《做婚庆,教你如何谈单》

第一篇：《做婚庆,教你如何谈单》

做婚庆，教你如何谈单

相信婚庆行业的朋友们都已经知道，婚庆行业是一个低投入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，仅能维持生计，最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少，但留住的不多。

我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下，得出三个字即：问、讲、听。希望能对大家起到一定的帮助

问：要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。

从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛!相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛!所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。

容易让新人反感的提问方式（提审式的）：

“姓名？年龄？工作单位？兴趣爱好？恋爱经历？”。

容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）： 我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问新郎……，请问新娘……； 看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有？ 你们各自的兴趣爱好有没有相通之处？ 请问新郎……，请问新娘……。

【问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？】

这里面有非常重要的几点跟大家讲一下，通过问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼。

因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。

讲：讲述相关案例启发新人的思路。

一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。

成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三。如：“其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。

我们曾经做过的一场婚礼上，新娘将他们第一次出游的地方——“红叶谷”，采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！”。

以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。

听：优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣。

因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来。

因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。

谈单技巧

首先，当客户进来店里的时候要注意几点：

1，看看手上有没有别人家的报价单。

2，注意观察来的人有哪些。

3，注意客户的衣着服饰。

解释：

1，如果客户有别人家的报价，一般情况下，我们应该写单子就应该把价格写的低一些，但是要留够足够的利润空间，这样，报完价后，客户就会在心理做一个比较，如果价格合适，80%的人会和我们讲价，这样一来，我们就可以站到主动权，只要我们有利润，可以慢慢的和客户把价格拉到一个大家都满意的价位，这样有60%的人会在这装机。

如果客户手上没有别人家的报价，我们开始就应该报的高一些，因为来的是第一家店，100%的人都不会直接就在这装机，把价格报高点，可以让自己有很大的空间来还价，等客户要走的时候，一定要说一句最关键的话，就是：“你们去别家转转，如果价格比我出的低，你们再过来，我可以比他们出的更低。”这样80%的人都会再回来，这时候他们也都该劳累了，如果真心想装机的人，一般是不想再走了，这时候再把价格慢慢望下降，成功率会大大增高。

2，这一点是比较重要的。

如果是大人领着孩子来装机，80%都是今天来直接装。

如果是大学生来装机，60%是来了解一下市场价格，一般不会当天装机。

了解了这些，才能了解对方的意想，这样谈单的时候才能事半功倍。

3，通过穿着来给对方写单子，一般来讲，穿着很注重的人，对东西的要求都是很高的，所以我们不能报太次的东西。

对学生穿着的人，一般都是比较实惠的，所以写单子一般都是东西要求一般就行，但是最主要的还是价格可以更低。对于一家人全体出动，那么我们写单子的时候就要注意了，一般要看父母的脸色，如果价报高了，父母一定不会装，如果配置低了，孩子会不同意。这时候就是发挥个人口才的时候了，一定要开出低价格高配置的单子，呵呵，有些人会说这不可能，其实很可能。

其次，在谈单的时候，大家也要注意，一定要把诱惑放出去，让客户感受到诱惑，就是那种想装又比较犹豫的感觉，然后慢慢的增加诱惑，加到让客户无法拒绝的地步才行，一般人都要面子，所以能走到这个地步，就说明胜利已经在和你招手了

有些客户比较懂行，往往会给你报一些根本没有的价，比如说哪哪哪家店给我们报多少多少钱，这时候就是考验我们记报价的工夫了，如果确定没有那个价，我们一定要坚持我们的阵地，而且要婉转的告诉他，不能低了或者再让5元到10元钱，但是要在别的地方把这5-10元加回来。如果不清楚报价，我们一定不能直接说，可以给客户说，每天报价都在变，我们也不太了解今天报价，或者直接不解释。

第二篇：婚庆谈单策划班

培训项目：婚庆谈单策划班

学习周期：8天[每月16号定期开新课]

博思教育•婚庆谈单策划班

一：婚庆行业现状介绍

人们对现代社会品质与时尚的追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断产生变化，婚庆服务也从简单的流程化服务进入全面提升阶段，逐渐进入多样性、差异化时代，中国婚庆文化正走向更加个性化和时尚化的发展道路，这不仅是当今社会的流行趋势，更将成为未来婚庆文化的主调和基调。

