中国陶瓷出版的营销策略初探

第一篇：中国陶瓷出版的营销策略初探

中国陶瓷出版的营销策略初探陶瓷出版通常具有较强的专业性，因为陶瓷是艺术与技术的结晶，而“术业有专攻”则决定了陶瓷出版的专业性、小众性。这进而对陶瓷出版物的市场营销提出了更高的要求，因为专业性的出版需要精准的营销，否则其市场份额就难以保障。根据4P营销理论，陶瓷出版物的营销策略主要如下：从读者定位来看，陶瓷出版的选题一般可以分为两类：学术类和普及类。从目前的市场来看，学术类的书籍较多的是提升出版社的品位和社会地位，而普及类的书籍总是带来较好的经济效益。

鉴于这种情况，出版社在策划时应尽量兼顾这两方面的情况，合二为一，即学术出版物的普及性(通俗性)，或者说“科普”。如江西美术出版社策划出版的《明末清初民窑瓷识真》、《明清单色釉识真》、《明清官窑青花瓷识真》等是一系列以文字为主、图片为辅的学术普及类读物，其特点是鉴定和鉴赏相结合，优势在于实用性很强，将图书视野的时空锁定在明清时期以后，并很细致地将瓷器中的品种进行分类，能紧扣收藏者的收藏心理；再加上当前中国的陶瓷艺术品收藏业如火如荼，因此一经推出，就得到市场的普遍认可。

从内容来看，陶瓷出版包括传统陶瓷出版与现代陶瓷出版。中华向来号称瓷之国，陶瓷被誉为中国古代的第五大发明，中国的陶瓷文化源远流长，从源头有传统陶瓷文化，从流向有现代陶瓷文化，因此，陶瓷出版物的内容如果能够兼顾传统陶瓷与现代陶瓷两个部分，那么就既有收藏价值又有学术研究价值。比如，江西美术出版社策划出版的《景德镇陶瓷艺术》分古代部分和现代部分，它以图片的形式展现了景德镇陶瓷两千多年来由传统到现代陶瓷业的基本发展面貌，受到许多收藏陶瓷的读者和图书馆的喜爱。

从出版媒介来看，陶瓷出版要兼顾传统出版与数字出版。根据读者的不同目的，陶瓷出版的传统出版与数字出版方式各有优势。对于以收藏为目的的读者而言，传统的印刷媒介出版方式更能实现其目的，因为纸质印刷品具有便携性和易存性的优点，读者可自由选择阅读的时间与地点，并可反复地接触。而对于以阅读和欣赏为目的的读者而言，数字出版方式则能够带来更好的体验，因为陶瓷艺术是立体性艺术，具有较强的可视性。比如，在中国科学院“十五”规划项目“中国科普博览”网站()中，“中国陶瓷”科普馆包括《陶瓷名品馆》、《陶瓷文化馆》、《陶瓷技术馆》、《陶瓷历史馆》四个馆，这里有中国独一无二的最权威、最专业、最具代表性的《中国陶瓷馆》与《虚拟景德镇》，里面图文并茂，画面清晰，系统地展现了中国当代与古代的陶瓷艺术精品，为陶瓷艺术爱好者提供了生动的学习的平台。此外，在陶瓷期刊出版领域，数字出版尤其是数据库出版具有独特的优势，因为全国的陶瓷期刊相当分散，每一本陶瓷期刊中具有不同的主题从而使得其内容也显得比较分散，陶瓷期刊的读者与用户在时空上也很分散，比如全国就有数以万计的一、产品开发策略①景德镇市社科项目“陶瓷文化与创意产业相结合研究”的阶段性成果中小陶瓷企业，而数据库出版则可以消除各种不同的陶瓷期刊之间的距离，以及读者、用户与出版者之间的距离，从而化零为整，进而为读者与用户提供更好的服务。

首先，出版者可以根据陶瓷出版物的需求价格弹性而制定差别性的市场价格。比如，对于以收藏为目的的读者而言，其不但要求陶瓷出版物的优质内容，而且对包装设计也有较高的要求，但其对价格的承受能力则比较强；而对于以阅读和获取信息、知识为目的读者而言，其对陶瓷出版物的外在形式没有较高的要

