联想公司市场营销策略

第一篇：联想公司市场营销策略

联想公司市场营销策略

一．联想公司现状 联想集团在经历了22年风雨历程之后，通过收购IBM PC全球业务走向了国际化之路，如今成为国际奥委会全球合作伙伴，正以都灵奥运会为契机吹响进入世界的号角。虽然联想在中国市场上已成为可与国外跨国公司直接抗衡的公司，但联想也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手，联想的竞争优势不断受到威胁，如何及时地根据公司内外环境的变化对做出自身的调整是当前联想要考虑的问题。联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素组合转变为真正营销导向的思维方法，与目标市场的顾客、供应商、分销商、竞争者及影响者建立、保持并发展相互之间的长期合作的互惠的关系。由于实施了关系营销，使得联想借用各利益相关者的资源，加强了自身的实力本文结合关系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论，通过对联想集团近年来实施关系营销的实证分析与研究，提出了企业目前实施关系营销的问题：顾客关系管理上的缺失，导致客户关系不深，从而影响公司的利润；分销商渠道存在秩序问题，代理有窜货现象，价格混乱，影响代理商的积极性；与各梯次的竞争者缺乏合作，存在非常激烈的竞争，导致公司的压力过大；在海外业务与政府和公众的关系没有完全建立起来，导致拓展受阻等。本文也就相关的问题提出改善的措施：联想在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系，提高客户的满意度，从而提高利润率；理顺渠道关系，发现问题的根源从根本上控制窜货现象，稳定渠道秩序，增加销售；增进与竞争者的合作，避免更大范围的竞争；增强与影响者的关系，取得各国当地大众的支持。这些如果能够得到重视并改善，相信联想今后的营业额可以飞速提高。

二．联想公司背景

20世纪80年代

1984： 联想的创始人柳传志带领10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。

1987： 联想成功推出联想式汉卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）个人电脑系列。

1988： 联想式汉卡荣获我国国家科技进步奖一等奖。

香港联想成立。

1989： 北京联想集团公司成立。

20世纪90年代

1990： 首台联想微机投放市场。联想由一个进口电脑产品代理商转变成为拥有自己品牌的电脑产品生产商和销售商。联想系列微机通过鉴定和国家“火炬计划”验收。1992： 联想推出家用电脑概念，联想1+1家用电脑投入国内市场。1993： 联想进入“奔腾”时代，推出中国第一台“586”个人电脑。

1994： 联想在香港证券交易所成功上市。联想微机部正式成立。

1995： 联想推出第一台联想服务器。

1996: 联想首次位居国内市场占有率首位。联想笔记本问世。

1997： 联想与微软签订知识产权协议。联想 MFC 激光一体机问世。

1998： 第一百万台联想电脑诞生。英特尔总裁安迪·格罗夫出席典礼，并将这台电脑收为英特尔博物馆的馆藏。

第一间联想专卖店在北京落成，自此联想开始建立起其庞大的专卖店体系。

联想推出幸福之家软件，并预置于每台联想家用电脑上，使得联想的市场占有率进一步提升到14.4%。

1999： 联想成为亚太市场顶级电脑商，在全国电子百强中名列第一。

联想发布具有“一键上网”功能的互联网电脑。

21世纪

2000： 联想股价急剧增长，联想集团有限公司进入香港恒生指数成份股，成为香港旗舰型的高科技股。

联想跻身全球十强最佳管理电脑厂商。

联想被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳公司”。

2001： 杨元庆出任联想总裁兼CEO。联想首次推出具有丰富数码应用的个人电脑产品。2002： 联想举办首次联想技术创新大会（Legend World 2002），联想推出“关联应用”技术战略。

联想“深腾1800”（DeepComp 1800）高性能计算机问世。这是中国首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮点操作次数）的电脑，也是中国运算速度最快的民用电脑，在全球前500名运算最快的电脑中名列第43位。

联想成立手机业务合资企业，宣布进军手机业务领域。

2003： 联想宣布使用新标识“Lenovo”为进军海外市场做准备。

基于“关联应用”技术理念，在信息产业部的领导下，联想携手众多中国著名公司成立IGRS工作组，以推动制定产业相关标准。

联想启动“2003联想科技巡展”，推广联想的创新技术及理念。

联想成功研发出深腾6800高性能计算机，在全球超级计算机500强中位居第14位。2004： 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。

联想推出为乡镇家庭用户设计的圆梦系列电脑以发展中国乡镇市场。

联想和 IBM 宣布达成协议，联想将收购 IBM 全球个人电脑（台式电脑和笔记本电脑）业务。新联想将成为全球个人电脑行业的第三大供应商。

IBM个人电脑事业部推出 ThinkCentre 超小型台式电脑，体积不超过一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年联想年度总营收达到167.88亿美元，首度进入全球500强企业排行榜，排名第499

三．联想公司市场营销策略

联想的STP战略

一．市场细分。是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。市场细分

联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明

定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。

二．目标市场。联想将笔记本用户分为“工作狂人”和“工作娱乐两不误”又将企业目标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。

