房地产营销报告心得（合集5篇）

第一篇：房地产营销报告心得

李银秀（1044013220）

房地产营销报告总结

伴随着本学期市场营销学这门课的开课，作为一门实践性较强的学科，对所学的东西进行消化理解，必不可免的就是实践检验，在马老师的要求下，也就有了房地产营销报告这一小组作业。伴随着这门课的尾声的到来，我们的小组作业也要圆满完成了，有困惑、有无所适从、有收获、有喜悦，在这一个项目期间，我也对房地产市场营销有了更进一步的了解和体会，也懂得的这些知识，不只是书本上讲的那样，很多时候实际接触，经验更有价值，只有自己去做了，对整个流程也才能有更深的体会，理解。这里我想由衷的对马老师说一声谢谢。谢谢您给了我们一个可以去实际接触这些知识的机会，锻炼我们的实践能力，懂得怎样理论联系实际的解决问题。同时谢谢组长、组员的帮助，深感组长同学的更辛苦。下面我就以我自己对这次报告的认识谈谈自己的感想。

房地产是在一定时期内，对某一房地产也就是营销对象的营销方针、目标、战略和实施过程进行设计、计划的一整个过程。营销的目的是为了满足消费者对房地产商品和劳务的需求明确企业应以消费者需求为导向，以市场为导向，需求应该是房地产营销企业的一切经营活动的出发点。营销策划是房地产开发产业链中至关重要的一环，是把房地产项目推向消费的以个管理过程，房地产营销策划主要包括，房地产市场调研，房地产市场细分，房地产项目定位，在定位的指导下进行产品和服务设计，制定销售渠道和广告宣传策略，在项目的销售执行中进行营销策略的调整等。

结合在报告过程中我所做的内容及自己对房地产市场营销的理解，我觉得房地产的市场营销的就是从顾客需求出发，利用消费的需求心理，通过设计计划活动将产品或劳务从生产者转到消费者手中，实现企业赢利目标。是一种经济活动的过程，是一个打造楼盘核心竞争力的过程。结合我们所选的营销对象，王府井购物中心，要打造王府井楼盘的核心竞争力，营销报告就必须包括各个主要内容：

（1）王府井的属性定位，这一定位过程贯穿于王府井形象推广的整个过程，要

突出整体概念。（2）市场调查工作在整个过程中是很重要的，（3）王府井的主题确立及形象推广。总的来说，就是我们的报告体现的是我们对营销方案的构思、实施到评价的程序和科学方法，决不是一本洋洋洒洒的方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯及市场发展的要求。营销策划体现的是一种真实性，这就必须进行实际考察，对所获得的资料进行整合分析。

市场调研是房地产市场营销活动的第一环节，内容涉及影响房地产市场营销的方方面面，包括政策法规、经济状况、社会背景等宏观环境因素，也包括市场竞争对手的产品、操作方法、消费者的观念、支付能力、价值排序等市场内部的因素。市场调研可以帮助我们真正理解消费者的需求和市场供给，了解企业自身和项目的优缺点，然后进行SWOT分析，制定营销策略。在我们的项目中，这一阶段的工作，我们主要是以查资料，实地跑盘和设计调查问卷及问卷调查为主要工作，在小组工作中我参与了资料查找主要是王府井购物中心的相关信息即项目位置，其周边的交通状况，王府井的主题影响力，公司的经济能力和盈利能力，入驻品牌竞争力和受众喜爱度，王府井购物中心的环境与服务，消费群体及消费者群体的相关特点信息等方面，以及问卷设计和整理。

我觉得问卷调查要是我们获得市场资料的第一手资料，也是熟悉王府井市场的关键一环。所以设计好一份有价值的问卷就显得很重要，所以调查问卷中应该体现以下方面的信息：即王府井的市场规模；竞争品牌的市场占有率；消费者群体年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之目标分析；竞争品牌产品优缺点；竞争品牌市场区域与产品定位；竞争品牌公关活动；销售渠道；近年来的财务损益；公司产品优劣与竞争产品优劣的比较；广告费用与广告的表现形式等。同时设计问卷时要以以顾客需求为导向，寻找能够刺激到顾客的相关内容，来设计途径，体现产品价值。使得问卷更符合目标，更有研究价值。而最后问卷结果显示的时候如何展现结果，也要以市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯等为导向。

调查问卷资料整理应该是市场细分阶段的一项任务，是在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体。然后再根据

问卷显示结果及相关资料进行项目定位。根据我们的调查结果显示，我们的目标群体的是年龄在21-41岁之间的企业员工。以年轻、时尚为主的消费群体。根据我们目标消费群体和他们的消费特征，进行客户定位。客户定位要研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、偏好和生活方式等，这一些相应的信息是也就是问卷的主要内容之一。