求，但对价格则比较敏感。再比如，对于高校图书馆或其他机构用户市场而言，其需求价格弹性要小于个人市场，因此出版者应该制定彼此不同的陶瓷出版物价格。

其次，出版者可以根据陶瓷出版物的个性化需求而制定个性化的价格。一般而言，对于新上市的出版产品，读者对它还不是很熟悉时，其需求往往是一种大致的、一般化的需求；而随着出版产品的市场份额不断提高，读者对它有了一定了解和比较熟悉时，其需求也就逐渐个性化。这样，出版者就可以根据读者与用户的个性化需求而以个性化的价格来实现赢利模式的多元化。这种方法对于陶瓷艺术品网络媒介产品最为有效。比较有代表性的是，目前，中国的手机用户多以亿计，因此，出版商可以针对不同用户的需求，提供随需定制服务，同时在陶瓷数字出版产品的定价机制上灵活对待。比如说可为商务用户提供“可接受价格区间”内高质量、品类丰富的业务，如日前宜搜科技与佛山陶瓷行业协会已达成战略合作伙伴关系，计划为佛山5万家中小陶瓷企业提供手机搜索推广平台与移动电子商务应用服务，帮助陶瓷企业产品推进移动电子商务应用，进行网络营销升级，以促进产业升级，提升陶瓷企业品牌价值。

陶瓷出版物的营销渠道可以是直销和分销两个渠道，直销模式更适合于专业性的陶瓷出版物以及个性化的陶瓷出版物，而分销模式则更适合于普及性的陶瓷出版物。专业性的陶瓷出版物比如收藏性的、鉴赏性或学术性较浓的陶瓷出版物，其目标人群比较确定，需求弹性也比较小，比如收藏家、高校图书馆、团体读者等，因此，出版社可以通过自设门市、推销人员直接向客户推销产品、邮寄书目和读者邮购函购、网上订购等直接销售的方式。对于个性化的陶瓷出版物，比如在内容、用纸、设计、包装等方面具有个性化需求的陶瓷出版物，出版社可以开展按需印刷的销售方式，从而可以降低库存，避免更多的印刷机器运转费用，以及节约纸张、油墨等的使用。

而普及性的陶瓷出版物，由于其通俗性、娱乐性以及需求弹性较大等特点，因此出版社可以借助于分销渠道来扩大市场销售量。

此外，从便利性的角度看，一些陶瓷产品或陶瓷艺术品销售的渠道也可以成为陶瓷出版物的销售渠道。比如，陶瓷艺术品拍卖场所，因为陶瓷艺术品买家需要掌握相关的信息与知识，而拍卖公司又掌握了许多陶瓷艺术品买家，拥有渠道的便利性优势，所以可以成为陶瓷出版物的一个销售渠道。

陶瓷出版物的促销策略主要有陶瓷文化促销、事件促销、服务促销等。文化促销就是利用陶瓷艺术的文化影响力而实施的促销活动。比如，江西美术出版社借助于“珠山八友”的文化影响力而推出的大型陶瓷书籍《珠山八友》就是一个很好的例证。“珠山八友”作为晚清至民国时期的一个艺术团体，创造了一定时期的艺术辉煌，而引起了海内外陶瓷收藏家与爱好者的兴趣，早在2000年，北京太平洋拍卖公司的“珠山八友”及其名家精品瓷器专场拍卖会的拍卖价格就都在100万元以上。因此，江西美术出版社出版的《珠山八友》就与“珠山八友”瓷器市场形成了良好的互动效应。

再比如，中国陶瓷在海外具有广泛而深远的影响，近代以来，在世界各国的博物馆和私人收藏家所藏的中国文化器物中，陶瓷成为最具有代表性、价值也最高的种类。外国人对中国陶瓷的尊崇和膜拜，是国人所无法想象和理解的。江西美术出版社利用中国陶瓷文化的国际影响力而向日本、法国等国家销售了包括《名窑名瓷名家鉴赏》、《景德镇传统制瓷工艺》等图书的版权。

