第一篇：我对销售的理解
我对销售的理解
销售说起来就是卖什么、卖给谁、怎么卖？
首先你要知道你自己在卖什么，也就是要非常全面的了解产品，那么以后你在给客户介绍产品的时候就能把产品介绍到位。
然后你要弄清楚把产品卖给谁，也就是划定你的目标客户群体，这样销售才能有针对性，销售的效率也会大大提高。
说到怎么卖就比较复杂了，而且涉及的因素也比较多。一个销售的过程涉及产品、销售人员、客户，有时候还有推荐人。
产品是否有竞争力？质量是否过硬？是否适合当前的客户？这都是至关重要的。销售人员自身的能力是否过关？包括表达能力、沟通能力、引导能力、分析能力、学习能力、总结能力、反应是否灵敏和一些销售的技巧是否掌握。
天道酬勤。如果你不行动，即便是掌握多少知识和技巧都是徒劳的。心在哪里财富就在哪里，如果你不把你50%的时间和思考用于销售上面，那你的销售是不会成功的。
持之以恒。人不坚持将一事无成。坚持，坚持就是胜利，一直坚持到连外因都变得对你有力的时候，你就会成功了。开发新客户确实是很难的，但是不断的积累客户，你做起来就会越来越容易了。
淡定自然。由于销售经常会受到打击，这样很容易让销售人员陷入一个极度悲观的恶性循环状态，所以要建立一种让销售人员能力及时回归正常状态的机制，自身或团体定期激励就是一个比较好的办法。但是我觉得也没有必要激励过度，让销售人员经常处于一个异常兴奋的状态，因为那样一来对身体危害极大，另外极度兴奋之后必然出现状态的回落，这是自然的法则。
以诚待人。你想想客户与你从素不相识，在短时间内就与你签单并且把很多的钱支付给你，凭的是什么，首要的第一点就是信任你，否则绝对不会给你付款的，所以诚信是销售的基础。
和气生财。和则合，怒则错。“和”可以积累对你有利的因素，甚至扭转败局，不仅对客户，对家人对朋友都要以和处之，这样会不断地积累有利因素。
信息千金。在现在的社会，如果在信息上占有优势，则效率和成功几率大大提高，所以要广布眼线，网络信息。
客户也分很多种，所以也要分情况处理；客户也有喜怒哀乐，他们不高兴的时候，是绝对不在乎你的事情的；客户内部的关系也很复杂，应该先弄清楚，再一一处之。销售如果有人推荐则会事半功倍，所以要不断积累人缘，并且重重感谢推荐之人。
第二篇：我对房地产销售的理解与认识
我对房地产销售的理解与认识
首先，谈谈自己对房地产营销策划的认识。毕竟工作了六七年了，对一个行业的认识也有自己一定的见解和看法了，而不应该是刚入行时的跟从和盲从。
按我自己现在的看法和对自己的要求，我所理解的房地产营销策划公司或者从业人员应该具备三大素质：
一是高度的合作精神。与开发商携手合作，共同实现项目、公司、品牌三者的有效发展与提升，实现经济效益和社会效益的良性共赢。我觉得应该是合作，而不应该是服务。合作代表了一种信心、一种责任，服务只能是一种态度、一种跟从，缺少了主观的意见与把握。这一点对于绝大部分代理商来说都没有意识到。二是高度的责任心。与高度的合作精神一样，没有高度的责任心就不可能做到和开发商风雨与共的紧密合作，而只能是赚一笔就跑的游击商。
三是高度的专业水平。这一点是每一个房地产营销策划公司都会极力宣扬和抬升的，但是，在我的眼睛里，目前还没有几家公司具备真正高水平的专业操作技能，绝大部分拥有的不过是老套路。具体在后面再说。
这三点是最基本也是最关键的。没有高度的合作精神，就做不到对项目的高度关注和与项目相荣共生的态度，没有高度的责任精神，就做不到对项目的深入钻研，并做出高水平的营销策略，实现项目、开发商与营销商三者的共赢，而没有高度的专业技能，则无法支撑自己拥有高度的合作理念和责任精神，最终只是一个纯粹为了赚钱而四处投机的肖小。这，至少是我个人所认为不耻的。
正是因为自己坚持这三大原则和素质要求，所以，在这几年的工作历程中，见到了不少自己所认为不负责任的，不能原谅的，也不能接受的许多行业现象，并且这些现象一直弥漫、传承在当今的许多公司和从业人员里。今天，想谈谈自己的一些看法。这些看法和现象有些是可以归为一类而谈的，或者说本来就是可以合二为一的，但是为了把问题说得清楚点，把工作性质分开，我还是分开来说了。
随着国家对房地产市场的调控，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念，致使营销出现误区，使房地产开发步入歧途。
一、房地产营销主要存在的问题
市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。
价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。
促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。
营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。
二、解决问题的对策
1、注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动港城楼市的“九龙城市乐园”，曾以两个月完成了整个小区8万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在连云港市中心率先建造了多层电梯花园洋房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为港城比较成功地完成全过程营销的第一个案例。
2、实行动态价格策略。在营销组合中，价格调整是最为便捷，最为有效的手段。房地产同样也不例外，特别是在尚未成熟的市场上，各种营销手段的80%--90%是在价格上做文章。因此，房地产销售要根据市场的现实情况，择机调整房价，以提高楼盘的销售速度，实现效益的最大化。