婚礼谈单策划师作为一场婚礼的“总导演”，不仅需要具备综合筹划能力、专业营销才能、语言表达和文字撰写能力，更需具备独具创意的思维、细腻的感触和幻想精神，是婚庆行业人才体系中的创意组成。婚庆行业中市场的竞争已然演变成创意人才的竞争，优秀的婚礼策划师无疑是每个婚庆公司都在网罗和锁定的核心竞争力。

紧握市场脉搏，从传统的婚庆道具租赁公司晋升为能独立操作婚庆策划项目的婚礼策划师，加深婚庆文化内涵理解与运用，塑造更趋于国际化、时尚化以及前瞻性的策划思路和服务理念已成为婚庆行业人士追求的自我提升的方向和目标，更是成为浪漫事业的首席策划师、营销总监、创意总监，或者干脆用自己所学进行独立创业的必然要求。

二：婚庆谈单策划班教学内容

我们本着专业性、实用性、时尚性、前瞻性以及个性化的行业特点需要来为婚庆行业“制造”专业的婚礼谈单策划师人才，经过系列科目的训练，才算完成了我们培养能够独立策划的优秀策划师的课程内容。多年从事成人职业教学获得的经验告诉我们：能够独立工作的“优秀的婚礼策划师”是训练出来的，不是听理论课听出来的。要想成为一名优秀的婚礼策划师，作为学生的您必须在短期内接受多项专业的训练：

