第一篇：三线城市房地产营销心得
三线城市房地产营销心得
目前最近的楼市的形势比较好好了，以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道，但是最近在某地操作了一个项目，因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨，如能起到抛砖引玉之功效，则是好事一桩，如不能，则贻笑大方亦无不可。
三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。
首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。
要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。
经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。
比如这次金领在做杨凌操作的的一个住宅项目—田园居。就是先通过以上的几个方面研究，确定杨凌的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进深圳等地先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。开盘后的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。
其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。
现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。
市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。
而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。
所幸的是我们操作的每一个项目都是在产品设计之前就参与到了这个项目的操作中，因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。
第三是做好财务预算，一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的，一旦超出预算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解约。
了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。
第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件。
比如我们在操作这个杨凌的楼盘的时候，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内不花一分推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理，一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见（实际目的是希望他们来传播信息）。
而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成了市民相互谈论的话题。
第五注意品牌的累积，一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。
以上几点是这次在操作杨凌项目的过程中累积下来的一些心得，希望得到大家的指正意见，如能进一步交流，达到相互探讨，共同提高的目的，则幸也。
第二篇：三线城市房地产营销心得
三线城市房地产营销心得
杭州楼市的形势太好了，以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道，所以谈杭州楼盘的营销是没有多大意义的，因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨，如能起到抛砖引玉之功效，则是好事一桩，如不能，则贻笑大方亦无不可。
三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。
首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。
要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。
经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。比如直线广告去年在做嵊州的一个住宅项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定嵊州的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进杭州上海等地先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。后面的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。
其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。
现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。所幸的是我们恰好在产品设计之前参与到了这个项目的操作中，因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。
第三是做好财务预算，一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的，一旦超出预算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解约。
了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。
第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，比如我们在操作这个三线城市的楼盘的时候，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内不花一分推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理，一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见（实际目的是希望他们来传播信息）。
而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成了市民相互谈论的话题。
第五注意品牌的累积，一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。
以上几点是笔者在长期操作三线城市楼盘的过程中累积下来的一些心得，希望得到大家的指正意见，如能进一步交流，达到相互探讨，共同提高的目的，则幸也。
第三篇：三线城市房地产销售心得
三线城市房地产销售心得
一、销售人员构成问题
1.性别配比：别墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商业男女比例 2：1
2.销售人员区域组成最佳方案：公司从一线城市招聘所需销售人员总数的80%，本地招聘所需销售人员总数的20%。一般方案：全部由一线城市招聘所需销售人。
最差方案：全部由本地城市招聘所需销售人。
3.外地招聘存在的问题
缺点：一线招聘人员到达项目所在地以后，由于不熟悉当地的风土人情、生活习惯、交通动线、语言等原因，与客户不能很好的沟通。同时从一线城市招聘的人员成本高。
优点：一线招聘，挑选余地大，便于筛选可用之才，素质高；到达本地后由于人际关系较少，便于公司管理，便于项目的运作，执行力强，能不折不扣的完成公司既定目标，获取利润最大化。与本地销售人员相比，泄露项目秘密的可能性要小的多。由于没有亲朋故旧，外出时间大大减少，工作时间增加。
弱化缺点的方法：在销售人员培训结束后，进行为期一个月的市场调研和交通动线熟悉。制作完成区位图（内涵交通和物业分布即简单的本地地图）。通过市场调研和区位图的制作，销售人员会对项目所在地有个全面的认识，在后期销售过程中能够更好的接近客户，解答客户所提问题，完成成交。
调研内容：项目所在地的现有物业的业态分布，在开发项目的体量、分布、开发周期、价格、宣传方式等，当地的居住人口数、流动人口数，收入水平，高收入人群分布等。
交通动线要求：所有销售人员对项目所在地的区位、行政区划、管辖区域，城市的交通网，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。
4.本地招聘存在问题
缺点：由于地域性和受教育程度限制，人员素质较差；本地关系复杂，朋友多，不便于管理；已婚已育妇女，因家庭孩子等原因更是管理的难点。公司理念，项目操作理念，价格优惠等公司机密极易泄漏。容易出现私下交易，给销售方面和管理方面带来麻烦。造成公司利润的损失。优点：人际关系广，语言相通，熟悉当地人的生活习惯和风土人情。