调价的时机：在市场上，最有竞争力的手段是降价。对于竞争者的降价，有两个标准，一是销售期，二是销售率，二者必须同时考虑。一般来说，一般楼盘的销售期通常为4-8个月，销售期两个月左右有调价的必要。同时调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。比如当销售期仅三四周即达到30%的销售率时，就有了调价的必要。若三成的销售率经过了很长的时间才达到，此时调价危险性较高。应分析消费者的接受程度，如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择。除非希望制造热销的假象，引发消费者的逆反心理。
例如：2010年九龙百变新郡即成功地运行了此策略。当时是在2009年港城房地产热过后的调整期，市场价格齐跌，多数开发商都在寻思如何体面地降价或多送几份大礼以吸引人气。九龙百变新郡在充足的市场调查后，确认聘请国外著名景观设计专家精心营造的小区环境和其永无复制的专利赠送面积对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“专利地产现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！当然，这种方法开发商要承担相对较大的营销风险。
调价的模式：目前，市场上有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。工程进度模式指项目价格调整主要依据工程进展。按工程进度进行价格调整要把握以下几点：项目开工未久。项目形象尚无法展示，价格也最低。此时，采取内部认购方式，其主要目的是试探市场、检验项目定位是否正确。项目开始公开发售。项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略调整价格，客户抗拒心理一般不大。项目封顶。标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能成分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格，消费者也能理解，对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善，一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式指主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说是在项目聚集了十足人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不高价购买甚至错失良机！
不同销售状况下的价格调整策略：旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内首出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，开发商可以适当提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定。如北京国际友谊花园刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是该项目的开发商随即全面提升6%，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。
滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标。这时，开发商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增加“人气”以扩大自己的客户群。
3、有机的促销组合策略。房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起，以求达到最佳的促销效果。房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。
选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。
市场竞争状况。开发商在制定营销方案时，不仅要考虑市场状况，而且要考虑竞争者的促销策略，这样才能出奇制胜，达到良好的促销效果。
房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工，一般需要2-3年的时间，在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告形式，树立楼盘形象；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择，企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。
4、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系。导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段，积聚人气的导入是重要的第一步；较好的包装、广告等吸引了众多的购房者，如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案，这应该是营销方案的核心；运作区域人员素质是关键，营销操作人员的水准直接影响到成交量，因此，要强化营销人员的培训，确保营销方案的执行。
房产销售有别于生产厂家里的销售，可等同于车行销售，但从宏观上讲大同小异，从微观上讲天壤之别。我认为做销售非常能锻炼自己，无论从品行、精神、意志、统筹、计划、处事等等方面得到综合的锻炼。房地产销售说简单容易也可以（简单：能卖楼，能多卖楼就可以），说复杂很难也可以（复杂：房产知识很多如：设计、建筑、风水、财务等等方面的知识），房产销售是一个很好的职业，我很喜欢。但销售更重要的一个系统是营销，而不完全是销售。营销更多的就需要对市场认识分析后的判断与策略，赢家总是走在前，希望公司人人都能站在销售的角度上看问题，那么很多问题自然会迎刃而解。
闫素梅2013.8.24
第三篇：如何理解销售
如何理解销售