三：婚庆谈单策划班部分内容：

1、《婚庆行业现状及未来发展趋势》；

2、《职业能力测试》、《职业特点分析》、《职业形象设计》、《职业工作技能培养》及《婚礼顾问工作职责》

3、《门市接待技巧》

4、《招生咨询顾问实战分享》

5、《《婚礼谈单师接待演练》

6、《沟通交流的艺术》

7、《婚礼谈单流程和技巧》

8、《沟通中的情绪管理》

9、《高端婚礼智慧沟通策略》

四：婚庆谈单策划班内容：

1、《中西方婚礼习俗的掌握及（内容包括：汉唐婚礼、中式婚礼、西式教堂式婚礼设计流程和方法的灵活运用能力）》；

3、《对现代各种主题婚礼形式的主题婚礼设计技巧与策划能力训练（内容包括：烛光、童话、草地、Party式等每个婚礼环节都有多种创意和策划思路）》；

4、《鲜花花材的选择和色系搭配设计技巧（内容包括：认识花材、不同花材的意义、不同色彩的搭配原理）》

5、《新颖场布道具材料的开发与选择（内容包括：婚庆公司、婚庆道具市场、小商品市场、花艺工艺品市场等的市场调研与道具设计）》；

6、《不同的婚庆场地布置色系的搭配与设计（内容包括：不同色系主题婚礼的场布设计与制作技术）》；

7、《与不同性格客户沟通的技巧及语言表达能力的强化训练（内容包括：客户接待、分角色面谈演练、不同环节策划等的方法与技巧）》；

10、《婚礼报价技巧与服务合同的签订技巧和注意事项（内容包括：客户预算评估与报价、与众不同的套餐设计方法、与难缠客户讨价还价技巧）》；

11、《制作婚礼策划书的写作格式及不同方法（内容包括：PPT策划案制作、word策划案制作、婚礼督导表制作、婚礼道具清单及报价清单制作制作等）》；

13、《婚礼音乐的使用原理与选择和音效制作（内容包括：不同主题和不同环节音乐选择技巧、音乐剪辑软件的使用、如何做一名优秀的DJ实战训练）》；

14、《婚礼现场观摩、督导、实习（内容包括：主要为现场实战训练）》；

15、《真实情景模拟策划（内容包括：学习期间即达到独立策划水平，毕业即可到郑州或全国各地婚庆公司实习）》。

五：婚庆谈单策划班课程教学特色

1、两个适合：适合婚礼知识完全“零基础”的人学习；适合有一定经验和基础的现有从业人员的技能提高学习。

5、8天课程当中，排一天时间全体学员集体去婚礼现场观摩实习或去婚礼道具市场、小商品市场、鲜花市场考察。

6、根据个人情况采取因材施教、一对一辅导的情景式教学及婚礼现场观摩和实战实习方式教学；

7、每周到婚礼现场观摩、实习或者到婚庆道具市场参观、采购；

8、常年定期开班、包教包会，可免费循环学习，直至学会为止；

9、为学员终身提供行业发展新信息、新技术及进修培训学习服务。

六：毕业实习及就业

1、毕业后择优录用为博思婚庆公司及全国各地加盟店策划师；

2、负责推荐到其他婚庆公司实习及就业；

3、亦可以独立为客户提供婚礼策划及咨询服务，获得相应的报酬的低投入自创业的最佳项目。

4、经申请即可加入博思婚礼策划师俱乐部，成为博思婚庆达人部“百名策划师联盟”会员，享受各种婚礼创意和资源的共享；在婚庆达人部中可与全国各地会员实现“零距离”交流分享；使自己的策划能力不断提高。

七：婚庆谈单策划班报名条件

1、喜欢、热爱甜蜜的婚庆礼仪创意行业；

2、具有一定的文化修养和职业气质；

3、具有良好的语言表达能力和较好的沟通能力；

4、具有一定的创意能力。

温馨提示

婚礼策划师学员入学时请携带以下物品：

1、二寸免冠照片6张、身份证；

2、洗漱用品、喝水杯子、换洗衣物、睡衣拖鞋、休闲运动服；

3、移动硬盘（50G以上，需拷贝大量视频资料、图片资料、婚礼音乐等）；

4、照相机（观摩和实习时使用）；

5、策划师学员自带手提电脑（策划师要做很多的策划书模拟作业）。以上课程内容由博思花艺婚庆管理培训学校总结：

第三篇：婚庆公司谈单流程及谈单技巧

婚庆公司谈单流程

婚庆公司谈单流程及谈单技巧 婚庆公司谈单流程——了解:

一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖！所以，在绝对充分了解新人之前，请闭嘴！少说多听问对问题，是第一步骤中的关键，做一个倾听者，一个引导者，一个记录者。

你需要了解的内容有:

1.人员情况：观礼人数，年龄划分,，社会成分，工作性质，性格特点，主要人员情况等.2.场地情况：布置风格，主题颜色，灯光道具，场地大小等。

3.恋爱情况：恋爱经历，纪念日期，难忘回忆，爱情感悟等。

4.特殊情况：特别的人，特别的事，特别的话，特别的歌，特别的礼物等。

以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究。婚庆公司谈单流程——理解：

充分了解的同时，主持人要及时的对已掌握的资料进行分析，并把你理解的内容加以升华，适当的讲出来，注意以下几点：

1.真诚的赞美和认同新人的观点。

2.在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人。

3.针对新人的困惑举例说明，我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好!

4.对很难解决的问题，要表示愿意和新人一起努力!

总之,表示你的理解，是为了取得新人的信赖，这是第二步骤的关键，只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议，理解万岁!婚庆公司谈单流程——讲解：

取得信赖之后，你所说的话很容易被新人接受，此时，你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了，注意以下几点：

1.提醒新人记录需要准备的发言稿，典礼用具，容易出错的地方。

2.对新人很重视的环节，一定要表示：这是为你特别设计的!

3.一定要说明：婚礼现场是灵活的，我有可能随时调整程序。

4.随时记录下与新人的特殊约定，避免现场遗忘。婚庆公司谈单流程——化解：

讲解的同时，一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题。可能出现的负面问题包括：

1.典礼时间的冲突。

2.新人的不合理要求。

3.无法把握的现场可能。

掌握了以上小编为大家整理的婚庆公司谈单流程，与新人的沟通就没什么太大的问题，当然在沟通的过程中还要多多注意语气手势等的运用，以及要多观察新人喜欢什么，不喜欢什么，抓住新人的喜好。

