联想电脑市场营销环境分析

第一篇：联想电脑市场营销环境分析

联想笔记本市场营销环境分析

一、公司简介

联想集团是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币投入11名科技人员创办。联想作为中国最大、最有实力的PC制造商，收购IBM的全球PC业务震惊了业界。联想对IBM在PC领域技术的学习并吸收后，也进行了创新，开发了IdeaPad家用娱乐系列；与ThinkPad形成的呼应，使其产品涵盖了商务和家用所有领域。ThinkPad的技术和工业设计能力，迅速提高了联想的笔记本开发能力。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。联想集团全球分为2大总部，第1个是位于中国北京市联想集团全球行政总部的所在地联想中国大厦，第2个是2004年中国联想集团收购美国IBM全球PC业务时在纽约刚设立的临时总部，称为联想国际联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。联想的使命是为客户利益而努力创新，创造世界最优秀、最具创新性的产品，像对待技术创新一样致力于成本创新，让更多的人获得更新、更好的技术，最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率。核心价值观是成就客户—致力于客户的满意与成功，创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新，精准求实—基于事实的决策与业务管理，诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。联想的品牌精神是高端品质、创新、国际化、企业责任。

二、宏观环境分析

1、人口和社会文化环境分析 城市化进程稳中趋快，人们对计算机网络知识的接受程度越来越高，进而带动电脑消费需求的上升，个人电脑的使用在城镇市场开始进入普及阶段，尤其在校园消费群体中。

2、经济环境分析近二十年以来,我国年均经济增长率约。为9.8%,即使在2009年金融危机的情况下也成功保持在了8W0以上的快速增长，经济的良好发展也意味着人民生活水平、消费水平的不断提高,使得笔记本电脑由原来的奢侈品变成了日常用品。2009年全球经济低迷的情况下,中国笔记本电脑市场规模依旧继续扩大,保持了13.6%的环

比增长。2012年初步核算，全年国内生产总值519322亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。分季度看，一季度同比增长8.1%，二季度增长7.6%，三季度增长7.4%，四季度增长7.9%。分产业看，第一产业增加值 52377亿元，比上年增长4.5%；第二产业增加值235319亿元，增长8.1%；第三产业增加值231626亿元，增

长8.1%。从环比看，四季度国内生产总值增长2.0%。根据央行统计数字，2012年末中国的外汇储备已经达到3.31万亿美元，广义货币供应量(M2)近97.4万亿人民币，占全球货币供应总量的1/4，是美国的1.5倍、日本的1.7倍、英国的4.9倍。中国的经济正在飞速发展，人们的生活水平在不断提高，生活质量也在不断提升。

3、政治环境分析

联想的政治背景雄厚，国家支持。联想集团是由中国科技院计算科技研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科技学院联想集团与香港企业合资创办的。最近国家提出的科学发展观，更是将重点放在发展高科技产业上，因此企业应当抓住这个机遇，大力发展科技以获取产业政策的优惠，从而更好的发展自身。而在国家政策提出“将信息产业做大做强”的号召因而在政治环境上，优势还是比较明显的。

4、自然环境分析 我国自然资源蕴藏丰富，有利于企业的生产制造。但对于高科技企业所需要的高品位钢等高质量制造材料却无法悉数满足；我国交通网络等基础设施建设已趋于完备，利于企业的渠道建设及完善；我国产业地理规划已趋完善，产业集群的规划将使企业从产业集群的正外部效应获利。

5、科技环境分析 笔记本电脑对台式机的替代趋势明显。笔记本电脑技术不断成熟,成本不断得到有效降低,使笔记本电脑与台式电脑在性能上的差距越来越小,而笔记本在便携性和移动性方面的优势更是台式电脑所无法比拟的，随着无线网络技术的进步和无线应用环境的成熟,笔记本无线应用功能的充分发挥将对市场产生新的巨大的吸引力,并将进一步推动笔记本替代台式机的趋势。笔记本产品满足市场多样化需求的能力在提高，笔记本电脑核心技术的更新越来越快,从20仍年Intel迅驰平台的推出到最新的双核技术的应用,仅笔记本电脑的芯片技术就己经更新升级了3次“同时,芯片技术的研发改变了多年来简单追求速度和频率的发展方向,多核!64位CPU的出现体现了当前生产商更注重对笔记本综合性能的突破和提高”技术的快速更新使笔记本电脑产品的生命周期逐渐缩短,而技术产品的多样化使笔记本产品更加具备了满足市场多样化需求的能力。电脑、通信及消费电子(3C)产品相互之间的融合呈现日益加快的趋势,这相继催生了数字电视、掌上电脑、智能手机、MP4等一系列产品的出现;今后,随着IT技术与传统产业的不断融合,将会带动更多新兴产品的产生,而电脑作为连接其他数码产品的最主要中转平台,其在家庭数码产品中的地位也将显得越来越重要。