对于现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。我把它归纳成以下几个方面，旨在抛砖引玉，与大家共同探讨。
1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。
2、销售追求的是双赢。我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。
3、销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢？
4、销售是长期的行为。很多销售人员，在做完一笔业务后就象断了线的风筝，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候，售后的服务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就象黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。
5、销售是有效的沟通。很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。
第四篇：对房地产销售经理的理解
古人有云：不谋一世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一隅。房地产销售经理的职责
谈一下我的看法，毕竟我也是销售员一步步走到房地产销售经理的位子。
其中的辛酸与甘甜可能只有自己才能体会
首先谈谈房地产销售经理的职务
房地产销售经理是介于业务员和销售总监的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理的分配给业务员，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同性格的业务员有机的整合成为一个整体，从而达到团队出击的目的。
房地产销售经理的职责有很多
项目营销策略的制定，各个销售节点的控制，现场的管理与整合等等
房地产销售经理应该是个通才，而非专才
需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问
所以尽量多看，多听，多问，方能自如徜徉于地产的大海
1.营销策略的制定：
项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的
了解你的对手：他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好（或不好）
了解你的客户：他们想买什么，他们为什么愿意买
了解你的项目：我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖
当房地产销售经理thldl.org.cn对这些问题的答案都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下
2.销售节点
一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定
而销控通常分为四个阶段：认筹期，公开期，强销期和尾盘期。
房地产销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行
房地产销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进
3.案场管理
案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理。
那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢？
一句话：因人而异
关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述
最后提醒你一句：在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件
一点浅见，希望能对楼主有些帮助
制定销售计划，努力完成销售任务，及时准确提供市场信息及客户意见，管理好销售团队。房地产销售经理职责：
1、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。
2、制定阶段性销售计划，组织实施售楼部工作和销售计划，并完成销售计划。
3、协助和参与项目销售策划。
4、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。
5、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。
培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。
7、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。
8、对销售现场的整体监督、管理与控制。
9、制定售楼中心员工的具体管理规章。
10、提请聘任或者解聘本部门员工。
11、及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。
12、制定员工的招聘、教育与培训计划。
13、定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。
负责本部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款）的完成。
(及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。
16、负责售出单位认购书的签收与审核。
17.参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。
18、行使公司和上级授予的其他权利。
