销售的差异(转自他人)

第一篇：销售的差异(转自他人)

1，自我认知

业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！

优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户.2，休闲

业绩不好的销售人员:在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。

优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！

3，交际圈子（思想）

业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。

降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！4，学习

业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习

5，时间管理

业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

6，在公司的归属感

业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点）优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。

第二篇：尊重差异 接纳他人 教案

第二次团体辅导：尊重差异 接纳他人

活动名称：尊重差异，接纳他人 活动目标：

1.充分感受和认识差异的客观实在性，增加对他人的接纳程度。2.学会表达对他人的欣赏，感受被别人接纳的喜悦。活动准备：最佳配图，不一样的你我材料 活动程序：

（一）热身活动：最佳配图（15分钟）

1.以小组为单位围圈而坐。助教将“最佳配图”资料发给每个同学，请学生根据自己的理解，在2分钟内把10个图案两两配对，并画线连接起来。独立完成，不准讨论和互看。

2.小组成员在1分钟内互看每个人的“最佳配图”方案。教师组织部分学生在全班交流，并说出各自的理由。其他同学随之用不同颜色的线把每个发言同学的“最佳配图”在自己纸上画出来。

3.教师：谁画的是“最佳配图”？

有没有“最佳配图”方案？

学生顿悟：其实没有最佳答案。

4.教师：大家从这个活动中悟出了什么道理呢？学生各抒己见，老师引导学生认识人的差异性。教师最后指出：这是心理学上的“投射”实验，它反映了每个人的思维方式、行为习惯、兴趣关注等方面都是不同的，这是人的差异性的表现。另外，我们要知道，有时候并不是自己的说法是最好的，不妨多听听别人的意见。交流的过程不是强调自己而是学习他人，交流的目的不是找出最佳答案儿时丰富和完善最佳答案。

说明：每个人根据自己的理解，画出自己的方案。通过不断交流，发现每个图案几乎可以与任何一个图案搭配，并且还都有道理。开始认为只有自己的答案才是最佳的学生，慢慢地感觉到，别人的说法也很有道理啊！从这个活动可延伸出很多道理。因为时间有限，教师要注意向认识“差异”这个方向引导。

（二）练习与探讨：不一样的你我（10分钟）

1.组织学生完成我是独特的练习。助教发放我是独特的练习纸。要求在三分钟内完成练习，独立完成，不署名。附：我是独特的（样例）

我最爱吃的水果＿＿＿＿＿＿＿；我最爱吃的一道菜＿＿＿＿＿＿＿；我最爱看的一本书＿＿＿＿＿＿＿；我最喜欢的一项运动＿＿＿＿＿＿＿；我精力最好的一段时间＿＿＿＿＿＿＿；我最喜欢的学科＿＿＿＿＿＿＿；我最崇拜的一个人＿＿＿＿＿＿＿；我最突出的一个优点＿＿＿＿＿＿＿；我最欣赏的一句格言＿＿＿＿＿＿＿；我最好的一种习惯＿＿＿＿＿＿＿ ；我最不好的一种习惯＿＿＿＿＿＿＿；我最文明的依据口头语＿＿＿＿＿＿＿；我最熟练的一项技能＿＿＿＿＿＿＿；我独特的交往方式＿＿＿＿＿＿＿；我独特的创作＿＿＿＿＿＿＿；我独特的性格＿＿＿＿＿＿＿；我独特的学习方式＿＿＿＿＿＿＿。

2.现在小组内相互传阅，传阅完后，教师提出问题引发讨论：结合刚才我们谈到的人的差异性，说一说人的差异表现在哪些方面？

3.各小组开展头脑风暴活动，看哪个小组说得最全面。记录员记下要点，小组讨论完后，在全班分享。

4.教师结合并提出新的问题引发大家思考和交流：世界上没有两个完全相同的人，正如世界上没有两片相同的叶子，包括双胞胎也不完全一样。如果你的同学、老师、家人有很多特征与你不一样，而有些特征你又不喜欢，你会怎么办？ 5.给学生适当的思考时间，然后鼓励学生自愿发言，教师进行点拨引导。教师：如果给你两个答案，一个是改变别人，一个是改变自己，你会选择哪个答案呢？（学生自然回答：改变自己）那么在人际交往中，你如何改变自己，去对待别人与你的差异呢？

