三线城市地产销售策略浅析2008.

第一篇：三线城市地产销售策略浅析2008.

三线城市地产销售策略浅析2008-2-26 14:54:00 转载

首先我们要明确一个概念,那就是城市的区分,按照目前的惯例,人们习惯将北京、上海、广州、深圳分为一线城市,将天津、重庆以及较发达的省会城市如成都、南京等称为二线城市,将经济较落后的省会城市以及地级市(如重庆区县市场称为三线城市,将县级市及县城称为四线城市。

三线城市的房地产销售工作怎样开展,才能起到明显的销售效果,笔者根据自己操作的几个三线城市楼盘得出如下结论,望能对正在进行三线城市楼盘操作或将开展三线城市楼盘的同仁有所帮助。

我们知道,项目定位工作结束后,接下来需要进行的工作就是项目推广和销售执行,这两方面工作是项目能否操作成功的关键环节,但在三线城市,项目推广工作对项目的销售促进功能是相当弱的,项目能否操作成功的大部分决定因素在销售策略,进一步分析,有其必然原因。一是三线城市新闻事业比较落后,平面媒体、空中媒体等项目推广平台缺乏,项目推广渠道停留在传统的印刷媒体、有限的户外媒体等影响面非常窄的宣传层面。导致项目在市场的知名度与认知度非常低;二是三线城市居民的意识形态决定了他们对各种媒体的敏感度非常低,有限的广告媒体根本不能对他们的购买行为产生明显的消费引导作用,即他们不关心广告商宣传的房屋相关信息;三是三线城市居民由于消费能力的限制,他们更多关心销售价格与优惠政策，如销售价格是多少、折扣是多少,即实实在在的房屋款的销售与优惠政策,对于诸如买房抽奖、买房送装修、买房送旅游、会员制度等优惠价格不明显的促销活动不感兴趣。因此,销售策略的制定显得非常重要,所以,好钢用在刀刃上,本着成本控制原则,我们在操作三线城市楼盘时,尽可能不要在当地电视台、当地报媒上做地产广告,不是说项目就不做广告了,我们可以考虑通过现场氛围的营造以及在城市主要干道上做几幅户外广告就可以了,其他推广渠道大抵不去考虑,既节约成本,又能抽出更多时间集中精力研究和执行项目的销售策略。现场氛围的营造主要包括以下方面内容,一是销售现场的包装,二是工地围墙及项目裙楼的包装,三是看房通道的包装,四就是

尽可能装修具有代表性的样板房;户外广告的设置只要能辐射更多潜在消费人群就足够了,不要见缝插针的到处都安装,但一定要注意视觉效果的把控;通过现场氛围的营造以及有限的户外宣传,项目的品牌知名度就会慢慢提升,要想进一步提升项目的品牌认知度,使项目真正得到市场认可与追捧,大量的工作就在于销售策略的制定与执行。

销售策略的制定与执行是三线城市项目能否成功的核心因素,销售策略的制定可以通过四个方面展开,即价格、销控、客户转介、团购。

价格方面,包括单价、总价、付款方式、其他优惠措施等的设计体现,比如,项目刚推出时,为了更好试探市场的反应情况,设计较低廉的入市价格,包括单价和总价,并且设计较轻松的付款方式,比如首付两层,首付几万等等,同时设计其他优惠措施,如,购买相应的户型获得相应的现金优惠,前多少名优惠多少现金等等具有明显促销功能的优惠政策,给客户制造一种压力,通过以上政策的实施,项目一般能得到市场的认可,当项目销售进入正规后,这是要适当提升价格，同时在优惠措施上也要慢慢降低优惠幅度,此时要注意,价格提升幅度不能太大,同时在提升价格之前,要通过销售渠道,特别是营销人员,把即将提升价格的消息告诉项目的所有客户,包括已经购买房屋的和正在考虑的客户,特别是已经购买房屋的客户,这是很多人都忽略的地方,购房者当发现自己的房屋已经升值, 他们将非常肯定自己的选择,从而自发成为项目的有力宣传者,这对三线市场项目的销售促进功能是很明显的。

