第一篇：白酒业：中国白酒业品牌营销策略
白酒业：中国白酒业品牌营销策略 2011年07月19日 糖酒快讯-食品资讯
中国白酒的发展正在日益理性化，市场从消费者心理出发驱动品牌发展，从产品差异化出发启动消费欲望。未来十年中国白酒将迎来一次重要的发展机遇，高端白酒的奢侈化将推动中国白酒走向世界，同时也将给区域白酒迎来一次甜美的发展期，区域名酒全国化发展获得了千载难逢的好时机。而中国白酒营销的人性化，将使中国白酒产生真正的品牌。
（一）瞄准空间找准定位
中国白酒业，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒中红星二锅头、尖庄酒等，高档酒中的茅台、五粮液、剑南春等，这些品牌在消费群体认同上有着很高的品牌美誉度和忠诚度，新生品牌如果没有强势文化内涵、充足的资本金基础和创新的市场操作及经营理念，很难在挤进这两个市场，寻求一点市场份额。
面对如此的市场境域，如果照准自我品牌定位，选准中档白酒市场，有着强大市场消费量作为拓展基础，新生品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是新生品牌发展的一张王牌。
（二）渠道为王疏通关节
白酒产品的流通网络在整个市场操作中占有很大的分量，决定着产品终端网络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间最大化的目标实现。
代理商（经销商）处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁。它能够有效的影响交易对象的利润产生和利润实现。经销商的素质和网络基础，往往决定着一个白酒产品区域市场的成败。
白酒产品的渠道通路建设，仍然是白酒企业寻求市场拓展的出路。对于中、小型白酒企业来说，通过流通渠道的成功建设和有效维护，可以解决企业发展壮大过程中资源，特别是自身渠道资源不足的现实问题，提高企业现有资源的获利能力，实现企业和代理商（经销商）在市场操作中的风险公担。
（三）锁住终端 化散为整
作为饮食辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场已经成为其超过商超和批发的第一大消费市场。特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销售量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。
就整个餐饮市场而言，由于受市场点多面广的特点和产品信息传播效率较高的因素影响，新生白酒产品很容易通过聚焦点的餐饮市场运作，实现区域市场或者市场区域餐饮市场的销售量突破，所以大部分白酒厂商都把精力和发展筹码压在餐饮市场之中，形成市场的竞争焦点。同时，随着经济的发展、商务活动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来的中国白酒类市场，谁能把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性，谁就能主导市场潮流。也是新生白酒产品市场推广不容忽视的终端环节。
（四）个性促销推拉互动
促销的主要目的是增强产品随机消费价值。白酒产品之间的功能性差异很小，在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求。
寻求适合消费者消费心理的个性化促销，贴近消费者的利益心理，在单纯的产品促销实施基础上，将促销的内涵上升为消费心理、消费价值、附加值的层面，才能真正迎合消费者的消费理念，最终为产品的实现销售和品牌的树立服务，为企业增值服务共同构成一个紧密的、互动市场价值资源整合利用链条。
（五）区域品牌 指点江山
市场消费文化的不同造就了很多比较成功的区域性白酒品牌。区域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，符合当地消费者的消费理念，容易被当地消费者接受，能够有效的在自我区域市场中遏制外来品牌的竞争。
一般区域性白酒品牌适合以中档次产品为主，低端市场为辐射，适当引入高端市场，逐鹿白酒沙场。区域品牌文化具有地域认同感和维护感、正义感，容易得到当地的政府的支持。
同时，区域品牌的推广，传播成本相对较低，能够充分利用当地的有效媒体资源和公共关系资源，实现传播效率的最大化。
第二篇：白酒业营销六大误区之对策
白酒业营销六大误区之对策
糖酒快讯2008-04-07 08:26
一、主导品牌推广失误之对策
1.丢“卒”保“车”式的姊妹辉映策略。这里的丢“卒”保“车”,并非象棋意义上的“弃”卒保车,而是有意识地在“车”主导的时空内控制“卒”的市场品牌力和销售力,使“车”能够淋漓尽致地大行其市；这里的姊妹辉映,是对丢“卒”保“车”的策略性补充,在“车”辉煌时,“卒”在对“车”的衬托中也适时适地地彰显自己,在“车”筋疲力竭时,“卒”便转换成“车”的角色,顺势而上,使前“车”顺利地老有所终。
丢“卒”保“车”是手段,姊妹辉映是策略,保持市场的可持续性成熟则是战略目标。
使用以上主导品牌的推广策略要掌握以下三个关键：
(l)投放。主导品牌与次主导品牌同时开发,同时上市,档次相近,价位相当,名字不同但内涵相通。如上篇(见《销售与市场》1999年第7期)提到的雀巢咖啡在日本上市一例中的雀巢金牌咖啡、雀巢卓越者咖啡及随后的雀巢总统咖啡,三者名字不同,但内涵却都给人一种至尊的高贵感。
(2)VI展示。主导品牌和次主导品牌在一切VI展示中要同时显现,只是要处理好二者的位置、比例和色彩搭配,让人首选主导,张望印记次主导。
(3)人老珠黄换嫁人。要把握好次主导代替主导的时机,如果过早地张扬和推动次主导走上宝座,就会浪费前位主导品牌的市场潜力;而过迟推广次主导,则会错失市场成熟机遇,从而导致市场下滑,甚至失去整个市场。
2.车链连动策略。主导品牌市场推广是一条由产品作链条,由时间作连环连接起来的运动链,一个环节的错位或断裂,都会导致整链瘫痪。主导品牌的推广宛如一场接力赛,市场是接力棒,主要品牌是运动员,拿着接力棒的运动员跑累了,下一个运动员要接过棒继续跑,因此主导品牌的推广要坚持“主推一个,相伴一个,储存一个,开发一个”的产品链连动策略。
二、分销渠道困惑之对策
中国白酒业诸多厂家的直销公司为什么大都失败?渠道方式是独家代理好还是多家代理好?分析因果还是对症下药的好。
l.直销盈余更多?白酒行业是大众消费品的生产企业,且厂家众多,既有国家级名牌又有地方名牌,市场竞争错综复杂；同时,白酒营销面对的是终端消费者,其受当地消费习惯和时尚的影响较大,地域性较强,这是跨地域的生产厂家所难以控制的。所以前几年,一些白酒企业对此认识不足,盲目地撇开当地经销商直接到异地搞所谓的“直销公司”,欲独享生产利润和经营利润,经过一段时间的运作,大都以失败而告终。
在异地办直销公司,不可避免地要与当地的行业主管部门打交道：工商、税务、市场管理、防疫等方面,受地方的牵制很大,地方保护主义的色彩又较浓,异地直销很难施展开来。再者,基于白酒市场竞争的特殊性,赊销现象严重,有时甚至成为一种不得不用的营销方式,接着面对的是紧随其后的追款索债。一些小商贩及酒店老板,因其商业道德不健全或经营不善,有意无意地躲债逃避,致使相当一部分酒款无法返回,诉诸公堂,劳民伤财,得不偿失。
2.客户永远是上帝?白酒行业竞争的剧烈程度使众多白酒厂家过分地依赖经销商,把他们视作万能的上帝,把自已的市场命运拱手交给了经销商。有些经销商口头上讲自己的分销网络如何健全,社会关系如何广泛,营销实力如何雄厚,以取得商家之信任,继而大量赊销厂家的产品,或者厂家把自己的产品硬塞给经销商。经销商把产品搞到手后,就掌握了产品的占有权,有的变相转换公司名称,倒闭逃债;有的则以该地市场难度大,胁迫厂方继续让利或提供更加优惠的条件,想方设法使厂家就范,厂家的利益严重受损。另一方面,由于厂家与商家在经营上是合作伙伴,在利益分享上却是竞争的对立面,所以极易从一个极端走向另一个极端,由姑息迁就到对经销商限制控制过死,结果限制了市场的推广。难怪诸多厂家在客户实践中得出这样的结论:客户既是上帝又是魔鬼,利用引导得好,魔鬼会变成上帝,否则上帝也会转为魔鬼。因此,制订一系列科学的、有利于客户又不纵容客户的经销制度,则是防微杜渐的最佳对策。
