第一篇：【销售教练】亲,你了解顾客的心理需求吗？
【销售教练】亲，你了解顾客的心理需求吗？ 现在的服务，已经从满足外在物质需求转化到内在心灵需求的满足。那么，究竟人性内在的心理需求是什么？我们如何去感知并满足？
人性的六大心理需求：爱与连接、重要性、确定性、多样性、成长、贡献
那么，我们可以采取什么方式来满足人性的六大需求，当你能够满足心理需求越多，顾客对你的依赖会越大。
第一个需求：爱与连接的需求
1走近他，与他亲人相称。比如说：阿姨，叔叔，兄弟，姐妹等。当你们成为一家人的时候，爱与连接就产生了。
2、心意相通，常常在一起，聊家常。主动让别人了解你，主动了解别人；主动让别人了解你的梦想，主动深入别人脑海，深入别人心里，当走得越深，连接就越深。
3、加深爱与连接就是相互麻烦麻烦。
4、常常让他在你的面前发表讲话，常常得到你的赞许和鼓励。
5、常常找机会和他一起吃饭。
6、最重要的日子收到你用心的礼物和问候。不取决于你送什么，而取决于你怎么送；不在意送多贵，而在意有多用心。
7、与他关心的人，他爱的人产生互动。全家人都把你当亲人，那么你们的连接就相当深刻了。
8、与你的贵人联手做一些事情。看看你能先为他创造什么价值
9、帮助他实现梦想等。
第二个需求：重要性的需求
1、生日，节日的问候。
2、让客户能感受到你对他的感恩。感恩是动词不是名词。
--感恩墙，把贵人和客户的照片贴到墙上，每天去看，每天为他祈祷，为他冥想，为他祝福，为他写感恩词，写成诗，写成词来感恩他。
--感恩清单，列表。日本第一名的珠宝大王—永川先生随身携带着感恩清单随时随地翻阅随时随地感恩。宇宙会带给你能量，会给予你最大的恩典
--每一天留一个小时时间打电话给你的客户，每天十个客户和贵人。电话里只做感恩，不做要求。
--每天发送感恩的短信，是否可以给自己最重要的十个目标，最重要的十个人，无论他帮助你也好，不帮你也好。坚持每天一条短信，每天回报成长，每天都感恩他，他会收到你的用心，收到你的感动。
3、关心他想要关心的人。
--关心他的家人，关心他的事业，关心他所关心的。
--亲密感就是力量。
--当他需要你的时候，无论多晚，你耐心听他说；需要你出现的时候，无论多晚你都会出现在他的身边。
--投资时间，投资金钱在你贵人的身上。
--把他的事当成你的事，急他所急，做他所想做。你需要和他产生多么紧密的关系，你希望他多么帮助你，你就多么彻底去帮助他，去为他付出，你所做的一切都是为了他。
4、不为成交，只为服务。完全专注在我能为你做什么，完全专注在贡献，付出，给予。
第三个需求：确定性的需
1、让客户知道并感觉到有明确的服务，让他会知道当他有需求时可以找到谁？就像日本的销售服务人员都有一个原则叫做7-24，一周工作七天，每天工作24小时，也就是在任何时候当客户需要的时候，让客户知道他要找谁？这是他最基本的确定性。
2、当客户拨打你的电话，响铃三声之内接听，如果未能接听，要在第一时间给他回复。
3、每一次，当你要向客户提供你产品的服务。无论是在成交之前还是在成交之后，你都要给你的客户做到售前和售后的服务，包括：产品如何运用，运用过程中注意事项等等帮助到他。
4、当客户在使用你的产品过程中，要给到他有效的关心和问候，咨询他使用产品的情况反馈，并给与有效的帮助和方便最基本的标准。
5、就是每当客户遇到问题和投诉是，就是直接满足他确定性，是否满足于是否忠诚于你，就是当他有抱怨时，你是否能够第一时间能够提供他能够解决问题的方案和办法。
6、公司产品给到客户确定的好处，并且感觉物超所值。
第四个需求：多样性的需求
多样性就是要给到客户不一样的感觉，每次当你要跟客户见面的时候，你有没有专门为他制作条幅，每次见面有没有制作贺卡赠送他，每次和他互动的时候都有水果伺候他，每次和你在一起都有不一样的惊喜，不一样的感受。世界第一名汽车销售大王乔吉拉德每月寄出的贺卡就有13000多份，每月寄出的贺卡都给人不一样的感觉。每月根据不同的节日，不同的经
历都会给到客户不一样的贺卡和感受来满足客户的多样性。每次和你在一起都有不一样的感觉，所以客户会对你产生依赖。
只要用心，你一定会发现时间有数不尽的方法，数不尽的惊喜，数不尽的创意，满足他不同程度的需要。他惊讶于你对他的用心，惊讶于你的态度。当你满足了客户这个需求，相信你已经拥有了良好的客户关系。如果你希望客户忠诚于你，依赖于你，持续不断的跟你在一起，那么你要满足他第五个，成长性需求。
第五个需求：成长的需求
1、好东西第一时间与他分享。好的笔记，好的餐厅，好的视频，好的风景，第一时间就告诉他。
2、有成长、有改变就与他分享。分享成长，分享过程，分享快乐，分享悲伤都能让他获得成长
3、有好的机会就一起共享。有好的项目，好的朋友，好的聚会，好的资讯，凡事有助于他事业发展，有助于两性变好，有助于家庭更幸福，有助于身体变得更健康，有助于生命品质得到提升的一切的一切都可以帮助他成长的需要。
第六个需求：贡献的需求
1、可以带着自己的客户参与献爱心活动，去敬老院看老人，去孤儿院看孩子们，去参加义工活动，去帮助社会的活动。
