网络营销存在的问题及对策分析实习报告

第一篇：网络营销存在的问题及对策分析实习报告

顶岗实习报告

专业班级：姓

名：学

号：实习企业：指导教师：日

期：

杭州酷丞网络科技有限公司

2013.5.04

一 实习概况

（一）实习时间：

2013年4月27—至今

（二）实习单位：

杭州酷丞网络科技有限公司

（三）实习目的：

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，也是我们走向工作岗位的第一步。

4．实习单位概况（杭州酷丞网络科技有限公司）

杭州酷丞网络科技有限公司是一家2011年正式注册的电子商务公司，专业销售男童产品，目前拥有淘宝5皇冠店铺及天猫店铺，有专业化运营团队。淘宝搜索店铺“多多家”，就能够找到。多多家是一个淘宝大家族。我们的家族理念是：真实、自然、快乐！我们的使命是让每一位中国孩子的童年——真实、自然、快乐！我们的文化是家的文化。我们的从属文化是服务意识、执行力、团队协作、积极主动。我们是一群有梦想诱惑力的年轻人，我们是互相帮助实现彼此梦想的一家人。我们的愿景是成就“多多家”互联网母婴第一品牌。我们的家族成员有爱耍宝的多多，也就是店铺模特，时尚幽默的多妈，和蔼可亲的多爸，备受买家好评的客服妹妹，勤劳细心的仓库大哥大

嫂。

在多多家，我是属于综合财务部，而我的领导是万锦波，也是我的指导老师。她比较随和，和我觉得的前辈不一样。她不会倚老卖老，也不会因为我是新来的就欺负我，相反的是她会耐心的仔细的手把手的叫我应该做哪些工作，应该怎么做。稍微透漏一下，我的指导老师和我是同乡，还是个美女哦！

二．实习内容

（一）实习岗位：

前台接待

（二）实习工作职责

（1）负责公司来宾的接待工作。负责来访客户的接待、基本咨询和引见，严格执行公司的接待服务规范，保持良好的礼节礼貌；

（2）负责公司来往函件的接收整理归档，及时送交领导或按要求传送给客户；

（3）总机服务工作。铃响3声内必须接听，“您好，‘多多家’”；请问您找谁，应问清何事后转接相关部门；做好来电咨询工作，重要事项认真记录并传达给相关人员，不遗漏、延误；

（4）负责公司职场管理。时刻注意办公区域的用品的现状，保证办公能持续顺利地进行下去。时刻注意办公区域的卫生状况，监督值日生的卫生打扫工作；

（5）负责办公用品的管理，领用登记。及时补充办公用品的库存量，以防止缺货而导致工作不顺利，当有部门申请领用办公用品时，应确认申请是否合理及及时签名领取；

（6）兼文字工作，产品策划。由于本公司是一个正处在发展现状，人员安排在不停的更新和调整中，所以我会暂时兼职文字工作；

（7）公司交代的其他工作。接受行政经理工作安排并协助人事文员作好行政部其他工作及公司活动的策划。下班前检查复印机关机，关闭所有电源，负责关好门窗。

三、实习成果

实习真的是一种经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？

经过这次实习，虽然时间还很短。可我学到的却是我两年大学中难以学习到的。就像如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。

四．实习心得

在实习过程中，除了牢记老师给我们的建议外，我个人觉得掌握

以下几点也是非常重要的。

（1）首先，我们要认真了解公司的整体情况和工作制度。只有对本公司有所了解，工作起来才能得心应手。

（2）待人要真诚。你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去公司实习，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等！踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。

（3）要善于沟通。要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到公司，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。

（4）要有激情与耐心。激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在不断变化的社会里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为它是做好工作的前提。

（5）坚持学习。其实大学的结束，并不意味着学习的结束，相反，有更多的知识等待着我们去学习。我们要不断学习与企业相关的知识充实自己，因为现代企业的发展不仅在于内部的运作，还要靠外部的推动，要按经济规律和法律规定办事。

（6）处理好人际关系。要相信人际关系是现今不少大学生刚踏

出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情。

通过实习，能够更好的了解自己的不足，对我走向社会起到了一个桥梁和过渡的作用，是我人生中的一段重要的经历，对将来走上工作岗位也有着很大帮助，也为我走向社会搭建了一个良好的平台。同时了解了这个社会的方方面面，能够让我更早的为自己做好职业规划。

前台作为公司的最前沿，代表着公司的形象，保持公司在市场竞争中的优势，我们每个员工都是公司形象的传达者，是公司希望与活力的象征。干一行，爱一行，钻一行，精一行，是我的工作宗旨，做一名合格的前台，是我的自我定位。

第二篇：服装网络营销发展存在问题及对策

服装网络营销发展存在问题及对策

一、我国服装企业的网络营销背景及行业发展状况

我国是世界服装消费的第一大国，服装企业和服装品牌众多。随着我国加入世贸组织，国外服装巨头纷纷开始大规模进入中国市场，我国服装市场的竞争变得更加激烈。面对严峻形势，我国部分服装企业开始探索新型的网络营销策略，以便能高效、互动、实时地满足消费者需求，增加消费者忠诚度，进而提升企业的竞争优势。网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略等。网络营销策略是随着电子商务发展而产生的，它在电子商务应用相当广泛，对电子商务的发展起到了非同寻常的作用。目前，服装企业开展网络营销已比比皆是，但如何更为有效地运用网络营销手段来提高服装企业的经营效绩，是服装业内人士更为关心和不断研究的主题。

我国服装业网络营销发展历史较短，许多服装企业才刚刚迈入网上销售产品的的行业中，网络营销策略在我国处于探索期，发展不够健全，一些小的服装企业在网络营销方面存在一系列问题。面对这种形式，很多学者对我国服装企业的网络营销策略进行了探讨。目前，国内学者对服装网络营销策略的探讨主要集中在理论方面，而没有与现实相结合，本文主要根据国内服装企业网络营销的背景和现状，探讨其存在的问题及发展对策，从而促进我国服装企业合理健康发展。

(一)我国服装企业的网络营销背景

随着信息技术和网络化技术的飞速发展，人们对互联网越来越熟悉，网络已成为人们获取信息的主要来源，它覆盖了世界的各个角落，在发达国家和地区已经成为人们生活方式中的重要组成部分。网民数量和网购人数直接影响着现实和潜在需求，是服装企业和从业者重视的群体。截至2010年6月30日，中国网民规模达到4.2亿人，普及率达到31.8%，手机网民规模年增加4334万，达到2.77亿人；截止2010年10月11日，我国网购人数达到1.42亿。可见，我国网民数量和网购人数较多，这为我国服装企业开展网络营销提供了前提。

网络营销产生的观念基础是消费者价值观念的转变。随着中国经济的发展，人们生活水平不断提高，消费者主动性增强，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。同时，消费者也更加注重个性消费，他们往往喜欢购买与众不同的产品来张扬自己的个性。个性化消费是部分消费者的一种心理需求，个性化消费往往是一种差异化的标签形式。消费步入个性化时代，不仅仅是经济现象，更是一种文化现象。随着大众文化的支离破碎，大众文化将被众多广而杂的平行文化取而代之，社会精英们不再是经典文化的追随者，而成为亚文化的部落人。

网络市场作为虚拟空间的交易市场，是交易方式上的又一次革命，对于传统的服装市场模式来讲，电子商务交易已经成为一种新的交易方式在转变传统的市场交易理念，并在传统的市场模式中占有越来越大的比例。虽然我国服装业网络营销发展迅速，但是受技术、硬件及服装产品固有特性等因素的限制，它也不能完全取代传统营销，作为一种新的营销方式和营销手段，它与传统营销共同够成一个相辅相成、互相促进的新营销体系。

(二)服装电子商务行业发展状况

服装行业是我国国民经济的重要组成部分，它与人们的生产、生活密切相关，是经济和社会发展水平的重要体现。随着我国经济的快速发展、人民生活水平的不断提高、电子商务基础环境的日益成熟，我国服装行业得到了快速的发展，服装业网络营销的商业模式也由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。并且，在服装网络营销领域已出现了多家成功运营的典范企业。

