家电培训零件

第一篇：家电培训零件

家电基础知识培训---零件

一、目的：加深对家电产品零部件的认识及要求

二、范围：塑料件、硅橡胶件、五金件、电器件、辅料。

三、要求：

A.塑料件：

1.原材料：一般为粒料，根据需要可经过配不同的色粉色母或直接造粒达到不同的颜

色效果；

2.成形原理：热熔成形，如家电产品的部份零件、无纺布等；

3.4.生产过程控制：

1)设备：设备及配套设施应正常，如设备运行平稳，定位准确，加热原器件预热

均匀，冷却水压充足，设务就定期保养维护；

2)模具：模具状态应正常，模具维护保养应及时（如导柱、滑块等活动部位及润

滑充分以保证活动顺畅），上机生产前应检查模具是否顺畅顶出复位是否到位，定位装置是否到位；水路是否通畅；

3)原材料：材料应符合要求，与生产卡标注材料牌号及色号相符，检查原材料质

量情况（是否有杂质）及回料添加比例；

4)生产：

一、注塑参数应按作业指导卡（充许有局部微调）进行，不得随意变动；

二、批量生产前应经首样确认合格后方可生产，首样确认条件为《零部件检验标准》的全部内容（尤其是装配，一定要充分试装-----相关零件及螺钉不能缺少）及相应图纸要求，首样确认流程为：生产确认合格后交由品质检验确认；生产过程中应定期零件的质量状态及设备模具运行情况，如有异常及时调整；

三、操作控制：A、每批生产首样应挂于机器旁以供参考，B、生产操作人员应对生产的每件产品的质量负责，即毛边要修整到位，需加工处理的部分应按要求进行修整（通常参照样品）；颜色不得有变化，应严格按外观标准进行外观检验严控制杂色、划伤、拉伤、气纹、顶白、收缩痕、缺料等不良情况产生；

C、对于需工装整形的零件，需用相应工装整后并充分冷却后方可包装；D、每次开模后应检察所有模腔的工件是否脱落，若因模具问题或机器问题而没有脱落的严关门合模操作，否则会撞坏模具，应及时通知调机人员进行检察；E、机器操作应严格按操作规程进行操作，不得违章操作，机器未停，操作者不得离开，若机器未连续生产，生产间隔在五分钟以上产射嘴需与模具脱离，以免因射嘴继续射胶而堵塞模具上的胶嘴，严禁未关门而进行合模操作；E、对料筒加料一定按生产指示单进行加料，不得加错料，对于回料的添加不得高于规定的上限（要求不高的内部件限外但要经技术部门确认或另行规定），5)包装储存：

一、塑料产品在包装前应充分冷却后方可进行包装（严格按《生产

作业指导书》进行），包装套袋应严格按要求使用，以破损或脏污的应及进更

换或清洗，以避免因操作不当导致产品变形等异常；

二、产品冷却时的摆放应

注意摆放方法及保持持相互之间的距离，以免因摆放不当而造成产品的变开或

划花，三、对于易变形的零件就用专用包装箱进行包装，如线路板按键支架、电子控制面板等要确保按键不变形需用专用包装箱进行包装；

三、包材对因破

损而不能对产品进行保护的应及进进行补充；

四、堆码层数就不超四层；因塑

料件有后收缩及变形现象；

五、储存周期不应过长，以七天以内使用较合适，超过七天的应由仓管报检进行复杳（检验要求按正常检验要求进行包括试装），合格的留库待用，不合格的由检验员进行标识状态进行处理，处理方案有两种：

对因尺寸变化过在或变形过于严重的进行报废处理，对于尺寸偏小经专门配套

还可使用的品质应在标识上注明由仓管生产配合进行配套使用。

6)检验：在对零件做完首样确认进行正常生产后应进行定期检验（执行人员：品

质、注塑管理人员---包括调机员），检验具体项目如下：

监督：对生产操作者进行监督检查，主要是操作规范检查，尺寸：尺寸符合图纸要求且满足装配要求。各部件结合间隙符合《成品检验标

准》要求。注：尺寸为零件自然冷却30分钟或水冷15分钟后量取的尺寸，装

配应按生产时的装配要求进行试装，即相关配件及紧固镙钉必需按装到位，否

则装出来的效果反映不出实际效果；尺寸控制原则是优先保证装配整体（包

括使用）效果其次才是外观，切忌一味追求外观而不考虑装配。

外观：与样品一致，无明显色变，杂质等不良现象；外观无明显伤痕，击痕，云纹，凹陷，脏污，污点，飞边，熔接痕，水纹痕等不良现象；刻度文字清晰，准确(如：量杯、蒸汽阀盖)。对于有颜色的零件还有色差要求：一般内销产品的色差要求在0.8以内，外销产品色差要求在0.6以内。