三、微观环境分析

1、供应商 笔记本电脑制造行业部件集成度非常高,许多核心技术与关键制造均来自上游供应商,其中最主要的是处理器芯片厂商和存储设备厂商以及液晶面板厂。目前,处理器市场上Intel一家独大,占了市场80%左右的份额,AMD也占有少量的市场份额“由于处理器的核心技术被这两家国际厂商垄断,价格多由处理器厂商根据市场情况自主定价,因此笔记本电脑制造厂商的话语权较小，存储设备和液晶面板的供应商虽然有多家,但定价方式类似”在网络设备制造和外部设备制造业也存在相同的情况“因此,笔记本品牌厂商作为整个笔记本产业链的下端,受产业链上端的制约很大,与上游供应商议价能力较差。受产业链上端的制约很大,尤其受CPU提供商的制约”英特尔的举措很大程度决定某一笔记本电脑品牌能否在市场上迅速推出更具性价比优势的产品。

2、竞争者 笔记本电脑制造行业具有显著的规模经济特征,我国笔记本电脑制造行业的目前的企业数量较多,随着用户对笔记本产品需求量的日益剧增,中国市场显示出十分庞大的发展潜力“应需而生,我国市场出现的笔记本品牌

已经超过40家,行业竞争激烈”相比之下,国外品牌在技术与品质上会略胜一筹,而国内品牌则在产品应用与价位上更容易贴近用户。以下按照中国笔记本电脑品牌的市场占有率,大致分为三个阵营进行分析： 第一阵营： 联想、惠普、戴尔、华硕、宏荟组成了中国笔记本电脑市场的第一阵营,在已购笔记本的用户中所占比例最高“这五家厂商的占有率均在10个百分点以上,累计占据笔记本电脑整体市场68.1%的比例”这样的数据也表明笔记本的寡头时代离我们越来越近。在中国笔记本市场,联想历年来占据着国内市场30%以上的份额,2008年虽然联想的市场份额有些萎缩,但是包含Thinkpad在内的市场份额仍然有26.40%,和市场占有率分别为巧15.7%、11.6%,排在第二三位的惠普，戴尔还是拉开了一定的差距。惠普、戴尔这两个国际巨头不仅在全球市场占据了领先的地位,在中国市场也是名利前茅，惠普凭借着品牌和产品的优势,自从进入中国市场以来就一直呈上升趋势,2001年收购康柏之后更是对产品线进行了补全和丰富,竞争力更加的强劲,整个2008年惠普的利润和市场份额一直呈现上升的趋势,对处于中国笔记本电脑市场销量第一的联想造成了极大的压力，戴尔是笔记本业界的一个传奇,凭借着直销的模式中国笔记本电脑市场上得到了广大消费者的认可。近两年,随着市场对渠道产生了多元化的需求,戴尔也开始开辟自己的零售市场,加大与国美等3C卖场的合作,在零售渠道建设方面是卓有成效，处于第四位的华硕凭借着自己设计、自己制造的优势,在国际市场上成为了华人品牌的一面旗帜,近年在中国笔记本电脑市场上销量增长十分强劲。宏荟在收购Gateway之后份额提升非常明显,再加上宏荟本身在欧洲市场的表现也是越来越好,因此宏荟是在全球五强中同比增长最迅速的厂商。实际上据最新的数据显示,宏荟目前在全球的排名已经超过了戴尔排在了第二位,份额进一步逼近惠普。第二阵营：三星、东芝、索尼、方正组成了中国笔记本市场的第二阵营,这些品牌具有一定的竞争实力,虽然无法对第一阵营的厂商造成威胁,却可以拉开和后面厂商的差距,如果推广到位,可以获得更大的市场份额。三星是在中国市场唯一的一个韩系品牌,三星自进军中国市场以来,走的就是时尚路线,和日系风格很接近,因此平时我们在陈述的时候也经常将日韩品牌放在一起。东芝、索尼作为日系品牌具有很特殊的品牌影响力,这和惠普、戴尔美系品牌不同,美系品牌可以凭借着全球化的品牌优势,获得很好的份额,而日韩系品牌凭借着时尚化的外形设计与不错的制造工艺,在占有率有限的情况下具有较高的品牌价值。第三阵营：海尔、同方、明基以及的一些厂商份额下滑都非常严重,排名在前十名开外的所有厂商的份额加在一起才不过10%,实在是有些势单力薄。第二、三阵营的中国品牌的笔记本电脑其竞争力主要在价格上、销售渠道上以及由于产品的本地生产所带来的一个时间上的优势。但是从产品线系列和技术品质等方面来看,中国品牌目前尚需要进一步努力"在售后服务和整体解决方案方面,联想和方正表现突出,为其笔记本电脑的销售起到了不小的作用。

