新进销售人员训练教材

第一篇：新进销售人员训练教材

新进销售员训练教材

□开始个别教育指导之前

(一)为什么需要个别教育?

1.对公司:

我们是提供“商品与服务”的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。

2.对新进员工:

虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。

3.对你:

人是需要教,才能学成的。要教人,就得先学习要教的事。又经由教学,你会由对方相反的学到你不会的,或未曾注意过的许多事。同时,你也会学到较好的指导方法。对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的。

(二)个别教育该做些什么?

1.工作常识:

有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。

2.生活指导:

新进员工的最大特征是“本公司的新面貌”,同时也是“社会人的新面孔”。为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。

3.经由工作做销售实务教育:

个别教育中,是希望各位授给新进员工“销售实务”,也就是“销售方法”。一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围。

4.两个月应有之成长:

必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。□教导的项目与教法的重点

(一)教导工作的四个重点

在何工作,都有其教导顺序。“让他看,说给他听,让他做,夸奖他”,否则人是不会动的。

1.首先让他有心工作。

说明工作内容、意义,让他发生兴趣。

“你一定会......”这句话给他自信,让他发生兴趣。

“这工作就因为......所以很重要,也许稍微复杂一些,不过你一定能上能马上就学会的。”

2.接着是做给他看。

慢慢地示范一番。工作一定有”必须注意的地方及要点“,务须强调,使其留下印象。”做好了这里,一定要这样......尤其这一点要特别注意。“

3.让他做做看。

最初,分成几个阶段,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来,有耐心地指导。

”来,先试试看做到这里为止。“

”不,不是那样......对,这就行了。”

4.看看有没有学会。

偶而查看一下,是否做得正确。有错误时,当场就指正。很轻松的告诉他,有疑问就随时发问。

“嗯,进步得好快哦,很好。有什么不清楚的随时发问吧......”

(二)提醒的方法

失败绝不可怒叱、责骂。要叱责,不如诚恳的加以引导。挨骂,任何人都会觉得不是滋味。这一点,请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是:

1.不要失去冷静。

绝不要感情用事。简单的解决事情,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。”这个字到底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用！“......这么说话,那效果就差了。

2.别让旁边的人发觉。

你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉。

”我自己都很后悔,还故意让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子都不会忘的......“--这就不行。

3.要确定事实。

不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动。

”我并没有错,为什么不相信我呢?“--这也不行。

4.该说的要直说。

大绕圈子,口齿不清的说法,反而会招致混乱,让对方不快。应注意清楚、简洁。”请别唠唠叨叨,老找我麻烦好吗?“真是要不得!

5.别忘了鼓励。

犯错受到注意之后,很容易失去自信。为了回复其自信,应给与温暖的鼓励,使其涌出新的意欲。

”我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想来,真是很好的学习资料。算来你比我更优秀呢,加油吧!”

(三)迎接新员工的前一星期

有备无患--充分的准备,将掌握成功的关键。“准备一朵花迎接他们”,新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情。

1.对于新进员工的事先调查。

不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所接受之教育等。你应该利用这本手册,以及公司周报等。也可以向主管或人事的职训经办人。

“你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的......可真巧哦”--可以这么打开话匣。

2.充分地做好工作场所的接待准备。

“到熟悉工作为止,多看看大家怎样做的吧”这是千万要不得。应与上司谈一谈,决定他的工作范围,及照顾范围。

“首先请你做这一个,之后,再请你照顾这里跟这里的工作。”--应该这么说。

3.向岗位上的同事们介绍新同事。

高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等,同时,征求协助。“这一次要进来的江小姐是育达毕业的。他的个性很开朗,成绩也很好。请大家多多照顾他好吗?”

4.拟订指导课程表,呈上司批准。

随心所欲的教导,难免会有遗漏。一定要作成指导计划。

”你的工作是这样。所以就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙期,我相信你是可以独当一面了。“--这样的告诉他。

(四)头一天这样就行

在工作场所的头一天,任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该很温柔地迎接他们,让他们轻松愉快。也就是要让他们觉得”这工作场所的人都很好“等,给与这种印象。

1.最初的谈话,把重点放在去掉不安与紧张。

新时员工都抱有一种希望。相反的,对于未知的环境也抱着不安。我们必须诚心地为其除去不安与紧张,使其习惯于工作场所的气氛。请特别注意最初的话匣子。”别担心,我起初还不是一样。没想到过了两天就习惯了。”

2.对本单位及有关部门加以介绍。

无论如何,工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。“这位是新进来的江小姐,她担任××工作,在工作方面希望您多照顾,请多多教导。”

3.自我介绍及说明自己的职责。

让新进员工了解你,不仅要自我介绍,对于自己的职责,也就是为何要教、教什么、用什么方法教等,详细地说给他听(参考第一大项)。

”今后,你的工作就是这样,我的职责就是早日让你学会工作。加油啊,我相信你一定会做到的。”

4.说明自上班至下班的工作常识。

由上班至下班,一起到处走,以便教他学会营业常识,除去他明天的不安。

“在这里打卡。这儿是更衣室,这个电梯不能用。这个时间是应做......,这个时间是......”