目标市场

市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：

1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场

2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。

3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功

4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。

三．准确的市场定位。

“田忌赛马，以上对下”——联想正确的市场定位

准确的市场定位

联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。

四．促销（promotion）

从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。

联想为了使消费类产品更加亲和消费者，使新产品更迅速地传递到用户手中，联想对消费类产品市场渠道提出了两点发展策略：

第一，联想以销售专营店为主导销售策略，因为消费类产品基本上是依靠于门市销售，而目前网上销售和上门销售的模式还不成熟，所以联想不但会把店面这个阵地牢牢地把握住，并且还会使其功能更加多元化；

第二，强化联想分销商物流运作的效率。在此方面联想首先从管理上给分销商做大量的培训，例如，物流如何得到更好的管理，内部人员的素质应该达到哪些标准，同时联想还会给他们提供基于分销的信息管理系统，因为联想有自己的系统集成部，这个部门会把系统方

案提供给分销商，辅助他们提高物流管理的效率。另外作为分销商，它的工作不是简单地把货物分销出去，作个单纯的“搬箱子”的工作，而是还要与经销商很好地沟通，对经销伙伴的管理、激励，对于伙伴关系的建立是很重要的，所以联想也会提供这方面支持和培训。

五．价格（price）

从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损

四．联想公司的成功之处

联想的企业文化--以人为本

走近联想,你会发现,“ 把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念, 有着丰富的内涵和切实的演绎。

联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本, 人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。

因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。

企业文化

联想倡导一种平等、公开、透明、亲和的人际关系。

一方面,联想坚持认真、严格、主动和高效的管理风格。

另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。“让你的服务对象感觉你是一个负责的值得信赖的管理者, 让你的管理对象感觉你是一个热心的可以托付的服务者”。

联想把人才划分为三个层面.• 一是能独立做好一摊事的人才,• 二是能带领一班人做好事情的人才,• 三是能审时度势,具有一眼看到底能力的人才。

• 这三个层面的人无论是管理系列,还是技术系列,都能在联想寻找到施展才华和抱负的舞台, 都能找到适合自己发展的道路。

重能力重业绩

在人才的选拔和任用上,他们有一套规范的手段和流程。不是以某个人的主观判断来决定人

员的录用和选择, 而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。联想提倡人才成长论,即公司俗称的扎鞋垫理论,员工要先从基础工作做起,逐渐成长。他们有一套从战略目标到组织到岗位责任的可操作化要求, 针对业绩管理制定出可衡量指标和激励机制,在赛马中识别好马。

每个员工进入联想的时间可能有先后,学历也会有高低,但只要有能力,创造出了显著的业绩,都可以得到重用,都能够有所发展。在联想,因为业绩突出,一年之内提升三次者有之,进入联想仅三个月,能力强得到重用者有之。

联想成功的原因

一、创新求变——联想的DNA

二、联想成功的人才运用

三、联想果敢的全球战略

四、联想的吃苦精神和危机意识

五、定位国企，获得国家支持

第二篇：联想公司网络营销策略

班交级表：人B0801 ：

聂成卿联想公司网络营销策略

联想公司网络营销策略

在信息化时代发展迅速的今天，电脑已经成为了人们不可或缺的信息工具和交流的媒介，可是，它的功能远不止这些，随着互联网的家喻户晓，一些商家们就抓住了这个机会，在网上推销自己的商品，逐渐的，网络营销就变成了一门学科。联想之所以成为我国唯一的世界名牌产品，是因为他有自己的一套营销风格和先进生产技术，下面就联想公司的营销策略逐一的进行分析：

公司简介：联想公司成立于1984年，由中科院计算所投资投资20万人民币、11名科技人员创建，到今天已经发展成为全球领先PC机之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。从1997年以来，蝉联中国国内市场销量第一。目前，联想总部设在纽约，同时在我国北京和美国北卡罗来纳州设立两个运营中心。