性能：

一、耐热性能：塑料件经受各材料本身的耐热温度2h后，不得有软化、明显变色等现象且球压痕直径小于2.0mm（原材料检验）；

二、气味性：在热

态状态下不能有不良所味；

三、与食物接触的塑料件必须为食用等级的材料即

符合国家的食品卫生要求（厂家提供证明），如内盖、蒸汽阀等。

四、耐用性：

塑料件应满足相应的使用要求如饭勺、汤勺折弯30度不得断裂；蒸笼在热态的情况下承重不应塌陷。

五、若是出品产品还应符合相应国家的食品卫生要求

（厂家提供证明或由专门机构检测）。

B.硅橡胶件：硅橡胶件一般为外购件，在控制环节中只有检验、仓储、生产、供应商管理

环节。

a)检验：

1)尺寸：尺寸符合图纸要求，并结合实际装配效果判定。硅胶件因材质软测量比

较困难，装配就显得尤为重要，对于通用性强的零件应全部试装合格后才通判

定合格；

2)外观：

1、色调与样品一致，无明显变色、杂色、杂质等不良现象。

2、无明显

伤痕、云纹、凹陷、污点、飞边、破裂、挂花、异物、灰尘、脱色、异色等对

外观有损的缺陷。

3、零件表面应光滑,分模面无飞边；

3、厂家对应标识清晰

可见如模具编号及供方编号等。

3)性能：材质手感柔软、1、弹性均匀，扯断伸长率不小于250％；

2、耐热性：经200℃X2h后应无发粘、老化及发臭现象；

3、煮水试验：经100℃X 2h纯水中后无明显析出物及异味；

4、耐热冲击性：在1Kg重物压缩状态下经200ºC× 2h后无明显变形，且不影响正

常使用；

5、密封效果良好，整机煮水2h无漏气等不良现象（若为通用零件应能在所有通用

产品上测试通过）；

6、经200ºCx4h老化实验后, 应无发粘、变色、老化、发臭及拉伸强度变化小于15%,硬度变化小于3º,形状无异常；

7、膨胀度:煤油浸泡12h后，再凉干4h后的重量不得比原重量≥67%；

8、硬度：见图纸要求。

9、与相关配件有装配要求的装配效果应符合要求如蒸汽阀插拔50次后蒸汽阀密封圈无脱落等不良现象（装成整机，冷态），煮水时蒸汽阀无顶出；电压力煲在使用后密封圈不经外力不得自动脱落；防滑件应满足整机防滑要求机而不得胶落；有阻尼要求的应满足整机的阻尼效果等；