3、顾客 对笔一记本电脑行业来讲,顾客作为买方具有十分强的议价能力,原因主要有以下几点:首先,在卖场中往往一个卖场有数十种品牌可供顾客选择,消费者可以在诸多品牌中挑选自己喜爱的品牌,所谓货比三家,数十家的比较给消费者带来了多种选择。即使是同一品牌,又因为其具有多家分店或代理商,顾客可以在不同的店里进行比较选择;其次,信息化时代的来临,网络贴近人们的生活,快速高效的网络使得许多顾客可以随时随地在网

上获得笔记本电脑的信息和价格,同时论坛和讨论区的快速发展也使得更多的顾客在购买前进行货比多家,是消费者容易购买到更高性价比的产品;最后,团体购买成为一种时尚,许多顾客自发或被组织在一起购买同一种型号产品,由于人数众多购买量大拥有更多的议价空间,以低价购买物美价廉产品吸引了众多消费者。

四、机会与威胁

1、机会 市场份额

联想在本土中国市场的优势突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。品牌优势

在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。收购IBM PC后，联想形成的双品牌战略优势日益显现。区域市场优势

在中国4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普。本土品牌的经验

联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握。

2、威胁 在全 球PC市场上，联想每年的销售量在飞速的增加，但是面对着惠普、戴尔等国际知名老品牌其所占的市场份额还是比较少。 国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱。 随着我国加入WTO，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场，国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。

第二篇：联想电脑的市场营销策略分析

新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。

当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。

联想的4P战略

4P是随着营销组合论的提出而出现的。

所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。

从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。

从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。

总之，正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略，采取合适的竞争战略；应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。

从渠道方面来说，两头在外，中间在内——合理的价值链地理布局。

所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。

“中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂

外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。

从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。

联想的STP战略

STP战略——市场细分、目标市场和市场定位。

市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。

联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类是已经进入“忘我境界”的工作狂人，这类用户“从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松的需求还是一片空白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户；另一类用户则深知“张驰之道”，工作娱乐两不误----这也正是联想“天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想“天逸”系列将更适合满足用户全方位的“工作，娱乐”的需求。

市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：

1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场

2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。

3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。

“田忌赛马，以上对下”——正确的市场定位。

自1988年底买下香港 Quantum公司后，联想计算机公司就利用Quantum的厂房设备着手搞产品开发。此时香港联想虽然已取得厂较大的成功，但是，同当时国际市场上已有的大型

计算机生产厂商，如 COMPAQ、AST等相比，联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采取所谓“固忌赛马，以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较低的国际通用产品。