网络营销策略：

 网络宣传

1.纵观我们上网的习惯，如果要搜索一条有价值的信息，我们会通过搜索引擎

来确定我们想要寻找的答案，所以只要在搜索引擎上的关键字排名处于较为

优势的状态，客户点击你的网站的频率就会高一些。比如，在我国，百度搜

索的用户远超谷歌用户，而在美国，谷歌却是最大最全的搜索引擎，当用户

关注你的产品的时候，才能够了解更过的产品信息，进而对你的产品产生兴

趣，这一点上联想做的是相对而言较好的，他会定期的更新在网上的管理信

息，足以让用户了解更多的新产品信息。

2.通过联想官网（.cn）我了解到联想公司的销售订单有一半以

上是从网上获得。网络媒体广告又是联想的另一大销售途径，廉价的网络媒

体广告，使联想公司得到了更准确的考察和实践，它的准确性和便捷性能让

用户更满足于他的人性化的设计方法。

 致力公益划投资

1.2004年，联想公司成为第一家中国企业国际奥委会合作伙伴，为 2006年灵

都冬奥会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机

等技术设备和资金投资。

2.2006年世界杯是一场尽人皆知的体育赛事，每四年一次让很多的足球爱好者

为之癫狂，就这一世界性的赛事，对于联想公司又是一个跨向世界前列的云

梯，联想将小罗的“智慧、快乐、创新”与自己的品牌内涵相互结合，运用

视频、彩铃、动画等手段惊醒传播和推广，并且在后台建立世界杯主题活动。

此次宣传为联想企业更进一步的成功打下了坚实的基础，也为了他迈向世界

前沿增加了力量。

3.2007年，联想公司发布公益创投计划，首批斥资300万元为环保、教育、扶

贫等民间公益提供管理和运营。

4.2008年一月，联想公司为我国冻雪地区捐款300余万元，成为首个为灾区献

爱心的企业。

联想利用这一系列的举动，给社会以及国家留下了很好的公益形象，进而为联想

带来了不可小视的丰厚收益。

 很完善的售后服务

1.联想售后服务网站：比如ThinkPad、ThinkCenter服务网点

（http://think.lenovo.com.cn/stations/thinkServiceStation.aspx）,他分成了很多导

航条，比如“个人及家庭用户”“成长型企业”“服务与驱动下载”等等，还

能够查询维修地址，对于用户来说很是满足了需要。

2.联想公司之所以让人买的放心，还有一点就是他普及的售后服务，几乎每个

城市的每个角落都有联想售后服务中心，彬彬的服务人员让人会有踏实的感

觉。

STP战略——市场细分、目标市场和市场定位

根据消费者的需求动机以及购买欲望，力求达到消费者满意的产品，更人性化的设计出好的产品，也为满足电脑爱好者和玩家的需求，设计较高性能的PC机，以便为不同层次的消费者设计出不同款式的台式电脑和笔记本。

1.官网的设计风格

1.当你打开联想官网，就会很清晰的看到“lenovo联想”这个醒目的标志，没有

多余的不需要点缀的东西。一些商家为了突出自己公司的特点把企业文化挪

于官网，这样对于消费者来说是不必要的，消费者关心的是你的产品，而并

非这些点缀。

2.联想官网的子导航条有自己的设计风格，他把你不必点击的东西设计成了要

你将鼠标移动到你想要的位置，就会在子导航条下显示出信息，不必再打开

一个或多个网页，这对于消费者来说很是便捷，既能获取自己想要的信息又

能够取得满意的效果。

 3.联想官网的设计风格适合大众化，剔除了较为复杂的操作。笔记本营销

1.从性能方面看，联想笔记本在国内外有很好的销量途径，他的价格适合于普

遍的大众，2000年，联想邀请著名学者、视觉艺术大师陈逸飞担任联想昭阳

笔记本设计顾问，这一年，联想笔记本销量遥遥领先。

2.，随着笔记本的普及，性能的日趋完整，价格的下滑给联想带来又一挑战，通过不断的考察联想还是将性能销量把持，昭阳的“移动时尚”将美学容纳

进笔记本，在科技与美学的结合下，联想又一次创造了自己的价值。

总结：联想不光在网络营销市场占有一席之地，他的科技前沿的设计也是消费者满意的指数上升的原因，2009年，联想公司的销售业绩超过130亿美元，一直以来走在科技的前沿，以上是我所分析的联想公司的网络营销策略和方法，就此，希望联想能越办越好，成为世界的领先军。

第三篇：浅析联想的国际市场营销策略

浅析联想的国际市场营销策略

目录

摘要................................................................................................................2 1联想公司概述......................................................................................................3 2国际化成因：多元化战略失败，重归主业............................................................3 3联想进入国际市场的策略选择..............................................................................4

3.1企业进入国际市场的主要方式....................................................................4 3．2换标：传奇+创新....................................................................................5 3.3“蛇吞象”，国际化之始................................................................................5 3.4巧借东风，奥运助力..................................................................................7 3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌...................................................9 4结语....................................................................................................................9

摘要

在经济全球化浪潮的背景下，国际竞争日趋激烈。作为中国IT行业品牌的领先者，联想敢于冲破自身条件束缚，通过并购IBM全球个人电脑业务，在国际化的道路上迈出了关键而又重要的一步。本文从介绍联想国际化的背景、方式入手，着重对联想国际化的经营策略—更换标识、并购IBM个人电脑业务、TOP奥运赞助商、打造Idea新品牌等—进行探析，以期能对我国其它企业进入国际市场提供借鉴。关键词：联想公司；国际化经营；展望

1联想公司概述

1984年11月，中国科学院计算技术研究所投资20万，从计算所带出11个人，成立了一家新技术发展公司，这就是联想。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十多年位居国内市场销量第一，2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。2002年底召开的Legend World 2002大会，是联想科技发展中的一个阶段性标志，标志着联想在产品技术上已经取得了实质性的进展，标志着联想在科研开发方面将向一个新的阶段发起冲击，标志着联想将最终成为一个

[1]技术驱动型的企业。至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一。2003年4月28日，联想集团把其英文品牌名称由“Legend”换为“Lenovo”。2004年3月，联想成功签约国际奥委会，成为奥运会全球合作伙伴TOP赞助商。2004年12月8日，联想集团正式宣布收购IBM个人电脑业务，并购了IBM在全球的台式和笔记本电脑领域的全部业务，并于2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想围绕服务客户、诚信共享、精准求实、创业创新的核心价值观，倾力打造高科技的联想、服务的联想、国际化的联想，从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。[2]2国际化成因：多元化战略失败，重归主业