10、若与食品接触必须为食用等级的材料。

b)仓储：

1、库存周期及堆码发货：因硅胶件质地软易变形，库存周期应控制在一个月

以内，堆码层数就不超过三层，生产发货应按先进先出的原则进行发货，以最大限度地控制因管理不善而导致的零件变形；

2、标识：零件应分区存放明确标识记录，以免零件件错发，在零件发放的同

时及时更新记录，以保证零件状态及数据的准确性；

3、不良品的管理：对不良品应专区管理并明确标识，在得未得到品质或技术

书面处理要求后不得擅自处理，严禁不良品上线；

c)生产：

1、首件确认，在生产前应由生产品质进行首件确认（原则上不少于三台），如有异常需及时与相关部门解决后方可上线生产；

2、过程控制：生产应切实做到自检、互检（仅对外观及装配效果验查），做到不合格的零件不装上产品；同时加强巡检；

3、现场控制：每次生产时与生产无关的零件应及时清理以免用错，不合格的零件及时退库；

d)供应商管理：

1)对来料不良情况及时反馈到厂家进行整改；

2)每月或每季度对所有供应商的质量情况进行评比，并对较差的进行考

核。

C.五金件：所有金属制品零件，包括金属喷涂件、电镀件、氧化件、浇铸件等

按加工种类分为自制件、外购件（委外加工件归属为外购件）。

a)自制件：

1.原材料：拉伸冲压件为片材或卷材；浇铸件的原材料为块状或粉状；杆柱状零件的原材料为棒料；弹簧等较细零件的原材料为丝状材料。

2.成形原理：一般为拉伸冲裁、卷曲、切削、锻打、熔熔浇铸而成。

3.主要性能指标：主要控制成份分析、硬度、延伸率等与加工及使用性能有关的部分

指标；

4.检验：

一、尺寸材料特性：

1)符合材料明细表规格及国标所规定的要求。

2)板材外形尺寸公差按GB1804-m级执行。

3)板材厚度偏差：板材厚度≤0.5的:T±0.02 ； 板材厚度＞0.5的: T-0.0

4二、外观

通用要求：外观无明显变形、毛刺、生锈、脱脂干净；

喷漆件：表面漆膜必须平整光亮、色泽均匀、漆层牢固，不得有划痕，起层剥

落、绉纹、底漆外露等缺陷。涂覆层颜色、花样与样件一致；

电镀件：镀层应光滑细密，色泽均匀，不得有斑点、起泡、针孔、气孔和脱落。

三、性能：

1.耐腐蚀性：

螺钉、垫圈、螺母、钢制板材、喷漆件、电镀件：在5%Nacl溶液中放置2

4小时或盐雾试验后，无腐蚀，生锈现象。（锈钢为10%Nacl）；

2、易加工性：应便于相应的拉伸、折弯、卷边、车削等，经相应的加工后应易卷

边，无折皱、拉破；

3、易表面处理性：经过加工后相应零件应易于后期的除油等后期工序。（间隔时

间不长于两天）。如铝制品、不锈钢制品的表面清洁；

4、寿命试验：经3万次开合试验后，无断裂、变形、弹力及自由长度减小等不良

现象，满足使用要求，与相关部件的配合效果符合成品要求。如弹簧、弹板等；

5、可装配性：与相关配件装配后应易装配，易固定，易导向。

6、材料成份：材料成份应符合送样确认要求或国标要求；

7、硬度：硬度应符合送样确认要求或国标要求；

8、延伸率：延伸率应符合送样确认要求或国标要求；

9、抗拉强度：抗拉强度应符合送样确认要求或国标要求；

10、相关要求：不同的零件根据处理手段的不同及所起作用不同需相应增加不同的检验要求，如金属件表面喷涂（详见内锅检验要求）、表面喷油漆的要求（划

格，硬度，湿热）、电镀件的要求（镀层厚度）、氧化件的要求（氧化膜厚，封

闭）

5、生产：

1)设备：设备及配套设施应正常，如设备运行平稳，定位准确，2)模具：模具状态应正常，模具维护保养应及时（如导柱、滑块等活动部位及润

滑充分以保证活动顺畅），3)原材料：材料应符合要求，与生产卡标注材料牌号相符，检查原材料质量情况

（是否有毛刺、气泡、凹坑、起皮现象）

4)生产控制：

一、原材料落料及摆放：原材料落料时应力争把毛刺控制到最小（不

定定期对刀口进行修整），对于铝材等软料，原片材在摆放时每片之间应加隔

隔线，以避免相互之间的磨擦划伤；

二、，检查片材的表面质量，周边不能有

过大毛刺（一般毛刺小于0。3的对拉伸无影响），表面无影响拉伸外观的不良，如气泡、起皮、锈斑、凹坑、麻点等；

三、表面涂润滑指，表面润滑脂就涂抹

均匀，跟据不同材料，润滑脂应厚薄适中以便于拉伸，偏厚偏薄都不利于拉伸；；

四、每道工序的尺寸进行确认以保证最终产品的要求（若模具有变动则相应工

序的尺寸会有变化，模具变动后，每道工序的尺寸需重新制定如外锅的第一次

拉伸高度、第二次拉伸高度、翻边高度、整形高度、最终成品尺寸等；

五、批

量生产前应经首样确认合格后方可生产，首样确认条件为《零部件检验标准》的全部内容（尤其是装配，一定要充分试装-----相关零件及螺钉不能缺少）及

相应图纸要求，首样确认流程为：生产确认合格后交由品质检验确认；

六、生+0.0

2产过程中应定期零件的质量状态及设备模具运行情况，如有异常及时调整；

六、生产控制原则：五金件的尺寸很多，不是所有尺寸都需要全部测量（首样确认

时要全部测量），过程检验只需检安装结构所需的高度即可，如外锅整体高度、翻边高度、圆度、各孔位及翻边完整、攻丝到位既可；

七、对于需多个工段完

成的零件，各工段产生的不良品由本工段修复合格后方可转入下个工段，同时

对上个工段的质量情况进行监督，以便于责任划分及问题解决；

八、各工段之

间的协作与配合：零件的加工周期有一个时间限制，各工段之间的时间衔接要

合理，若衔接不好则会给后工段的生产造成诸多不便，如内锅拉拉伸与清洗之

间的时间间隙应控制在48小时之内，氧化与涂装之间的时间间隔应控制在48

小时之内；

八、产品防护：零件要进行充分的防护，严格按作业指导卡执行如

铜内胆加工。

5)包装储存：对于薄壁件小零件除充分包装保护外不能堆码，对于高光零件一定

要充分保护如覆膜，加装隔板，套气泡袋或布袋等，对表面要求高且质软的零

件一定要按专门的要求进行防护，如铜内胆生产一定要按要求包装储存以最大

限度地减少不良品的产生。

6)监督检查：在对零件做完首样确认进行正常生产后应进行定期检查（执行人员：

品质、车间相关管理人员），检查具体项目如下：

尺寸：尺寸符合图纸要求且满足装配要求。

外观：表面脱脂干净，无脏污、变形、起皱、凹坑、砂眼、毛刺、生锈、伤痕、划伤等明显的缺陷；

操作防护：该工种具有一定的风险，操作者需具备一定的自我保护意识，如冲

压工一定用工具对工作进行取放，对于旋转加工的工位操作者需戴工帽及防护

眼睛，不得戴线状物套等。

设备模具：定期检查设备模具的运行状况，如定位的安装情况、模具的顶出复

位情况，相应部位应定期润滑。

D.电器件：电器件为重要原件，一般为外购件主要控制节点为来料控制及型式试验

1、分类：控制元件（如电路板、保险丝、传感器等）、线材（连接导线等）、显示原件（指示灯板等）、加热元件（发热盘、线圈盘等）

2、检验：

1)控制元件：

尺寸及功能：尺寸符合图纸要求，性能符合技术规格书要求（每批检验）

外观：各按键动作手感良好，动作力均匀，不得有按不到或顶死现象；

线路板及连接导线无破损、断裂、缺少连接线及焊错线现象，连接导线

颜色正确；电路板的强电部分的主要元件如继电器等要有认证且认证的有效性；焊点外观应光洁、平滑、均匀、无气泡、无针孔等。不允许有

虚焊、漏焊、连焊和脱焊，焊接后焊点没有助焊剂。端子型号规格正确，端子若是铆接则其铆接（拉力）符合要求

性能：

1.L、N与绝缘材料之间施加1250VAC/5mA 1min高压测试，不应出

现击穿或闪络现象

2.绝缘电阻均≥100 MΩ。

3.端子插拔力：第1次>60N，第6次>10N。

4.功能程序参考对应的电控规格书；时钟的偏差应小于2s/h。

5.高低温试验：按GB2423.2的相关要求，将线路板分别置于55±2℃、-25℃±2℃高低温条件下，不通电贮存2h。恢复1h后均应能正常

工作。

6.抗干扰试验：在电路板的输入“L”“N”两端，并联日光灯后，在启动器频繁动作下，电路板能正常工作。

7.高低压试验：给电路板分别通270V50Hz与160V50Hz的电压

应能正常工作。

8.潮湿试验：在25℃湿度为95°的环境中以额定功率能长期运行，或水蒸气蒸30min后，其功能正常。

9.温升试验：接1.27倍的额定功率连续工作12小时，各电子元件温

升不得超过45℃。

10.EMC检测：0.15MHz30MHz分别连续、断续干扰电压；30MHz

300MHz连续干扰功率及谐波电流

E.辅料：辅料为生产辅助用料主要有：拉伸用润滑剂、整机清洁用清洗剂、面贴用助粘剂、及抛光用抛光腊等；

1.检验要求：

1)质地均匀无杂质，对于液体则其流动性要均匀；

2)如有国标或企标应按标准执行；

3)辅助加工性：应利于相应工序的加工如拉伸润滑剂除有助于拉伸成形外还应易

于后期的清洗除油（原则上时间不超两天）；

4)单位用量：单位用量应在要求范围内（确认要求或技术文件要求）

第二篇：家电促销培训

家电促销培训

家电促销：

100个创意促销方案

第一章 价格——永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉 方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至 方案3.超值一元——舍小取大的促销策略 方案4.临界价格——顾客的视觉错误 方案5.阶梯价格——让顾客自动着急 方案6.降价加打折——给顾客双重实惠