1．我国服装电子商务概况

从当年曾风光无限的PPG开始，国内服装电子商务发展的脚步越来越快，在国内电子商务先驱淘宝网的推动下，越来越多的传统服装企业加入电子商务大军，如雅戈尔、李宁等。我国服装电子商务整体还处于起步阶段，虽然已经出现了几家具有规模和具备一定影响力的企业，如淘宝网、拍拍网、唯品会、麦包包、凡客、银泰、梦芭莎、乐淘、麦考林、俏物悄语、阿福购物网等网站，但都尚不具备独霸天下的能力，服装电子商务领域的竞争仍然非常激烈。目前，快速成长的服饰时尚产品，已经成为我国网购的第一大类商品，接近六成的网上购物消费者在网上买过服装，2008年我国服装网购总额达到172亿元，年增长127%，预计2011年我国服装网络购物的交易规模将超过700亿元。

2．我国服装电子商务公司的类型

从目前来看，我国从事服装电子商务的公司主要有三种类型。一种是白手起家，只做品牌和平台，如PPG、凡客诚品、红孩子等，这些公司的核心能力在于供应配送和品牌营销；另一种是以现有服装品牌和生产能力为基础，“另立山头”。比如报喜鸟BONO、百圆裤业的SHIFT等，这些公司的核心能力在于商品企划和供应配送；还有种类型是以现有的服装品牌为主体，将电子商务作为其销售渠道的延伸和扩展，比如佐丹奴、李宁、匹克等，这些公司的核心能力在于品牌营销和商品企划。

3．我国服装行业电子商务模式

我国服装行业的电子商务模式主要有B2B模式、C2C模式、B2C模式和M2C模式。B2B模式是企业对企业之间的电子商务，2002年阿里巴巴推出中国供应商的服务，迈开了B2B的步伐，中国服装企业可以借助电子商务B2B直接将服装销售给其他企业。C2C模式是个人与个人之间的电子商务，C2C的发展，在服装行业中是一个历史性变革，让人人都成为了服装的售卖者，直到今天，C2C不仅解决了服装业消费者的需求，更是带动更多的服装自由企业者。B2C模式是企业对个人的电子商务，代表企业有唯品会、俏物悄语、麦包包、麦考林、阿福购物网、淘宝商城等。M2C模式是生产厂家直接对消费者的一种模式，国内首推M2C的品牌，当属ERQ，它提出的概念是直接舍弃了所有中间商，在拥有自有工厂的情况下，产品从车间直接到消费者手上。

4．我国服装电子商务的特点

近年来，我国服装电子商务取得了很大的进展，无论是从交易规模、网购人数，还是从专业电子商务网站来说，在所有行业中方都名列前茅。但表现出以下一些特点：

（1）电子商务分布不均匀。2008年21城市总共有1564万人在网上购买了172亿元的服装，增长127.6%。其中京沪穗深四地有759万人在网上购买了87亿元的服装，交易额和购物人数大概占总体的50%。其他地区也大多集中在东北沿海或内陆发达地区。

（2）网购热衷于名牌产品。由于网民总体特征是年轻，学历相对较高，所以运动休闲品牌在网民中最受欢迎。无论是男性网民还是女性网民，品牌提及率前三名均为耐克、阿迪达斯和李宁，无一例外全是运动品牌。另外由于网络的虚拟性，网民对品牌产品的质量一般有较高的信任度，所以也助推了网购品牌的热情。

（3）参与网购的网民比例还不是很大。服装是网上购买人数最多，金额也最高的商品。接近六成的网上购物消费者在网上买过服装，服装也占到了全部网购金额的四分之一，也应清晰地看到中国网民的购物潜力仍未完全释放。在欧洲和韩国等互联网普及率较高的国家，网民中网络购物比例已经超过三分之二。各大网络购物网站致力于打造更简单易行的购物平台，网络购物的门槛越来越低，只要会上网就可以学会网络购物。

虽然我国服装电子商务呈现爆发式增长，但服装业网络营销存在一系列问题，市场品牌竞争激烈，利润率下滑，小批量、多品种生产需求增加，成本提升，库存周期缩短的压力不断增大。因此，探讨我国服装企业的网络营销策略存在的问题并提出解决方案是很有必要的。

二、服装网络营销的优势(一)购物的便利性

网络营销的市场是广域的、跨时空的。对于消费者而言，网络企业比比皆是，消费者通过搜索引擎、E-mail、RSS、Web2.0等网络工具查找欲购买的服装相关信息，甄别信息，最终确定购买，付款，完成交换。而传统的服装销售购买衣服决定阶段往往需要大量的时间和精力去不同的卖场感觉、体验、比较,最终确定付款购买，正是由于这种限制，消费者想要购买到称心的产品必须要花掉大量的体力和脑力。在生活方式多元化、工作节奏快捷的旋律下，不需要出门就可以购买到称心的服装大大刺激了消费者的购买欲望，使购物更加便利，也大大节约了资源，提高了服装企业的销售效率。据资料统计:截止2011年网络购物使用率为37.8%，用户规模达到1.94亿人, 与2010年相比，网购用户增长3344万人，增长率为20.8%。,已经成为十大网络应用之一。

(二)降低成本

服装网络市场不仅可以及时传达最新流行款式，更好地适应市场变化，而且可以省去从生产商到零售商的投资、店铺租赁和购买、店面装修、经营中的管理费用以及广告费用等。采用网络销售，企业的成本支出将会大大减少，相应的人力物力也大幅度减少，服装网上市场的初始投资也只包括建设服装企业网站和产品图片制作等费用。在虚拟的网络市场运行中绕开了层层经销商，省去了销售过程中的大量费用，所以网络市场中的商品自然低于市价，可以让商家和消费者都得到实惠，因此在相同规模下相对于传统经营渠道和方式的比较中,网络营销成本为传统营销成本的十分之一,交易的经营成本的经济性优势突出。

(三)提供更多促销手段

在实体市场中，受时间、空间以及人为因素的限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟服装商店可以看到多个促销活动同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择需要的销售方案。

(四)互动性

以消费者的需求为出发点的服装网络营销在经营过程中,互动性贯穿始终。体现在,采用文字、音频、视频展示服装的格调、色彩、面料、结构、轮廓、装饰细节、工艺水准以及搭配;提供在线查询;及时积极地与顾客进行沟通;开展购后的满意度评价和调查。淘宝网是国内提供服装购物平台的网站,其独树一帜的网店的信誉度设立及运行完善了网络购后的互动环节,有效地提升了消费者购物的质量和品质。

三、我国服装网络营销存在的问题

综上所述,服装网络营销在一些方面有其优势,而在服装营销实践中,网络营销仍存在许多不足。

(一)．网上支付的安全问题

使用网络营销的企业与客户只能通过网络进行交流、交易，这就需要网上银行作为一个中介将客户与企业联系起来，网上银行的安全与否不仅直接关系到顾客利益以及隐私，还与企业的信誉、可信度相关联，即间接影响到中小型服装企业的生产与发展。当顾客在使用网上支付的时候，将信用卡号码在网络上传递给网上银行或者企业，其途中很可能被黑客所拦截，从而泄露消费者的个人信息。另一方面，在进行交易的过程中，服装企业与顾客都会或多或少暴露有用的商业信息或者个人隐私，这些信息都将被记录下来储存在企业的信息资源库中，黑客很有可能直接攻击企业的网络管理系统，盗取成千上万的顾客信息以及企业的商业机密。

（二）．缺乏真实感

服装网络营销提供的是一个虚拟的交易市场，服装的诸多性质无法完全展示，比如触觉。同时，网上展示的服装不够立体，不能直观地评价衣料的质地、服装的款式以及上身效果。我们都不是模特，没有标准的身材，因此在穿衣的时候有相当大的变异性。由于这些重要的服装特质无法准确地传递给顾客，因此，网络营销让人缺乏真实感，很难下定决心购买。

（三）．缺乏有效的宣传

网络就像一个缩小的世界，人们往往会习惯性地生活在自己熟悉的生存环境周围，很少有人能够了解全世界。因此，除非有特定的搜索目标，很少有消费者主动去看一些不熟悉的网页。那么，企业精心打造的网站很有可能无人问津，宣传失败也就等于丧失了潜在顾客。很多中小型的服装企业在进行网络营销过程中无所适从，选择了一些不可取的宣传方式，比如：发送垃圾邮件或者将广告信息群发到各类论坛、留言板中。这样做不但不能提高销售量，反而会适得其反，损害企业的形象。以此形式宣传产品会给人一种劣质、不诚信、非法产品、恶意欺诈的感觉，人们往往会有很大的抵触心理