2、可以提供这么一个平台和环境，让客户共同参与进来。可以搭建一个时尚平台，邀请客户前来展示，让他有机会去贡献他的知识，贡献他的能力，贡献他的爱心；
3、邀请他一起去帮助别人，甚至可以邀请他来帮助你，发挥他的优势，贡献他的才华。比如：聘请顾客成为企业的名誉顾问；神秘顾客等。
当一个人或一件事满足一个人的两个需求的时候那么你会和他成为朋友；如果可以同时满足你的三个需求，你会愿意和他成为伴侣；如果有人可以满足你的四个需求的话，你们就可以成为生死之交，生死不离；如果有个人或事能满足你的五个或六个需求的话，你会被深深的吸引，将自己的灵魂寄托于他。
第二篇：美容师如何了解顾客购买心理
美容养生师现场销售秘笈之
如何了解顾客购买心理
仔细了解整个购买过程中美容养生师要介绍好产品以外，更重要的要了解顾客的购买心理，目前的身体状态，通过专业的中医五诊方法，快速征服顾客。购买心理
在我们进行的国康源养生产品的销售过程中，我们销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行——购买。接触：注意吸引
销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交）完结：满足
一、销售心理
1．注意事项： 统一格调的国康源养生产品陈列摆设好突出各种功能的商品。美容养生师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。
应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。美容养生师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。也许你认为这些很简单，但是我们国康源多年成功销售发现：最简单的就是最有效的！
2．兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。
3．联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。
4．欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。
5．比较：顾客会把每种国康源养生产品 的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。
6．认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。比如我们介绍国康源生津润肺套盒特色及原理：通过独创的国康源生津润肺中药油，药物的有效成分将由肺部直接渗透于胸腺，加速血液循环和毒素的排泄。由内到外，全方位帮您解决肺部不适等各种亚健康问题大姐我们现在就来体验一下吧！
7．成交：顾客对国康源养生产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。
8．满足购买：顾客对国康源养生产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容养生师所提供的服务占有非常重要的位置）。
注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。
9．例子
1）有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品：例如：顾客以“比较”的心理开始。
最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释国康源养生产品的好处。
2）顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标：
例如：顾客正在寻找“国康源养生产品”，仍然未有决定该选择哪一种。顾客是怀着欲望去接近你的产品。美容养生最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受国康源养生产品
由于美容养生品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：
A 货品要根据顾客身体状态介绍。
B 提供资料达到最理想的功效。
利用正确的美容养生知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。
比如我们介绍国康源肩颈护理
今天给你做的项目是肩颈化结护理。
从中医的角度讲，人体分为三焦，分别主：气循环、血循环，水循环。首当其冲的就是气循环，因为气不行则血不畅，血不畅则水不流，水不流则毒不排。我们的肩颈保养是以推拿点穴疗法，结合国康源精纯合一的医疗用的中药油，从而活血化瘀、祛风散寒，打通管道，净化血液，排除毒素，起到缓解肩颈肌肉疲劳、僵硬、疼痛、帮助解决气血不畅的问题。