第二节 奖品折扣

方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品 方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠 方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

第三节 会员折扣

方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠 方案11.自主定价——强化推销的经营策略 方案12.超市购物卡——累计出来的优惠

第四节 变相折扣

方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠 方案14.多买多送——变相的折扣

方案15.组合销售——一次性的实惠

方案16.加量不加价——给顾客更多一点

第二章 顾客——以人为本的促销艺术

第一节 按年龄促销

方案17.小鬼当家——通过儿童来促销

方案18.自嘲自贬——中年人追求实在方案19.主动挑错——打动老年顾客的心

方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人 方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节 按性别促销

方案22.英雄救美——打好男性这张牌

方案23.挑选顾客——商场促销的“软”招 方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求 方案25.“换人”效应——给女性不一样的感觉 方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章 方案27.“情人娃娃”——让单身女性不再孤单

第三节 心理与情感促销

方案28.货比三家——顾客信任多一点

方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费

方案30.能者多得——引诱推销的法宝

方案31.档案管理——让顾客为之而感动

方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你 方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放

第三章 热情，燃起永不言败的销售激情

第一节 摆设促销

方案34.“绿叶”效应——新鲜水果自有顾客来 方案35.混乱经营——乱中取胜的好办法

方案36.货比好坏——好货需要劣货陪

方案37.排位有诀窍——便宜的总是在前排

第二节 包装促销

方案38.故弄玄虚——满足顾客的档次心理 方案39.心心相印——用来见证爱情

方案40.齐聚一堂——搭配出来的畅销

第四章 广告——引起轰动的促销捷径

第一节 店铺广告促销

方案41.现场效应——在现场为自己做广告 方案42.暗示效应——让顾客自以为是

方案43.点名效应——让顾客关注自己的品牌 方案44.对比效应——让顾客看到实际效果

第二节 媒体广告促销

方案45.“夸张效应”——吸引顾客的眼球 方案46.巧用证人——真正的活广告

方案47.名人效应——让名人为店铺做广告 方案48.搭顺风车——借力取胜的捷径

第三节 公益活动促销

方案49.温情一元——超市卖场的助学之旅 方案50.免费领养——把奖品变成领养权

方案51.“买”来的学费——另一种形式的助学促销 方案52.希望商场——把让利变成孩子的希望

第四节 公关活动促销

方案53.破坏效应——让顾客真正放心

方案54.效果展示——让质量自己说话

方案55.消费卫士——迎合顾客心理做文章 方案56.传声筒——让顾客帮你促销

第五章 节假日——黄金时间的攒“金”技巧

第一节 传统节日促销

方案57.新年红包——春节礼品促销

方案58.非常1+1——清明节鲜花促销

方案59.五五有礼——端午节粽子促销

第二节 外来节日促销

方案60.情人价格——情人节花饰促销

方案61.平安是福——平安夜苹果促销

方案62.圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销

第三节 特定人群假日促销

方案63.三八彩头——妇女用品促销

方案64.快乐童年——儿童节玩具促销

方案65.亲情厨具——让您的母亲更轻松

方案66.含蓄父爱——父亲节礼品促销

方案67.尊师台——尊师重教的创意促销

第六章 主题——无中生有的促销魔法

第一节 开业促销 ／152

方案68.大派“红包”——见者有份的促销策略 方案69.疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺 方案70.步步高升——寓意双关的游戏促销

第二节 店庆促销

方案71.积分优待——真情回馈老顾客 方案72.自助销售——招揽更多的新顾客 方案73.有奖征集——店庆提升影响力

第三节 其他主题促销

方案74.金上添金——用金色来吸引顾客的眼球 方案75.店铺植物园——让环保记住顾客的名字 方案76.幸福五胞胎——愿顾客幸福常在第七章 店员——所向披靡的促销利剑

第一节 服务人员促销

方案77.美女效应——让顾客美不胜收 方案78.侏儒餐厅——一笑而过的新鲜 方案79.爱美之心——抓住女性的攀比心理

第二节 促销人员促销

方案80.另类模特——别开生面的促销场面 方案81.美丑分明——给人震撼的视觉效果 方案82.双赢模式——做好促销员的文章 方案83.人情促销——满足顾客的情感需要 方案84.沉锚效应——促销员的服务语言创意

第八章 服务——锁定客户的促销方式

第一节 售前服务促销

方案85.样品派送——更直接的试用感觉 方案86.适当越位——多给顾客一点儿 方案87.欲取先给——店铺服务的取舍之道

第二节 售中服务促销

方案88.自选餐厅——一切都是为了服务顾客 方案89.将错就错——让顾客都觉得满意 方案90.依样画瓢——给顾客一个思路 方案91.按需供应——不让一个顾客失望

第三节 售后服务促销

方案92.榜上有名——给顾客最好的服务 方案93.有求必应——想顾客之所想

方案94.无理由退货——赢得声誉的服务方案

第四节 免费服务促销

方案95.免费服务——一种超前的感情投资 方案96.额外服务——真心诚意为顾客服务 方案97.涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺

第五节 其他服务促销

方案98.请君入店——小服务带来大利润 方案99.栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺

第三篇：家电导购员的培训

家电导购员培训范本、浅谈商场家电导购员培训、怎样进行家电导购员培训

改革开放以来，社会主义市场经济体系的逐步完善推动了我国市场繁荣和经济的快速发展。同时，也引发了厂商间日趋激烈的市场竞争，尤其是面对广大消费群体的家电行业，首当其冲地达到白热化程度，近年来的“彩电大战”、“冰箱大战”、“空调大战”加深了商家“市场既是战场”的营销理念。

家电行业走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各个阶段，竞争逐步推向终端，商场(泛指商品出售场所，亦称卖场)便成为商战的主战场，商场的竞争变得最为直观和激烈，企业在商场的经营形象体现了企业营销管理的运筹能力和执行力。

