孵化器招商策略方案

第一篇：孵化器招商策略方案

物联网孵化器招商方案

现阶段，国内孵化器的主要收入来源为房屋租金，因此出租率的高低决定了一家孵化器的运营成功与否。

一、招商定位（1）孵化器形象定位

写字楼林立的今天，如何让客户选择孵化器，孵化器的形象定位非常重要。

何为形象定位，即孵化器不同于一般写字楼和产业园区的特点，其中包括孵化器面向企业定位，孵化器增值服务等等，即需要告诉客户在孵化器周边同样的租金、低于周边价格租金所享受的服务要远高于其他办公场所。或者孵化器租金高于周边办公场所，客户能获得的价值要远高于其他办公场所。

（2）孵化器租金定位

如果要体现租金收益、出租率、租金价格之间的关系，可以用一个不太精确的公式来表示如下：

租金收益＝租金价格×出租率×总可出租面积 除总可出租面积外，租金价格、出租率和租金收益是变动因素，因此需要对这些因素进行逐个分析。

孵化器出租的价格一般分为起价、均价、最高价，以上都是对外的报价，对外报价在一段长的时间内是不会轻易变 更的，最终成交时都会根据客户资质、租赁面积、市场行情，结合免租期（指对客户承租期内的一段时间免除租金的租期）给予客户一定的价格折扣。孵化器可以采用竞争导向的定价方法确定均价，选择中间楼层作为基准楼层，以均价作为该楼层的租金报价，然后每增加一个楼层，租金报价增加每降低一个楼层，最后根据每层的朝向、采光、格局、景观、视野等因素，来确定本楼层不同单元的租金报价，相同楼层朝南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。

考虑到孵化器是刚刚成立的，知名度不高，物业成熟度不够，为了吸引客户入住，租金成交价格可以比正常租金水平低5－10％；此外，为了将孵化器经营成为一个高品质的孵化器，需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象，因此对于比较知名的大面积客户，在租金价格上再给予一定的折扣，同时在其它费用上，如车位费、装修管理费、超时空调费、广告位费用上能有一定的优惠。（3）孵化器专业定位

国家为大力发展科技型中小企业，对孵化器建设给予一定的政策支持，按照《科技企业孵化器认定和管理办法》的要求，孵化器分为三类，即综合孵化器、专业孵化器、特色产业孵化器。针对不同类型的孵化器，支持的要求各有不同，因此，孵化器应根据自身情况，做好专业定位，并积极申请孵化器资格认定和市孵化器认定工作。

二、招商途径（1）自主招商

现场接待：由于孵化器项目的不可移动性，现场接待是孵化器招租中最为重要的方式，客户通过自己上门或代理引进，来孵化器现场进行咨询、参观、考察写字楼，由招商人员介绍、陪同参观考察并通过招商人员的详细介绍并努力游说客户，达到促成客户成交的目的。因此招商人员的仪表言谈举止、接待现场的和对国家支持科技型企业的政策熟练程度就非常关键。

现场接待的招租方法体现了孵化器租赁的特点，客户可以直接考察有意向的房间，亲身感受孵化器的管理及配套设施。因此，招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化器各部门的工作，应该建立起以招商为导向、各部门配合的招商体系。

首先，在孵化器人流量大、位置显著、设立招商中心。作为孵化器项目租赁推介的主要场所，不仅要展示孵化器形象，同时亦需为招商人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。同时销售人员应具备如下素质：

（1）端庄的相貌，良好气质和仪表；（2）统一着正装，衣着整洁，举止大方；（3）自信心强，热情开朗；（4）专业知识和语言技巧；（5）能够平衡孵化器和客户的利益。

其次，招商工作应当得到物业管理相关部门的配合，物业管理人员为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容，解答客户疑问，在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工作；工程技术人员为客户就孵化器技术条件进行讲解，解答客户有关工程方面的问题，解决相关工程问题，协助客户做好二次装修（指客户在租赁孵化器后，根据自身办公的需要对写字间进行的装修工作）。

电话直销：孵化器的主要客户为办公用户，潜在客户主要集中在其它写字楼或产业园区里，从电话黄页簿或名片上找到可能的潜在客户电话，通过打陌拜电话方式咨询其近期是否有需求，可以初步了解到客户的现有租赁面积、可能的到期时间，客户负责人。但客户对此种电话直销方式比较反感，经常会被前台接线员礼貌地拒绝，或者得到的信息不准确，命中率较低，在电话中一般只有3 分钟左右的沟通时间，孵化器也不会给客户留下什么印象。电话直销这种方式不太有效，更多地是作为招商人员锻炼心理素质与提高语言表达能力和客户沟通能力的方式。

网络招商：孵化器招租中一个很重要的环节是与潜在的客户进行有效的沟通，保证沟通渠道的双向畅通、信息传达的准确及时完整、获取信息的便利性。目前，除传统的电话和楼书等沟通方式以外，互联网技术是与客户和代理公司之 间沟通的一个非常有效的方法：