（我们的国康源隐形针灸，主要主要起到作用：……）肩和颈是人体重要的部位，上接头部，下连整个躯干，蒙受头部和身体的毗连和气血活动，转达指令并供给头面部所需营养，除了我们中医的经络手法疏通，我们还会给你用淋巴排毒手法 帮助您排出颈部淋巴的毒素，使您的皮肤吸收功能加快，您看像您的颈部淋巴堵塞都一颗颗气节，像这样的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮肤变黄变暗长痘等问题，像这种情况常因颈椎劳损等因素引发，淋巴循环代谢不好会引发很多皮肤问题，如脖子长肉芽颗粒、面部问题难以根治、脸和脖子的颜色不一样、胸部长粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以畅通淋巴循环，加速代谢，提高皮肤免疫力，提亮肤色。
销售国康源养生产品的成功秘诀：
A 丰富的美容养生国康源养生产品资料。
B 专业性的美容养生知识与技巧。
C 了解顾客的购买心理。
二、销售程序
准备工夫：有专业性的谈国康源养生产品及举止及友善的微笑。
操作步骤：美容养生师在整个操作过程中要很认真的给顾客讲解产品的功能作用。美容养生相谈：提供美容养生、产品资料和美容养生技巧，可以促进决定购买的欲望。
例如：顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的资料，阐明其特点、功效、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日常需要以何种方法进行的保养、保护美容养生。完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，2建立良好的宣传口碑；顾客下次再来，要使客人有满足感。
三、接触定义：“接触”意思是在适当时间的笑容、目光接触、美容养生 相谈等，都会引起顾客的兴趣和注意力。
1．明确决定。
2．每位到美容养生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做美容养生及购买的念头。要假设每位顾客都是有购买潜力的，只要有良好的销售，请紧记开始“接触”时，要注意不要让顾客只能简单地做出“YES”或“NO”的答复，要尝试尽可能利用多一些时间的了解而掌握顾客心态，对症下药，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机通常有以下几种类型：
A冲动型：顾客进美容养生院的动机不一定是为了购买国康源养生产品
有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。
B被动型：这种顾客来到美容养生院，发现一种国康源养生产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。对应方法：美容养生师要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产国康源养生产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。
比如我们介绍国康源乳腺软坚散结套盒
中药油是这样：国康源健胸软坚散结养生传承了历史上中药治疗乳房的精髓，揉合现代健康美学护乳特点，采用多种草药独特配方，应用专业手法，结合中药油局部按摩，让药用成分迅速进入乳房细胞组织，对乳房起到消炎散结、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺组织异常增生、防止癌变的功效。预防乳房下垂、松弛、预防肿块，增强健乳丰韵效果。
国康源健胸软坚散结套项目将乳腺保养良性硬结调理，乳房塑形三位一体有机结合对乳房起到全方位呵护。
C比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示国康源养生产品让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。
D求新求异型：这种顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容养生法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。对应方法：详细介绍这种国康源养生产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。
E尝试型：这种顾客并不了解美容养生的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。
对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
比如我们介绍国康源安神助眠套盒
头乃人体之首、五体之首、五体之心。据统计有80%以上的人群有不同程序的头晕、头痛、记忆力减退、失眠、健忘、注意力不集中等症状。国康源醒脑安神助眠套是通过头部舒筋通络、点穴等传统中医技术，迅速地改善系列问题，使阴阳得到平衡，压力得以释放。并进一步起到了安神补脑、益智健脑的作用，3同时辅以头部及肩颈部舒缓按摩，以达到舒筋活络、放松减压及养发护发、保健全身之功效。