□销售的重点

有商品知识也不一定卖得出商品。

售货员：”先生，这是经过防缩加工的,绝不会起绉纹......“。

客人：”好讨厌哦,这位店员。我是问腰部细一点,穿起来是不是合身呢?“这是怎么发生呢?售货员认真说明的内容,与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是不会满意的。

(一)掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点。

所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子:衬衫有棉100%的,也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软。有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你必须推荐棉100%的,后者你就推荐多元酯与棉混纺的。任的,易洗免烫又经济,这就是推荐的重点。

(二)对新进员工,你该这么教。

有客人上门就积极地接近,并打听一下。

”您找些什么呢?“"是送礼用的吗?”“是工作用的,或是度假用呢?”“尺寸有多大?” 掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。

(三)这种推销要点,客人会教我们的,所以请与更多的客人接触。

每天多接待一位客人,你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解,你就会进步到看了客人,就能判断他要的是什么。

”这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号。”

“裙子不错,可是鞋子的颜色不对,嗯!可以建议他配一双鞋子。”

(四)最后要教他不要推荐已经没库存的商品。

你拼命地推荐说明,客人也同意,结果没有现货,你再推荐代用品,这样是卖不出去的,所以要每天查看存货。

□销售、工作常识测验

下面是新进员工可能向你问起的问题,并附上适当的解答作为参考。

(一)销售实务

1.空闲时,应该做些什么呢?

答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且--

(1)要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。

(2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。

(3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。

(4)检查陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了,请马上纠正过来。

(5)怎样做,才能改变陈列的方式。

2.开店前该做些什么准备工作呢?

答:(1)橱柜应该清扫干净。

(2)用品整理齐全。

(1)确认今天的销售目标。

(2)为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品,及仓库内的货品。

(5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。

(6)制作陈列卡、价目卡。

3.需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时,在什么地方、以什么方法、办什么手续呢?

答:在美工设计申请单上填写希望事项,并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。

4.陈列的商品销出去了怎么办?

答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的主要商品,更需要有库存。

5.制作店面广告.应该注意哪些地方?

答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒目,应很难吸引顾客的注意。

店面广告有所谓”不说话的推销员“的称呼,最能表达这种销售要点。

6.货品上的价格标签为什么重要?

答:将货品的价格出示顾客,来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因此,价格标签如果挂倒了,将打消顾客的购买欲,使可销出去的东西销不出去。

7.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来?

答:除应该详知货品本身的质料、用法等外,应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等。

设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列,以便可以立即取出。

8.如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态?

答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存,对畅销货品必须当天确认件数。

而且,应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个,就不必逐一去数,即可把握库存状态。

9.如果顾客指出货品的缺点时该怎么办?

答:仔细地听取顾客的说法并追究原因,经由小组长转告货品承办员。如果那是污损或破损即更换货品。又如该项货品本身有缺陷时,如果代替品不能令顾客满意即发给”抵用更换券“或退现金。

缺陷商品,应从楼面上移开自不待言。

10.如果在应接中被其他顾客叫住,或有电话打进来时该怎么办?

答:(1)假如同事中有人闲着时:

先说声”请等一下“,再说”××小姐你有空吗?请接待这位顾客,或请接听电话。”

(2)同事没有空时:“请等一下。这位顾客的事办完了就来。”

”很抱歉,我得去接电话,请等一下。”

11.当顾客指事实上要的“××商品”刚好卖完了时该怎么办?

答:(1)劝顾客改卖类似品作为代替。

(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货。

(3)应确认顾客能否来店,或先付款再送货,或折价等。

(4)如未经销也不能买到时,如别家同行业有卖,可以告诉他“××公司有卖”。

12.顾客所要的东西面交时如发生下述情况,应该如何告诉顾客呢?

答:(1)将小东西放进大的东西里面时--

“××已经包好放在这件货品里面。”

(2)里面的东西不同而包装的形状类似时---

”××在这边,因其形状与△△类似,是不是在封口旁边加个记号呢?”

(3)所同样的货品包装“赠送品”与“普通品”时--

“这边的是赠送品,已经做双重包装,要送去时请注意一下,是不是在封口旁边加个记号呢?”

(4)易坏的物品时--

“对包装已充分地注意,因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。”

(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时--

”这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状,请这样拿着。”

(6)容易变味的货品、新鲜的东西时--

"这种东西是新鲜货,请尽早(在当天中)食用。”

(二)工作常识

1.把私人的物品带进店内时该办那些手续?

答:化妆品、钱包等特别容许的私人物品,应放在私物袋,出示出入口的警卫并取得认可。书籍可在警卫处检查。

2.为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办?

答:应向员工出入口的警卫领取带进证明。

3.捡到失物要办理招领时该怎么办?

答:应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品,经由楼层主任向总务部报告。此外,应告诉捡到失物的顾客你的姓名。

事后处理均由叫务部进行。

4.为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办?

答:可请广播室广播。此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知。

5.公差外出与私事外出的手续?