联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。联想存在的问题及解决方案

再好的东西也会有瑕疵，再强大的公司也会存在一些问题，联想也是一样。目前联想面临紧迫市场变革，专注主营业务能否拯救联想？

联想集团远没有达到三年前预定的目标

联想集团制定新的三年规划的战略路线的核心是专注当前主营业务，“专注”成为联想未来三年背水一战的关键。对多元化业务的拓展和管理能力还显得相当的稚嫩，由于对多元化发展的这个复杂性估计不足，业务面几乎在同一时间开始启动，使得领导人的精力分散，这不仅影响到新业务拓展上所需要的资源保障，而且也从一定程度上影响到核心业务开展所需要的竞争力提升。多元化本身并没有错，索尼和三星无不在做多元化，但是这些多元化都是围绕着一个核心战略定位进行的，他们都致力于改善人们生活质量，创造动感活力的数码生活。联想重新确立了自己的“第一类业务”即核心业务——PC（个人电脑）以及相关产品，其中包括笔记本电脑、服务器、外部设备等等这些业务。同时，以手机为代表的移动通讯设备则为二类业务。此时的联想正处在一个转型的前夜，只不过在新三年规划中，已经暂别“服务”战略和“科技”突围的联想，再一次出现了新的“战略空白”。“成功不是因为聪明而是在于坚持。”我想联想如果坚持成就客户——致力于客户的满意与成功；创业创新——追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实——基于事实的决策与业务管理；诚信正直——建立信任与负责任的人际关系。不断自我更新，找准属于自己的营销方案，在产、供、销和售后服务的质量优，再向前迈进应该不是难事。

希望作为资产达30亿美元左右的中国企业，属于国际上的中型企业，坚定地向100亿美元指标推进的一个国际的大型企业的梦想能够成真！衷心祝愿我们的联想一路走好，512大地震联想的表现全中国人民都看在眼里，记在心里，这样一个懂得感恩，富有责任心的企业必将得到人民的爱戴，消费者必将以实际购买去回报它，相信联想是出于爱心与责任心慷慨解囊，但它付出爱心的同时却得到了消费者的敬佩与支持，相信优秀联想必将有一个美好的明天。

第三篇：市场营销环境分析

第四章市场营销环境分析（不考名词解释和简答了解一下）

一、名词解释

1、市场营销环境:是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。

2、环境威胁：是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。

3、市场营销机会：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。

4、市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。

5、公众：是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。

6、市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境，经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。

7、可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。

8、可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。

二、简答题

1、进行经济环境分析时，为什么还要区别货币收入与实际收入？

答：进行经济环境分析时，还要区别货币收入和实际收入，因为实际收入会影响实际购买力，假设消费者的货币收入不变，如果物价下跌，消费者的实际收入便增加；相反，如果物价上涨，消费者的实际收入便减少。即使消费者的货币收入随着物价上涨而增加，但是，如果通货膨胀率超过了货币收入增长率，消费者的实际收入也会减少。

2、面对市场威胁，企业可采取哪些措施？

答：企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：

（1）反抗。即试图限制和扭转不利因素的发展。（2）减轻。即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。（3）转移。即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

3、市场营销部门在制定决策时应如何考虑企业内部的环境力量？

答：首先，市场营销部门要考虑其他业务部门的情况，并与之密切协作，共同研究制定和长期计划；其次，市场营销部门要考虑最高管理层的意图，以企业任务、目标、战略和政策等为依据，制定市场营销计划，并报最高管理层批准后执行。

4、简述市场营销中介所包括的内容。

答：市场营销中介包括：（1）供应商，即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。（2）商人中间商，即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等。（3）代理中间商，即协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪人、制造商代表等。（4）辅助商，即辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、公告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。

第四篇：联想内部环境分析

联想集团内部环境分析

一、管理团队：

执行董事兼董事会主席：杨元庆

非执行董事： 朱立南、马雪征、赵令欢、William O·Grabe、吴亦兵独立非执行董事：吴家玮、丁利生、田溯宁、Nicholas C.Allen、出井伸之。监事： 李勤、余政、王军

总裁室成员

总裁：杨元庆；

常务副总裁：李勤、朱立南、吴亦兵副总裁：陈国栋、赵令欢、曹之江、唐旭东助理总裁兼董事会秘书：宁旻名誉主席、高级顾问：柳传志、李勤、余政、王军

联想集团新班底亮相

公司大事件：2011年11月13日星期日下午，联想集团宣布公司董事会成员进行调整，柳传志卸任公司董事会主席，杨元庆将出任公司CEO兼董事长，该调整自2011年11月13日起生效。此外，为表彰柳传志在任期内对公司的贡献，委任柳传志为联想集团名誉主席及高级顾问。

