万年县局农村贺卡发展案例介绍（范文大全）

第一篇：万年县局农村贺卡发展案例介绍

万年县局农村贺卡发展案例介绍

开发单位: 万年县邮政局

开 发 人：万年县农村贺卡项目营销小组

一、背景分析

随着社会主义新农村建设的推进以及中央和省政府一系列惠农、扶农、护农政策的贯彻落实，农民的生活水平越来越高，消费层次也不断提升，农村已成为一个广阔而充满生机的市场。从我局历年城市和农村贺卡营销资源的分配来看，城市占去了绝大部分。往年的贺卡攻艰战，主要的营销资源都集中在城市，相对忽略了潜力巨大的农村市场。

二、开发过程

按照市局的部署，我局对全县农村网点负责人开展了农村贺卡专项培训会，通过案例讲解、经验介绍，使大家充分认识到农村贺卡业务大有可为。其次，结合区域实际，县局将农村市场分成了乡镇政府、七站八所、校园、乡镇企业、村委会五类客户，要求各网点结合地方实际，从各类客户中筛选出5个以上的优质客户，由策划和设计人员制作出方案和样稿，做好营销准备。三是成立农村贺卡工作领导小组，按照“中心主任＋客户经理＋网点负责人”组建三个营销小组，将专业营销和团队营销延伸到农村网点，到农村现场进行帮扶，实现了“农村网点的人脉资源＋县局人员的营销技巧”最大结合效应。

三、农村贺卡营销策略

1、典型引路，举一反三，打好校园贺卡市场阵地战

我局校园贺卡较往年虽有所突破，但数量一直难以扩大。结合鄱阳、玉山等局的成功案例，我局确立了以成绩帐单式贺卡为切入点，典型引路，举一反三的营销方法。我们首先发展了南溪中学、南溪小学2家样板客户，将其样稿打印给其它学校，营销人员上门营销时充分利用客户的攀比、竞争心理。在样板客户的示范效应下，我局实现了校园成绩单贺卡的连锁开发效应，成功制作了华杰学校、石镇中学、华兴学校等12所学校，实现收入6.39万元。

2、因地制宜，重点突破，点燃中小企业市场攻艰战

随着农村乡镇经济发展环境的不断改善，乡镇中小企业也发展迅速。他们立足于地方，往往有着特色强、宣传需求大、宣传目标群体明确等特点，是邮政贺卡的潜在客户之一。针对这些特点，我们引入商函理念，采取“产品＋数据库”的形式，向客户推介贺卡产品，免费提供个性数据库和名址打印等服务内容，成功揽制了4家中小企业，分别是云河实业有限公司、亘古置业湖云项目部、万年矿业、江西昌硕户外休闲公司，创收4.2万元。

3、化整为零，积少成多，发动村级行政组织游击战

农村贺卡市场的开发中，各级村委会、个体商业户又较易被人忽略，和乡镇二级单位一样，数量虽多，但贺卡需求量极少，这一直是我局贺卡业务的空白点。在市场分析中我们发现，随着农村经济的发展，也涌现出许多贺卡发展的题材，如：新农村建设卡、村务公开卡、惠农政策宣传卡、产品促销卡等。针对此类客户特点，我局以小批量贺卡为切入点，采取“积少成多、化整为零”的策略实施营销。如：南溪邮政所为该乡岗上村开发了“新农村建设卡”，珠田邮政所为其亲朋好友制作了“金色童年个性卡”，梓埠邮政所为玉津大酒店制作了“VIP卡”等。在小批量客户的开发中，我们特别注重基础客户的培养，进而带动市场的培育，及时将成功的经验和做法通过飞信、网络、文件等形式向全县推广。特别是村委会，我局要求每个网点开发至少1-2家村委会贺卡，先树样板，再行推广，为明年的全面开发打下基础。截止到12月31日，我局共计制作小批量贺卡13户，其中：村委会贺卡8户，七站八所二级单位2户，人物贺卡1户，商业零售贺卡2户。

4、借力营销，全面普及，掀起政府市场运动战

近几年来，我局都开发了政府形像贺卡，借力县委政府，实现了“一镇一卡”的目标。但今年政府项目的启动阻力较大，我们一面组建营销团队加强了乡镇政府个性化贺卡的攻关（如招商引资卡、城镇面貌卡），一面加大了政府贺卡的营销力度（顺利签约31.8万元），成功实现“一根绿藤，两头开花”，共计制作农村乡镇贺卡12.95万元，其中乡镇的个性化宣传贺卡5.75万元，请领政府贺卡7.2万元。

四、营销成效显著

在2011年的贺卡战役中，万年局共计完成贺卡100.95万元，完成计划的108.54％，较去年增长16.03％。其中农村贺卡完成36.7万元，占贺卡完成总数的36.35％，绝对数较去年同期增长158.5％。全县11个农村分支机构，点均实现2.5万元以上的贺卡收入。其中：定制型贺卡31户，实现收入17.87万元，销售型贺卡建点25家，实现收入11.83万元。农村贺卡的成功开拓，为我局全面完成2011年贺卡计划打下坚实的基础，更为我局今后的贺卡业务指明了一个重要的发展方向。

五、营销启示

1、选准目标市场，强力公关

怎样使邮政贺卡焕发新生机？怎样使邮政贺卡冲出城市市场？我们寻求的出口就是要深度开发农村市场,另辟一片新天地。农村市场广阔天空,我局农村贺卡市场的开拓较往年取得很大的进展，更加坚定了我们的发展信心，无疑为我局今后贺卡业务的发展明确了新的重要增长点。

2、营销员分片挂点营销

开发农村市场作为我局去年贺卡攻坚战实施的一项重要举措，没有成功的模式可以参照。结合我县农村市场分布情况,细分市场，分片下计划，分片定目标，制定相关激励措施和考核办法；把营销员分成几个小分队，每个小分队分片挂点各乡镇。做到每个营销员有目标，有计划，有方法去开展农村贺卡营销工作。

3、加强培训、团结协作是营销活动取得成功的基础

在正式展开农村贺卡营销前，我局对农村分支机构负责人和全体营销人员进行了多次项目专项培训，尽快使专职营销人员熟悉农村市场，了解农村市场需要；此外从县局加强了业务支撑力度，通过全程互动、上下协作的方式，提高业务开发效率。

万年县邮政局市场部

杨志军 二0一一年九月

第二篇：南郑局台历型贺卡案例

调整结构创新产品，努力开发功能型台历贺卡

在2012贺卡战役中，我局认真按照省公司提出的 “转变发展方式，调整业务结构，创新产品功能，提升服务能力，加强文化推广，强化成本管控”贺卡开发总体思路，紧贴南郑县域市场，以稳固老客户保存量的基础上，在拓展新增量上狠下功夫，以实用性较强的台历型贺卡为主攻营销，陆续成功开发电力局、春花商贸公司、房地产公司、大众商超惠农台历及美食惠等五家贺卡型台历，总计实现收入43.8元，占贺卡总计划任务142万元的31%，为2012贺卡的顺利完成起到决定性作用。

