售方法，楼盘一定可以获得成功。