（一）柳传志，中国著名企业家，投资家，历任联想集团总裁、董事局主席、联想控股有限公司总裁，联想集团非执行董事，联想投资、融科智地、弘毅投资董事长。1966年毕业于西安军事电讯工程学院（现西安电子科技大学前身），之后在国防科工委十院四所和中科院计算所从事科学研究工作，1984年，柳传志先生与其它十位计算所科研人员以20万元创办了中科院计算所新技术发展公司（联想集团前身）曾任总经理、总裁。1997年北京联想与香港联想合并，柳传志出任联想集团主席。2000年1月被《财富》杂志评选为“亚

洲最佳商业人士”。中华全国工商联副主席，中共十六大代表，九届、十届全国人大代表。荣获“全国劳动模范”、“中国改革风云人物”、“亚洲最佳商业人士”、“全球25位最有影响力商界领袖”等称号。2011年11月2日，联想集团宣布柳传志卸任董事长一职，将担任联想集团名誉董事长及高级顾问。

（二）杨元庆，国家高级工程师，享受政府专家特殊津贴，同时为中华全国青年联合委员会委员，中国企业家协会理事，中国科技大学客座教授。现任联想集团总裁兼CEO。

1989年，杨元庆进入联想集团。1991年杨元庆任联想集团CAD部总经理。自其上任后，该部的经营额每年均以超过100%的速度增长，多次获得美国惠普公司“全球最佳代理奖”。

1994年，杨元庆出任联想电脑公司总经理。在其带领下，当年联想自有品牌电脑销售出4.2万台，跻身于中国市场三甲之列。杨元庆也因此被中国各界誉为“销售奇才”、“科技之星”，时年杨元庆29岁。

1995年，杨元庆任联想集团高级副总裁，联想集团执委会副主席，成为联想集团决策层核心成员，是年联想电脑以超出130%的速度增长，以年销售10.5万台稳居国内市场前三名，成为国内电脑市场销售前5名厂家中唯一国产品牌电脑产品。

2001年4月20日的联想誓师大会上，杨元庆郑重宣布了联想未来几年发展的战略，即联想未来的定位：高科技的联想、服务的联想、国际化的联想。

曾先后荣获“1993年中国科学院(北京地区)优秀青年”称号，1994年北京市“青年科技企业家之星”奖提名奖，1996年第二届中国优秀青年科技创业奖，1997年中国科学院十大杰出青年等一系列奖励，1998年荣获第三届北京市十大杰出青年称号，1999年5月光荣获得“中国五四青年奖章”，同年在《亚洲周刊》的推进亚洲发展的20名千禧英雄中，作为两名中国大陆代表之一入选；2001年6月，获得“商业周刊”亚洲版评选的“亚洲之星”称号。

二、雇员

全球员工人数：约20,757名

联想员工人数: 12600 余人

员工平均年龄：28.4岁

IT咨询

12%

19%研发技术 29%

生产运作 9%

三、工作的物质环境

四、组织文化

1、想倡导什么样的文化？

 在联想的发展中，形成了深厚的联想根文化，它的核心是企业利益第一、求实进取和以人为本。以联想根文化为基础，结合联想集团的特点和国际化环境的需求，联想进一步发展出了被称为“4P”的价值观：

