销售“能说会道”的误区

第一篇：销售“能说会道”的误区

销售“能说会道”的误区

日 期：2011-5-23 14:57:09来 源：中国总裁培训网作 者：孙瑛

销售不是比口才，它是一个了解需求→分析需求→解决需求的过程，在不明客户意图的情况下口若悬河，必然导致销售的失败。而了解客户需 求的唯一办法就是提问，所以我们必须把句号变成问号。

陈太太是一个年轻的妈妈，她，受过高等教育，所以对孩子的教育情况特别关心。儿子6岁这年，她，准备给儿子建一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她，首先选择的是一家全国知名家具的代理商。销售人员十分热情，他一见到陈太太，就迫不及待地介绍“您真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上来，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”

陈太太只是冷淡地答了一句“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它的具体构造吗?比如说高度、边角之类的„„”

销售员热情地回答说“当然可以，这套家具设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格，里面还有好多小抽屉„„”

陈太太打断了他的话“这似乎并不是我最感兴趣的我比较关心„„”

销售员立刻接过她的话说“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上来的木料，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”陈太太笑了笑，说““你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了我更关心孩子„„ ”

陈太太本想说“我更关心是否适合给孩子用。”然而没等她说完，销售员便抢过她的话说“我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价...”

陈太太打断了他的话“对不起，我想我不需要了，谢谢你！”

毋庸置疑，这是一位伶牙俐齿的销售员，能说会道。但是，他所说的全不在点子上，他的失误也正在于他说得太多了。首先，他没有弄清楚客户的需求，就开始”放机关枪";其次，他一次又一次地打断了客户的话，这不仅让客户感到不悦，也错失了了解客户需求的大好时机;最后，全程中他都是使用句号，没有一个问号，因而在整个谈话过程中都显得十分被动。这就是他失败的原因。此外，从买点和卖点的角度来讲，这位销售员所阐述的卖点十分充分，也比较吸引人，但由于他没有考虑到客户的买点，所以“费力不讨好”。

