OTO商业模式详解2

第一篇：OTO商业模式详解2

OTO商业模式详释

OTO商业模式分成两个层面，即“Offline To Online”(“线下到线上”)和“Online To Offline”(“线上到线下”)，在不同的运营时期用不同的OTO模式。

1.“Offline To Online”(“线下到线上”)的运用

企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的用户群体带到线上来发展，对用户进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。

2.“Online To Offline”(“线上到线下”)的运用

企业在销售阶段，可以采用一些价格策略，积极鼓励用户在线上支付，这时候是“线上到线下”。而此时企业可以通过用户的支付信息对用户个性化进行深入挖掘，掌握这些用户数据，可以大大提升对老用户的维护与营销效果，通过分析，还可以提供发现新用户的线索，预判甚至控制用户流量，进而分析用户特征和来源，重新组织合理的推广和营销。

无论是哪一种商业模式的运用都要根据自己企业的特征、地域性的差和生活化的程度去合理的运用，而不是一成不变的，找到适合企业的方式才是最重要的，而在寻找的过程中一定会遇到很多问题，如何去化险为夷，这些都需要企业去考虑的。总之没有一个万能的模式，需要不断的去创新。案例：

曲美模式：用网络将全国店面串起来

优势：

1、线上下单线下体验的模式：e世界网络商城是惟一一个家居企业针对自身单一品类量身定做的网上商城。曲美在全国175个城市拥有500多家体验店，消费者可以先在当地线上下单，订单全部汇集到总部，总部联络经销商邀请消费者就近到体验店体验产品，再由当地经销商发货并承担售后服务。

2、线上线下同品同价：曲美的实体店和网络商城的价格一致。但是网络商城减少了实体展示的成本、导购的服务成本、中间商的利润及维护全国销售渠道的成本，这几个„减少‟使得家具价格降下来，实现线上线下一致低价。

3、完善的网站导航：曲美家具网络商城在设计之初，就全方位角度为消费者考虑。建立完善体制消费引导系统使消费者快速找到自己的所需商品，并配有相关立体图片及室内摆放效果图，让消费者通过网络，直观的欣赏产品效果。

不足：

1、可能流失部分经销商：随着网络商城的开通并逐渐成熟，全国开店步伐将放缓，实景展示面积也将缩小，渠道成本会大为降低，所有的利好趋势都指向总部，而经销商的作用被弱化，失去了代理差价，最终沦为曲美分散在全国各地的送货及售后服务机构，部分经销商可能因此而离去。

点评：能否驾驭全国经销商是关键

当曲美e世界逐渐走上正轨，势必有更多的产品系列被收入供消费者选择，而曲美家具的价格也会因此变得透明。但能否成为家居行业开发电子商务的成功案例，全在曲美总部能否成功驾驭全国各地的经销商。

苏宁易购模式：传统大卖场做网络大流通

优势：

1、供应链强大，无采购之忧：苏宁电器已经积累了近20年的家电零售经验，与全球数万家厂商建立了高效的供应链关系。

2、已有店面覆盖率高，物流发达：苏宁易购有2000多个呼叫中心座席，覆盖全国90%以上的城市和地区，利用苏宁已有的1400多家店，94个配送中心，只要有苏宁门店和苏宁服务网点的城市都能够享受本地化服务，既可让消费者自己到门店提货，也可以选择由苏宁配送上门，苏宁易购基本上没有物流配送方面的问题。

3、支付方式灵活：除网银方式外，用户还可通过线下门店支付。另外，苏宁还开发了属于自己的支付工具——苏宁易付宝。

4、售后网点多：苏宁电器有4000多个售后服务网点，苏宁易购与苏宁实体店共享售后资源，解决了售后服务的问题。

不足：

1、线上线下的价格难以平衡：苏宁在线下拥有3C（所谓3C就是电脑Computer、通讯Communication和消费性电子Consumer Electronic）领域的强势地位，但是其在3C数码领域还未建立起足够的“优势地位”。如果保持线上线下产品价格一致，则不能抵抗电子商务市场的价格战;如果降低线上产品的价格，则会对实体店造成冲突。

2、发力百货，后劲不足：苏宁易购发力百货是避免3C产品线上线下的冲突的办法。但是苏宁易购进行百货化拓展在商品采购、用户习惯培养方面优势不明显，相比与京东、当当没有优势。