 口号是“联想之道——说到做到，尽心尽力”。

 We PLAN before we pledge. 想清楚再承诺

 We PERFORM as we promise. 承诺就要兑现

 We PRIORITIZE company first. 公司利益至上

 We PRACTICE improving every day. 每一年每一天我们都在进步

 联想文化扎根在联想员工心中，支持联想全球战略的实施，并为联想的持续发展提供动力。

2、联想的人才战略？

 追求绩效——我们设定清晰且有挑战性的目标，恪守承诺，实现目标，并且对重要的事情进行评估。

 赢的态度—对未来和客户，我们充满激情，积极主动。我们要为胜利而欢庆，也要从挫折中汲取教训。指导和反馈是我们学习的关键。

 拥抱变革—变化让我们充满活力，我们敢于冒险、快速行动。我们珍视任何人的意见。

 坦诚沟通—我们畅所欲言，公开透明。我们正视不同意见，一旦达成一致，坚决贯彻执行。

3、联想员工的发展道路和空间是怎样的？

 联想为员工建立双重职业发展路径，即管理序列路径和专业路径，员工可以根据自己的特长和兴趣选择适合自己发展的职业路径。

 管理序列：根据在联想的发展情况，您有机会成为管理者。

 专业岗位序列：目前，联想已经建立了15大类近100个子序列的职位序列，包括技术、市场、产品、职能等各方面。公司各BU视具体情况周期性对在职人员进行评估，做出升级、保级与降级调整。通过明确各类岗位的胜任能力要

求，为员工确立专业发展路径和方向，并有针对性地开发系列培训课程，这样员工可根据自己的情况有重点地进行能力提高。

 员工轮岗：为了保证员工在联想得到更大的发展空间，公司还推行关键岗位骨干员工轮岗制度。

 竞聘制度：鼓励员工通过竞聘的方式展示自己脱颖而出，多方面发展自己的工作能力。

联想集团非常注重人才的培养和发展。第一我们非常注重从校园招聘优秀的人才，联想给他们提供培养空间，让他们在联想里能够成长。第二我们还有培养很多国际化人才的项目，要做到不但在中国非常好，还要有做到“世界第一品牌”的目标。其次还有一系列员工日常业务能力的提升的项目，让员工与公司一起成长和发展。作为追求高绩效的公司，联想拥有有竞争力的薪酬架构体系，实行“奖励先进，鼓励优秀”的战略，使得员工在公司里都追求高绩效。

联想也非常注重“联想文化”的教育和普及，希望每位员工都能认同联想的文化，能够身体力行，去体现联想的文化。联想的文化简单说来就是“联想之道”——说道做到，尽心尽力。从四个方面体现出来就是：想清楚再承诺；承诺了就兑现，公司利益第一，每天每年在进步。我们希望通过联想文化的宣传和推广，使得员工能拥有同样的信念，在联想里一起成长。

第五篇：联想电脑科技有限公司产品市场营销策划书

联想电脑科技有限公司产品市场营销策划书

联想电脑科技有限公司产品市场营销策划书

一、企业概况： 联想电脑科技有限公司是由联想企业机构联合恩施职业技术学院等多家机构共同出资创建的高科技现代化电脑企业，以电脑贸易与维修为主要的研究和发展方向，现已发展成为集联想品牌于一体的现代化电脑企业；成为恩施市重点电脑销售龙头企业。本公司的产品为以联想电脑品牌机。

二、营销环境： <一>、宏观经济环境： 进入21世纪以来，我国的经济建设取得巨大成就，经济发展速度连续保持世界发展前列，人们生活水平不断提高，2001年中国成功加入WTO组织，为我国的经济发展创造了良好的经济发展的机遇。中国的经济现状令人乐观，前景十分美好。在科技信息化时代，一直以来我国是以科教兴国。那么信息化产品，就在当今社会占有一定的市场，有一定的发展前景。信息化产品——电脑是国民经济发展和社会发展的基础产业。在我国的国民经济发展中占有十分重要的地位和作用。信息的滞后性和国民经济的发展速度不相适应，已经成为了制约我国国民经济进一步发展的重要因素。随着国民经济的发展，我国经济发展迅速，人们生活水平不断提高；加上人口众多，拥有着世界上独一无二的消费市场。作为信息化产品，我们的产品和服务关系着人们的衣食住行，直接影响着人们的生活水平和质量。<二>、微观环境： 联想电脑科技有限公司作为信息产品科技型企业，我们的产品是真空保鲜食品，即鲜食糯玉米、花生、板栗等；直接为消费者提供优质的绿色食品。具有广大的消费者群体，因而具有广阔的消费市场。真空保鲜糯玉米是一种新型食品，产品形式出现较晚。因而行业发展不成熟。“黄淮农夫”糯玉米所面临市场经济环境主要表现在：

