第一篇：《做单》市场营销读后感
《做单》：要抓住对方的真正需求
—— 0920120
1我推荐大家都去读读这本书，总的来说其内容还是积极向上的，而且有很多观点我颇为认可： 要抓住对方的真正需求。
真正的需求，不是表面的需求。比如采购方的负责人，也许希望的是采购失败，那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说，就是要抓住玩家的真正需求多看看我的文章，想了解我的需求并不是难事，因为我不是一个喜欢让人猜测的人。
钻戒就是满足对方需求的因素，而刀子就是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱，达成目标。比如，加工资就是钻戒，开除就是刀子。一手钻戒，一手刀子，有利于你达成目的。
但是，这不是我所提倡的。事实上我们一直鼓励多用钻戒，少用刀子。表扬的力度要大于批评的力度。虽然如此，请不要忘记你手中的刀子，不要迷信它，倚重它，但是你必须带着它，保留使用它的权力。
这是我一直强调的观点之一。很多人都在抱怨客观条件，抱怨其他部门的不合作，但是我想说的是：这是正常的。同事之间的合作比自己干活要难，小组之
间的合作比同事之间的合作要难，部门之间的合作要比小组之间的合作要难，公司之间的合作比部门之间的合作要难。这是因为沟通成本在增加，需求差异变大导致的必然现象。我们必须带着镣铐跳舞-其他人也一样。
在书中，谢正的痛苦之处在于不光客户关系很差（差到了客户根本就不见他们的地步，并且他们没有能力扭转这一点），而且公司内部的需求不一致，所有人的都有自己的算盘，几乎所有的人都在和他作对。有无数的老板可以指挥他，他不是带着镣铐跳舞，而是背着泔水桶在爬行。
所以，不要抱怨其他部门的不配合。而应该：
1.考虑其他部门的需求；
2.改进沟通的方法；
3.寻找可以协调的途径。
在书中批评了MBI（IBM？）的现行价值观，应该说MBI的人正在越来越接近谢正的价值观。就是不择手段，只要业绩，MBI的传统文化正在被抛弃。
在书中，我更欣赏雷越的坚持，坚持一贯的价值观，他们才是公司的顶梁柱。如果有一天，他们全都垮了，全都被淘汰了。那么MBI也就是不再是以前那个令人赞赏的企业，而是一个唯利是图的庞然大物，迟早有一天会消亡。
请让我们记住这一点：为客户创造价值，为员工创造价值。
另一方面，公司不是一个虚拟的概念，公司是一个集合体，包括每个员工、组长、主管等等。我们要为其他人创造价值，组长要为你的组员创造价值，公共部门要为你的服务对象创造价值，这也体现了我们常说的“服务意识”。我们这个团队，要留住优秀的人才，要吸引优秀的人才，就要为他们创造价值，其中包括：合理的薪酬、舒适的办公环境、互相尊重的气氛、可成长的空间、可以获得成就感的机会。
再次请牢记这一点：为客户创造价值，为员工创造价值。
我觉得这本书值得推荐和他人阅读。
第二篇：做单读后感
读后感
通过两周的时间看完《做单》，现在总结一下，这本书讲述的是IBM的销售故事。主人公谢正是一个私心比较重的人，平时做事、思考都坚持他那几条理论：如钻石和刀子，两害相权取其轻，两利相权取其重，等。他并不是一个安分守己的员工，他总在分析周围每个人的需求，然后通过他们需求，主导他们达成自己的目的。对于他为了赢湖南的单子，牺牲另外两个省得单子，转而让IMB的重心转移到湖南，这这点上他没有考虑到公司的全局。
我个人总结的一些销售技巧：
1、“钻石和刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着钻石，右手拿着刀子，但钻石要比竞争对手的大，刀子要比竞争对手的快。虽然书中最后不提倡用“刀子”。
2、发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务，把你的销售需求转换成他们的生死需求，控制他们为你销售目标服务。
3、无论多复杂和多少种问题，必须总结在三秒、二十个字内说清楚，每次通话不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次的对话的目的服务。
4、DVA法则： demand需求,value价值，advantages优势 第一步、强调客户哪方面的需求
第二步、通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）.第三步、是与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方，宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。
5、永远不要假设客户的需求。
我总结的做单就是在增加见面次数或者摩擦次数时，在最短的时间内表明自己的目的，发掘客户的需求，并通过钻石理论加以引导，必要的时候把对象的一些独特点转化成其弱点，引用刀子理论加以辅助。而我最喜欢的一句话是：想赢单吗？那么把所有人都当成子弹，你自己扣扳机！
第三篇：做单读后感
《做单》读后感
----老褚
这是本男人书，纯爷们的书。虽然公司内外免不了人事斗争，利益纠纷，但从总体上，作者倾向于团队合作，利益分享，一荣俱荣。这本来是一种人类共有的优良美德，算不上什么，原始社会由于生存的需要，人们就是这样过来的。但在今天这个时代，由于“自我”、“个人”的强化，能有这种美德的人简直要讴歌了。