答:公差外出,应向员工出入口提出所属上司的证明或外出证。私事外出不得超出2小时。此外可能有如下的询问项目,请各自解答:

1.接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办?

2.知道离开座位的礼节吗?

3.问候的方法如何?

4.知道避免有关灾害的方法吗?

5.能够说明同事间协助的必要性吗?

6.能够清楚地说出服装、穿着的基准吗?

7.知道打私人电话时应注意的事项吗?

8.对于员工设施的场所与使用方法。

9.员工购物的时间与态度应该如何?

10.你能够举出想说的话与想避免的话的例子吗?

11.发生急症病患怎么办?

12.发生电器方面的故障时怎么办?

13.发生电话故障时该怎么办?

第二篇：新进销售人员工作计划

篇一：新进销售员工作计划 2013年工作计划

作为一名刚刚步入销售行业的一名新人，在这不到一个月的时间里，让我认识到自己欠缺的不仅仅是销售方面的知识和技巧，同时还需要学习公司的各方面知识——公司企业文化、管理制度、各产品的适用和使用操作及维护保养等。

经过这段时间的学习，结合自己以前所学习和实际工作中的经验，使我对一些基本简单的量仪参数测量等配置有了一定的认识和了解。对公司经营的各类品牌及各品牌的主要产品均熟记于心，并能根据提供的一些参数和图纸合理选择适用的量仪及各部位的配置。在下一步的工作当中，还需要更加彻底的完善自己，无论是在技术方面还是销售方面，自己都还存在很大的知识缺陷：

（1）对本公司的各类产品除了熟悉认识之外，要能自己熟练使用，并进行测量校对。各类产品的量程、精度、测量范围等技术参数熟记，在客户询问时做到及时解答应对，不出差错。运用cad软件绘制产品图、装配图等。

（2）学习销售相关的知识和技巧，从接听电话开始，接到客户来电后要做好记录并把相关的重要参数和问题询问清楚并详细记录下来，尽可能多的向对方询问有关信息，以方便为客户更快更好的选配相应的量仪。

（3）在掌握公司所有产品的知识基础上，要能灵活应对客户所提出的任何问题，并给予优惠合理的选择配置，尽最大努力让客户满意我们的服务和产品。虽然自己对销售行业不了解，但是有句话说的好“态度决定一切”，我既然选择了销售行业量仪方面，那么我就会一直走到底，走向事业的顶峰，不断的学习努力创造更多的财富与价值。生活与财富是没有终端的，虽然有的人说钱财生不带来死不带去，要那么多无用。其实这恰恰相反，财富你可以不用，但是它却能体现你自身能力的价值。学无止境，不管任何行业只要能踏进这个门槛，就有机会展现自己的能力，销售做的不仅是工作也是人与人的沟通交流，任何时候不管从事任何都要认真的去对待，学会控制自己的情绪，不要让不好的情绪影响到同事或者客户。

工作与生活都是相同，并不是一帆风顺，随时会遇到各种各样的困难，唯有坚定不移的心智与毅力方能使自己在这个行业甚至这个社会永久的立足而不被淘汰。对未来的工作充满信心和渴望，我会通过不断的学习来提高自己，并用实际工作来证明自己的能力，展现自我的价值所在。

姓 名：

日 期：2012.12.21篇二：新员工入职工作计划 新员工入职工作计划

首先，我很感激公司领导给予我这样一个机会，能够荣幸地加入开发公司开发设计部这个团队。入职一周以来，为了更好地开展本职工作，我抱着学习的态度，通过公司门户网站和向领导同事请教，不断了解公司的企业文化，企业新闻和一些项目基本情况。现将新一周的工作计划进行汇报：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一名新员工，只有亲自通过对工作的接触，才能使自己对本职工作有更好地了解。虽然现在我与大家的差距还很大，但是我会以积极谦虚谨慎的态度加紧学习的。

二、积极参与实践工作。我会抓住机会，坚决服从领导安排，积极参与实践工作，明确工作职责，了解工作流程以及与工作相关部门的工作方式，从实践中学习和锻炼。

三、加强自身的全局意识，增强责任感、服务意识和团队精神。积极主动快速地做好自身角色转变，从“局外人”到“企业人”，形成对公司及部门的归属感、安全感和忠诚度。我将积极配合领导和同事的工作，由于是新员工我能为大家做的或许不是很多，但我会尽我最大的努力为部门、领导及同事们分担一些我力所能及的事情。

四、及时完成领导交代的任务。认真负责地完成工作，毫不怠慢。

五、熟练办公软件的操作。学习和熟练办公软件的操作，这也是实际工作中基本和必需的。以上是我对新一周工作的一点计划，我希望能够得到学习和锻炼，做好本职工作，与大家互相协作，共同进步。也许我不是最优秀的，但我相信自己是最努力的。在这里，我要感谢同事们对我的指导和帮助，希望今后能对我多多指教。篇三：最新销售人员月份工作计划

最新销售人员月份工作计划

以下是本人为大家整理的关于最新销售人员月份工作计划范文的文章，希望大家能够喜欢！

为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划：

一、对销售工作的认识：

1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;

2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;

3、调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;

4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;

二、对销售工作的提高：

1、制定工作日程表;(见附表)

2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;

3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;

4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：

5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;

6、对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;

7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;

8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;

三、重要客户跟踪：

1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;

2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;

3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;

4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;

5、河南市政管理处的姚科长;以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!