（1）孵化器可以通过建立官方微博、微信等手段宣传孵化器；

（2）在58同城、赶集网等信息网站发布孵化器招商信息；

（3）购买58同城、赶集网等信息网站的端口，在客户发布租房信息的第一时间获取客户联系方式，进行孵化器招商推广。

扫楼推销：进入孵化器周边写字楼和办公区里挨门挨户地派发孵化器项目资料和招商人员的名片，并通过和客户相关负责人直接面谈，了解更多的客户信息，需求意向，增加孵化器的知名度，积累长期客户资料，实践证明这是比较有效的一种办法。但此种方法比较耗费人力，如果只是派发资料，很可能资料被前台“截获”，客户相关负责人看不到资料而没有达到推广孵化器的效果，如果在派发资料的同时和客户相关负责人面谈，又比较耗费时间。这种方法一般在孵化器招租初期和租赁淡季的时候来使用，不作为主要的招租方式。

DM 邮寄：对于离孵化器比较远的写字楼，主要是通过招商人员到这些写字楼里抄录水牌获取客户名录，然后通过给客户邮寄孵化器资料的方式向客户推荐，提高孵化器的市场知名度，获得潜在客户。这是一种广种薄收的方法，短时 间内很难产生直接效应。

来电咨询：有部分客户会主动致电查询资料，但该类客户一般面积较小及承租能力较低，收效不大。（2）招商代理

只依靠有限的人力很难直接完成孵化器的招租任务，因此可以考虑通过与房地产代理公司合作，通过代理公司为孵化器推荐客户并促进客户成交来共同完成孵化器招租目标，实现客户、孵化器、代理公司的三方共赢。

代理公司开发到客户，一般都要签订代理委托协议，接受客户委托按客户需求为客户寻找适合客户的办公场所，通过促成客户在写字楼签约而从中赚取佣金（一般由孵化器支付佣金）。专门从事于写字楼代理业务的公司中一些是有国际品牌的外资（包括港资）背景代理公司，很多国际性公司都与上述房地产代理公司签订有全球物业服务协议；另外一些是在国内发展起来的代理公司，经过多年的市场磨炼，已经发展成为国内颇具实力的房地产代理公司，这些代理公司积累了大量的客户资源，熟悉租赁市场行情，了解客户的需求日期、需求面积、租金预算等非常有价值的信息，很多公司与客户前期有过愉快的合作，同时代理公司作为客户的代理人比孵化器的招商人员更能得到客户的信任，在谈判签约过程中能够起到独特的作用。因此掌握了代理行就相当于掌握了客户资源，招商人员能够以一当十，节省人力。通过与 各代理行建立起业务合作关系，将孵化器的信息传递给代理公司，由代理公司向客户进行推荐。（3）政府招商

孵化器应该主动与属地主管部门联系，通过属地工商、税务、科委、商务委等政府部门推荐招商，同时，孵化器应积极主动加入市孵化器促进协会、市服务业发展协议、市创意产业协会等组织，通过协会共享信息资源，达到提高孵化器知名度和招商的目的。（4）活动招商

按照孵化器的产业定位，孵化器可以自己举办或承办活动，例如召开孵化器推荐会小企业发展沙龙、企业发展论坛等活动，提高知名度，建立政府资源，加快孵化器招商。

三、招商制度

（1）孵化器企业入驻管理制度

孵化器企业管理作为招商后期，对招商起到支持作用，因此应制定好相关管理制度，例如《企业入孵流程制度》、《企业服务管理办法》，《企业毕业管理办法》等，保证后期服务到位，达到口碑招商的目的。（2）招商人员绩效管理及奖励

打造一支专业、高素质的招商团队，是孵化器招商工作顺利进行的重要保证，一切招商业绩都起源于有一个好的招商团队，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商团队是孵化 器的根本。而招商管理是企业的老大难问题，招商人员外出，招商人员绩效，招商人员情绪管理，是提高园区业绩一个重要步骤。完善招商管理制度的目的是让招商人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高招商人员的主人翁意识。

对于招商目标最基本的是做到根据公司下达的招商任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目标分解到各个招商人员身上，完成各个时间段的招商任务。并在完成招商任务的基础上提高招商业绩。

四、优惠政策（1）企业租金优惠

前期孵化器为加快招商或吸引优质客户可以制定一定的租金优势政策，例如1-6个月房租减免，装修免租期，降低租金等政策。（2）企业增值服务

为使入驻企业拥有便利、舒适的创业环境，成为其创业的得力助手，孵化器可以提供完善的服务体系，为企业提供全过程、多方位、高质量的“一门式服务”，简化创业手续，提高工作效率。例如：

 企业创办代理服务  高科技企业增值服务  财务咨询服务  法律咨询服务  战略咨询服务  IT支持  人力资源服务  公共关系服务  秘书&行政服务 物联网孵化器年6月

2016

第二篇：工业园区招商策略范文

工业园区招商策略

1、招商模式定位

以产业为导向，工业带动商业；联合政府，自主招商。确立“以产业环境为主导”的招商模式。

2、招商核心策略

（1）猛烈造势，高调推广。

借助较高平台，与政府和行业协会互动，公关造势活动先行。如举办全国性高档次的论坛或是座谈，命题可以是：“中国XX产业未来发展方向”、“打造特色园区，承接产业转移”等内容。邀请政府、厂家、经销商、专家学者、媒体等权威人士参加。

对举办的公关活动，媒体要跟踪报道。在活动前大造声势，形成轰动效应；在活动中现场报道，让活动的动态尽量向社会展示；在活动后要跟踪报道，扩大活动的后期影响。（2）完善政策和服务。