销控方面,项目刚推出时,要推出具有较好通风与采光效果的代表性户型,即比较好的户型,这样才能从最初就形成热销局面，同时实现公司部分资金的快速回流,当热销局面形成后,马上对良好户型进行控制性销售,即刻推出通风采光等较差的户型进行销售,这样,一是可利用热销局面促进较差房源的销售,二是较好房源的控制性销售可以为日后调价做准备,实现项目利润的最大化。此时要注意,销控表的制定一定要全盘考虑,真正起到控制性销售与引导性销售的作用。客户转介,我们知道,金杯银杯不如客户口碑,通过我们热情周到的服务,通过项目热销局面的营销,通过价格的适当

拉高以及销控措施的执行,项目已经得到市场认可,很多已购房或未购房的客户就会自动加入项目的宣传队伍中去,如果此时我们再对他们的宣传行为进行肯定,即给予奖励,他们将乐此不疲的工作,特别是已经购房的客户,其实,他们都有一个心态,那就是自己选择的房子就是好的,要让这种好得到周边朋友认可,他们就会自发宣传项目,如果在此基础上对他们的工作进行肯定,效果就会更加明显,常见的肯定措施就是成交后给予经济奖励或者其他奖励。

团购政策,团购在三线城市是比较有效的营销措施,因为三线城市的消费者的邻居情结还比较重,他们都希望自己周边都是认识的或关系较好的朋友,比如都是亲戚、同事,知心朋友等等,我们可以利用他们这种心态去充分挖掘这样的购房团体,即购房多少套可以获得相应的优惠政策,特别是已经购房的客户,他们在宣传项目时,只要达到相应的套数都可以获得相应奖励,另外,我们可以主动与区域市场上的一些重点企事单位进行联系,到相关单位进行会议形式的系统宣传,也可以起到非常明显的销售效果,笔者曾经操作的一个楼盘,团购套数达到项目销售总套数的30%,可见,团购对促进项目销售的重大促进功能。

以上就是本人操作三线城市项目的一点心得体会,它具有很大一个特点,那就是宣传推广工作的弱化,这在很大程度上为公司节约了销售成本,从而实现公司利润的最大化。

当然,销售政策的执行必须有一个良好的营销战斗团队,所以,我们必须花心思构建和打造一个具有很强凝聚力与战斗力的营销团队,他们必须非常熟悉项目的相关数据,特别是销售政策以及其他销售道具的使用。

以上都是项目销售的常规方法,俗话说,有效的就是最好的,只要我们对一些常规方法进行充分使用,并且在使用过程中不断的去探索和发现,技巧就会不期而遇。

总之,三线城市具有非常广阔的发展前景,只要我们真正掌握了三线城市消费者的真实需求,针对性的制定项目销售策略,项目操作的成功机率就会大增。2008-2-24

第二篇：二三线城市快捷酒店发展

二三线城市快捷酒店发展

现在二、三线城市的快捷酒店也像雨后春笋般的出现在各个大街小巷，不管是个人经营的大小旅馆，还是品牌酒店生意都很好。但是随着时代的进步，人的消费观念的改变，个人经营的小旅馆远远落后于品牌连锁酒店。这时，会有很多个体店的老板想加盟快捷酒店品牌，以此来拉动消费。

尚客优快捷酒店在中国首次提出专做二三线城市、专做中小规连锁酒店品牌的市场定位，并首创符合中国二三线城市连锁酒店运营的管理体系。经过数年的发展，已成为中国二三线城市连锁酒店第一品牌、中国连锁酒店十大品牌，分店规模排名全国第六。

酒店在正式运营之前，要进行宣传，以增加开业后的客流量。进而提高酒店的入住率。

一、我要做个快捷酒店，想了解一下投资大概在多少？

宾馆的投资情况是要根据所选择的物业基础条件来确定的，就拿加盟“尚客优连锁酒店”来说，一般来说框架结构的房子，所有基础装修完成、物资配送到位后，一个房间成本控制在2.5万元左右，消防投入、公共区域装修，需要了解实际情况后确定。总的来讲，如果您加盟了一家连锁酒店品牌，总部会有专业人员在了解过实际情况后为您预算整个筹建工程的投资成本和投资收益的。

