做单的体会

第一篇：做单的体会

在《做单》这本书中，谈到了销售人员的境界问题，说销售人员有七个不同境界，达到不同的境界，可以认为是普通销售、高级职业经理人、以及最高境界。

普通销售能达到的境界：

1、投其所好（1＋1＝0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。

2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。

3、共赢共荣（1＋1＞＝2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念－－双赢。

高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界：

4、以德服人（0＋1＞＝2）德是什么？它是一个所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表，体育场人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿地奉献，而不是简单的高薪和升职。

5、星火相传（（0＋1）＝N＊（0＋1））领导人所具备的德在身边的朋友和客户中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。

6、星火燎原（0＊0＝无穷大）领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有可能独立传播下去，使其影响最大化。

销售的最高境界

7、代代相传（黄金分割点）一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选择好合适的接班人，使其价值观和品牌价值可以持续下去。

第二篇：黄金投资做单的体会心得

黄金投资做单的体会心得

其实很多人都曾经过或正在发生，是个典型的问题。

“看走势”能看个80%以上的准确率，与“操作正确”之间还是存在差别的。正所谓，台上3分钟，台下10年功。勇气应该来自于你的实力与功力，继续反复练习以达到熟能生巧的地步，你的心境自然会达到一个平静的状态，届时再操作也许会好一些。

每次把做单的量降到最小，甚至从0.1手开始做起，也许会对你的“勇气”问题有所帮助。

恐惧的根源还是因为不熟悉你所必须接触的对象，就像训兽员不应该太害怕老虎一样，而是把其当作朋友，亲人一样，时间久了，就会应付自如。

分析方法再固定一些、成熟一些，无论是第一次、第二次，还是第三次的结果应该都是一样的。

不排除心理上的障碍问题，但解铃还需系铃人。学会自我解脱，自我进行心灵上的抚慰与按摩，往往有时比学习交易技巧似乎还要重要。

这也是很多人的困惑，多次盈利总是很轻易的被某一次亏损完全吞噬?也许在迷茫的时候你应该静下来心来想:这个市场多空的可能在进场时是各占一半的，但是去掉手续费或者说点差，那么胜算将小于50%，但是这个市场并不是一个毫无规律的市场，那么到底有什么规律呢，我想这个规律就是：一个走势就像一个运动的物体一样，其一旦向某个方向运行的时候就已经具有这个惯性，这个动能不会在瞬间消失，其必须经过一段剧烈刹车才能减弱甚至反向.也就是说如果想获利，最起码要占50%以上的几率，那么我们如何获得这个几率?靠的只能是这个动能的延续或者说是市场的趋势!

但是当我们在市场看涨的时候，本来是想做多的，但是却一直盼望着回调到某个所谓的支撑位来进场.但是这个回调，在可见并做出决定的那一刻是绝对是一个和预期动能不符的形态，为什么要开仓做多呢?这样不是自相矛盾了吗?这好比是在做统计分析的时候，一个箱子装的全部是60红球，另外一个箱子装的是黑球，如果定义一个规则，这两个箱子的所有外在特征都是一样的，如果抓中红球市场就奖励一快钱，如果抓中黑秋，市场将拿走一块钱，在抓球之前，我们并不知道到底会抓到什么样的球，就和做单一下，虽然总是借用一些所谓的基本面的消息去看多或者看空，但是并不知道这一个仓位是否是正确的，进场那一刻理论上也是随机的，但是如果第一次很幸运抓到了红球，我想任何一个人都应该继续抓下去，因为这样已经明确了哪个箱子是给我们带来利润的.但是很多人抓完红球后觉得不过瘾，把两个箱子的球竟然倒出来重新混在一个一个更大的箱子，这样，结果就明显了，不在知道所抓的球是不是代表下一刻即将抓到的，因为自己把自己的胜率缩小到50%一下，这样注定是失败的，因为把市场变成了随机市场，而且每一次交易都有成本，这样大多数人的失败便成为注定的了!