读过此书，感动最深的是：最危险的时候，主角可以选择多种机会而淡出漩涡，但他没有这么做，挺住足以让普通人崩溃的压力坚持到底。作者最后善意地给了主角和他的团队重生机会，这是小说文本的需求，也是读者希望看到的结果。现实生活中，这么做的代价很可能是一败涂地，不得翻身。这种近乎悲壮的情节安排，让人不由想起《三国演义》的若干场景，也像金庸小说的某个场景设计。这只能说明，英雄主义在现代社会也已消失，但英雄主义的情怀却会永远激励所有人。
目前工作，我们销售智能手机，感觉现实生活，比小说中的场景还要残酷。IBM至少也是个大品牌，产品质量也没得说；中兴通讯在高端手机行业，充其量是个参与者，同台竞争的对手，各个是傲视群雄的高手，更让人担心的是，我们的产品质量与对手还存在差距，尤其是UI设计、个性化服务、产品造型等等。我始终认为，打仗的时候，徒有视死如归的决心，不重视战略、战术及相关细节，与其说是打仗，到不如说是送死。
前段时间，看到思科CEO钱伯斯写的几篇文章，感触很深。钱伯斯的经历告诉我们，如果产品远离客户，将会像王安电脑一样走向破产。如果产品不断贴近客户，将会成就思科公司。我们的智能手机刚刚起步，硬件做出来了，才走完长征的第一步，硬件的稳定性、软件的适用性将决定项目的成败。多么希望和《做单》的主人公那样，卖IBM一样过硬的产品。小小愿望！
第四篇：《做单》读后感--销售
市场营销学课程论文
《做单》读后感
班级：物流1112 学号：1120407218 姓名：胡倩 成绩：
作者简介：作者胡震生，前IBM电信行业资深客户经理，主要负责硬件的销售。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。胡震生在走过IBM的金牌销售、好莱坞电影人、畅销书作家三个人生阶段后，现在在做一个视频微博网站-蝈蝈网，是蝈蝈网的总经理。
摘 要：《做单：成交的秘密》是前IBM不败销售写实职场小说。如果说《杜拉拉升职记》是给爱幻想的女人看的，那么实打实的《做单》就是男人的首选。有人将厚厚的一本《做单》概括成四个层次：第一层次是爱情，谢政和郁可可之间的感情碰撞和摩擦；第二层次是销售指南；第三层次是公司管理类的商务教科书，第四个层次是人性。作为即将毕业的大学生或职场新手，我关注最多的就是第二和第三层次。我将对书中提到的一些有启发性和参考性的句子提出我的感受，我的收获。
关键字：生死需求 销售七境界 销售技巧 DAV法则
我记得我第一次上《微观经济学》这门课，老师告诉我们学好经济学只要掌握“需求”和“供给”即可，尤其是需求。现在越来越多的企业注重客户需求，业内认为只有客户导向型的企业才可能万年青。书中提到生死需求和如何利用别人的需求来达到自己的目的，让我眼前一亮。“什么是客户真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求。”“永远不要忘记客户真正的需求是什么，所有的销售工作都是围绕着满足客户真正的需求而展开的。”胡震生在一次访谈中对此提到，做销售首先要弄清客户的生死需求，然后再分析对于一个人来说什么样的需求是第一位的、什么样的需求是第二位的，举个例子，金钱和美女，可能有的人选择金钱、可能有的人选择美女，有一个优先级，不同的人的优先级不一样，后来发现这是价值观的问题，到这个级别的时候，做项目就可以很得心应手了，可以做很大的项目。
市场营销学课程论文
发现需求只是第一步，当需求很多时，要学会取舍。书中提出刀子和钻石理论。两利相权取其重,两害相权取其轻。人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。每当碰到难题的时候，左手拿着钻戒，右手握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。这个和我在《喜马拉雅》电台听到的一个“解决拖延的方法”的讲座说的相似，惩罚比奖励有效，奖励可以不要，相当于权利，而惩罚相当于义务，没有放弃的权利，必须接受。而人们会想尽办法去避免痛苦，而不会不顾一切去追逐幸福，因为安于现状，满足于现状似乎是天性。
有人说，销售在谈项目的时候，也许不是在谈项目，而是先去了解跟我谈的是什么人，他喜欢什么、不喜欢什么，有什么样的需求，拿下了这个人，就拿下了这个单子。胡震生辩解道，这只是单一简单的思维，其实销售是一个系统，而不是简单对一个人，拿下这个人、拿下这个单。我觉得他所说的销售是一个系统，就相当于老师说的营销不等于推销。营销是产品没出来时就开始了，它是根据市场，根据客户的需求来进行设计研发产品，并采取措施让大家知道它，获取它的使用价值，最后还有用户的体验作为反馈。而推销只是营销的一部分，是在产品成形后进行的，将产品硬塞给客户，它的目的就是减少库存，回收资金。销售是一个系统强调的是公司的整体销售业绩和目标，而不是销售人员的个人利益。实现个人利益而损害公司利益是有违职业道德的。
书中有段精彩的销售七种境界总结，很值得我们后辈去学习和思考。首先他将销售分为普通销售，高级销售。他认为普通销售能达到的三种境界：
第一投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三共赢共荣（1＋1=2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念――双赢。很多人或公司在这一境界就突破不上去了。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界：