二、我要加盟酒店，中国经济型连锁酒店排名是怎样的？

综合评估国内经济型酒店品牌的客房数和门店数，2011年3季度，全国快捷连锁酒店20强排行榜中，前三甲依次为，如家连锁酒店、7天和锦江之星。其他进入10强的经济型连锁酒店品牌是，汉庭连锁酒店、格林豪泰、尚客优、莫泰168、速

8、宜必思、城市便捷。

三、我想加盟连锁酒店，公司会在营销方面给业主什么帮助呢？

1.筹建期间：公司会根据当地的实际情况，结合前期拓展经理考察的市场状况，制定一份详细的市场调研报告及营销策略；

2.运营期间：有专业的营销支持小组支持。不定期为分店策划重大节庆日及日常的营销方案；

3.有效会员的不断输送；

4.为分店发放公司的免费期刊及宣传支持；

5.网络营销宣传，包括：官网及百度宣传，凭借网络营销的各种模式和服务为分店进行宣传。

第三篇：三线城市房地产销售心得

三线城市房地产销售心得

一、销售人员构成问题

1.性别配比：别墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商业男女比例 2：1

2.销售人员区域组成最佳方案：公司从一线城市招聘所需销售人员总数的80%，本地招聘所需销售人员总数的20%。一般方案：全部由一线城市招聘所需销售人。

最差方案：全部由本地城市招聘所需销售人。

3.外地招聘存在的问题

缺点：一线招聘人员到达项目所在地以后，由于不熟悉当地的风土人情、生活习惯、交通动线、语言等原因，与客户不能很好的沟通。同时从一线城市招聘的人员成本高。

优点：一线招聘，挑选余地大，便于筛选可用之才，素质高；到达本地后由于人际关系较少，便于公司管理，便于项目的运作，执行力强，能不折不扣的完成公司既定目标，获取利润最大化。与本地销售人员相比，泄露项目秘密的可能性要小的多。由于没有亲朋故旧，外出时间大大减少，工作时间增加。

弱化缺点的方法：在销售人员培训结束后，进行为期一个月的市场调研和交通动线熟悉。制作完成区位图（内涵交通和物业分布即简单的本地地图）。通过市场调研和区位图的制作，销售人员会对项目所在地有个全面的认识，在后期销售过程中能够更好的接近客户，解答客户所提问题，完成成交。

调研内容：项目所在地的现有物业的业态分布，在开发项目的体量、分布、开发周期、价格、宣传方式等，当地的居住人口数、流动人口数，收入水平，高收入人群分布等。

交通动线要求：所有销售人员对项目所在地的区位、行政区划、管辖区域，城市的交通网，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。

4.本地招聘存在问题

缺点：由于地域性和受教育程度限制，人员素质较差；本地关系复杂，朋友多，不便于管理；已婚已育妇女，因家庭孩子等原因更是管理的难点。公司理念，项目操作理念，价格优惠等公司机密极易泄漏。容易出现私下交易，给销售方面和管理方面带来麻烦。造成公司利润的损失。优点：人际关系广，语言相通，熟悉当地人的生活习惯和风土人情。

弱化缺点的方法：从前期招聘和培训入手，与前期广告相结合进行大招聘、大培训、大筛选，务必留给销售人员一个印象：人多粥少，公司管理非常严格。培训筛选后留下来的销售人员，在日常管理中要严格要求，按照公司制定的规章制度进行严格管理。将个人感情和管理分开。

二、销售过程中存在问题

1.销售过程中人际关系问题

问题：三线城市由于区域小，人际关系网交织，人际关系的处理是三线城市销售的重中之重，经常会出现为了购买某套房屋，购房者会通过N道关系找到公司老总进行购买，或者是隶属管理政府部门领导的签字，批条前来购买等。