弱化缺点的方法：从前期招聘和培训入手，与前期广告相结合进行大招聘、大培训、大筛选，务必留给销售人员一个印象：人多粥少，公司管理非常严格。培训筛选后留下来的销售人员，在日常管理中要严格要求，按照公司制定的规章制度进行严格管理。将个人感情和管理分开。
二、销售过程中存在问题
1.销售过程中人际关系问题
问题：三线城市由于区域小，人际关系网交织，人际关系的处理是三线城市销售的重中之重，经常会出现为了购买某套房屋，购房者会通过N道关系找到公司老总进行购买，或者是隶属管理政府部门领导的签字，批条前来购买等。
解决方法：销售部对房源有绝对的销控权。房源销控由销售部统一管理，遇到关系户购房，办公室、总经理办公室、董事长均没有权利将某套房子销售给某人，必须交由销售部负责跟踪销售，以上各部门在房价款上可以给予部分优惠，给予的优惠必须报总经理签字确认，销售部才予以承认。
对于内部员工购房和内部员工亲属购房，公司应在项目开始正式销售前制定相关政策，并按照政策贯彻执行。报总经理批准。
2.房源、价格与优惠政策
所有房源必须上销控板，上墙公示；销售人员手中有一份面价，销售部经理手中必须有一份底价。
优惠政策方面：销售人员手中没有任何优惠权限，最好不要给予任何客户优惠，个别情况特殊处理，同时要做好优惠申请程序，严格把关，层层审批；如果稍有松懈，多米骨牌效应立即显现，残局很难收拾。设立守价奖，鼓励销售人员做好守价工作。加强守价技巧培训。
3.客户转介绍
不要期望通过给予客户某些优惠或者好处来吸引客户，增加客户转介绍。因为城市就那么小，人就那么几个；消息传的会很快，这么操作了不但不能达到预期效果，还会搞得一团糟。因为当地人的脑子里面还没有介绍费这种概念，容易让他们感觉被朋友出卖了，他们知道后，会到销售中心闹事，不利于项目的销售。也许会有一部分客户为了部分利益转介绍一部分客户，但后患无穷。
如果公司与销售人员能够给其提供认可的产品和优质的服务，通过口碑宣传，会带来大批客户转介绍。客户认可的是产品和服务，不是那么一点点地利益。因此如果想获得更多更好的客户转介绍，必须在销售过程中树立起良好的口碑。
4.销售模式
根据项目情况和当地风土人情制定行之有效的销售模式，将一线城市先进的营销理念与本地风情相结合；以风情销售塑造项目品牌，以激情销售来推动项目销售工作，以感情销售来开拓客户源，增加客户转介绍。
前期：通过对项目风情的塑造，给予潜在购房者以遐想的空间，抓住他们向往大城市生活的心理，告知他们我们即将赋予他们的是什么样的生活方式。
宣传模式：多以软文炒作为主，辅助以体验式活动。
强销期：抓住小地方购买者得跟风情结在销售现场营造项目热销氛围，通过激情销售加快去划速度。
宣传方式：销售中心氛围的营造和包装为主，硬广告大量投放。
持续期：以感情销售为主，通过强销期以后，前期积累的客户资源已经消耗完了，同时广告宣传攻势也进入了持续期，广告投放减少。客户到访量减少，成交量下降，销售人员容易产生疲倦心理。此时适当制造一些话题，吸引已购房客户到访，与之沟通，建立良好的关系，使之成为项目的免费宣传者，建立口碑效应。通过口碑宣传，最好的业绩能产生1：1的客户转介绍，最少也能产生5：1的客户转介绍。持续期的感情推广投入视前期销售业绩来定。销售好，少投入；销售不好，大投入。
宣传方式：制造话题，组织活动，配合少量的硬广告宣传推广。
扫尾期：分阶段性扫尾和项目扫尾。经过持续期，会有一部分房源仍未售出，对这部分房源如何销售要视项目情况来定。如果是阶段性扫尾，剩余房源可以保持原价不变，待下一期房源开始销售，通过两期间的价格差，将上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是项目扫尾，可以通过最后一轮广告推广，争取完成一定量的销售。最后剩余部分可以分发到中介所进行销售，给予其提成，销售部取消，从而减少公司支出。在短时间内将项目结束，获得最大的利润。
第四篇：三线城市房地产营销策划工作
三线城市房地产营销策划工作心得
如今全国各地楼市的销售形势太好了，以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道，因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨。
三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。
首先，市场摸底，做好楼盘角色定位工作。
要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。
经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。比如，之前在做辽宁锦州的“黎明东方园”住宅项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定锦州的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进一线城市先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。后面的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。
其次，要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。
现在的三线城市开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济是生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。所幸的是我们恰好在产品设计之前参与到了这个项目的操作中，因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。
第三，做好财务预算。
一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的，一旦超出预算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解约。了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。
第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。
这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，比如我们在操作这个三线城市的楼盘的时候，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内不花一分推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理，一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见（实际目的是希望他们来传播信息）。而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成了市民相互谈论的话题。
第五，注意品牌的累积。
一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。
第五篇：二三线城市厨卫电器营销策略（推荐）
强烈推荐很实用
厨卫电器中小企业的市场营销策略探究——一以小霸王为案例分析 摘要
关键词：厨卫电器；营销策略；SWOT分析
第1章绪论
1．1研究背景和研究意义
1．1．1研究背景
1．1．2研究意义
1．2文献综述
1．3研究思路和研究方法
1．3．1研究思路
1．3．2研究方法
第2章小霸王公司营销策略环境分析
2．1小霸王公司简介
2．2宏观环境
2．2．1经济环境
2．2．2政治法律环境
2．2．3社会人文环境
2．2．4技术环境
2．3厨卫家电行业
2．3．2厨卫家电行业的市场特点
2．3．3厨卫家电行业的市场竞争
2．3．4厨卫家电行业的市场需求
2．4小霸王公司微观环境
2．5小霸王公司SWOT分析
第3章小霸王公司营销策略的制定
3．1小霸王公司营销策略目标
3．2小霸王公司品牌再定位分析
3．2．1小霸王公司品牌再定位
3．2．2提炼品牌核心价值
3．3小霸王公司营销策略选择
3．3．1品牌规模扩张战略
3．3．2品牌延伸战略
第4章小霸王公司营销策略的实施策略
4．1产品策略
4．1．1现有产品线的调整
4．1．2新产品开发
4．2定价策略
4．2．1竞争导向定价策略
4．2．2产品组合定价策略
4．2．3新产品定价策略
4．3渠道策略
4．3．1渠道调整设计原则
4．3．2渠道调整方案的形成4．4整合营销传播策略
4．4．1广告策略
4．4．2人员促销策略
4．4．3营业推广策略
4．4．4公共关系策略
4．5品牌维护策略
4．5．1品牌自我维护
4．5．2品牌法律维护
4．5．3品牌危机管理
第5章小霸王公司营销策略的实施保障
5．1增强品牌经营意识
5．2加强人力资源建设
5．3建立学习型组织
5．4树立全员品牌意识
5．5调整组织结构
5．6强化财务核算
结论
参考文献
致谢
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