F习惯型：这种顾客长期使用同一种国康源养生产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。
对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品比如索颜蚕丝面膜就是很好的礼物，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了他们。
G伙伴型：有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。
对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
H孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选国康源养生产品时，也不愿意别人“越俎代庖”——未做好本职工作而去管些超出己职责范围外的事情。
对应方法：美容养生师应做好必要的辅助工作，给其更多的“*”，做到话不多，但服务周到又细心。
我们用这套8步法在销售国康源养生产品，并经常得到国康源李振源老师的现场指点，销售业绩非常好，我们每个美容养生师每月工资都在6000元以上，我们真的很感谢振惠公司，我们很喜欢国康源这个产品，他不仅给我们带来健康而且让我们得到顾客的尊重，我们体会到美容养生师的价值，我们得到成才和锻炼，并且获得财富，感恩，我们都是从百度里找到的国康源养生产品，然后网上联系他们的。
第三篇：做好美容院营销策划先了解顾客心理
做好美容院营销策划先了解顾客心理
有不少美容院认为专业产品很难销售出去，这是为什么呢?专业美容产品滞销的原因很多，其中主要是多数美容院的老板或主管对于产品认识有限，很多时候忽视了对员工进行产品知识的灌输，以致员工在帮助顾客美容时不懂如何去解决。另外就是美容师只习惯使用某一种牌子产品，而忽视另一种新产品的存在。再有就是美容师在向顾客推销产品时，经常忘了站在顾客的立场上考虑顾客的真正需要，结果在推介产品的特色时，引不起顾客的兴趣，令推销失败。这些都是形成产品滞销的原因。
1、让顾客认识美容院产品的专业
购买美容产品，是一般女性日常的必须。但很多的女士都会到百货公司、超级市场或是美容品专售店去购买，很少会到美容院向美容美发专业人士购买。这是为什么，原因很简单，因为在电视媒体中经常会出现美容、化妆品的广告，从而令电视广告中的牌子产品较为人们所认识，故对顾客产生的影响较大。
而电视广告的产品是希望能达到量化的需求，所以在产品的研制上是以普通大众的需求为前提。然而，美容院的内销产品是专业性的产品，可以因顾客不同的需求，生产出区隔性产品，有针对性地达到顾客的真正需要。
那为什么顾客会忽略美容院专业人士所推荐的专业性产品呢?因为产品本身没有做什么广告宣传，美容院的专业人士又不主动向顾客推荐产品，当有新产品的时候也只是趁新鲜才介绍一下。结果顾客也就无从了解专业产品的好处，就会出现顾客忽略美容专业产品的问题。另外重要的是没有让顾客认识到只有专业人士才是专业产品的真正代言人。因为只有专业人士才会对顾客的皮肤、发质有发言权，针对什么性质的肤质和发质，该使用什么专业产品，这是专业人士在推介产品时必须强调给顾客的意识。并要告诉顾客：她本身不是专业人士，无法判断肤质、发质的情况来正确购买产品。如果判断错误或错误购买产品，可能会产生相反的效果，甚至越用越糟。因此，只有在专业人士指导下购买的产品，才是顾客真正需要的产品，顾客更放心的使用。所以在店内张贴醒目的专业产品POP，进行宣传是很难避免的。平日美容时在与顾客的沟通中，掌握时机，利用自己的专业知识引导顾客进行商品购买。
2、年终前的销售
当顾客在年终进行美容时，可以鼓励顾客的自我价值感：一年到头的工作，也该重视自己的容颜，爱护自己的形象。而且也许过年是唯一令你在花钱上毫无顾忌的时候，大可以名正言顺地把自己的妆容打扮好，让她能焕然一新。所以帮助顾客准备好适合的专业性产品以便待她心情喜气洋洋时进行销售，这正是给顾客最好的新年礼物。另外，通过电话或DM广告，联络熟客，提醒他们有什么适合他们的产品，现正举办促销特价活动。激发顾客的购买欲，以便他们一传十、十传百地带动专业产品的销售。
3、对在意的顾客销售
时下有不少的顾客对自己的皮肤是很在意的，那么专业性的美容院产品将非常适合这一类顾客群尤其近年环境污染现象日益严重，不但空气有问题，甚至连水都有问题。加上这些爱漂亮的顾客更是比平常人使用美容产品更多。所以，可以利用专业的知识向顾客推介能解决她们实际问题的专业性产品。同时还可以免费对顾客进行专业产品使用的辅导，或在顾客使用该产品时给予产品使用说明书。
4、促销期的销售
在顾客们认识了美容院产品并产生使用信心之后，就要引起他们的购买欲。可以举办一些产品的促销活动。用组合搭配和特价的方式进行销售，必要时更可用限量发售或是顾客有做美容美容护肤或洗发、烫发等任何一种消费活动才购买。有必要采取鼓动情绪的方法，表现季
