E.训练新销售人员

第一篇：E.训练新销售人员

如何训练销售人员(1)

如何训练新销售人员

对于一个新销售人员，从初学到成熟的这段时间最为重要。但是，任何脱离工作时间的训练都要付出昂贵的费用。因此，训练日程表应尽可能缩减集中训练时间，并通过分期训练的方式建立起来。

所有人员第一次加入你的公司时都需要一些训练，如果一个人对于销售工作是一个新手，那么他在成为销售老手之前更需要大量的训练；如果他是一名有经验的销售人员，那么在他第一次加入你的公司时也需要一些训练。

不要因为有些人有经验，就理所当然地认为他们不需要训练或他们知道所有的应对措施。许多有经验的销售人员是没有受过系统训练的，他们也许能够成功地销售，但是，如果他们能通过训练更多地了解目前的工作，他们会创造出“更好的业绩”。另外，他们的经验中也许存在一些有问题的销售技巧，这一点你不得不去纠正过来。

新销售人员需要学习企业的产品知识、营销政策，了解企业的客户，也需要了解你的企业。每个公司都有自己的特点——做生意的方法。新销售人员如果尽早学习这些知识，那么他们将能早日上岗，而且会早日成功。

最有效的训练时间是员工刚刚加入你公司后，因为当他们对工作陌生的时候容易接受训练，等他们工作了一段时间并有一些成效时，他们经常把训练看作是浪费时间。

一名新销售人员同你相处的最初几天是建立工作态度的最关键的时刻，这几天他是充满了期望的，而且通常会积极地与你配合，他的这一态度和感觉怎样去加强并维持下去主要取决于你的言行。

当你与这位新销售人员一起工作时，要使指导和演示具有启发性，他正在形成与你这位经理有关联的观念。你表现得越热情、越真诚，帮助他正确地起步的意愿越强烈，他对你产生的印象就越好。

在这关键的最初几天，你务必与新销售人员们保持畅通的沟通渠道，新销售人员将会有各种各样的问题，在各种时间和场合与你沟通。

保持良好沟通的一种方法(虽然不是唯一的一种)是建议新销售人员们时常携带一个小笔记本，随时记下自己要请教、探讨的各种问题，然后在适当的时候或安排专门的时间与你沟通。

另一种帮助新销售人员的方法是委派一名“私人师傅”，人选可以是一位高级销售人员，也可以是一位老销售人员。

有时新销售人员有一个问题要问你却又怕打扰你，他就可以去找他的“私人师傅”。

在开始训练一名新销售人员时，要事先备好一份计划，并把复印件提供一份给他。这个计划主要包括六大部分，具体内容如图2-8所示：简明扼要的主题描述训练使用的场地新训练时间的安排学员应该准备的文件训练人员的安排新销售人员自学作业图2-8新销售人员的训练计划

再者，你还必须知道对新销售人员培训应有的常识及框架：

销售人员的训练计划

●销售人员应熟悉自己的公司。

●销售人员应熟悉自己公司的产品。

●销售人员应熟悉公司的客户和竞争者的营销特点。

●销售人员应精通销售技巧。

●销售人员应了解自己的本位工作。

●进行岗外训练。

培训这些内容的一种方法是准备大量书面形式的信息，如公司信息、雇员利益等等，同时，为每一项拟出一个简短的多项选择测验，这样销售人员就可以在家里学习这些资料并作测验，你所要做的就是阅读测验结果，看看还存在什么问题。

重要的初级训练

第一印象有时能变成永恒的印象，你需要确保你给新销售人员的第一印象以及对公司的印象是良好的。当他走进你办公室时，不要让他等待的时间太长，要立即接见他，并欢迎他到你的公司工作。在经过

一段谈话后，把他介绍给办公室的同事，特别是将与他一同工作的人，像你的秘书、前台接待员、客户服务人员等，说明每人的工作将怎样同他的工作发生联系。

要创造宾至如归的感觉，如果那天你不能同他共进午餐，那么就应安排别人去陪他；你还需要传达公司的有关规则，诸如抽烟、办公休息等等。从那天起把他工作的每一小时都列在训练计划之内，即使有些是自学时间。