第三篇：如何培训新进销售人员

如何培训新进销售人员

一、新员工入职培训的重要性

对于新入职的员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义主要表现在两方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法；第二，增强员工的归属感。

1.除旧立新

作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。

经验是阻碍新事物的障碍

在实际工作中，人们总是想用过去的习惯改变未来，然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍。企业招聘有工作经验的员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不像”；有些“空降”到企业的部门负责人，可能会因为急于表现，在还没有真正了解团队，就用过去的经验改变现状，长此以往，企业就会被众多“空降”的人员改变，而失去自身的本来面目。

忘掉过去才能获取机会

新员工即使有着辉煌的过去，在加入新的团队以前，只有辉煌的过去都忘掉，切勿带着经验来做事，新团队自然会交给他属于新团队的知识，才能够最快速地学习新事物。只有熟悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。

销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一个人的旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法。

一些企业不重视新人的培训，尤其是当新人很少的时候，更不愿意为少数新人培训，而实际上，人越少，培训效果越好。

2.增强员工的归属感

内心的能量是巨大的。一个新人，如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容，在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值；如果进入企业以后，在各方面都不被接纳，在将来的工作中也不会积极。比如一个新人，在进入企业的第一天就收到企业为其印制的名片，与20天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利于增加积极工作的态度。

入职培训是增强员工归属感的重要方法，一些对外宣传会欢迎新员工加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做一套、表里不一的企业，给员工做了很不好的表率，同时也会往往阻碍其执行力。

二、谁来负责销售人员的入职培训

在一般的企业里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的，但

是，企业中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者。

当销售人才进入企业后，通常会寻找企业中像“大树”一样，能帮助其获得进一步发展的人，如果有，新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作；否则新人会觉得企业没有足够的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。

企业只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训，才能更有利于展示出自己的实力，给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造价值的同时，也能够成长。

三、新进销售人员培训的主要内容

作为销售主管，对新进销售人员的培训主要包括四方面内容：工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训。

1.工作交接

销售人员工作的交接是一件非常重要的事情，至于为什么要进行交接，需要交接哪些内容，是值得关注的问题。

为何交接

客户是公司最重要的资产，要交接的内容主要是指客户。客户对销售人员的感情，称为“客情”，往往是企业获得订单的重要原因。

销售人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售人员的努力。三是销售人员与客户建立的良好感情，投入的资金属于公司的资产。因此，销售新人的培训，就包括公司客户的交接。

【案例】

敦刻尔克大撤退

敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期，英法联军防线在德国机械化部队

快速攻势下崩溃之后，英军在敦刻尔克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简单而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉当地的每一栋建筑，也熟悉每一栋建筑里的人，他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。

从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，从德军将领那里获得了大量的情报，在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英

法联军对其有效的培训。

要点提示

销售人员与客户建立起“客情”的原因：

① 时间的积累；

② 销售人员的努力；

③ 投入必要的资金。

如何交接

多数大公司的销售人员都是训练有素的。比如，销售人员在约客户吃饭时，往往会把在饭局上了解到的每一个细节都详细记录下来，并且以此来判断的喜好，之后整理成一份“客户情报”。

如果某一个销售人员因为各种原因离开企业，后面接替其工作的销售人员看到精心整理的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良好的关系。

客户与销售人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来，可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。

2.角色扮演

为何进行角色扮演

在部队中，通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会“茶壶煮饺子——有口倒不出”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮演”。

如何进行角色扮演

在进行角色扮演时，企业的各部门主管、经理都可以假装成是客户，提出各种刁难的问题来训练销售人员，经过多次训练，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况。现实中，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不愿意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练方式。

3.口才训练

销售人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售的人员能够直接回答的，此时就需要销售人员有良好的口才，既能不损害公司的利益，又能很圆满地回答客户的问题。

销售人员的口才要用在适当的地方，千万不能利用口才上的优势顶撞客户。有些销售人

员可能会在与客户沟通的过程中因为意见分歧，逞一时口舌之快，故意顶撞冒犯客户，往往会给企业带来巨大的影响。

【案例】

良好的口才可以减轻危机

有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一个消费者发现这

家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，结果香港、韩国等地都有关于此事的报道，唯独中国没有，一个中国记者得知此事后，专门去该公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公司的一条生产线受到了污染，导致产品质量出现问题，但是请消费者放心，现在市面上销售的都是质量合格的产品。

这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、困难的问题，需要给销售人员设计好相关答案，让其背下来就可以。可见，口才训练是销售新人培训的重要部分。

4.产品知识

产品知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售人员了解产品知识，有三方面的优势。

培养客户忠诚度

顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。比如，由于产品附加值不同，同样一碗意大利面条，在普通超市可能只卖30元，在意大利餐厅可能就会卖到50元；同样的商品，导购人员介绍得越详细，越有可能招徕顾客，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员，进而相信商品。