做好政府公关，向政府及主管部门争取更多的税收及各种行政费用优惠和政策支持。同时，制定出一套有竞争力和吸引力的园区优惠政策和完善的服务措施。

（3）选择目标客户，制定跟踪和招商方案。根据项目定位，针对不同产业确定客户群体，按照客户等级划分级别，然后制定出相应的跟踪方案。同时，根据划分的客户群体等级，采取不同的招商措施，从时间、资金以及人力上进行差异化、重点化招商。（4）利用多种渠道，多元招商。

常用的招商手段有：

.与政府联合组织项目推介会；

.与各地商会、行业协会以及同乡会合作，进行推广招商；.面向主力客户、品牌客户，一对一进行宣传招商等；.利用传媒和网络招商；

.举办或参加各种专题招商会议和文体活动招商；.借助中介机构的联络渠道招商；.派出招商小组主动上门招商；

.在目标客户相对集中之地设置招商办事处等。（5）重点客户优先招商

重点客户，是指在某一区域和行业内，有一定知名度和影响力的企业和商户。这种客户入住园区，对同行企业、上下游企业以及其他中小企业都起着极大的带头和表率作用。因此，要进行优先招商。（6）定向招商

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推介本项目，并说服其入园经营的招商方式。定向招商首先需要大量收集客户的信息资料，然后选择确定适合本项目定位的目标客户，再与之联系，说服其入园经营。本项目的主力商户、重点客户都需要通过定向招商的方式进行招商。（7）优惠招商

优惠招商是指在招商条件方面给予客户一定的优惠，以降低客户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作，这是最常用的传统

招商策略。招商条件优惠的方式有：税收优惠、免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告等。对主力客户和重点客户，招商条件的优惠幅度可适当大些，以吸引其进入园区经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在本项目目前的环境条件下，其作用应该是非常明显的。

（8）、建立客商服务中心，安商扶商，“以商招商”

以商招商，是一种行之有效的、较其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。其精髓在于紧紧围绕产业链招商，核心在于建立以商招商长效机制，重点在于营造“安商、扶商、亲商、富商”的发展环境。

将企业请进来，还需让企业安心落户，只有这样，才能吸引更多的企业进来。

吸引企业落户的关键是投资环境，客商要来投资，首先会向已经落户的客商打听当地的投资环境。

因此，以商招商，关健在于 “筑巢引凤”，努力打造一流的投资环境。其核心就是要创造一个“安商、扶商、亲商、富商”的良好氛围。因为落地企业把对园区的感悟介绍给其朋友或伙伴，远比我们自我介绍产生的感召力要强的多，轰动要大的多，可信度要高的多。

“筑巢”既涉及到“硬”环境，更关系到“软”环境的打造。要按照“既招之，则安之；先养之，后富之”的工作思路打造一流的投资环境。一是要建立客商服务中心，做好引进客商的跟踪服务工作。尽快建立和落实招商、对接、落地、投资建设的“一条龙”服务机制，特别是要在重点客户的落地对接和后续服务上狠下功夫，向其提供全程“保姆式”服务，推进其早落户、早投产。二是要着力完善基础设施和配套服务设施，提供教育、医疗、居住、娱乐等高质量服务，以利于项目引进和“落地”。要高起点规划和建设园区，通过规划，科学、合理地定位园区地块的使用功能、产业发展方向和招商引资重点。要充分考虑投资者对服务功能的需求，优化投资创业环境，打造可持续发展的现代特色园区。

“以商招商”模式展现出一个全新的招商领域，一方面客商们了解行情、了解商情，由他们出面开展招商工作，“现身说法”，具有较强的说服力。另一方面，可以充分发挥外地客商在原籍交往广泛，具有较强社会影响力的关系优势。在充分利用这两方面优势的同时，要把优化发展环境做为核心工作长抓不懈，营造出真心实意“扶商”、千方百计“富商”的良好氛围，达到“引进一个，带动一批，影响一片”的招商效果。

2012年11月28日

第三篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗庆后把他的渠道模式、渠道战略总结为蜘蛛模式、蜘蛛战略。蜘蛛在织网的时候，不是说织了一个经线和一个纬线后就开始等蹲守猎物的，它是织了经线织纬线，织了经线织纬线，最后一圈一圈密密的织，一圈一圈密密的织……,那时候它是很饿的，可以说是忍饥挨饿，忍寂寞还忍无聊，但它还是一直织一直织，最后它织成了，在这边一座，想吃苍蝇吃苍蝇，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后还挑着吃，双眼皮的吃，单眼皮的不吃，油光满面的吃，尖嘴猴腮的不吃。这就是渠道的厉害!

所以说，渠道的资产性表现在一旦他成为资产就可以进行资本运营。新希望集团刘永好说：经营商品是一分一分的赚钱、经营资产是一毛一毛的赚钱、经营资本也是一块一块的赚钱；这里我们思考一个问题：一个企业家对自己的商品应该报着什么态度?爱它?恨它?