现重点将我局开发的美食惠贺卡台历向大家予以汇报，有不妥之处请批评指正：

一、开发背景

随着中国社会的发展，经济的提速，物质的丰富和生活质量地改善，国民的消费观念无时无刻不在刷新，生活在紧张快节奏的都市里，八小时以外的私人休闲生活品质多么重要，人们群众的消费需求、文化需求逐年提高,居民消费水平有着明显的变化，其中尤以餐饮行业发展迅速，餐饮门店如雨后春笋般相继开业。随着市场的竞争，发展中的餐饮企业如何吸引客户、扩大市场份额、打造品牌，把自己的企业

1做大做强，提高核心竞争力，成为这些餐饮店管理者越来越重视的一个课题。

我局在确定好要开发此项目后，成立了专项营销小组，安排专人前期通过市场调查，“了解到一些消费者在订餐前找不到酒店的联系方式，因此不能及时预定合适的招待场所，影响宴请招待质量，也给消费者带来诸多不便。从而使酒店失去了显性的和隐性的客户，尽管部分酒店印制有订餐卡，但由于比较分散、不易保存，经常出现客人已到但订不到饭店座位的尴尬局面的现状”。

假如能把贵酒店的电话、地址、特色菜品、年夜饭菜单等信息集中反映在一个载体上，赠送各单位负责接待的相关部门，一方面为消费者提供了方便，另一方面也是对贵酒店知名度的一个提高。

新年将至，在这个旅游、消费的高峰期里，如何占尽先机，抢夺新年营销的至高点，为新的一年创造更好的效益，把握客户心理，洞察市场需求，提供各性化服务将至关重要，同时也认为餐饮业有很大的市场潜能可挖。

二、开发产品

开发个性服务产品—中国邮政贺卡台历

中国邮政贺卡是中国邮政的一项专营品牌业务，历经十多年的发展，品种款式不断丰富，喜庆大方，节日气氛浓厚，极具文化气质，其效果是短信等其他方式不可替代的，台历

是现代家庭、办公场所中不可缺少的日用品，人们每天都要接触到，所以它可以成为广告宣传的好载体，用日历台历做广告宣传，具有成本低，宣传广泛，持久性好的效果，能真正做到家喻户晓天天见。可是普通的台历没有特色，日期过后就浪费了一张。若能将台历与贺卡两者相结合，制作带有传统节日气息和文化韵味的新春贺卡。集观赏和收藏价值，同时又具备年历的实用性，将更能体现企业的对客户的贴心，使宣传效果双重扩大，现在我们诚意向你推介邮政特别为您制作的台历；为贵酒店带来更好的效益的同提升了酒店的知名度。利用元旦、春节这一有利时机，开发贺卡台历既能体现节日喜庆、贺年的气氛，又能有效宣传贵酒店餐饮形象，订餐电话为主要内容的贺年卡，在元旦前夕寄达目标客户，将大大提高贵酒店的客流量，三、设计推介方案

1、贺卡有奖台历由12张明信片和封面1张组成，（每月为一张）设计内容（1）新春祝福；（2）订餐热线；（3）门店地址；（4）主打菜肴；（5）优惠活动；（6）打折优惠券；

（7）温馨小提示。让收卡人在第一时间了解到餐厅的大致情况，为收卡人提供聚会时的备选方案。

2、收费标准：贺卡1000枚组合在台历中每张3000.00元（含拍照、设计、印刷、名址使用费、指定区域投递费）即：向每户餐饮业收取3000元，按月搭载1面广告，用户

承担的资金压力不大，1本台历且可招商12家餐饮业主。

3、发放范围：在全县政府、企事业单位、小区办公室主任及领导；酒店的VIP客户。

四、取得收益

1、利用一周时间成功招商12家餐饮业主，共开发1500本，实现贺卡收入4.2万元,得到餐饮业主的一致好评和认可，为各企业事单位订餐带来便利的同时，有效提升了餐饮业的知名度和美誉度。

2、对目标客户的准确定位和邮政名址库的精确筛选，将诱人的服务信息送到最需要的人群手上，实现了宣传效用的最大化，节约酒店广告成本，也为邮政数据库营销及贺卡产品认知度的再度提升。

第三篇：万年招商引资贺卡方案(10月)1288249376056

城乡统筹和谐发展

和谐‚××‛欢迎您

——乡镇招商引资贺卡策划方案

一、项目背景

十七届三中全会，全世界的目光再次聚焦‚三农‛。面对国际形势的复杂多变，面对国内改革发展的深层矛盾，面对13亿民众对美好生活的新期待，十七届三中全会描绘了在新的历史起点上统筹城乡、城乡一体化发展的壮丽蓝图。为了使对外开放的精神充分发挥，使外界对我镇的了解与认识进一步加深，围绕当前我县‚和谐万年‛主题，上下齐心、共创和谐城镇，同时充分发挥我镇的地方特色和招商环境优势，实现我镇又好又快的发展。

二、中国邮政贺卡介绍

中国邮政贺卡是唯一一种可以在全国范围内邮寄兑奖的明信片。它集贺卡、抽奖、广告、集邮鉴赏和收藏为一体，是特殊的广告媒体，由中国邮政集团统一开奖及兑奖。它具有宣传企事业单位形象、树立企业品牌、加大市场宣传力度，扩大社会知名度等作用。

三、项目执行方案

（一）宣传主题：和谐‚××‛ 魅力‚x x‛

（二）宣传载体：

贺卡型贺卡由邮资封和贺卡内件组成，广告位置多、版面大、宣传效果明显。适合寄递对像：领导、外商、重要客户、朋友

信卡型贺卡除具备贺年卡的功用外，还具备信封的功能。寄件人可直接在贺卡上书写收寄件人姓名、地址、邮政编码后直接邮寄。收件人沿模切线撕开，阅读信卡的内容。适合寄递对像：朋友、同事

使用邮政贺卡,在元宵节晚会上现场抽奖,将有机会赢取5000元大奖。

（三）宣传推荐方案

1、‚我爱‘XX’‛乡情卡

（1）印制内容：正面印制改革开放经济成就、十七届三中全会农村改革精神、当地特色产业，背面印制领导致词。

（2）宣传形式：以政府名义，给本地外出务工人员寄递新春贺卡，宣传十七届三中全会农村改革精神，激发广大人民爱国爱家的热情。

联系电话：0793-3699527

城乡统筹和谐发展

（3）宣传优势： ‚我爱‘XX’‛乡情卡展示了城镇建设的风采与文化，展示了各级政府领导的亲民为民形象，让身在异地的务工人员感受到了家乡的问候与繁荣，为他们建设家乡的夙愿提供了有利的契机，从而收到良好的招商引资的效果。

推荐贺卡：信卡型数量：3000枚资金需求：8400元

追加服务:邮政为您免费打印贺卡名址、新春贺词

2.‚XX‛发展招商引资卡

（1）印制内容：正面印制城镇发展成果，投资环境及优惠政策，背面印制对各界人士的邀请及联系方式。

（2）宣传形式：以政府名义向社会各界特别是工商界人士寄发‚招商引资贺卡‛，可选择以下传统节日定期寄发：元旦、春节、端午、中秋，也可选择一年四季的节气寄发：立春、立夏、立秋、立冬，借邮政贺卡的人文优势，传递我镇诚挚的问侯和邀请，达到与外商沟通感情，招商引资的目的。