解决方法：销售部对房源有绝对的销控权。房源销控由销售部统一管理，遇到关系户购房，办公室、总经理办公室、董事长均没有权利将某套房子销售给某人，必须交由销售部负责跟踪销售，以上各部门在房价款上可以给予部分优惠，给予的优惠必须报总经理签字确认，销售部才予以承认。

对于内部员工购房和内部员工亲属购房，公司应在项目开始正式销售前制定相关政策，并按照政策贯彻执行。报总经理批准。

2.房源、价格与优惠政策

所有房源必须上销控板，上墙公示；销售人员手中有一份面价，销售部经理手中必须有一份底价。

优惠政策方面：销售人员手中没有任何优惠权限，最好不要给予任何客户优惠，个别情况特殊处理，同时要做好优惠申请程序，严格把关，层层审批；如果稍有松懈，多米骨牌效应立即显现，残局很难收拾。设立守价奖，鼓励销售人员做好守价工作。加强守价技巧培训。

3.客户转介绍

不要期望通过给予客户某些优惠或者好处来吸引客户，增加客户转介绍。因为城市就那么小，人就那么几个；消息传的会很快，这么操作了不但不能达到预期效果，还会搞得一团糟。因为当地人的脑子里面还没有介绍费这种概念，容易让他们感觉被朋友出卖了，他们知道后，会到销售中心闹事，不利于项目的销售。也许会有一部分客户为了部分利益转介绍一部分客户，但后患无穷。

如果公司与销售人员能够给其提供认可的产品和优质的服务，通过口碑宣传，会带来大批客户转介绍。客户认可的是产品和服务，不是那么一点点地利益。因此如果想获得更多更好的客户转介绍，必须在销售过程中树立起良好的口碑。

4.销售模式

根据项目情况和当地风土人情制定行之有效的销售模式，将一线城市先进的营销理念与本地风情相结合；以风情销售塑造项目品牌，以激情销售来推动项目销售工作，以感情销售来开拓客户源，增加客户转介绍。

前期：通过对项目风情的塑造，给予潜在购房者以遐想的空间，抓住他们向往大城市生活的心理，告知他们我们即将赋予他们的是什么样的生活方式。

宣传模式：多以软文炒作为主，辅助以体验式活动。

强销期：抓住小地方购买者得跟风情结在销售现场营造项目热销氛围，通过激情销售加快去划速度。

宣传方式：销售中心氛围的营造和包装为主，硬广告大量投放。

持续期：以感情销售为主，通过强销期以后，前期积累的客户资源已经消耗完了，同时广告宣传攻势也进入了持续期，广告投放减少。客户到访量减少，成交量下降，销售人员容易产生疲倦心理。此时适当制造一些话题，吸引已购房客户到访，与之沟通，建立良好的关系，使之成为项目的免费宣传者，建立口碑效应。通过口碑宣传，最好的业绩能产生1：1的客户转介绍，最少也能产生5：1的客户转介绍。持续期的感情推广投入视前期销售业绩来定。销售好，少投入；销售不好，大投入。

宣传方式：制造话题，组织活动，配合少量的硬广告宣传推广。

扫尾期：分阶段性扫尾和项目扫尾。经过持续期，会有一部分房源仍未售出，对这部分房源如何销售要视项目情况来定。如果是阶段性扫尾，剩余房源可以保持原价不变，待下一期房源开始销售，通过两期间的价格差，将上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是项目扫尾，可以通过最后一轮广告推广，争取完成一定量的销售。最后剩余部分可以分发到中介所进行销售，给予其提成，销售部取消，从而减少公司支出。在短时间内将项目结束，获得最大的利润。

第四篇：快捷酒店三线城市发展优势

快捷酒店三线城市发展优势

快捷酒店的概念自1996年在我国大陆产生以来，自今已有近20年的发展历史。如今，快捷酒店主要的生存市场——一线城市由于土地租金和雇佣工资的上涨等因素，使快捷酒店在一线城市的进一步扩张受到限制，利润空间受到挤压。而三线城市却因城镇化的不断推进和旅游法等国家政策的出台，对快捷酒店呈现出巨大的市场需求。