初级训练的许多部分需要你的专注，为了高效完成这段训练工作，你必须对训练日程进行计划，表2-8是为你提供的一个参考训练计划：

表2-8

训练日程计划表

训练日程计划表

时间工作内容

上午

●大约在公司上班前一小时左右，与学员就一个主题进行一个训练会。

●上班后，看看邮件里是否有什么重要的事情或信息。允许大约一个半小时去处理或分派这些事情。●参加学员的实际访谈或进行岗外训练。这个访谈可以是你的销售访谈，在那儿，让学员们见识一下你是怎么做的，也可以是学员自已组织的访谈，你从中可以看到他们是如何做的，并现场指导他们。下午

●回到办公室或继续室内指导。

●处理你的邮件、信息等等。

●同时学员训练另一主题或完成报告、记录或订单等。

最后时间

●与学员一起复习他们所学到的东西，布置当晚作业。

●无论你有多忙，当你计划与学员一起训练时，不论在教室或在工作中，一定要坚持参与。没有什么能比把学员的训练放在一边而去做别的事情更让学员感到不受重视了。这种行为将极大地损害训练价值，同时也降低了个人价值。

培训产品知识

培训一名对你的企业和生产线都很陌生的新销售人员学习产品知识时，采用渐进式教学是一个合适的办法：

●教他价格手册、产品宣传册或其他有关材料的内容组成。

●同他复习2～3个最易销售的产品，展示给他怎样查找会议资料中你需要的材料，如何挖掘信息并且在哪里寻找所列的产品特性，并帮助他辩认产品效益。

●布置另外几种产品作为家庭作业。让销售人员写出作业中每个产品的特性和效益。家庭作业中的产品数量取决于产品的复杂程序。1～2小时的学习通常是非常合适的。

●在随后的几天，你要对这些作业进行改正或修改，然后还给学员作为他日后会议之用。

以上培训都属于岗外培训，根据培训需要及人员资料的可用程度，岗外训练一般应该包括八大项目，其内容如图2-9所示。

如何训练销售人员(2)

岗外培训是所有销售培训的基础，能否成功敲开销售之门完全依赖这一阶段的培训。培训的主要步骤如图2-10所示。

岗外培训是销售人员进入公司的第一次正式训练，目的在于指导他们了解公司及工作，如何介绍产品，鼓励他们充满热忱和信心地寻找客户并把产品销售出去。为了使培训顺利完成，负责岗外培训的训练人员还要做一些准备工作：

●备妥室内课程时间表

●做有效的教学提示及教案

图2-9岗外培训中包括的项目

新销售人员的培训计划的项目时间安排、管理沟通技巧销售访谈计划、技巧、客户谈判及处理拒绝产品知识介绍销售过程介绍及销售工作要点对销售工作的基本认识与信心建立、心理准备销售政策、送货、资信及相关的作业规定公司、人员、组织介绍及新人自我介绍告之如何做销售示之如何做销售训练他做好销售评估培训效果强化训练成果开始做实地销售图2-10

岗外培训步骤图

●准备好培训资料及辅助教具、教材

●备妥培训大纲

在岗外培训的最后一天，要引导学员回顾前一段的培训，解决遗留或尚未掌握的问题，并再次解释为什么要学习它，以及怎样才能配合好你的工作。

在允许销售人员(包括从竞争对手那里雇来的销售人员)对客户做单独访谈之前，必须通过考核来过确定他们至少掌握下列几点：

●公司的信贷、产品定价、代销货物、储运、交货条件等政策。

●销售程序、时间安排等。

●公司交通工具和其他办公设备的使用制度。

●广告和促销方案及政策，尤其是合作广告和促销。

●福利计划，包括红利和奖金安排以及有关限制(例如，雇用期一年之内、无资格享受红利)。再者，他们还应受到以下指导：

●如何做好他们的销售访谈计划。

●他们必须保留的记录和报告。

●他们所管辖的区域或业务范围。

●关于开拓市场的权利和责任，所辖销售账目的规定。

最后，每一位教练人员都要注意保持客观的态度，对新进人员不要有任何偏见。为了使每位新进人员在开始进入公司时就有完整的记录，并作为教练效果的评鉴及追踪，教练人员应对每人做好记录卡(如表2-9)。