公司战略是企业内在的主要因素，体现的是公司的一个实际盈利能力及未来发展。是公司形象定位的一个内容，是公司增长和竞争能力的表现。是公司差别和品牌的推广。在写报告的战略时，因为我一开始没有理解营销报告的主要内容，写的关于王府井的战略部分被组长驳回了很多次，改了好几次才明白。市场营销是以消费者的需要和欲望为市场营销活动的出发点，是一种相对于能力的购买欲望，企业通过市场提供能够满足消费者需求的并能刺激其购买欲望的产品，通过营销渠道与消费者建立联系，进行交换，最终实现盈利和满足顾客需求的目的，理解这一要点是很重要的。因为只有了解了这些与市场营销的相关概念，在做后面的相关部分时，也才有了导向，查找资料和写相关部分时也就有了思路，不至于什么都是借鉴，没有自己的内容。再看王府井的战略，用以用的战略来研究公司的未来收益的时候，要尽可能的以产品的效用来体现战略的价值，站在顾客层面的刺激利益点来分析，能够刺激消费者的欲望，从而实现公司未来收益的增加。再者，在写王府井的战略时，还要结合其自身的品牌，以宣传品牌为价值为导向，赢得顾客的消费心理。因为品牌是企业或品牌主体一切无形资产总和的全息浓缩,品牌也是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果。明白了这些道理，再看王府井的发展战略，不难看出未来的价值收益了，王府井的战略是结合自身特点，适合内外部环境的，独特的增长增长战略，求发展壮大的竞争战略这一些发展自身能力的结合，从过去的战略的制定的成功，体现的是领导的能力，是企业的一种难得的资本，很显然的，王府井的未来战略也一定是个成功的战略。所以未来的王府井的战略的成功就毫无疑问了，也不难看出王府井的价值了。

作为品牌的宣传渠道，也就营销宣传推广阶段。房地产产品要获得消费者的认可，就必须与客户沟通，使客户对该房地产有一个具体和清晰的了解、认识、直至认同。市场推广主要有广告推广、活动推广、关系推广等具体方法。再加上房地产产品的不可移动性，不可能主动向消费在展示实物产品，所以只能通过广告吸引客户上门。市场推广是寻找更多的潜在需求，并将顾客的需求转化为显示需求的过程。广告是营销策划走出去的重点，广告要以刺激顾客的兴奋点为目的，从而吊住顾客胃口，使顾客持续关注。结合我所做的电视广告这一块，电视已经成为人们了解世界的一个窗口，所以电视是一个不可多得的广告媒介。所以选择的电视频道及播出时段就显得很重要了，要让更多的人看到广告信息，这里更希望的是目标客户了解，是一个刺激需求的作用，使其转需求为欲望，从而达到广告的广而告知的目的。同时选择频道的时候，不仅要看电视台的收视率，所选电视台的观众认可度也是很重要的，同时我们还要调查我们目标对象的生活习惯，更喜欢看什么样的节目类型。结合电视台的节目质量，观众喜爱度及目标对象的电视习性综合考虑，权衡利弊之后，选择一个适合的电视频道。选择好了电视频道之后，还要选择一个合适的时段，这也就是尽可能的保证在这一节目时段，更多的消费群体在电视机享受闲暇时光。也就是要设计一个适宜的投放计划，哪个频道播，什么时段播放，怎样播放等一些列的计划，使得王府井购物中心在轻松愉快的休闲时刻走进消费者的思想里，达到这样一种状态，购物就想起王府井，就只有王府井购物中心。这样才能提高我们目标对象的市场价值，最终提升市场价值。创造市场价值，就必须考虑成本，电视广告一方面是一个很好的广告媒介，同时电视广告的制作和播放成本非常高，费用较高，所以必须制定一个科学合理，又容易走进顾客生活的投放计划是很重要的，所以这里我们把我们的广告期分成三个时段来设计投放，达到所需的广告效率和更少的成本支出。

在报告的日子里，我从中学到了很多东西，同时也觉得自己的思路更开阔了，对书本上的知识也加深了理解，要做好营销报告，就是要在领会知识的基础上，了解市场状况，在基于消费者的动机，需要，个性特征和社会文化上来考虑问题，在消费者的理性和感性之间赢得利益，但同时也深感要做好营销报告我们还有很长的一段路要走，有很多的知识和经验要积累，但我也深信这一次的实践，一定可以为我们插上翱翔的翅膀，为以后走上工作岗位奠定基础。至此给予我亲爱的老师，同学我最深的谢意。

第二篇：房地产营销报告

每一篇实训报告需要包含的内容：

实训任务（题目）；房地产营销调研报告

目的：对房地产公司的经营管理、营销策略、销售手段进行了解，同时提高我们的调研能力、团队协作能力和总结归纳能力。

实施方案：主题讲座、与专业人士座谈、观察、团队协作活动、调研、总结。

内容：房地产营销是房地产经营中的重要环节，是指房地厂商在竞争的市场环境下，组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。

房地产开发具有建设周期长、投入资金多以及固定性等特点，这就决定了它与一般的产品营销有很大的区别，除了一般产品营销所惯用的包装、广告宣传等销售途径外，有其独特丰富的内涵。房产营销贯穿于项目的立项开发，建筑施工以及竣工出售的全过程，要以运动的、立体的角度来考虑楼盘的推广。