有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。今天的家电商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化，加上家电产品科技含量相差无几，如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵，他们进行着一场与家电同行争夺顾客购买行为的战斗，导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存与发展。为此，笔者认为当前企业加强导购员队伍的建设十分必要，根据本人四年多从事导购员管理工作的实践，对商场家电导购员素质培训谈以下几点粗浅的看法。

一、企业应重视导购员培训工作

导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的职责，也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能，导购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业，在销售产品的同时，提高企业在市场上的知名度，使公司的商誉不断地增值；另一方面，因导购是处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触，能及时了解家电同行和顾客产品使用情况信息，并迅速反馈回企业，为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。因此说，优秀的导购员更应是企业的品牌代言人和市场调研员，他们在企业中的作用尤为重要，为此，企业应重视导购员的培训工作。

国内厂家导购队伍形成较晚，大部分仍处于松散型经验管理阶段，导购人员管理相对滞后。作为高度市场化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向，与国外相比，无论在导购队伍的素质及管理水平上都有较大差距。我国加入WTO后，随着国外跨国公司、连锁店和分销商的进入，将使国内家电市场本已竞争激烈的局面，更是雪上加霜。为此，我认为当前家电导购员的素质急

待提高，加强企业导购队伍的培训势在必行。另据有关资料显示，由于我国导购员素质提升空间较大，对于导购员的投资，如必要的培训等，可提高5—10倍的销售量，能为企业带来可观的经济效益．

二、如何做好导购员的培训

目前，国内家电企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度，导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。为此笔者对如何做好家电导购员培训有以下几点见解：

1、全过程培训管理

一般企业的导购员都是由人力资源部门管理，导购员的培训也应由该部门组织全过程培训，所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升等环节的培训。例如：导购员招聘时除对其文化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外，还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范等内容的培训。

2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度化

导购员培训是一个系统工程，它涵盖企业用人的全过程，因此，必须坚持规范化、程序化、制度化的原则。所谓规范化是指根据导购员的职位分层次进行培讥根据销售的产品种类分别培训等。程序化是指在招聘、工作调动和提升时所进行的相关培训。制度化是指把导购员培训列为企业人才培训计划中的重点，并制定相关保证措施和办法。

3、导购员培训可采取多种形式

导购员培训有多种形式，目前，企业主要采取办学习班的形式较多，其它还可以采取经验介绍、外请教师讲课和自身培训等。

三、导购员培训的内容

导购员培训是为了迅速提高其综合素质和能力，最终目的是促进企业产品销量的增加，不断扩大产品的市场占有率和份额。培训的基点应遵循“以人为本”的原则，学习国外的行为科学管理模式，注重培养导购员的事业心、责任感、忠诚度和能征善战的团队精神。培训内容应有以下几个方面：

1、企业文化培训

企业文化是导购员培训的一项重要内容，但不能把它视为丰富导购员的广告词或产品的附属卖点，只起到简单的促销作用，而是让导购员融入企业文化的氛围中，对企业和企业文化产生强烈认同感和自豪感。由于工作岗位的原因，导购员往往处于终端卖场，无论在地理上还是在心理上都与企业总部或分公司存在很大距离，自觉不自觉地把自己排除在公司之外。而对导购员进行企业文化的培训，拉近了导购员与公司的心理距离，使他们感到虽然远在全国各地，后面却有强大的公司后盾关心和支持着他们，不再是一些散兵游勇在卖场孤军奋战，增强了他们在导购工作中的自信心和对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。

在我们的培训工作中，还应详尽、系统地介绍公司的创业历史、发展概况、荣誉奖项、认证证书和战略规划等，不管是大企业还是小企业，只要认真分析和研究，都能找到属于本企业，并能明显区别其他企业的特点和亮点。恰恰许多公司忽视了这些方面的培训，特别是公司的战略规划等一般不会对导购员宣讲。但他们没有认识到，企业的荣誉和奖项不仅可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以使他们拥有与企业相同的自豪感。

企业文化及其他情况的培训作为导购员培训的首要内容，尤其应作为新招聘导购员岗前培训的主要内容，鉴于企业是不断变化和发展的因素，培训也应动态进行，随着企业文化的变化，利用导购员例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息，每季度开展一次完整的企业文化系统培训。

2、导购员职责和行为规范培训

导购员是企业在终端卖场一线员工，所面对的是广大家电消费者，他们的一言一行代表企业的形象，直接影响着顾客对企业及产品的信誉和认可度。因此，对导购这两方面的培训就显得尤为重要。

完整的导购员职责规范培训，不能局限于按公司内部对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。

基于导购员的多重身份，优秀的导购员还必须进行严格的行为规范培训。导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站姿站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。要制定相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督检查。

3、导购员销售技巧培训

对于导购员产品销售技巧，许多人从不同角度做出不同的阐述，如：掌握产品基本知识、观察顾客消费动机，介绍企业产品卖点、诱导消费者购买行为等等，但目的只有一个，把产品卖出去。由于文章篇幅有限，在这里笔者仅提出“换位推介法”。所谓换位推介法，实质上就是站在消费者角度上推荐和介绍该买明哪种产品，采用这种方法可使顾客感到导购员在为自己着想。如果再结合企业产品“亮点”介绍，产品促销效果一定很好。

四、导购员培训今后的发展趋势

随着社会科技不断进步，导购员培训出现两种发展趋势，即信息化和个体化培训。

1、导购员的信息化培训

由于企业的产品销售活动进入网络，包括企业与导购员间的销售局域网、网上购物的国际互联网等，产品销售微机联网，减少了销售环节，缩短了销售周期，节约了销售费用，提高了企业经济效益。为此，要求导购人员尽快学习网络知识，熟练掌握网上销售的技巧。

2、导购员的个体化培训

目前，导购员培训基本采用企业办班的形式，今后，将逐步转向个体化培训。这个问题不难理解，由于家电卖场是同行比较集中的地方，每个导购员的销售效果不一样。因此，导购员要想尽快掌握销售技巧，他首先要向卓有成就的竞争对手学习，只要用心，每天都能学到宝贵经验。