第二篇：能说会道造句

每天学会五个好词

（三）1、足智多谋 [zú zhì duō móu ] 【解释】足：充实，足够；智：聪明、智慧；谋：计谋。富有智

能，善于谋划。形容人善于料事和用计。【造句】三国时期的诸葛亮足智多谋，辅佐刘备建立蜀汉政权。他是个足智多谋的人。

2、孜孜不倦[zī zī bù juàn] 【解释】指工作或学习勤奋不知疲倦。【造句】他孜孜不倦地学习以获得高分。

我们的总理孜孜不倦地为人民工作。

3、落落大方 [luò luò dà fāng] 【解释】落落：坦率，开朗的样子。形容言谈举止自然大方。【造句】她的一举一动都显得落落大方，雍荣华贵。

她活泼开朗，喜欢交朋友，落落大方，喜爱运动，能真

诚地对待朋友。

4、面如土色 [miàn rú tǔ sè] 【解释】脸色呈灰白色。形容惊恐之极。【造句】他面如土色，说明他多么惊骇。

他一下子变得面如土色，浑身发抖。

5、能说会道 [néng shuō huì dào] 【解释】形容很会讲话。【造句】她口齿伶俐，能说会道。

仅仅是嘴巴上能说会道还不够，还必须要在行动上令人信服。

每天学会五个好词

（三）成绩：__________ 填错的成语每处罚抄三遍 ．

一、写出相应成语（每个空格6分）

形容很会讲话。--成语：

形容言谈举止自然大方。--成语：

富有智能，善于谋划。形容人善于料事和用计。--成语：

脸色呈灰白色。形容惊恐之极。--成语：

指工作或学习勤奋不知疲倦。--成语：

二、填上合适成语（每个空格7分）

她口齿伶俐。

她活泼开朗，喜欢交朋友，喜爱运动，能真诚地对

待朋友。

他是个 的人。

她的一举一动都显得，雍荣华贵。

他 地学习以获得高分。

我们的总理 地为人民工作。

三国时期的诸葛亮，辅佐刘备建立蜀汉政权。

他，说明他多么惊骇。

他一下子变得，浑身发抖。

仅仅是嘴巴上 还不够，还必须要在行动上令人信服。篇二：如何引导学生遣词造句

如何引导学生遣词造句

俗话说：“冰冻三尺非一日之寒”。播音员能说会道，语言通畅流利，作家能写出深刻贴切的优美语句，都与他们长期进行语言表述训练，具备了牢固的遣词造句基础分不开。所以，要培养学生的语言表达能力，在小学阶段语言教学中的说话写话训练就显得特别重要。然而，对小学低年级学生进行遣词造句方面的训练却是一个比较困难的问题，这常常表现在：学生不懂得什么叫造句；造出的句子不通顺、不完整；句子单调枯燥乏味，不具体形象。小学语文教师如果没有一种恰当的教学方法去引导学生，那就无法提高小学生的写作能力。

如何引导小学生遣词造句呢？笔者根据多年小学语言教学的体会认为，首先必须向学生阐明“造句”的含义，让学生理解“造句”就是把词语组成句子，即用指定的词语说出或写出通顺、连贯、完整、具体、形象的一句话。

其次，要想方设法激发学生遣词造句的兴趣。要想真正做到激发学生用词造句的兴趣，就必须把学生放在主动的地位。在教学中，可以有针对性地设计一些学生感兴趣的事或物，引导学生说话、写话。此教学活动的原则是符合学生的兴趣，简单、趣味性强。小学低年级学生还处于儿童到少年的过度阶段，多数都喜欢玩具。我们可以选一些我数儿童都喜欢的玩具在课堂上出示，引导学生围绕玩

具自由说话，学生们会说：“那是爱迪奥特曼”、“我也有一个爱迪奥特曼”、“我的爸爸昨天给我买了一个爱迪奥特曼”等等。之后，指导学生把说的话写出来，再鼓励学生、激发学生的学习兴趣。如对学生说：“你讲得真好，长大后一定能当电视主持人”、“你写得很好，将来一定能当作家”等等。在教学中对学生多表扬、夸奖、鼓励，切忌用粗暴的批评指责。老师对学生的鼓励或指责，常常会让学生终生难忘，甚至会影响学生的一生。

第三，引导学生用词造句要循序渐进，激发学生思维创新。教师设计课堂教学要精心设计，由易到难，由浅入深。例如仿例句造句，教师出示：“美丽的黄果树瀑布”，让学生口头模仿造句，学生会说：“美丽的大公鸡”、“美丽的小羊”、“美丽的小狗”等等，再指导学生写成文字。这类练习简单易学，多数学生都能做得很好。再难一点，就可以引导学生用词造句。如引导学生用“叮嘱”一词造句时，就可以通过一问一答的形式来完成。启发引导的过程可以这样进行：