首先，城镇化进程的加快为快捷酒店的发展提供了广阔的发展空间。

自1991年“城镇化”概念产生以来，中国的城镇化进程就未曾止步，据国家统计局2013年公布的数据显示，2013年，中国的城镇化率已经达到了53.7%。作为城镇化重点规划对象的三线城市，人民生活水平得到显著提高，消费观念发生转变，迫切需要完善生活服务设施。快捷酒店作为特殊的生活服务设施，有着巨大的消费需求空间。

其次，政府削减“三公开支”使快捷酒店成为市场宠儿。

2013年以来，高端酒店市场形势不容乐观，多个城市的高端酒店入住率出现下降，国家反浪费的政策导向也对高端酒店带来了直接的冲击。目前，酒店业态正呈现出“星级酒店求降星、低端旅店忙升级”的趋势。在未来十年内,一线城市和二线城市发展的重点是中端酒店，而在三线城市和中小县城，经济型酒店市场将全面取代县城招待所、三星级宾馆和中小旅店等住宿业主要业态。

再次，新旅游法的出台为三线城市快捷酒店提供了丰富的客源。

2013年4月，新旅游法的实施，刺激了整个旅游市场,团队游价格大幅上涨让更多人选择自由行，自由行群体成为目的地争夺的焦点。由于大型旅游景点因游客拥堵、票价虚高等弊端，使游客在自由行城市的选择中更偏好“小微旅游城市”。“微旅游”带动了国内众多三线城市和中小县城的旅游业发展和住宿业进步,三线城市将迎来住宿业升级转型的新机遇。

此外，民航局取消国内航线票价下限，使国内小微“短期游”成为出游新宠儿。

2013年5月，民航局宣布了对设立新独立航空公司的限制，并在11月取消国内机票价格下限。2013年11月，总部位于上海的民营航企吉祥航空宣布将在广州注册成立一家低成本航空公司，并取名为“九元航空”。

国内机票价格的下降势必会增多国内2-3天的短期长途旅游长途出行的人数，引导国内旅游群体进行除黄金周以外的短期旅游，而这一部分旅行人群的主要走向将是大城市周边的三线城市和中小县城，小微旅游城市和景点将迎来旅游业和住宿业全面爆发的新契机。

第五篇：三线城市酒店发展市场

三线城市酒店发展市场

自1991年“城镇化”概念产生以来，中国的城镇化进程就未曾止步，2012年11月3日发布的《2012中国社会蓝皮书》表明，中国正以每天消失100个村子的速度，快步进入城镇化。此外，国家统计局2013年公布的数据也显示，2013年，中国的城镇化率已经达到了53.7%。作为城镇化重点规划对象的三线城市，产业结构得到了巨大调整，第三产业如雨后春笋般纷纷兴起。其中,以三线城市连锁酒店创始品牌——尚客优快捷酒店为代表的经济型酒店业也迎来了新的春天。

城镇化的大力推进，对地区经济形成了强大的推动力，县城、乡镇的经济得到了全面的发展和提升。生活水平的提高使人们对生活质量的要求不断上升，传统家庭旅馆式的住宿环境渐渐不能满足人们的需求，越来越多的消费者偏向于选择更加整洁、舒适、环境更加优雅的住宿产品。尚客优快捷酒店作为中国三线城市连锁酒店的创始品牌，近年来受到了投资者的广泛追捧，成为三线城市最具投资价值的经济型连锁酒店品牌。尚客优快捷酒店的出现，适时的缓解了三线城市日益增长的物质文化需求与落后的家庭旅馆和单体旅馆之间的矛盾冲突，填补了三线城市连锁酒店业市场的空缺。

目前，我国的城镇化率刚刚超过50%，而发达国家的城镇率却已将近80%，可以预见，未来将会有一大批三线城市为经济型酒店提供生根发芽的沃土，经济型酒店的未来无疑将是一片光明的！