6.鼓励学生自由发言，教师引导。最后得出：人的差异是客观存在的，我们要以宽广的胸怀接纳他人，接纳就是最好的尊重他人行为。

（三）对比与讨论：我的接纳行为（5分钟）

1.助教给每个人发一张“接纳行为对一对号”。教师：看看这张纸上的实例，对照自己，过去有没有相同或类似的情况呢？

附：“接纳行为对一对号”资料（例样）

（1）爸爸总爱说他那个年代的事，有什么意思呢。

（2）妈妈整天唠叨个没完没了，累不累啊！真让人受不了。

（3）同桌上午没精打采的，可下午就来精神了，你说这是什么毛病。

（4）生物老师讲课语速有些快，同学们多次提醒，可她就是改不了，学生的意见他为什么听不进去呢？

（5）我喜欢唱歌，可我的好友王茹几乎是歌盲，有时不想和她要好了。

2.等学生看完后，教师提出问题：这样的认识或行为对正常交往会产生什么不良后果呢？现在懂得了接纳他人的道理后，你应该如何做呢？

3.开展小组交流和讨论，然后各小组由一人汇报讨论结果，教师适时运用辅导技术引到激发学生参与交流。

4.教师概括总结“对他人表示接纳”的形式主要有：尊重、关注、不打扰、倾听、赞美、欣赏……只有做到这些，我们才能与周围的人和睦相处。

（四）接纳行为：我欣赏你（10分钟）1.教师宣布活动内容：

（1）请同学们以自己的小组为单位，围坐成朝向辅导室四周的U形。

（2）组内的每个学生一次站到“U”形口的位置，由团队的其他人分别对这位同学表达“我欣赏你，是因为……”态度要真诚，不要太随意。

（3）被欣赏的同学，待每个同学欣赏自己完毕，要给对方一个回馈，用行动表达谢意，或是握手、或是鞠躬、或是拥抱。

2.学生按照要求进行活动，教师同助教关注到各小组。

3.小组活动完毕后，让学生站起来，走到其他各小组，找到尽可能多的同学以“我欣赏你，是因为……”的句式向他们表达你的欣赏。助教播放背景音乐《最美》

4.教师总结：欣赏他人是一种智慧，也是一种能力。它让我们变得更成熟，让我们变得更快乐，让我们所处的环境更和谐，这就是接纳与欣赏他人的魅力。

（五）结束活动：展我风采

每个同学以自己独特的方式与教师和助教告别走出团体辅导室。后面的不能重复前面同学的方式，若有重复需重新表达。教师和助教也要以不同的方式回应每个同学。

第三篇：[转]如何写销售计划

如何写销售计划]如何写销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）如何写销售计划如何写销售计划在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映，如何写销售计划。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…如何写出好的销售工作总结销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢?刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间。销售计划可分为销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人销售计划第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处务。第九条改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量；(2)交货日期及交货数量(3)交货迟缓程度及数量。第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。第十四条A公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)，各种表格的填写必详尽。第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。2000年中国手机市场调查报告市场集中度下降，第一集团占有率连续降低国产手机厂商若与移动运营商捆绑销售，对提高占有率将非常有效手机市场：