第一阶段出示：叮嘱。

师问：什么人叮嘱什么人？

生答：爸爸叮嘱我。妈妈叮嘱我?? 第二阶段出示：叮嘱——妈妈叮嘱我。

师问：妈妈叮嘱我做什么事？

生答：妈妈叮嘱我过马路要小心?? 第三阶段出示：叮嘱——妈妈叮嘱我过马路要小心。师问：过马路为什么要小心？小心什么？

生答：怕车撞倒?? 第四阶段出示：叮嘱——妈妈叮嘱我过马路要小心，别让车给撞了。

师问：妈妈是什么时候叮嘱你的呢？

生答：早晨上学的时候?? 第五阶段出示：叮嘱——早晨上学的时候，妈妈叮嘱我过马路要小心，别让车给撞了。

师问：妈妈叮嘱你有几次？可不止一次吧？

生答：接连好几次?? 第六阶段出示：叮嘱——早晨上学的时候，妈妈再三我过马路要小心，别让车给撞了。

总结性启发引导，出示类似的词语让学生练习，教学过程结束。实践证明，通过此类训练，长期坚持，学生遣词造句能力就会明显提高。篇三：语文五下拓展七日积月累解释造句 1文质彬彬：文：文采；质：实质；彬彬：形容文质兼备，配合适当。原形容人既文雅又朴实，后形容人文雅有礼貌。这位青年学者文质彬彬，谈吐不俗，给人留下了很好的印象。2仪表堂堂：仪表：人的外表，风度；堂堂：仪容庄严大方的样子。形容人的容貌端正。这个年轻的解放军军官不仅仪表堂堂，而且彬彬有礼，让人钦佩。1文质彬彬：文：文采；质：实质；彬彬：形容文质兼备，配合适当。原形容人既文雅又朴实，后形容人文雅有礼貌。这位青年学者文质彬彬，谈吐不俗，给人留下了很好的印象。

2仪表堂堂：仪表：人的外表，风度；堂堂：仪容庄严大方的样子。形容人的容貌端正。这个年轻的解放军军官不仅仪表堂堂，而且彬彬有礼，让人钦佩。俗话说不能以貌取人，这人别看他长得仪表堂堂的，其实是个无恶不作的恶棍。3虎背熊腰：背宽厚如虎，腰粗壮如熊。形容人身体魁梧健壮。虽然小强今年才十五岁，但却长得虎背熊腰，身强力壮。4身强力壮：身体健壮，精力旺盛。这小伙子身强力壮，干起活来非常麻利。5神采奕奕：神采：神情风采；奕奕：精神焕发的样子。形容精神饱满，容光焕发。他满面春风，神采奕奕，从车上走下来。小李今天从到学校就一直神采奕奕的，与他往常大不相同，莫非是有什么开心事? 6满面春风：春风：指笑容。形容满面是愉快、和蔼、得意的神情。小刚的作文在比赛中获得了一等奖，所以这几天他总是满面春风，见谁都主动打招呼。

7垂头丧气：垂头：耷拉着脑袋；丧气：神情沮丧。低着脑袋，无精打采。形容因失败或不顺利而情绪低落、萎蘼不振的样子。事情没有办成，几个人垂头丧气地回来了。小强前两天因为考试不及格，被老师狠狠的批评了一顿，所以最近总是垂头丧气的。

8目瞪口呆：形容因吃惊或害怕而发愣的样子。审判员拿出一件重要物证，使犯罪嫌疑人目瞪口呆。今天放学回家的路上，看见一起交通事故，面对那种惨不忍睹的场景，小红被吓得目瞪口呆。

9健步如飞：健步：脚步快而有力。步伐矫健，跑得飞快。虽然张大妈年岁已高，但是走起路来却健步如飞。10活蹦乱跳：蹦蹦跳跳，形容快乐，充满活力。幼儿园的小朋友活蹦乱跳的，真可爱。碰巧了，他还能抓着一两条活蹦乱跳的小鲤鱼。

11大摇大摆：走路挺神气，满不在乎的样子。他大摇大摆地向敌人司令部走去，卫兵看他那架势，连问也没敢问，就放他进去了。

12点头哈腰：哈腰：弯腰。比喻虚假的恭敬或过分的客气。他在同事面前大摇大摆，在领导面前点头哈腰，让人看了很不舒服。

13低声细语：压低声音，小声说话。他俩躲在一边，低声细语地说个没完没了。小姑娘常常面带微笑，说起话来低声细语，显得十分腼腆。

14巧舌如簧：巧舌：舌头灵巧，形容能说会道。形容口齿伶俐，能言善辩。事实胜于雄辩，任凭你巧舌如簧，也骗不过群众。这个商人巧舌如簧，把次品说成是优等品，欺骗消费者。