渠道是概念,客户是载体,没有载体的渠道是空想,起不到渠道作用的客户是累赘。
3.渠道永远宽窄如一?代理商数量的选择,要依产品在市场的不同生命周期而定。目前酒业界争论过多的是一个市场上是多家代理好还是独家代理好,对此不能一概而论。对于初步启动的新开发市场,可以多选几家代理商,让他们凭借各自的实力自由竞争,共同开拓市场。市场打开之后,各经销商的经营能力也就愈见明朗了。这时,为了避免多家自相残杀,可逐步淘汰经营不力和经营品格不健全的代理商,继而筛选出最优秀的独家代理商。
科学规范的渠道,在该宽的时空必须宽,在该窄的地方必须窄,要符合具体的需要。“一概统一”和不能根据情况的变化适时疏导,都会导致涝灾或旱灾。
最佳的渠道策略是:快捷、全面、长期、稳定地将产品疏导到终端目标消费者面前。
三、营销管理人员结构性落伍之对策
时移则势移,新的市场特点呼唤新型的营销人才。这并不意味着对现存力量的全盘否定,而是要从思维和布局上进行合理统筹和调整。
1．忧患意识超前论。中国白酒业营销人员结构性落伍,固然存在着整体文化素质低下的历史性原因,但不思进取、“经验”满足以及缺乏动力仍然是造成这一现象的根本原因。因此,增强营销队伍的忧患意识,调动人性原动力则是改良这一现状的第一步。
由于忧患意识本身会产生动力,而这种动力又以加速度的方式督促和推动着营销人员去学习,去思考,去创新,去适应影响生存的不适宜。所以,企业不妨先从机构上给传统营销人员创造一个具有忧患意识的环境。
2.黄鱼互补现象。渔夫为能带回鲜活的银鱼,常在带水的鱼仓内放入几条头上带刺儿的黄鱼。这种黄鱼凶猛且生命力极强,他们在鱼仓内横冲直撞,把那些生命力弱的银鱼吓得不停地躲闪、奔游,于是银鱼也就有了生命力,到岸上仍然能够活下来。这种现象告诉我们:竞争必然导致弱肉强食,弱肉强食却能激发弱者强烈的生存意识,从而迸发出弱者的各种潜能。因此,在中国白酒企业现有营销队伍中,吸收一批外来的有现代创新营销意识的开拓性人才,不仅可以使他们在锻炼中及早成熟,更重要的是可使老营销人员感受到对比的差距和内部竞争的压力。而经验与超前在营销运作中的扬长避短、互相纠正和补充,则会提高整体营销队伍的营销素质。下一步企业就要适时适地地给传统营销人员另外一种机会。
3.有目的地充电。没有目的地学习只是一种启发,只有针对营销实务中存在的一些新问题新知识,对传统营销人员进行长期系统的培训,才能更有效地提高他们感悟市场和应变市场的能力。
4.大胆撤换与提拔。人员的调整,要依照自上而下的顺序进行。撤掉一批挡道的领导,大胆提拔重用一批年轻有为的专业营销人才,让他们到一定的领导岗位上,赋予他们一定的权力。
没有永远的落伍,也没有不变的超前,落伍与超前的概念只是相对于某一特定时空的滞后和前瞻。因此,任何能够改变滞后并能带来可续性发展的对策都是科学可用的手段。
四、无奈抵账大决堤之对策
白酒行业的残酷竞争,迫使厂家为了生存与发展不得不进行高投入,提高包装档次,加大宣传力度,淘汰积压产品,这样导致营销成本居高不下,经营利润下降,加上大量的呆账死账,最后造成债台高筑,无奈中以酒抵债,最终带来抵账大决堤。于是市场竞相降价,形成恶性循环。目前摆在各厂家面前的紧迫问题是“截流护堤”:
1．做好市场分析与预测,以市场实际需要为依据,科学而合理地组织安排生产计划和销售计划,减少库存积压;
2.加快资金周转速度,提高资金利用率;
3.避免产品的盲目赊销,现款现货,加大回款力度,以部分回款偿还部分债务;
4.适度的“市场饥饿法”,保持产品适度紧张状态,在客户中间造成产品紧张的气氛,使之“不需要”降价倾销;
5.购进原、辅助材料时,要少购,勤购,避免过多地占用有限资金;
6.暂缓还账期;
7.取消对经销商以酒代替买物的奖励。
五、盲目大生产之对策
1．提高决策层的文化素质和业务素质，养成尊重市场规律、科学决策的工作习惯。经济学有一套系统而严密的预测分析理论,而在实际工作中,众多决策者仍然是“拍脑袋”决策,这就不可避免地造成失误。
2.科学而合理地安排生产计划。把过去的“产、供、销”的传统经营方式,转为以市场为导向的“销、供、产”的经营思维,并尽量向“无仓库”生产方式迈进。
3．提高全员营销意识。各部门、职能单位之间,要紧密围绕市场销售开展工作,不要为了追求各自局部的利益而超标生产和工作,对生产部门的管理和考核也要以实际的销量需求为基础,而不能仅以单位时间内的生产加工能力为依据。
4.成立协调指挥组织全厂生产的专职机构。具体负责指挥从原、辅材料的进厂到产品出厂各环节的协调工作,形成全厂一盘棋的科学布局,保证生产计划的合理安排与落实。
六、农民营销意识之对策
白酒业农民营销意识的深层原因,是狭隘的思维方式和缺乏长期稳定的体现个人经济价值的环境。其战略性的对策为:
1．坐标点稳定定位策略。一个酒类企业的营销决策者基本上决定着该营销体系的成功或失败以及营销绩效的优劣,因此,营销决策者〈即营销总经理〉是该企业整个营销坐标系中的坐标点。坐标点选择错误必定导致整个坐标系失去其原有的价值和意义,坐标点定位不稳,整个坐标系就会动荡不安。因此,白酒企业要一步到位地选择出具有现代营销意识、能够胜任营销总经理之职的人才来充当坐标点,并在时间上给以相对的目标长期性。没有营销目标则缺乏相对稳定的时间定位,营销总经理必定只顾眼前不顾长远,因为其不知道明天自己还有没有这个位置。给营销管理者以压力,必须是清晰的、有序的、相对稳定的,压力不是目的,而是实现目标的手段。没有好将,三军必乱;将而不稳,三军缘何发展?
2.树立可持续性营销意识。所谓可持续性营销就是以长远的发展目标为导向,合理配置和利用企业现有的营销资源以及可利用的一切边际营销资源所进行的营销活动。在达到长期目标的整个营销过程中,任何资源都具有可使用的连接性。
3.拥有营销变现观。许多酒类企业之所以名噪一时最后倒闭或严重亏损,就是因为他们盲目追求“长”而“广”，“大”而“全”,而忘记了营销的本质目的——赚钱。他们片面地追求“拥有了市场就拥有了一切”，却忽视了“只有有效且赚钱的市场才叫市场,否则市场就是沼泽”。笔者所接触的许多酒类企业老板都曾毫不掩饰地说:
“我有资产却没有资金!”这就像一个拥有许多粮食却不能用以充饥的农场主,是可悲抑或是可叹?!
因此,酒类企业决策者要时刻拥有“营销变现观”。所谓营销变现,就是企业在特定的时空里所拥有的良性的自由支配现金的能力。树立营销变现观是酒类企业能够健康发展的原则性前提。
4.建立长期目标下的系统法则体系。没有规矩,不成方圆。企业要根据自己的长期目标,设置一套完整的、系统的并能长期遵守的营销法规,养成全员营销下的遵纪守法习惯。
5.营销利益再分配的呼唤。中国酒类行业属于中国环境下的特殊行业,地方行政性营销现象突出。许多明白了营销误区本质原因的企业抢先一步完成了股份制改造,也大都取得了市场的主动权。市场经济的参与者自然需要用经济价值的获得来肯定自我价值的实现,那些年薪不超过2万元的营销总经理怎能拥有健全的心态?
以上六大误区之对策,只能是战略性的启示。许多酒类企业较直接关心的问题是:在当前酒业市场混战的格局中,如何寻找营销机会点?如何开发新市场?如何保护既得市场?如何控制下滑市场?等等,尚有待我们进一步探讨。
第三篇：中国白酒业背后的思考
中国白酒业背后的思考 大食品网
2011-4-8 10:13:04
歌舞升平间，我们总能为自己疯狂的行为找到众多看是合理的理由与支撑：经济转型、消费结构升级，中产阶级扩容。盲目的乐观，冷静的思维被抛弃，泡沫鼓起与破灭的响声也许就近在耳边?