节感、新鲜感、流行感，展现专业产品在使用上的方便等，来触动顾客的消费欲。
5、平日的产品销售
提高专业产品吸引力，在产品的摆放上，尽可能地多给予顾客发现商品的机会，并可以在产品陈列架上做文章，如附上一些“某某产品能解决你肌肤上的问题。”“某某产品能让你的皱纹消失。”等等的醒目标语。让顾客对产品有感性的认识，增加购买的成功率。
由于我们的顾客是多种多样，消费心理也各有不同，所以上述的方法只能供参考。由于我们的顾客是多种多样，消费心理各有不同，所以上述的方法只能供对考。同时也希望美容院的专业人士，多与顾客交流沟通，了解他们的真正需要，另外在销售专业产品后，应要关心顾客的使用效果，有没有什么问题，这样才能与顾客建立和维持一种良好的关系。否则，一次销售的产品效果不好，那么就会失去了顾客，这种情况是任何美容院都不希望发生的。
第四篇：商场设计要符合顾客心理需求
消费者在进入商场时都会有一系列的心理活动，商业心理学将消费者分为三种：第一就是，有着明确的目标，进入商场后直奔目标而去；第二种就是没有明确的目标，属于有选择性的购物者；第三种就是无目的的参观者。商场设计师根据以上的消费者行为心理进行设计，能更加的吸引顾客，刺激消费。
对于第二种和第三种顾客，商场设计首先要引起他的注意力，才能刺激她的消费。我们可以先从视觉上吸引他们的注意力：
增强商品与商场装修设计背景的对比度。根据视觉心理原理，商品与背景差别越大越容易被感知，在无色彩的背景上容易看到有色彩的物体，在暗的背景上容易注意亮的物体。比如在室内设计中采用暗淡的色彩，并进行低度照明，而用投光灯把光线投射到商品上，使顾客的目光被吸引到商品上。又如浅色商品以深色墙面为衬托，而深色商品以白色货架为背景，用于突出商品。瞳孔国际16年来百货商场设计、购物中心设计、商业综合体设计、商业地产设计，一直执着于为百货商场、房地产等商业地产企业服务。成功案例遍布100个城市，拥有由数十位行业资深商业空间设计师组成的专业设计团队，其中多位国外商业空间设计师常驻意大利、韩国。?瞳孔商场设计公司为数十家百货商场、购物中心提供商业地产策划定位、商场设计、商业空间规划等服务，包括北京西单商场、河北天一城商业广场、西安领汇乐城商业广场、拉萨百货商场、内蒙古正基百货商场等众多国内A类百货商场或购物中心
第五篇：医药销售如何成功把握顾客心理
医药销售如何成功把握顾客心理
做医药销售要面对终端顾客，成功地把握住顾客的心理才能将产品成功的推销出去。而要了解一个陌生顾客到底需要什么？就只有通过谈话和观察等细微末节来观察得出。
（一）通常，医药医药销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
希望能听医药销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功。
顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）医药销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种希望医药销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。
给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的医药销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”
请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来医药销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
作为一名成功的终端医药销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。记住！成功的SALES创造机会，失败的SALES等待机会。
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，医药销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。
记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。
通过提问、聆听、分析，医药销售人员抓住机会，通过概括和阐述创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，医药销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
本文由医药招标专员提供
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