店面销售人员职业化训练（范文）

第一篇：店面销售人员职业化训练（范文）

店面销售人员职业化训练

【课程目的】

随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。

【课程对象】

从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。

【课程大纲】

课程前言：店面销售与企业的关系

1、店面销售与企业发展 店面销售决定企业发展 店面销售代表企业形象 店面销售直接服务顾客

2、店面销售何为要求职业化 职业化的意义

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：店面销售人员职业心态训练

作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

店面销售人员必须具备的职业心态

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化； 共赢是实现团队目标的基础； 与老板共赢； 与同事共赢； 与客户共赢；

3、老板心态 什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态 何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态 何谓空杯心态； 永不自满； 尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才 不断提升个人的综合素质

第二部分：店面销售人员职业修养训练

1、终端销售与服务礼仪 什么是服务礼仪？ 服务礼仪与销售 服务礼仪的核心 服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰

手部修饰

化妆修饰

个人着装

饰物佩带 现场图片点评

3、销售人员仪态规范

标准站姿 标准坐姿

标准走姿

标准蹲姿

标准手势 眼神 微笑

握手 鞠躬 递交名片

4、销售人员服务用语规范 服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌” 招呼用语 答询用语 介绍用语

陪同顾客挑选时用语 业务繁忙时用语 包装商品用语 缺货时用语

应对顾客刁难或辱骂时用语 退换商品时用语 道歉用语 下班前用语 道别用语 服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范 接听电话礼仪规范 拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）电话礼仪演练 现场演练与点评

第三部分：店面销售人员销售技能训练

一、提升你的综合影响力

何为影响力？

打造你优质的销售形象

如何塑造销售中的影响力？

二、洞悉顾客购买心理

顾客：销售事业的基础

顾客购买的动机

顾客的类型

顾客购买的心理变化

三、准确识别和把握客户购买流程

第一阶段：产生需求

第二阶段：收集信息 第三阶段：评估商议

第四阶段：刺激购买

第五阶段：做出决策

第六阶段：购后感受

四、卖产品就是卖需求

关心顾客的利益

发现顾客的需求

为顾客寻找购买的理由

让顾客感受到利益 解除顾客烦恼 用服务留住顾客 与顾客真诚相待

五、避免99%销售人员常犯的致命错误 致命点一：跟着顾客走，直到送出门 致命点二：问一句答一句，被动介绍

致命点三：只说自己想说的！没有告诉顾客需要的 致命点四：只卖产品不卖价值 致命点五：守株待兔，自然销售

致命点六：受顾客情绪影响而非影响客户情绪

六、准确挖掘客户需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：闻 A.闻的方式 B.闻的内容 方法三：问 A.问简单的问题

B.问对方能用“YES”回答的问题 C.问二选一的问题 D.问开发式的问题 E.问对方关心的问题 方法四：切 A.甄别 B.筛选 C.思考 现场练习

七：有效进行产品介绍的能力

方法一：关注产品给客户带来的利益 方法二：运用JEB法进行产品解说 方法三：感性语言塑造产品的价值 方法四：痛苦加大法与快乐加大法 方法五：创造客户体验的环境 方法六：利用第三者证明 现场练习

八：建议客户购买的技能 克服“恐惧建议购买症” 识别客户购买信号 A.语言识别信号 B.非语言识别信号 建议购买的方法 A.直接法达成销售 B.利用选择法达成销售 现场练习