陶瓷出版物的事件促销就是通过各种陶瓷文化活动来促进陶瓷出版物的销

售。比如，在瓷都景德镇，陶瓷已经成为当地社会、经济、文化、生活的一个关键词，各种陶瓷文化活动接连不断，诸如陶

瓷文化艺术节、陶瓷国际博览会、中外陶瓷艺术教育研讨会等，这些对陶瓷文化的宣传推广活动，无疑会促进陶瓷出版物的销售。

陶瓷出版物的服务促销就是通过提供有关信息、互动交流、教育培训等服务而促进陶瓷出版物的销售。在现代出版环境下，读者的需求日趋个性化、多样化，因此，出版社在开展陶瓷出版物营销过程中，应该树立服务营销而非单一产品销售的观念，以多种多样的服务满足读者的个性化、多样化需求。比如出版社可以建立一个网站，并根据用户在网站上的注册账号，用软件追踪用户浏览网页的行为，记录他们的购买历史，据此提供个性化的服务，比如说推荐他们可能感兴趣的陶瓷出版物，告知他们所买出版物作者的其他书籍；当然还可以在这个网站建立一个论坛，欢迎大家来讨论关于陶瓷出版物或陶瓷的话题。

第二篇：陶瓷营销

浅谈陶瓷营销

——营销札记

可以这么说，在当今众多领域营销行为中，如：高科技电子类营销、药品类营销、保健品类营销、饮料食品类营销等等，除了陶瓷营销以外的其它领域营销，都可以或有较大的差异性空间发挥。

从这些产品本身来讲，它可以开发出许多新功能；甚至还有好的口感、个性、时尚化包装等诸多人为因素。相对而言陶瓷产品最为特殊，因其产品的同质化；陶瓷产品，就是冷冰冰的一块物体。虽说可以人为的赋予它许多文化色彩，或者强加以神秘的“泊来品”渲染色彩。但是有一点不可否认，它既不聪明，也没有什么好的口感，更没有什么新的增加功能，你面对的是一块冷冰冰的毫无生气的陶瓷产品，而且不同的陶瓷产品与产品之间给消费者留的印象都是差不多，大同小异。这就决定了陶瓷产品本身并没有太大的差异性。如果你把一块陶瓷产品吹得太玄乎，因消费者很难直观地感受到其产品优点，他们懂得去对比。因此对陶瓷产品的诉求宣传深不的，浅不的，一定要把握住大的趋势和市场潮流，这就决定了陶瓷营销的特殊性。当今营销之“品牌定位”、“通路建设”、“市场细分”等概念已成为许多企业做市场的口头禅，真正理解其内涵并付诸于实战的并不多。对于非陶瓷类产品营销，有的企业可能会搞几个活动，然后再通过媒体加加温，产品可能会短期内销路大开。然而对于陶瓷类产品营销，这样的玩法就不那么灵验了，因为陶瓷业早就经历了这个阶段（广告战），这样做的结果会使消费者对一个品牌丧失信心，产生不信任

感。因为陶瓷营销的特殊性，就要求陶企需稳步向前发展，循序渐进；想一夜之间成名可能与陶企无缘。只有在通过自我完善，在不断提升自己中寻找锲机。整合企业的各种资源，上升到整体归划和目标管理的高度上，进行层层分解，逐步实现其目标，稳步向前迈进和扩大。

当今陶瓷营销出现了几个误区，最常见的一点就是将营销等同于广告，广告公司就成了品牌的整合者。相对而言，广告作为一种品牌的可视形象通过各种媒介进行传播，将品牌（产品）可视形象活生生的展现在人们面前。广告的功能只是品牌形象整合其中一小部分而已。其次认为营销就是销售，这种观点在目前的企业中占有相当大的比例，简单的把营销当成是一个业务部门的职能；认为企业的发展根本不需要营销，这种观点在现今企业中根深蒂固。

营销是企业的整体运作，它包括：创造、供给、有计划的整合手段，从而实现目标管理的一个全过程。因而它不属于某个部门或某个人的职能，而是关系到一个企业怎样对待目标客户的一种经营哲学，作为一种管理哲学或经营理念。

在陶瓷营销实践中，许多企业对营销的认识仅仅停留在浅表层面上，存在一定的认识误区。一种是认为营销无用论，他们的理由是：只要有好的销售人员把产品卖出去就可以了。另一种是认为营销是解决企业所有经营中遇到的问题立竿见影的“万灵药”，片面夸大其功能和作用，没有达到目的又将之贬为决策失败的“替罪羊”。