增加客户信赖度

心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权，使人为得到某种好处而做事情；三是法定权，凭借着规章制度进行管理；四是参考权，就是一个人的意见会影响另一个人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。

对销售人员而言，过硬的产品知识，不但会使自己信心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的产品。

获得额外成就感

销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对企业而言，这种成就感可以使员工更加忠心于企业，降低企业员工流动率。降低员工流动率靠高工资；提高消费者的忠诚度靠打折等，都属于片面的观点，实际上都可以通过对新员工进行产品知识培训来获得。

四、如何让培训有效果

企业对新员工进行培训，希望员工都能成为有用之才，但是，每个员工的能力和素质不同，企业在培训时，也要因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。

为了增加培训的效果，企业需要从四方面着手：

1.不要迷信培训

企业投入大量的时间和经历对员工进行培训，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培训的作用，培训往往很难达到预期效果，只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。

2.“逼”出行动

企业的培训是否有用，在很大程度上取决于领导者是否有决心，是否会“逼”出行动。只有在日常工作中要求员工按照培训的方法办事，才能自然能收到成效。

3.共同的语言

企业在做大型培训的时候，能够由上而下形成“共同语言”很重要。“共同语言”就是企业里大家都知道的处理事情的方法，类似于企业文化，但是比企业文化更加随意。越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言，使基层员工培训到高层以后无法顺利地执行，从而降低了培训效果。

4.找到解决问题的方法

对于销售人员来说，最有意义的培训是学会找到解决问题的方法。任何一个老板，都想打造一支能够为企业解决问题的团队，而不是给企业制造问题的团队，团队成长的前提，是个人的成长，个人不会思考，就永远不会成长，团队不会思考，就永远不会强大。

对于销售人员来说，企业最有意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫。企业一定要培养一支有责任感的团队，而有责任感的团队，一定是永远在想办法解决问题的团队，让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。

第四篇：如何培训新进的销售人员的试题答案

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得2.0学分！

单选题 正确

1.新员工的入职培训有着重要的作用，其中表述错误的是：

1.2.3.4.A 增强员工的归属感B 破除员工旧思想、旧观念C 帮助员工建立新的思维方式D 向员工展示企业实力正确

2.下列选项中，最适合给新员工培训的人是：

1.2.3.4.A 部门主管B 企业中的“榜样型”人物C 培训主管D 产品研发部门主管正确

3.新进销售人员的培训内容主要包括四个方向，其中不包括的是：

1.2.3.A 工作交接B 角色扮演C 口才训练

4.D 谈判技巧正确

4.企业想要增加培训效果，需要从四方面着手，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 完全相信培训B “逼”出行动C 采取“共同语言”D 找到解决问题的方法正确

5.作为销售人员，掌握足够的产品知识必定会有一定优势，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 在客户面前掌握发言权B 培养客户忠诚度C 在客户心中形成专家形象D 获得额外成就感正确

6.企业想要提升客户的信任度，正确的做法是：

1.2.3.4.A 以打折为手段，进行促销B 在媒体上大量投放广告C 经常约见拜访客户D 给销售人员培训足够的产品知识

正确

7.关于销售人员的口才能力，表述不正确的是：

1.2.3.4.A 对于刁钻问题，需要委婉地回答B 可以利用角色扮演的方法训练口才C 可以多背一些“销售话术”D 利用口才上的优势顶撞客户，会使客户信服正确

8.下列选项中，不属于销售人员与客户建立起“客情”的原因的是：

1.2.3.4.A 时间的积累B 销售人员的努力C 企业的实力D 投入必要的资金正确

9.心理学研究表明，权力有五种来源，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 奖赏权B 影响权C 法定权D 参考权

正确

10.关于销售人员经验的发挥，表述不正确的是：

1.2.3.4.A 经验会成为阻碍学习新事物的障碍B 经验是万能的，并且是通用的C 有经验的员工，培训后往往会变成“四不像”D 只有熟悉新团队，才能够找出适合新团队的工作方法

判断题 正确

11.只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。此种说法：

1.2.A B 正确错误正确

12.销售人员一定要具备良好的口才，当消费者对企业有任何不好的评价时，可以及时反驳。此种说法：

1.2.A B 正确错误

正确

13.客户与销售人员的感情属于个人资产，公司没有必要进行保留。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误错误

14.越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言。此种说法：

1.2.A B 正确错误正确

15.让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。此种说法：

1.2.A B 正确错误

第五篇：E.训练新销售人员

如何训练销售人员(1)

如何训练新销售人员

对于一个新销售人员，从初学到成熟的这段时间最为重要。但是，任何脱离工作时间的训练都要付出昂贵的费用。因此，训练日程表应尽可能缩减集中训练时间，并通过分期训练的方式建立起来。

所有人员第一次加入你的公司时都需要一些训练，如果一个人对于销售工作是一个新手，那么他在成为销售老手之前更需要大量的训练；如果他是一名有经验的销售人员，那么在他第一次加入你的公司时也需要一些训练。