二、三集团军频频出拳为帮助手机厂商把握手机市场现状和发展趋势，深刻理解消费者的消费形态和产品期望，中国电子信息产业发展研究院(CCID)及其属下赛迪资讯顾问有限公司近日开展了“2000年中国手机消费者行为调查”的大型市场调查活动，调查得到了联想商博士和先科的支持。本次调查综合运用网上调查、媒体调查和入户访问等调查方法，全面收集了手机消费者行为数据，总计16012个有效样本。基于本次调查的基本数据，CCID对中国手机消费者行为进行深入的研究，并形成了相关的研究报告。消费向平民化迈进随着近年来人们生活水平的提高、消费观念的转变和手机价格的不断下调，手机正在逐步走向寻常百姓家。本次调查结果显示，个人月收入在1000元以下的用户占35%，1001-2000元者占42%，两者合计达77%。手机消费者的平均收入在2000元以下。从职业分布来看，技术人员是手机消费群的主体(30%)；管理人员、学生、销售人员和公务员分别占13.9%、10.4%、8.3%、8.1%。由此看来，手机作为一种现代通信工具，正在走向大众消费市场。第一集团占有率下降到72.8%，第二、三集团有胆向其叫板中国手机市场正在迅猛发展。尽管这个市场目前仍然控制在摩托罗拉、诺基亚和爱立信为首的第一集团中，但第二、三集团也在向其频频叫板。本次调查结果显示，手机第一集团、第二集团、第三集团的市场占有率分别为72.7%、23.6%、3.7%，其中国内知名品牌如波导、科健、海尔的市场占有率分别为0.8%、0.6%、0.5%；手机第一集团的市场占有率同往年比呈下降趋势，1998年在85%以上，1999年为82.7%，而2000年只有72.7%，销售工作计划《如何写销售计划》。从品牌知我度来看,尽管在第一提及率上摩托罗拉、诺基亚、爱立信名列前茅，但在其他提及率上国内品牌(如波导、科健、TCL等)却同国际品牌相差不大。在国产品牌中，波导、科健、TCL的其他提及率分别为74.1%、72%、71%，波导名列首位。无论是从市场占有率还是从品牌知名度来看，手机市场集中度正在逐步下降。手机用户消费行为以实用为导向本次调查结果显示，工作需要(67.8%)和家人联系(65.5%)是用户购买手机的主要目的，二者均占手机用户群的六成以上；认同手机是身份的象征及有较强从众心理的用户，在手机总体用户群中所占的比重很低，分别只有4.4%、3.5%。看来，在仍处于成长期的手机市场中，消费者追求的是实实在在的使用价值。从手机用户最看重的功能来看，手机用户最看重中文输入这一基本功能，比例达45.7%；至于手机厂商十分看重并且不遗余力地推广的语音拨号、多种铃音功能，感兴趣的用户比例分别只有8.7%、3.1%，因而手机厂商今后推出新的功能时要充分考虑到实用性。看来，手机市场的竞争越来越表现在手机厂商对未来移动通信的深刻理解上。谁能把握消费者的心理理念和行为导向，谁就有可能在下一轮竞争中取胜。在GSM时代，诺基亚推行本土化策略，倡导以人为本的理念，极大地迎合了消费者需求。国产品牌在实现群体突破，关键在于理清消费者的真实需求。WAp手机热炒不热卖随着国产手机厂商的崛起，在中国手机市场叱咤风云多年的三大洋品牌都在制造新的“技术制高点”；从去年开始，WAp成为它们的主打方向。但WAp概念对目前中国整体手机市场的影响不会很大。对大多数中国手机用户来说，需要上网的群体在一定时期内还非常有限，语音功能手机的主流地位还不会被轻易替代，目前WAp热只是表明WAp代表了手机技术发展的趋势。本次调查显示，近七成的手机用户对WAp手机有一定了解，表示非常了解的用户也在一成以上，二者合计达80.5%。但在问及手机用户是否有购买WAp手机的打算时，表示打算购买的人数比例只有27.1%。看来WAp手机由于受制于各方面条件的制约，目前只是热炒不热卖。对厂商的营销建议基于本次调查的主要结论，考虑到目前国内经济、政策环境，赛迪顾问拟就产品、价格、渠道和促销四个方面提出如下建议，以供国内外手机厂商参考。产品方向：中低档、时尚、Mp3功能手机消费正由贵族化向平民化方向演进的结果表明，手机的生命周期正由成长期向成熟期迈进。因而，在产品档次上，手机厂商应主要开发中低档机；在产品款式上，追求时尚，崇尚个性；在产品功能上，除了继续保留用户最看重的中文输入功能外，由于增加Mp3功能能迎合七成以上的手机用户，因而要考虑增加产品的该种功能。另外，考虑到近年来手机更换频率加快以及WAp手机是一大热点这一事实，国内手机厂商如能在开发Mp3功能的基础上，突出WAp手机上网的方便性，丰富WAp手机的网上内容，则有可能在手机更新换代的契机中，向上晋一级。但目前的问题是，在产品技术差异日益缩小的背景下，一家手机厂商要想长久地保持自身在硬件方面的独特优势非常困难。因此，赛迪顾问建议手机厂商尤其是国产手机厂商重新审视自己的经营战略，在追求产品功能完善、技术超越的同时，积极、全面地了解消费者的产品需求和偏好，针对不同群体的消费者“量身定制”产品。价格方向：1000元左右价格是影响手机需求的重要因素，几乎每一次手机价格的调整都极大地刺激了手机市场的需求。本次调查结果显示，大多数用户表示可承受的手机价位在1000-2000元之间。考虑到手机生产成本的底线在600元左右，如果再加上促销费用，正品手机的价位定在700元能上能下的可能性不大。对国外手机厂商来说，价格的调整空间仍然较大；但对国内手机厂商而言，回旋的余地非常有限。因此，国内手机厂商除了把手机价位定在1000元左右外，还应利用国家扶持国内手机品牌的政策倾向，在消费套餐上做好“软性”文章。其次调查的结果表明，较高的电信话费是制约消费者购买手机的重要因素。如果国内手机厂产能充分利用WTO之前及磨合期的机遇，与移动运营商结成战略联盟(移动运营商为了自身的利益也很乐于这样做)，两者以或明或暗的捆绑销售方式与竞争对手竞争，对提高品牌占有率将非常有效。渠道方向：专卖店本次调查结果表明，在谈及最佳的手机购买地点时，约四分之三的用户认同手机专卖占(75.6%)，认同网络虚拟商店的用户只有3.5%。看来，由于手机一种技术含量较多的商品，因而手机专卖店以其独特的专业优势赢得众多消费者的青睐。有迹象表明，全国绝大部门的手机销售是从零售商处销售出来的，众多手机厂商的销售政策也正在向“零售市场”靠拢。目前，零售商能得到手机厂商“背靠背”的有力支持，手机零售商的战斗力就会提升一个档次。因此，在目前阶段，手机厂商的分销预算宜向零售商尤其是手机专卖店投放，在注资扩股、广告分担、信息分享、技术培训和业绩考核方面，建议厂商向其推行让利策略及鼓励措施。促销方向：考虑到手机用户群主要为收入水平在1001-2000元之间、文化程度在大专以上的中青年人，所以潜在用户主要是年轻人，因此，厂家在广告诉求对象的确定上应以这一群体为主。在广告媒体选择上，应优先考虑网络这一媒体，其次是报纸。在广告诉求内容上，应在个性张扬的格调中突出中文输入功能。在广告行程安排上，在目标人群相对较集中的购买时段之前的几个月，比如节假期往往是购买旺季，实施由疏到密的广告行程。此外，对第二、三集团来说，把自己在别的行业“美名”嫁接到手机领域，无疑是提升手机品牌知名度的一条捷径。在公共关系方面，考虑到在众多影响手机选择的外在因素中，已购手机者推荐位列首位，达60.5%，因此，手机厂商如果能在手机现实用户群中，培养意见领袖及创造言论环境，做好公共关系文章，比如在某公共场地开展关于某某手机的论坛，将有助于手机销售销售计划下个月给了你10万元的销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也都只能完成7万，剩下的3万又从哪里弄出来呢?在销售实战过程中很多一线的销售人员都会碰到类似的问题--销量完成的路在何方?