现代营销管理学奠基人菲利普.科特勒（美国国际营销学教授）对营销管理学归纳了八个字：“分析、计划、执行、控制”。也许我们

可以从这八个字的归纳中窥视到营销管理学的真谛。“水可载舟，亦可覆舟”，科学的营销管理是企业立于不败之地的原动力，错误的营销诊断会断送一个企业的生命。

作为陶瓷营销，它既具有特殊的一面，又非常具有普遍性；如何能将现代营销管理理念灵活地应用到陶企管理中，整合资源，并正确加以应用，那么它将是进军国际市场并参予全球化经济竞争的有力保证。

第三篇：中国人寿营销策略

中国人寿营销策略

中国人寿是中国最大的保险公司，在中国大陆寿险行业中始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。中国人寿通过长期持续的品牌建设，中国跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。公司注重品牌内涵的丰富与多元化，注重服务领域的品牌建设，并落实以客户为导向的经营战略。公司自九七年引进营销机制以来，通过制定和实施科学的营销战略，以其确立了行业主导地位。下面我将基于4PS营销理论，即通过产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）等四个方面对中国人寿营销策略进行浅析。

产品策略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。中国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费满足求”的设计理念，围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求及定位，进行产品差异化设计。2000年，中国经济发展明显加速，经济成长进入到了一个新的历史阶段。中国老百姓的个人收入和家庭资产明显增加。与此同时，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在过去的生活中从来没有碰到而在今天乃至未来的相当长的时间里必然遇到的一些重大的问题，诸如子女教育费用的筹划、医疗健康基金的准备、未来养老金的筹措、人生意外风险的规避等，而今天中国新的社会保障机制还没有真正有效的建立和健全，势必只能由老百姓自己掏钱解决，于是大量家庭就被迫把家中的余钱存储起来，以应对未来生活中必然出现的这些需要大量花钱的问题。更重要的是此时中国的金融资本市场出现了重大变化，一方面和国际上其它国家一样，中国的银行存款利率进入了下降通道，对寿险公司来说，原来那些较高预定保单利率的传统险种给公司带来了严重的利差损，必须想法加以解决；另一方面老百姓在银行的储蓄存款余额不断攀升，投资理财的需求日益增加，但又面临通货膨胀，银行存款利率呈负利率的状态下，迫切地希望能够找到一种新的理财工具既能带来家庭现有资产本金的安全，又能在未来中长期的家庭投资理财活动中能够有效的解决各种人生意外风险、财务风险、经济风险和法律风险，并能真正去应对市场利率的频繁变化，有效抵御通货膨胀，做到现有资产的保全保值增值。正是顺应了寿险公司和家庭理财活动内外两个方面的需要，中国人寿推出了第一款理财分红保险“千禧理财”，这点也体现了中国人寿遵循企业产品和服务总是要比消费者现有消费意识提前一步的市场营销规律。中国人寿在开发新产品时，同时强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，所以也通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。当然，中国人寿也考虑市场细分问题，根据不同群体对同一风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势满足人们的各种保险需求，开发出适合不同保障对象的险种。同样还基于此道理，个险渠道的产品只针对于个人代理人进行销售，而银邮渠道的产品也只针对于银邮柜面和客户经理。同时中国人寿设计灵活多样的交费方式、险种转换和其它附加功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

价格策略

在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的。中国人寿为提高运营效率，相对降低成本，从而降低保费，充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务，实现日常营运成本的最小化。

渠道策略

现阶段，保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。与此同时，中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱——银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。

促销策略

保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的建立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展。中国人寿利用广告传播的资金和人力投入，通过新闻介绍、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传。另一方面，通过客户节、国寿大讲堂和客联会向现有保户提供差异化服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。其次，促销手段还包括了针对代理人的培训、激励和优秀人才的吸纳。中国人寿有全方位的立体式培训以及强大而有实力的师资队伍，从业人员只有不断的提高自身素质、社会声誉，才能在展业中不断取得成功，他们的成功最终体现在业绩的增长和良好的社会形象；同时对从业人员进行科学的激励也会增加其动力和服务意识；而人才的吸纳更是将推动新市场的开拓和占领。