假设在对大的趋势有大概的了解之后，决定开多仓进场，因为已经知道虽然当前还是延续过去的趋势，但是并不知道我的这一单是否会获利，所以应该决定开一个非常小的仓位，来试探到底哪个箱子是红球，再理想一点探讨下去，很幸运，这一个仓位竟然很快获利了或者说抵消了进场成本了，并且黄金不停的创新高，很多人在一开始就会选择落袋为安，我在一刻终于发现了根源所在，原来大部分的交易者都是这样的一个心态。你看，我开多仓，市场继续上行，如果我平仓，是一种什么性质的行为呢，平仓是不是相当于卖出或者放空呢?自己判断的上升趋势中又放空，是不是把自己的胜算率降低了呢，是不是又陷入我刚才说的红球和黑秋现象呢?

个人的看法，投资成功不是靠晦涩难解的公式、计算机运算或是价格上下的跳动，相反地，投资人要能成功，惟有凭借优异的判断同时避免自己的想法和行为，受到容易煽动人心的市场情绪影响免除市场诱惑.投资就像是打球一样，想要得分大家必须将注意力集中到场上，而不是紧盯着计分板。

那么反过来讲，如果在获利的过程中如果没有平仓，而是选择继续持仓，这是不是可以理解我又建新仓位了呢?为什么这样说呢，比如我在900价位进场，如果市场符合我的预期，在950的时候，我去掉手续费应该获利了50美圆的利润，如果我平仓了，但是我在平仓后发现市场继续看好，我又在960价位建一新仓位，你看，通样是960价位，一个是新建，一个持有，其实对市场的意义是一样，无非都是多仓吗?时间和条件等元素都是一致的，唯一不一致的是一个坚持了绝对意义的趋势，一个在不停的在随机摸球，随机摸球的人最终失败也就不难理解了.当然这只是在理想状态下的单边趋势.市场就像老天爷一样，帮助那些自己帮助自己的人，但与老天爷不一样的地方是他不会原谅那些不知道自己在做什么的人。事实上我们从来就不知道金市接下来到底是会涨还是会跌，不过我们确知的是贪婪与恐惧这两种传染病在投资世界里，会不断地发生上演，只是发生的时点很难准确预期，而市场波动程度与状况一样不可捉摸，能做的也就是在对行情根据自己的经验和掌握的信息进行试错罢了.短期而言，市场是一个投票机，但长期来说，它却是一个称重器。

投资与投机之间永远是一线之隔，尤其是当所有市场的参与者都沉浸在欢愉的气氛当中时更是如此，再也没有比大笔不劳而获的金钱更让人失去理性，在经历过这类经验之后，再正常的人也会像参加舞会的灰姑娘一样被冲昏了头，他们明知在舞会中多待一会儿——也就是继续将大笔的资金投入到投机的活动之上，南瓜马车与老鼠驾驶现出原形的几率就越高，但他们还是舍不得错过这场盛大舞会的任何一分钟，所有人都打算继续呆到最后一刻才离开，但问题是这场舞会中的时钟根本就没有指针!还是那句老话:一个成功的投资者，他会听取别人的意见，但倒也绝不是所有意见。

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第三篇：做单读后感

读后感

通过两周的时间看完《做单》，现在总结一下，这本书讲述的是IBM的销售故事。主人公谢正是一个私心比较重的人，平时做事、思考都坚持他那几条理论：如钻石和刀子，两害相权取其轻，两利相权取其重，等。他并不是一个安分守己的员工，他总在分析周围每个人的需求，然后通过他们需求，主导他们达成自己的目的。对于他为了赢湖南的单子，牺牲另外两个省得单子，转而让IMB的重心转移到湖南，这这点上他没有考虑到公司的全局。

我个人总结的一些销售技巧：

1、“钻石和刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着钻石，右手拿着刀子，但钻石要比竞争对手的大，刀子要比竞争对手的快。虽然书中最后不提倡用“刀子”。

2、发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务，把你的销售需求转换成他们的生死需求，控制他们为你销售目标服务。

3、无论多复杂和多少种问题，必须总结在三秒、二十个字内说清楚，每次通话不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次的对话的目的服务。

4、DVA法则： demand需求,value价值，advantages优势 第一步、强调客户哪方面的需求

第二步、通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）.第三步、是与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方，宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