推荐贺卡：贺卡型数量：2000枚资金需求：11000元

追加服务:邮政为您免费打印贺卡名址、新春贺词

（四）项目优势

1、中国邮政是一家百年品牌，具有广泛的影响力和号召力，中国邮政贺卡设计精美，附中奖卷，有较高的收藏和纪念意义，逐渐成为各级政府的名片。

2、贺卡与电视、报纸等媒体比较宣传成本更低，发布面广，可锁定目标群体，又巧妙的和中国的传统佳节联系起来，宣传效果更显著。

3、从受众来说，贺年卡相对短信更加庄重、尊荣、新切，体现了一种人文关怀，引起的心灵共鸣更丰富，在祝福的同时更易达到宣传目的。

4、中国邮政为最大的给您创造价值，可免费提供相关行业的名址库：如外出务工人员名址、省外工商企业库，并可以提供免费贺年卡打印服务。

联系电话：0793-3699527

第四篇：《万年牢》教学案例

实实在在训练，扎扎实实习得

——四年级语文《万年牢》教学案例

【案例背景】

《万年牢》选自鄂教版语文第八册第二单元，这篇课文讲述了一位父亲真诚地为人、做事、做生意的故事，故事是围绕父亲做糖葫芦这件事，分两部分详细讲父亲做事的认真和实在的，然后引申到做人也是如此。先讲父亲自己经营做糖葫芦选用最好的材料，讲究制作的工艺、手艺高超和保证产品质量；再讲父亲受雇于老板后因不满老板偷工减料、弄虚作假、欺骗顾客的行为而辞掉工作。父亲的认真、实在、正直的品格影响和教育了作者新凤霞。这篇课文让学生从感人的故事中，感受真诚地为人和做事地道德风范，同时学习叙事清楚有条理的表达方法。

【案例过程】

一、创设情境，激趣导入。

师：大家都吃过糖葫芦吧！分享一下吃糖葫芦的美味是怎样的？

生（甲）：我很喜欢吃糖葫芦。我吃过的糖葫芦有各种味道的，有山楂的，有苹果的，还有圣女果的。糖葫芦既好看又好吃。

生（乙）：我也喜欢吃糖葫芦。最后一次吃是过年的时候。我们家附近原来有人卖，后来搬走了，不知搬哪儿去了。我好久没吃过了，都要忘记了，现在一说我又想吃了。

师：是啊，糖葫芦既好看又好吃，看看这些糖葫芦，（点击屏显糖葫芦图片）看着这些糖葫芦，哈哈，有同学都咽口水了。在解放前的天津，有一位卖糖葫芦的人，他的糖葫芦做得非常漂亮，味道特棒，在天津很有名气，他就是我们今天要学的课文《万年牢》的主人公。（板书课题，学生跟着书空练写）

师：（点击屏显课文插图）这是课文插图。认真观察图画，结合你的预习所得，说说你从知道了些什么？还想知道什么？

【设计意图：老师抓住三次“万年牢”这一中心环节提问，提高了学生思维的积极性和创造性。并让学生带着问题积极主动地自读课文。二是让学生“问” 教材，让学生在教材中找找，与文本进行多方位、多层次、主动而有效的信息交流、情感交流，这也是一种体验。】

生（甲）：我知道图画上画的是父亲和女儿，女儿就是课文的作者新风霞。那是旧社会的事情，因为父亲还留着辫子。他们在做糖葫芦。生（乙）：我知道父亲友个绰号，叫做“小辫儿糖四。” 生（丙）：我想知道为啥课文题目叫做“万年牢”？ 生（丁）：我知道！万年牢就是糖葫芦！师：那把课文题目改作“糖葫芦”吧？可以吗？ 生（思考,有人说不可以。）

师：我们把这个问题留在脑海里吧！我想通过接下来的学习，这个问题会迎刃而解。那么我们就一块儿来好好读文吧。

二、初读课文，整体体验

师：接下来让我们走进课文，大声朗读，说说自己的感受。生（阅读课文）

师：现在让我们来交流交流听读课文的感受吧！

生（甲）：我觉得父亲做糖葫芦很认真，用料很讲究，有一点儿掉皮损伤的都要挑出来。我预习的时候没注意到这个地方。生（乙）：我觉得万年牢好像不光光是指糖葫芦。

师：看来刚才你们在听、看的同时，也认真思考了。课前预习过课文，刚才又听读了课文，生字词语一定难不到你。来，读读这些词语吧！（屏显词语）生（个别读，齐读）

师：会读，还要知其意。你知道哪些词语的意思？还有哪些词语有疑问？ 生（讲述自己对词语的理解）

三、品读赏析，感悟体验

师：学习之前，我们要先理出自学提示。阅读课文前绿色部分的提示以及课文中的问题泡泡，动笔归纳出来，然后交流。生（甲）：我归纳出来了三个任务。第一个是：默读课文，想想课文围绕父亲做糖葫芦讲了哪几件事情，从哪些地方可以看出父亲做事认真、实在。第二个是：联系生活实际，和同学交流读后的体会。

师：很好。接下来，我们就要根据这三个提示，走进课文，去读去想，然后交流我们读书的收获，以及产生的问题。（屏显三个提示，将第二和第三个提示并为一个。屏显自学提示为：

1、课文围绕父亲做糖葫芦讲了几件事情？从哪些地方可以看出父亲做事认真、实在？

2、课文题目“万年牢”在文中出现了几次？画出相应的语句，想想几次之间有什么联系）生读文，思考，师巡回指导。

师：再次读文我们又有了新的收获。现在我们一块儿围绕自学提示，来交流交流收获吧。就从第一个问题开始吧。

（①课文围绕父亲做糖葫芦讲了几件事情？父亲是一个怎样的人？你从哪里读出来的？）

生（甲）：我认为讲了三件事情。第一件事情是父亲选材料，第二件事情做糖葫芦，第三件事情是父亲卖糖葫芦。

生（乙）：我认为主要讲了两件事情，一件事情是父亲怎么做糖葫芦的，还有一件是父亲不愿意掺假，辞了工。

师：你们俩的看法其实是一样的，因为选料就是做糖葫芦的一个过程，而卖糖葫芦，在文中体现出来的就是父亲去那家大字号做工不愿掺假，你们认为呢？ 生：（思索）同意。

师：“万年牢”这个题目在文中出现了三次。把你勾画出的相应的句子读给大家听听吧！

生（甲）：我画的第一个句子是：“我的糖葫芦糖蘸得均匀，越薄越见功夫，吃一口让人叫好，蘸出的糖葫芦不怕冷不怕热不怕潮，这叫万年牢。生（齐）同意！师：嗯，是这样。请你继续。

生（甲）：第二个句子是：“公平买卖走正道，顾客点头说声好，回头再来这是宝，做生意讲实在是万年牢。”生（齐）同意！

生（甲）：第三个句子是：“父亲教导我做万年牢，就是要做可靠的人，实实在在的人。”生（齐）同意！

师：我们先来看第一个句子。齐声朗读出这个句子，边读边想：这句话中的万年牢指的是什么？（屏显句子：“我的糖葫芦糖蘸得均匀，越薄越见功夫，吃一口让人叫好，蘸出的糖葫芦不怕冷不怕热不怕潮，这叫万年牢。”）生（齐读句子）师：这句话中的万年牢指的是什么？ 生（甲）：糖葫芦。生（齐）同意！师：万年牢的糖葫芦，是怎样的糖葫芦？ 生（甲）：不怕冷、不怕热、不怕潮的糖葫芦。