市场营销学课程论文
第四以德服（0+1>2）人德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。
第五星火相传（（0+10+1)）领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。
销售的最高境界：第七代代相传（φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
胡震生曾坦言自己最想希望做到的还是以德服人这个境界。简单来讲，销售在做项目时，很多时候是做资源互换，我给你A资源，你给我B资源，大家是平等的角色。有的销售可以做到以魅力征服别人，你的合作伙伴跟你合作更多时候是对你这个人的信服，这时你就不需要掏出那么多资源跟他做互换，这样就能让你的利益最大化。当然，这也是做人的一面，人性还是向善的，大家一定会因为你好而心甘情愿的跟着你做，而不是因为你坏，你去强迫别人做。
在争取湖南移通这个大单的过程中，作者总结出很多的销售技巧和感悟，这些对于刚入职场的人来说，是金玉良言，为我们指导了思考的方向。“快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。”主人公谢正在贴身模仿JAMES之后总结出销售的三大缺点和薄弱环节。于是他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。我们一直在强调时间，市场营销学课程论文
有用功与无用功，效率，要学做时间的主人。通过这个，我觉得工作家庭是可以两不误的，以工作糊口养家为借口推卸家庭责任是站不住脚的，也可能会失去生命中最重要的东西。
柳传志曾提出短板理论，意思就是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认，生活中有很多这样的例子，例如一个才华横溢满腹经纶的人会因口吃等而不受欢迎。胡震生在《做单》中提出了长板理论，即当团队所有人都处于及格（具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致）线上时，最长的板是团队取胜的关键。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
下图是《做单》这本小说里书中附的三张图的其中之一，这个图表是其中很重要的一张，里面把小说里提到的所有关于销售的策略都汇总到一起了，简单的说，要清楚用户的两种需求，一种需求是他的产品需求，譬如买一个电脑；还有就是用户的决策需求，为什么要买电脑、为什么要买IBM品牌的电脑。这两个需求要分开看。满足产品的需求，就是要有一个产品，要有一个电脑，电脑要符合用户的需求，他要买PC我有PC，要买大型机我有大型机。其余的大量工作是要去满足用户的决策需求，这里针对用户的决策需求简单来讲又有几大部分：第一，品牌策略，用户想买一个高端的PC，还是想买一个便宜的、能用的PC，就代表了不同的定位，现在IBM把PC卖给了联想，但还是有。举个例子，宝马品牌对应高端客户，我们的广告也要针对客户的决策需求设定，而不是简单的说产品好坏，而要看用户为什么要买这台电脑，在这里我们把用户分为两类，一类是非理性客户，比如孩子，女性，他们都是冲动型消费。举个例子，你要买古奇的包、LV的包，我们这里宣传不会讲古奇多么实用，能装十个纸巾、两个手机，女性根本不关心，她们关心古奇代表高端、时尚，我们要说这是布兰妮用过的、范冰冰用过的，明星用过的，女性消费者看到时会想，我也想成为范冰冰，就会冲动，就会想用。而不会看它的实用性，这是一种冲动型消费。理智型的，也叫中产阶级，中产阶级比较理性，男性也偏理智，需要用严谨的数据来说明，冲动的就要改变她们的神经链接，把古奇的包和范冰冰、明星联系在一起，不需要加细节的数据。而对于中产阶级客户，理性客户，要给他讲需求。第二广告策略。其中最重要的就是DVA法则。D—Demand（需求）,Value（价值）,Advantages（优势）。
市场营销学课程论文
1.强调了满足了客户哪方面需求；2.通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益（替客户赚了多少钱、省了多少钱）；3.与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。而且最后一点，也就是最重要的一点，就是广告设计要先于而且融入产品设计中去，而不是先出产品再设计广告。广告分为三个阶段，针对广告的不同阶段用不同的方法，书里都有详细的介绍。还有就是品牌策略、广告策略、销售策略和价格策略都要去影响产品的设计，由产品设计来决定产品。产品需要根据营销策略来设计，而国内很多企业是先做一个产品，再想怎么卖，这样就是反过来了，国内很多企业叫“技术先行”，做营销的人讲的是“销售先行”，根据客户的需求来做产品，如果你针对技术来开发产品，可能会卖不掉，用户不需要。比如宝马，品牌、广告、设计、销售、价格，都在里面。
《做单》给我的最大收获就是一定要学会思考，深度思考，反复思考，还要不断总结，书中讲到的谈判技巧，销售技巧，宣传技巧，如何和老板建立牢固的信任关系，面试技巧等等都是作者根据自身经历总结思考出来的。书中有很多东西值得再去揣摩思考和学习，每个职场都应该学习。还有人性方面的思考„„总之看完受益匪浅，很值得一看。参考文献：