我最怕那些说爱自己产品的老板，把产品当孩子的老板。为什么?《大学》里有句话说的好：人莫知其子之恶、人莫知其苗之硕。什么意思呢?用中国的谚语来解释就是，孩子啊总是自己家里的好，庄稼呢总是看着别人地里的好。所谓孩子自己的好，老婆别人的好。现在培训界或者说管理界有人提出了要与自己的产品、项目谈恋爱。我看这种说法就是明显的抽风。必须要坚决打击有这种说法的人。那我们应该怎样对待自己的产品呢?本田汽车创始人本田宗一郎说：企业家的本能是让自己的产品过时变旧。

吉列刀片我们都知道被宝洁收购了。当时吉列刀片因发明了安全刀片而一下子风靡全球。随后不久威尔金森公司发明了不锈钢刀片，当时的情况吉列的老板考虑到二点：

一、如果生产不锈钢刀片，自己的安全刀片就要换代，库存就要产生损失。

二、如果换了不锈钢刀片，因为不锈钢的质量好、结实，用户使用周期就加长，产品销量相对会有影响，结果就仍然生产安全刀片。结果是短短的三个月后，吉列在美国的产品份额被威尔金森拉下了14%，于是吉列老板一看这不行，紧接着吉列的双刀刃刀片超旋转刀头等等新产品面市，每一样单一产品都是有寿命周期的，当产品快要被淘汰的时候，自己革自己的命。因此这样来看，我想本田宗一郎说的那句：“企业家的本能是叫自己的产品过时变旧。”似乎不仅仅只是道理那么简单。

渠道运营不仅仅是市场营销这么简单，很多人总是错误的把渠道运营看做是市场营销的内容。凭自己从书本里看到的甚至是听到的一些理论、经验就以为深得渠道经营之道，结果只能是掉去中国渠道的汪洋红海而不得自拔。可以毫不忌讳的说，在渠道运营上没有太大的经验和理论可谈。在实战过程中对其分销代理商进行从企业战略、经营管理、财务管理、人力资源管理、市场营销等各个方面进行干预，最大限度的代替分销商企业的这些功能，最终使其成为我们的市场铺货中心。

其实我们知道在整个渠道运营上渠道总部与分销商间博弈是永恒的，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。经销商有奶便是娘。培养经销商对运营总部的忠诚就显得特别重要。怎么才能使代理商忠诚呢?要想分销商对我们忠诚那就得叫分销商形成对我们的依赖。只有让分销商对我们产生高度的依赖，我们才能更好的布控我们的市场渠道战略。

这里重点从渠道管理角度谈谈怎样使代理商对我们产生依赖。渠道管理本质可以概括为两个字：掌控。如果分解开来就是老子《道德经》里的十二个字：

虚其心、实其腹、弱其志、强其骨。

老子在《道德经》中说：“不尚贤，使民不争;不贵难得之货，使民不为盗;不见可欲，使民心不乱。是以圣人之治，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨，常使民无知无欲。使夫智者不敢为也。”

《道德经》中的这一段论述，常常被后世的研究者认为，乃是对春秋时期列国摩拳擦掌干戈互现的状况的一种反对和消解。所谓小国寡民、无为而治，也即是不思进取、羸弱保守的同义词。从各种意义上来看，《道德经》的这种思想似乎都和现代企业管理中积极进取、目标明确、手段多样、追求效率的基本原则扯不上关系，甚至互相矛盾。但如果我们仔细品味“虚其心，实其腹，弱其志，强其骨”这十二个字，再辅以现代各个领域对于《道德经》的再理解、再运用和再契合，我们会发现，这十二个字恰恰可以作为现代企业管理人员的座上明训。运用到渠道上，我们这里理解：

(一)虚其心。

重点运用在渠道的第一个环节：招商环节。也就是在分销代理商还没有正式签约之前。

“虚其心”具有两个层面上的涵义：第一，并非“扼杀其心”或者“消灭其心”，而是承认人类私心的存在。第二，在古代汉语中，“虚”并不等于“空”，他们之间有着微妙的差别：虚相对于实，它不是不存在，但又与实际的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虚其心，即告诉我们的潜在或者目标分销商我们产品如何如何好，我们的总部如何如何有实力，我们的行业多么多么的有前景，我们的代理政策和代理体系多么的科学合理，告诉他们什么都不用担忧，不用去想，只要跟着我们去做就行了，就等着数钱吧。等等，这叫虚其心。

(二)实其腹。

重点运用在渠道分销商刚成为我们代理后的一段时期。

实其腹，说得通俗点，就是要让人吃饱肚子。这个很重要，既是稳住代理商的心态，是第一步虚其心的延伸，也是为我们将来对渠道进行再挖掘再创新做铺垫。一开始，无论如何一定要叫代理商见到实惠，赚到钱。这里总部的一些支持从一开始就得要跟上，什么X展架、宣传页、小册子等物料支持、技术支持、培训支持等，甚至人力支持，条件允许，人就直接过去辅导市场。

(三)弱其志

重点运用在渠道运营的整个过程中。

这是我们消弱我们的分销商的某些职能，使其最大程度上依赖我们的关键步骤。渠道总部在这个过程中利用培训这一重要方式对分销代理商进行掌控。纵观一个企业的整个经营过程，其实无外呼三个方面，第一个就是财务管理，第二个就是生产运营管理，第三个就是市场管理。也就是说财务、运营、市场组成了一个公司整个经营过程的全部。要想掌控分销商，就要我们渠道总部对旗下各分销企业在这三个方面对其进行干预。而干预的唯一手段便是培训。