一、计划制定，数据先行除了用来应付领导的花架子以外，真正的销售计划首先应该立足于真实的销售数据，从销售历史来说，往年的这个月销量是多少，今年的增长率基本上是在哪个幅度从实际情况来说，那些销量较大的客户的库存还有多少，谁的回款能力和销售能力可以在必要的时候作为压货的对象，在自己管辖的区域里如果要开发新的客户目标对象又是谁公司在近阶段会不会有什么新的优惠政策等等，所有这一些都是销售人员在制定自己下月度计划时必需要考虑的因素，只有充分撑握了第一手真实的资料，才能做到自己下个月的销量在计划中稳步实现。

二、统筹规划，落实销量完成的切入点

1、新客户开发，新客户开发对于销量的完成是一个不错的选择，市场占有率还不高的可以再开发更多的客户，利用新客户的进货来增加自己的销量；市场占有率高的可以想办法开发新销售渠道，如寻求将自己产品作为其它单位用作礼品、促销赠品的可能性从而实现变相销售的目的。

2、现有销售终端的能力提升销售任务的最终实现决定于终端的销量，而终端销量的提升主要决定于两个因素。一是终端售货员销售技能的提升，比如说以前有20个顾客进店但售货员只能成交10个，现在销售技能提升以后能成交15个，这明显就比以前增长了50%。而要做到这一点，销售人员就必须提前做好给售货员培训的计划并编好实用的培训教材。将消费引导、费比公式、标准营销、体验营销、对比销售等方法植入售货员的脑袋中并力求让他们熟练运用。当然还得加强和售货员的感情联系，让终端售货员不但有能力帮你推销产品而且还很乐意帮你推销产品。终端销量提升的第二大要件就是通过终端形象的提升来增强对消费者的吸引力从而增加销量。哪些客户只搞一些pOp售点广告就行了，哪些客户上展板或堆头的效果会好一点，哪些客户如果在其店里搞展柜或店中店进行销售展示会使销量有很大的提升，等等，这些对业绩有着重要影响的因素都必须纳入自己的销售计划中，并将各销售网点的形象展示方式、时间进度按计划落实到位。