九：有效处理客户异议的能力 正确认识顾客的异议 销售是从客户异议开始的 异议的产生的原因

常见异议处理的五种方法 升级为投诉事件的处理方法 现场练习

十：如何与不同类型的客户进行沟通 识别客户沟通风格能力 客户沟通风格分类

如何与不同类型的顾客沟通

总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！

第二篇：店面营业人员职业化训练

单选题 正确

1.对博学型顾客，销售人员应该采取的正确的应对措施为

1.2.3.4.A 详细倾听顾客见解，适时提出购买建议 B 卖弄自己的渊博知识 C 对顾客的见解不屑一顾 D 与其辩论，试图在气势上压倒对方 正确

2.对于顾客投诉，不正确的处理态度是

1.2.3.4.A 认真倾听，弄清投诉原因 B 提出解决方案 C 置之不理，认为纯属无事找事 D 积极面对，主动道歉 正确

3.以1000平方米的单层卖场面积为例，其店面主、副通道宽度应该为

1.2.3.4.A 2.1米/1.5米 B 2.1米/1.4米 C 2.5米/1.9米 D 1.5米/2.0米

正确

4.以下选项中，属于营业人员的禁忌事项的有

1.2.3.4.A 整理散乱商品 B 保持卖场整洁 C 适度赞美顾客 D 因整理卖场让顾客等候 错误

5.按照色彩形象理论，金色会给顾客造成以下哪种感觉？

1.2.3.4.A 高级感 B 华丽感 C 寂寞感 D 冷漠感 正确

6.营业员在顾客谈及其子在国外某名校读博时，及时称赞对方。这种赞美属于

1.2.3.4.A 努力发现优点 B 把握适当时机 C 在交谈中赞美对方 D 使用自然不夸张的语言

正确

7.按照色彩理论，商场中指示水产的指示系统应该采取哪种颜色

1.2.3.4.A 绿色 B 白色 C 黄色 D 蓝色 正确

8.以下选项中不属于工作岗位通用规则的是

1.2.3.4.A 适应顾客层次 B 整洁 C 行动方便 D 适当库存 正确

9.营业人员接待顾客的技术属于店面销售技能中的1.2.3.4.A 软件 B 硬件 C 软件与硬件的结合 D 非技能因素 正确

10.根据色彩组合理论，积极感的色彩组合应该为

1.2.3.4.A 红与黄、黄与黑的色彩组合 B 黄与绿色的组合 C 白与青绿的组合 D 蓝色与紫色的组合 正确

11.以下选项中不属于卖场销售中的4S范围的是

1.2.3.4.A 速度（speed）B 微笑（smile）C 研究（study）D 精明（smart）正确

12.下面选项中不属于成功展示商品三原则的是

1.2.3.4.A 事前做好充分准备 B 选择正确的展示方式 C 确认顾客的视线 D 全方位介绍产品 错误

13.下面选项中那一条不属于晨会的基本目标？

1.2.3.4.A 讨论销售技巧 B 安排工作内容 C 自我确立目标 D 调整人事安排 正确

14.晨会当中应该确立的目标是

1.2.3.4.A 调整人事安排 B 整顿工作内容 C 讨论计划 D 确定发展前景 正确

15.服装商场将衣服挂出来，让顾客触摸或试穿，这种方式是从（）角度刺激顾客的购买欲望？

1.2.3.4.A 视觉和触觉 B 视觉和听觉 C 听觉和触觉 D 嗅觉和听觉

第三篇：店面人员及销售人员提成

商丘店面人员提成：

（1）老员工在完成维护原有销售额每月的不低于12万的基础上开发新客户或长期不合作的老客户有

提成，提成是超出部分的2%，原有基本工资及待遇不变；

（2）新员工必须协助维护老客户按分工各负其责，努力开发的新客户按销售额提成2%；

（3）提成幅度一般不会低于销售额的2%，但要是销售的产品利润偏低，提成有所不同；

（4）以上提成均是在每月销售额不低于12万的基础上且不低于公司规定销售价格才可以实现的；

（5）以上规定公司根据实际经营情况及不可抗力有更改权；

郑州销售人员王祥伟孙伟徐美婷提成：

（1）基本工资待遇不变；

（2）每个销售人员在维护原有老客户的基础上，保持每月销售额不低于12万，且开发新客户或者长

期不合作的老客户使销售额递增——高于12万的有提成，谁开发的客户提成销售额的2%就给谁；

（3）提成幅度一般不会低于销售额的2%，但要是销售的产品利润偏低，提成有所不同；

（4）以上提成均是在每月销售额不低于12万的基础上不低于公司规定销售价格才可以实现的；

（5）以上规定公司根据实际经营情况及不可抗力有更改权；

第四篇：销售人员职业化素养提升

Professionalism Training for Salespeople

销售人员的职业素养提升

销售人员是公司的代表，他的职业化程度对公司形象和业绩影响很大。快来参加本课程，学员将获得：

 更强的信心

 更积极的工作心态

 更专业的行为方式

 效率提高，执行力增强

 更专业的公司形象

 更高的销售成功率

课程纲要 Outline：

前言：职业化的时代 A Professional Age

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 了解成功的关键 如何从培训中收获最多 专业主义 职业化的三个层次 第一讲：职业化的心态Professional Attitude为谁工作? 您有何种心态 积极心态：顺境是锻炼，逆境是磨练 找方法而不是找借口 专注和踏实 销售人员的自律 对琐碎工作的心态 对同事、客户的心态 对老板的心态 少抱怨，多贡献

第二讲：职业化的工作习惯 Professional working habits

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习惯：成就你，毁灭你 成为杂家，养成学习的习惯 学会计划，做好准备 注意倾听，领会意图，抓住重点 懂得做好书面记录 想好方案再请示 要事先做 及时反馈 处处留心皆商机 名片一定要发出去，处处留下痕迹