16娓娓动听：娓娓：说话动听的样子。形容善于讲话，使人喜欢听。她讲得娓娓动听，孩子们听得津津有味。春天来啦，细细的春雨轻轻敲打在经历严冬的万物上，欢乐的雨声奏成了一曲美妙的歌，是那样的娓娓动听。河边的卵石伴随着溪流的叮咚，娓娓动听地向我们讲述着它们奇妙的遭遇。

16语重心长：言辞诚恳，情深意长。形容对人真诚的劝勉或忠告。老师语重心长的一番话使他触动很大。

17入木三分：原形容书法笔力强劲，后比喻见解、议论深刻。利，观点入木三分。前段时间借阅了《围城》,发现这本书对中国知识分子的刻画真是入木三分，于是我就去买了精装本作为收藏。郑板桥不愧是一代画家，把竹子刻画得栩栩如生，入木三分。俗话说不能以貌取人，这人别看他长得仪表堂堂的，其实是个无恶不作的恶棍。3虎背熊腰：背宽厚如虎，腰粗壮如熊。形容人身体魁梧健壮。虽然小强今年才十五岁，但却长得虎背熊腰，身强力壮。6满面春风：春风：指笑容。形容满面是愉快、和蔼、得意的神情。小刚的作文在比赛中获得了一等奖，所以这几天他总是满面春风，见谁都主动打招呼。

7垂头丧气：垂头：耷拉着脑袋；丧气：神情沮丧。低着脑袋，无精打采。形容因失败或不顺利而情绪低落、萎蘼不振的样子。事情没有办成，几个人垂头丧气地回来了。小强前两天因为考试不及格，被老师狠狠的批评了一顿，所以最近总是垂头丧气的。

8目瞪口呆：形容因吃惊或害怕而发愣的样子。审判员拿出一件重要物证，使犯罪嫌疑人目瞪口呆。今天放学回家的路上，看见一起交通事故，面对那种惨不忍睹的场景，小红被吓得目瞪口呆。

9健步如飞：健步：脚步快而有力。步伐矫健，跑得飞快。虽然张大妈年岁已高，但是走起路来却健步如飞。10活蹦乱跳：蹦蹦跳跳，形容快乐，充满活力。幼儿园的小朋友活蹦乱跳的，真可爱。碰巧了，他还能抓着一两条活蹦乱跳的小鲤鱼。

11大摇大摆：走路挺神气，满不在乎的样子。他大摇大摆地向敌人司令部走去，卫兵看他那架势，连问也没敢问，就放他进去了。

12点头哈腰：哈腰：弯腰。比喻虚假的恭敬或过分的客气。他在同事面前大摇大摆，在领导面前点头哈腰，让人看了很不舒服。

13低声细语：压低声音，小声说话。他俩躲在一边，低声细语地说个没完没了。小姑娘常常面带微笑，说起话来低声细语，显得十分腼腆。

14巧舌如簧：巧舌：舌头灵巧，形容能说会道。形容口齿伶俐，能言善辩。事实胜于雄辩，任凭你巧舌如簧，也骗不过群众。这个商人巧舌如簧，把次品说成是优等品，欺骗消费者。

16娓娓动听：娓娓：说话动听的样子。形容善于讲话，使人喜欢听。她讲得娓娓动听，孩子们听得津津有味。春天来啦，细细的春雨轻轻敲打在经历严冬的万物上，欢乐的雨声奏成了一曲美妙的歌，是那样的娓娓动听。河边的卵石伴随着溪流的叮咚，娓娓动听地向我们讲述着它们奇妙的遭遇。

16语重心长：言辞诚恳，情深意长。形容对人真诚的劝勉或忠告。老师语重心长的一番话使他触动很大。

17入木三分：原形容书法笔力强劲，后比喻见解、议论深刻。利，观点入木三分。前段时间借阅了《围城》,发现这本书对中国知识分子的刻画真是入木三分，于是我就去买了精装本作为收藏。郑板桥不愧是一代画家，把竹子刻画得栩栩如生，入木三分。