通过培训，我们指导分销商怎么进行战略规划、怎么进行财务预算结算、怎么进行人力资源配置、怎么进行效绩考核、怎么进行薪资分配、怎么进行市场终端的开拓从而打开本地市场等等，这样通过培训，也就是我一直说的，通过总部这一教练，对分销代理企业经营的各个方面进行干预，最终使分销商的本质成为我们各地的铺货库房和配送中心。公司远景战略给你做好，人力资源上给你指导，全年的财务预算、财务政策给你建议好，展架、传单、宣传册给你派发，业务人员的辅导给你做到位，这就是说我么最大限度的通过总部对分销商的培训、指导，从而减弱甚至取代、替他分销商的某些职能，使其只成为我们的一个市场中心，市场开拓将成为分销商企业最大的职能。这样分销商对总部的依赖就这样被培养起来了。

总部在渠道运营中更多的是扮演着教练的身份，而各地分销商扮演着只会拿冠军、拿金牌的队员。这也是我说的教练式渠道的最核心的思想。

(四)强其骨

运用在渠道运营的整个过程中。

强其骨，这里指的骨重点指分销商的市场团队。保证每个分销商的这块骨头够硬，够强。只要保障了分销商的市场团队的执行力，那么次之前的所有环节才算是没有白费，我们的最终目的就是销量。那么我们总部就要想尽千方百计的强其骨了，培训、扶持甚至直接派人跟进。

另外我需要消解大家一个疑问。那就是地区运营打理和行业垂直代理的从根本上就是相辅相成，不能分割的。两者没有什么矛盾。运营代理是市场面铺开的需要，垂直行业代理是做把地区做深做精的需要。两者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行业垂直代理不宜放到省级(包括省级)以上级别。垂直代理最好的发展模式是针对某一城市发展某个行业的垂直代理。因为就需要靠代理和分销过活的企业，一般上其实力和影响力一般不够超过本身所在城市，即便有所超过，触角也只能是对几个城市很熟悉。试想如果一个企业针对一个省甚至全国的某一行业把握的很透，那这个企业是多么的可怕。他没有必要代理你的项目，他可以直接做目前为止更合适他的媒体。当然我相信我们终有一天也有这样的代理企业成为我们的代理的。但是绝对不是我们目前的这个阶段。

第四篇：招商以及招商会策略

谈房地产商业街项目的招商策略

商业街是指众多不同规模，不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所，其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成，并且按一定结构比例规律排列。

定位是商业街招商的基础，根据项目定位选择与之相匹配的业态组合，之后才进入有目的的招商工作。

一、商业街的定位

1、商业街的商业主题。

即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。

例如以“中档品牌，大众服务”为经营方针的西单商场，经过二十年的经营，形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念，调查显示，在此消费的北京市本地人占消费总量的74%，而境外人士占了26%。与西单不同的是定位于“为欧洲人服务”的北京秀水服装一条街，它的管理委员会根据其特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款，成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街，调查显示，在秀水街交易的客户，87%来自东欧，11%来自中东，2%来自世界各地。

2、商业街的社会主题。

即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，商业街是城市形象的代表，消费者或游客观商业街，即可知城市之容、之貌、之风、之魂。

例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都”，以该步行街为核心向周边地区辐射，结合周围的文物古迹和珠江滨水景观，发展成为一个集购物、游览、休闲、观赏于一体的多功能商业区，体现完整的历史脉络和现代商业气息。

又如北京前门的大栅栏商业街，根据它业态齐全、商品种类繁多、老字号店多、历史文化色彩浓厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性，将项目定位于“商业、旅游、文化”的一体化上。案例：某商业街的定位启示录项目选址：该项目周边具备成熟的商业环境；竞争对手：周边有一SHOPPING MALL形式的广场、大型外资超市、小商品市场、特色商业百脑汇、老牌百货商场等；市场调查：该区域大型百货商业出现严重的供给过剩；特色专业型、主题型商铺投资热潮渐起；项目邻近使馆区，已形成国际化的生活氛围；该区域外资企业数量众多；发现商机，以经营国外商品为主的商业形式将会受到该项目乃至周边居住和生活的众多外籍人士的欢迎；能够弥补该区域商圈传统商业功能的空白点；居住在该区域的外籍人士数量呈现增长趋势；确定目标客户：在中国居住及进行商务、旅游等外籍人士；进行项目定位：“国际商品街”，以经营国外商品为主，充满异国商业特色的商业街。商业街布局：餐饮类：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；杂货类：老外普遍喜欢和常用的一些日用品、工具等杂货店食品类：红酒、雪茄等保键品类：药店、护肤用品店等宠物用品类：猫、狗粮及用品店休闲类：体育、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等；

二、选择最佳业态组合

商圈里业态越丰富，商圈经济也就越成熟，各业态根据商圈的特点，可以做到资源共享、优势互补。同样在商业街这样一个完整的生态系统内部，各业态也应相互补充、协调发展，这样才能凝聚各业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。