一、产量≠销量
最近看到和听到最多的酒类新闻与消息是：xx酒厂扩产xx吨，(少则一两千吨，多则几万吨的规模);xx酒厂举行新厂投产新闻发布会;xx省“十二五”规划白酒产销预期要达到2500亿规模等等;2010年中国白酒900万千升的产量已经构建了一个庞大的“基数效应”，消费需求决定了市场容量，市场容量决定了产品销量。整个白酒行业的增速预期将逐步放缓，企业间的竞争将会进一步加剧，高速增长之后将会是白酒行业新的一轮洗牌!据中国酿酒工业协会的最新的统计数据显示：2010年领取新的酒类生产许可证企业仅10000多家，10年间，中国白酒生产企业减少了三分之二。中国白酒行业未来的竞争将呈现强者恒强的马太效益，敬告那些缺乏基本优势的酒企切忌盲目冲动!中博国锐白管酒理给在力线下的冷思考。
二、广告≠品牌
据报道：2011年央视黄金广告资源招标中(不包括焦点访谈后和新闻联播提示收看的竞标)央视投标的前三位都是酒：劲酒、五粮液和泸州老窖，总额达到11.6亿，酒行业达19亿，超过总额的20%。我们不否认广告是品牌塑造的必要传播手段，但广告不等于品牌，品牌本质是一种消费者信任关系，没有专业的品牌战略规划与品牌资产管理系统，仅靠“短、平、快”的广告轰动效应，也许短期能拉动点销量，但绝对成就不了一个真正的品牌，大多将落入广告一停，销量立即下滑的尴尬境地。
三、高价品≠高端品
白酒涨价、走高端路线成了这两年白酒产品的一道风景。换个包装，新取个看是有点文化的名字，俨然一夜间，丑小鸭成了白天鹅，一窝蜂的推高端、超高端产品，管他产品力、品牌力是否能支撑!我们不反对推新品、推高端产品、实现产品升级，但不赞同错误的将高价格等同于高端产品。最近发改委批评白酒行业涨价，众多酒企所推出的高端、超高端是否会沦落为一次集体涨价的闹剧?
四、外增长≠内增长
我们一些酒企在本轮中国白酒行业的复苏与繁荣中，伴随着行业复苏与繁荣的步伐也取得了一定发展，而这些业绩的取得更多来自于“外增长”(市场需求的复苏与扩容)，而并非来自于企业“内增长”(内在成功驱动要素，如：管理、营销水平的提高)，企业的管理、营销水平、技术创新仍停留在n年前的水平，如何借助良好的“外增长”推动“内增长”?居安思危，强“炼内功”方是持续性发展的制胜之道!
五、资本投机≠价值认同
2010年，中国股市最具投资的两个板块：一个是医药、一个是白酒，被许多基金经理戏称为“喝酒吃药”。近两年业外资本在白酒行业里表现得异常活跃，纷纷加入到产业格局和企业资源要素的全新整合中来。经销环节中一些从没有从事酒类经营的人也玩起了白酒经销的买卖，卖酒仿佛一夜间成了中国最好的生意!
股神沃伦巴菲特的老师本杰明.格雷厄姆说过：市场，从短期来看是投票机，从长期来看，是称重机!业外资本的踊跃是否是在“楼市没前途、股市没机会”的大市下的短线投机行为?捞一票就走?还是价值认同?这也许只有等待潮水退后方能知晓!
第四篇：太白酒业实习报告
太白酒业公司
号
西 北 大 学
化 工 学 院
生 物 工 程
2008115209
周 倍
实习时间：6月20日——7月9
指导老师：朱晨辉
马晓轩 实习报告
太白酒业公司
实习报告
陕西省太白酒业公司于1956年公私合营建厂，现有员工900多，总资产上亿元，年产太白酒系列产品1.5万吨，销售收入3亿，占地148753平方米，建筑面积37304平方米，拥有白酒生产、科研检测先进仪器设备和雄厚的技术力量，是国家酿酒行业中型国有企业。
陕西省太白酒业公司位于秦岭主峰太白山下，渭水之南的眉县金渠镇，自然环境优美，水质甘甜爽口，土地肥沃，气候宜人，交通便利，酿酒条件得天独厚。主导产品太白牌太白酒始于商周，盛于唐宋，成名于太白山。据当地出土文物考证已有6000多年历史，是我国最古老的酒钟之一。该产品选用优质高粱为原料，大麦、豌豆制曲做糖化发酵剂，配以土暗窖固态续渣分层发酵，混蒸混烧传统老六甑工艺精心酿制，酒海储存、自然老熟，科学勾兑而成。其品质清亮透明，醇香秀雅，醇厚丰满，甘润挺爽，诸味协调，尾净悠长。曾被列入《中国名酒传》，被评为“陕西名酒”、“陕西名牌产品”、“中国优质酒银奖”、“中国名优食品”、“全国食品行业诚信企业放心食品”等五十多项大奖。近年来，公司根据市场产品消费需求，再保持持传统凤型酒的基础上，相继开发研制出兼香型、清香型、浓香型、营养型和保健型五大系列六大规格八十多个产品，建立健全了市场营销网络和售后服务管理体系，使产品畅销全国远销海外，深受中外消费者的青睐和喜爱。
白酒的分类
1.按生产工艺方法进行分类：
（1）固态法白酒：采用固态糖化、发酵及蒸馏的传统工艺。（2）半固态法白酒：采用固态培菌、糖化、加水后，半固态发酵或始终在半固态发酵下发酵后蒸馏的传统工艺。（3）液态法白酒：采用液态发酵蒸馏工艺制成。
2.按香型分:酱香型、浓香型、清香型、米香型、董型（药香型）、兼香型、凤香型、豉香型、特型白酒和芝麻香型九大香型。
3.按酒度高低分：高度是＞55%，降度是40%——54%，低度是＜39%。一．制曲车间 与白酒有关的微生物：
A.霉菌类：主要是黑曲霉、根霉和红曲霉。B.酵母菌类:啤酒酵母、酒精酵母和生香酵母。C.细菌类：枯草杆菌、己酸菌和甲烷菌。
D.放线菌：主要存在于窖泥中，起脱臭和生香作用。
大曲生产工艺标准
１．大曲生产工艺流程
配料粉碎 → 压制成型 → 入室培菌 → 出房贮存 ２．配料及要求
大麦：颗粒新鲜饱满，无虫蛀，无毒无霉变，无污染，水分14.5%以下，淀粉55%以上。
豌豆：颗粒新鲜饱满，无虫蛀，无毒无霉变，无污染，水分14.5%以下，蛋白质25%以上，淀粉50%以上。
小麦：颗粒新鲜饱满，无虫蛀，无毒无霉变，无污染，水分14.5%以下，淀粉60%以上。曲粮配比（%）
风曲∶大麦∶小麦∶豌豆=60∶20∶20（不分四季）粉碎细度24%~32% 高温曲∶大麦∶小麦∶豌豆=50∶30∶20（根据工艺要求调节比例）粉碎细度21%~32% 水：清亮透明，无异味，无污染，PH6～8,并符合酿造用水标准。３．工艺要求及作业步骤 A.踩制定制
凤曲：曲粮加15～30℃水搅拌均匀，无疙瘩，手捏成团不粘手，化验水分为38～42%。踩制成型后曲薄厚薄均匀一致，软硬适中，六面平滑，四角饱满，棱角分明，内无夹粉，水花和裂缝。
高温曲：粉碎前润湿小麦2小时，加水量为小麦的3～5%，40℃温水，粉碎后曲粮与水搅拌均匀，大疙瘩，手捏成团不粘手，化验水分为38～42%。最适为38.5%，曲块厚度较凤曲厚，软硬适中。（１）入房排列（凤曲与高温曲相同）
曲房内应保持潮湿干净，室温不低于15℃，入房排列行距2—4cm,间距3—5cm。每行3层，底撒稻皮，中隔竹根，行间距均匀，上下左右对整齐，横竖曲胚放端正。ａ．入房培菌 上霉
凤曲：曲胚排列完毕，最好晾曲一段时间后，再在曲顶用湿润的芦席覆盖，周围门边及墙壁处用麻袋围严密，将全部门窗封密使其保温上霉，控制温度缓升，使曲胚变型发胀，表面均匀上霉。控制上霉温度为冬季33~38℃，夏季35~40℃
