工程项目管理业务手册

第一篇：工程项目管理业务手册

工程项目管理业务手册（施工管理阶段）内容介绍

【编辑语】（施工管理阶段）项目管理手册，施工方案审查、质量检查记录、过程控制、应急事件处理等编制详细，还有丰富表格和流程图，可供相关企业、单位、项目部编制管理手册借鉴参考。

施工阶段管理工作

项目部日常管理制度

1.对业主

A 周例会有关规定

附件 1：工程管理周报附件 2：会议纪要格式

B 专题报告会有关规定a设计说明会 附件 3：设计说明会会议纪要格式

B 专题报告会有关规定b施工方案说明会 附件 4：施工方案说明会会议纪要格式

2.对施工单位

A 日例会有关规定附件 1：日例会会议纪要

B 交底会制度附件 2：施工技术交底记录

C 安全大会有关规定附件 3：安全大会策划书

D 每周安全文明施工巡检制度附件 4：安全文明检查表

E 方案审批有关规定 附件 5：施工方案审查详表

F 材料报送有关规定 附件 6：送审型录 附件 7：送审流程图 附件 8：送审汇总表 附件 9：材料送审计划

3.对项目部

A 项目部内部会议有关规定附件 1：会议纪要格式

B 专业负责人会议有关规定附件 2：项目部专业负责人会议纪要格式附件 3：《项目部专业负责人会议记录》

C 专业内部会议有关规定附件 4：会议纪要格式

D 管理日记有关规定

E 旁站制度有关规定附件 5：旁站管理记录

F 项目部对工程部/公司的检查回应的有关规定附件 6：《工程部/公司整改回复报告》

G 人员效绩考核有关规定附件 7：事件联络制度—工程联系单

附件 1：联系单(与业主)A材料报审（有审核意见）附件 1：联系单(与业主)B事件联络

附件 2：业主厂内联系单 附件 3：联系单(与施工单位)附件 3：联系单(与施工单位)附件 4：工程联系单流程图文件管理制度

附件 1：文件编号规则附件 2：收发记录格式附件 3：文件目录格式附件 4：文件借阅记录过程控制制度

6.1.质量类

A 厂验制度

B 过程检查表格

6.2.造价类

A 工程变更统计

附件：《工程变更统计表》

附件：《变更工程量统计表》及示意图

B 造价控制制度 a合同通用文本

B 造价控制制度 b利润分析表

B 造价控制制度 c工程款多级审核制度的规定

B 造价控制制度 d施工单位报价及签证逐级确认的规定 附件：施工单位报价及签证流程图

6.3.进度类

附件：《进度控制流程》培训考核制度

7.1.对内培训制度

7.2.对外培训制度

7.3.考核制度

附件1：《对专业工程师评价表》

附件2：《总监对专业监理工程师评价表》应急事件处理制度

附件 1：现场质量问题（事故）信息反馈流程 附件 2：现场安全问题（事故）信息反馈

附件 3：火灾、爆炸、泄露发生时的紧急应变流程 附件 4：灭火器使用方法

附件 5：室內消防栓使用法

附件 6：事故发生的形式、原因

附件 7：常见事故预防办法

第二篇：《安防工程项目管理指导手册》

安防工程项目管理指导手册》

第一篇 项目管理与项目经理部 第一章 项目管理内容与程序 第二章 项目管理的组织机构 第三章 项目经理部组建与运行 第四章 项目经理部的内外关系及协调 第二篇 项目经理

第一章 项目经理职责任务和任职条件 第二章 项目经理承包责任制 第三章 项目其他主要成员职责 第四章 项目管理程序控制方法 第五章 项目初始阶段的主要工作 第六章 项目中期实施阶段的主要工作 第七章 项目结束阶段的主要工作 第八章 项目经理重要会议 第九章 项目经理重要报告 第三篇 项目计算机管理 第一章 工程项目管理软件PMs 第二章 项目的管理与控制 第四篇 项目论证与评估