3、电子商务理念不成熟：互动式、体验式的电子商务理念尚无法很好地融入到网站设计和销售行为中。具体表现为购物评论很少。但顾客评论已经成为消费者决策的依据，同时也反映了商场人气。

点评：发展前景大忧大喜同在著名天使投资人薛蛮子在微博上质疑苏宁易购的模式说，“一半实体一半线上，闻所未闻”。一位业界专家谨慎地表示，“如果经济大环境持续向上，家电消费的年复合增长保持在10%以上，苏宁的战略目标也是可能实现的。”

阿里家家模式：电商先驱涉足家具业阿里佳家电子商务（北京）有限公司是中国家具、家居行业领先的电子商务公司，为中国家具协会重点推荐的电子商务基地。其旗下阿里家家网，是致力于打造家具、家居O2O(on-line to off-line)模式的大型电子商务网站。

阿里家家网以“缔造优廉家居生活方式”为宗旨，坚持唯一的目标就是“让家好?便宜”。商城全部家具、家居商品来自原产地经过严格认证的规模厂家；经过严格的多道品质检验后，批量采购。全程无忧地为消费者提供买得起的好家具以及配送与安装等优质服务。阿里家家秉承“细节决定成败”的理念，非常重视客户体验，并获得知名风险投资的资金支持，更有力地保障每位顾客的消费诉求。

产品及服务：

1.网上商城

2.家居体验馆

为了增强消费者家具体验直观感受，阿里家家鼓励顾客到体验店进行随意全面的体验。目前，阿里家家网第一个体验馆在北京东南西环东方家园已建成运营。根据规划阿里家家将陆续建设4家体验店，在北京市场试验成功的基础上，开始向上海、深圳、重庆等一线城市同步扩张。

同时，阿里家家以不同的生活方式为导向，将体验店布置成不同表达的样板间，为用户提供最佳搭配的家具、家居组合套。目前，阿里家家第一家体验店在北京东南西环东方家园已建成运营。

3.《购家居》DM杂志

定期派发个性化的阿里家家DM《购家居》为顾客选择阿里家家产品提供更为直观、简洁的方式。同时，建设了中国家居消费网为消费者家具、家居选购提供专业的资讯。

4.家家论坛

阿里家家特设家学堂、评论家、活动家等频道，通过家具选购常识、问答、评论等不同

形式，为消费者提供家具选购资讯，加强阿里家家与用户之间的互通互动，更好的服务用户。优势:

1、物流发达：阿里家家网上顾客订单的后期物流配送与安装全部由自身负责，并建有严格的操作规范。目前，公司通过自建物流+第三方物流模式，全国配送网络可达1100个城市。

2、售后服务流程简化：所有售后服务及销售皆由阿里家家负责，由阿里家家统一负责售后服务，省去了消费者与多个商家协调的精力、时间。

3、七天免费退换货：公司也建立了专业的安装队伍为顾客提供终端售后服务。阿里家家为顾客提供全线服务，售后还提供先行赔付等多项品质保障。而且，顾客自签收商品之日起7日内，阿里家家还为顾客提供免费退换货服务。

4、内容简洁，咨询方便：电子平台上产品信息介绍格式统一，而且内容详尽，不仅包括材质、安装价格等，有的还有甲醛含量承诺。购买不同的产品只需向一个客服咨询，相对方便。

5、支付方式多样化：货到付款(仅限北京地区)、网银在线支付、第三方支付、卖场支付、银行转账。

不足：

1、电子平台上展示的产品品类不太多，产品被取消了传统品牌名，部分供货商可能不乐意。

2、实体店面积较小，展示的产品数量较少。阿里家家的第一个体验馆已经北京东南四环的东方家园建成，只选取了网络平台上10%-15%的产品进行实物展示。但不同材质的产品各有一款，算是涵盖了所有家具品类，如床、沙发、办公椅、衣柜、餐桌等。