表2-9

新业务员教练计划样本

教练时间教练项目教练内容

●让这位职员与公司职员会面；

●介绍销售工作总观——他的职责和责任；

●温习训练项目；

●讲解公司效益计划。

第一工作日

产品温习

●让此人学习关键产品的特性及利益，以及展示目录和价格表的组织结构。

负责区域

●温习业务记录和公司年度财务目标；

●销售区域日程安排计划。

推销术

●让此人学习有关单元。

每晚作业

●学习另外的产品知识作为作业；

●温顾目录和价格表组织结构；

●温顾推销术单元和准备一个产品展示介绍。

第二工作日

●复习每晚作业；

●复习公司销售政策和项目；

●讲解汇报和记录；

●讲解访谈计划；

教练时间教练项目教练内容

第二工作日

●为晚间作业准备的角色扮演展示；

●让此人学习另外产品知识；

●让此人学习视像工具的使用；

●让此人准备一个展示讲解，包括视像工具；

●角色扮演新的展示介绍。

晚间作业

●学习关于处理拒绝单元；

●学习另外布置的产品，列出这些产品的功能、特点和利益。第三工作日

●复习晚间作业；

●让此人伴随销售经理进行访谈，销售经理在访谈中，演示正确访谈计划和良好的销售技巧；●快到最后一天，业务员如果觉得准备好了，让他做1～2个展示。

如何训练销售人员(3)

晚间作业

●准备业务账单去做访谈；

●准备每个访谈目标；

●编制一张展示讲解计划表。

第四工作日

●让新职员做事先布置的销售访谈。如果可能，这些最初的访谈应该是业务量小或友好的客户访谈；●在下午，销售经理也许让销售人员做一下他自己的访谈；

●销售经理在每个访谈结束时随即开会。

第五工作日

●回顾一周活动和学习；

●编制出每周报告；

●如果需要，布置多一些产品学习；

●准备下周计划；

●让此人学习促约技巧；

●角色扮演展示介绍，加强“处理拒绝和促约”的训练；

●让销售人员做他自己的访谈。

第六、七、八工作日

●让此人同销售经理在最后一天会面，以便温习，如果亲自会谈不可行，就继续室内训练或随经理一同访谈。

第九工作日

●销售经理与销售人员一起工作；

●加强业务员做得好的地方，即使不是100％地完善；

●实地训练工作需要加强的部分。

第十工作日

●拿出半天去做任何一个需要做的附加训练；

●回顾过去几周的活动和心得体会；

●完成每周汇报；

●回顾销售人员的业务记录以确保其正确性。

第三、四、五周●销售人员自己进行访谈；

●星期五下午开温故会。

教练时间教练项目教练内容

第六周●销售经理花2天时间与销售人员一起工作。

第七、第八周●销售人员自己开展工作。

第九周●销售经理花2天时间与销售人员一起工作。

第十、十一周●销售人员独自开展工作。

第十二周●销售经理花2天时间与业务员一起工作；

●对销售人员工作操作作评定，这是决定这个人是否会为公司做出成绩的要点；

●星期五开商谈会，评析销售人员的哪部分工作做得比较好，哪部分需要改进；

●为进一步学习拟定计划或进行必要的实地训练。

工作中训练(也称实地训练)

在结束了某位学员关于怎样销售的岗外训练，并观察了他至少两个整天做的所有销售介绍后，就要送他去独自工作。允许他去自己的区域独自工作几天，也就是让他接受实地训练。但在每天工作结束以后，要让他回顾进行得好的地方以及他已遇到的问题，鼓励、强调优点，在一些问题方面，给他一些指点。训练有经验的新销售人员

当你雇用一名有销售经验的销售人员时，你要调整他的训练计划。他可能不需要较长时间进行销售技能或处理拒绝的训练，但他一定要花些时间来了解你的公司、产品、价格等销售政策。

在对销售技能、其他训练项目做任何调整之前，你也可以和他一起做几天销售工作。让他制定出发时间和销售计划，而你对此又不说什么，仔细地观察他的销售过程和工作习惯，最后几天你也许会拿到一些他工作的程序、记录保持、准备工作和他写报告的真实情况。

问题总是存在的，但不要一开始就批评，而应观察和做笔记。几天后，你应该能评估他的销售技能和工作习惯，那就是你修改训练计划以适应他的需要的时候了。当你与他讨论调整好的训练计划时，指出他在销售方法或工作习惯上应该改进的地方。

一些为每个训练单元准备反馈手段(测验)的公司用如下方式对待有经验销售人员的训练。让他完成每个测验，如果从测验的结果中显示出这个人熟悉某个单元，就可以省去这个单元的训练；如果某个测验反映了他的弱点，就要在这个主题进行重点训练。

如何训练销售人员(4)