第一章 项目可行性研究与项目评估 第二章 项目概况与建设必要性评估 第三章 市场分析与评估 第四章 项目建设规模评估 第五章 建设生产条件评估 第六章 技术评估

第七章 项目实施计划评估 第八章 管理评估与人力资源分析 第九章 投资估算与资金筹措 第十章 财务基础数据估算 第十一章 财务效益评估 第十二章 投资方案的比较与选择 第十三章项目不确定性分析 第十四章项目总评估 第五篇 项目设计管理和控制 第一章 设计管理

第二章 设计工作执行效果测量基准 第三章 设计费用/进度综合控制 第四章 设计质量管理与控制 第五章 设计基础数据 第六章 设计文件和资料的管理 第六篇 估算和费用控制 第一章 询价和报价管理 第二章 工程项目费用构成 第三章 估算类型与步骤 第四章 估算的编制

第五章 估算编制工作的职责分工 第六章 估算评审

第七章 风险分析和未可预见费 第八章 费用控制 第九章 定价程序 第十章 用户变更 第十一章 项目变更 第十二章 项目实施费用报告 第七篇 项目成本管理和会计核算 第一章 项目成本管理概述 第二章 项目成本预测 第三章 项目成本计划 第四章 项目成本控制

第五章 项目成本核算、分析和考核 第六章 会计核算

第七章 会计计账方法和计账程序 第八篇 项目进度管理和控制 第一章 项目进度计划概述 第二章 项目进度计划的编制 第三章 项目进度控制

第四章 项目进度计划执行效果报告 第五章 网络计划 第九篇 项目质量管理 第一章 项目质量概述 第二章 项目范围管理 第三章 项目质量策划 第四章 项目质量保证 第五章 项目质量控制 第六章 项目项目质量改进 第七章 设计控制 第八章 采购质量监控 第九章 施工质量监控 第十章 开车质量控制 第十篇 费用/进度综合检测 第一章 费用/进度综合检测原理 第二章 费用/进度执行效果趋势预测 第三章 费用/进度检测方法 第四章 检测程序

第五章 费用/进度综合检测举例 第十一篇 采购管理和材料控制 第一章 采购部的组织机构和职责范围 第二章 项目的采购组织和职责范围 第三章 采购工作基本程序 第四章 采购计划和采购进度计划 第五章 采买、催交、检验与运输 第六章 采购综合管理 第七章 采购进展情况分析 第八章 采购变更 第九章 采购分包管理 第十章 采购完工报告 第十一章库房管理 第十二章 材料控制 第十二篇 施工管理和控制

第一章 施工部门组织机构与主要职责 第二章 项目管理的组织、内容与职责分工 第三章 施工招标、投标 第四章 施工管理基础工作 第五章 施工计划 第六章 施工进度管理 第七章 施工安全管理 第八章 施工材料管理 第九章 施工技术管理 第十章 施工工程管理 第十一章 施工财务管理 第十二章 施工综合管理 第十三章 施工完工报告 第十三篇 项目安全管理 第一章 项目安全控制 第二章 项目安全管理内容 第三章 项目安全管理措施的实施 第四章 项目安全系统化管理 第五章 项目施工伤亡事故预防及处理 第六章 施工现场安全控制 第七章 项目经理安全生产责任制 第十四篇 项目经理管理常用资料 第一章 项目管理常用词语 第二章 项目管理常用表格资料 第十五篇 项目经理管理常用法规