3、网友评价信息太少，无法给需要购买的网友提供足够的参考信息。

4、产品图片不够清晰，没有多角度的细节图。单凭一两张整体图，消费者很难放心购买。

点评：看好其雄厚技术基础与成功操盘经验

“阿里家家用互联网敲开了家具营销之门，标志着家具行业开始真正亲吻电子商务。”在阿里家家家居电子商务平台上线新闻发布会上，中国电子商务协会移动商务专委会副主任王汝林对“阿里家家”报以期许，以“阿里家族”在中国电子商务行业的先驱地位，有理由对其乐观视之。

第二篇：OTO平台运营方案

OTO平台运营方案

一、如何让客户注册

1、会员制注册

1）注册奖励。如：只要设计师注册可象征性的奖励100元或积分制等

2）绍注册奖励。如：只要介绍注册的对象是设计师，象征性的奖励100元积分制等

2、打造设计师社区（如图）

让设计师在其中展示才华，能在上面学习新的知识，并找寻灵感的平台。

3、手机使用二维码注册

对于一个全新的平台，客户不会主动的去注册。我们可以让目标客户扫二维码，让客户被动的去注册。

4、产品高利润吸引

足够的利润空间，使得设计师主动注册平台会员。

5、付费进行推广

如百度、腾讯、搜房等

6、各大网站免费发布推广信息

二、如何对客户进行审核与筛选

对客户的评价与选择分两个阶段，一是基础信息审核，即对客户和客户信息进行核实和校验；二是客户资质筛选，即通过一系列指标评价客户优劣与发展情况。两阶段依次进行，严格遵循先审核，后筛选的规则。

1、基础信息审核 审核客户信息，通过信息审核的客户才能成为注册用户。用户审核主要从以下三大方面着手：

真实性：是指客户资料与客户实际情况相符。如：企业名称、营业执照注册号、工商注册时间、设计师资格证等

完整性：客户所填写的材料必须满足成为会员的要求，正确性：由于客户在填写材料方面避免不了不错，公司将提供专业的辅导。

2、客户资质筛选

客户资质筛选分为两个环节，优选环节考量客户资质优劣，根据客户资质水平筛选出优良客户；黑名单环节考量客户是否有不良记录，包括与法律法规相违背的情况等，属于一票否决机制。

（1）优选 针对客户优选制定客户资质评价，以分项指标评分形式，汇总统计得分确定客户资质水平。

采取定量分析与定性分析相结合的方法，不单纯依赖正式的财务报表、商业计划或各类书面文件，注意收集客户用电量、用水量、电话费等非财务信息和软信息，关注网上交易记录调查。

对客户资质评价分经营情况、非财务性质标、经营者素质三大方面进行分析。对客户的生产经营、资信情况、经营者及家庭情况进行分析和评估。其中三大方面分别考量：

经营情况：以定量指标（财务指标为主）评价客户运营、发展状况；

非财务性指标：从三表数据等其他方面，定量和定性评价客户经营发展情况； 经营者素质：考量实际经营者的素质，包括从业经验、个人信用等。

（2）黑名单

针对出现以下情况之一的用户，直接进入黑名单，筛选剔除、不予推荐。1.涉及法律诉讼、仲裁或经济纠纷；

2.发生了重大损失的安全事故或重大人事变动；

3.因违法违纪受到税务、海关、工商、公安、环保等部门的追究和处罚；

4.被外管局、人民银行、银监会等权威机构列入“黑名单”或取消有关资格；

5.被吊销（或停止使用）贷款证、法人营业执照、专营权、主导产品生产许可证，或被勒令停产整顿，被查封、冻结资产；

6.因较为严重的不良行为被新闻媒介披露；

7.企业及其主要经营管理人员违法乱纪、走私贩私、商业侵权、贪污腐败以及生产经营伪劣假冒产品；

三、如何让客户在OTO上购买

1、客户需求。客户对于商家有什么样的期待，这些需求需要长期的进行整理与归纳，这都是商家可以上升的空间。

2、服务流程。在服务的感受方面也强调一个人性化的表现，让顾客的感受更完美，让商家的服务在顾客心目中的地位更强大。

3、品牌核心。让自己的品牌价值表现在方方面面，让客户在体验中爱上品牌，认可品牌，成为忠诚的顾客。

4、现实感受。顾客在商家的店铺里面有一定会有一个现实的感受，这种感受是多维的，从眼晴看见的到听到的，从服务里面体验的到相互之间交流的，这种多维的现实感受需要商家精心去研究，找准每一个环节的发力点，做得更好，做得更有特色。