第三篇：销售计划的误区

销售计划的误区（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）提起写生意回顾和计划,相信对相当一部分销售人员来说都是一件头疼的事情,很多销售人员不知道如何下手,即使知道如何下手写,也会对写回顾和计划存在这样那样的抱怨,如：我把自己的生意做好就可以啦,何必再写生意回顾呢?我的工作做的非常好,干吗非要写总结,纯粹是浪费我的时间；也有很多销售人员把写生意回顾和计划当成是自己的上司交给自己的作业,如此等等,很多时候销售人员都会对生意回顾和计划存在误解,下面笔者就常见的误区做以总结,希望能帮忙一些销售人员更进一步的了解生意回顾和计划的真正目的从而正确的去认识和对待生意回顾和计划.常见误解一：生意回顾和计划是高层经理做的生意回顾和计划是提高生意管理的工具和手段，是每一个销售人员都必须具备的基本能力之一,所以不只是高层经理才做的.生意回顾是帮忙我们好好的总结和分析生意,从而发现机会.无论生意是好是坏,在负责生意的过程中都会出现相应的闪光点和不足之处,而回顾就可以很好的帮忙我们总结出成功的闪光点和经验而对于不足和出现的问题,我们可以采取有效的改善措施和相关的策略进一步的去解决,从而也能为生意的下一步发展找出机会点.所以生意回顾和计划对于一个销售人员要做好生意,做好市场,做好工作都有非常重要的实际性意义.常见误解二：生意回顾和计划是应上级经理要求而做的生意回顾和计划是我们做好生意的工具,而不是形式,很多销售人员都会多多少少存在这样的误解,是应上级经理的要求才做的,若不是上司要求,自己认为生意回顾和计划对自己真的不重要.很多时候上司一催再催,而自己认为上司这么做就是想展示他的权力的一种象征,正是这样自己就为了应付上司,随便的写一下就提交了,甚至可笑的是：在某月的生意回顾中出现了月份不对,市场信息不对称,工作情况和上个月一样等低级的错误,因为自己为了应付提交而直接把上个月的生意回顾简单的修改后就提交给上级经理了.事实上,对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度,每个人都会负责相应的市场和生意,若自己对生意就从来不进行回顾和计划的,那么生意的成功的几率势必会减小若自己都知道的话,相信自己会改变这种误解的.销售人员只有不断的总结,分析,思考,才会逐步的取得骄人的业绩.能文能武的销售人员才是一个优秀的销售人员.常见误解三：生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么我们很多销售人员可能都有这样的经历：到了一个季度或者半年结束后,自己对生意进行了全面的回顾,然后兴致冲冲的拿着自己的笔记本电脑去给客户(KA卖场采购/经销商等)分享,很高兴也很自信的告诉对方：我对你们这段时间的支持是一个什么情况?我这段时间都为你们做了哪些事情?现在你们只所以有这么好的生意,都是我给你们的支持,都是我为你们做的结果…很多情况下,客户都不会去太在意你给他讲的这些所谓你的功劳(你为他们做了什么?),他们只是关心下个阶段的生意增长计划如何能实现?你这个生意回顾是否能帮忙他有效的去发展下个阶段的生意,你是否有好的建设性的方案/建议给到他们.生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，从而影响对方.常见误解四：生意回顾是为了提高与客户的客情关系这一点也是很多销售人员常见的误解之一,就是认为,我每次和客户进行生意回顾,就是想和客户搞好客情关系,让客户感觉自己与别的厂家的销售人员(从来不做任何生意回顾和计划的)不一样从而提高与客户(KA卖场采购/经销商等)的客情关系.当然了,这个也不是说全部不对,只是说若单一的这样去认识,会存在一定的误解.生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程，销售计划的误区，销售工作计划《销售计划的误区》。每次和客户分享生意回顾的时候,一定要清楚我们自己的最终目的,只有这样,我们的生意回顾才是最有意义的,同时也是客户所想要的.也符合销售的核心：满足客户的真正的需求.常见误解五：每年做一次生意回顾与计划部分销售人员会认为,生意回顾和计划应该一年做一次就够了,没必要经常做,其实这也是常见的误解.生意回顾和计划是不分时间的,你可以一年一次,一个季度一次,一个月一次,也可以一周一次,甚至在必要的时候随时都可以进行生意回顾和计划.在重要的业务问题解决上都要不同形式的应用生意回顾和计划.其实谈了这么多的误解,一切可能都源于销售人员不清楚对写生意回顾和计划的核心目的,若能理解和清楚了生意回顾和计划的核心目的,相信所有的销售人员都不会再出现以上几个方面的误解了.一句话,生意回顾和计划的核心目的是：SELL