第三篇：业务单、证、手册管理规定

业务单、证、手册管理规定

为加强公司的业务单、证、手册管理，保证有关业务的顺利开展，本着简便高效、安全、稳妥的原则，特制订本规定。□合同文本、合同及资金使用审批单第一条严禁盖发空白合同文本，如因情况特殊，确需盖发，合同监察员应将合同编号登记，并按合同的管理规定程序审批。事后，应将剩余空白合同及时核销。第二条各单位应备有合同登记本，由合同管理人员分门别类地将每一份合同的发生情况予以登记，并存有一份合同正本，便于查询和统计。第三条严格执行合同审批制度。签订合同前，业务人员应根据对内外合同情况，填妥合同标准文本及《合同及资金使用审批表》一式三份，按制度送有关主管领导审批。审批后，审批单连同合同正本一份，交业务管理部门保存备查，业务部门保存一份，供资金使用时申请付款用，另一份交财务部备查复核。□进出口货物许可证第四条凡需许可证进行进出口报关的，必须在合同签订前征得业管部的同意后方可签订合同。待货物报关后，将许可证交回总公司业务管理部存档备查。□有关海关手册第五条因来料加工、来件装配、补偿贸易、进料加工或企业成立时免税进口等设备而办理了海关手册的，海关手册应交所在单位的合同管理人员保管，不得遗失。各单位领导对海关手册应予充分重视，如管理手册的管理人员变动时，必须将手册及时移交。第六条“三来一补”项目应该在海关核发手册时同时签发的《加工贸易企业合同情况记录簿》(由公司业务管理部门保存)规定的有效期内完成。如果项目不能及时完成，应该在上述记录簿的有效期内凭记录簿、合同、项目延期协议书、海关手册到海关办理延期手续。第七条凭海关手册进

料，进件，不得超过海关手册中核定的进料、进件数量。如需超过，需事先报经原海关审核部门批准。第八条办理了海关手册的业务项目，进出口时必须凭海关手册报关，不得转为一般贸易报关出口。保税进口物资，确因特殊原因需在国内销售时，应经分管副总裁批准，并报原审批海关同意补办有关手续后方可进行。第九条加工完成的货物出口后第二个工作日，业务部门应及时填妥《加工贸易进出口货物合同销案表》一式三份，连同报关单、合同、海关手册及记录簿到核发手册的海关有关部门办理核销手续，不得延误。因工作延误所造成的一切后果，由业务经办人员和部门经理负责。销案后的回执联，应交手册保管人员存档备查。□商检证及放行单第十条放行单的抬头：业务部门在合同成交后，已通过公司申办了审批证或许可证的，放行单的抬头应为“××公司”。第十一条商检证及放行单的货名、数量应与实际成交合同及许可证的货名、数量和

合同号完全一致。业务承办人员在取得商检证及放行单后，应与合同仔细核对，严防发生差错，影响报关出货。□信用证审证记录及证下货物出口第十二条通知银行将信用证发到本公司后，均应由业务管理部审证并填妥《信用证审证记录及证下货物出口报关审批表》的审证记录部分。根据出货批数一式数份，由业务管理部存两份，其余交业务部门，业务部门借以要求客户修改信用证，并按信用证要求执行。第十三条每批货物出口报关前，业务人员应将上述审批表一联交业务管理部根据出货情况审批。业务管理部根据信用证要求及单据缮制和获得情况，签批是否出货的意见。第十四条证下要求的客户单据，或我方要求改证的，业务部门应保证在出货当日前获得，由业务管理部进行审核。单据不符的，不予出货。第十五条证下如需产地证、普惠制证书等由有关机关签发的证书，业务部应在出货日以前，将有关出货详细资料提供给业务管理部，以便

尽早制作，及时联系签发。业务部门在托运货物后获得的提单，应即时与信用证核对，发现有误应及时要求修正并及时将提单交业务管理部。□商品调拨单及出口收汇核销单第十六条业务部门应在出货前凭业务管理部签批了“同意出货”的《审证记录及证下货物进出口报关审批表》或凭已经验证的本票、汇票，通过财务部门开具商品调拨单。第十七条业务管理部凭商品调拨单核发《出口收汇核销单》，并通知报关人员报关出货。第十八条《出口收汇核销单》应妥善保管，不得遗失。出货以后，报关员应及时将出口收汇核销单交给该核销单的专职核销人员，并办好交接手续。第十九条核销单专职核销员应该在外汇管理部门规定的期限内，办完核销手续。□报关单第二十条货物出口后，报关人员应将报关单的退税联及时办妥并送交退税办理人员，办好交接签收手续。在办理退税联过程中，应将退税联妥善保管，不得遗失。第二十一条每批货物出口后，报关员应存有一份报关单或报关单的复印件Sc按月造册，以备查证。第二十二条报关单的填列必须与实际进出口货物情况完全一致，并不超过货物进出口许可证规定的数量、金额及运输方式等，也应该与许可证完全一致，特殊情况需特殊处理的，需经业务管理部门经理审批同意，否则，报关中所发生的问题，由有关业务人员负责。出处