5、在线信息。把自己的形象通过在线信息这个层次进行良好的打造，让自己的形象通过一定的包装，一定的口碑表现出来，这也是客户体验的一个最初阶段。这也是吸引客户的一个最开始的阶段。

第三篇：关于商业模式

关于商业模式

1、什么是商业模式

重要性：商业模式已经成为投资人倾听和审视项目最关键的内容之一；

我的定义：商业模式就是一个项目如何利用各种资源实现价值增值的商业逻辑。

区别“商业模式”与“业务流程”，商业模式是一种价值增值的商业逻辑，属于战略和策略层面，而业务流程则是操作层面用于指导实施运作的程序、流程

2、为了便于设计与操作，我们来研究一下商业模式一般应包括的要素：

价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。

分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径

3、举个例子：阿里巴巴

价值主张：让中小企业都能做外贸、节省中小企业的营销费用，扩大中小企业的市场渠道 消费者目标群体：中小企业

分销渠道：广告覆盖，知名度打造，国际站电话加陌拜，国内电话销售，最主要的就是大面积宣传 客户关系：重复购买与服务

价值配置：优秀团队+易用平台+有效的市场推广

核心能力：打造一个易用的国际贸易电子商务信息平台，快速的服务，优秀的团队

合作伙伴网络：认证体系、网上付费平台、配送体系，阿里巴巴网、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎、阿里妈妈、口碑网等几个子品牌，他们自身互相吸引顾客

成本结构：市场费用、工资及奖金、其它运营管理费（其中广告费比例较大）收入模型：年服务费、竞价费、其它广告收入

关于商业模式

第四篇：商业模式

（一）生产模式

公司实行订单式生产，其中机械事业部模式为：业务部门根据客户需求进行报价，价格确认后获得订单，业务部门组织订单评审，包括质量、交期等满足客户需求后回复确认，业务部门生成生产指令下发技术、生产、质量、关务等相关部门，并在ERP中建档，技术部门根据生产指令、产品需求编制工艺图纸，采购部门负责相关材料、生产辅件采购，业务部计划组负责生产计划的制订，生产部门根据生产计划落实生产任务至各生产班组班长，班长将日生产计划分配至班组操作工，相关领物料人员提早进行备料，然后经过普车、深孔、数车、加工中心、表面处理、检测、清洗、包装、入库存等流程，其中如涉及外协由业务部外协组安排外协生产，最后将生产成品发货至客户；自动化事业部模式为：根据客户需求，确定技术方案并报价，客户确认后与公司签署采购合同，业务部生成生产指令，业务部采购组负责设备配件、附件采购，技术负责技术方案及图纸编制，定稿归档后下发生产部生成，主要流程为装配、调试、测试、包装入库存等流程，其中如涉及外协由业务部外协组安排外协加工，最后将生产成品发货至客户。

（二）采购模式

公司采购，主要根据计划部门下发的生产指令实施采购。公司原材料及辅料由业务部采购组采购，机械事业部采购主要包括各种钢材、刀具、刃具、油品等，自动化事业部采购主要包括电气部分与机械部分，为了避免库存占用资金，公司原材料基本依据生产指令要求采购，常规辅料会留有部分库存。

（三）销售模式

公司的销售工作由各事业部业务各自负责，基本为直接销售，直接与客户建立稳定的合作关系。主要通过行业展会、电话联络、客户合作、客户介绍以及大部份客户根据品牌效应自找上门交流等方式了解潜在客户的需求，技术中心跟据客户需求设计初步方案，协助业务部与客户进行技术沟通。初步方案得到客户认可后业务部进行方案报价、议价、签订销售合同及技术协议。

公司以满足客户需求为导向，为客户提供高技术含量的优质产品及服务，通过产品和服务创建公司品牌，维护和扩大老客户销售，并发展新客户。目前公司的董事长、总经理、副总经理及销售人员会不定期拜访客户、参加行业内活动及交流，收集最新市场信息，不断增强公司的市场拓展能力，促进销售。