不要假设因为一个人员在销售方面已有经验，他就不需要任何训练。许多销售人员从未接受过专业销售训练，他们只有一些在实战中摸索的经验。正由于此，他们有时有很不好的工作习惯，或在处理客户的某些方面有缺陷，这就是为什么你在一开始时要与他们一起工作以判断出他们的强项和弱项的原因。你和新销售人员在训练阶段与新职员一起工作时，无论在公司内还是在外出工作中，你都一直在影响他们的观念。不管你意识到与否，新销售人员都将形成对你的观点。他们将观察你，看看你怎么做事，你在客户面前的言谈举止如何，以及你在工作之外如何行事。在某种程度上，你可能是他们的楷模：新职员

看到你注重仪表而且修饰得恰到好处，他们将来也会仪表堂堂；如果你略过了客户访谈汇报，又怎样要求他们坚持每次访谈必须做汇报呢？

如果你想有一支忠诚、高效的销售队伍，那么必须让销售队员尊敬你。在新销售人员面前建立威信的最佳时机就是他们工作的第一个小时、第一天、第一周。

同时不要忘记，一个成功的销售人员的培养，除了需要在知识、技巧方面的专业训练外，其个人素质、工作态度也是十分重要的，这些在你与他们共处时可以进行言传身教。

事实上，销售这个行业是发挥个人灵活性和积极性的一种工作，只要有人的地方，销售人员便可以生存。一个成功的销售人员必须具备的条件如图2-11所示：

认真、勤勉自律

成功销售人员

上进心自信心

图2-11成功销售人员必备的条件

我们经过充分考察之后，发现销售人员的任务与个人特性有很大的关联，如表2-10所示。表2-10

销售人员的任务与个人素质和性格的关系

销售人员任务有关个人的素质和性格

●确定未来客户需要

●创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

●说明产品如何配合未来客户需要

●语言能力、文字好、知识丰富、热情

●获得未来客户合约

●说服能力、机智、坚定、博识

●答复反对意见

●信心、知识、机智、体谅

●激烈竞争情形下的推销

●持久、进取精神、信心

●每日清单、计划及催付货款的例行报告

●有条理、诚实、精细

●通过访问与服务以引起客户好感

●对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

无论所聘请的销售人员是没有经验或是有经验，如果希望成为一个杰出的销售人员，就要勇于接受困难的挑战，并永远处于最佳状态。每个人都有感情，但一个成功的销售人员却不能随便表露沮丧、激动等情绪，而应经常处于冷静、理智和客观的状态中。当他们能充分了解到自己的公司的运作状况、计划的执行、竞争对手的状况时，他们就会恰到好处地表现出自信和骄傲，这也证明你达到了训练的目的。

第二篇：如何训练销售人员的

如何训练销售人员的“自觉性”？

人的行为往往是由自己的观念决定的，销售人员的自觉性通常情况下也应当是从观念开始，只要是自主观念指导的积极行为，我们就会称其为有自觉性。销售人员没有自觉性是非常可怕的事情，因为无论公司的管理制度多么严密，方法多么先进，都需要销售人员的主动性与自觉性才能有效地完成任务。单纯的依靠物质激励及皮鞭有时候是很难解决问题的。纵观现今中国成功企业如海尔、联想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等，都是非常善于凝聚人气，善于调动员工主动性的公司。他们在发展的过程中靠的是员工的主动性，而不是简单的纪律。但是问题是如何才能够使公司的员工有主动性呢？这个问题真值得研究。“从观念到行为”缺东西

“从观念到态度，从态度到行为，从行为到结果”，这是一个目前比较流行的次序，并且大家已经非常熟悉了，但是问题的难点并不在于以上的次序，而是在于“观念”是如何形成的，既然观念是个开始，到底靠什么手段形成这样的观念？是去说教、激励、处罚还是开除？我们管理者在进入“观念到结果”的程序之前，经常遇到的是反向的事情。这就好像是鸡生蛋、蛋生鸡一样，我们往往只鼓吹了正向的一面，而没有解决另一面，这样的循环肯定行不通。笔者曾经上百次的与企业的老板讨论，他们当然知道观念的重要性，但是他们往往是被树立“观念”的过程难在门外。而且笔者在研究的过程中还发现，单纯的从难度与时间的耗费角度来看，观念的形成是观念到行为的数倍时间，我们有理由仔细的思考，到底我们应当更注重“鸡生蛋、蛋生鸡”的那一面？从观念到行为的逻辑应当是另外一个循环的结果，真的有了“观念”，那剩下的从“行为到结果”就容易多了，所以真正的难点在于“观念”之前的“形成观念”的过程。《模压式销售训练系统》认为，销售人员观念的形成经历了：重复、固化、认同、利益、观念的过程，你可以认为它是一个规律，也可以认为它是一套教育方法，总之，在大量的企业实践中，已经能够有效的应用，并控制销售人员的观念形成，这应当说是一个革命。下面我们就各个环节进行解说。