不要因为有些人有经验，就理所当然地认为他们不需要训练或他们知道所有的应对措施。许多有经验的销售人员是没有受过系统训练的，他们也许能够成功地销售，但是，如果他们能通过训练更多地了解目前的工作，他们会创造出“更好的业绩”。另外，他们的经验中也许存在一些有问题的销售技巧，这一点你不得不去纠正过来。

新销售人员需要学习企业的产品知识、营销政策，了解企业的客户，也需要了解你的企业。每个公司都有自己的特点——做生意的方法。新销售人员如果尽早学习这些知识，那么他们将能早日上岗，而且会早日成功。

最有效的训练时间是员工刚刚加入你公司后，因为当他们对工作陌生的时候容易接受训练，等他们工作了一段时间并有一些成效时，他们经常把训练看作是浪费时间。

一名新销售人员同你相处的最初几天是建立工作态度的最关键的时刻，这几天他是充满了期望的，而且通常会积极地与你配合，他的这一态度和感觉怎样去加强并维持下去主要取决于你的言行。

当你与这位新销售人员一起工作时，要使指导和演示具有启发性，他正在形成与你这位经理有关联的观念。你表现得越热情、越真诚，帮助他正确地起步的意愿越强烈，他对你产生的印象就越好。

在这关键的最初几天，你务必与新销售人员们保持畅通的沟通渠道，新销售人员将会有各种各样的问题，在各种时间和场合与你沟通。

保持良好沟通的一种方法(虽然不是唯一的一种)是建议新销售人员们时常携带一个小笔记本，随时记下自己要请教、探讨的各种问题，然后在适当的时候或安排专门的时间与你沟通。

另一种帮助新销售人员的方法是委派一名“私人师傅”，人选可以是一位高级销售人员，也可以是一位老销售人员。

有时新销售人员有一个问题要问你却又怕打扰你，他就可以去找他的“私人师傅”。

在开始训练一名新销售人员时，要事先备好一份计划，并把复印件提供一份给他。这个计划主要包括六大部分，具体内容如图2-8所示：简明扼要的主题描述训练使用的场地新训练时间的安排学员应该准备的文件训练人员的安排新销售人员自学作业图2-8新销售人员的训练计划

再者，你还必须知道对新销售人员培训应有的常识及框架：

销售人员的训练计划

●销售人员应熟悉自己的公司。

●销售人员应熟悉自己公司的产品。

●销售人员应熟悉公司的客户和竞争者的营销特点。

●销售人员应精通销售技巧。

●销售人员应了解自己的本位工作。

●进行岗外训练。

培训这些内容的一种方法是准备大量书面形式的信息，如公司信息、雇员利益等等，同时，为每一项拟出一个简短的多项选择测验，这样销售人员就可以在家里学习这些资料并作测验，你所要做的就是阅读测验结果，看看还存在什么问题。

重要的初级训练

第一印象有时能变成永恒的印象，你需要确保你给新销售人员的第一印象以及对公司的印象是良好的。当他走进你办公室时，不要让他等待的时间太长，要立即接见他，并欢迎他到你的公司工作。在经过

一段谈话后，把他介绍给办公室的同事，特别是将与他一同工作的人，像你的秘书、前台接待员、客户服务人员等，说明每人的工作将怎样同他的工作发生联系。

要创造宾至如归的感觉，如果那天你不能同他共进午餐，那么就应安排别人去陪他；你还需要传达公司的有关规则，诸如抽烟、办公休息等等。从那天起把他工作的每一小时都列在训练计划之内，即使有些是自学时间。

初级训练的许多部分需要你的专注，为了高效完成这段训练工作，你必须对训练日程进行计划，表2-8是为你提供的一个参考训练计划：

表2-8

训练日程计划表

训练日程计划表

时间工作内容

上午

●大约在公司上班前一小时左右，与学员就一个主题进行一个训练会。

●上班后，看看邮件里是否有什么重要的事情或信息。允许大约一个半小时去处理或分派这些事情。●参加学员的实际访谈或进行岗外训练。这个访谈可以是你的销售访谈，在那儿，让学员们见识一下你是怎么做的，也可以是学员自已组织的访谈，你从中可以看到他们是如何做的，并现场指导他们。下午

●回到办公室或继续室内指导。

●处理你的邮件、信息等等。

●同时学员训练另一主题或完成报告、记录或订单等。

最后时间

●与学员一起复习他们所学到的东西，布置当晚作业。

●无论你有多忙，当你计划与学员一起训练时，不论在教室或在工作中，一定要坚持参与。没有什么能比把学员的训练放在一边而去做别的事情更让学员感到不受重视了。这种行为将极大地损害训练价值，同时也降低了个人价值。