(四)消费者认识不足

目前，我国18-35岁之间的服装消费者中，对服装网络营销持肯定态度的较多。他们选择网购服装的原因大都是因为网购的方便性，也有很多消费者是因为价格便宜，而且款式众多，能够更好满足自己的需求。然而，在众多的服装消费者中，仍然有不少人不会通过网络购买服装或对网购服装持观望态度，原因大部分出于对网络安全的担心以及无法感知服装。另外，传统的服装消费模式在部分消费者的脑海中已根深蒂固，很难在短时间内改变他们的消费方式。

(五)缺乏相关的法律法规

服装网络营销给品牌服装企业带来了美好的发展前景，对品牌的推广和提升也起到了重要的推动作用。但是，存在着一些网店冒充高级品牌进行假冒伪劣产品销售的现象。由于当前服装品牌的法律保护、网络销售的相应法律、法规不健全等因素，导致网络市场不安全，这对服装品牌未来的成长和发展是极为不利的，反面影响是巨大的，也是不可估量的。

(六)价格缺乏说服力

网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，服装企业如果想在价格上网络营销成功，应注重强调自己产品的性能价格比以及价格合理性。由于服装行业竞争激烈，服装网站盈利模式存在差异，同款服装产品在不同网络商城销售的价格相差较大，消费者会跟随价格及网站信誉判断是否购买该产品，因此，对于信誉较差的企业，价格就变成竞争力的核心。目前，我国服装业价格策略较为合理，然而它们制定的价格缺乏说服力，如果消费者能够详细了解服装的价格构成和其合理性，他们将更容易接受该产品，这对该网站产品销售有着非同寻常的作用。

(七)客户服务质量较差

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式中，人与人之间的交流表现为面对面的交流；网络营销模式中，人们主要通过互联网和电话进行交流。服装网络营销可以根据公司自身产品的特性，特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，避免原有营销模式的老套单一化。然而，我国服装企业在进行网络营销时，服务往往没有跟上网店的发展步伐，主要表现为在线客服数量少、顾客需排队等待、客服回答问题速度慢等情况，使顾客不能同网站有效互动，影响顾客作出购买决策。

(八)物流配送问题

一般网络营销的消费者非常关心网上购买的服装多长时间能收到，这就牵涉到物流配送系统。对于物流配送系统，主要包括邮局、快递公司等完成传统的配送任务，但是，中国的物流系统和国际标准物流系统相比有较大的差距：国外利用的是成熟的计算机技术，采用国际通行交易方式，按价格优先、时间优先、系统资源优先的原则，由计算机自动撮合成交，完成异地和远程货物运输。国内利用的还是原始的技术，可以毫不夸张地说，中国的物流水平相当于发达国家20世纪30年代的水平。因此，我们可以看出：滞后的物流早已经和快速发展的网络营销不相适应，物流配送问题成了网络服装销售的又一障碍了。

四、解决我国服装网络营销问题的对策(一)改变消费者的消费意识

服装网络营销要坚持诚信为本的原则，服装品牌网店在组织货源、货物发送等环节要严格把好质量关，不能让假冒伪劣、残次品流向消费者。经营者要经常和消费者保持联系，加强彼此的交流，通过电话、短信、邮件以及淘宝旺旺等聊天工具进行跟踪服务。比如询问客户是否在规定时间内收到货物，消费者对所买服装是否满意，消费者还有哪些需求未得到满足等。让消费者感受到销售商家对其的重视，改变消费者的消费意识，提高消费者重复购买的频率。

(二)加强法律法规建设

针对假货现象，相关部门应出台一些法律法规来规范服装品牌的网络销售行为，严厉打击假冒伪劣品牌，维护消费者的合法权益。同时，一些网络销售平台如淘宝、拍拍、卓越等也要实行自我监督。

(三)加强安全技术措施

要想使服装网络营销得以顺利发展，就应该制定一个标准，研究一套切实可行的安全技术。电子签名和认证是在网络上使用较普遍的方法;针对网络系统安全，可以通过装防火墙、杀毒软件等来防止病毒的入侵，在使用过程中注意不随便接收陌生人的邮件、信息等。另外，要建立安全可靠的付款系统。要确保网络消费中的安全，主要指现金交易的安全，这部分技术在国外已经实现，国内有的企业已经开始开通银行网上支付，许多支持网络交易安全的支付方式已经在网上使用并取得较好的效果，网络在线支付体系建设也受到相关部门的重视。

(四)提供价格说明信息

由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，网上的价格信息对消费者购买起着重要作用。研究表明，消费者选择网上购物，一方面是因为网络购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获得更多的商品信息，从而能够以最优惠的价格购买产品。因此企业应该向消费者提供价格解释体系，提供有关产品定价资料，为消费者提供定价的依据，如产品的原材料、生产成本、加工工艺、销售成本等，答复消费者询问，更好地与消费者进行沟通，这些疑问能更有效地提高消费者满意程度，使消费者认同产品价格。服装企业还可以利用网上实时价格查询功能，公开市场上相关产品的价格，并客观准确地提供不同厂家或商品的同类商品价格或相关替代品价格，便于消费者货比多家，并做出理性判断，促使消费者作出购买决策。

(五)健全客户服务系统，提高客户服务质量

客户服务系统是网络服装企业及时了解顾客需求的有效方式，有利于企业制定正确的营销策略，根据用户需求组织生产和销售,提高生产者的生产效益和营销效率。因此，服装企业应该加大资金投入，建立多个客户互动平台，聘请足够的客户服务人员，加强对客户服务人员的培训，提高客服的反应速度，从而完善客户服务系统。除此之外，网站还可以向消费者提供服装流行信息，搭配建议等与服装相关知识，特别是如果能向消费者提供服装尺码推荐等相关服务，不仅有利于消费者选择合适的服装，还有利于网站销售商与消费者之间的交流，形成一种互动的购物方式。

(六)完善物流系统

安全的网上购物环境是消费者网上购物的前提，提供网上购衣也不例外。要想服装网络营销得以顺利安全和发展，就应该制定一个标准，研究一套切实可行的安全技术。标准的制定很重要，产品要想在市场上处于领先地位就必须符合一定的标准，而这标准首先是能被国际所认可的、通用的。目前，针对企业信息安全内容问题，电子签名和认证是在网络上使用较普遍的方法；针对网络系统安全，可以通过装防火墙、杀毒软件等来防止病毒的入侵，在使用过程中注意不随便接受陌生人的邮件、信息等。

结语

有着巨大优势的网络营销渠道是服装营销渠道发展的必然趋势，是符合新的生产力发展需要的营销渠道模式。随着互联网的发展，各项技术和服务措施的完善，以及电子信用支付体系逐步成熟及社会化配送系统的完善，加上各个部门的通力合作，网上服装销售模式将日趋成熟，服装网络营销必然会成为信息社会重要的销售模式，并将促进服装工业的进一步发展。

第三篇：服装网络营销发展存在的问题及对策

服装网络营销发展存在的问题及对策

摘要：服装行业是我国国民经济中的重要行业。电子商务时代的到来给传统的服装销售带来了冲击，一些企业已经开始参与服装网络市场营销，但是目前还有很多障碍制约着我国服装网络营销的发展。本文通过对我国服装网络营销现状的分析，探讨了我国服装网络营销存在问题并提出了相应的对策。

关键词：服装网络营销 现状 策略

随着信息技术的普及和网络化技术的飞速发展，人们已经对Internet越来越熟悉，它覆盖了世界的各个角落，在发达国家和地区已经成为现代人们生活方式中的重要组成部分。

可以说，网络市场作为以虚拟空间为媒介的交易方式，是交易方式上的又一次革命。对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道。服装网络营销是指服装企业或服装营销者借助现代通讯技术手段以互联网为媒体，通过网络将潜在交换变为现实交换的服装营销活动。近几年来，网上服装销售量增长迅速，在整个服装销售中所占比例越来越高。与传统的服装销售模式相比较，网上服装销售拥有许多不可比拟的优越性，但同时又面临着各种障碍。