通过李总的讲解是我认识到，房产的运行流程分为以下几步，首先通过招牌挂取得土地，其次进行项目的规划和设

计，再通过政府的批准审核取得许可证，最后进行项目的建设和销售。房地产的业态分为商业地产业态、交通业态、住宅业态、生态景观业态、大盘机构业态等。房地产品策略是房地产营销首要因素，分为品牌营销、特色营销、文化营销、消费者居住环境的打造。而房地产营销促销战略又分为广告促销、人员促销、公共关系、营业推广等。

随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的不断提高，住房成为新的消费热点，房地产企业成为经济的支柱产业之一。因此，只有根据市场的定位，制定出相应的营销策略，销售方式才能在房地产竞争中取胜。

实训中遇到的问题、问题分析及解决途径：

问题：错误的认为房地产营销就是卖房、售楼。

分析及解决途径：房地产营销包括市场调研、分析，项目的策划、定位和推广以及目标客户群的分析等方面。它是开发商以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析、找出机会点，选择营销渠道和手段以达到占有市场、促进和开发企业不断发展的经济行为。而销售只是其中的一部分。

第三篇：房地产营销操盘心得

房地产营销操盘心得：精品

如何操盘一个房地产项目?这是初入房地产行业每一人都想知道的,记得自己刚入行房地产行业时,房地产营销策划对我是非常生的,看见营销策划公司对项目的大把炒作,排队造房,举办有特色的促销活动,那时是多么想自己也参与在其中,作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的,全程营销策划包括那几大部分,具体做那些内容,头脑有了全体的思路,这样无论你在房地产行业中那个岗位,都会明白自己在做什么?为什么这样做?目前我所在城市三亚,很多项目都还没有进入营销策划时代,都是先根据自己建房,然后自己销售或再请专案代理公司,而不是根据市场需求,顾客的需要,精确的市场定位,科学的房地产管理体系来完成,现在让我们一起来温习和学习一下!建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分： ①项目投资（代理）可行性研究②项目规划设计策划 ③项目质量工期策划 ④项目形象策划 ⑤项目推广策划 ⑥项目销售管理与执行 ⑦项目客服策划。

第一部分：项目投资（代理）可行性研究

项目投资（代理）可行性研究是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的营销销售中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、三亚房地产市场的供求状况、三亚同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。项目投资（代理）可行性研究具体内容如下

一、项目用地周边环境分析

1．项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图 ·七通一平现状。

2．项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况。

3．地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状。4．周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响。

二、区域市场现状及其趋势 1．宏观经济运行情况

2．三亚房地产市场概况及政府相关的政策法规 3．三亚房地产市场总体供求现状

4．三亚商品住宅市场板块的化分及其差异 5．三亚商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6．三亚商品住宅客户构成及购买实态分析

三、土地SWOT分析 1．项目地块的优势 2．项目地块的劣势 3．项目地块的机会点 4．项目地块的威胁及困难点

四、项目市场地位 1．类比竞争楼盘调研 2．项目定位：

a市场定位（区域定位、主力客户群定位）b功能定位

c建筑风格定位

五、项目类比可实现价值分析 a选择可类比项目

b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重 c分析可类比项目价值实现的要素的对比值

d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 ·类比土地价值决定因素

a类比土地价值：地段资源差异

※市政交通及直入交通的便利性的差异

※项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 ※周边市政配套便利性的差异

b项目可提升价值判断

※建筑风格和立面的设计、材质 ※单体户型设计

※建筑空间布局和环艺设计 ※小区配套和物业管理 ※形象包装和营销策划 ※发展商品牌和实力 c价值实现的经济因素 ※经济因素 ※政策因素

2．项目可实现价值分析·类比楼盘分析与评价·项目价值类比分析a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算

六、项目定价模拟 1．均价的确定

2．项目中具体单位的定价模拟

七、项目投入产出分析

1．项目经济技术指标模拟·项目总体经济技术指标 ·首期经济技术指标

2．项目受期成本模拟 ·成本模拟表及其说明 3．项目收益部分模拟·销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表·利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表·敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示

1．项目风险性评价·价值提升及其实现的风险性a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功

2．资金运用的风险性·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3．经济政策风险·国际国内宏观经济形势的变化·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设

九、开发节奏建议

1．影响项目开发节奏的基本因素·政策法规因素 ·地块状况因素·发展商操作水平因素 ·自己投放量及资金回收要求·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素·上市时间要求

2．项目开发节奏及结果预测·项目开发步骤·项目投入产出评估·结论 第二部分项目规划设计策划

通过完整科学的投资可行性分析研究，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。项目规划设计策划的具体内容

一、总体规划

1．项目地块概述·项目所属区域现状 ·项目临界四周状况 ·项目地貌状况 2．项目地块情况分析·初步规划及设想·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避·市场定位下的主要经济指标参数 3．建筑空间布局·总体平面规划及其说明 ·功能分区示意及说明