师：这样的糖葫芦，是怎样做出来的呢？生（甲）：糖蘸得均匀。

师：这是其中的一个原因。要做出万年牢的糖葫芦，在做的过程中间，父亲还做了些什么？

生（乙）：“父亲的糖葫芦做得好，用的都是最好的材料。早晨起来，父亲去市上买来红果、海棠、山药、红小豆等，先把这些东西洗干净。红果、海棠去了把儿和尾，有一点儿掉皮损伤的都要挑出来，选出上好的在阳光下晾晒。青丝、玫瑰也是要上等的。蘸糖葫芦必须用冰糖，绵白糖不行，蘸出来不亮。煮糖用铜锅，铁锅煮出的糖发黑。”

师：嗯，你用文中的段落作了回答。是啊，父亲做糖葫芦选料很讲究，红果、海棠要——（示意学生接着说）

生（齐）：“去了把儿和尾，有一点掉皮损伤的都要挑出来，选出上好的在阳光光下晾晒。青丝、玫瑰也是要上等的。蘸糖葫芦必须用冰糖，绵白糖不行，蘸出来不亮。”

师：是啊，不仅如此，煮糖的锅也讲究，要用铜锅。你还从那些地方读出来了，这万年牢的糖葫芦做出来不容易？

【设计意图：新课程标准的理念强调要让学生多朗读。“ 说” 是学生言语能力训练的主要途径。在本课教学中老师采取了以说引读、以读代讲的方法。这样让孩子们在读书中感悟父亲做糖葫芦的辛苦，在读书中受到启迪。】

生（丙）：我觉得不但选料讲究，整个做得过程都很讲究。时间要把握得刚刚好。师：对。那我们来看一看，整个过程都做些什么。

生（甲）：“把炉火闷好„„”师：嗯，闷炉火。继续往下说。生（乙）：洗石板生：削竹签生：洗竹签生：晾竹签

师：一言以蔽之吧？“准备竹签”。好，继续往下说。生：煮糖生：蘸糖 生：甩糖风

师：是啊，正是因为在整个做糖葫芦的过程中，父亲——（示意学生接着说）生：一丝不苟。生：认认真真。生：细心认真。

师：对，正是因为父亲的认真实在，所以做出的糖葫芦可以称得上是“万年牢。”我们接下来看第二个带有“万年牢”的句子。来，齐声读一读，边读边想：这个句子里的万年牢指什么？（屏显句子：“公平买卖走正道，顾客点头说声好，回头再来这是宝，做生意讲实在是万年牢。”）生（齐读句子）师：这里的万年牢指什么？生：做生意。

师：怎样的生意？生：讲实在的生意。生：买卖公平的生意。生：走正道的生意。师：联系上下文，想一想，走正道的生意是怎样的？

生：凭着良心作买卖，不做亏心买卖。生：不骗人，不掺假，实事求是。师：父亲是这样说的，他是怎样做的呢？阅读第六自然段，画出你认为最能体现父亲做生意“万年牢”的词语来。生（默读，勾画）生：我画的词语有：“不满意、看不下去、还像过去那样、不听、嫌、辞去了工作、仍然”

师：很好，准确而全面。文中没有写父亲提篮叫卖生意如何，你认为呢？为什么？ 生：我想父亲的生意一定很好。因为他选的材料都是上等的，做得又认真，价钱也公道。

生：这位父亲的生意一定很火爆。因为他凭着良心作买卖。师：是啊，他的生意一定——（示意学生回答）生（齐）：万年牢！

师：它不仅是一位好生意人。还是一位好父亲。我们一块来看看他是怎样教育自己的孩子的，也就是文中第三个含有“万年牢”的句子。（屏显：“父亲教导我做万年牢，就是要做可靠的人，实实在在的人。”）

师：默读这句话，想一想，这里的万年牢指什么？生：做人。师：怎样的人就是万年牢的人？生：“可靠的人，实实在在的人。” 生：“无论做什么事都要讲究认真，讲究实在。” 师：（屏显三个句子）现在让我们再次回顾这三个句子，一边读，一边想想它们的含义。生（齐读句子）

师：这三个句子，分别讲了“万年牢的糖葫芦、万年牢的生意、万年牢的人品”。通过学习，根据你的理解，给下面三个“万年牢”排序，说说理由。（屏显： 生意万年牢；产品万年牢；人品万年牢。）

生：我认为排在第一的是“产品万年牢”，然后是“生意万年牢”。因为有了万年牢的糖葫芦，才会有万年牢的生意。师：有道理。那么“人品万年牢”呢？ 生：他刚才可能没想好。我觉得应该是这样：首先是“人品万年牢”，然后是“产品万年牢”，最后是“生意万年牢。”因为有了万年牢的人品，才会有万年牢的产品，才会有万年牢的生意。生（齐）：同意！

四、回归整体，升华体验

师：对，人品的万年牢是保障。有了万年牢的人品，才能把事情做好。父亲是这样教育新风霞的，新凤霞做得怎样呢？我们一块儿来交流交流自己收集到的关于作者新风霞的资料。生（介绍资料）„„

师：你们收集的材料比较充分。老师也收集了一些，我们一块儿来看看吧。（屏显新风霞的资料，剧照）师：这些资料，你想到了什么？

生：新凤霞没有辜负父亲的教育。生：新凤霞取得的成就跟父亲的教育分不开。生：她很坚强，遇到再大的困难也不怕。不能演出了，她就写作。

生：我觉得她能成为这么伟大的人，这么有名，跟她的认真实在是分不开的。环节六：思考拓展，升华主题

师：你们谈得真好！孩子们，你们认为，现代社会，还需要万年牢吗？联系你知道的相关的故事、生活中的事情以及谈谈自己的想法。

生：需要。现在有些商人只顾赚钱，卖假东西。那天我去书店买书，结果买了本盗版书，字又小，还有很多错别字。

【设计意图：大语文观主张要“ 跳出课堂教语文”，使学生在用语文中学语文。在学完本文后吗，创设相应的情境，让学生运用在文中学到的规范语言和文本的结构来进行引路。既训练了学生的思维能力、语言表达能力，又再次体会了实实在在做人的重要性。】

五、延伸拓展，运用体验

师：是的，无论在哪个时代，万年牢的人品都不能丢。课前李怡敏同学讲的故事《海的女儿》，那位美人鱼为了自己的爱人，舍弃自己的生命，那是对爱情的忠贞；妈妈答应了孩子的事情就会办到，是讲诚信。做人实在、可靠，无论在什么时代都需要。自古至今，人们一直在赞美这种品行，忠贞不渝的爱情，诚实守信的友情，都离不开它。让我们都来做“万年牢”！让我们以这样的名言来激励自己吧！（屏显句子）