重复10000遍就会固化下来

任何新生事物对于销售人员来说接受起来都是非常困难的，不管他是否真的能够给他带来好处。在没有看到好处之前，销售人员多半会报着抵触的心态对待新生事务。但是我们往往没有时间进行说服教育等着他改变，因此强制性的执行再所难免。但是在强制性的同时要注意方式手段。曾经有一家生产保健品的企业，他们导购人员的成交率一直维持在20%左右，领导非常苦恼，在仔细分析之后准备采用《模压式销售训练系统》，在其中一项礼仪训练中要求所有的销售人员必须对客户鞠躬，很多员工不理解，但迫于公司的压力，训练中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就没人做了。经过调查，很多人认为：不鞠躬自己仍然可以完成任务，所以鞠躬没有意义。另外还有一些人认为：鞠躬象是日本人会把客户吓跑，所以不敢鞠躬。为此我们特意观察了一些主动鞠躬的导购人员，发现他们在鞠躬之后的销售收入有了明显的提高，经过与这些销售人员沟通后发现，他们在开始的时候也感觉不是很适应，甚至有些邻近柜台的导购还讥笑过他们，但严格的按照公司的要求做，销售收入真的在增长，所以他们坚持下来了，但是这些人的数量极少。

面临的问题就是：那些不鞠躬的人怎么办？好了，罚钱么？即便是罚了钱，他心里不服仍然不会执行的很好，甚至会造成严重的逆反心理，再严重会造成大范围的减员，简单的用对付工人的方式肯定不成。最有效的方式就是领导带头做，而且是反复的做，最好是一起做。为此该公司把所有的员工集中在一起每周两天的时间到各个卖场去鞠躬，每次不能少于100次，时间长了就习惯了，由于大家都鞠躬无形中形成了集体的共识。同时公司在内部的相互招呼中也采用鞠躬的形式，这样才能真正的养成习惯，形成自然。据统计每个员工即便不算在工作时间向客户的鞠躬，单是检察，回公司开会及训练所鞠躬的次数，每周都会在400次以上，这种大密度、高强度的训练方式能够迅速的将公司的意志变成现实。因此很多事情不能够有效的贯彻，跟我们所采用的形式有密切的关系，甚至形式决定了最终结果，因此高明的管理者除了要注意内容，往往形式也是非常重要的，集体反复鞠躬就是这个道理，正因为这种形式才使正确的行为才得到了有效固化。据测算鞠躬重复在5000次以上将得到有效固化。只有固化下来才能够谈到效果，否则什么都不要谈。

第三篇：新销售人员工作计划

新销售人员工作计划

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务，新销售人员工作计划。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点，销售工作计划《新销售人员工作计划》。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

第四篇：店面销售人员职业化训练（范文）

店面销售人员职业化训练

【课程目的】

随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。

【课程对象】

从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。

【课程大纲】

课程前言：店面销售与企业的关系

1、店面销售与企业发展 店面销售决定企业发展 店面销售代表企业形象 店面销售直接服务顾客

2、店面销售何为要求职业化 职业化的意义

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：店面销售人员职业心态训练

作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

店面销售人员必须具备的职业心态

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化； 共赢是实现团队目标的基础； 与老板共赢； 与同事共赢； 与客户共赢；

3、老板心态 什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态 何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态 何谓空杯心态； 永不自满； 尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才 不断提升个人的综合素质

第二部分：店面销售人员职业修养训练

1、终端销售与服务礼仪 什么是服务礼仪？ 服务礼仪与销售 服务礼仪的核心 服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰

手部修饰

化妆修饰

个人着装

饰物佩带 现场图片点评

3、销售人员仪态规范

标准站姿 标准坐姿

标准走姿

标准蹲姿

标准手势 眼神 微笑

握手 鞠躬 递交名片

4、销售人员服务用语规范 服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌” 招呼用语 答询用语 介绍用语

陪同顾客挑选时用语 业务繁忙时用语 包装商品用语 缺货时用语

应对顾客刁难或辱骂时用语 退换商品时用语 道歉用语 下班前用语 道别用语 服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范 接听电话礼仪规范 拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）电话礼仪演练 现场演练与点评