5、永远不要假设客户的需求。

我总结的做单就是在增加见面次数或者摩擦次数时，在最短的时间内表明自己的目的，发掘客户的需求，并通过钻石理论加以引导，必要的时候把对象的一些独特点转化成其弱点，引用刀子理论加以辅助。而我最喜欢的一句话是：想赢单吗？那么把所有人都当成子弹，你自己扣扳机！

第四篇：做单读后感

《做单》读后感

----老褚

这是本男人书，纯爷们的书。虽然公司内外免不了人事斗争，利益纠纷，但从总体上，作者倾向于团队合作，利益分享，一荣俱荣。这本来是一种人类共有的优良美德，算不上什么，原始社会由于生存的需要，人们就是这样过来的。但在今天这个时代，由于“自我”、“个人”的强化，能有这种美德的人简直要讴歌了。

读过此书，感动最深的是：最危险的时候，主角可以选择多种机会而淡出漩涡，但他没有这么做，挺住足以让普通人崩溃的压力坚持到底。作者最后善意地给了主角和他的团队重生机会，这是小说文本的需求，也是读者希望看到的结果。现实生活中，这么做的代价很可能是一败涂地，不得翻身。这种近乎悲壮的情节安排，让人不由想起《三国演义》的若干场景，也像金庸小说的某个场景设计。这只能说明，英雄主义在现代社会也已消失，但英雄主义的情怀却会永远激励所有人。

目前工作，我们销售智能手机，感觉现实生活，比小说中的场景还要残酷。IBM至少也是个大品牌，产品质量也没得说；中兴通讯在高端手机行业，充其量是个参与者，同台竞争的对手，各个是傲视群雄的高手，更让人担心的是，我们的产品质量与对手还存在差距，尤其是UI设计、个性化服务、产品造型等等。我始终认为，打仗的时候，徒有视死如归的决心，不重视战略、战术及相关细节，与其说是打仗，到不如说是送死。

前段时间，看到思科CEO钱伯斯写的几篇文章，感触很深。钱伯斯的经历告诉我们，如果产品远离客户，将会像王安电脑一样走向破产。如果产品不断贴近客户，将会成就思科公司。我们的智能手机刚刚起步，硬件做出来了，才走完长征的第一步，硬件的稳定性、软件的适用性将决定项目的成败。多么希望和《做单》的主人公那样，卖IBM一样过硬的产品。小小愿望！

第五篇：做单经典语录

做单

我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。

发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求。

如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

普通销售能达到的三种境界：

第一，投其所好（1+1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。

第三，共赢共荣（1+1≥2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。高级职业经理人或销售应达到下面三种境界：

第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。第五，星火相传（（0+1）=N*（0+1））领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》讲述的就是这个道理。销售的最高境界：

第七，代代相传（ψ黄金分割点），一个高尚的理念和价值无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。

外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。

民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。

挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。两利相权取其重，两害相权取其轻。

左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。

快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

销售工作三个最大的缺点：

一、不能在最短时间内表明自己的目的。

二、不能在最短时间内发现对方的需求。

三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

面试技巧：

第一，通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

第二，向对方表明到这里工作是自己比毕生的梦想，这叫直捣黄龙。

第三，也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。

最后，通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。

方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住——这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关系的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。

不学会放弃，就不会拥有更多。

没有一个人的人生是可以规划的，只能一见到有机会就最快跳进去吃掉。

营销策略：

沙漠风暴——就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰滥炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49%的观众会在三秒钟后换台，看到广告不换台两分钟时间的占到42.8%。

沙漠之狐——就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的特点。斩首行动——最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。

一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。——《金钢经》

价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。影响价格三个要素：

第一，竞争对手的需求是价格的主要影响因素。第二，相对垄断度是次要影响因素。

第三，目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。

广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。

DVA法则：

Demand（需求），Value(价值)，Advantages(优势)第一步，强调满足了客户哪方面需求。第二步，通过介绍产品来强调其提价了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）。

第三步，是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

国内启动一个项目通常是：

一、确立市场需求；

二、研发并生产产口；

三、打广告和销售。美国外企的三步曲通常是：

一、确立市场需求同时广告销售；

二、根据广告反验证市场规模，依此设计产品和销售；

三、生产产品同时销售。

品牌是一种信仰，一种相信的力量。

对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。

观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。