生（齐读句子）“言必信，行必果。”“与朋友交，言而有信。” „„

师：这节课就上到这儿。课后，把自己学了课文的感受以日记的形式，或者读后感的方式，记录下来。

【教学反思】

第四次上《万年牢》的感觉就是不一样。今天有了更多的关注度，当然也是我最投入的一次。我虽然比上星期有所进步，但最后还是留下了一个问题没有解决，也就是说还是没有按计划完成教学任务，即使这个问题不是很重要，但也在我的教学计划之列，因此，我感到很遗憾，以后我要时刻告诉自己，一定要改变这种前松后紧的“教学风格”。

今天课前十分钟，我用北方评书的方式吸引学生注意力，然后带领同学们一起吆喝“冰糖葫芦哟„„”整个过程中孩子们兴致特别高，也给我自己增加了信心。但是开课后出现了两个小插曲，一是我把第五课说成了第四课，二是我依旧写错了“年”字，好在我反应快，将计就计，强调了一下这个字的笔顺。稍显尴尬的开课之后，我引导学生通过读文开展自学，明白学习目标和学习方法。接下来学生自学。在自学反馈中，我先让学生谈了谈对课文内容的印象以及对自己的看法，概括出三次“万年牢”。然后按课后习题的要求，学习课文，学生明白了课文围绕父亲做糖葫芦写了两件事，一件是写他在家做糖葫芦对材料精挑细选，对工艺一丝不句，对自己的技术精益求精，另一件是写他受雇于老板时的做法也一样，对老板的做法不满。这两件事都反映了父亲是一个认真实在的人。接着我又让学生抓住三个“万年牢”，读中品味万年牢的含义，学生都能从具体的内容中领悟到父亲做的糖葫芦质量好，味道佳，这样的产品人人称道，就是产品万年牢；父亲做生意读的是实在，顾客说好，生意自然很好，这也就是生意万年牢；父亲以自己的为人做事方法教育我，让我也从中知道了做人也要像他一样实在认真，读诚信，这就是人品万年牢。

这一节课相比在我班有两个进步，一是教学方法的把握上，方法的引导更到位，做到了精讲多读，要言不繁；二是内容的把握上更加抠住重点词句引导学生品读感悟，学习收放有度，学习效果也让我满意。

叶圣陶先生曾经说过：“就教学而言，学生是主体，教师只是补充”，于是这节课我就先从课题质疑“什么是万年牢”“什么东西能万年牢固？”开始思考，再通过课文中三次出现万年牢的段落中弄清每一次的“万年牢”有不同的含义，“万年牢”的理解就有了不同的内涵，通过这种学习思路的引领，学生很快把握文章的重难点，顺利地达成学习目标。二是方法上，教师要更加放手，要让学生运用在精读课文中获得的知识与方法，自己领悟关键词句的体会和段落之间的联系，并在以后的大量阅读中掌握读书方法，提高阅读能力。

我想，编者安排阅读教学的目的就是给学生一个示范的文本，在老师的引导点拨下完成自主学习。因此，在以后的教学过程中，我应当尽量做到大胆放手，充分发挥学生的自主合作能力，用自己最感兴趣，最擅长的方法学习。其次，重视朗读和读后感受，强化学生对语言的感悟和体验的过程。

虽然，我觉得我们这样合作磨课是挺累的，每一节都是公开课，对于我是很大的挑战，当然也是很刺激的，能学到很多新的知识，不至于在工作不但没有进步，反而因吃老本而退步，跟不上队伍而自责。合作磨课为我提供了一次教学反思与调整教学设计的机会，对于我们的教学能力提高一定会有进步，我也从叶校长、张专家等老师那里受到不少启发，等于享受了不同的教育资源。

（洪山小学

余鑫）

第五篇：贺卡优秀案例

目录

依安局：蓄势搏发争上游...................................1 甘南局：准确定位 细化营销 有序推进.......................2 吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程......................5 陕西周至局：影视贺卡展示新形象...........................6 刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品...............................7 创新谋发展 合作求共赢...................................8 新营销 赢客户..........................................10 踊跃订大报 贺卡来回报..................................12 细品《建国大业》 乐享移动人生...........................13 定位公益宣传 项目推动发展...............................16 1

编者按：作为2009年黑龙江省第一个完成邮政贺卡奋斗目标计划的市局，齐齐哈尔市邮政局越战越勇，对2010年贺卡营销战役充满信心，该局将讷河、依安、克山、龙江和拜泉定为贺卡收入突破百万元的五个重点县（市）局。截至9月30日，依安县局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。另外，甘南县局也完成计划任务的100.48%。以下就是依安和甘南县局发展贺卡业务的成功经验。依安局：蓄势搏发争上游 贺卡业务发展的好坏与领导的重视程度和督办力度密不可分。为坚定依安局贺卡业务在全省邮政率先告捷的信心和决心，依安局成立了以局长为组长、副局长为副组长的邮政贺卡公关领导小组，并以市场部为中心成立了相应的营销小分队，以班组为单位，采取高级营销、专业营销和能人营销战略，推动贺卡业务的快速发展。

今年6月，依安局对全县政府部门和企事业单位进行了实地宣传调查。通过调查了解到：依安部分效益较高的企业，每年的明信片等宣传物品由上级主管单位统一制作，进入这些企业有一定困难；贺卡所具有的形象宣传、情感交流的功能正是各级政府部门所需要的，政府在整个贺卡消费市场中处于核心地位；校园市场具有自我复制、自我推广的特点，介入成本高，但是蕴含的潜力巨大。为此，依安局深度剖析各个市场的机会点，精心采取多种有效营销措施，重点实施贺卡“一乡一镇全覆盖”、“校园全覆盖”工程，将贺卡型贺卡和幸运卡作为该局的主打产品。依安局对2010年贺卡的宣传、揽收、平面设计、单位划分、公关等事宜都做了认真部署，并明确责任，做到“不重复公关、不漏掉一个”。以“提前联系老客户，积极开发新客户”为指导思想，制定了《依安县邮政局2010年邮政贺卡揽收营销竞赛方案》，以高级营销和专业营销为主，为贺卡营销提供强有力的组织保障。在营销过程中，依安局细分市场，将全县贺卡市场细分为校园、通信、健康医疗、党政机关、餐饮娱乐、金融、电业七大类市场，并对每类市场进行了详尽分析，确定目标客户，提出具体的营销策略，同时制定出整个贺卡营销活动的作业流程、管理制度、工作步骤、工作时限等。

沟通是公关的重要方式，积极与目标客户建立联系，是取得成功的法宝。依 1

安局建立了党政机关大客户档案，采取“一对一”专人服务，这样既增加了业务收入，又加深了双方感情。在邮政贺卡的设计中，营销人员更是积极搜集资料、找图片、出点子、搞策划，设计多个主题及样稿供客户选择，与客户形成了互助、共赢的关系。此外，依安局与县技术监督局建立友好关系，通过他们把全县有实力的企业召集在一起搞联谊，建立大客户档案，并与县技术监督局领导一起到企业宣传邮政贺卡，取得了可喜成效。