4．道路系统布局·地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况·项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车辆分流情况说明 d停车场布置

5．绿化系统布局·地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向·项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计

6．公建与配套系统·周边市政配套设施调查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示·公共建筑平面设计提示·公共建筑风格设计的特别提示·公共建筑外部环境概念设计 7．分期开发·分期开发思路 ·首期开发思路 8．分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩计划

1．总体建筑风格及色彩计划·总体建筑风格的构思 ·建筑色彩计划 2．建筑单体外立面设计提示·商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示·商业建筑风格设计提示

三、主力户型选择 1．三亚同类楼盘户型比较 2．业态分析及项目户型配置比例 3．主力户型设计提示 4．商业物业户型设计提示

四、室内空间布局装修概念提示 1．室内空间布局提示 2．公共空间主题 3．选择庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示 1.周边环境调查和分析

2.总体环境规划及艺术风格构想·地块已有的自然环境利用 ·项目人文环境的营造 3.各组团环境概念设计·组团内绿化及园艺设计 ·组团内共享空间设计·组团内雕塑小品设计提示 ·组团内椅凳造型设计提示·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4．公共建筑外部环境概念设计·主入口环境概念设计 ·营销中心外部环境概念设计·营销示范中心沿途可营造环境概念设计·针对本项目的其它公共环境概念设计

六、公共家具概念设计提示 1．周边同类楼盘公共家具摆设 ·营销中心大堂 ·管理办公室

2．公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指导 1．周边同类楼盘公共装饰材料比较 2．公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3．营销示范单位装修概念设计 4．住宅装修标准提示

八、灯光设计及背景音乐指导

1．灯光设计·公共建筑外立面灯光设计 ·公共绿化绿地灯光设计·道路系统灯光设计 ·室内灯光灯饰设计

2．背景音乐指导·广场音乐布置 ·室内背景音乐布置

九、小区未来生活方式的指导 1．建筑规划组团评价

2．营造和引导未来生活方式·住户特征描述 ·社区文化规划与设计 第三部分项目质量工期策划近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是我们、承建商必须树立的策划观念。质量工期策划的具体内容

一、建筑材料选用提示

1．三亚市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2．新型建筑装饰材料提示 3．建筑材料选用提示

二、施工工艺流程指引 1．工程施工规范手册 2．施工工艺特殊流程提示

三、质量控制

1．项目工程招标投标内容提示 2．文明施工质量管理内容提示

四、工期控制 1．开发进度提示 2．施工组织与管理

五、造价控制

1．建筑成本预算提示 2．建筑流动资金安排提示

六、安全管理 1．项目现场管理方案 2．安全施工条例 第四部分项目形象策划

项目形象策划包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。项目形象策划的具体内容

一、项目视觉识别部分系统核心部分 1．名称 ·项目名 ·道路名 ·建筑名 ·组团名 2．标志 3．标准色 4．标准字体

二、延展及运动部分 1．工地环境包装视觉 ·建筑物主体 ·工地围墙 ·主路网及参观路线 ·环境绿化

2．营销中心包装设计·营销中心室内外展示设计 ·营销中心功能分区提示·营销中心大门横眉设计 ·营销中心形象墙设计·台面标牌 ·展板设计·营销中心导视牌 ·销售人员服装设计提示·销售用品系列设计 ·示范单位导视牌·示范单位样板房说明牌

3．公司及物业管理系统包装设计 第五部分项目营销推广策划

对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。项目营销推广策划的具体内容

一、区域市场实态分析

1．三亚房地产市场总体供求现状

2．项目周边竞争性楼盘调查·项目概况 ·市场定位 ·售楼价格·销售政策措施 ·广告推广手法 ·主要媒体应用及投入频率·公关促销活动 ·其他特殊卖点和销售手段 3．结论

二．项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1．项目主要卖点荟萃 2．项目强势、弱势分析与对策 三．目标客户群定位分析

1．三亚居住人口总量、移民人口、度假人口及地块分布情况 2．三亚经济发展状况和到访人口情况

3．三亚度假客户情况分析·家庭成员结构 ·家庭收入情况 ·住房要求、生活习惯 4．项目客户群定位·目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述·目标客户a目标客户细分 b目标客户特征描述 c目标客户资料