一般来说，商业街的行业结构呈现“三足鼎立”状：具备购物功能的占40%，具备餐饮功能的占30%，具备休闲娱乐功能的占30%。当然，这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律”，主题不同的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。但是，在业态组合方面必须有主次之分，如北京西单，仅靠庄胜崇光百货和时代广场两个明星店铺，是支撑不了一条街的整体开发的；又如北京东直门内餐饮一条街，是由223家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店，在1500米长的地段内有序排列组合而成，这些都不是一个店所能作为的。通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、大型综合超市为主，普通超市、便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。应该注意的是，信誉和口碑是商业街长期发展的依托，引入的品牌商品必须要保证真实性。

三、商业街的招商策略

招商策略是实现商业街赢利的重要步骤，也是实现商业街理想业态组合的真正执行者。与其他商业物业的营销策略有所不同的是，商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。

1、确定招商对象

招商对象的确定围绕项目的目标来确定，例如命名为“国际商业街”、或者是代表城市形象的商业街等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。还可以通过特殊项目的引入丰富商业街的功能，塑造项目的独特性。例如品牌在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商业机构优先引进。某商业街曾引进心理诊所、企业家沙龙、刺绣、宠物托管、老公寄存处等特色服务机构。

2、确定经营模式投资经营：是指商铺业主购买商铺后自己直接经营。委托经营：是指商铺业主出于保险起见，将商铺委托商管公司租出去，让别人经营。租赁经营：是指经营业主一时买不起商铺，以租赁的形式进行租赁经营。直接经营：某些商管公司将直接经营管理大约20％的营业面积，免因全部他营造成失控的应变举措。虚拟经营：是指以商业街为总品牌商标，与若干个研发机构、生产厂家和经销商进行对接，开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。

3、制定招商优惠策略根据地区政府对商业街的扶持政策确定可以给予招商对象的优惠措施，对于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的商业街来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。

4、招商流程市场调研和目标客户分析(招商部)，客户招商月计划实施(招商部)，客户招商周计划(招商主管)，客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)，目标客户开发，拜访、接治(招商主管)，客户分类、确定重点客户(招商部)，填写招商意向表（招商部、客户），客户资格考察、评估核准(招商部)，确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)，与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门），招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)，提供装修方案及电脑效果图(客户)，提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心），进行装修、备货、上柜、营业（客户）。

房地产商业项目招商的流程建议

一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研

邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。

1、市场条件成熟度调查项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。

2、项目位置可发展调查

商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。

3、可发展规模调查判断

在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。

例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。

二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案

商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和SHOPPINGMALL类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展，两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。

三、项目组织确定和工作次序的建立

地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。

四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈

项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。

五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。

六、项目规划进行设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。

七、设计方案的多方讨论

地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。

八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合

在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

九、项目方案的政府许可

项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。

十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

十一、项目招商的工作一般步骤

1、提前招租项目内的大型主力户主力店

市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）

2、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。

3、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

4、多渠道进行招商沟通

从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

5、商户确定

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

房地产商业项目招商会细节筹备流程 招商会的第一步是解决客户的来源问题，第二步就是为招商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么把平时认为很简单的资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商成功有的不成功的内在原因之一，我们说过，招商会的过程就好像一个拼装极品赛车的过程，任何一个小细节都不能失误，例如招商会的资料，有40人参加，一般带45份就够了，而我们一般带60多份，为什么，因为很多有意向客户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计也过去半个月了，半个月有很多意外可以发生的。

一、会议物资的准备

1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用的情况，一般的科学储备量是确定参会人员总和的150%。因为有的客户参加会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能要带回去一些资料扩大宣传，我们没有带来，结果回到总部后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的机会比较少。备而无患是必要的。A来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；

B会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；

C沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，会务组成员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商合同，运营手册VI手册七本及相关资料；

2、会议物资的准备：根据会议不同规模设定内容。

A常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条，比如说有现场打电话的，直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生/女士，你好，请维持会议现场的安静，请把手机调至震动或关闭，谢谢配合；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。

B产品样品（常用的产品多带一些，比例为1：5左右，以防现场有人购买），常用药品（感冒、发烧、消炎、肠胃药品等）及员工值班食物（如牛奶、饼干，因为员工极有可能吃不上饭）；

二、人员分组与协调

1、分组的原则：

分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，千万不可发生自己的活没有干完，却忙这去干不属于自己的工作，结果出现了即没有耕好别人的责任田，也没有种好自己家的自留地。在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。

2、分组的设置： A总指挥：

一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调； B副总指挥：

这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理； C会务组组长：

一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；

D会场组：

会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

E后勤组：

票务安排、会议各种费用结算、支付等；

F沟通组：

这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有课程时可协助业务组谈判或会务组工作。

三、课程的审定与演练

1、提前10天定好讲课内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。

2、授课内容不冲突，而且要有递进关系，课程的顺序很关键，一般顺序是行业前景和公司的优势讲解；公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板市场的启动介绍和财务分析；其他需要设置的内容。基本上按照经销商的了解事务的习惯和次序来讲解，比如说如果上述次序调整，在经销商不了解政策的情况下，讲解营销方案和财务分析就显得很突兀，不容易被人接受。