自2001年推行多元化发展战略以来，联想集团的发展一直不尽如人意，与公司预期差距甚大。2002财年，联想集团仅仅完成了192.7亿港元的销售量，比预定的260亿元人民币的目标差了20%以上。2003年财年情况进一步恶化，只完成了202.3亿港元的销售收入，仅比上一财年提高了5%。在三年的时间里，联想集团累计只完成了50%销售增长，26%的利润增长。2004 财年，联想集团的手提设备IT服务及契约加工等都出现了不同程度的营业亏损。联想集团不仅新拓业务前景暗淡，核心业务也面临来自拥有强大财力的国际厂商如戴尔、惠普等竞争对手的严峻挑战。2003年，联想集团PC的出货量增加了15.1%，市场占有率为21.3%，而戴尔出货量增长高达63%。在国内电脑销售榜上跃居第二，并且增长态势不减。与此同时，国际市场业务方面形势更显严峻。2002财年联想集团的海外营业额为11.51亿港元，而到了2004财年则下滑为2.98亿港元。联想集团发展了20年之后，联想集团的海外业务只占联想集团总营业额的5.7 %，并且所谓的海外业务主要是生产加工及产品出口业务，并没有真正意义上的品牌业务。多元化的失利，主业的相对收缩使得联想集团不得不对自己的发展方向进行重新定位。与此同时，由于PC同质化时代的到来，市场竞争演变为赤裸裸的价格竞争，价格战不可避免，结果使PC厂商利润下降，而PC使用年限的增长，使市场对新PC的实际需求相应减少。因此联想集团经过慎重的战略反思，于2004年2月做出了重回PC主业，进行战略收缩，剥离 IT 服务业务的决定，加速国际化进程。踏入国际市场。[3]

3联想进入国际市场的策略选择

3.1企业进入国际市场的主要方式

企业进入国际市场的方式主要有三种：一是出口，即国内生产，国外销售，这是一种传统、简单、风险最低的进入方式；二是合同进入，又称非股权进入，它有多种具体形式，而且富有较大的灵活性和实用性，正在不断创新并日益引起重视；三是对外直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。随着企业跨国营销的不断深化，对外直接投资的作用和地位日益重要。

联想集团采用的是通过购并方式进行对外直接投资，其优点是：

一、可以迅速地实现跨国公司海外投资的意愿并取得成效；

二、可以利用东道国企业现有的生产设备和技术人员，甚至有时可以得到具有较高水平的先进技术和专利，如原有企业的商标、特有资产乃至高新技术；

三、利用东道国企业现有销售渠道的市场基础，迅速打入东道国市场，减少竞争，并把跨国公司其它子公司的产品引入该市场，迅速扩大企业规模，扩大产品种类，实现产品多元化，从而取得规模经济和范围经济的效果。[4]

3．2换标：传奇+创新

2003年4月28日，联想集团把其英文品牌由“Legend”换为“Lenovo”，并在全球范围内注册。而中文品牌“联想”不变，在国内使用“英文+中文”的标识，在海外则单独使用“Lenovo”的英文标识。换标后的联想新品牌包括了四大品牌特性：诚信、创新有活力、优质专业服务和容易。

联想此次换标也有其更深层次的含义：“le”取自原来的“Legend”，承继“传奇”之意；“novo”则代表“创新”。

由于前期准备充分，再加上公关、广告等媒体的强有力支持，联想此次的换标行动取得了预期的成功。[5]

3.3“蛇吞象”，国际化之始

2004年12月8日，中关村土生土长的联想集团经过长达13个月、且全程保密的马拉松式的艰苦谈判之后，最终以12.5亿美元（包括6.5亿美元的现金，还有6亿美元的联想股票）和承担5亿美元债务的代价并购了IBM（国际商用公司）的全球PC业务，获得了IBM包括ThinkPad 品牌在内的全球PC业务（个人电脑事业部）。交易完成后，IBM持有18.5%的联想集团股份。根据协议，新联想5年内有权无偿使用IBM品牌，并完全获得“THINK”系列商标及相关技术，其中前18个月，IBM的PC部分可单独使用，18个月到5年之间可以采用IBM和联想的双品牌，五年后打联想的品牌；约有9500名IBM员工加盟新公司，收购资产共涉及160个国家和地区。合并后的新联想以130亿美元的年销售额一跃成为世界上仅次于戴尔、惠普之后 的第三大PC厂商，全球市份额由原来的2.4%上升到9%，联想在国际化的道路上迈出了关键而又重要的一步。

但是，这次的并购也存在着一定的风险。首先是投资人不信任的风险，表现在联想股价的下跌；第二是市场风险。新公司成立后原来的客户是否承认你的产品，以前购买IBM产品的客户是否会流失；第三是员工流失的风险；第四是业务怎么整合，人员，文化怎么磨合，这也是最大的风险。为此联想集团采取了一系列措施：首先是做好说服投资人的工作；二是产品品牌不变，按照协议，并购后五年内IBM的品牌归联想使用，ThinkPad的品牌永远归联想使用；三是跟客户打交道的业务人员不变；四是把总部设在纽约，说明联想是一家真正的国际公司；五是对高层员工认真宣讲公司愿景，并且待遇不变，这使得人员流失的风险完全被控制了；六是在不失原则的前提下胸怀大度，七是要有驾驭全盘的能力；八是双方要坦诚、尊重、妥协。