第四篇：户外广告销售误区

户外媒体的发展形式比较乐观，因为很多公司及企业对户外广告情有独钟，不惜重金买下黄金地段以传播自己的品牌。但是在日常工作中许多公司的户外广告费用实际上都在打水漂，抑或是不能起到预期效果，主要是以下一些误区。http://

一，什么都想说，却什么效果都没有。例如，某公司高速公路上的高立柱广告牌，不仅写有公司名称、公司荣誉（名牌、驰名商标、×××理事单位、×××指定品牌等等，如数家珍），而且还把产品简介和功能也包含在内，仿佛是一张放大的产品说明书。当然，地址、电话、传真、网址、董事长、总经理也没有遗漏。这样的广告牌基本上连10％的效果也实现不了，因为，高速公路上，除非有特殊目的，没有人会把车子停下来仔细欣赏广告牌上写了些什么。顺便提一下，这样做的公司一定程度上是因为广告牌费用昂贵，认为多说一点内容才“划算”，但是这样做的结果往往是事与愿违——预期效果根本达不到。

二，认为户外广告是公司综合实力的象征。有的企业老板认为把能够做户外广告当作是企业综合实力的象征，更有甚者把做户外广告当成了一种公司综合实力的攀比，换句话说就是谁的户外广告多、地段好，谁的综合实力就强。例如，在有的地区机场高速公路上，某公司看到同行业的公司在高速上也做了较多的广告牌，为了更好的显示出自己的综合实力，便做了六块高立柱广告牌，其中有四块高立柱广告牌连在一起，就像城市道路边的灯箱广告一样。不错，这样做确实可以“体现”该公司的综合实力和“王者之风”，但是，羊毛出在羊身上，来公司考察的客户代表，如果有一些责任心的话一定会思考：这么丝毫没有理性的做广告，不仅浪费经济资源，而且暴露出该公司 成本管理上的不足。既然这样，该公司会为我们考虑成本吗？我们还会放心与该公司合作吗？更何况每家公司的广告费都要分摊在产品成本。

三，广告内容过分的追求“艺术”或“美感”，忽视广告受众的理解方式和理解能力。对于广告设计，彭小东根据多年的广告经验比较赞同“简单直观就是美”，或“简单直观就是最佳的艺术”，反对为了艺术而做一些无用功，浪费客户金钱，也给受众带来理解上的不便。再加上，现在的一些稍稍懂一点艺术的设计师，就不辞辛苦的打着艺术的幌子，为了“艺术”而广告，甚至为了“拿奖”而广告，更是直接造成了一大批广告资源的浪费。当然，彭老师不反对广告要追求“美感”，或追求“艺术”，只是强调：“广告有效才是硬道理”，而且凡事都要有度，“过犹不及”是个普遍真理，广告设计师和客户都应该注意这一点。