上述是笔者对家电商场导购员培训的粗浅体会，总而言之，商场家电导购员素质的高低决定着企业营销成果，面对国内外激烈竞争家电市场，我们导购员的能力急待提高，一个成功的企业是与拥有优秀的导购员队伍分不开的

第四篇：家电促销员培训手册

家电促销员培训手册

一、售点生动化

1、出样：以出样最大化为原则，合理利用商场给予的有效空间。根据最大化的原则，商场导购和公司业务人员以及各地区的经销商可根据商场提供的场地及当地的畅销型号进行出样。在售点一般为了能生动化的进行销售，基本上每个商场都要求有演示机，有了演示机促销人员就能在销售中更能形象化的为顾客演示和操作，对销量的提高有一定的帮助。

2、现场布景：焦点必须有宣传单页、海报、立牌、机身贴、售后服务卡等POP。促销人员应保持现场的洁净，灯箱的亮度，旧的POP要及时清除干净，样机上不准留下印痕。新POP要与样机实物一致，要严格按照公司CI手册效果图布置，不准任意粘贴。

二、真机演示应注意的细节

演示机既不是实体机也不是空壳机，促销人员在演示真机时应根据说明书的要求规范操作，让消费者在看的过程中了解演示机型的工作原理和工作的过程，以便唤起其购买的欲望。而演示机的摆放也很重要，一般演示机都会摆放在靠近人行通道或显眼位置，使其在操作过程中让整个卖场都

处于演示的过程中。

三、专柜管理规定

1、根据商场专柜的实际怀况，按照产品陈列指引，做好专柜的产品陈列

2、爱护专柜产品，小心轻放，避免产品的损坏

3、严格按正确的产品操作方法进行产品示范，示范完毕立即进行必要的清洁工作，并放回原陈列处

4、每天擦拭展品，保持产品的干净整洁

5、根据产品的销售情况，在专柜存放少量产品，存量不足时，应立即到商场仓库提取

6、注意专柜库存产品的保养工作，防潮、防尘、防盗

7、随时留意商场的库存量，存量不足应立即通知零售主管和商场有关人员，进行补货工作，并跟进补货工作的进展

8、每日填写产品销售记录，必须准确，及时、不得漏项，并请专柜柜长或商场有关人员签字确认，每月月底将完成的零售报表交零售主管进行数据汇总

9、如发现专柜展品有质量问题或破损，应立即更换，并通知商场、零售主管或售后服务部进行处理

10、根据专柜需要，向零售主管提出领用宣传品的种类和数量并做好记录

11、根据专柜实际情况，按照宣传品陈列指引，做好摆放工作

12、正确使用宣传品，注意控制使用数量，以免造成浪费

13、做好本专柜的宣传品的库存管理工作，保护库存的宣传品防潮防尘

14、过期不再使用的宣传品或数量多余的宣传品，须交回零售主管

15、注意收集本柜台其他品牌的宣传品，并与零售主管研究，提出好的宣传品改进建议

16、正确领会促销活动的意图，了解其执行方式

17、按照促销要求，进行专柜的装饰和改善，并按要求陈列好促销产品和宣传品

18、积极配合促销工作在专柜的执行，促进特定产品的销售

19、按照促销工作的需要和本专柜的预算，使用足够的促销礼品

20、按照促销计划的要求，进行礼品摆放

21、保养好展示的礼品，保持展示礼品的干净整洁

22、做好礼品发放工作，严格按照促销规定执行，并进行登记

23、礼品数量不足时应及时通知零售主管进行补足

24、促销活动结束后，未发放完的礼品应交回公司

25、注专柜灯箱灯具等设备的维护，包括本商场内专柜以外的飞利浦宣传设备的维护，保持干净整洁

26、如有设备损坏，应立即通知商场维修，如有需要，应通知零售主管

27、根专柜的实际运作情况，提出设备及摆设方面的改善建议

28、根据零售报表的要求，认真填报专柜有关数据，月底交零售主管

29、注意收集竞争对手的销售数据，并填报有关报表

30、在专柜设立台帐本做好货物记录，在缺货时能及时通知业务主管，做好补货跟进工作

31、加强与商场售货员的关系，对其行为加以影响，并获得最大的支持和帮助

32、注意商场场本身的经营情况的监测，收集有关信息，并报零售主管

33、协助零售主管及客户管理人员，改善与商场的贸易关系，以使专柜功能更好地发挥

第三部分 销售技巧

为了能更好的帮助大家提高销售的质量和销售目标的完成，公司为大家提供了一些在销售时应注意的一些细节问题及销售技巧供大家参阅：

1、接近顾客的七种时机

（1）顾客注视特定产品的时候

（2）用手触摸产品时

（3）顾客表现寻找产品的时候

（4）与顾客视线相对时

（5）顾客与同伴交谈的时候

（6）顾客放下手袋的一段时间内

（7）探视展台或展柜的客人

2、推销产品时应采取的步骤

（1）吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。

（2）充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。

（3）激发顾客的购买欲望。

（4）促使顾客采取购买行动。

3、推销产品应遵循的原则

（1）指出使用产品给顾客带来的益处

（2）把顾客的潜在需要与产品联系起来

（3）通过产品演示，比较差异，突出优点

4、介绍产品时的一般技巧

（1）耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题；

（2）以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心；

（3）用语应表示尊重；永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气；

（4）拒绝场合应用对不起和请求性的语气；

（5）不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；

（6）在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。

（7）推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；

（8）给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；

（9）尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感；

（10）尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。

（11）尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；

（12）充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。

5、顾客的分类

一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：

（1）白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物要求新颖、独特、与众不同对价格的多少并不在乎。

（2）金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简单不必花太多的时间去研究操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情。

（3）蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济实用的，（4）最后一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有前面几类人的高，但他们任然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。