3、蹲点销售能开发的客户已经开发了，乐意推自己产品的客户也已经尽力了，还有几个客户销量很大，但他主推的是竞争对手的产品，在这种情况下，销售人员又该怎么办呢?如果能制造一种形势让这些客户主推自己的产品，对销量的提升肯定能起到立竿见影的效果。那么，在什么情况下这种客户会主推自己的产品呢?如果你没有其它的好处给这种客户，利用人有对面之情的心态到他店里向消费者推销自己的产品也是一个值得尝试的好办法--当着你的面，他们总不好意思去主推竞品吧。因此，对于无新客户开发的销售人员一说，将可以通过蹲点销售提升销量的目标对象及蹲点时间纳入自己的销售计划当中也是一个不错的选择。

4、感情压货人是感情的动物，销售人员在平时的业务过程中一般都有几个和自己感情较好的客户，在销售任务还有点小差距的时候，平时的感情就可以派上用场了。哪个客户和自己关系较好且实力较强，哪个客户库存较少已经接近安全库存可以现在拿货也可以过一段时间再拿货，如果需要向这些顾客压货，他们能接受的数量又是多少。销售人员在制定自己销售计划的时候也可以将这些可以实现的销量作为后备军以备急用。

5、对部分客户的合理促销我们一般都把合理促销纳入销售计划中的补救措施这个环节里面。很多时候新客户开发和形象建设未能达到计划目标时，针对渠道商或是消费者搞一次小型的促销也是销售人员完成当月任务的一种好办法。但是，要搞一个促销并不是件容易的事，第一要上级领导同意，第二不能因促销带来价格战等市场问题，第三要达到既完成当月任务又不能给以后的销量造成太大影响的目的。因此，销售人员在做这种补救计划时还要从促销的力度、促销的对象等方面深入考虑，在促销力度和手段上要考虑领导是否认同，在促销对象上要考虑客户的现有库存、资金实力、消化能力。这样，充分考虑到各种因素做出的计划才能真正的具有可行性。没有专职工作，不受早上报道，晚上汇报，月底总结的约束，同时兼职多种产品销售工作，马上做个自由自在的超级兼职！

第四篇：[转]销售圣经

销售圣经]销售圣经（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）第一章销售的新原则

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的--而不是你想销售的，销售圣经。

二、搜集个人情报资料--并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊--大家都想向朋友购买，而不喜欢向销售人员购买商品(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。

四、建立竞争对手无法攻破的交情护盾--让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题--运动、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你启动了对方的购买意向，你最好建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人--这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被让顾客感觉到你在销售--销售人员说话口气十足象个销售的，是最低级的。好好学习销售科学、把它变成一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的秘诀，有什么捷径吗?有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你相信自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

一、态度是销售失败之母--因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗?

1、我每天看一个小时的新闻。

2、我每天看报纸。

3、我一星期看一本新闻性周刊。

4、偶尔我会一整天心情不好。

5、我的工作很无聊。

6、我一个小时或几个小时会发一次脾气。

7、我消沉交谈并且同情他们。

8、事情出错时，我总是怪罪他人。

9、事情出错或有麻烦时，我会告诉其他人。

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时。

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们。

12、我会做最坏的打算。

13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响，而且会说出来。0-2个是你的态度积极。3-6个是你的态度消极。7个以上你的态度有问题，非常严重的问题。事实上，销售人员失败原因：15%不适当的商品及销售技巧训练。20%差劲的言辞与书面沟通技巧。35%不良的或有问题的管理阶层50%态度。听起来令人难以置信，不是吗?销售人员(或任何人)都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入)，靠这些想法与练习过日子吧！

1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻--做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧气的人。

9、反省你的语言--你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”，销售工作计划《销售圣经》。

10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输?如果你说：“为什么要我做，而他却…”。谁输?

12、拜访儿童医院或残障的人。

13、你会生气多久?如果超过5分钟，一定有毛病。

14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟?

1、“我打电话找不到他”。

2、“她不回我电话”。

3、“他会答应跟我见面的”。

4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。

5、“她爽约了”。

6、“我没办法让她答应”。其实，编借口要比销售难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易销售的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招：这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”

1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

4、坚持下去，直到你获得答复。

5、了解自己的现在或自己的将来。

6、天天练习技巧。

7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期待倾听是销售的第一课，所以，听客户的期待是重要的。25个客户需要的期待：

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。

4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品(这个项目)再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明)；他或许是争辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)，你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成销售。

21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我购买：不要用销售员的口气说话，要象朋友--某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。第五章客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！是这样吗?这是真正的反对理由，是借口，还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真正的原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

第五篇：[转]销售计划

销售计划]销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场，销售计划，销售工作计划《销售计划》。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。