培训产品知识

培训一名对你的企业和生产线都很陌生的新销售人员学习产品知识时，采用渐进式教学是一个合适的办法：

●教他价格手册、产品宣传册或其他有关材料的内容组成。

●同他复习2～3个最易销售的产品，展示给他怎样查找会议资料中你需要的材料，如何挖掘信息并且在哪里寻找所列的产品特性，并帮助他辩认产品效益。

●布置另外几种产品作为家庭作业。让销售人员写出作业中每个产品的特性和效益。家庭作业中的产品数量取决于产品的复杂程序。1～2小时的学习通常是非常合适的。

●在随后的几天，你要对这些作业进行改正或修改，然后还给学员作为他日后会议之用。

以上培训都属于岗外培训，根据培训需要及人员资料的可用程度，岗外训练一般应该包括八大项目，其内容如图2-9所示。

如何训练销售人员(2)

岗外培训是所有销售培训的基础，能否成功敲开销售之门完全依赖这一阶段的培训。培训的主要步骤如图2-10所示。

岗外培训是销售人员进入公司的第一次正式训练，目的在于指导他们了解公司及工作，如何介绍产品，鼓励他们充满热忱和信心地寻找客户并把产品销售出去。为了使培训顺利完成，负责岗外培训的训练人员还要做一些准备工作：

●备妥室内课程时间表

●做有效的教学提示及教案

图2-9岗外培训中包括的项目

新销售人员的培训计划的项目时间安排、管理沟通技巧销售访谈计划、技巧、客户谈判及处理拒绝产品知识介绍销售过程介绍及销售工作要点对销售工作的基本认识与信心建立、心理准备销售政策、送货、资信及相关的作业规定公司、人员、组织介绍及新人自我介绍告之如何做销售示之如何做销售训练他做好销售评估培训效果强化训练成果开始做实地销售图2-10

岗外培训步骤图

●准备好培训资料及辅助教具、教材

●备妥培训大纲

在岗外培训的最后一天，要引导学员回顾前一段的培训，解决遗留或尚未掌握的问题，并再次解释为什么要学习它，以及怎样才能配合好你的工作。

在允许销售人员(包括从竞争对手那里雇来的销售人员)对客户做单独访谈之前，必须通过考核来过确定他们至少掌握下列几点：

●公司的信贷、产品定价、代销货物、储运、交货条件等政策。

●销售程序、时间安排等。

●公司交通工具和其他办公设备的使用制度。

●广告和促销方案及政策，尤其是合作广告和促销。

●福利计划，包括红利和奖金安排以及有关限制(例如，雇用期一年之内、无资格享受红利)。再者，他们还应受到以下指导：

●如何做好他们的销售访谈计划。

●他们必须保留的记录和报告。

●他们所管辖的区域或业务范围。

●关于开拓市场的权利和责任，所辖销售账目的规定。

最后，每一位教练人员都要注意保持客观的态度，对新进人员不要有任何偏见。为了使每位新进人员在开始进入公司时就有完整的记录，并作为教练效果的评鉴及追踪，教练人员应对每人做好记录卡(如表2-9)。

表2-9

新业务员教练计划样本

教练时间教练项目教练内容

●让这位职员与公司职员会面；

●介绍销售工作总观——他的职责和责任；

●温习训练项目；

●讲解公司效益计划。

第一工作日

产品温习

●让此人学习关键产品的特性及利益，以及展示目录和价格表的组织结构。

负责区域

●温习业务记录和公司财务目标；

●销售区域日程安排计划。

推销术

●让此人学习有关单元。

每晚作业

●学习另外的产品知识作为作业；

●温顾目录和价格表组织结构；

●温顾推销术单元和准备一个产品展示介绍。

第二工作日

●复习每晚作业；

●复习公司销售政策和项目；

●讲解汇报和记录；

●讲解访谈计划；

教练时间教练项目教练内容

第二工作日

●为晚间作业准备的角色扮演展示；

●让此人学习另外产品知识；

●让此人学习视像工具的使用；

●让此人准备一个展示讲解，包括视像工具；

●角色扮演新的展示介绍。

晚间作业

●学习关于处理拒绝单元；

●学习另外布置的产品，列出这些产品的功能、特点和利益。第三工作日

●复习晚间作业；

●让此人伴随销售经理进行访谈，销售经理在访谈中，演示正确访谈计划和良好的销售技巧；●快到最后一天，业务员如果觉得准备好了，让他做1～2个展示。

如何训练销售人员(3)