依安局在近几年的邮政贺卡营销中打造出一支不断学习、勇于探索、吃苦不言苦、知难不畏难的专兼职营销队伍，他们用亲情服务赢得了客户的好评。依安局本着“热情服务、客户满意”的原则，为不同客户制作了主题鲜明、富有特色的贺卡；同时巧妙地将名址信息资源与邮政贺卡组合在一起，无偿为客户提供名址信息，确保每一张贺卡都实现应有的价值。在2010年贺卡营销中，营销人员几乎走遍了依安大大小小的企事业单位、政府部门，运用“激将法”、“行业攀比法”、“样稿先行法”和“情感沟通法”组合的方式，营销效果十分显著。截至9月30日，依安局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。甘南局：准确定位 细化营销 有序推进 明确目标 抢前抓早 为营造甘南县贺卡文化，实现市场无缝覆盖和贺卡发展新突破，确保完成87万元目标计划，甘南局在时间、结构和营销上进行统筹规划，以寻求新的增长点。

在时间上，坚持“早动手、早策划、早营销、早落实”的发展方针，将贺卡战役分为启动、推广、冲刺三个阶段，认真组织实施。早在4月，甘南局就组织专职营销人员，分组、分区走访老客户，挖掘潜在客户。截至7月，该局已与50多家客户签订了协议，创收45.5万元，整体揽收工作重心前移，为打赢贺卡战役赢得了主动。

在结构上，甘南局的总体思路是：以项目为龙头，主推新产品和高附加值产品，坚持对老客户追求收入突破、对新客户追求量质同破的原则，以全面渗透的方式巩固政府市场、主攻农村市场、突破商务市场、拿下校园市场。该局有效指导各经营单位、各营销团队在结构调整上动心思、想办法、求实效；在满足客户需求上见真招、献实策，向规模要效益，以结构促发展，以档次提形象，满足不 2 同层面的需求，巩固邮政贺卡的市场主流地位。

在营销上，甘南局充分发挥领导营销及专职营销的主力军作用，市场保有和开发同步进行，实现了贺卡由规模发展型向规模效益型的转变。该局紧紧依靠当地政府，在巩固政府市场的同时，优先公关重点客户，积极加强与重点单位、重点部门之间的沟通，从客户的角度出发推荐适合产品。县政府率先订制幸运封1100枚，实现邮政业务收入3.3万元，这种做法为各乡镇、县直其他单位邮政贺卡业务的开发起到了很好的示范作用。经过重点客户的“点”效应，贺卡市场逐步扩大开发“面”，尤其在农村市场取得了突破性进展，农村乡镇贺卡开发率达到100%。甘南局在营销上采取的第二个措施是:专职营销，“三定”公关。何谓“三定”公关？一定队伍：为加强专职营销力量，甘南局挑选6名精兵强将，组建了一支业务素质过硬、有一定实际营销经验的开发队伍，全面深入市场，梳理贺卡目标客户，共计走访客户近130家。二定重点市场：根据走访结果梳理出10类目标市场，包括政府机关及行政事业单位、教育部门等。三定策略：该局要求专职营销人员必须做到“老客户要巩固，新客户要公关，大众客户要迎合，高端客户要锁定”。通过辛勤努力和反复营销公关，老客户巩固率达到100%；开发了客运站、水库、广电局、工商局等16个新客户；将校园市场作为发展重点，取得了突破性进展。加强策划 创新思路 面对时间紧、任务重、难点多、压力大的实际情况，为了确保营销工作有序进行，甘南局加强领导、精心组织，将邮政贺卡营销作为落实“一把手”工程的具体项目。成立以局长为组长的领导小组，函件业务部为项目负责小组，严格落实上级关于县局长作为今年贺卡业务发展的第一责任人的要求，以确保贺卡业务所需人、财、物等到位，使贺卡揽收工作有序推进。

倡导一个“学”字。该局以提高营销人员的业务素质和营销技巧为切入点，2009年春节后，先后组织两次贺卡业务知识和营销技巧培训，使业务人员对贺卡揽收、设计、报审、印制等流程和时限有了全方位的了解，并积累了一定的营销知识。同时，鼓励营销人员在贺卡营销前准备好营销方案，有的放矢，强化方案营销作用，倡导以方案打动客户，保证稳定的客户资源，由依靠关系公关逐步 3 向方案营销转变。

突出一个“带”字。局领导在贺卡揽收战役打响后，始终冲在第一线，围绕重点市场进行攻关，做大了贺卡发行覆盖面，揽收贺卡实现收入54万元，占全局总收入的61.77%，对贺卡营销战役起到了强有力的支撑作用。

发挥一个“能”字。该局充分体现“领导干部率先垂范，一级带着一级干”的原则，鼓励“能人”为企业多作贡献。各专业、支局负责人发挥模范带头作用，齐心协力，充分利用社会关系网的辐射作用，拓展贺卡发行面，揽收贺卡实现收入9万元，占全局总收入的10.3%。

注重一个“转”字。由于幸运封收益较高，对整个业务收入的增长起着较大的拉动作用，为切实保证贺卡收入计划的完成，甘南局根据客户往年贺卡使用情况，采取有力措施调整贺卡结构，重点引导客户从使用普通型向使用贺卡型转移，从低端产品向高端产品转移。调整产品结构带来了收入的有效增长，贺卡平均单价达到22元/枚，初步实现了贺卡结构上的新突破。案例点评 邮政贺卡营销战役是一场硬仗，打好这场战役，离不开作战将领的科学统筹和合理规划，离不开将兵一心、团结一致的协同与合作，离不开科学有效的战略战术，更离不开不畏艰难、切实到位的执行力；贺卡营销又是一场全方位、多层次的严峻考验，无论是在组织推广、市场拓展还是在产品开发环节，邮政营销人员都必须具备创新思维，不断实现理念转变和业务突破。只要营销人员常怀创新性观念，时刻关注客户的动态需求，不断为客户创造价值，邮政贺卡营销就一定能捷报频传。新品推介 编者按：近年来，中国邮政不断丰富贺卡品种，继2009年推出植物贺卡之后，2010年又推出影视贺卡、水晶贺卡、竹简贺卡等一系列创新产品。影视贺卡将影视宣传和情感沟通融为一体，具有收藏价值高、媒体攻势强、宣传效果好、性价比较高等特点。首款共和国成立60周年特别纪念版影视贺卡属国家专利产品，内附共和国成立60周年献礼大片《建国大业》光盘，收藏价值高；影视贺卡集平面宣传、影像宣传于一体，突破纸质贺卡信息量小的局限，实现海量信息 4