柳传志认为，联想集团要实现国际化，首先就必须要有品牌、团队、管理和技术。通过此次并购，联想可以得到三样东西：第一是品牌，最重要的是笔记本电脑的牌子（ThinkPad）；第二是技术，主要是笔记本电脑的开发技术，包括专利和团队；第三是国际性的公司治理构架和管理机构。

同时通过此次并购，联想集团还达到了三个目的：一是以此打开国际市场；二是通过与IBM的融合来降低成本；三是扩大规模，提高与上游厂商议价的能力。[6] 2007年11月1日，联想对外宣布，其所使用的IBM品牌于2008年提前退出市场，联想在全球范围内的标识也全面过渡到Lenovo。2008年1月3日，联想发布了面向全球市场的消费电脑品牌Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。标志着联想国际化战略取得了初步的成效。[7] 3年来，联想的营业额从30亿美元跃升170亿美元，全球电脑销量从400多万台增长到2000多万台，利润翻了两倍多。从一个土生土长的中国品牌到全球知名的世界品牌，从一个只会管理中国市场的企业到全球运营的跨国公司。3 年来联想最大的提高是企业规模、盈利能力、品牌扩展和管理能力。这就是“ 蛇吞象” 带给联想的巨大变化。

[8]

3.4巧借东风，奥运助力

奥运会被形象地称为是“国际品牌工厂”，索尼、耐克、三星、LG等诸多国际品牌都是借奥运平台享誉世界的。早在2001年北京申奥时，联想集团就贡献了国内企业的最大一笔赞助—1200万元，从而与奥运结缘。在北京申奥成功几天后，联想集团就迅速成立了一个代号“007”的绝密小组，负责研究、指定其奥运应对策略。经过一番周折，联想终于在2004年3月以6500万美元的代价，获得了为期4年（2004—2008）的奥运会TOP赞助商身份。作为第29届奥运会全球合作伙伴中的惟一一家中国企业，联想集团在本届奥运会上的表现可圈可点，其奥运战略显示出成熟、系统、周密的国际性企业眼光与风格。[9]

都灵冬奥会比赛虽只有短短的17天，但联想却花了两年的时间来准备，早在2004年初，联想就已开始为冬奥会提供产品，伴随其成功签约TOP，从此开始了把人与机器源源不断地送到都灵的历程。从2004年开始，联想的产品经过了数百次大大小小的测试赛，包括真实比赛和实验室模拟比赛，都以优异的表现创造了记录：台式打印机在16项测试比赛中创造了“零差错”得纪录；PC和服务器在比预计奥运峰值更高的极限测试中，表现依然稳定、可靠；在最为重要的被称为都灵冬奥会技术验收测试的“系统协同测试”中，联想的产品和服务全部圆满完成任务。[10] 2006年2月都灵冬奥会上，联想小试锋芒，初次以奥运TOP的身份支持奥运，全方位展示了自己的实力，同时也通过自己的实力得到更多的认可。联想在冬奥会上以优质的产品和周到的服务，交上了“零故障”的完美答卷，赢得了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉，国际奥委会主席罗格评价道：“我们感受到了来自联想的支持和承诺。他们在产品质量和服务方面的美誉，赢得了我们的充分信任。”

2007年4月26日，联想宣布成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴，联想创新设计中心主创的“祥云”火炬将走遍全球五大洲，联想奥运战略由此启动。面向2008北京奥运，联想制定了科技奥运和人文奥运两大战略，推出了十大奥运计划。在科技奥运方面，针对奥组委和赛事运营，联想制定了技术设备计划、IT运营服务计划；针对各国代表团和全球媒体，[11]

制定了奥运网吧计划、多品牌电脑维修计划；针对现场观众，制定了数字前沿体验馆计划。在人文奥运方面，联想针对全球公众、中国公众、运动员和运动队，以及国内外客户，分别制定了奥运火炬推广计划、系列公益传播计划、全球冠军计划、全球贵宾接待计划，以及千万客户关怀计划。可以说，成功的奥运战略和系统、完善的奥运计划，佐助联想集团逐步完成了自己的国际化梦想。2004年的联想只是一个营业规模 30亿美元、仅限于中国运营的公司，到2008年，联想通过并购IBM的PC业务，通过奥运营销战略的有力执行，年营业规模发展到170亿美元，业务遍及世界各地，成为了一家真正的国际化企业。在品牌方面，2004年以来，联想在中国市场上的知名度上升了15%，美誉度上升了19%；在英国、澳大利亚等海外市场的品牌知名度和美誉度也同样大幅提升。另据中国品牌研究院提供的数据，在常规年份，联想品牌美誉度的增幅约为20%。而借力北京奥运会展开营销，联想获得了较好的回报，2007年至2008年间联想品牌美誉度增幅达到54179%。美国《商业周刊》的调查显示，全球已有53%的受访者认为联想是新兴国际品牌中的佼佼者，购买考虑度从39%提升到47%，上升了8%。奥运会成为联想塑造品牌的最好平台。截至2008年，联想集团的海外业务占到了收入的60%。在联想集团最新公布的2008财年到2009财年第一季度财报中，营业额达到42亿美元，其中净利润1.1亿美元。2008年7月10日美国《财富》杂志公布了一年一度的全球500强企业排行榜，联想以总营收167.88亿美元的业绩杀入全球500强企业排行榜，位居第499位，成为中国进入世界 500 强的唯一一家内地民营企业。[12]同年在全球享有盛誉的财经媒体英国《金融时报》发布“中国十大国际品牌榜”评选中，联想排在第二位；在当前中国企业的国际领先品牌排名中，联想仍然位列第二。