6、注意事项：

（1）不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客1—1.5米左右。

（2）介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。

（4）不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。

（5）只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。“先价值，后价格“是处理价格问题的最基本原则。如果顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。但如果顾客坚持要求立即回答价格问题，促销员应该立即回答，切不可避而不谈。

（6）如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

（7）要避免谈论己方的竞争对手。如果不可避免的谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。

第四部分： 服务篇

一、顾客是谁

A、顾客是商业经营中最重要的因素

B、顾客是公司财富及个利益的来源

C、顾客是公司一个组成部分

D、顾客需要你的引导和帮助

E、顾客不是有求于我们，而是我们有求于他

F、顾客不是与争论或斗智的人

G、顾客应该受到最高礼遇

二、我们的服务

A、传递公司信息

B、了解顾客对商品的兴趣和爱好

C、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品

D、向顾客介绍所推荐商品的特点

E、向顾客说明买到此种商品后带来的好处

F、回答顾客对商品提出疑问

G、帮助顾客解决问题

H、说服顾客下决心购买商品

I、让顾客相信购买此种商品是明智的选择

三、客户喜欢的促销员

A、热情友好，乐于助人

B、提供快捷的服务

C、外表整洁

D、有礼貌和耐心

E、介绍所购商品的特点

F、耐心地倾听顾客的意见和要求

G、回答顾客的问题

H、提供准确的信息

I、帮助顾客选择最合适的商品和服务项目

J、关心顾客的利益，急顾客所急

K、竭尽全力为顾客服务

L、记住顾客的偏好

M、帮助顾客做出正确选择

四、服务的承诺

执行国家《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《部分商品修理、更换、退换责任规定》、产品服务执行国家新三包规定。

五、售后服务的接待

1、售后服务程序

（1）产品使用、维修的咨询（来电、来函、现场访问）、顾客咨询处理、顾客咨询记录；

（2）问题产品的投诉处理。

第一种情况

投诉原因：产品本身无质量问题，但颜色、型号等不合顾客意愿的。

处理程序：询问 → 检查票据与产品 → 提供参考意见 →现场服务挑选。

备注：一般不实行退货只能换货，对超过规定时限（按《消费者权益保障法》界定）的产品，若确实未使用过，应予换货，但提醒顾客有时间限制。

第二种情况

投诉原因：明显质量问题的产品。

处理程序：询问事由 → 检查票据与产品 → 完成质量投诉记录 → 退换货。

内部流程：开退货单 → 退上级经销商 → 退公司。

备注：对经商场检验部门检测，确实有明显质量问题的产品，在确认其在保质期内（按商场规定）的情况下予以退换货。

第三种情况

投诉原因：质量问题原因不详的产品。

处理程序：询问事由→检查票据与产品→完成质量投诉记录→售后服务中心（退货或折扣处理）→质检部门→返修→返还给顾客

备注：折扣处理须凭质量投诉记录，经上一级供货单位确认，予以补差。

2、售后服务技巧

（1）接待

促销员须以热情、真诚的态度接待前来投诉的顾客。将顾客引至一旁，以免影响店内的销售。

（2）倾听

仔细并耐心地倾听顾客的不满及抱怨，给予顾客发泄的机会，并点头表示理解。切忌随意打断、争辩、或表现出满不在乎的神情。

（3）道歉

因为顾客永远是对的，所以无论顾客是对是错，你都必须向顾客道歉。

（4）规范用语：

“非常抱歉，我们给您造成了这些不必要的麻烦。”

“您放心，我们一定会尽快解决您的问题。”

六、售后投诉

（1）处理

促销员在处理投诉时必须兼顾顾客和公司双方的利益，酌情进行灵活处理。

（2）退换范围内产品

促销员须快速给顾客调换产品，或办理退货手续。处理完后，须再次向顾客道歉。

（3）无法退换的商品

促销员必须将不能退换的理由清晰地向顾客进行解释，再次向顾客道歉，以取得客户的谅解。

有争议而无法解决的投诉

促销员无法自我解决顾客的投诉时，应立即与售后服务部进行沟通，请售后服务部帮助解决争端。

（4）填写投诉表

促销员处理完投诉后，应如实填写投诉表，将其存档备案，以免再次发生类似状况。

七、售后服务记录

1、用户来电/ 来函/来访登记表

2、顾客咨询记录/质量投诉记录

3、售后服务汇总表/售后服务分析报告

八、产品保修期限

产品名称 整机保修年限 主 件

烟机 一年 电机三年

灶具 一年 火盖、阀体、炉头三年

浴霸 一年 加热灯三年

饮水机 一年 无

电饭煲 一年 无

电磁炉 一年 高压板、低压板、IGT板二年

榨汁机 一年 无

风扇 一年 电机两年

热水器 一年 内胆三年

第五篇：商场家电导购员培训

商场家电导购员培训：如何做好家电导购员的培训

改革开放以来，社会主义市场经济体系的逐步完善推动了我国市场繁荣和经济的快速发展。同时，也引发了厂商间日趋激烈的市场竞争，尤其是面对广大消费群体的家电行业，首当其冲地达到白热化程度，近年来的“彩电大战”、“冰箱大战”、“空调大战”加深了商家“市场既是战场”的营销理念。

家电行业走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各个阶段，竞争逐步推向终端，商场(泛指商品出售场所，亦称卖场)便成为商战的主战场，商场的竞争变得最为直观和激烈，企业在商场的经营形象体现了企业营销管理的运筹能力和执行力。

有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。今天的家电商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化，加上家电产品科技含量相差无几，如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵，他们进行着一场与家电同行争夺顾客购买行为的战斗，导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存与发展。为此，笔者认为当前企业加强导购员队伍的建设十分必要，根据本人四年多从事导购员管理工作的实践，对商场家电导购员素质培训谈以下几点粗浅的看法。