1、真空保鲜糯玉米市场产品形式多、品种多、品牌多。但没有出现主流产品品种和市场上的主流品牌。如：产品形式：生鲜玉米、速冻玉米、真空玉米 产品品种：白糯玉米、黑糯玉米、花糯玉米、紫糯玉米等 产品品牌：黄淮农夫、富玉、黄羊河、陆稿荐、路玉、露花浓、雾松、天景等

2、真空保鲜糯玉米市场竞争激烈，但市场竞争不规范，表现为初级竞争和无序竞争；主要是价格竞争。

3、产品知名度不高，美誉度不强，没有形成产品的品牌化。

4、真空保鲜玉米的市场销售受到速冻糯玉米和生鲜糯玉米等其它形式产品的冲击过大，从而形成季节性市场行销不平衡。<三>、消费者消费行为分析： 随着经济的发展和人们消费水平的提高，消费者的消费行为向着健康、理性的方向发展。健康、营养、绿色、无污染的现代消费观念成为当前人们消费的主要特点。我公司产品“黄淮农夫”糯玉米作为健康粗粮食品，具有营养丰富，口感好等特点，且是绿色农产品在很大程度上迎合了当前消费者的消费特点。糯玉米食品适合一般人群的消费，根据消费者对其的希爱程度可依次分为儿童人群、年轻女性人群，中老年人群、青壮年人人群。根据使用者与购买者相结合的原则分析奇特消费特点如下： 儿童人群为主要的消费人群和非购买人群，追求好看、好吃，即时性消费； 年轻女性人群为使用者和购买者的统一人群，追求方便、好吃、营养，即时性消费； 老年人群为使用者和购买者统一人群，追求营养、好吃、便宜‘习惯性消费； 青壮年人群为使用者和购买者分离的人群，追求营养、绿色、健康、实惠，习惯性消费。

三、企业当前营销概况： 郑州仙禾农业科技有限公司成立于2003年，是河南省绿色农产品的生产、开发及销售的龙头企业；企业定位于超市农业的发展方向，立足河南，开发全国市场，目前的主要市场是中原地区（即河南及其周边地区）、长三角地区（即江苏、上海、浙江）、珠三角地区（即两广地区）等。年销售额在100余万元。企业经过几年的发展，企业取得一定的成绩，但也存在着众多制约企业发展的问题。存在的问题主要有以下方面： 产品形式和数量比较单一 企业营销机构不够完善 企业营销政策、方案不健全 企业行销方式单调，有效性不佳 企业产品没有知名度，市场狭小，销售不旺，企业没有有效的市场启动机制，也没有完整的售后服务系统。

四、SWOT问题分析：

1、优势分析： 天时：面临中国经济的快速发展，中部振兴的契机。地理：地处中原，交通便利，原料资源充足 人和：人口大

国，消费市场巨大，企业内部员工团结、奋进。物和：越省级科研机构挂钩，拥有特定的技术优势。

2、劣势分析： 企业产品形式单一 企业营销渠道不健全、不通畅。企业行销模式单调，不能满足企业发展的需要。企业促销组合策略不明 企业营销成本过高 企业营业额不足、盈利状况不佳 人才、资金等方面局限性大

3、机会分析： 国家、社会机会：农业产业的现代化起步、探索阶段，发展农业科技应和时代潮流和国家经济发展趋势；国家启动中部崛起发展计划；08年中国奥运契机。市场机会：我国消费市场巨大，人们生活水平不断提高；消费者消费观念向绿色、健康方向发展；鲜食糯玉米行业为新兴食品行业，行业发展初期不规范，对企业来说蕴藏巨大商机； 企业机会：糯玉米消费市场潜力巨大，行业发展不规范，没有出现强势品牌，我企业可趁机采取先进营销措施，确立我公司品牌的行业领导地位。其他机会等

4、威胁分析： 国家、行业政策法规对企业造成的威胁，主要是指企业成长阶段的不规范因素将受到国家政策法规的约束。行业的不规范竞争对企业造成的威胁 原料、生产省本及营销成本的上升带来的威胁 消费市场的变化带来的威胁 产品自身的特点造成的威胁 营销过程不当带来的威胁