第四篇：从景德镇看中国陶瓷营销..（范文）

从景德镇看中国陶瓷营销

摘要： 作为中国主要的产瓷区之一，景德镇的陶瓷经营已从传统深耕发展到现代创意，从民间艺术交流到官方整体传播。从景德镇，可看出我国陶瓷营销的发展。

关键词：陶瓷、品牌、营销、市场

一、中国陶瓷发展史

瓷器是古代中国人民的伟大发明，是中华民族对人类文明的杰出贡献。早在三千多年前的商代，就烧出所谓的“原始青瓷器”；东汉时期烧制出了成熟的瓷器；自魏晋南北朝到隋唐时代，至此技术有了很大的提高，出现了“南青北白”的居民；到宋元明清时期，我国制瓷业进入了发展兴盛时期，创烧出了许多新的品种，由单色釉发展到多种彩色釉，装饰纹样繁华复杂；由名窑的此消彼长，最终使江西景德镇成为全国制瓷业的中心。

二、中国陶瓷的市场营销现状

陶瓷行业虽然古老,但这并不代表现代陶瓷产品的技术含量会逊色于其他行业。目前,用户对陶瓷产品的使用性能、个性化特征等均有了具体而明确的要求,并不断向精细化、高标准化、高要求化方向发展,高技术陶瓷也已被景德镇市确定为未来陶瓷产品的主要发展方向之一。

三、建立陶瓷品牌扩大陶瓷营销

品牌作为产品一个重要的组成部分，是企业的无形财富。在市场上经常可以发现，同类产品，有的品牌消费者竞相购买，有的品牌无人问津。因而建立一个优秀的品牌，直接关系到企业的知名度和信誉度，是企业产品策略的重要内容。

随着市场的发展与成熟，产品的同质化趋势日益明显，要实现产品差异化的实质性创新已是步履艰难，这又在一定程度上增加了培育品牌个性化的难度。这些挑战和威胁并非对于品牌本身，而是对于品牌的功能或者说管理。国内陶瓷业的品牌管理应该如何应对这些潜在的威胁呢？首先我们要借鉴国外企业针对该问题所做出的管理制度的变革和策略的调整。其次，通过对强势品牌的经验总结，能够为国内企业实行名牌战略提供一些有益的参考。强势品牌，一般被认为是那些能够特别好地适应环境，从而获得生存与繁荣的品牌。拥有强势品牌，往往意味着能够获取消费者的忠诚和巨大的商业利润。

近千年的瓷业的发展已经使景德镇产业结构、从业人员、地域文化都打上了“瓷”的烙印，已经具备了品牌的象征性、代表性、归属性、可开拓性等特征。在市场经济中，品牌已经不仅只是一个符号，而更是一种资本。景德镇，是近千年才形成的品牌资本。

尽管在中国历史也有不少优秀的制陶作坊，景德镇依然是中国人心中的瓷都，近年来在全国各地也不断的涌现出了很多优秀的制陶厂家。但是在远在元朝就已经奠定了瓷都地位的江西景德镇在现代人的心目中依然有着不可动摇的地位。景德镇的瓷器一直以来以瓷质细腻，瓷薄如纸，其声如馨而闻名于世，它生产的瓷

器向来都受到了普遍的欢迎和喜爱。因此它作为制陶中心的地位在普通百姓的心中是至高无上的。福建的德化白瓷，莹白而带透明感，生产的佛像相当有名；山东博山的黑瓷，风格朴实，是北方一带的生活用瓷；其它一些诸如近年来崛起的广东佛山、广西石湾等也是相当不错的制陶厂家，至于普通消费者对于它们的影响多是来自于朋友的介绍，商店里看到，产品上印有所了解，不像景德镇那样耳熟能详。

四、产品转型

一般企业的品牌能够被兼并、被收购，但对于“景德镇”这样的品牌是不可能发生这样的情况的。但这并不等于说没有危机，德化申报“中国瓷都”就是一个例子。这里所说的转型并不是品牌转型，而是指在一品牌下产品的转型。工艺瓷是陶瓷文化的体现，但它的市场非常狭小，且稳定性太强。景德镇是瓷都，就应该在保持特色的同时走“大陶瓷”之路，应该走艺术瓷与日用瓷、建材瓷、装饰瓷相互融合的道路，这样既保证了品牌特色又实现了产品的转型并扩大了市场，从而实现社会效益与经济效益的齐飞跃。但产品的转型并不是任意的，任然要从品牌自身的特色出发，要以品牌特色为核心。