高温曲：参照原凤型工艺标准，上霉结束，先揭去覆盖物，关门自然晾霉，曲被不粘手时，第一次翻曲，此时底曲为顶，若曲皮干，穿衣不好，及时给墙壁、地面补水，增加温度，也可给曲上喷雾器喷洒上少量水，增加曲皮温度作为补救，翻毕后，小开窗，做到昼夜两开两闭，温度两起两落，时间各半，晾5—6小时，关窗6—7小时，在晾5—6小时，关窗6—7小时。控制品温夏季38~42℃，冬季为34~38℃。既要控制品温缓降缓升，又要保持一定的温度，操作同前，第二天控制品温夏季36~40℃，冬季30~34℃。曲心温度，关闭门窗，曲胚周围加盖芦席和麻袋，保温起火，温度缓升，隔日，进行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，品温度在40℃左右；第五次翻曲，品温在48℃左右，均匀拉开区间行距。温火（前火）
凤曲：关闭或小开门窗，夏季根据温度情况灵活掌握，保温起火，温度缓升，每隔一天，进行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，曲温在40℃（冬）／45℃（夏）。
第五次48℃（夏）／45℃（冬），均匀拉开。
高温大曲：温火前两天，控制曲心顶点，温度45℃（夏）／40℃（冬），昼夜窗户两开两闭，温度不低于40℃（夏）／45℃（冬），隔日曲温上升到45℃（夏）／40℃（冬），昼夜操作同前，隔日曲温上升到50℃（夏）／45℃（冬），升五屋，清糠，缩小曲间距和行距，保持3~4cm,曲堆周围用草帘围起来，顶上盖席或草帘（根据温度灵活掌握），关闭窗户保温起火。③清糠扫霉
曲块表面干硬时，进行清糠扫霉。要求刷净曲胚表面粘的稻糖壳，重霉，浮霉，曲胚六面俱到，底层铺竹根围起来，顶上盖席或草帘一根。关闭门窗保温起火。④大火（中火）
凤曲：温度连续升高曲心温度上升到（55~58℃）（冬）／（58~60℃）（夏），控制温度保持3~5天，使其缓慢降温，此间，每隔一日进行第六第七次翻曲。
高温大曲：五次翻曲后1~2天，曲温控制在（60~65℃）（夏）／（58~63℃）（冬），隔日翻第六次曲，两天当中顶温达到63℃，要小开窗缓慢降温，控制温度缓降，但不低于60℃（夏）／58℃（冬），曲间温度55℃（夏）／52℃（冬）左右，52℃（夏）／502℃（冬），第3~4天翻第七次曲，打开覆盖时，停止排潮，继续覆盖，翻完曲后，继续覆盖，大火期保持（56~63℃）（冬）／（60~63℃）（夏），时间3~6天。⑤收火（后火）
凤曲：收火期曲温下降到48~50℃，开始接收，进行第八次翻曲，将曲胚靠拢，缩小曲间行距，曲温下降至32℃时可进行紧收，进行第九次翻曲，将曲胚靠近，曲距1cm,行距2cm，曲胚用芦苇和麻袋围严，保温养曲。
高温大曲：当曲温降到50℃时，曲间温度45℃（夏）／40~45℃（冬）左右时即可收火，进行第八次翻曲，缩小曲间距和行距，保温养曲，保持温度缓慢下降，期间可根据温度和湿度进行小排潮 ⑥晾架
凤曲：当曲温降至室温时进行通风晾曲，排尽潮气。
中高温大曲：当曲温和曲间温度降至室温时，即可取掉曲顶覆盖进行晾架，一周后即可检评出房，掌握曲块成熟情况，选定排潮频次。４．入库贮存
入库贮存后，曲库底铺油毡或竹竿，各层以竹棍相隔，曲探四周要留有空隙，大曲贮存期为3~6个月，按大曲鉴评结果分等级贮存。感官要求
青茬曲：皮薄色白，茬青一色，茬口坚硬，清亮，味清香。槐瓤曲：皮薄色白，茬青一色，茬口坚硬，清亮，断口部分又含有黄色或金黄色直线（俗称黄金一条线），味浓情香。
红心曲：皮薄色白，茬青一色，茬口坚硬，整齐清亮，颜色较暗，味浓郁。
５．成品大曲理化质量指标 凤曲
水分：中温曲14%以下，中高温曲水分4%以下 酸度：中温曲0.8以下，中高温曲1.0以下
糖化力：青茬曲800单位以上；槐瓤曲700单位以上；红心曲600单位一下。中高温曲400～800单位。二．白酒车间→分段摘酒工艺流程 １．分段摘酒
头酒→酒头→前段酒→二段酒→糟子酒→酒尾 ２．操作要求
头酒每个活接取１Kg； 放入酒尾中再次蒸馏； 酒头每个活接取１Kg，共计５Kg； 前段酒每个活接取１５Kg，共计６０Kg； 酒尾每个活接取２５Kg。３．装甑时间≥４０min ４．流酒气压 0.01—0.02Mpa ５．蒸馏流酒速度3—4Kg/min ６．流酒温度 25—29度
注：夏季（7、8、9月份非正常月份，酒头的酒度70V/V，前段酒70V/V，二段酒62V/V，糟子酒60.5V/V；正常生产阶段：酒头72V/V，前段酒72V/V，二段酒62V/V，糟子酒60.5V/V）三．窖泥培养工艺 1.配方
黄粘：土塘泥：太白老窖泥=70：29：1，配制时加太白大曲粉5%，其中中温曲占4%，中高温1%，窖底黄水6%，酒尾3.5%，白散酒（糟子酒0.2%），酒糟10%，豆柏粉1%，磷酸氢二钾0.3%，硫酸镁0.1%，己酸菌扩培液10%（浓缩液0.5%），适量产香酵母（武汉佳成生物制品有限公司），加入适量大于80℃的水充分混匀踩制并使PH＝５.5—６．５，用塑料薄膜密封培养30—45天左右。2.工艺流程及具体操作（1）己酸菌液扩大培养（2）工艺流程：
原料预处理→加配料（固体原料）→人工翻到搅拌均匀→加液体物质（＞80℃的水也可以）、浸润→和泥→堆积发酵→做保养 A.配料：
均匀铺展开黄粘土，然后加入塘泥、大曲粉、鲜酒精等固体原料 B.人工翻倒搅拌
用锄头将A中物质翻透均匀，并将异杂物挑出。根据情况用黄水、酒尾、酒精或开水（＞80℃）来补充水份。使窖泥的干湿度为40%，再搅拌使之充分混匀，消除内部残余硬泥块。C.堆积发酵
将堆积池铺展开成薄膜，池底与四周全部密封，再将混合好的窖泥入池，堆满盖好并用黄粘土密封，培养30—45天，温度保持在32—35℃，加强保养防止池边开缝、透气。D.感官评定要求
起泡现象要明显，颜色呈现深灰至青灰色，手感细腻，气味有较浓的己酸菌臭味和一定的脂香。
四．制酒工艺流程（每窖投粮是高粱700㎏、大曲130㎏、稻皮135㎏）
从窖池中取出窖泥再加入稻皮、高粱等其他辅料并充分混合搅拌均匀，加入到甑中进行糊化蒸馏，然后取出再加入水和大曲进行晾床，再入窖继续循环发酵。
注：（1）每窖四甑，一甑的三分之二另堆，其他的加入辅料、蒸馏、入池循环发酵，那三分之二加曲发酵、蒸馏后成为废料。（2）温度控制： 晾床上要吹到20℃（夏季）、26℃（冬季），入窖温度控制在31～32℃（3）温度变化
第一阶段：入窖的5～8天温度会升到最大，第二阶段是稳定期，温度保持在27～30℃，第三阶段是酯化期，品温缓慢降低。（4）上甑要领
装甑前，酒醅和辅料要翻拌均匀，目的是消除疙瘩并使之松散。底锅水要勤换，如果不及时则会溶解大量的蛋白质。蒸馏过程起泡沫上升串入酒醅内会造成“淤锅”。（5）影响蒸馏糊化的主要因素
原料的粉碎度、酒醅母糟的水分及酸度、配料、润粮的温度、上甑快慢与酒醅松散度、蒸馏时间等
五．包装车间（包含手工线和流水线）