（四）研发模式

公司的研发主要以自主研发为主，同国内知名大客户、大专院校及重要设备供应商合作研发为辅。公司下设研发中心，负责现有完井工具、视觉产品、冲压产品及非标自动化流水线等的优化完善建立，同时进行相关产品的未来发展趋势做前期市场调研、研发初期准备等工作。公司技术中心在进行产品的设计时，首先会深入了解客户需求，然后制定研发方案进行技术开发设计。同时公司会根据市场趋势及客户的潜在需求，进行延伸产品的研发设计。

第五篇：企业转型OTO是否有捷径？

企业转型OTO是否有捷径？

有线上资源的互联网企业在寻求落地，有线下资源的传统企业在奋力上网，OTO作为最近一两年出现在商业领域的高频词，正勾勒着一幅求新求变的市场图景。2013年下半年开始，OTO成为零售业热议话题，苏宁、王府井百货、天虹商场、银泰商城等实体零售企业纷纷推出OTO战略，腾讯、阿里等传统互联网企业也纷纷渗透实体行业，拓展销售渠道，实现

线上线下资源的借力与互补，正成为许多商家对未来发展的共识。

企业转型OTO，知易行难！所谓OTO就是Online To Offline，也就是说借助IT技术将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。

而真正的OTO应立足于实体店本身，线上线下并重，线上线下应该是一个有机融合的整体，信息互通、资源共享、线上线下立体互动，而不是单纯的“从线上到线下”或者“从线下到线上”。OTO不仅仅是线上集客线下体验，更多的是依靠先进的大数据、互联网手段，把企业的整个体系重新组成，根据互联网背景下的人们的消费习惯和喜好，重构自己的企业生态体系。

OTO模式的实施对企业的线下能力是一个不小的挑战，可以说，线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功，而线下能力的高低又是因为线上的用户黏度决定的。而包括企业管理层的惯有思维、企业的组织架构、企业的惯有经营模式等方面在内的因素，都会影响到企业转型OTO的结果。

作为首批转型的企业，苏宁为OTO转型付出了代价，虽然新开连锁店28家，关闭/置换连锁店面却达到了120家；互联网巨头阿里与腾讯的失败也证实了转型OTO之难，在进军OTO之初，两大巨头在打车软件到支付手段，再到实体商城，处处都在试图争一个高下，然后就结果而言，高昂的推广成本与微薄的收入差距也让其望而生畏，不得不暂缓脚步。

通路快建，能否成为企业转型OTO的一条捷径？

当2014年通路快建“定制引擎 全新启动”的峰会召开新闻遍布全网的时候，小编为之新产品的发布而震惊。微调研、微营销、微广告、微推广、微会员等等一系列的基于移动互联的新产品发布，再加上公司固有的招商外包、商机孵化等为企业做线下渠道建设的服务，这表明了通路快建在2014年初就已经为给企业转型OTO量身打造了服务体系，真不愧其市场的“晴雨表”这一称号。

但通路快建为企业转型OTO所打造的这个服务体系能否成为企业转型的一条捷径呢？企业在面对转型OTO这件事情上，无非两个选择，要么自己来，要么找人帮忙，由此看来，企业转型OTO并没有捷径可走。但在企业转型OTO这件事情上并没有经验可循，因此自己来做，是困难重重，既然如此，为何不能将转型OTO外包给专业的公司来做呢，虽然不能称之为捷径，但至少在风险上有了共同承担人，降低了企业转型的风险，并且有专业的企业帮助你进行OTO转型，增添了转型成功的一大助力。

企业转型OTO必须要线上线下两个方向共同发展，并不是单纯的传统企业开个网店、互联网企业开个实体门店就是OTO转型。而通路快建的OTO营销服务体系是围绕企业的OTO转型问题所打造的，在线上，通路快建可以凭借既有的资源为企业提供从调研、策划到推广，再到微商城销售转化等一系列服务，降低了企业组建团队、整合资源、组织转型的风险；在线下，通路快建的招商外包、运营托管等服务可帮助企业快速拓展线下销售渠道，强化终端动销，按结果付费的模式大大降低了其自主建设线下渠道风险。

通路快建在5年内由一个20人的小公司发展成2000人的大公司，有理由相信企业将OTO转型的事情交给通路快建来做，必然能够省去不少事情，企业转型OTO成功的概率又增加不少。