3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解，如不具备我方要求及时调整或更换。

4、必须安排每位授课者提前演练。

5、设计备讲主题与备讲人，以防突然情况发生。

6、主持人讲稿的审定很关键，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。

四、会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。

3、具体工作流程浏览后文。

4、所有工作人员进入会场后应统一着装，配带公司徽标，注意整体形象。

5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟，保持健康精品的行业形象，如遇特殊情况也应避开公共场合，公共场合交流中避免不雅的口头阐，不随地吐啖。

6、需要住在会场的工作人员在休息过后一定要将个人用品及床上用品收拾到位，保证给客户提供舒适的沟通环境。

7、注意公司形象，给会场留下好的映象，为下次合作提供基础。

五、工作人员提前进驻会场：所有工作人员应提前一天到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。提前预约宾馆进行各种条幅和导引牌的制作，会务组房间尽量安排在电梯口旁边，如果靠里面，那么在显眼的墙壁上贴上一个指示牌。会议室的布置很关键，调试音像和投影必须提前，以免失误发生，必须有公司开会的浓浓氛围，给成功创造隐形的基础保障。

房地产商业项目招商会服务履约流程

我们在前面说过，招商会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。会议后期有六项重点工作，也是环环相扣，疏一不可。第一项：

签约程序以及细节准备；招商会前后几十天，也就体现在了这几个小时，射门开始了。一般招商会项目展示结束之后，有一个咨询的安排，大概在一个小时左右，由主持人宣布想要了解项目或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解，那么会前沟通过的经销商，有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有意向的，一般都会过去（这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好，作个简单的阐述，那么咨询的人就更好工作了），这个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金（数目从1000元到4000元不等，总之要作到不做之后要心疼的标准），第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，如果签约的人没有带签约金，我们宁可不签，而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作，越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排，一个是会餐的时间安排，一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，第二就是我们自己带酒水，以每桌十人计算，也就是可乐两大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供应，喝好但是绝对不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作，很多会议最后一放开量，总算可以轻松一下了，结果酒后吐真言，轻松是轻松了，客户却跑了；客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆，我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用，仁者见仁，智者见智，方式方法不同，不在累述，细节和技巧体会便知。

第二项：招商会结束来宾的撤离与返程安排；重要的客人撤离总是要最后的，客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚，比如说钥匙押金等等，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不可有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去的时候自己打的去吧，由于来的时候是用公司车接的，那么就产生反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢，指望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处可就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。

第三项：会务组撤离酒店注意事项；会物组撤离宾馆的时候，有几个细节要注意，查漏补缺。第一是巡视检查各个客人的房间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西，同时让服务员查房以确定是否有其他事情，比如说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱不多，但是却费了不少口舌；

第二是结算的时候公司财务人员要注意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题，带上会务组的人员以便确认；

第三是为了留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留下来办些事情，一定要给前台说清楚按照我们开会时候的标准结算，给客人留一个长久的好印象；

第四是把一些资料能带则带，不能带则撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么差错后悔也来不及，比如说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。

第四项：会后总结，重中之重。会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，一定会看出很多不足，会后总结那个企业或者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键需要注意。

第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必须有专人负责记录，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善，就像我写这个招商步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。

第二、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，在说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那么就错了，第二次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。

第三、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大客户必须由老总来盯，中小客户交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进行移交。

第五项：招商履约的重点；第一是寻找一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身体怎么样，有的时候是回复或者回答经销商提出的问题，不管对方是不是已经决定作了，我们的语气就好像对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等”语言，即使对方不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们寻找经销商。

我在2003年招商的时候，安徽的一个客户过来，是一个老教师，在聊家常的时候，他说他儿子要考某个名牌大学的MBA（我们公司所在的城市）,缺少门路或者考题，问我可不可以问问，正好我爱人在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够提供帮助，说实话，他当时表示感谢的时候都不相信我真的会给他去办理，仅仅是抱个希望罢了，会议完毕之后，他也没有签约，第四天我和他通电话，他很意外的，我把我了解的情况全部告诉他，并且说了万一考试的时候有什么需求，也可以来找我，无论我们有没有业务的合作，我都会尽力帮忙，最后他虽然没有作，但是我们的安徽客户就是他给极力推荐并促成的，所以会议完毕后的沟通由头很关键。

第二是款项的金额，这个时候有的经销商会给公司讨价还价，处理上就要比招商会上灵活多了，因为招商会上考虑到是影响传播的问题，而现在是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以变通一些，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，我想我是比较倾向于后者，因为他没有改变你公司的原则，尤其是连锁招商的公司，如果你的资格或者门槛费用额度上有变化，纸里是包不住火的，时间一长这个公司的制度都收到了挑战，能分步缓交也不要降低额度；

上述的两个问题也许有的经销商全要要求达到，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。

第三为了促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为经销商服务，董事会决定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西或者公司将安排人员怎么扶持，对于新经销商来讲，扶持的最好办法不是送产品，而是送人员的扶持和培训扶持等，因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。

第六项：宣传材料编辑与制作招商会完毕后，最晚不要超过两天在公司能够发布消息的平台上一定要及时的出来各种宣传报道，对于老的经销商也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加会议的经销商要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励，我们有几个经销商就是看到签约情况后在会议后自己直接过来公司进行谈判，最终履约成功的。

招商会的四部秘笈其实很简单，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商技巧也仅仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公司的城信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位，没有这个作保障，招商会的繁荣也是昙花一现。