其中手工线工艺流程主要是：计量领瓶→质检→洗瓶→拎瓶→验瓶→计量罐装→质检→压盖→质检→贴标→质检→防伪标→质检→装盒→质检→封口签→喷码→封箱→总检→合格（三无一清即无杂质、无悬浮物、无沉淀和清凉度）入库
流水线的工艺流程是：计量领瓶→质检→洗瓶→拎瓶→验瓶→计量罐装→内塞→质检→压盖→质检→贴标→质检→防伪标→质检→装盒→质检→封口签→喷码→封箱→总检→合格（三无一清即无杂质、无悬浮物、无沉淀和清凉度）入库 六．凤型白酒生产分析检测
1.成曲采样处理：成品曲在曲房取样时，采样点为每层对角线和中心，取出的曲块从中间断开，将半块曲分为4小块，取其对角线的两块磨碎，使能通过60目筛孔，按四分法缩分至500g左右，装入磨口广瓶中备用。
2.大曲粉采样处理：大曲粉采样从曲粉堆的上中下各层随机取，四分法缩分至500g左右，再经磨碎，使能通过60目筛孔，装入磨口广瓶中备用。
（注：60目即每一平方英寸上有60个筛孔，60目=0.2mm=孔径，一英寸=2.45cm,目除了表示筛网的孔眼外，还表示能通过筛网的粒子的粒径，目数越高，能过的粒径就越小）
3.凤曲水分的测定：烘箱干燥法和红外线干燥法；依次检测凤曲的糖化力、液化力、蛋白酶活力和发酵力。
4.对酒醅的检测包括有水分及挥发物含量、酸度（酸碱中和反应，酚酞作指示剂）、还原糖含量、淀粉含量、酒精含量（酒精计测量）。5.对酒糟中微量酒精的测定：用比色法检测，酒精浓度的下限可达0.02%；也可用蒸馏法，用重铬酸钾将馏出的酒精氧化为乙酸，铬离子被还原然后用比色法测定。
七．污水处理：利用生物和化学方法结合进行污水的处理
污水→储水池并加入工业用碱→集水池一级厌氧池→二级厌氧池→ＳＢＲ反应罐→达标排放
实习心得
在太白酒业短短12天的生产实习期间，我主要学习和了解了以下内容： 1.大致了解了太白酒业的总体布局、各车间的配置和主要设备装置的安装布置等。
2.重点参观和了解了制曲和白酒车间的布局，弄清楚了该车间的设备及其工作原理和工艺流程、白酒的加工技术、各种原辅料的作用等等。3.在包装车间，看到每一道工序都在有条不紊的进行着，从检查洗瓶、罐装、压盖、盖胶冒、喷码、贴商标、最后装箱，观看了整条生产流水线白酒的整体包装过程，看到白酒在短时间内就成箱累放，真的感受到了现代科技技术的震撼。
4.学习和了解了白酒的各项指标的检测和检验工作。
总之，短暂的十多天的生产实习是我我受益匪浅，让我学到了学校里所不能学到的东西，这以前我总是徘徊在理论知识里，从没实践过，这回让我看到和学习到以前所不知道的（包含了专业知识、职业道德知识和为人处事的准则），学到的专业知识很有利于我结合理论知识从而更好的掌握生物工程技术，从而对生物工程这个专业学科更加的热爱。
很感谢酒业师傅们，如果没有他们的耐心教导，我不知道的还很多，感谢太白酒液为我们提供这次生产实习的机会，感谢化工院的精心培养，这一切的一切都为我以后工作指明了方向和打下了结实的基础。是我始终相信一句话：If you can dream it,you can make it.
第五篇：白酒业冬天,价值投资
张峰：白酒业冬天来临 做全市场的价值投资
2013-02-21 11:55:41私募排排网陈伙铸张鹤
私募排排网专访深圳市盈信瑞峰投资管理企业合伙人、总裁张峰
摘要：白酒产业正在迎来拐点期，二三线品牌会面临定位不清晰增长乏力、同质化竞争费用激增的局面，其生存环境自然会恶化。但在这个过程中，茅台会进一步鹤立鸡群。现在市场对茅台的情绪最差，公司持有茅台十年后首次增持。做我们熟悉的行业，喜欢的行业，赚过钱的行业：消费品、金融、地产、医疗，大消费的概念。
做价值投资就必须做全市场，全资产类别的价值投资，否则是不完整的。团队只是要起辅佐作用，完全靠团队是靠不住的，真正起决定作用的还是在于核心人物。这个行业不是一个团队作战就能赢的行业，而是少数智者赢的行业。在投资方面是独断专行的，投资不适合民主决策。价值投资和趋势投资不可能结合，价值投资不等于长期持有，更绝对不等于不顾价格安全性频繁地去操作，价值投资最核心的是买到的价格争取远低于它的价值。安全是我们的全部思考，增长、成长、价值等其实都是安全的一部分。我们喜欢把金鸡蛋放同一个篮子里，并好好看着。我们如鳄鱼般善于等待，但一旦猎物出现，我们会像豹子般迅速行动。
白酒业冬天已来临十年来首次增持贵州茅台
私募排排网：过去一段时间，白酒股面临着许多不利的消息，如塑化剂、三公消费限茅台等，贵公司对白酒行业的未来怎么看?
张峰：综合分析，白酒业的冬天已经来临。我们早已意识到白酒行业的问题，塑化剂问题是白酒过去大幅扩张的必然。
过去几年，白酒业经历了非理性的扩张。在制造环节大量采用勾兑的办法来替代传统的酿酒工艺;在销售方面，通过投放广告等手段进行营销，以次充好，将原本低劣的酒卖高价;在渠道方面广铺销售点。去年，我们就意识到白酒行业的冬天不远了。
一方面，我们认为投资者对白酒行业的投资要谨慎;另一方面，对于茅台等高端白酒我们仍然看好。企业的内功就变得更加的重要了，其实每一个行业，都有好的企业，都有差的企业，为什么我们还是坚持持有茅台?因为茅台的整体产量在白酒行业里还是非常低的，后面的潜力还非常大。对品牌理解的角度看，茅台还是很有它的特殊性。
私募排排网：近来市场对白酒股和贵州茅台的分歧和讨论比较多，贵公司是贵州茅台的十大流通股东，您对此有什么看法?
张峰：盈信集团持有1200万股茅台已经长达十年，公司近日作出决定，在持股十年之后再次增持。
我们要看到现象后面的本质，大家为什么要喝茅台?关键是他们喜欢茅台，觉得茅台代表了国酒，有面子。对于中国人而言，要面子这个事会因为军队禁酒、政府禁酒就消失了吗?答案显然是否定的。
每个人都可以做自己独立的研究，关键是研究要全面，既要看到数字也要看到数字后面的中长期趋势，更要看到事情的本质。就现阶段而言，很多人都说茅台不好，短期内股价已经下降那么多，但我认为大多数人不看好的时候恰恰是一个好的投资机会，只要你明白消费者对茅台的喜爱没有发生改变，你就能明白从长期来看茅台股价一定会回来的。
至于为什么选择在这个阶段开始增持，是因为目前情绪最差。巴菲特是选时的，他选时的标准是别人恐慌的时候我贪婪。同样作为巴菲特追随者，现在市场对茅台的情绪最差，因此公司达成统一的操作判断。
但是需要补充说明的是，现在增持，不等于我们以后不再增持。现在增持也不代表，我们不会考虑卖出。在这个时间我们做出增持决定，更准确的说是希望体现我们对于茅台企业的尊敬和支持。
私募排排网：为什么认为白酒行业整体迎来观点，却选择增持贵州茅台，贵州茅台和别的白酒股有何不同之处?
张峰：茅台不是普通的白酒，主要有三点理由：其一，茅台有很多故事，这是其他白酒没有的。比如周恩来和许世友对饮茅台的故事。
其次，茅台的价格说明它在白酒行业中是超脱的。10年前茅台和某些白酒价格相近，但如今已经拉开差距，第二阵营的白酒无法追赶。
最后，和很多白酒厂商为了短期利润降低质量扩大产能不同，茅台并未如此做，一直采用传统方法酿造，并不盲目扩产。
私募排排网：对于茅台董事长袁仁国的表态以及“限价令”的做法，您有何看法?