五、市场营销战略及战术： <一> 市场细分： 根据特定的市场特点可将整体消费市场细分为如下： 人口因素：儿童市场；青少年市场；中老年市场 地理因素：华东区、华南区、中原区、华北区、其他区域 营销渠道：分销商市场、零售商市场（KA市场；流通市场）<二>、市场定位： 中档快速消费品市场 <三>、产品定位： 满足消费者特殊消费需求的绿色、健康粗粮食品 <四>、目标市场选择：

1、目标区域市场选择：以上海为中心的长三角地区。（经济发达，人口密度大、消费观念理性、前卫。

2、目标消费者群体选择：青壮年消费者群体(消费者与购买者相对分离；消费观念前卫，敢于消费，舍得花钱；追求健康、营养、绿色消费。)全国市场 长三角区域市场 珠三角区域市场 中原区域市场 青壮年消费者群体 <五>、产品策略 采用向下延伸的产品线策略，扩大产品线，丰富产品品种、样式、规格等；优化新产品开发策略。建议公司利用生产结束后的闲置设备，生产真空包装熟肉食品，实现产品的多元化和企业的多角度化发展方向。根据对市场的调查，建议公司开发以下新产品：豆沙酱、红薯泥、茶豆。<六>、价格策略 采用随行就市的产品定价策略，加大经销商的利润空间，以高利润吸引经销商。<七>、渠道策略 短渠道和多渠道结合的渠道模式。借助知名品牌产品的分销网络（如：思念、三全、双汇等），完善我们的分销网络，实现“借力用力”的战略意图。<八>、促销策略：

1、做好企业及产品的形象宣传系统（CIS）

2、产品品牌的动态宣传（广告），结合我公司的当前实际情况，建议采用平面广告形式，如:产品宣传页、社区平面广告、公交站牌广告、事件性媒体广告。

3、终端零售方面的特价促销、捆绑销售、消费抽奖、消费返利等。

4、消费者的公关活动。

六、市场行销方案：

1、战略指导原则：集中优势资源和力量，重点开发某一区域市场（上海），先创区域名牌，后做全国名牌。

2、由点到线到面的市场开发策略。市场开发顺序上海 广州其他

3、在重点市场（如：上海）设立办事处或分公司，专门负责当地市场的市场开发工作。

4、经销商开发方面，改革当前的工作模式，采用多种方法相结合的方式。主动走得出去，才会引得进来。

5、采用电话营销，最好人用女性营销员，同时要确保有有业务人员及时登门拜访，方可提高营销效果。

6、完善市场维护系统和售后服务工作，确保在经销商发货后及时回访，协助其进行产品分流、消化。

7、对于商超系统，应有专门的商超管理人员，及时下去进行理货、督促补货等。

8、完善营销组织机构及人员配置。我公司当前的营销组织机构和人员配置不属于完善的机构类型及配置方法。建议采用如下组织机构： 图一： 营销部 1人 销售部 1人 策划部 1人 销售1组（开发部）3人 销售2组（维护部）3人 销售3组（重点市场开发组）3人 图二： 营销部 1人 销售部 1人 策划部 1人 销售1组（电话销售部）3人 销售2组（流动销售部）3人 销售3组（重点市场开发组）3人

七、企业营销成本投入 人员费用10000元/月；市场促销费用10000元/月；重点市场办公费用5000元/月，人员费用5000元/月，促销费用15000元/

月；月份总投入：45000元

八、企业营销目标： 月份销售收入：普通市场20万元，重点市场40万元注:单位市场为省级市场，销售任务淡季减半

九、企业运营风险控制：

1、新产品开发风险：新产品的开发应遵循充分的市场调研的原则，避免开发出滞销产品。

2、营销渠道风险：尽可能避免销售铺底、先货后款现象。

3、运营超市渠道，由于进店费用的存在，应特别注意超市系统的选择，尽量选择生意好、信誉好的零售商。

4、促销风险，注意促销活动的即时性、多样性、适应性、不定期性等特点。

十、营销效果分析和评估： 采用分期、分阶段分析的办法进行分析评估。月份任务指标的完成情况分析 季度任务指标的完成情况分析 任务指标的完成情况分析。

十一、结束语。