五、对关系营销模式的掌握与运用

陶瓷产品具有重复购买率极低、购买决策周期较长、关注度低等特点,企业若能利用现有顾客口碑进行宣传,营销效率便往往能得到有效提高,所以客户关系管理和售后服务工作显得尤为重要。相比之下,传统的营销模式是通过不断挖掘新顾客来获得销售增量,而“关系营销”模式则更重视现有客户关系的发展与维护,这与陶瓷产品市场的客观情况显然更为适应。近年,部分陶瓷产品出现了供大于求的问题,不少企业陷入价格战,关系营销恰能通过与顾客建立长期相互信赖的关系,避开价格战等低层次营销措施,有效地降低营销成本,形成差异化的经营壁垒,提高竞争力。此外,对重视关系营销的企业而言,除了重视与终端客户的关系外,生产商与分销渠道成员之间的关系自然也不会被忽视,因为在陶瓷行业的整个供销价值链中,经销商和设计、生产部门同属最重要的战略环节。〖JP+1〗例如,广东唯美陶瓷有限公司原营销经理何干就曾力主由厂家直接对经销商和市场进行保护,他甚至不惜主动从经销商手中把本不需要厂家负责的滞销产品买回来,由厂家直接处理,使经销商从产品积压的困境中解放出来。这些做法使得经销商对企业重新恢复了信心,使销售收入在短短两个月的时间内就突破1 000万。可见,能够善于运用关系营销、积极与价值链上各关键环节实现合作共赢的营销人员,无疑能让整个企业的营销活动变得更有效率。

六、营销新发展

随着人类环境意识的日益提高，科学技术迅猛发展和应用，一方面人们的消费方式发生了巨大的变化，消费热点也随之不断变化；另一方面企业中各项技术的应用也得到空前的提高。这一切都促使企业在未来市场竞争中必须采取新的营销战略，只有这样才能与不断变化的大潮流大趋势相适应，在市场竞争中才能占据一席之地。

景德镇的陶瓷营销主要发力在专业的销售市场（基地、名院）、展会营销、网络经营和电子商务运营等方面，具体有：

一专业市场

1、景德镇市中心黄金商圈地段懂得陶瓷品销售市场

2、生产仿古瓷和艺术瓷的作坊群

3、离市区较远的大型陶瓷专业市场或园区

4、创意街、基地、研究院、艺术苑和文化长廊

二展销营销与艺术展销

自2004年景德镇首届瓷博会举办以来，每年10月下旬举行的景德镇陶瓷博览会，海内外客商云集中国瓷都，展会营销为景德镇瓷器与境外的艺术交流、招商引资和走向世界提供了高水准的合作机会与商贸平台

三网店营销

近期，一位淘宝网店店主介绍，廉价陶瓷网店刚开不久，但进入其网店，发现陶瓷品种非常齐全，目前有近300个款式，有骨瓷礼品餐具、厨房用品、卫浴套件、咖啡具、酒具、精致茶具、家居装饰、婚庆礼品、陶瓷饰品及儿童环保卡通餐具等产品大类。据店主反映，景德镇有些网店的品种有上千种，这得益于景德镇是一个陶瓷界无可比拟的品牌，又是天下陶瓷产品的集散地，迅速带动了网店的发展，景德镇陶瓷网店、淘宝店铺和淘宝商城将成为景德镇陶瓷产业链中的一支销售劲旅

四发展绿色陶瓷

绿色建陶主要是指在原料开采、生产制造、废弃物处理或者再循环等环节中是无害的、健康的，并且对地球环境的污染最小。这种建陶能够在不破坏生态环境的前提下，提高人们的生活质量和环境质量。因此绿色建陶就是从健康、环保、安全等方面对建陶的品质与性能的综合评价，它代表了建陶工业的发展方向。发展绿色建陶就是研究、设计和开发人类与自然和平共处、共同发展的绿色产品。绿色建陶已成为建陶市场发展的必然趋势，一些发达国家以朝着这方面发展，我国建陶工业应加快绿色建陶工业的发展步伐，用健康、安全、舒适、美观的建陶服务社会、抢占未来的建陶市场

结语：陶瓷营销市场目前还存在着众多问题，建立完善的陶瓷市场还需要从很多的方面考虑。陶瓷生产企业在做大做精做强，实现现代化的过程中，必不可少地要融入同际经济流通的大循环之中，这就要求企业结合自己的产品，锁定自己的目标客户，找准自己在全球经济链条上的位臵，全力实施国际化的营销战略，加速企业现代化的进程。