第四篇：业务单、证、手册管理规定

为加强公司的业务单、证、手册管理，保证有关业务的顺利开展，本着简便高效、安全、稳妥的原则，特制订本规定。□ 合同文本、合同及资金使用审批单 第一条 严禁盖发空白合同文本，如因情况特殊，确需盖发，合同监察员应将合同编号登记，并按合同的管理规定程序审批。事后，应将剩余空白合同及时核销。第二条 各单位应备有合同登记本，由合同管理人员分门别类地将每一份合同的发生情况予以登记，并存有一份合同正本，便于查询和统计。第三条 严格执行合同审批制度。签订合同前，业务人员应根据对内外合同情况，填妥合同标准文本及《合同及资金使用审批表》一式三份，按制度送有关主管领导审批。审批后，审批单连同合同正本一份，交业务管理部门保存备查，业务部门保存一份，供资金使用时申请付款用，另一份交财务部备查复核。□ 进出口货物许可证 第四条 凡需许可证进行进出口报关的，必须在合同签订前征得业管部的同意后方可签订合同。待货物报关后，将许可证交回总公司业务管理部存档备查。□ 有关海关手册 第五条 因来料加工、来件装配、补偿贸易、进料加工或企业成立时免税进口等设备而办理了海关手册的，海关手册应交所在单位的合同管理人员保管，不得遗失。各单位领导对海关手册应予充分重视，如管理手册的管理人员变动时，必须将手册及时移交。第六条 “三来一补”项目应该在海关核发手册时同时签发的《加工贸易企业合同情况记录簿》(由公司业务管理部门保存)规定的有效期内完成。如果项目不能及时完成，应该在上述记录簿的有效期内凭记录簿、合同、项目延期协议书、海关手册到海关办理延期手续。第七条 凭海关手册进料，进件，不得超过海关手册中核定的进料、进件数量。如需超过，需事先报经原海关审核部门批准。第八条 办理了海关手册的业务项目，进出口时必须凭海关手册报关，不得转为一般贸易报关出口。保税进口物资，确因特殊原因需在国内销售时，应经分管副总裁批准，并报原审批海关同意补办有关手续后方可进行。第九条 加工完成的货物出口后第二个工作日，业务部门应及时填妥《加工贸易进出口货物合同销案表》一式三份，连同报关单、合同、海关手册及记录簿到核发手册的海关有关部门办理核销手续，不得延误。因工作延误所造成的一切后果，由业务经办人员和部门经理负责。销案后的回执联，应交手册保管人员存档备查。□ 商检证及放行单 第十条 放行单的抬头：业务部门在合同成交后，已通过公司申办了审批证或许可证的，放行单的抬头应为“××公司”。第十一条 商检证及放行单的货名、数量应与实际成交合同及许可证的货名、数量和合同号完全一致。业务承办人员在取得商检证及放行单后，应与合同仔细核对，严防发生差错，影响报关出货。□ 信用证审证记录及证下货物出口 第十二条 通知银行将信用证发到本公司后，均应由业务管理部审证并填妥《信用证审证记录及证下货物出口报关审批表》的审证记录部分。根据出货批数一式数份，由业务管理部存两份，其余交业务部门，业务部门借以要求客户修改信用证，并按信用证要求执行。第十三条 每批货物出口报关前，业务人员应将上述审批表一联交业务管理部根据出货情况审批。业务管理部根据信用证要求及单据缮制和获得情况，签批是否出货的意见。第十四条 证下要求的客户单据，或我方要求改证的，业务部门应保证在出货当日前获得，由业务管理部进行审核。单据不符的，不予出货。第十五条 证下如需产地证、普惠制证书等由有关机关签发的证书，业务部应在出货日以前，将有关出货详细资料提供给业务管理部，以便尽早制作，及时联系签发。业务部门在托运货物后获得的提单，应即时与信用证核对，发现有误应及时要求修正并及时将提单交业务管理部。□ 商品调拨单及出口收汇核销单 第十六条 业务部门应在出货前凭业务管理部签批了“同意出货”的《审证记录及证下货物进出口报关审批表》或凭已经验证的本票、汇票，通过财务部门开具商品调拨单。第十七条 业务管理部凭商品调拨单核发《出口收汇核销单》，并通知报关人员报关出货。第十八条 《出口收汇核销单》应妥善保管，不得遗失。出货以后，报关员应及时将出口收汇核销单交给该核销单的专职核销人员，并办好交接手续。第十九条 核销单专职核销员应该在外汇管理部门规定的期限内，办完核销手续。□ 报 关 单 第二十条 货物出口后，报关人员应将报关单的退税联及时办妥并送交退税办理人员，办好交接签收手续。在办理退税联过程中，应将退税联妥善保管，不得遗失。第二十一条 每批货物出口后，报关员应存有一份报关单或报关单的复印件SC按月造册，以备查证。第二十二条 报关单的填列必须与实际进出口货物情况完全一致，并不超过货物进出口许可证规定的数量、金额及运输方式等，也应该与许可证完全一致，特殊情况需特殊处理的，需经业务管理部门经理审批同意，否则，报关中所发生的问题，由有关业务人员负责。