晚间作业

●准备业务账单去做访谈；

●准备每个访谈目标；

●编制一张展示讲解计划表。

第四工作日

●让新职员做事先布置的销售访谈。如果可能，这些最初的访谈应该是业务量小或友好的客户访谈；●在下午，销售经理也许让销售人员做一下他自己的访谈；

●销售经理在每个访谈结束时随即开会。

第五工作日

●回顾一周活动和学习；

●编制出每周报告；

●如果需要，布置多一些产品学习；

●准备下周计划；

●让此人学习促约技巧；

●角色扮演展示介绍，加强“处理拒绝和促约”的训练；

●让销售人员做他自己的访谈。

第六、七、八工作日

●让此人同销售经理在最后一天会面，以便温习，如果亲自会谈不可行，就继续室内训练或随经理一同访谈。

第九工作日

●销售经理与销售人员一起工作；

●加强业务员做得好的地方，即使不是100％地完善；

●实地训练工作需要加强的部分。

第十工作日

●拿出半天去做任何一个需要做的附加训练；

●回顾过去几周的活动和心得体会；

●完成每周汇报；

●回顾销售人员的业务记录以确保其正确性。

第三、四、五周●销售人员自己进行访谈；

●星期五下午开温故会。

教练时间教练项目教练内容

第六周●销售经理花2天时间与销售人员一起工作。

第七、第八周●销售人员自己开展工作。

第九周●销售经理花2天时间与销售人员一起工作。

第十、十一周●销售人员独自开展工作。

第十二周●销售经理花2天时间与业务员一起工作；

●对销售人员工作操作作评定，这是决定这个人是否会为公司做出成绩的要点；

●星期五开商谈会，评析销售人员的哪部分工作做得比较好，哪部分需要改进；

●为进一步学习拟定计划或进行必要的实地训练。

工作中训练(也称实地训练)

在结束了某位学员关于怎样销售的岗外训练，并观察了他至少两个整天做的所有销售介绍后，就要送他去独自工作。允许他去自己的区域独自工作几天，也就是让他接受实地训练。但在每天工作结束以后，要让他回顾进行得好的地方以及他已遇到的问题，鼓励、强调优点，在一些问题方面，给他一些指点。训练有经验的新销售人员

当你雇用一名有销售经验的销售人员时，你要调整他的训练计划。他可能不需要较长时间进行销售技能或处理拒绝的训练，但他一定要花些时间来了解你的公司、产品、价格等销售政策。

在对销售技能、其他训练项目做任何调整之前，你也可以和他一起做几天销售工作。让他制定出发时间和销售计划，而你对此又不说什么，仔细地观察他的销售过程和工作习惯，最后几天你也许会拿到一些他工作的程序、记录保持、准备工作和他写报告的真实情况。

问题总是存在的，但不要一开始就批评，而应观察和做笔记。几天后，你应该能评估他的销售技能和工作习惯，那就是你修改训练计划以适应他的需要的时候了。当你与他讨论调整好的训练计划时，指出他在销售方法或工作习惯上应该改进的地方。

一些为每个训练单元准备反馈手段(测验)的公司用如下方式对待有经验销售人员的训练。让他完成每个测验，如果从测验的结果中显示出这个人熟悉某个单元，就可以省去这个单元的训练；如果某个测验反映了他的弱点，就要在这个主题进行重点训练。

如何训练销售人员(4)

不要假设因为一个人员在销售方面已有经验，他就不需要任何训练。许多销售人员从未接受过专业销售训练，他们只有一些在实战中摸索的经验。正由于此，他们有时有很不好的工作习惯，或在处理客户的某些方面有缺陷，这就是为什么你在一开始时要与他们一起工作以判断出他们的强项和弱项的原因。你和新销售人员在训练阶段与新职员一起工作时，无论在公司内还是在外出工作中，你都一直在影响他们的观念。不管你意识到与否，新销售人员都将形成对你的观点。他们将观察你，看看你怎么做事，你在客户面前的言谈举止如何，以及你在工作之外如何行事。在某种程度上，你可能是他们的楷模：新职员

看到你注重仪表而且修饰得恰到好处，他们将来也会仪表堂堂；如果你略过了客户访谈汇报，又怎样要求他们坚持每次访谈必须做汇报呢？

如果你想有一支忠诚、高效的销售队伍，那么必须让销售队员尊敬你。在新销售人员面前建立威信的最佳时机就是他们工作的第一个小时、第一天、第一周。

同时不要忘记，一个成功的销售人员的培养，除了需要在知识、技巧方面的专业训练外，其个人素质、工作态度也是十分重要的，这些在你与他们共处时可以进行言传身教。

事实上，销售这个行业是发挥个人灵活性和积极性的一种工作，只要有人的地方，销售人员便可以生存。一个成功的销售人员必须具备的条件如图2-11所示：

认真、勤勉自律

成功销售人员

上进心自信心

图2-11成功销售人员必备的条件

我们经过充分考察之后，发现销售人员的任务与个人特性有很大的关联，如表2-10所示。表2-10

销售人员的任务与个人素质和性格的关系

销售人员任务有关个人的素质和性格

●确定未来客户需要

●创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

●说明产品如何配合未来客户需要

●语言能力、文字好、知识丰富、热情

●获得未来客户合约

●说服能力、机智、坚定、博识

●答复反对意见

●信心、知识、机智、体谅

●激烈竞争情形下的推销

●持久、进取精神、信心

●每日清单、计划及催付货款的例行报告

●有条理、诚实、精细

●通过访问与服务以引起客户好感

●对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

无论所聘请的销售人员是没有经验或是有经验，如果希望成为一个杰出的销售人员，就要勇于接受困难的挑战，并永远处于最佳状态。每个人都有感情，但一个成功的销售人员却不能随便表露沮丧、激动等情绪，而应经常处于冷静、理智和客观的状态中。当他们能充分了解到自己的公司的运作状况、计划的执行、竞争对手的状况时，他们就会恰到好处地表现出自信和骄傲，这也证明你达到了训练的目的。