一、企业应重视导购员培训工作

导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的职责，也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能，导购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业，在销售产品的同时，提高企业在市场上的知名度，使公司的商誉不断地增值；另一方面，因导购是处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触，能及时了解家电同行和顾客产品使用情况信息，并迅速反馈回企业，为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。因此说，优秀的导购员更应是企业的品牌代言人和市场调研员，他们在企业中的作用尤为重要，为此，企业应重视导购员的培训工作。

国内厂家导购队伍形成较晚，大部分仍处于松散型经验管理阶段，导购人员管理相对滞后。作为高度市场化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向，与国外相比，无论在导购队伍的素质及管理水平上都有较大差距。我国加入WTO后，随着国外跨国公司、连锁店和分销商的进入，将使国内家电市场本已竞争激烈的局面，更是雪上加霜。为此，我认为当前家电导购员的素质急待提高，加强企业导购队

伍的培训势在必行。另据有关资料显示，由于我国导购员素质提升空间较大，对于导购员的投资，如必要的培训等，可提高5—10倍的销售量，能为企业带来可观的经济效益．

二、如何做好导购员的培训

目前，国内家电企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度，导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。为此笔者对如何做好家电导购员培训有以下几点见解：

1、全过程培训管理

一般企业的导购员都是由人力资源部门管理，导购员的培训也应由该部门组织全过程培训，所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升等环节的培训。例如：导购员招聘时除对其文化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外，还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范等内容的培训。

2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度化

导购员培训是一个系统工程，它涵盖企业用人的全过程，因此，必须坚持规范化、程序化、制度化的原则。所谓规范化是指根据导购员的职位分层次进行培讥根据销售的产品种类分别培训等。程序化是指在招聘、工作调动和提升时所进行的相关培训。制度化是指把导购员培训列为企业人才培训计划中的重点，并制定相关保证措施和办法。

3、导购员培训可采取多种形式

导购员培训有多种形式，目前，企业主要采取办学习班的形式较多，其它还可以采取经验介绍、外请教师讲课和自身培训等。

三、导购员培训的内容

导购员培训是为了迅速提高其综合素质和能力，最终目的是促进企业产品销量的增加，不断扩大产品的市场占有率和份额。培训的基点应遵循“以人为本”的原则，学习国外的行为科学管理模式，注重培养导购员的事业心、责任感、忠诚度和能征善战的团队精神。培训内容应有以下几个方面：

1、企业文化培训

企业文化是导购员培训的一项重要内容，但不能把它视为丰富导购员的广告词或产品的附属卖点，只起到简单的促销作用，而是让导购员融入企业文化的氛围中，对企业和企业文化产生强烈认同感和自豪感。由于工作岗位的原因，导购员往往处于终端卖场，无论在地理上还是在心理上都与企业总部或分公司存在很大距离，自觉不自觉地把自己排除在公司之外。而对导购员进行企业文化的培训，拉近了导购员与公司的心理距离，使他们感到虽然远在全国各地，后面却有强大的公司后盾关心和支持着他们，不再是一些散兵游勇在卖场孤军奋战，增强了他们在导购工作中的自信心和对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。

在我们的培训工作中，还应详尽、系统地介绍公司的创业历史、发展概况、荣誉奖项、认证证书和战略规划等，不管是大企业还是小企业，只要认真分析和研究，都能找到属于本企业，并能明显区别其他企业的特点和亮点。恰恰许多公司忽视了这些方面的培训，特别是公司的战略规划等一般不会对导购员宣讲。但他们没有认识到，企业的荣誉和奖项不仅可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以

使他们拥有与企业相同的自豪感。

企业文化及其他情况的培训作为导购员培训的首要内容，尤其应作为新招聘导购员岗前培训的主要内容，鉴于企业是不断变化和发展的因素，培训也应动态进行，随着企业文化的变化，利用导购员例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息，每季度开展一次完整的企业文化系统培训。

2、导购员职责和行为规范培训

导购员是企业在终端卖场一线员工，所面对的是广大家电消费者，他们的一言一行代表企业的形象，直接影响着顾客对企业及产品的信誉和认可度。因此，对导购这两方面的培训就显得尤为重要。

完整的导购员职责规范培训，不能局限于按公司内部对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。

基于导购员的多重身份，优秀的导购员还必须进行严格的行为规范培训。导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站姿站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。要制定相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督检查。

3、导购员销售技巧培训

对于导购员产品销售技巧，许多人从不同角度做出不同的阐述，如：掌握产品基本知识、观察顾客消费动机，介绍企业产品卖点、诱导消费者购买行为等等，但目的只有一个，把产品卖出去。由于文章篇幅有限，在这里笔者仅提出“换位推介法”。所谓换位推介法，实质上就是站在消费者角度上推荐和介绍该买明哪种产品，采用这种方法可使顾客感到导购员在为自己着想。如果再结合企业产品“亮点”介绍，产品促销效果一定很好。

四、导购员培训今后的发展趋势

随着社会科技不断进步，导购员培训出现两种发展趋势，即信息化和个体化培训。

1、导购员的信息化培训

由于企业的产品销售活动进入网络，包括企业与导购员间的销售局域网、网上购物的国际互联网等，产品销售微机联网，减少了销售环节，缩短了销售周期，节约了销售费用，提高了企业经济效益。为此，要求导购人员尽快学习网络知识，熟练掌握网上销售的技巧。

2、导购员的个体化培训

目前，导购员培训基本采用企业办班的形式，今后，将逐步转向个体化培训。这个问题不难理解，由于家电卖场是同行比较集中的地方，每个导购员的销售效果不一样。因此，导购员要想尽快掌握销售技巧，他首先要向卓有成就的竞争对手学习，只要用心，每天都能学到宝贵经验。

上述是笔者对家电商场导购员培训的粗浅体会，总而言之，商场家电导购员素质的高低决定着企业营销成果，面对国内外激烈竞争家电市场，我们导购员的能力急待提高，一个成功的企业是与拥有优秀的导购员队伍分不开的。