张峰：这反映出茅台具有超过一般企业掌控市场的能力。一个有清晰定位的品牌，不可能适应所有的消费者。比如香奈儿，任何时候都不降价、不打折，这个错了吗?显然没有错。如果经销商面对短期的压力就想改变规则，那对品牌将是一个巨大的伤害。
我们认为白酒产业正在迎来拐点期，二三线品牌会面临定位不清晰增长乏力、同质化竞争费用激增的局面，其生存环境自然会恶化。但在这个过程中，茅台会进一步鹤立鸡群。过去10年，白酒产业就像马拉松长跑，茅台从最初的领跑，到现在已经拉开一些距离，未来几年经过产业洗牌后，领跑的幅度会越拉越大，而这正是茅台的投资价值所在。
做全市场、全资产类别的价值投资
私募排排网：盈信与银杏什么关系?
林：盈信是2003年创办的。这个名字有两重意思，一是盈得信任。二是银杏的谐音。我们希望盈信像银杏一样有持久的生命力，基业常青。银杏是第四纪冰川运动后遗留下来的最古老的裸子植物，以银杏为喻，是希望盈信集团在投资领域生生不息，也体现了我们坚持全市场价值投资理念的初衷。
私募排排网：你们公司现在的资产布局是怎样的呢?
张峰：我们有个概念，投资必须有个资产配置，配置里面再来做某一个投资标的选择。资产配置我们强调全市场，股票、债券、对冲和股权都要覆盖。1966年的时候，巴菲特的投资组合，一半是低估类的股票，15%则是套利，相当于我们的对冲策略，35%是股权，他一直在做股权，通过配置来对每个时期的资产进行调整。巴菲特坚持认为要打败市场的话，只做股票是不行的，只做股票的话，市场下跌，你买的股票再有价值，还是会跟着跌。所以他把资产配置放在最上面，下面才是做具体那个股票。
所以我们认为市场上很多人学习巴菲特，顶多只能学习30%，因为巴菲特的资产配置能力非常强，股票只是其中一部分。我们也在像巴菲特一样实践，我们看03年到08年这个大波段，从股市来看，07、08年卖出股票后，出来的那些钱应该做什么?其实应该做股权投资，那时候做股权投资非常好，但很多人没这个能力。过去两年高息债券很有机会，但下一步可能股票市场的机会又回来了。所以你一直有全市场的观察能力的话，你对哪个市场有泡沫，哪个市场有价值，比较中会有自己独立选择和判断。
其实债券市场与股票市场之间是值得去观察的，不单单是资金面的杠杆效应，实际上债券市场也是对现金流定价，过去几年存款的搬家，使得收益比较偏安全的固定收益类产品，对那些搬家出来的存款非常有吸引力，所以固定收益产品发展很快。股票没有这个安全性，收益也不好，所以大家在减少配置，配置了股票的人，也都受了伤。
所以联系起来看的话，如果你有跨资产的配置能力，你可能在各个时期都能有相对好的收益。所以我们比较强调全市场的价值投资，就是把巴菲特在合伙制阶段的资产配置策略，加上他的价值投资风格在各个资产类别的应用，都要做出来。我们认为仅做股票是不完整的，尤其是在中国，甚至是挺危险的。以前投资工具少，策略上会有限制，但现在投资工具多了，对冲、债券、股权等都可以做，我们也有能力去做得很好。
私募排排网：你们会对一级市场和二级市场有所区分吗?
张峰：综合我们的业务，比较准确的说是我们在做价值投资，前年4月1号，我们跟巴菲特当面求证过，做价值投资就必须做全市场，全资产类别的价值投资，否则是不完整的，我们只做这一件事。
其实不是大家所想的，我们一会做二级市场，一会做PE，全资产类别的价值投资本身就是一件事，就是要买好的公司，不管是一级市场买还是二级市场买、并购买，都是一个原理。其他人把它分为几个类别，那是别人的分法，我们有自己的分法，这个我们是很清楚的。
私募排排网：你们都是同一个团队去做这一件事情吗?
张峰：是的，同一个团队同一个投委会，只有林劲峰总和我有否决权。我们看股票和看公司完全是同一个原理。我们不会因为它是股票，就放松对商业模式的研究，我也不会因为是做股权，就对市场可得的产业信息不关注。
投资需要独断专行不适合民主决策
私募排排网：投委会里只有您和林总有否则权，那你们怎么理解投研团队呢?
张峰：我们认为团队只是要起辅佐作用，真正起决定作用的还是在于核心人物。我们公司真正核心的还是林劲峰林总，是我们的CIO。价值投资不可能是多数人成功的，我们也不奢望研究员的能力会比林总强。这个行业不是一个团队作战就能赢的行业，而是少数智者赢的行业。
私募排排网：现在很多公司走团队化路线，您对这个怎么理解?
张峰：团队化是有道理的，但不要本末倒置，完全靠团队是靠不住的。如果人多回报就最好的话，那么工行的回报就会是最好的，或者公募基金回报是最好的，但这是不可能的。所以团队只是看起来安全，和高回报率却是两个概念。古今中外都证明了，有天才主持的基金才是回报率最高的，找到天才比找到所谓的团队要重要得多。
包括我们的股票池，很多公司认为是研究员挑，但我们不这么认为，我们认为是林总亲自挑，因为他做完了年报大量阅读和筛选工作，没必要让其他人做。
我们在投资方面是独断专行的，林总在判断一个东西时，不会理会任何人的反对。我们认为投资不适合民主决策，往往集体全票通过的投资一般都会亏损，独断专行是对能力的自信。
当初买长江电力的时候，涨势喜人，合伙人和朋友接连劝林总及时出手，他不以为然，不到合理价位坚决不动。到后来，干脆把手机一关，谁也不理，跑到图书馆看书去了。任尔东西南北风，我自岿然不动。后来在接近最高点的出手再次证明，他的判断是正确的。
团队没有了可以重新建，解散了再建也没什么大不了，但是有没有真正的高手很关键，为什么很多人引导你去思考团队的问题，是因为现在部分人没这个能力，他只能换一个说法把这个问题敷衍过去。
私募排排网：那你们的研究员平常工作主要是做什么?
张峰：研究员平常主要做基础的信息整理和一些事实的核实工作。我们研究员要求的背景各有不同，有在海外对冲基金做了五年的，之前有在IBM等实业公司呆过10年，他看TMT行业，会比很多人更能落地;有分析员在海外券商有五年的工作经验，选择公司偏价值投资;也有做咨询的，专门给PE做股权交易尽职调查，具有做股权的思路。
举这些例子是想说明，重要的不是他们原来一个模子的背景，重要的是他对价值投资有激情。激情是买不来的，要么你是信奉价值投资，要么你是随波逐流，但做eps预测的研究员不是我们希望得到的。
我们认为没有十年以上的投资经验，就不具备真正的深刻的做判断的能力。做分析和做投资是两件事，大部分卖方分析员没有在做投资，只做分析。所以我们对分析员要求是，第一：对价值投资有激情，持续的专注;第二：十年之内以研究为主，给他机会学习和观摩真正的高手如何做决策;第三：基本功抓实，比较务实，不要来虚的，不要人云亦云，独立的找到数据和事实的来源。
私募排排网：你们持股比较集中，现在很多标的也比较少变动，那现在出去调研多吗?
张峰：根据需要而定，我们如果要调研的话会做得比别人更深入。有些公司林总也跟踪了十几年了，调研的工作一直是在持续的，千万不能忽略这个过程。林总头脑里放的东西是无可代替的，万科他跟了二十多年，哪个分析员有这个功力。
我们调研得非常深入，比方买茅台股票，为了看茅台卖得到底怎么样，林总以前就到深圳的商场站了一个月，天天看谁来买茅台，和人瞎聊，聊到后来人家都以为他是卖酒的。调研了还不放心，为了参加茅台的股东大会，他从深圳飞到贵州，再坐汽车颠簸七八个小时跑到茅台镇。结果一到现场，发现来的只有他一个股东。最后，季克良、袁仁国等一干茅台高管对着他一个人做说明，这也让他从此和茅台结下不解之缘。如今，盈信集团2003年在茅台上的1200万投资已经有8个亿的市值，这是盈信最满意的一笔投资。
核心理念只有一个：安全!安全!安全!
私募排排网：贵公司的投资理念是什么?
张峰：安全是我们的全部思考，增长、成长、价值等其实都是安全的一部分。盈信团队23年不亏损的投资记录不只是运气，因为我们的核心理念只有一个：安全!安全!安全!