2007年4月11日下午，联想集团与北京奥组委在北京签约，正式成为北京2008年残奥会合作伙伴。联想将为残奥会提供计算机设备和相应的技术服务，并举办残奥会相关推广活动，这是联想奥运历程中的又一里程碑事件。联想的奥运战略完全达到了预期目标，“一起奥运，一起联想”的口号得到了完美的体现，联想创造了中国企业的奥运历史。

[13]

3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌

2008年1月3日下午，联想在产品品牌方面做了重大调整，新推出的面向全球市场的消费类个人电脑品牌叫做Idea，在美国、中国、法国、香港等15个国家和地区同时发布，并为此首次在全球推出IdeaPad笔记本和IdeaCentre台式电脑的子品牌，正式宣布进军全球消费PC市场。这是联想收购IBM PC之后，三年来一直坚持的，稳固IBM原有业务为主线、在全球市场谨慎布局的战略的一次重大调整。联想集团联想宣布，将以新的品牌进军全球消费PC市场。这是联想在全球大力发展交易型客户（以家庭和个人为主）的标志，也是联想进一步全面走向海外的关键一步。届时它们将与专注商务市场的ThinkPad笔记本和ThinkCentre台式电脑高端商务品牌相互补充, Think统率旗下商务类产品，Idea则统率旗下所有消费类产品，联想寄予厚望的上网本也属于此。由此，联想全系列PC产品将全部进军国际市场，开始与戴尔、惠普以及宏基等进行全面竞争。市场分析人士指出，联想于此时推出Idea品牌，意在借助中国2008奥运之东风招揽全世界的目光，以便更好地推动联想在海外消费类电脑市场的发展。经过整合之后，联想的品牌架构更加清晰，解决了继并购之后一直存在的“产品线混乱”问题，[15]而且，Idea品牌的出现将更有利于全球消费市场接纳联想，是联想全球品牌推广战略的重大调整，对于联想来说，有着非同寻常的意义。

[14]4结语

2009年1月5日，联想集团公布的截止2008年12月31日的第四季度财报显示，季内销售额为35.9亿美元，上年同期约为44.9亿美元，下降20%，亏损高达9600万美元，为联想历史上最大亏损额，也远远大于投行对联想本季度5000万元的亏损预测。[16]

受金融危机冲击，当前全球PC需求急剧放缓，各大PC企业的海外、商用等业务更成为此次风暴影响的重灾区。不堪业绩压力的联想公司近日终于也做出了“大规模裁员”的决策。2009年1月8日，联想宣布了国际

化以来最大的一次重组，合并原亚太区、大中华和俄罗斯区，成立亚太和俄罗斯区。并大规模裁员，全球削减2500个岗位，约占员工总数的11%。[17]同时，执行问题也一直困扰着联想，并成为最近几个季度联想业绩表现急剧下滑的重要原因之一。自联想发展壮大以来，内部一直存在协调不畅，执行力拖沓，市场反应不迅速的情况。联想内部，研发部门和商用事业部之间的沟通很多时候并不能得到很好的执行，甚至是相互不买账。[18]2009年2月5日，联想集团董事会宣布，联想集团创始人兼董事柳传志将重新担任公司董事局主席，现任董事局主席杨元庆将执掌首席执行官一职，“杨柳配”再次组合，但这次是否能再创神话，还言之尚早。

现在，联想重新拟定了战略方向—在欧洲、美国稳住阵脚，产品是向大客户经销的商用型产品；在新兴市场，如中国、印度、俄罗斯、巴西等，要力争更大的发展，产品是消费类产品，这是现在的主战场。可以说，在国际化的5年时间里，联想走了一段长长的弯路，付出了昂贵的学费，幸运的是，联想及时调整了方向，放弃了不切实际的幻想，开始脚踏实地地从新兴市场重新出发。[19]对于联想来说，未来的考验是如何在局部地区取得优势的基础上，提升掌控全局的能力，这也就意味着，其国际化路线将艰难地走下去。