第五篇：超市卖场营运业务管理手册

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超市卖场营运业务管理手册(1)

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、资信调查

1)由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2)对对方的经营规模进行调查并汇总；

3)对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；

4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

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5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8)对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

10)将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、竞品调查

1)各家分店中竞品的品种结构；

2)各家分店中竞品的价格；

3)各家分店中竞品的销售情况；

4)各家分店中竞品的促销状况；

5)各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6)各家分店中竞品的排面陈列情况；

7)各家分店中竞品的新产品销售情况；

8)竞品公司的物流配送管理情况；

3、评

估

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1)以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2)业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

3)总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

4)根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

5)根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

6)最后确定，并建立合作对象的管理档案；

7)评估的内容包括：

·对方的经营能力；

·对方的管理能力；

·对方的扩张能力；

·对方的信用状况；

·对方的物流配送能力；

·预估合作成本；

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·预估合作效益；

·预估合作潜力；

·预估合作风险；

8)评估等级为：

·优

·次优

·差

二、洽谈与合同签订

1、洽谈工作

1)初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

·与对方商品部负责人约定洽谈时间；

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

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·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

2)第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

·分公司经理和业务员准时赴约；

·带齐本轮洽谈所需的资料；

·将第一次洽谈的内容进行回顾；

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

·倾听对方的价格回馈；

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

·由分公司经理对部分内容进行作答；

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·由销售业务员对部分内容进行作答；

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

·倾听对方对我方作答的反馈；

·倾听对方对双方合作之保留意见；

·洽谈时间应控制在一小时以内；

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；

3)进场费用（略）

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4)第三轮洽谈

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·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

·选择洽谈地点；

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

·倾听对方对修正案的反馈；

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

·双方协商具体合作条款；

·协商供货价格；

·协商供货方式；

·协商结算方式；

·协商付款条件；

·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

2、合同签订

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·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

·总经理盖章签字；

·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

超市卖场业务的公共关系

三、客情维护与公关技巧

1、拜访制度

1)设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

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增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到；

2)设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3)销售人员每日工作流程管理

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·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡；

产品资料；

报价表；

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订单；

地图；

名片；

计算器；

笔；

工具刀；

双面胶；

POP海报；

2、关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

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定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

四、订单管理

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1、订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

2、订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

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·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；