一、服装网络营销现状

(一)国外研究现状

在一些发达国家，品牌服装上网已经成为趋势。在美国，网络营销己成为服装销售不可忽视的模式。据美国在线统计，早在2000年，已经有80%的服装企业不同程度地实行了网络营销，网络营销己成为服装销售不可忽视的模式。

美国2000年1-9月网上商品销售额的调查结果中，服装排名第一。据Jupiter Communications估计，2006年美国服装网上销售额占总销售额的6%，网络营销对服装企业的重要性已被广泛认可。各大服装零售商都争相发掘网络这一新领域来维持和巩固已有顾客资源，增加市场份额。互联网除了作为一个获取市场份额的有利工具之外，还将更好地巩固已有的服装品牌、增强客户关系。网络营销从广义上看已是网络环境下服装企业持续性发展不可或缺的营销模式。

(二)国内研究现状

网络营销在我国起步较晚，直到1996年才有企业开始进行尝试。截至2000年3月底，我国从事消费类网络营销的网站数量为1100余家。2000年中国内地网络购物总交易额6290万美元，较1999年增长了250%。尽管一般网民对网络交易的安全性有疑虑，但还是有高达90%的网友打算尝试网上购物活动。2003年，由国家信息化测评中心和互联网周刊共同举行“中国企业信息化500强”调查活动。在此次调查中，雅戈尔、美特斯·邦威、杉杉、好孩子、溢达纺织、永通染织、鹿王羊绒、海澜集团、雪驰集团、法派集团、白马集团等11家中国服装协会会员入选。到2005年，我国网上购物大军已达2000万，占全体网民的20%，其中半数为网上购物常客。由于购物网民的巨大数量，半年内购物累计金额达到100亿人民币。随着网民购买服装、生活家居用品比率(15%)的逐渐升高，B2C市场开始逐渐从以书刊、影像制品及电脑数码产品为主，向一个多样化的消费者市场发展。同时，由于C2C市场的迅速发展，网上支付的比例迅速攀升。

但是，从产业生命周期看，目前中国消费类电子商务仅处于市场的导入期。虽然增长速度很快，但基数很小，还没有形成规模。

二、服装网络营销的优势

(一)购物的便利性

网络营销的市场是广域的、跨时空的。对于消费者而言，网络企业比比皆是，消费者通过搜索引擎、E-mail、RSS、Web2.0等网络工具查找欲购买的服装相关信息，甄别信息，最终确定购买，付款，完成交换。而传统的服装销售一般都有实体店面，正是由于这种限制，消费者想要购买到称心的产品必须要花掉大量的体力和脑力。在生活方式多元化、工作节奏快捷的旋律下，不需要出门就可以购买到称心的服装大大刺激了消费者的购买欲望，使购物更加便利，也大大节约了资源，提高了服装企业的销售效率。

(二)降低成本

服装网络市场不仅可以及时传达最新流行款式，更好地适应市场变化，而且可以省去从生产商到零售商的投资、店铺租赁和购买、店面装修、经营中的管理费用以及广告费用等。采用网络销售，企业的成本支出将会大大减少，相应的人力物力也大幅度减少，服装网上市场的初始投资也只包括建设服装企业网站和产品图片制作等费用。在虚拟的网络市场运行中绕开了层层经销商，省去了销售过程中的大量费用，所以网络市场中的商品自然低于市价，可以让商家和消费者都得到实惠。

(三)提供更多促销手段

在实体市场中，受时间、空间以及人为因素的限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟服装商店可以看到多个促销活动同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择需要的销售方案。

三、我国服装网络营销存在的问题

(一)消费者认识不足

目前，我国18-35岁之间的服装消费者中，对服装网络营销持肯定态度的较多。他们选择网购服装的原因大都是因为网购的方便性，也有很多消费者是因为价格便宜，而且款式众多，能够更好满足自己的需求。然而，在众多的服装消费者中，仍然有不少人不会通过网络购买服装或对网购服装持观望态度，原因大部分出于对网络安全的担心以及无法感知服装。另外，传统的服装消费模式在部分消费者的脑海中已根深蒂固，很难在短时间内改变他们的消费方式。

(二)缺乏相关的法律法规

服装网络市场营销给品牌服装企业带来了美好的发展前景，对品牌的推广和提升也起到了重要的推动作用。但是，存在着一些网店冒充高级品牌进行假冒伪劣产品销售的现象。由于当前服装品牌的法律保护、网络销售的相应法律、法规不健全等因素，导致网络市场不安全，这对服装品牌未来的成长和发展是极为不利的，反面影响是巨大的，也是不可估量的。

(三)安全问题

安全问题是在服装网络营销中最担心的问题。网上购物，消费者的个人信息很有可能被盗取，电子银行账号里的钱就有可能被不法分子通过破解密码盗取，个人资料就有可能被出租或出售给其他机构，消费者很可能面对无数的垃圾邮件和骚扰电话。这严重侵害了消费者的个人隐私，在支付上也存在安全隐患。目前，我国银行网络选用的通信平台不统一，不利于各银行间跨行互联和中央银行金融监管，以及宏观调控政策实施。

(四)售后服务问题

售后服务问题主要体现在消费者退货和换货不方便，购买的服装不能及时收到等方面。许多消费者不愿意在网上购买服装主要是因为担心购买的服装不合适，而退货或者换货会带来更多麻烦。

四、解决我国服装网络营销问题的对策

(一)改变消费者的消费意识

服装网络营销要坚持诚信为本的原则，服装品牌网店在组织货源、货物发送等环节要严格把好质量关，不能让假冒伪劣、残次品流向消费者。经营者要经常和消费者保持联系，加强彼此的交流，通过电话、短信、邮件以及淘宝旺旺等聊天工具进行跟踪服务。比如询问客户是否在规定时间内收到货物，消费者对所买服装是否满意，消费者还有哪些需求未得到满足等。让消费者感受到销售商家对其的重视，改变消费者的消费意识，提高消费者重复购买的频率。

(二)加强法律法规建设

针对假货现象，相关部门应出台一些法律法规来规范服装品牌的网络销售行为，严厉打击假冒伪劣品牌，维护消费者的合法权益。同时，一些网络销售平台如淘宝、拍拍、卓越等也要实行自我监督。

(三)加强安全技术措施

要想使服装网络营销得以顺利发展，就应该制定一个标准，研究一套切实可行的安全技术。电子签名和认证是在网络上使用较普遍的方法;针对网络系统安全，可以通过装防火墙、杀毒软件等来防止病毒的入侵，在使用过程中注意不随便接收陌生人的邮件、信息等。另外，要建立安全可靠的付款系统。要确保网络消费中的安全，主要指现金交易的安全，这部分技术在国外已经实现，国内有的企业已经开始开通银行网上支付，许多支持网络交易安全的支付方式已经在网上使用并取得较好的效果，网络在线支付体系建设也受到相关部门的重视。

(四)建立完善的销售和售后服务体制利用网络优势，为顾客建立一个友好简单的操作界面，提供在线的交流平台，指导顾客选购。及时推出新商品的推荐和各种优惠活动，推出便利的付款和退换货服务，如国外一些企业会附送出预先印好的退货邮寄封套，以便顾客邮寄。利用强大的数据库详细记录顾客的各种资料及反馈信息，以此为依据进一步完善自己的销售和售后服务体制。

五、结语

有着巨大优势的网络营销渠道是服装营销渠道发展的必然趋势，是符合新的生产力发展需要的营销渠道模式。随着互联网的发展，各项技术和服务措施的完善，以及电子信用支付体系逐步成熟及社会化配送系统的完善，加上各个部门的通力合作，网上服装销售模式将日趋成熟，服装网络营销必然会成为信息社会重要的销售模式，并将促进服装工业的进一步发展。