四、价格定位及策略 2．项目利润目标 3．可类比项目市场价格 4．价格策略5．价格分期策略

五、入市时机规划 1．宏观经济运行状况分析

2．三亚房地产相关法规和市场情况简明分析 3．入市时机的确定及安排

六、广告策略

1．广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分 2．广告主题 3．广告创意表现

4．广告效果监控、评估及修正

5．入市前印刷品的设计、制作·宣传海报、折页 ·认购书·正式合同 ·交房标准·物业管理内容 ·物业管理公约

七、媒介策略

1．媒体总策略及媒体选择 2．媒体总策略 3．媒体选择 4．媒体创新使用 5．软性新闻主题 6．媒介组合 7．投放频率及规模 8．费用估算

八、推广费用计划 1．现场包装 2．印刷品 3．媒介投放 4．公关活动

九、公关活动策划及现场包装

十、营销推广效果的监控、评估及修正 1．效果测评形式·进行性测评 ·结论性测评

2．实施效果测评的主要指标·销售收入 ·企业利润·市场占有率 ·品牌形象和企业形象实施阶段

第六部分项目销售管理与执行

在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。项目销售管理具体内容

一、销售周期划分即控制

1．销售策略·营销思想：全面策划 ·销售网络·销售区域：紧扣目标市场和目标客户·销售时段 ·政策促销·销售活动 ·销售承诺 2．销售过程模拟·销售实施 ·销售合同执行监控

二、各销售阶段营销推广执行方案实施

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

四、售前资料准备

1、批文及销售资料·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本

2、人员组建·销售辅导

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟·销售控制表 ·销售收入预算表

5、销售费用预算表·总费用预算 ·分项开支 ·边际费用

6、财务策略·信贷 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股东

7、商业合作关系·双方关系 ·三方关系 ·多方关系

8、工作协调配合·甲方主要负责人 ·直接合作人 ·财务部·工程部 ·物业管理公司

五、销售培训

1．销售部人员培训

·详细介绍公司情况

·物业详情

a项目规模、定位、设施、买卖条件

b物业周边环境、公共设施、交通条件

c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

d项目特点

※项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

※平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

※项目的优劣分析

※项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标

e竞争对手优劣分析及对策

·业务基础培训课程

a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解

※房地产、建筑业基础术语的理解※建筑识图

※计算户型面积

c心理学基础 d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用

e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度·销售技巧·签订买卖合同的程序·物业管理课程·销售模拟·实地参观他人展销现场

2．销售手册·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本 ·客户资料表3．客户管理系统4．销售作业指导书·职业素养准则 ·销售基本知识与技巧·项目概况 ·销售部管理架构

六、销售组织与日常管理

1．组织与激励·销售部组织架构·销售人员基本要求·职责说明·考核、激励措施

2．工作流程·销售工作的内容 ·销售工作阶段·销售部工作职责（工作流程）·销售业务流程（个案）

3．规章制度概念指示

第七部分项目客服策划

目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。

项目客服服务的具体内容

一、项目销售过程所需物业管理资料 1．楼宇质量保证书 2．楼宇实用说明书 3．业主公约 4．用户手册 5．楼宇交收流程 6．入伙通知书 7．入伙手续书 8．收楼书 9．承诺书

10．业主用户联系表 11．遗漏工程实用钥匙授权书 12．遗漏工程和水电表底数记录表 13．装修手册和装修申请表

二、物业管理内容策划

引进专业物业管理公司，在项目前期介入，为提升项目品质，增加项目附加值。

第四篇：房地产营销报告论文

包头职业技术学院 经济贸易管理系

论文题目：包头市房地产市场营销

指导教师： 孔德军 专 业： 房地产经营与估价 班 级： 609731班 学 号： 60973110 姓 名： 贾日斌

包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文

引言

目前,包头市房地产开发建设增势强劲,住房供应仍以普通商品住房和经济适用住房为主,商品房价格上涨幅度较大,市场供求状况基本平衡,房地产业对国民经济的贡献率逐年上升。今后,包头市房地产发展空间很大,竞争趋向更加激烈,房地产市场需求会逐年升温,商品房价格会继续攀升,金融政策将对房地产业的发展产生重大影响。房地产业是从事房地产开发、经营和管理的行业,房地产市场既是房地产交易的场所和流通的空间形式,又是房地产交易双方经济关系的总和,是地产和房产的综合体。近年来,随着包头市经济的高速发展和人民生活水平的逐渐提高,包头市房地产在有利的经济环境和高涨的消费需求下得到了快速的发展,开发投资持续增长,开发规模不断扩大,供求市场旺盛,供应结构日趋完善,布局调整逐步合理,房地产对国民经济的贡献率显著上升,房地产业将成为国民经济的支柱产业,极大地活跃了包头市的投资市场和商品市场。因而,分析包头市房地产业的发展现状及未来走势,对于准确把握房地产业市场发展动态及变化趋势有着深远的现实意义。

关键词：房地产营销策略

1、现状调查

按惯例每年冬季房地产开始进入休眠期，各楼盘封盘，企业内部整顿，制作第二年销售发展计划，一系列的活动，跟楼盘销售关系甚少，但2011年却打破了这条规律，年底开发商们绞尽脑汁搞打折促销活动，继续销售，颇有“大干一场”的势头。

十月份百城楼市房价爆出下降趋势，面对房价不断下降的消息，很多人开始担忧政府来年会放松调控政策，楼市顺势发展担忧房价反弹，房价是涨还是跌，楼市的不稳定给众多购房者带来前所未有的紧迫感。然而，无论楼市如何变换，老百姓的衣食住行不能停下，更是等不起，刚需族们的住房需求仍然旺盛。