参 考 文 献

[1] 李建立.联想再造[M].中国发展出版社.2004-03.11-11

[2] 张毅,李洋.浅谈联想集团公司的国际化战略[J].中国论文下载中心.2009-07-31 [3] 陈卓云.浅析联想的国际化战略[J].改革与开放.2009-03 [4] 寇小萱,王永萍.国际市场营销学[M].首都经济贸易大学出版社.2002-08.第二版.65-65 [5] 曾昭华.柳传志如是说—中国教父级CEO的商道智慧[M].中国经济出版社,2008-4.185-186 [6] 曾昭华.传志如是说—中国教父级CEO的商道智慧[M].中国经济出版社,2008-4.46-46

[7] 黄鑫.联想集团：海外并购迈步国际化[J].经济日报.2009-11-05 [8] 张侃.蛇吞象给联想带来的巨变[J].中国科学院院刊.2008-02 [9] 潘罗.联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [10] 子雨.联想闯关都灵体验国际化[J].新闻中心.2006-01-02 [11] 陈绍鹏.打造激情奥运的世界联想[J].封面故事.2008-02 [12] 潘罗.联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [13] 潘罗.联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [14] 联想推出新品牌Idea[J].中国品牌.2008年年第18期

[15] 李志起.走向国际化_想开始整合国际品牌[J].现代企业文化.2008第46期

[16] 经营者.柳传志王者归来[J].封面故事.2009-02 [17] 熊灿.联想_寒假补课[J].上海信息化.2009第2期 [18] 王然.柳传志复出记[J].经济观察报.2009-02-07 [19] 冀勇庆.复制中国成功模式，联想新兴市场重新找回自己[J].IT经理世界.2009-10-27

第四篇：联想电脑的市场营销策略分析

新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。

当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。

联想的4P战略

4P是随着营销组合论的提出而出现的。

所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。

从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。

从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。

总之，正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略，采取合适的竞争战略；应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。

从渠道方面来说，两头在外，中间在内——合理的价值链地理布局。

所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。

“中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂

外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。

从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。

联想的STP战略

STP战略——市场细分、目标市场和市场定位。

市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。

联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类是已经进入“忘我境界”的工作狂人，这类用户“从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松的需求还是一片空白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户；另一类用户则深知“张驰之道”，工作娱乐两不误----这也正是联想“天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想“天逸”系列将更适合满足用户全方位的“工作，娱乐”的需求。

市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：

1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场

2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。

3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。

“田忌赛马，以上对下”——正确的市场定位。

自1988年底买下香港 Quantum公司后，联想计算机公司就利用Quantum的厂房设备着手搞产品开发。此时香港联想虽然已取得厂较大的成功，但是，同当时国际市场上已有的大型

计算机生产厂商，如 COMPAQ、AST等相比，联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采取所谓“固忌赛马，以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较低的国际通用产品。

联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。联想存在的问题及解决方案

再好的东西也会有瑕疵，再强大的公司也会存在一些问题，联想也是一样。目前联想面临紧迫市场变革，专注主营业务能否拯救联想？

联想集团远没有达到三年前预定的目标

联想集团制定新的三年规划的战略路线的核心是专注当前主营业务，“专注”成为联想未来三年背水一战的关键。对多元化业务的拓展和管理能力还显得相当的稚嫩，由于对多元化发展的这个复杂性估计不足，业务面几乎在同一时间开始启动，使得领导人的精力分散，这不仅影响到新业务拓展上所需要的资源保障，而且也从一定程度上影响到核心业务开展所需要的竞争力提升。多元化本身并没有错，索尼和三星无不在做多元化，但是这些多元化都是围绕着一个核心战略定位进行的，他们都致力于改善人们生活质量，创造动感活力的数码生活。联想重新确立了自己的“第一类业务”即核心业务——PC（个人电脑）以及相关产品，其中包括笔记本电脑、服务器、外部设备等等这些业务。同时，以手机为代表的移动通讯设备则为二类业务。此时的联想正处在一个转型的前夜，只不过在新三年规划中，已经暂别“服务”战略和“科技”突围的联想，再一次出现了新的“战略空白”。“成功不是因为聪明而是在于坚持。”我想联想如果坚持成就客户——致力于客户的满意与成功；创业创新——追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实——基于事实的决策与业务管理；诚信正直——建立信任与负责任的人际关系。不断自我更新，找准属于自己的营销方案，在产、供、销和售后服务的质量优，再向前迈进应该不是难事。

希望作为资产达30亿美元左右的中国企业，属于国际上的中型企业，坚定地向100亿美元指标推进的一个国际的大型企业的梦想能够成真！衷心祝愿我们的联想一路走好，512大地震联想的表现全中国人民都看在眼里，记在心里，这样一个懂得感恩，富有责任心的企业必将得到人民的爱戴，消费者必将以实际购买去回报它，相信联想是出于爱心与责任心慷慨解囊，但它付出爱心的同时却得到了消费者的敬佩与支持，相信优秀联想必将有一个美好的明天。

第五篇：联想公司的网络营销策略分析

联想公司的网络营销策略分析

摘要：联想，从一间简陋的传达室开始创业，发展成为中华民族企业的一面旗帜，并步入世界500强，依靠的还是使联想迅速崛起的联想文化。不是偶然，联想靠着自身的企业文化、团队的努力和适合市场的营销模式一步一个台阶走向世界，走向今天的。