传递，媒体攻势强；除贺卡尺寸规格不可改变、电影部分不可变动外，其他画面内容、贴片广告均可进行个性化定制，形式灵活。

截至10月23日，今年各地邮政影视贺卡制作量已接近9万枚，开发客户10多家，覆盖政府机关与金融、通信、教育等行业，主要用于形象宣传和产品推介。各地邮政企业要认真分析影视贺卡的特点，结合各行业客户周年庆典、节日祝福等时机切入其中，在共庆新中国60华诞的背景下帮助客户维护客情、展示业绩、宣传形象，使影视贺卡全面开花，起到典型产品的示范标杆作用。吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程 9月底，吉林省邮政公司成功申报1万枚定制型《建国大业》影视贺卡。这是吉林省公司制作的第一例影视贺卡。分析产品 总结特征 吉林省公司在接到贺卡产品样张后，立即组织相关人员分析每种产品的特征和独特卖点。经过深入分析，吉林省公司总结出影视贺卡具有开篇所述的几大特点，而《建国大业》影视贺卡也从众多的贺卡产品中脱颖而出。影视贺卡将影视作品整合到贺卡中，既能发挥影视作品的欣赏、娱乐功能，又能发挥贺卡祝福、问候和宣传的功能，其中20分钟的视频资料更是容纳了大量的宣传信息。突破常规 创新营销 吉林省公司突破传统贺卡宣传方式，充分利用影视贺卡视听结合的特点，引入体验式营销理念，提出利用《建国大业》影视贺卡宣传邮政独立运营十年来取得的成就，以省公司的名义邮寄给邮政客户、客户经理的宣传方案。该方案的目的在于：一是宣传邮政的成绩；二是向邮政客户、客户经理传递祝福；三是让客户了解、认识影视贺卡；四是让邮政客户经理在认识影视贺卡的基础上，开展营销工作。该方案得到了相关部门的认可和大力支持，省公司领导要求函件部门及早申报、及时联系，让影视贺卡在贺卡营销中发挥带动作用。结合内涵 精心设计 在宣传方案通过后，吉林省公司立即组织函件广告部门的优秀设计人员进行样张设计，经过多次对比、讨论、修改，综合了邮政宣传重点与产品特点的影视贺卡终于在9月底定稿。其设计理念为：内件正面利用深色调体现历史厚重感，5

拉开的幕布、胶片、摄像机等体现影视元素，“贺”字突出“六十华诞举国同庆、百年邮政再创辉煌”，胶片图片为吉林邮政发展历程，同时用“辉煌十载”诗词展现吉林邮政的成就；内件背面以牡丹和飘带祝福祖国繁荣，体现喜庆气氛，以剧情简介增加贺卡的留存时间，放置光盘的浅色道体现新中国成立60周年，半透明处为书写处。光盘中还加入了15分钟的吉林邮政发展历程资料——《绿色足迹》。影视贺卡为开发中高端市场提供了新产品，为推广该贺卡，吉林省公司在全省邮政2010年贺卡重点工作部署会议中对影视贺卡进行重点说明和推广，并率先定制了影视贺卡，起到了示范和带动作用。营销体会 创新性思维在邮政贺卡营销战役中发挥着极为重要的作用。吉林省公司在对比不同类型的贺卡后，发现了影视贺卡的独特优势和市场价值，在产品包装和设计上创新思维，使产品的形式和内容相映成趣，实现了产品的包装和定位完美统一。此外，巧借新中国60华诞之机，在宣传邮政辉煌成绩的同时，将影视贺卡这一独特产品推介给大量的潜在客户，为后续贺卡营销做了铺垫，可谓一举多得。陕西周至局：影视贺卡展示新形象

在人们热议国庆阅兵式和新中国60华诞献礼大片《建国大业》热播的背景下，陕西省周至县邮政局针对政府部门的需求，成功开发了《与祖国同庆》影视贺卡1万枚。抓政治时点 周至县是典型的农业大县，近年来更发展成为生态、旅游、文化大县，取得了有目共睹的好成绩。“如何将纪念共和国成立60周年与对外展示周至新形象结合起来”成为周至县政府的课题，更是周至局项目策划的选题。该局紧抓政府需求，将重大政治时点与邮政贺卡项目相结合，与首款共和国成立60周年特别纪念版影视贺卡相结合，初步确定了“利用热播影片扩大政府宣传效果，展示周至新形象”的思路。求形式创新 6

2010年邮政贺卡项目启动后，周至局通过市场调研和走访，了解到2009年的植物贺卡对政府部门来说不够庄重，而且其对温度要求较高，政府部门寄给村镇干部后没有达到预期的效果，传统贺卡又缺乏新意。如何突破贺卡的传统形式，做到旧貌换新颜，制作出让政府部门眼前一亮的产品，为此，周至局召开专题会议，研究商讨多项策划方案，最终敲定了《建国大业》影视贺卡方案。在方案中，周至局大胆创新形式，在传统图文并茂的基础上突出声情并茂，以“看大片、送祝福、展形象”为切入点，将县政府的形象展示片插播在影片之前，以影片吸引眼球，以宣传片展示形象，使该贺卡集慰问、祝福、娱乐、宣传功能于一体。重团队精神 在该项目营销过程中，周至局充分发扬了团队精神。一是领导重视，特意拜访了政府相关领导，商谈推介此业务，取得了认可和支持；二是业务部门分工明确、相互协作、通力配合，遇到困难时多次上门宣传公关，根据客户的意见及时调整方案；三是项目负责人密切关注项目进展，每天一个热线电话与政府部门联系，使客户感受到邮政对项目的重视和合作的真诚；四是商函局支撑到位，多次就客户的需求向上级部门汇报并与之协调，深得客户好评。营销体会 1.时机+客户需求是成功的源头。时机处处有，每一个时机都对应着一定的客户群，邮政必须站在客户的角度，换位思考，才能找到最好的切入点，才会开发出最合适的产品。

2.创新+准确定位是成功的活水。思路一变天地宽，邮政贺卡年年有，而客户感兴趣的是具有个性化、能展示形象的产品，因此，创新才能使贺卡更富有生命力。把握最佳时机，开发好的产品，才会把好的服务送给需要的人。

3.多赢+团队精神是成功的基石。衡量一个项目是否成功，有多成功，就要看它是否能实现收益的最大化和实现多赢。该项目的成功，正是得益于多赢的思路和团队精神的支撑。刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品

——辽宁鞍山局开发移动大客户高档刺绣生日贺卡透视 2009年以来，辽宁省鞍山市邮政局一直为中国移动鞍山分公司提供内部职工、集团客户联络人和个人大客户的生日鲜花和蛋糕的上门投递服务，优质的服 7

务得到了客户的认可和高度评价。为了更好地关怀客户，中国移动鞍山分公司市场部感觉有必要增加与创新客户关怀形式，培养客户忠诚度。上门公关赢得认可 鞍山函件局多次上门讲解引导，推荐中国移动鞍山分公司向客户加送高档生日贺卡的服务内容。虽然高档贺卡价值较高，但也同时能体现中国移动通信运营商龙头地位的气魄，此外这部分资金与鲜花和蛋糕的价格相比较只是一小部分。邮政精心设计的方案立即得到了对方负责人的认可，对方同意加送高档生日贺卡，认为对培养与提高高端客户忠诚度能起到强化的作用。精选高端客户名址 鞍山局将加送贺卡的目标群体确定为集团客户联络人和全球通月话费在500元以上的个人大客户等高端客户，移动公司提供客户姓名、电话、单位名称、职务，由邮政工作人员在生日前两天打电话代移动公司送上祝福，同时登记邮寄地址。空白贺卡在函件局保存，在名址采集到的当天，将内件附上客户代表名片，由鞍山局打印封装后交给投递部门与鲜花、蛋糕一并投递。以签名传达温馨关怀 刺绣贺卡内件有中国移动鞍山分公司老总签名祝福语，并留有客户代表名片粘贴位置。如遇高端客户，移动公司客户代表和函件局业务员一同上门拜访，在送上生日祝福的同时，共同收集客户对移动和邮政服务的意见，实现了集关怀、宣传、调查等功能于一体的整合销售服务。鞍山局成功开发了4000枚高档刺绣贺卡，实现贺卡收入6万元。案例点评 在此案例中，鞍山局站在移动公司客户的角度深入分析其需求，将邮政贺卡特色产品融入其优质服务过程中，帮助客户在最佳关怀时机沟通客户情感；同时，邮政搭乘移动关怀列车，拜访高端潜在客户，对函件乃至邮政的市场拓展起到了“一石二鸟”的积极作用，实现了移动、客户、邮政的三方共赢。在当前贺卡发展的紧要关头，这样的做法更是以点带面，实现了规模效应。创新谋发展 合作求共赢 ——江西赣州局市中心血站贺卡营销案例解读 8