第五篇：陶瓷营销策划书

陶瓷营销策划书

前言

景德镇是举世闻名的瓷都,景德镇出产的名瓷,具有“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色。这四大特色体现在它的四大传统品种之中。这四大传统品种是:青花瓷,青花玲珑瓷,粉彩及颜色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花,就是白底蓝花,属于釉下彩瓷器的一种。彩绘颜料主要由氧化钴等矿物配成。方法是在坯上画出花卉纹样,然后再复盖白釉,入窑经高温焙烧而成。青花瓷色白花青,釉面白中泛青,青翠欲滴,幽美雅致,永不退色。青花瓷使用面广,装饰题材丰富,有龙凤图案,山水人物,花鸟以及当时流行民间的《列国志》、《水浒传》、《三国演义》等故事画。连获四次国际博览会金质奖的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名胜为画面的。

一、制定营销策划方案的目的为使产品在市场上站稳脚跟，提高消费者对产品的接触率，提醒消费者购买，特制定该营销策划方案。

二、当前营销状况分析

1.陶瓷公司刚刚成立，宣传力度不够。

2.产品内涵需要有新意

3.市场上陶瓷产品不断增加，竞争加剧。

4.作为一种陶冶情操、地位象征，提高人民生活质量的陶瓷文化，陶瓷市场仍然较大。

三、机会和问题分析

1.机会

陶瓷进入门槛较低，所需资金量不大。

2.威胁

陶瓷市场竞争加剧

3.优势

“景德镇陶瓷”品牌在消费者心目中的品牌认知度较高

4.劣势

宣传力度不够大

四、营销目标

总目标：提高消费者对产品的接触率，提高产品在陶瓷市场上的市场占有率。

社会效益目标：扩大企业知名度，强化在消费者心目中的地位。

五、营销策略

1.产品策略

产品定位在中高端档次，充分发挥“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色，把产品作为地位象征的产品卖出。

2.价格策略

价格策略可以有暗提策略和明提策略两种。

目前刚刚进入该市场，采取跟随策略，以市场上其它同类产品的价格为参考，避免价格战。

价格策划对市场份额的影响：

1.企业必须具有成本优势

2.产品一般具有一定的市场弹性

3.应用价格竞争手段的前提必须是企业对市场形势的准确判断

六、定价合理化

陶瓷的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望瓷止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。

七、提高营业员的整体素质

一个陶瓷经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是陶瓷店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个陶瓷营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要掌握有关陶瓷的专业知识，包括陶瓷的种类、质量标准、特点等。营业员是直接与顾客打交道，关系到陶瓷店是否能够产生效益的关键。

八、建立规范的财务制度

经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。

九、建立严格的营业制度

作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱

（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。

（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。

（三）营业过程中做到：

1、微笑服务、举止端庄；

2、售货时做到收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；

3、交递商品时，文明礼貌；

4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。

十、做好广告、促销工作

广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与陶瓷有关的礼品，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。

十一、解放思想——“POOM”主体营销

“POOM”主体营销是通过特定的即时调研对市场进行深入探究后，精准，迅速地将产品规划、产品开发、网站建设、网店运营，品牌推广，产品分销等一系列电子商务内容进行有机结合的整合营销模型。

“POOM”包含四个层面的内容：探究市场（probingmarketing）、线下营销（offlinemarketing）线上营销（onlinemarketing）,移动营销（mobilemarketing）。

（1）探究市场：

1.企业发展——企业定位、发展预测、PEST分析等

2.消费需求——用户使用行为、用户购买考虑因素等

3.产品研发——4p营销调研、SWOT分析

4.渠道下沉——5w1h研究

5.宣传推广——媒介市场调研等

6.公关维护——舆情监测分析、口碑传播效果评估等

7.满意度——顾客满意度调研

（2）线下营销：

1.报纸杂志2.电视3.电台广播4.户外广告5.公关活动

（3）线上营销：

有专门的网络维护员、网上咨询服务、网上交易等

（4）移动营销：

充分利用电话或手机销售，向移动公司变相买取一些客户的信息。相目标群体发送短信或电话服务。