我们不清楚未来的经济走势，更不清楚未来的市场行情。我们不看重市盈率、净资产、盈利等大家所看重的指标，我们看重的正是大家所忽视的。我们喜欢把金鸡蛋放同一个篮子里，并好好看着。我们如鳄鱼般善于等待，但一旦猎物出现，我们会像豹子般迅速行动;我们更喜欢悲观情绪蔓延的市场和下跌的股价;我们崇尚价值投资，但是价值投资和长期持有没有太大的逻辑关系;我们会365天地努力工作，因为勤勉和专注是成功的关键。投资的境界需要台上一分钟台下十年功，我们亦乐在其中;还有最重要的是，我们希望我们的合伙人不要负债做投资。
私募排排网：你们对巴菲特价值投资的精髓是怎么理解的?
张峰：核心的精髓是安全的买到伟大的公司。知易行难，很少人做得到，这个标准非常高。第一，在少数市场出错机会的时候，很多人拿不出钱，这是他做不到的一个原因;第二，他不知道什么是好公司，好坏不分，好的跟伟大的也分不清楚。招行跟茅台哪个好，我们为什么08年时候卖了招行，没有卖茅台?茅台今天好不好?招行今天还好不好?什么是好公司没有标准，没这个眼光。第三，很多人不懂什么叫好的价格，PE便宜了是不是好价格啊?PB低于1是不是好价格啊?这些都是不一定的。
私募排排网：你们2008年卖出招商银行，没有卖出茅台的逻辑是什么?
张峰：盲目持有不是价值投资。我们在2008年4月市场高点卖出招商银行，以购入价5元/股(送配后成为2元/股)和出售价38元/股计算，整体回报率为4年19倍。此后即便股市重回2000点，我们也再未涉足招商银行。而与此鲜明对比的是，我们至今仍持有贵州茅台，从2003年入股后从未售出，按照现价计算整体回报率为持有8年65倍。
我们认为贵州茅台和招商银行是完全不同的。我们在2007年清空其他所有股票，包括招商银行，因为当时就判断金融危机之后，商业银行的基本面会发生变化。但是贵州茅台从没动过，因为明确白酒行业具有长期投资价值，茅台作为行业龙头拥有巩固的市场地位。以后，我们仍然会持有茅台。”
而其他包括招商银行、长江电力、天津港、五粮液等二级市场投资都因其内在价值受到经济环境影响，而被我们果断卖出。在我们看来，盲目持有不是价值投资，波段操作也不是价值投资，价值投资需要一种特立独行、不受任何干扰的性格，需要经得住等待的寂寞，需要看准目标后快速出击的执行力。
价值投资和趋势投资不可能结合
私募排排网：市场上很多人会说中国市场波动较大，投资环境和美国也不一样，价值投资不一定完全适用于中国?
张峰：我们完全按照巴菲特的价值投资在做，林总的成功也证明了在中国一定能够做好价值投资，只是大部分人做不好，但不代表这个策略是错误的。中国和美国的环境会有一样的地方，但价值投资的方法是有效的。
投资界有一个重力定律，就是长期年均打败指数2%-3%是非常难的事情，巴菲特的老师一辈子年均超越指数2%，巴菲特是10%左右，所以他成为世界顶级的投资人，而绝大部分人却做不到长期打败指数，这个定律不会因为在中国或美国发生变化。价值投资是超越这个的有效方法，做得好的话，在中国和美国都适用，但只有极少数人能做好。
私募排排网：现在国内大多基金经理都说自己是价值投资，但多是与市场趋势做结合，您怎么看?
张峰：我们认为价值投资和趋势投资不可能结合。当然，我们认为价值投资不等于长期持有，更绝对不等于不顾价格安全性频繁地去操作，这与价值投资是违反的。价值投资最核心的是买到的价格争取远低于它的价值，如果不是根据这个判断来做决策，怎么能叫价值投资呢?期待明天价格会涨得更高去买，而不是基于价格低于价值去买，就不是价值投资。
我们把和趋势投资做结合的做法叫伪价值投资。我们认为价值投资是很纯粹的，每一个判断都要经得起推敲，就是要判断公司价格低于价值。
私募排排网：您怎么看投资和投机?
张峰：我们认为投资绝对不能和投机画等号，我们比较反感现在充斥社会的投机氛围。相反，正是因为多年的投资生涯，跟一线的企业长期接触，让我们对搞实业情有独钟，对优秀企业家也非常尊重。
我们相信，实业、创新、企业家才能创造国民财富，而不是虚拟经济。中国现在必须依靠实业，依靠企业家，而不是金融，更不是投机。如果大家都搞投机，就会浪费中国的好机会，这对中国经济来讲就是个灾难。这个社会一定要非常尊重企业家，这也是我们一直以来在传播价值投资理念的重要原因。银杏基金的创始理念是“共创国民财富”。
投资三原则：杞人忧天守株待兔天长地久
私募排排网：你们的重点在研究公司，那做决策时候会否对宏观作出判断?
张峰：我们也会去看宏观，仅凭宏观做决策是不科学的，因为影响宏观的因素太多了，没有人能够准确的知道。我觉得宏观是需要了解的，我们更多还是应该从微观出发，来落实到每个具体的投资机会上做判断。
就如航行一样，不知道明天会否有暴风雨、海啸，所以要找一艘大船远航，而不是去猜测明天会风平浪静，找一艘小船远航，真的遇到暴风雨就会翻船。
私募排排网：在做投资决策过程中，你们会秉持着怎样的原则呢?
张峰：搞投资这么多年，我们主要坚持三个原则：第一、杞人忧天。要有忧患意识看到风险，投资之前老想着怎么不亏本。
第二、守株待兔。要像鳄鱼一样，长期守候，没有机会就等待，目标一出现就迅速出击。我们坚持不安全就不做，不会因为压力、诱惑而去做趋势，挣小波段的钱，我们认为做了就不是价值投资。我们不是纯粹为了赚钱，我们是为了实践价值理念，传播价值投资理念，如果挂羊头卖狗肉，这不是我们的初衷，所以我们能够坚持住。
第三、天长地久。一旦选定投资对象就希望长期发展，最好让我永远不要卖。我们出手很少，但一旦认准了，就出手很重，倾向于把所有鸡蛋放在一个篮子里。
四招选择优秀标的
私募排排网：你们在做研究的时候，会有定量的分析和定性分析，那在这两块当中，你们会更看中哪一方面呢?
张峰：都重要，但越到后面定量越不重要。定量的东西大家都能知道，但定性的东西则不一定都能了解清楚，我们更看重别人不知道或忽视的东西，甚至别人是错的，而我们很可能是对的东西，这些往往是定性的。
私募排排网：定性与定量这两个，你们主要关注核心的是哪些东西?
张峰：这个巴菲特讲过，护城河、未来现金流长期的稳定性、盈利性、成长性、管理团队、商业模式的竞争性、产业空间是否巨大、价格是否安全------，这些我们都是要考虑的，都是要做定量与定性的分析。
私募排排网：你们怎么选择优秀企业?
张峰：第一、看公司的生命力，重点是其长期盈利能力，即必须具备巨大的成长空间。
第二、看自己熟悉的领域，看自己能理解的商业模式、盈利模式。
第三、标的公司要有一支优秀的团队，特别是CEO很关键，公司的管理层要非常突出，团队具有强大的执行力。
第四、公司在所属行业中具有强大的产业规模，能抗衡同业竞争。
喜欢消费金融地产医疗行业
私募排排网：你们有没行业的偏好?
张峰：我们做我们熟悉的行业，喜欢的行业，赚过钱的行业。消费品、金融、地产、医疗，大消费的概念，我们都很喜欢，以这四五个行业为主。
私募排排网：你们是怎么看估值问题的，现在很多人说市场上大量股票被低估了，低估意味着什么?
张峰：低估只能相对于价值而言的低估才是有意义的低估，因为价格是你付出去的，价值是你拿到的，你要做合算的买卖，必须是你付出的要低于你拿到的，做实业也是这道理。
现在很多人把价格的下跌当做是折扣，价格跌了一半就是便宜，这个是错误的;或者说比港股便宜了，这个思路也是很模糊的、是错误;或者说故意的“刻舟求剑”，认为PE低于10倍就是低估，也是错误的。这些都是没有对低估做一个严格的界定，只有一个思路是最相关的，就是价值和价格的关系。只是现在市场上说的人多了，成为流行了，去思考这个问题的人就少了，投资需要独立思考。
私募排排网：刚才说到好的价格是比较难界定的，你们是怎么界定买入的时间点和介入的时间点?