第四篇：中国网络营销存在的问题与对策

郑州大学升达经贸管理学院

毕 业 论 文

题 目：中国企业网络营销存在的问题与对策院系名称：专业班级：学生姓名：学 号：指导教师： 年

营销系

电专一班

骆涛

杨行昌

月 日

08 2008042134

中国企业网络营销存在的问题与对策

［摘要］网络的迅速发展带来带来企业营销方式的新发展—网络营销。网络营销是一种基于互联网的新型营销方式，在我国的发展还处于起步阶段。本文从网络营销的内涵入手，在深入分析我国网络营销目前存在的问题的基础上，探讨出解决我过网络营销问题的相应对策，以推动网络营销的发展。［关键词］网络营销、问题、对策

目录

1.网络营销的内涵

1.1 网络营销不是网上销售 1.2 网络营销是网络创新的运用

1.3 网络营销是企业整体战略的重要组成部分

2.我国网络营销存在的问题

2.1 对网络营销的认识存在偏差 2.2 网络基础设施问题 2.3 网络营销策略水平不高 2.4 网络诚信问题没有解决 2.5 网络支付安全问题 2.6 物流配送问题

2.7 企业和消费者观念问题

2.8 网络营销法律法规不完善

3.我国网络营销发展的对策

3.1树立网络营销观念和知识

3.2 网络基础知识的普及和质量的提高 3.3 大力提高网络营销策略水平3.4 网络诚信体系的建立 3.5 完善的支付体系的建立 3.6 物流平台的建立和完善

3.7 强化网络营销舆论的宣传，转变消费者交易观念 3.8 网络营销相关法律法规的建立和完善

4.结束语 5.参考文献 1.网络营销的内涵

网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个重要组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

网络营销的核心思想是营造上上经营的环境。所谓网上经营环境，是指企业内部和外部开展网上经营活动相关的环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环境等，网络营销的开展就是和这些环境建立关系的过程，这些关系处理好了，网络营销也就卓有成效了。明确网络营销的内涵需要注意以下几个方面。1.网络营销不是网上销售

网络营销是为实现产品销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。网络营销的效果边线在多个方面。例如提升品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等。网络营销的目的并不仅仅是为了促进网上销售，很多情况下，网络营销活动不一定能实现网上直接销售的目的，但是可能促进线下销售的增加，并增加顾客的忠臣度。2.网络营销是网络创新的运用

网络营销的创新可以分为两个方面：一方面是业务的创新。网络创造了大量的新型业务。比如搜索引擎和网上目录等；另一方面是手段创新，网络正在不断地创造新的营销方式和手段。网络广告、网上分销合作等都独具特色，任何一种方式上的创新都能创造大量的商机。3.网络营销是企业整体战略的重要组成部分

网络营销活动不可能脱离一般营销活动而独立存在。在很多情况下网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。网络营销只不过是传统营销的一种扩展，网络营销的手段也不仅限于网上，而是注重网上网下相结合，构成一个相辅相成、相互促进的营销体系。

2.我国网络营销存在的问题

1.对网络营销的认识存在偏差

企业对网络营销的认识存在偏差。对于一些企业来说，特别是这些企业的领导层和管理层，长期受到传统营销观念的 影响，虽然在形式上接受了网络营销这种新型营销方式，但在本质上仍然没有接受网络营销，其经营管理的理念更是没有更新。导致企业网络营销流于形式。具体表现在：企业网站长期没有更新，没有联系信息，只是作为摆设，没能真正起到企业和外界之间的桥梁作用。

消费者对网络营销的认识存在偏差。对于一些消费者来说，传统的消费观念也根深蒂固，作为信息劣势的一方，消费者因为不能实地看察商品，总是认为有欺骗而不放心，加上时有类似的新闻在电视上出现，造成消费者不愿意进行网上消费。消费者对网络营销的这种认识也给企业进行网络营销造成影响。2.网络基础设施问题

拥有一个广泛而高速通畅的网络是进行网络营销的必要条件。但是在我国广大的 农村 地区几乎是网络的盲点，而一些县城或镇上，虽然有网络，但往往速度很慢而且功能几乎不涉及到网络营销这块，网络营销的重点还是在我国的城市里。从全国范围看，经济 发达地区的网络基础设施建设水平远远高于经济欠发达地区。另外，我国的网络普及率只有16%，低于全球网络普及率的19.1%。这些问题的危害在于：网络营销既不能普及到全国地区，也不能普及到全国人民大众，无形中损失了大量的市场机会。3.网络营销策略水平不高

我国网络营销的开展还刚刚起步，总体水平比较低，对网络营销策略缺乏普遍和深入的研究，对于一些适合网上销售的产品有了一些简单的方法和策略，而对于一些难以网上销售的产品，相关企业却望而却步，没有及时的应对之法，特别是对于网络渠道的管理策略而言。由于传统的营销渠道一旦建立，企业很难在一时之间加以改变，也难以控制，所以改革的力度相当大。网络营销的开展不可避免的会触及到许多中间商的利益，所以冲突不可避免，许多企业在碰到这样的情况时往往容易退却，更不用说对网络营销的策略进行创新。4.网络诚信问题没有解决

由于网络营销在我国开展的比较晚，这种营销方式在我国还没有深入人心，许多人对这种新型营销方式还心存顾忌。在电子商务发展过快的今天，由于相关部门的法律法规、监管手段以及技术力量却没有及时跟进相对落后，致使我国电子商务行业良莠不齐，网上购物上当受骗受损的事件屡见不鲜，大大削弱了消费者对于网络购物的信心，严重制约了我国电子商务的发展，也直接影响到网络营销的发展。

5.网络支付安全问题

技术安全问题 目前企业对网上交易最担心的问题之一是支付的安全问题，有三分之一的企业对网上交易的安全性表示担心。这主要是因为目前缺乏满足网络营销所要求的交易费用支付和结算手段，银行的电子化水平不高，安全性差，银行之间相对封闭，尚未能承担支付电子交易费用的角色。虽然已经有中国银行、招商银行等先行者，但远不能满足全面网络营销的要求，消费者面临网上欺诈的危险，害怕自己的信用卡号码被盗用，担心个人隐私被泄露。而企业与企业之间安全资金结算更有很长的一段路要走。因此，建立一个安全的交易环境将是网络营销亟待解决的问题。

信用安全问题 我国的信用体系还不健全，假冒伪劣商品屡禁不止，坑蒙、欺诈时有发生，市场行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督。消费者担心将款汇出后得不到应有的商品。企业担心拿到的信用卡号码是盗用的而收款出问题。因此，要发展网络营销，必须加速培育市场，创造比较成熟和规范的社会信用环境。这就需要建立并完善相应的法律、法规、认证制度。比如：电子合同、数字签名的法律效力问题，网上交易的经济纠纷问题，计算机犯罪问题，等等。而目前我国的《经济合同法》不承认电子合同，《票据法》不承认电子签名，当然更谈不上保护。网上交易需要新的立法对消费者权益和经营者权益进行保护。我们应吸收和借鉴国际上比较成熟的经验，立法先行，防患于未然。6.物流配送问题

目前网络营销配送需求尚没有达到物流企业所需的最低规模化运作要求，加之互联网的无边界性特点导致了网络营销客户区域的分散与不确定性，少量的供给和过于分散的配送网络，使物流企业无法分摊较高的固定成本而难以降低服务价格。顾客支付的除商品价格外，还需支付运费，这有可能使网上企业失去由于成本降低而带来的价格优势，更不妙的是，顾客有可能需等很长时间才能取到商品，网上购物的方便性、快捷性无从体现。7.企业和消费者观念问题

从企业管理层来看，大多数企业领导对网络营销的重要性还没有认识到，甚至不能正确理解什么是网络营销，认为网络营销就是网上销售，而目睹网络商店亏损累累的现象后，更失去了网络营销的动力。实际上，网上销售是网络营销发展到一定阶段的结果，企业通过网上提升企业的品牌价值，加强与客户之间的沟通，对外发布信息等都属于网络营销。

从消费者来看，很多人的消费观念和消费习惯一时难以转变。在传统商业中，消费者通过看、闻、摸等多种感觉来判断与选择商品。而在网上购物，只提供了一种可能：看。不规范市场行为带来的负面影响，使人们对网上购物产生疑惑，对产品质量产生怀疑。另外，消费者对上网购物所持的态度也会因人而异，有些人认为上网购物是一种休闲，而仍有相当一部分人觉得在网上购物失去了上街闲逛购物的乐趣。中国人的时间观念尚没有充分树立，人们宁可多花钱、多跑路、多费时间，也要“眼见为实”的心态，也会制约网络营销活动的发展。前不久的一次调查表明，有34%的被调查者已经或将要在网上购物；29%的被调查者是喜欢上网查询商品信息，网下购买；有15%的被调查者表示永远也不改变传统购物的方式。其余的人表示等到网上购物环境彻底完善后再选择网上购买。8.网络营销法律法规不完善