在十月份，包头楼市住宅均价环比下降0.08%，11月份较10月份又降了将近1.5%，与此之际停在楼市房价涨跌十字路口的购房者们，面对房价的变动，多数人采取保险措施，1 包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文

57.58%的人表示，退后买房日期，静观楼市变化，到2012年再出手买房。仅有18.18%的人表示愿意今年买房，24.24%的人没有买房计划。

在接受调查问卷的购房者中，69.7%的人是首次置业，24.24%的人是改善性住房第二次置业，用于投资的购房者受房价下跌影响仅占6.06%。在包头刚需族仍是中坚力量，消费群体固定，有利于楼市销售稳定

一直以刚需为支撑的包头楼市，在全国房价下降潮中，表面看来受影响甚微，但57.58%的人认为包头会在大潮中，顺势而降，从实际数据中来看，包头房价不降反而逆市上涨。据中国指数研究院，包头11月住宅价格环比10月涨幅1-1.5%之间。

近几年房价快速上涨给众多刚需族造成阴影，降价似乎成了既等待又必然的事，2011年年底终于看到了房价下降到曙光，等待依旧的购房者们，担心房价会继续下降，本来有置业计划的也改变了计划，据调查显示，78.79%的人表示房价下降改变了其置业计划，处于继续等待状态。

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11月包头楼市进入暖冬，商品房成交总量整月走高。虽然让等待购房的刚需族们失望，但是对于已经买房的购房者而言，不是一个坏消息。在调查数据中显示，如果包头房价下降，51.52%的人想退房，保住自己的财产不贬值。48.48%的人表示，只要房屋买质量不会退房。现在担心房价下降而想退房的购房者们此时可暂时打消顾虑。

2、相关数据

据包头房地产信息网 11月30日包头商品房共成交114套，成交总面积为12443.40平方米，成交均价为6795.81元/平方米。住宅成交94套，成交总面为10187.56平方米，成交均价为5852.83元/平方米。商业用房成交20套，成交总面积为2255.84平方米。

（图片：11月30日商品房共成交114套 图片来源：搜房网）

11月30日是11月最后一天，商品房成交量虽然较29日成交量减少21套，但从整体成交情况来看，114套的成交量为11月份最后的成交量画上了圆满的句号。近七天，商品房成交总量幅波动稳定，从最低的88天套，到最高的268套，使包头楼市进入初冬过暖冬，没有出现冷市局面。

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（图片：11月最后七天商品房成交 图片来源：搜房网）

当日住宅成成交均价七天内首次突破5字头，以5852.83元/平方米的成交均价结束了11月的地价成交均价局面。五城区中，高新区成交均价破万15726.18元/平方米，共成交6套。其次是青山区，以5292.23元/平方米的成交均价，共售出14套住宅。在11月最后一天，昆区成交均价仍旧没能突破三千元上升到四千元区间，以3726.58元/平方米的均价收官。

进入11月份，虽然成交量成绩姣好，但整体成交均价较低，在月末共成交了6套高端楼盘和14套较高端的商品房，将整体成交均价推高。

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（图片：商品房成交均价 图片来源：搜房网）

在11月最后一周，商业用房整体成交量开始下滑，在没有提升，30日共成交20套。而住宅成交量保持稳步上升的态势，以94套较高的成交量结束了11月住宅成交。

3、背景现状问题分析

随着2011年年关将近，楼市调控进入敏感时间，根据此前各个城市限购方案，近十个城市限购令即将期满。是政策到此结束，还是继续补充延长限购时间，市场为此变得异常敏感。从房地产消费方来分析，沉默的大多数究竟是那个群体呢? 著名房地产人许子枋归纳为两大沉默群体：

一个是已购房群体，按官方数据，中国住房私有率(注：不是指住房自有率)达到80%以上，这个数据基本靠谱，这个庞大的群体是中国住房改革和经济体制改革的先得利益者、既得利益者，他们在媒体尤其网络媒体上很少喧嚣，主要属于社会传统文化性沉默群体。

另一个大的群体，是城镇化大潮下主动和被动进城落户的农民，他们数量究竟有多大? 改革开放以来，我国城镇化水平迅速提高，第六次全国人口普查结果显示，截至2010年10月，居住在城镇的人口为66557万人，占总人口的49.68%，居住在乡村的人口为67415万人，占50.32%。可见，中国城镇化率已由1990年22%上升到2009年的49.7%。城镇人口随之快速增长，由2.54亿人增加到6.6亿人以上。中国发展研究基金会发布的《中国发展报告2010》指出，今后20年，中国将以每年2000万人的速度，实现农民向市民的转化。也就是说，到2030年还将有4亿农民进城，中国城镇人口中有一半是农村移民。