四，广告位置年年更换，或做一年就“撤”。彭老师经常发现一些公司在一个位置的广告牌做了一年就换另外一个位置继续做，或者认为广告效果已经达到，为了省钱干脆不做了，于是原有的受众就很难再继续看到该公司的广告牌。这样做就会迫使经常关注该公司的受众 联想到：这家公司是不是出了问题，或者说“不行”了？例如，我们经常看到的机场高速上有三块连在一起的高立柱广告牌，分别是AA钢构，BB钢构，CC钢构。有几个月时间BB钢构的广告牌突然空了下来，广告牌上的白铁皮裸露在外面，促使我们每次路过或者经常关注这个企业的人不禁要猜测，BB钢构可能出现了问题。后来果然如此，一个熟悉其公司内部情况的朋友告诉我，其公司内部对是否做这块广告牌存有争议，所以空了较长时间。不过，最终BB公司的决策还算是正确，尽管“亡羊补牢”，但还是“为时不晚”。因此，彭老师建议户外广告的位置一旦选定，在公司能力允许的情况下，还是稳定一个位置比较好。除非万不得已，否则不要轻易更换位置。

五，户外广告形象不统一。有的公司户外广告是一个位置一个形象，广告做到哪，形象就换到哪。这样做同样十分浪费，目标受众很难形成对品牌视觉形象的统一认知，更很难对品牌形成稳定的视觉记忆。这就需要公司尽快统一自己的品牌视觉形象，以提高广告效果，避免公司广告资源的浪费。

第五篇：工业品销售的误区

工业品营销中的误区

在工业品营销中，存在着很多误区。现从认识上的误区和推广上的误区两方面进行阐述。

一、在认识上的误区

1、关系至上论。很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础——所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。

2、唯利是图论。有人在总结工业品营销时，常常下定论“就一个词：利益”。无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。

3、价格杠杆论。在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。

4、露水夫妻论。很多人在工业品营销中短期利益思想严重，把与客户的关系视作露水夫妻，在不择手段地完成交易后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访，售后服务也一团糟。实际上，在工业品营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。

5、买卖关系论。工业品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果，只有消费品的需求旺盛，工业品的需求才会旺盛。利乐公司作为世界上最大的液体食品加工生产线的企业，在同行业中以超过50%的市场占有率笑傲江湖。其最大的秘决就是把客户当作自已的伙伴，不断帮助客户成功。1999年，为了在中国推广牛奶的消费理念，从而促进其设备使用厂商的产品的销售，利乐公司配合政府全民饮用牛奶的牛奶推广工程，及时在各种媒体上推出了A+牛奶的广告，与客户配合进行A+牛奶的推广活动，直接导致了牛奶市场的迅速扩大，做大了整个液态牛奶的消费市场，从而扩大了客户的生产及销售规模，使利乐公司与众多客户同时受益。

6、产品品牌无用论。我们常常有一种误解，认为只有在购买消费品时人们才会关注品牌，而工业品是不会有人在乎品牌的。事实并非如此。在这方面，英特尔堪称表率。众所周知，在PC机CPU市场上，英特尔一直占据着80%以上的市场份额。英特尔最大和最主要的竞争对手ADM公司，即使在技术上领先于英特尔的2000年，其市场份额也没有达到20%。英特尔公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造计划：任何PC机生产商，只要在其广告上加入英特尔公司认可的“Intel inside”的图象或标识，那么英特尔就会为其支付40%的广告费用（这一比例在美国内是30%）。英特尔公司每年在该计划上的花费高达2.5亿美元。“Intel inside“计划的成功施行，一方面在最终用户当中树立起了强大的品牌形象，成为用户公认的行业标准；另一方面限制了PC机生产商在最终用户中的品牌影响，使CPU成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。

7、企业形象无关论。有些人以为只要产品有竞争力就够了，至于企业形象是可有可无的东西，其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产品，并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品，谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，企业形象越好，就越容易获得订单。因此企业有必要充分地运用公关手法，在业界及用户中树立有实力讲信誉的企业形象，如举行新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会或展览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。