网络营销是交易方式的电子化，经营者与消费者不直接见面，消费者与商品没有直接接触，这将会引发一系列相应的法律问题。例如，购买者得到的商品与选购的商品不一致，网上欺诈、经营者被无理拒付、网络交易的安全性受到黑客的威胁等。目前，我国还没有一部完整的有关电子商务。网络交易的法律规范，不易对消费者权益和经营者权益进行保护。

3.我国网络营销发展的对策

1.树立网络营销观念和知识

对于企业的全体员工，尤其是领导层和管理层，一定要树立网络营销的新观念，改变自己的传统经营管理思想，以适应在新经济形式下的竞争。对于一些中小企业而言，网络营销给他们带来了低成本优势，也带来了更多的营销机会，同时也带给他们和大企业同等竞争的机会，在没有规模经济制约其自身的情形下，参与到全国甚至是全球的市场竞争中。

对于消费者而言，也要改变自己的消费观念，毕竟网络营销会带给自己更大的方便和快捷。随着经济的不断发展，网络营销在我国的发展会有更大的空间，也将会成为未来营销的主流，消费者也应该适应潮流接受网络营销的新观念。2.网络基础知识的普及和质量的提高

加快网络基础设施建设，提高网络整体水平。政府在加大资金投入的时候，应当积极引导其它资本流向网络基础建设，着力解决互联网地域分布不均匀的情况。同时，还要加强网络技术的研究开发，改善网络环境。3.大力提高网络营销策略水平

在网络营销策略组合中，不仅是传统的“4P”的内涵发生了变化，而且应该向“4C”转变。现在看来，网络营销能更好的解决“顾客、沟通、便利和成本”这些因素所带来的 问题。不仅如此，企业 对自己网站的推广上也要有相应的策略，要有相应的网站推广计划，相应的推广策略以及对网络消费者行为的 分析，这样才能获得成功。

值得一提的是网络广告，它在整个网络营销策略中的地位也是非常重要的，针对网络广告的设计与发布，都要有相应的技术开发和技术创新，针对网络广告的收费方式也要有所依据。4.网络诚信体系的建立

建立完善的网络诚信体系，是进行电子商务活动和网络营销的保证。如今在网上开展营销活动的企业已经可以申请诚信等级。在网上开展营销活动的企业，只要登录相关网站，下载全国企业网络营销基本诚信数据库申报表，即可申请从低到高不同诚信等级。中国电子商务协会将从企业基本信息、综合素质、履约及资产质量、赢利能力、用户满意度等多个角度展开调查、核实和评估，决定是否将其纳入到基本诚信数据库，并颁发相应的诚信等级。这样一来，消费者就可以非常清楚的知道哪些企业是值得信赖的。将那些缺乏诚信的企业剔除和淘汰。

5.完善的支付体系的建立

建立电子支付体系，其中最重要的一个问题就是税收。网上直接购买一些物品，如软件、信息等，没有任何形式的书面资料，税收部门有必要网上设立相应的监管机制以防止税收流失，而网上购物又会涉及异地征税问题，这些都需要建立新的管理机制。此外，国家还应推动商业银行的网络化发展，建立完善的电子支付体系。目前我国银行提供网上支付服务，企业的电子商务活动受到很大的制约。

6.物流平台的建立和完善

企业必须根据自身情况制定 出配套的物流体系建设战略与策略。首先，大型的、实力较强的企业可以在全球范围内兴建大型储物仓库，并在全球设立配送中心，利用自己原有的分销渠道来实现对消费者的及时实物配送。其次，没有实力建立庞大物流体系的企业，可以利用国内原有的零售或连锁企业共同组建配送中心。最后，企业也可以利用第三方物流。7.强化对网络营销舆论的宣传，转变消费者交易观念

网络营销的发展首先需要消费者认识网络营销的特点，熟悉网上购物过程，转变传统的商品交易观念，改变以往的购物习惯。为此，网络营销企业需同全社会一起，强化网络营销的宣传，提高公众对网络营销的认识，消除客户对网络营销的陌生感和神秘感，使消费者接受这一新型的购物方式。强化对网络营销舆论的宣传，提高社会与公众对网络营销的认识，引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。8.网络营销相关法律法规的建立和完善

由于网络营销在我国的发展处于起步阶段，涉及的领域在法律上没有明确的约束，只有在相关法律上有大概的涉及，这就会给不法企业有可乘之机。因此我们要在这方面多多努力，加快电子商务立法的制定与不断完善，特别是在电子商务交易方面的规范。还有就是加快网络广告法的制定，传统的广告法已过于陈旧狭隘落伍，完全不能适应它的发展，对电子合同法这方面也要进行必要的修善。

综上所述，网络营销是适应网络技术发展与信息网络 时代 社会 变革的一种全新的营销理念，它在未来经济中会有巨大的发展空间。在发展中肯定会存在这样或那样的问题，我们也只有不断的探索，在政府、企业和消费者的共同努力下，在发展中解决问题，推动网络营销的良性运行和协调发展。

【参考文献 】

[1]中国互联网络信息中心，《第21次中国互联网络发展状况统计报告》，2007-12

[2]孔鹏举、张毅，《我国网络营销的现状、发展障碍及对策分析》，内蒙古 科技 与经济2007-07

[3]庄小将、吴波红，《我国网络营销发展的问题及对策》，景德镇高专学报，2007-09

[4]夏名首主编，《网上贸易实务》，中国科技大学出版社，2006-12

[5]甘华鸣主编，《市场营销》，中国国际广播出版社，2002-01

[6]吴宏涛，《关于网络营销中的问题及对策研究》，辽宁行政学院学院学报，2004-02

[7]杨路明，《网络营销中的策略》，商学研究，2002-09

第五篇：我国企业网络营销存在的问题及对策

我国企业网络营销存在的问题及对策

网络营销是以企业现代化营销理论为基础，利用Internet为传播手段的一种低成本、跨时空、全球性、高效全新的营销方式。互联网和信息技术的迅速发展表明：网络营销必将成为21世纪企业营销的主流。尽管现阶段网络营销的社会经济环境还在不尽完善，有些问题需要政府和其他的相关部门去完善解决，但从企业本身看，正确面对网络营销中存在的问题，运用科学有效的网络营销对策，是企业生存发展、赢得国际国内竞争力的关键所在。

一、网络营销的含义

市场营销作为一门学科，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展，这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存。菲利普·科特勒将营销定义“为个人和集体通过创造提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。随着互联网的普及，网络营销成为现在和未来的主要趋势。与许多新兴学科一样，关于网络营销的概念有多种解释，至今还没有一个公认的、完善的定义。广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可以成为网络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内容。从狭义上讲是指互联网企业内部网和增值网上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，是传统贸易活动各环节的电子化、网络化。

为了理解网络营销的全貌，我们有必要为网络营销下一个比较合理的定义。我个人认为，从“营销”的角度出发，我们可以将网络营销定义为：网络营销是 1

企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

二、我国企业网络营销的问题分析

（一）企业网络营销意识落后

首先，企业经营观念落后。网络营销整合理论认为，网络营销首先关注消费者的需求，树立以顾客为中心的观念，把顾客作为企业的中哟资源进行研究利用。而当前，我国众多企业利用网络进行网上查询和网络信息发布，应用层次比较少。传统营销中等客上门和推销观念还比较普遍；其次，企业对网络营销的认识不清，网络竞争意识不强。众多企业没有意识到网络营销是企业整体营销的一部分，与传统营销是互补的关系。他们往往把网络营销作为单独的营销方式，认为网络营销是时尚行为，建个网页便不再理会，网页千篇一律，没有特色。对顾客的意见不能及时回复。还有一些企业守着传统的营销模式，看不到网络营销的光明前景，网络竞争意识十分淡薄。