第四篇：教你怎样做好婚庆司仪

随着人们生活水平的不断提高，人们对婚礼司仪的要求也越来越高，从最初的朋友帮忙到现在的专业司仪，甚至有电视台的专业主持人也加入到司仪的行业里来，婚礼司仪似乎一夜之间变成了香饽饽，但由于学历水平、从事行业、生活经历等的不同，现在的婚礼司仪呈现参差不齐的状况，主要表现为：缺乏职业精神；收取隐性收费；生搬硬套，趋于雷同；缺少跟新人充分的交流，毫无个性可言；文化底蕴不够；抢新人风头等等。而婚礼司仪在婚礼上出现的失误却是不可弥补的。那么如何才能做一个好司仪呢？

首先，作为司仪，应该恪守职业道德。有一句话把司仪跟客户的立场表达得非常到位：“对司仪来讲，一场婚礼只是他所有婚礼中的一场，是百分之一；而对新人来说，却是百分之百。”作为一名司仪，既然客户把一辈子一次的仪式交给你主持，那么就应该把客户的利益放在第一位。

其次，司仪可以相互借鉴长处，弥补自己的缺点。但在借鉴他人优点的同时，更要树立自己的风格。要将自己的特长充分发挥出来。如有的司仪嗓音好，音质佳，在婚礼中以唱的形式开场会给人耳目一新的感觉。有的司仪会快书曲艺，那么在介绍新人时以快书的形式表现更让人印象深刻。

再次，充分与新人进行交流，挖掘素材，一切围绕新人作文章。这样才能在主持婚礼时思维敏捷，及时抓取婚礼现场的细节。交流中，要掌握来宾的构成，通过分析来宾的构成，使用不同风格的语句来适应来宾的接受能力。不断学习，加强文化修养，一个博学的司仪带给来宾的，绝不仅仅是一场婚礼，更是一种享受。

最后，不断运用新的思路和硬件设备。随着时代的发展，人们的欣赏水平也在不断提高，而作为婚礼司仪，也要不断推陈出新，给大家带来意外的惊喜。

第五篇：谈单常见问题

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免 1

费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。

14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为

您提供同样高质量的家装服务。

16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。

17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。

18、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，怎样回答？答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。

19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？

答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。

22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？

答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？

答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？

答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。

客户老是提到少钱或打折怎么办？

答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。

另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。

还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的价格。比如说：白色手扫漆的书柜，价格很高。但是你可以做只有柱子和两块层板的书柜。因为，如果做的东西简单，公司价格也是可以调整的。通过调整你的设计，来尽量满足他的价格要求。

当客户说我要你们公司最好的设计师时，如何回答？

答：这个问题我也经常遇到，但是我比较自信。我会问，你看我象不象呀？有些客户会说，你这个样子很年轻，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。比如说谈材料，会让客户觉得你专业。比如我，就会谈砖。你一口气介绍20几个品牌的砖给他，跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么区别？总之，就是选择自己拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越迷糊。然后再反问他？我只谈一个产品就谈了那么多东西，那你看我专不专业呢？要不你再去考考别人吧？看别人能不能谈得那么多。同时，告诉他好的设计师就是要懂材料、工艺等。如果说不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会注重，那你可以谈谈环保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客户不给介绍的机会，就坚定而自信的说我就是最好的！

怎样把握好客户内心的想法？

答：对客户的想法予夸奖。一边沟通，一边画透视，先让他觉得你很重视他。有时客户都不知道自己的想法。你可以夸奖他：你是一个很有逻辑性的人，但是你的想象思维肯定有限，如果你愿意相信我的话，我们可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也许会激发你的兴趣。因为客户都不知道自己的想法的时候，但他对家具依旧是敏感的。当到商场的时候，他说这个家具好看，那个好看，当他看完后，他喜欢家具的风格也就是你设计要把握的风格了。你在设计师，与其喜欢的家具风格相匹配，就可以找到适合他的设计风格了。这些方法用在我身上比较好，用在大家身上不知道是否适合。大家通过与客户的沟通，掌握了适合自己的合理的沟通方法。但万变不离其宗，就是要掌握一个度，让其对你感兴趣，产生合作的欲望。