软实力地址：上海市浙桥路277号碧海现代大厦2幢1103-1105室 201206

电话: 5169 8951, 800 707 8951www.xiexiebang.com

 不断总结，持续改进

第三讲：职业化的个人形象 Professional Image

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 销售产品之前先销售自己 出色的职业化形象的组成元素 成功商务衣着的原则 常见的形象问题

第四讲：职业化的行为举止 Professional Etiquette

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商务宴请中的职业风范 乘车座次 电子邮件的规范 商务介绍 接待来访技巧 拜访客户的注意点 成功的四要素

时间Length：1整天，09：30—16：30

对象Audience ：销售人员

每班人数Class Size： 15-30人

软实力地址：上海市浙桥路277号碧海现代大厦2幢1103-1105室 201206

电话: 5169 8951, 800 707 8951www.xiexiebang.com

第五篇：销售人员职业化素质培训

店面销售人员职业化训练

【课程目的】

随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。

【课程对象】

从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。

【课程大纲】

课程前言：店面销售与企业的关系

1、店面销售与企业发展

店面销售决定企业发展

店面销售代表企业形象

店面销售直接服务顾客

2、店面销售何为要求职业化

职业化的意义

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：店面销售人员职业心态训练

作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

店面销售人员必须具备的职业心态

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化；

共赢是实现团队目标的基础；

与老板共赢；

与同事共赢；

与客户共赢；

3、老板心态

什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态

何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态

何谓空杯心态；

永不自满；

尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才

不断提升个人的综合素质

第二部分：店面销售人员职业修养训练

1、终端销售与服务礼仪

什么是服务礼仪？

服务礼仪与销售

服务礼仪的核心

服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰手部修饰化妆修饰个人着装饰物佩带

现场图片点评

3、销售人员仪态规范

标准站姿 标准坐姿标准走姿标准蹲姿标准手势

眼神 微笑握手 鞠躬 递交名片

4、销售人员服务用语规范

服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌”

招呼用语

答询用语

介绍用语

陪同顾客挑选时用语

业务繁忙时用语

包装商品用语

缺货时用语

应对顾客刁难或辱骂时用语

退换商品时用语

道歉用语

下班前用语

服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范

接听电话礼仪规范

拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）

电话礼仪演练

现场演练与点评

第三部分：店面销售人员销售技能训练

一、提升你的综合影响力

何为影响力？

打造你优质的销售形象

如何塑造销售中的影响力？

二、洞悉顾客购买心理

顾客：销售事业的基础

顾客购买的动机

顾客的类型

顾客购买的心理变化

三、准确识别和把握客户购买流程

第一阶段：产生需求

第二阶段：收集信息

第三阶段：评估商议

第四阶段：刺激购买

第五阶段：做出决策

第六阶段：购后感受

四、卖产品就是卖需求

关心顾客的利益

发现顾客的需求

为顾客寻找购买的理由

让顾客感受到利益

解除顾客烦恼

用服务留住顾客

与顾客真诚相待

五、避免99%销售人员常犯的致命错误

致命点一：跟着顾客走，直到送出门

致命点二：问一句答一句，被动介绍

致命点三：只说自己想说的！没有告诉顾客需要的致命点四：只卖产品不卖价值

致命点五：守株待兔，自然销售

致命点六：受顾客情绪影响而非影响客户情绪

六、准确挖掘客户需求的技能

A.望的概念

B.望的技巧

方法二：闻

A.闻的方式

B.闻的内容

方法三：问

A.问简单的问题

B.问对方能用“YES”回答的问题

C.问二选一的问题

D.问开发式的问题

E.问对方关心的问题

方法四：切

A.甄别

B.筛选

C.思考

现场练习

七：有效进行产品介绍的能力

方法一：关注产品给客户带来的利益

方法二：运用JEB法进行产品解说

方法三：感性语言塑造产品的价值

方法四：痛苦加大法与快乐加大法

方法五：创造客户体验的环境

方法六：利用第三者证明

现场练习

八：建议客户购买的技能

克服“恐惧建议购买症”

识别客户购买信号

A.语言识别信号

B.非语言识别信号

建议购买的方法

A.直接法达成销售

B.利用选择法达成销售

现场练习

九：有效处理客户异议的能力

正确认识顾客的异议

销售是从客户异议开始的异议的产生的原因

常见异议处理的五种方法

升级为投诉事件的处理方法

现场练习

十：如何与不同类型的客户进行沟通

识别客户沟通风格能力

客户沟通风格分类

如何与不同类型的顾客沟通

总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！