二、在推广上的误区

1、只围着目标客户转，而忽略了行业的意见领袖。行业协会、大学的学者、专业媒体或记者及行业主管部门的官员，往往是业界的权威人物及意见领袖，虽然他们不是位高权重的高官，但他们的评论和意见对用户的影响非常大，他们的一句话比你口若悬河说上一万句还管用。因此开展工业品营销活动的第一步就应该是努力和这些关键人物建立起信赖的关系。比如，登门拜访并奉送产品的资料，邀请参观公司并了解公司的实力，亲身感受产品质量和功能的可靠性，从而使其产生信任感，在各种场合正面评价企业及企业的产品。如有可能，可以聘请他们当顾问，树立企业在业界的形象。

2、没有重点，四处出击。很多人往往抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个”的想法，跑遍了所有大大小小的客户。但收效甚微。实际上，一个行业内往往有几个有影响力的企业，其一举一动关乎着整个行业的走向，整个市场几乎都唯他们马首是瞻。要在这个行业有所作为，他们的态度很是关键，起着风向标的作用。因此在市场启动初期，不妨抓大放小，打攻坚战，一旦攻下几个战略要地，一切自在掌握之中。

3、只去和高层套近乎。工业品营销涉及到很多不同角色的人，如使用部门、采购部门、工程部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各自不同的作用，你必须一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥幸心理而试图走捷径。如果建不成广泛的统一战线，你就会遇到意想不到的麻烦。记住：即使你确定花大部分精力来搞定高层人物，但也千万不要绕过采购部门或其它相关部门，一定要与他们保持合理的接触。

4、由业务代表单枪匹马出战。工业品购买金额较大，因此客户会相当慎重。工业品的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此，工业品在营销过程中，应采取多兵种协同作战方式，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这样就改变了业务代表与采购人员的单线关系而成为多头关系，稳固了与客户的关系，提升了用户满意度。

5、不能打持久战。与客户不能尽快签下订单，往往有各方面的原因，如财务上的困难、人事上的变动、对产品的性能存在质疑、观望同行业的动向或者现有合同的约束。因此工业品从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至会延续几年，必须要有打持久战的决心和信心，不能急于求成。

6、不懂得帮客户算帐。工业品的营销至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的幕后的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。

7、前期准备不足。很多业务代表往往因准备不足而丢掉了进一步和客户沟通的机会。由于交易中所涉及的资金数额大且制约因素很多，因此必须尽量从有效渠道掌握客户的信息，如，客户急需解决的问题是什么?客户过去与哪家公司保持业务往来？客户的业务流程是什么？这样才能抓住关键矛盾和关键人物。另外所准备的资料必须详尽。如产品的宣传册、权威机构的认证、客户的使用评价资料等。尤其应该准备一份书面建议，主要是从客观立场来分析客户面临的问题及解决的办法。

8、对客户不真诚。为了促进订单，有些业务代表试图夸大产品的特点和服务以吸引顾客，结果是扳起石头砸自已的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。在业务过程中讲究策略、方法和技巧，是应该的，也是必须的。但业务活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，实实在在地提供服务。记住：对于工业品营销，签下合同还只是销售的开始。

9、促销活动运用不到位。和消费品营销一样，促销活动是抢占市场、扩大市场份额的关键性临门一脚。如试用、退换货保证、信用赊销、租赁、以旧换新、培训班、互惠购买及赠送等方式，都会对客户产生影响。

10、对竞争对手的用户不理不睬。实际上竞争对手的客户完全可以成为自已的产品的推荐者。比如请相关负责人到公司参观，邀请参加公司主办的研讨会，定期或不定期拜访等，这样就会与其建立起良好的关系，使其心甘情愿在业界为你做义务宣传。相反如果未能与竞争对手的客户保持良好的关系，那他就可能成为你最有杀伤力的负面传播者。