第三部分：店面销售人员销售技能训练

一、提升你的综合影响力

何为影响力？

打造你优质的销售形象

如何塑造销售中的影响力？

二、洞悉顾客购买心理

顾客：销售事业的基础

顾客购买的动机

顾客的类型

顾客购买的心理变化

三、准确识别和把握客户购买流程

第一阶段：产生需求

第二阶段：收集信息 第三阶段：评估商议

第四阶段：刺激购买

第五阶段：做出决策

第六阶段：购后感受

四、卖产品就是卖需求

关心顾客的利益

发现顾客的需求

为顾客寻找购买的理由

让顾客感受到利益 解除顾客烦恼 用服务留住顾客 与顾客真诚相待

五、避免99%销售人员常犯的致命错误 致命点一：跟着顾客走，直到送出门 致命点二：问一句答一句，被动介绍

致命点三：只说自己想说的！没有告诉顾客需要的 致命点四：只卖产品不卖价值 致命点五：守株待兔，自然销售

致命点六：受顾客情绪影响而非影响客户情绪

六、准确挖掘客户需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：闻 A.闻的方式 B.闻的内容 方法三：问 A.问简单的问题

B.问对方能用“YES”回答的问题 C.问二选一的问题 D.问开发式的问题 E.问对方关心的问题 方法四：切 A.甄别 B.筛选 C.思考 现场练习

七：有效进行产品介绍的能力

方法一：关注产品给客户带来的利益 方法二：运用JEB法进行产品解说 方法三：感性语言塑造产品的价值 方法四：痛苦加大法与快乐加大法 方法五：创造客户体验的环境 方法六：利用第三者证明 现场练习

八：建议客户购买的技能 克服“恐惧建议购买症” 识别客户购买信号 A.语言识别信号 B.非语言识别信号 建议购买的方法 A.直接法达成销售 B.利用选择法达成销售 现场练习

九：有效处理客户异议的能力 正确认识顾客的异议 销售是从客户异议开始的 异议的产生的原因

常见异议处理的五种方法 升级为投诉事件的处理方法 现场练习

十：如何与不同类型的客户进行沟通 识别客户沟通风格能力 客户沟通风格分类

如何与不同类型的顾客沟通

总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！

第五篇：销售人员心态训练

销售人员心态训练

【培训目标】

本课程从实用角度出发，详尽讲解，使销售人员能全面认识销售行业，强化个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养。能使销售人员在面对多次打击，对工作失去信心且心态失衡时，能重新振作起来，实现业绩的腾飞。

【培训对象】

企业一线销售人员

【培训时间】

1天（共6学时）

【课程大纲】

第一章：倾注热情、热爱销售

1．我是业务员，我自豪

2．我热爱销售事业

3．热情对待推销

4．将销售作为一生的选择

5．不折不挠，奋斗到底

6．欣赏自己的选择

7．怀抱永恒的销售之梦

8．永远做自己的信徒

第二章：树立良好的个人品牌

1．修正仪表

2．训练口才

3．重视社表

4．铸造口碑

5．展现微笑

6．丰富内涵

第三章：抓住现在，计划未来

1．事业定位

2．制定目标

3．固定目标

4．行动规划

5．持之以恒

6．动作迅速

7．提高效率

第四章：疯狂执着，激情投入

1．大量行动

2．辛勤耕耘

3．斗志旺盛

4．“勤”字千金

5．每个人都是潜客户

6．让执着成为信念

第五章：跟顾客打交道的十个诀窍

1．对顾客怀抱真诚爱心

2．与顾客交往中的“听”与“说”

3．为顾客提供最优质的服务

4．顾客总是对的5．尊重我们的上帝

6．广泛接纳客户的意见

7．增强对顾客的亲和力

8．避免与客户争吵

9．处理顾客投诉的语言技巧

10．抓住顾客的心理

第六章：用必胜的信念对挫折说“不”

1．拥有必胜的信念

2．展现自信风采

3．将苦难变成财富

4．超越失败，争取成功

5．不达目的不罢休

6．挑战“拒绝”

7．具备坚强的意志

第七章：运用智慧的销售技巧

1．带着思考去销售

2．送礼送关怀

3．笑着推销

4．亲和力是征服客户的利器

5．用赞美敲开顾客的大门

6．培养敏锐的洞察力

第八章：摆脱不良心态的纠缠

1．跳出畏惧的心理漩涡

2．战胜胆怯

3．克服倦怠

4．冷静沉着

5．重新振作

6．一笑了之