（二）企业网络营销策略水平低

首先，网络营销产品少，范围窄，缺乏规模经营的优势。我国网络营销主要产品是电脑、软件、手机、图书等几种产品，面向大众的产品如服装、药品、日用品等产品较少。网络营销经营规模狭小，商品品种数量无法满足人们的需求。特别是对于一些专业化用品，消费者还要通过传统的方式购买。第二，网络利用率不高，营销方式单一。网络营销优势之一是加强消费者和企业的互动，使企业能及时了解消费者信息，改进产品及制造个性化产品。目前，我国企业仅将网络营销作为廉价的联系方式，对网上调研、网上销售、网上服务等营销活动未展开充分的利用，营销方式单一，网络效益不高。

（三）网络支付问题

目前，我国网络支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段，在目前信用卡消费未占主导的情况下，网络分散的现金交割只能靠用户事前（后）交费才能完成。网络分散成了一种“网上订货网下付款”的四不像的交易方式，极大地影响了网络分散的效率。即使凭信用卡实现网上支付，对顾客和企业具有一个安全保障的问题。对顾客来说，他们面对的是陌生的机器，万一出故障吞了血汗钱怎么办；对企业来说，万一拿到的信用卡卡号是盗用的怎么

办即便是电子货币成为现实，但要让企业业务主管、整个社会接受，短期内恐怕也难以实现。据调查，有52%的网络用户认为，目前网上购物的最大问题是没有安全方便的网上付款方式。因此，目前在网络安全支付方面存在的技术与观念问题是制约网络营销发展的核心与关键因素。

（四）法律法规问题

网络营销是交易方式的电子化，经营者与消费者不直接见面，消费者与商品没有直接接触，这将会引发一系列相应的法律问题，例如，购买者得到的商品与选购的商品不一致，网上欺诈、经营者被无理拒付、网络交易的安全性受到黑客的威胁等。目前，我国还没有一步完整的有关电子商务、网络交易的法律规范，不易对消费者权益和经营者权益进行保护。

（五）网络基础设施问题

“工欲善其事，必先利其器”，网络基础设施建设是开展网络的先决条件。这些年来，虽然我国网络基础设施建设进展顺利，成绩显著，但是和进行网络营销的条件还是有一定的差距，主要问题在于：（1）上网人数少，网络普及率低，缺乏网络营销所需要的人气基础，截至2007年第一季度，我国互联网上万人达到1.44亿，其中宽带上网用户9700万户。而按照“十一五”规划，到2010年，我国互联网网名数有望达到2亿人，年增长8%，普及率为15%。即便这样上网绝对人数还是相当低的，网络的普及率也很低，网络营销的基础水平不可能得到很大提高，也是缺乏人气基础。（2）网络地域分布不均。华北、华东和华南地区网络发展水平较高而东北、西南和西北地区的网络发展却迟缓。前者不论在CN下的注册域名数还是网站数都达到了全国的80%以上，而后者不足20%。

（六）物流配送问题

目前我国网络营销配送需求远没有达到物流企业运行所需的最小规模，而且由于互联网的开放性导致购物消费者所在地域分布不均，这就进一步加大了物流企业运行所需的固定成本，从而难以降低服务价格。因此，消费者在网上购物后，除了要支付商品价值外，还要支付运费，这就有可能使企业失去成本降低带来的价格优势。网络营销可以大大缩短商品交易时间，但如果没有与之配套的物流系统，消费者就有可能会在漫长的等待过程只能够失去耐性，而网上购物的方便快捷也就无从体现。因此，开展网络营销最需要解决的就是物流问题，即“网络营 3

销物流先行”。

（七）人才问题

网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。绝大部分企业也还是把竞争焦点定位与实体，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，把网络看的过于神秘，总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用这一高科技产物。人才是网络经济中最重要的资源，目前企业广泛开展网络营销活动缺乏懂得计算机和网络技术的营销人才，绝大多数企业还不了解网络营销的处理方式，不懂得如何应用电子手段来改进企业经营。有的企业及时配置了十几台最先进的电脑，但整个企业只有一两个会使用电脑，还是一知半解，没有技术人员帮助其向互联网转型，面对网络提供的种种机会，企业只能望网兴叹了。为此，必须要充分利用各种途径、手段，培养引进并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。

三、我国企业网络营销对策

（一）转变观念，积极发展网络营销

改变我国企业网络营销落后观念应从一下两个方面入手：第一，企业要正确的认识网络营销，真正的了解和掌握网络营销的内涵和外延，充分意识到网络营销对于企业新世纪发展的重要意义，把网络营销作为企业长期发展战略的组成部分。为此，企业重要不断地加强员工素质建设，培养网络营销人才，加快企业信息化建设。第二，真正树立以消费者为中心的营销理念，将以消费者为中心的思想深植于企业文化建设中，网页设计中突出以消费者为核心，不断为消费者提供信息服务，并及时回复顾客疑问，建立对顾客个人资料的安全保密措施，树立诚信意识，加强企业的信用建设，树立良好的企业形象。

（二）实行有效的网络营销策略

1、恰当的选取网络营销的产品，注重网络品牌建设

网上营销产品一般分为是他产品和虚体产品。实体产品主要是一些普通的产品，如日用消费品、工业品等；虚体产品主要是数字化商品和联机服务，如计算机软件、书籍、订购机票等。从我国网络营销的现状来看，产品主要以虚体产品为主。因而，外面应加强此题产品的网上销售。由于实体产品一般只有在消费者

购买之后才能评价其质量，网上直接销售效果会不佳。所以企业可以采取建立完善的网上产品目录与方便全面的售后服务，以吸引消费者的网上浏览，通过传统方式达成交易。网上营销由于虚拟性加大了消费者的购买风险，因而消费者在网上更愿意去选择品牌美誉度较高的企业。一项研究表明，传统的品牌与网站的访问量之间并没有必然的联系。因而传统的知名企业更加强网络产品的品牌建设，新兴的企业也可以通过网络品牌建设树立自己的知名度。网络品牌建设首先需要提高网页浏览次数。网页设计要突出产品的特性；其次要注重品牌的宣传力度。企业可以通过传统方式和网络方式相结合的措施与消费者接触。亚马逊通过这种方式扩大了知名度，形成良好的品牌形象，从而成为毫无争议的网上第一书店。

实施完善的服务策略,网络营销中，服务是构成产品的一个主要方面。提供良好的服务是实现网络营销的一个重要环节，也是提高用户满意度和树立形象的一个重要方面。企业在形成网络营销体系时可以采取以下措施：建立完善的数据库，提供周到的信息服务。系统中应该包括有关产品的所有信息并从消费者角度对其有用性进行详细分析，让消费者能将心中对产品的疑问，在浏览阅读中消失。这样会争强消费者对网站的依赖性，同时也容易赢得顾客的心。建立全方位的服务系统。首先，企业向消费者表明其高效的服务策略，如使用大内存服务器、设立完备的数据库和多种检索入口提高检索的效率，争强了收索的速度。其次，企业可以建立网上消费者论坛提供个性化服务，重视客户反馈。第三，企业应建立完善的售后服务体系，预测各种可能出现的情况并制定相应的对策，制订电子支付系统那个的安全措施。这些都有利于降低消费者购买风险。

2、制定合理的网上价格策略

产品的价格是影响销售的一个重要因素。网络营销中价格策略制定比较传统营销方式更为灵活多样，消费者的主动性加强，因而企业还存在着持久的网上价格战。网络价格策略一般主要有三种方式：低价定价策略、定制定价和免费定价策略。企业一般应根据产品的特性而选择实施不同的定价方式。低价定价策略的使用。这种策略一般应用于生产性企业和网上商店。企业一般使用该策略时，使用成本加利润的方式。因而企业首先对产品成本进行评估，有效的降低成本，才能赢得低价有事。沃尔玛通过同意的订货系统减少了购买成本从而降低了商品的价格；而亚马逊图书价格一般都要以3折到5折的折扣定价，这对消费者形成了 5