全国总工会新生代农民工调查课题组在2011年2月21日公布的《2010年企业新生代农民工状况调查及对策建议》认为：“十二五”期间，全国每年至少解决400万新生代农民工进城落户问题，并确保他们享有与当地市民平等的待遇。他们中的大多数在媒体尤其网络上也很少喧嚣，主要属于被沉默群体。

在中国房地产快速发展的过程中，这两个沉默的大多数群体究竟在起着什么样的作用呢?显然这两个群体在2011年以前，是利益诉求相冲突的两个群体。前者是房价快速上涨的既得利益者，属于房价飚涨之后窃笑的一群;后者是房价快速上涨的受损利益者，他们中有的收入或许永远也赶不上房价的上涨速度了，他们属于房价飚涨之后苦笑的一群，但他们对房地产的的所谓刚需却成了“背扛”房价上涨的基础。

随着房价的快速上涨，两大利益群体的利益背反日趋尖锐，使中国房地产被政治化。2011年后，房地产调控的政策终极宗旨其实很清晰：降低房价快速上涨带来的矛盾尖锐程度。其一主要是解决经济矛盾，化解房价泡沫对国家金融的未来可预期的强大破坏力，房价泡沫对其他实体产业的毁灭性挤压;其二是解决社会矛盾，用大规模保障房来逐步缓解 包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文

进城农民的居住难的问题，从社会意义上实现居者有其屋的执政理想。

中央通过对房地产调控，尤其是通过实施如限购限贷的遏制房地产消费需求的一系列政策，通过行政力强行扳弯房地产趋势，迫使开发商进入到中央设置的轨道。目前，房价下跌已开始显现效果，但媒体对房价跌势的放大渲染使行业从业者和房地产消费者莫衷一是。

那么对中国房价的未来走势，这两个沉默的大多数群体究竟又在起着什么样的作用呢? 本文纯粹基于房地产消费需求这个单向因素来分析判断中国的房价走势。地产观察者许子枋认为：

从进城农民这个群体来看，政府如果不去关怀这个数量庞大的弱势群体，这关系到国本!因此只有通过强力推行建立与商品房市场平行的政府保障房体系，通过设置互相平行绝缘的“地线(保障房)”和“火线”(商品房)来解决国民居住问题，并实现健康循环，化解社会矛盾。保障房的大量建设将使刚需不再成为房价高涨的“扛背”，那么商品房这块将成为比较市场化的东西，因此理论上，即使房地产调控政策逐步淡出，因需求量减少，供应基于惯性在近期不会减少或甚至短期因积压放大，房价会下降，这是必然的结果。

但从受益的已购房群体来看，他们肯定不希望房价下跌，肯定抵制房价大跌，如果不是突变性的事件或政策发生，他们目前并不存在大量抛售自持物业的动机，他们所持有的巨量存量房(就像房地产冰山的水下部分)将成为房价的稳定器。要政府不顾一切去陡然损害这个数量庞大的既得利益群体，显然是更不可能的，这更关系到国本!所以房价陡然大降是不可能发生的，即使发生也会被政府这只手拉扯住。

但政府为了国家的长远大局和经济的可持续发展，采取“风蚀”的办法是可行的，因此可以预计，物业税将在明后年普及全国，既化解地方政府的土地财政危机，同时又实现通过存量房地产的持有成本提高以挤压存量房逐步进入市场循环，实现平抑房价快速上涨的目的。物业税对房地产业的影响既深且远，政府将通过这个“风蚀”过程实现经济矛盾的化解，实现经济结构的转型。

基于上述分析，地产观察者许子枋判断：中国房价会降，中国房价大降的可能性不大。但2011年将成为房地产业发展的分水岭，房地产业的走势将发生巨大而深刻的变化。

4、分析制定营销战略

4.1、目前房地产市场营销存在的问题

4.1.1没有上升到全程策划阶段不重视房地产营销策划，或者说还停留在产品观念或推销观念的阶段，没有从市场实际需求出发，闭门造车。生产出自认为品质高，适合消费者需求的产品．最后往往花费大量精力和金钱去推销，结果却不理想，此类问题在小规模企业和欠发达地区企业中表现尤为突出． 包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文

4.1.2缺乏科学的市场调研调查样本选择欠妥当，调查方式单一，调查数据针对性不强甚至以二手资料为准，缺少实地调研，导致调查结果准确性差．笔者曾参加过某上市公司的市场调研，整个过程随意化，简单化和粗糙化。

4.1.3市场定位不准市场调查方法、范围、资料不全面，对区域环境分析不透彻，对细分市场认识粗浅甚至混淆目标市场和市场定位，这些都导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性，胡子眉毛一把抓，罗列卖点。导致楼盘滞销．

4.1.4推广乏善可陈目前，多数房地产企业还是偏爱大众媒体．大众传媒有效性差，成本也居高不下．随着媒体干扰的增大，站牌广告、电台广告、报纸广告、户外广告等推广方式的宣传效果大打折扣。现今时代是小众传播的时代，如何用最小的成本，起到最佳的宣传效果，值得很多房地产企业研究。