张峰：就是要等待价格低于价值的时候。你对价值要有个判断，再则你就要等，这是个纪律性问题，很多人不是想不到，而是做不到。比如说可能很长时间内价格都在价值不够安全的范围，那你选择做还是不做呢?很多人说我做吧，我可以做做趋势;还有人说没关系，钱少赌一把;还有人说，跌了这么多了，可能是个底了，还不做个反弹。我们觉得这些思路都是对价值投资不坚定，不坚定的话做的就不是价值投资。
市场上只有两种风格，投资和投机，投资就是价值投资，没有灰色地带，给自己找很多方法说自己是A+B，这是没有意义的，是就是，不是就不是。
私募排排网：在中国往往好的投资标的，市场已经给出了很高的估值，会不会出现您看好的投资标的，但却等不到介入机会的情况呢?
张峰：只要有耐心和纪律性，机会是永远都能等得到的。投资的第一条是不亏钱，清楚了这一点就会愿意等，而市场上很多人都是为了来市场亏钱的，就没有必要坚持，没有把握却随时介入，而想赚钱的，就会愿意耐心等待。
私募排排网：要真正的做到这一点非常难!
张峰：所以不要相信有那么多的人能够真正做到价值投资，市场上很多都是伪价值投资。如果认为自己做不到，就把钱交给真正懂的人管理，选择的标准很简单，找那些有五年打败指数的人，而且不要期望能够找到很多人，也不要期望找到一个团队，找到一两个高手就足够了。美国、欧洲、中国都是这样的模式，如果找的标准错了，结果就是南辕北辙。
私募排排网：这理念牵涉到投资者心态问题，要怎样才能把投资心态锻炼好呢?
张峰：投资者要学会一个道理，告诉他什么是最赚钱的方法?复利是最赚钱的，爱因斯坦把它称为第八大奇迹。复利的特点就是不要亏钱，持续的赚钱，哪怕赚得慢，应该告诉他这个复利的特点。复利的第一特点是不要亏钱，第二个是要长跑，不要想短期，如果想短期的结果就是你根本赚不到钱，投资要把这个学过来。
他如果做实业，他能马上想过来，没有三五年的艰苦努力不可能取得成功，凭什么你做股票三个月就能成功呢?股票市场为什么难做就在于市场的诱惑太大，诱惑人去亏钱的诱惑很大，这也是很多实业家在股票市场上也亏了很多钱的原因。
最后在这个市场上能赢的人，一定是性格上、心智上，天生有抵抗的能力，这个注定是少数天才，不可能是一个团队。这种性格的人很稀少，市场上大部分人都是随波逐流，跟着市场起舞，而群体是盲目的，所以只有少数人赚钱。
安全是我们对投资的全部思考
私募排排网：你是如何理解风险的?
张峰：风险就是本金亏钱，才叫风险。安全几乎是我们对投资的全部思考，我们盈信团队23年不亏损的投资记录不是运气，因为我们的核心理念只有一个：安全!安全!安全!
在做投资决策前需要把相应的风险考虑进去，把握投资标的的安全边际很重要。比如一座桥，设计通过能力是10万吨，那就宁可让3万吨的车过去即可，超过3万吨的车就让它再等一等，留下7吨的空间是留给黑天鹅的。这样的安全垫，能够防范未来很多自己没有想到的，包括一些不太确定的东西。
私募排排网：做投资难免会出现判断错误，但如果出现这情况，你们的风控是处理的?
张峰：我们很少出现这情况，在股票市场上，来看，一共23年都没亏过钱，2003年到现在，所有盈信集团的交易记录我们都可以提供给公众。中长期持有的股票，没有一个是在亏钱的。要做到这个，你只能出手少，常出手的不可能是神枪手，神枪手一定是看准了，有把握了才出手，就这个道理。即使出现少数这样的情况，我们会依据基本面的变化来做买卖判断。
关于投资的十一个观点
私募排排网：关于投资，我们知道贵公司有十一个精辟的观点，请介绍做一个总结?
张峰：第一、安全是我们的全部思考，增长、成长、价值等其实都是安全的一部分。
第二、我们以往的投资业绩很辉煌，但这并不代表未来我们一定能够重复历史。
第三、我们不清楚未来的经济走势，更不清楚未来的市场行情。
第四、价值投资和长期持有没有太大的逻辑关系。
第五、我们不看重市盈率、净资产、盈利等大家所看重的指标，我们看重的正是大家所忽视的。
第六、我们喜欢把金鸡蛋放同一个篮子里，并好好看着。
第七、我们如鳄鱼般善于等待，但一旦猎物出现，我们会像豹子般迅速行动。
第八、我们更喜欢悲观情绪蔓延的市场和下跌的股价。
第九、我们会定期公布净值和报告，其他如投资对象、投资时机、投资原因等无可奉告。
第十、我们会365天努力工作，因为勤勉和专注是成功的关键。投资的境界需要台上一分钟台下十年功，我们亦乐在其中。
第十一、更重要的是，我们希望我们的合伙人不要负债做投资。
共筑国民财富做独特的资产管理机构
私募排排网：从公司层面来看，未来你们的规划是怎样的?
张峰：我们想做一个独特的资产管理机构。我们核心的文化和价值观，就是做好全市场的价值投资，我们的口号是共筑国民财富，我们不会去看重虚拟市场，泡沫的东西，不想从那里面赚钱，我们还是想盯着实业、创新、分工的深化，这些真正促进基本面的东西，我们跟他们一起赚钱，我们也帮助我们的投资人和他们一起赚钱。你要做投资界的冠军，你必须找到实业界的冠军企业，而且你必须把眼光放在这，这些最卓越的企业家，你要和他们一起做事业，这个是我们的想法。
第二点，我们要做好投资者服务这件事。中国有太多不诚信的事情，路演的时候忽悠得很好，真正到投资者回报的时候，相差甚远，沟通上也不够诚信。我们不会这么做，我们觉得诚信是资产管理界最重要的一件事情，我们存在的价值就是让投资者能够有好的回报，没有回报的话，都是在毁灭价值，那你的公司也就做不了长久。
所以和投资者的沟通要诚信，投资要勤勉尽力，说的投资风格就应该坚持，不要偏离，这些是他们买到的服务，我觉得这个应该努力去做，按我们的本心、我们已经实践过的套路去做。我们是最不可能偏离风格的一批人，因为盈信已经成功了，已经有了十年的心路历程。我们也只会说我们能够做到的事，从来不会在路演中承诺回报，我们只能用自己的风格，不断提高自己的水平，去把价值投资做好，这个我们可以做到。
私募排排网：以前你们管理的是自己的钱，没有外来压力，但现在募集产品后，会否存在外来压力而导致操作上的干扰呢?
张峰：我们选择适合我们理念的投资人，不认可我们理念的投资人，我们也不着急要他们的钱。我们希望每一个过来的投资人都能认可和签收合伙人理念，像当年巴菲特创立合伙制企业一样。尊重我们的投资理念，我们则一起做投资，不尊重的，不着急，我们不缺这部分资金。
私募排排网：在未来发展规划，关键在于要找到认可投资理念的投资人?
张峰：我们找合适的、认可我们投资理念的人，我们不想找那种希望找短跑冠军的人，因为短跑和长跑都出色是很难兼顾的。
投资，我觉得短跑意义不大，除非你明天或明年就想把钱全花了，否则还是长期增值的过程。短期比较难把握，长期则比较好把握，短期失败的例子比比皆是，长期成功的例子也比比皆是，所以要想清楚自己要什么，能要什么，再来找匹配的资产管理人，我觉得是比较好，而且标准只有一个：五年以上打败市场的业绩，没有长期的短跑冠军。
私募排排网：那您认为怎样才算是优秀的 私募基金 呢?
张峰：一个基金有没有投资业绩，我们觉得就两点：第一：有没有五年以上的业绩，并且打败指数;没有五年以上业绩不要谈，这个是很重要的。第二：我们坚决反对承诺业绩的，如果不是固定收益，你承诺也是忽悠，说了自己做不到的事情，那就不值得去信任他。所以任何承诺业绩的，我们都认为不值得去推荐。
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