第五篇：我对差生的理解
谈谈我对“差生”的理解
俗话说：“金无足赤，人无完人。”由于每个学生的家庭环境、社会环境以及自身的心理品质和学习能力不同，他们在学习上的表现也就不一样。另外，学生的道德品质和学习成绩还会随着年龄的增长，外界因素的影响而变化。班内出现部分学习落后的学生，情况纯属必然，作为教师首先应正确对待。
一位教育学家曾说：“教育之没有情感，没有爱，如同池塘没有水一样。没有水，就不能成为池塘，没有爱，也就没有教育。”越是差生，越需要我们加倍呵护。所谓差生也有不同的具体行为和心理表现。一般来说，中规中矩的差生在心理上都有较脆弱的一面，他们遵循的仍然是向好学生学习和努力的行为标准，但因知识基础、群体关系、自身素质等多方面因素，无法摆脱差生的标签，因而内心常较为压抑，故心理创伤感也较多。有些玩世不恭，放弃好学生评价标准观念束缚的学生则相对较轻松，他们不再只认定学习这一条路，但对家长、老师的强迫其认真学好知识，则会有抵触甚至对抗心理。一提起他们，一直令老师束手无策，有的老师干脆置之不理，任其发展。这样就导致部分差生，通过上课破坏纪律等，寻求老师的关注，以求得受到关注的心理满足感。
分析“差生”学习成绩相对落后的原因：
（一）没有调动非智力因素的原因非智力因素构成了学习的内驱力，包括孩子的学习动机，学习兴趣，情感，意志等。虽然这些不能像智力因素一样直接影响孩子的学习成绩，但它也属于动力系统，是学习过程中不可忽视的部分。
差生的智力水平一般都在中等以上，造成学习成绩落后的原因主要是缺乏学习动机，认为学习是学校老师的事，是父母的事，和自己无关，自己的学习活动是被迫的行为。他们对学习也没有兴趣，不把心思放在学习上，有的孩子学习不好，玩电脑游戏却是高手，因为感兴趣，所以他们会投入其中，而学习不能。意志力表现薄弱，他们在学习上畏难，爱玩，因为玩的过程不需要意志力的维持。
（二）学习方法欠缺随着年级上升，对孩子的要求不同，各学科的学习方法也有所不同，如果孩子缺乏灵活多样的学习方法，不能有效的应对学习上的问题，就会出现成绩落后的现象。在高中阶段，要求孩子自主学习的水平越来越高，如果孩子还只是一味的依赖老师，没有自己的方法，那么当这种依赖关系变得稀松时，孩子就无所适从。所以有的孩子表面上看并没有调皮捣蛋，但成绩也总是上不去。学习成绩落后，不爱学习，但学习成绩落后的原因并非智力因素引起的。
（三）学习基础差，跟不上步伐。学习过程是有着连续性和继承性的，教学中的知识也是有一定的系统性，如果刚开始没有学好，很多基础知识没有掌握，会很明显的影响后续的学习。
分析差生心理特点，我们应该认识到：
（一）自卑心理在传统观念中，差生被当作坏孩子，常受到老师的批评、同学的埋怨或家长的训斥，感到在班级里抬不起头来，怀疑自己的能力，对学习没有信心，消极，自甘落后，形成自卑心理。这种心理形成后，会影响到孩子生活的各个方面，如学习、同伴交往、亲子关系等。
（二）戒备心理差生因为成绩不如意而受到的批评较多，这样人们容易在心目中将这点不足扩大化，认为差生喜欢做坏事。即使他们做了一些好事，也得不到应有的肯定。周围环境的信任缺乏使得孩子将委屈感慢慢转化成戒备，表现对关爱的不理会与漠视，不轻易的接受别人也不向别人示好，这其实正表明他们需要关爱，需要理解和信任。
（三）逆反心理孩子在最开始的时候都是有上进心的，差生也是如此，但取得了不理想成绩后，由于老师和家长对孩子的成绩缺乏理性的思考，武断的将一些压力施加在孩子身上，孩子的理解与情感需要被忽视了，他们从心底里开始“抱怨”老师和家长的不理解，处处对着干。
（四）惰性心理差生同样面临着巨大的学习压力，但他们很少能获得学习成功的经验，学习成了无趣的事情。学习兴趣缺乏，学习动机的丧失，是差生惰性心理的根本原因，他们变得贪玩，偷懒，害怕学习。
作为一名人民教师，首先应该理解和鼓励差生，调动他们的非智力因素，帮他们改进学习方法，注重学习策略的培养，进一步加深他们对知识的理解和运用，同时给他们更多理解，帮他们建立自信心，保护他们的自尊心，这才是当务之急。我认为可以从以下方面努力：
第一,教师要有高度的事业心和责任感,忠于教育事业,热爱学生。这是做好教师工作的前提和基础,很难想象一个不热爱教育事业、对学生缺乏感情的教师能做好学生的工作。教师只有对学生倾注全部的爱,特别是对心灵上有过创伤的差生真挚地关心、体贴,才能帮助其解除身心痛苦,使学生产生积极向上的动力,努力创造条件,改变落后状态,赶上或超过先进。
第二,要相信差生是可以向好的方向转化的。差生无非是消极落后方面的因素多一些,但再差的学生也有积极因素。因此,我们要善于发现他们的长处,做他们的益友。青年教育改革家魏书生说得好:“差生不缺批评,不缺训斥,而缺的是鼓励、表扬和感化。”因此,他号召全校教师对差生要“以柔克刚”,用精神和物质力量感化差生,让差生得到尊重、理解、帮助和关怀。差生在心灵上虽然受到了创伤,但是他们仍然向往着美好的未来,他们通过努力而取得的成绩,希望得到同学的承认、老师的理解。尽管这种心理需要有时是微弱的,但它确实是向好的方面转化的动力。
第三,教师要针对学生不同的特点进行不同的教育方式。差生的表现形式是多种多样的,每个人都有其不同的特点,因此,在对他们进行教育时,要针对其不同特点,采取不同的教育方式,才能取得实效。但是,不论采取什么方式,都要实事求是,以理服人。
第四,对差生工作要有耐心和信心。差生思想觉悟较之好学生有差距,他们认识能力较低,思想基础不牢,容易出现反复。所以培养他们的集体荣誉感、上进心就需要老师要有耐心,更要有信心。差生也是不甘心走下坡路的。当他们做错了事后,往往会感到懊悔。因此,教师对他们的思想反复、动摇要有充分思想准备,要更加关心他们,克服急躁情绪,不断地从反复中发现他们的进步因素,教育引导他们向好的方面转化。同时,要注意做好巩固工作,防止差生思想重新出现反复。这就需要我们做大量的持久的艰苦的思想工作,既要有慈母之心,又要有严父之情,要爱得得体,严得适度,积极为他们创造向进步转化的条件。
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