关键字： 网络营销营销对象网站规划策略分析

一、企业形象

联想的舵手柳传志和杨元庆的目标是做“百年老店”，从创业初期的“初创文化”、“严格文化”，到后来的“亲情文化”、“创新文化”，联想文化一直令人侧目与津津乐道。联想的核理念是：把员工的个人追求融入到企业的长远发展之中；具体的解释为：办企业就是办人；小公司做事、大公司做人；我们将使全体员工与企业一起发展，使我们的员工由于他们的贡献能得到社会的尊敬。

二、社会销售环境

中国扶贫基金会、南都公益基金会、北京光华慈善基金会、友成企业家扶贫基金会等国内...联想集团在全国范围内面向大学生、初入职场的青年人等青年群体，公开征集选拔优秀大学生。

联想公益创投计划是由联想集团出资创办的，为在中国境内的公益组织提供创业和发展的公益计划。该计划引进公益创投方式（Venture Philanthropy），即为初创和中小型的公益组织提供创业及发展资助，包括综合性能力建设及员工志愿者在内的全方位协助。联想第一期公益创投计划于2007年12月18日启动，以“让爱心更有力量”为宗旨，经过严格评选，在全国范围内资助了16家民间公益组织，发放近300万创投款，引起了社会的广发关注，取得了良好的社会效益。

联想的公益活动计划为其产品网络营销营造了良好的社会环境。

三、稳定的销售网络

在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。配合公司发展，联想同时在战略上实现了三个转变，即前端产品实现从单一到丰富的转变；后台产品从产品模式向方案模式转变；服务方面，由增值服务扩展到服务业务。此外，联想在全国范围内全面实施一站式服务，并更加注重服务与技术、服务与业务的结合，切实提高竞争力，在全球设有销售网点。

四、营销对象

(一)面向家庭，面向市场1、1992： 联想推出家用电脑概念，联想1+1家用电脑投入国内市场，2004： 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持，IBM个人电脑事业部推出 ThinkCenter 超小型台式电脑，2007年加入了idea品牌。

2.Idea Center系列

Idea Center是联想家用台式电脑的全新品牌，Idea Center可以理解为是“家庭创新中心”，针对各种类型的家用电脑用户，通过其前沿的技术，时尚的外观，以及人性化的设计，为用户的数字生活带来全新的体验

3.家悦系列

家悦H以健康环保的用料、稳定耐用的品质、国际流行趋势的墨玉视觉外观，带给用户超乎期望的价值，是消费者家庭日常电脑基本应用的超值之选。联想绿色电脑开天系列是立足商业大客户的安全稳定应用需求，专为企业级客户设计的节能，扬天是联想与IBM合并后推出的第一款商用PC，是专为热衷于体验最新技术,崇尚简约、自由、个性,注重产品性能的商业用户打造的一款领先易用的数字办公平台

（二）面向学生

打造了实惠的学生电脑，和实惠实用的手机。

五、网站规划

（一）发布信

建好网站可将企业的信息和产品信息发布到网上，以获取各多的贸易机会和市场竞争力，随着网络日益发达，网络日趋信息化、现代化，网络作为媒体的一种，而媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。

（二）展示产品或技术优势

通过互联网的信息资源共享，现代企业都通过网络进行信息的收集并展示自己的最新产品和技术；联想官网支持多种语言，解决了语言不同的障碍，让全球人都认识联想，都可以懂联想。与谷歌地图合作，让您短时内定位到自己所在的地区，找到离您最近的联想销售网点。

（三）加强与客户的沟通

客户对产品的需求，对企业的建议，客户反馈给我们，我们将进行及时的回复客户，提供了售前产品咨询为消费者开辟了绿色通道，解决了消费者偶尔盲目消费的顾虑。提供了邮箱，售后技术咨询及报修电话，接受消费者的意见。

（四）域名申请

经过精心策划，在中国万网注册了顶级域名lenovo.com，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

（五）网络营销的顾客服务

通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

（六）网络营销效果评估及改进

网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

1.评估内容包括：

(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足，对公司推出的产品进行调查；网站对会员或消费者进行问卷调查，进而达到改善自我，提高服务质量。

(2)网站推广是否有效；

(3)网上客户参与度如何并分析原因；

(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；

(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效；

(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。

2.评估指标主要有：

网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：

促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。

这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。

六、网页宣传

1．策划期内前期推出产品形象广告；

2．销后适时推出诚征代理商广告；

3．节假日、重大活动前推出促销广告；

4．把握时机进行公关活动，接触消费者；

5．积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。根据策划期内各时间段特点来书写网络营销策划书，推出各项具体行方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

七、结论

从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，敏锐的眼光观察市场，适时的选择营销策略是走向成功的一把利剑，是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持，这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。

参考文献：

[1] 刘明 师至洁 等，《联想：文化缔造传奇》，中信出版社，2004年11月1日

第一版

[2] 李国刚，《联想的密码》，中信出版社，2009年1月1日，第1版

[3]凌志军，《联想风云》又叫《联想局》，中信出版社，2005年11月24日，第1版

[4]陈惠湘，《联想为什么》，经济日报出版社，2008年1月，第1版

[5]吕彤，《联想喘息》，浙江人民出版社，2003年1月，第1版