市场营销学课程论文
[1] 胡震生.《做单》.[2] www.xiexiebang.com [3] 网易财经评论
第五篇：做单经典语录
做单
我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。
发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求。
如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
普通销售能达到的三种境界：
第一，投其所好（1+1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二，互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三，共赢共荣（1+1≥2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。高级职业经理人或销售应达到下面三种境界：
第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。第五，星火相传（（0+1）=N*（0+1））领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》讲述的就是这个道理。销售的最高境界：
第七，代代相传（ψ黄金分割点），一个高尚的理念和价值无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。
民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。两利相权取其重，两害相权取其轻。
左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
销售工作三个最大的缺点：
一、不能在最短时间内表明自己的目的。
二、不能在最短时间内发现对方的需求。
三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
面试技巧：
第一，通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。
第二，向对方表明到这里工作是自己比毕生的梦想，这叫直捣黄龙。
第三，也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。
最后，通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。
方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住——这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关系的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。
不学会放弃，就不会拥有更多。
没有一个人的人生是可以规划的，只能一见到有机会就最快跳进去吃掉。
营销策略：
沙漠风暴——就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰滥炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49%的观众会在三秒钟后换台，看到广告不换台两分钟时间的占到42.8%。
沙漠之狐——就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的特点。斩首行动——最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。——《金钢经》
价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。影响价格三个要素：
第一，竞争对手的需求是价格的主要影响因素。第二，相对垄断度是次要影响因素。
第三，目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。
广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。
DVA法则：
Demand（需求），Value(价值)，Advantages(优势)第一步，强调满足了客户哪方面需求。第二步，通过介绍产品来强调其提价了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）。
第三步，是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。
国内启动一个项目通常是：
一、确立市场需求；
二、研发并生产产口；
三、打广告和销售。美国外企的三步曲通常是：
一、确立市场需求同时广告销售；
二、根据广告反验证市场规模，依此设计产品和销售；
三、生产产品同时销售。
品牌是一种信仰，一种相信的力量。
对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
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