4.1.5营销短视急于求成的心态，使房地产商常常把营销和热销等同，犯了“营销近视症”，表现在：为了利润最大化，忽略了房地产的增值空间；整个楼盘同时上市，剩下的“死角房”无人问津；片面地运用营销技巧，项目面市无计划，前后矛盾；夸大宣传效果，乱承诺，导致后续争端不断Ｉ定位摇摆不定，没能形成长久的品牌形象等。而实际上，企业营销的成败绝不是一两次推盘成绩可以决定的，它是各种综合因素长期积累的效果．

4.2对策分析

4.2.1建立全程营销观念。如今的房地产市场与以往不能同日而语，只重视房子，而不是消费者；只重视推广，而不是全程策划；只会模仿，而不是创新，这样的观念已经无法适应市场的要求．房地产营销策划应该是全过程的策划，并且不断创新营销模式，才能在激烈的市场站稳脚跟。

4.2.2重视顾客关系企业与顾客之间信息、情感的沟通，不仅有利于建立长期稳定、相互依赖的关系，还可以为企业产品和服务的质量定位、内部员工的管理提供重要信息，使企业及每个员工更加接近顾客需求，提供顾客满意的产品和服务。因此，房地产商应该重视顾客关系，关心顾客，收集顾客对产品、服务的改进意见并及时向顾客传递企业和产品的有关信息，不断改进产品和服务质量，使顾客满意度得以提升。

4.2.3科学市场调研房地产营销的目的是在深度的前期市场调研和策划的基础上实行全过程营销。调研是策划的第一步。调研是否全面、准确，将直接影响到目标市场的细分和市场定位的选择。

4.2.4市场定位合理房子未建，定位先行，动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”。必须在充分的市场调研基础上进行科学的市场细分，以确定有良好发展潜力的细分群体为目标客户；同时加强对竞争者状况调查。以防定位趋同．通过市场调研，正确识别顾客的现实需求，潜在需求，竞争者对需求的满足状况，并根据企业的内外部条件和经营目标进行合理的市场定位．

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4.2.5树立品牌意识。品牌的力量是巨大的，然而很多开发商只顾近期利益，对顾客不诚信，目光短浅，缺乏品牌意识，这样的行为是涸泽而渔，注定无法获得长远发展。企业只有树立优秀品牌的愿景，建立长期的品牌发展规划，辅之以品牌施展策略，才可能成功树立自己的品牌，从而享受品牌带给自身的巨大品牌价值和核心优势。

4.2.6开发商与代理商建立良好的合作关系很多开发商需要与代理商合作以减少销售成本，但又无法充分信任代理商，要么更换代理商，要么束缚代理商的手脚，从而引发高昂委托代理成本。开发商与代理商应该建立良好的合作伙伴关系，充分发挥各自的核心竞争力，到达１十１＞２的效果。为了建立这样一种关系，首先必须改变代理商的甄选标注，价格不再应该作为唯一，甚至不是最重要的因素．代理商诚信与否、实力大小、企业文化是否契合等因素必须综合考虑在内；其次，必须改变观念，在合作过程中，要给予代理商足够的空问，不要轻易更换代理商或随意否决代理商的建议；再次，对合作过程要进行有效控制，信任不等于放纵和姑息，事先应该建立一套控制机制，防止合作过程中出现的问题的扩大化。

4.2.7重视小众传播随着广告泛滥，大众媒体对消费者的吸引力已经大大降低，传统的传播媒介费用不菲，效果却不尽人意．如何有效降低营销费用，将本应在大众营销所需费用实实在在地让利给消费者，小众传播是理性的选择。房地产商一方面可以利用现代化手段，如数据挖掘、网络技术等，捕捉目标消费者的有效信息，另一方面要创新传播渠道，针对特定地区的特定人群展开精准的传播推广．

4.2.8不断创新营销模式对于身处激烈竞争的房地产企业，唯有不断提高营销能力，特别是营销创新水平，方能在激战中不断发展壮大．常见的创新模式包括：文化营销——发掘和宣传楼盘的文化象征意义，提升楼盘的文化品位，以满足购房者精神方面需要；

5、结语

总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。

参考文献

［１］袁圩．房地产市场营销学［Ｍ］．上海：蔓里大擘出版社，２００５． ［２］www.xiexiebang.com ［３］www.xiexiebang.com ［４］http://bt.soufun.com 8

第五篇：房地产营销实践报告

基本情况：销售实践

实习目的：通过销售实践了解成品房营销情况，在这个基础上把所学的知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间：xxxx年8月1-16日

实习地点：xxxx有限公司

总结报告：

为期半个月的实习结束了，我在这半个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识受益非浅。现在我就对这半个月的实习做一个工作小结。

自8月1日起，在半个月的工作中我参加了该公司的销售实习。“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的销售实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

在为期半个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，.一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对伊旗万力房地置业有限公司也有了更深的了解。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗

最后衷心感谢xxxx房地置业有限公司给我提供实习机会！