第五篇：商业街招商策略

商业

街招商策略

商业街是指众多不同规模，不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所，其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成，并且按一定结构比例规律排列，如墨西哥城起义者大街、纽约的百老汇大道、苏黎世的班霍夫大街、蒙特利尔的萨布洛克大街、巴黎香榭丽舍大街，等等。在西方的经济理论中，它与购物中心、商业区等等有着严格的界限，是不可

混淆的概念。

定位是商业街招商的基础，根据项目定位选择与之相匹配的业态组合，之后才

进入有目的的招商工作。

一、商业街的定位

1、商业街的商业主题。

即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。

例如以“中档品牌，大众服务”为经营方针的西单商场，经过二十年的经营，形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念，调查显示，在此消费的北京市本地人占消费总量的74%，而境外人士占了26%。

与西单不同的是定位于“为欧洲人服务”的北京秀水服装一条街，它的管理委员会根据其特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款，成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街，调查显示，在秀水街交易的客户，87%来自东欧，11%

来自中东，2%来自世界各地。

2、商业街的社会主题。

即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，商业街是城市形象的代表，消费者或游客观商业街，即可知城市之容、之貌、之风、之魂。

例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都”，以该步行街为核心向周边地区辐射，结合周围的文物古迹和珠江滨水景观，发展成为一个集购物、游览、休闲、观赏于一体的多功能商业区，体现完整的历史脉络和现代商业气息。

又如北京前门的大栅栏商业街，根据它业态齐全、商品种类繁多、老字号店多、历史文化色彩浓厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性，将项目定

位于“商业、旅游、文化”的一体化上。

案例：某商业街的定位启示录

项目选址

该项目周边具备成熟的商业环境

竞争对手

周边有一SHOPPING MALL形式的广场、大型外资超市、小商品市场、特色商业

百脑汇、老牌百货商场等

市场调查

该区域大型百货商业出现严重的供给过剩； 特色专业型、主题型商铺投资热潮渐起； 项目邻近使馆区，已形成国际化的生活氛围；

该区域外资企业数量众多；

发现商机

以经营国外商品为主的商业形式将会受到该项目乃至周边居住和生活的众多外籍人

士的欢迎；

能够弥补该区域商圈传统商业功能的空白点； 居住在该区域的外籍人士数量呈现增长趋势；

确定目标客户

在中国居住及进行商务、旅游等外籍人士

进行项目定位

“国际商品街”：以经营国外商品为主，充满异国商业特色的商业街

商业街布局

餐饮类：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等； 杂货类：老外普遍喜欢和常用的一些日用品、工具等杂货店 食品类：红酒、雪茄等

保键品类：药店、护肤用品店等 宠物用品类：猫、狗粮及用品店

休闲类：体育、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等；

二、选择最佳业态组合 商圈里业态越丰富，商圈经济也就越成熟，各业态根据商圈的特点，可以做到资源共享、优势互补。同样在商业街这样一个完整的生态系统内部，各业态也应相互补充、协调发展，这样才能凝聚各业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。一般来说，商业街的行业结构呈现“三足鼎立”状：具备购物功能的占40%，具备餐饮功能的占30%，具备休闲娱乐功能的占30%。当然，这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律”，主题不同的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。

但是，在业态组合方面必须有主次之分，如北京西单，仅靠庄胜崇光百货和时代广场两个明星店铺，是支撑不了一条街的整体开发的；又如北京东直门内餐饮一条街，是由223家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店，在1500米长的地段内有序排列组合而成，这些都不是一个店所能作为的。

通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、大型综合超市为主，普通超市、便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。应该注意的是，信誉和口碑是商业街长期发展的依托，引入的品牌商品必须要保证真实性。

三、商业街的招商策略

招商策略是实现商业街赢利的重要步骤，也是实现商业街理想业态组合的真正执行者。与其他商业物业的营销策略有所不同的是，商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。

1、确定招商对象

招商对象的确定围绕项目的目标来确定，例如命名为“国际商业街”、或者是代表城市形象的商业街等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。

还可以通过特殊项目的引入丰富商业街的功能，塑造项目的独特性。例如品牌在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商业机构优先引进。某商业街曾引进心理诊所、企业家沙龙、刺绣、宠物托管、老公寄存处等特色服务机构。

2、确定经营模式

投资经营：是指商铺业主购买商铺后自己直接经营。

委托经营：是指商铺业主出于保险起见，将商铺委托商管公司租出去，让别人经营。

租赁经营：是指经营业主一时买不起商铺，以租赁的形式进行租赁经营。

直接经营：某些商管公司将直接经营管理大约20％的营业面积，免因全部他营造成失控的应变举措。

虚拟经营：是指以商业街为总品牌商标，与若干个研发机构、生产厂家和经销商进行对接，开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。

3、制定招商优惠策略

根据地区政府对商业街的扶持政策确定可以给予招商对象的优惠措施，对于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的商业街来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。

4、招商流程

市场调研和目标客户分析(招商部)客户招商月计划实施(招商部)客户招商周计划(招商主管)客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)目标客户开发，拜访、接治(招商主管)

客户分类、确定重点客户(招商部)填写招商意向表（招商部、客户）

客户资格考察、评估核准(招商部)确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)

与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）

招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）

进行装修、备货、上柜、营业（客户）