强大的购买吸引力。定制性定价策略。互联网迎合了消费者个性化需求，企业根据用户要求制定产品，因而价格也体现出定制性要求。定制生产定价是根据消费者要求的产品制定其愿意承担的价格，一般适用于电脑组装，服装设计等企业。如戴尔公司根据用户的配置信息转换不断的显示变化的价格，让消费者对价格有充分的了解。这类企业在定价时应注意价格的欧明度要高，最好能将竞争者的性价比和自己的产品进行比较，以促使消费者做出购买决定。免费定价策略。网络营销中，免费产品和服务策略。许多新兴公司正是靠着这种策略占有了市场份额并获得了良好的知名度。这类价格策略一般应用于产品易于数字化、无形化、零制造成本的企业。例如一些软件生产企业，在开发出新的产品是可以先让消费者免费使用，过一段时间后在收费，但这种策略需要企业强大的资金做后盾，盈利较慢，因而风险也大。

网络营销中价格的灵活性，趋低性促使消费者有众多的选择余地。企业最好将在经济的产品价格公开化，实行灵活的定价策略，以促使消费者做出快速的购买决定。

3、加强网络营销渠道建设

网络渠道就是商品和服务从生产者转向消费者的具体通道或路径。它涉及到信息的沟通，资金的转移和实物转移等内容。在网络营销中，渠道建设是一个很重要的方面。完善的网络营销渠道主要包括订货系统、结算系统和配送系统。因而，企业的网络营销渠道合理与否，体现着能否顺利完成交易，能否提高消费者的满意度，降低购买风险压力。如何建立适宜自己企业的发展的营销渠道为企业深思的问题。网络直销模式即生产者不通过任何的中间商而将产品送达消费者的渠道模式。该模式减少了中间商环节，降低成本，同时增加了顾客和企业的联系。著名的戴尔公司即网上直销的先驱。它通过建立在线配置器，使顾客能利用它设计自己需要的产品服务，客户的选择给制造系统发出信息，从而启动采购组装与发送系统。这样能够完成客户的个性化产品的制造。目前，国内的联想集团也通过网上直销模式向中小客户提供个性化装配。一般而言，这种模式用于易于数字化、标准化的产品如大多数的无形产品和服务。对于大量中小企业而言，网上直销模式是一种很有效的交易方式。但网上直接销售需要企业建立良好的结算系统和配送系统，以促使交易的顺利完成。网上间接销售渠道模式即生产者通过电子 6

中间商与消费者建立联系，与传统营销方式不同的是，网上间接销售渠道仅有一个中间环节。这种模式可适用于网上商店的运营，网上商店是专门提供商品交易的中间场所，如中国商品交易中心。企业可以通过其站点申请租赁虚拟摊位，而电子中间商则负责提供交易信息，降低企业的交易成本，提供法律咨询服务和资金回收，这大大降低了企业的后顾之忧；同事也为消费者考虑有方便快捷安全的结算支付系统、运输服务系统、产品品质保证，方便了顾客的购买。目前国内已经建立了几十个这样的交易中，大量的中小企业可以借助它们迈出网络营销的第一步，待实力增强后再考虑建立自己的直销模式。

4、运用网络促销策略

网络促销只利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。与传统促销方式相同的是它仍是企业盈利的主要手段，所不同的是网上促销无任何空间限制，是互动性强的信息沟通以及形象生动的促销方式。网络促销主要包括网络广告、销售促进、站点推广和关系营销四种方式。企业网络促销一般通过网络广告和站点推广的方式进行，而将销售促进和关系营销作为策略手段和理念方式溶入到网络广告和站点推广之中。网络广告方式。网络广告主要借助知名的站点，免费电子邮件服务以及一些免费公开的交互站点发布企业的产品信息，对企业以及产品信息进行宣传推广。它包括多钟形式，如建立企业的网页、旗帜广告、按钮广告、标点广告等。由于网上消费者面对的是大量的信息阅读量，因而企业网络广告应突出自己的产品或服务特色，以吸引消费者的眼球。一般动感性强，积极快乐的动漫广告易于引起消费者的注意。如海尔网站的“海尔网上乐园”子站，用户可以通过该网站发送贺卡，在网站上通过游戏天堂玩网络游戏，这些栏目为网站上用户提供娱乐的同时也加深了海尔品牌的亲和力。企业不仅要设计吸引“眼球”的网络广告，更要将尊重消费者放到第一位。广告内容不含虚假成分，积极向上，遵守网络礼仪，不首先向浏览者发送信息，只有经过浏览者允许才通过电子邮件的方式向其发送信息，体现出良好的企业道德。站点推广方式。这一方式主要是利用网络营销方式扩大网站，另一方面，企业要注意改进网站的内容和服务。目前我国企业网站的弊端是一潭死水，建立好后就很少进行更新和修改，致使网页内容千篇一律，很难吸引浏览者注意。在这方面，索尼的网站促销给我们提供了很好的借鉴。7

索尼网站有许多不同的分部，但在主页上则突出的是同意的索尼网站风格。网页主要包括“音乐”、“影视”、“电视器”等多个项目。“音乐”栏目中，企业定期提供有附加值的最新内容，不断将其添加到服务器中，向公众提供当红影星的最新专辑，新歌的发行计划等信息，使站点能快速有效并源源不断提供新鲜生动的内容。这吸引了成千上万的访问者进入其音乐网站，造成了巨大的潜在消费者市场。索尼正是凭借着这种创新无限的方式，在短短的熟年中创造了品牌奇迹。它的成功是值得我国企业学习和借鉴的。

（三）加强电子支付体系的建设

建立电子支付体系，其中一个重要的问题就是税收。网上直接购买的一些物品，如软件、信息等，没有任何形式的书面资料，税收部门有必要网上设立相应的监管机制以防止税收流失，而网上远程购物又会涉及异地征税问题，这些需要建立新的管理机制。此外，国家还应推动商业银行的网络发展，建立完善的电子支付体系。目前我国银行提供网上支付的服务，企业的电子商务活动受到很大的制约。

（四）建立和完善网络营销的法律体系

可以说法制问题是我国互联网健康发展的关键。虽然我国信息产业部相继颁布了《互联网信息服务管理办法》、《互联网电子公告服务管理条例》等一系列法规，但是大多是针对网络本身，关于网络交易等方面的较少。目前我国的经济合同法，没有网上交易合同的内容，消费者和经营者的权益得不到全面保护。因此应吸收和借鉴国际上比较成熟的经验，通过理发并积极宣传，确保网上交易安全树立企业和消费者的信心。依照我国网络营销发展的现状，参考国外比较成熟的法规（如：美国的《电子签名法》、爱尔兰的《电子商务法》等），尽快制定出符合我国国情的相关法律制度。

（五）加强网络基础设施的普及和质量的提高

加快网络基础设施建设，提高网络整体水平。政府在加大资金投入的时候，应当积极引导其他资本（如：民间资本，国际资本等）流向网络基础检索，着力解决互联网络地域分布不均的情况。同时还要加强网络技术的研究开发，改善网络环境。

（六）加大物流平台的建设

企业必须根据自身情况制定出配套的物流体系建设战略与策略。首先，大型的、实力较强的企业可以在全球范围内兴建大型贮物仓库，并在全球设立配送中心，利用自己原有的分销渠道来实现对消费者的及时实物配送。其次，没有实力建设庞大物流体系的企业，可以利用国内原有的零售或连锁企业共同组建配送中心。最后企业也可以利用第三方物流。

（七）重视人才培养

网络营销对人才的要求很高，网络营销的人才不仅要熟悉计算机，互联网，还要精通金融贸易。物资经营管理，还要懂得如何通过网络完成交易的各个环节商业信息的收集，合同的磋商、运输、保险、货币支付等问题。目前中小企业普遍缺乏开展网络营销人才，部分中小企业还不了解网络营销的处理方式，不懂得如何用电子手段来改进企业经营。为了一些中小企业必须充分利用各种途径和手段，投入一部分资金，培养，引进并合理使用好一批素质较高，层次合理，即懂得计算机和网络知识，又懂得市场营销及经营管理知识的专业人才为企业网络营销的发展提供的发展提供人才保障。

人才培养是一项重要而艰难的工作，应区分不同层次，依照不同形式地开展这项工作。一是培养IT技术人员；二是培训企业的决策者和各级领导；三是培养网络营销所涉及的不同领域的人员；四是培养普通员工。