江西省赣州市每年有近4万人参加无偿献血。赣州市中心血站每逢重大节日都要举办各种各样的活动，目的就是宣传和推动无偿献血工作，让全社会都来关注无偿献血这项关系人民群众切身利益的公益事业，不断提高无偿献血者的社会地位和美誉度，营造良好社会氛围。2009年，赣州市各大中专学校在校生达20多万人，号召大学生自愿无偿献血，用自己的热血和爱心去点燃他人的生命之火，以吸引更多富有爱心的青年学子和社会人士加入到无偿献血者的行列，成为市中心血站宣传工作的重点。多年来，赣州市中心血站与赣州市邮政局密切合作，特别是从2006年开始，赣州局设置客户经理对市中心血站进行一对一的专职维护。如何继续搭载邮政贺卡宣传平台，为客户提供创新服务，创造更大的社会效益是赣州局营销工作的重中之重。创新思路 方案先行 今年9月，赣州局重点从提高中心血站的社会形象，提升服务品质，扩大献血宣传，从而提高公众对献血公益事业的认同和认知度，增加献血人数的角度着手，向中心血站先行提交了“贺卡传真情，祝福送万家”中心血站2010邮政贺卡策划方案，并且巧妙构思了多种款式的设计样稿。创新产品 以新取胜 以感谢4万名无偿献血的各界爱心人士和引导大中专学校学生加入无偿献血行列为突破口，以提升品牌形象和服务水平为目的，赣州局结合时事热点，积极向中心血站推介新的贺卡产品：针对创新产品《建国大业》影视贺卡，赣州局深挖优势，创新结合点，向中心血站推荐给青年志愿者和积极参加献血活动的社会爱心人士寄递这种创新、高档的“献血祝福贺卡”以表示节日的问候及感谢长期以来他们对无偿献血事业的支持和关心；利用赣州局的名址数据库，筛选1万名20岁至40岁的居民，其中以各大中专学校的在校学生为主，利用邮寄普通贺卡的形式，向他们表示问候和宣传献血知识，号召新生和没有参加过无偿献血的大学生自愿参加，重点宣传“无偿献血，爱心无限”、“奉献一份爱心，谱写人间真情”、“我献血、我助人、我快乐”的理念；针对3万名登记了详细资料的献血者，赣州局区分不同血型，对同一家庭的成员寄递不同图案的贺卡，在献血者生日时寄递不同档次的生日贺卡，满足个性化的服务需求；通过中心血站许站长亲笔签名的形式，代表献血办对全市的重点客户使用幸运封拜年，向包括市委和 9

市政府领导、献血办领导小组成员、政府主管部门、商务合作伙伴、荣获“赣州市无偿献血先进单位”称号的单位领导、获“赣州市无偿献血先进个人”称号的个人以及对献血达到一定数量及捐献稀有血型、血小板等人群邮寄幸运封，突出对尊贵客户的祝福与馈赠。创新服务 优化流程 赣州局加强与中心血站的沟通，随时与其领导保持热线联系，做到全程服务跟踪，及时了解邮政贺卡的使用情况，针对中心血站的问题提出建议及相应的解决方案，免除中心血站的后顾之忧。他们提供具体的贺卡宣传方案，包括贺卡的使用时间、数量、发布方式、图稿设计、名址数据等，确保贺卡的使用效果；关注细节，提供送货上门、祝福语设计、名址打印等配套服务。

赣州局按照不同的人群和单位，分档次分批次地邮寄贺卡，把无偿献血的知识和祝福直接传送到市民手中。他们在以往的基础上不断创新，做到宣传方式新颖而且更具实效性：赣州市中心血站的采血人数不断增多，采血量不断增加，缓解了用血紧张的局面，更多的市民了解了无偿献血知识，壮大了无偿献血队伍，中心血站采血量现名列全省同级血站第一，取得血站满意、市民好评的良好效果。

通过与市中心血站签订贺卡制作合同，赣州局实现邮政贺卡收入11.4万元。其中，制作“献血祝福贺卡”普卡1万枚，影视贺卡2000枚，无偿献血生日贺卡3万枚。此外，双方还达成了制作幸运封的初步意向。营销体会 创新是企业发展的动力。只有不断创新思路、产品和服务才能不断满足客户需求，才能为客户创造新的价值。

合作是多方共赢的保证。邮政属于服务行业，是实物流、资金流和信息流“三流合一”的企业。要充分发挥这一优势，就必须与客户深入开展多方面的合作，才能实现邮政、客户和消费者三赢。策划是创新营销的前提。营销要精心策划、方案先行，要讲究技巧和方法。技巧是营销成功的催化剂，创新是营销的营养液。创新营销，精心策划，邮政

新营销 赢客户 ——西安市长安区斗门支局兴奎诊所贺卡营销案例 10 市场大有可为。

中国邮政在2010贺卡营销部署中提出：以邮政传统业务经营模式向商业化服务模式转变为方向,树立“帮客户赢”的服务理念，创新发展思路。陕西省西安市长安区邮政局斗门支局在贺卡营销中根据区局提出的营销策略，主攻六大市场，结合区域实际，重点围绕中小企业市场迅速进行走访调研。

在走访用邮客户中，他们发现该区兴奎诊所近几年在邮局发寄药品包裹量下滑严重。于是支局产生了以贺卡为载体，利用农村合作医疗名址库帮客户宣传的想法，重点对其上门营销。经过反复上门洽谈，最终成功签订了制作普卡2.3万枚的协议，形成收入4.14万元。缜密组织拓思路 斗门支局结合区域特点，以贺卡为载体，利用农村合作医疗名址库和农村干部名址库，对诊所进行了上门推介，并将该客户确定为贺卡营销的一个重点突破口。

斗门支局了解到该客户祖传主治气管炎的药品销往全国农村市场，并且在治疗初期效果明显。目前进入冬季，气候逐渐变冷，是气管炎高发季节，正是药品的销售旺季，客户急需宣传。斗门支局局长向客户介绍了合作医疗名址库和农村干部名址库信息精准、时效长的特点，并建议客户采取“先寄药 让患者使用，有疗效以后再付款”的办法进行促销宣传。由于营销切入点好、技巧强，初次洽谈就得到了客户的认可，客户非常感激斗门支局长为其着想的做法。精心服务强支撑 经过3次电话联系后，斗门支局长对客户以报喜形式上门拜访，受到客户的热情接待。由于近几年客户药品销路不好，经济遇到困难，斗门支局了解到其能接受4万元的邮政产品。于是支局长主动向客户推荐了5个主要省份，制作普卡2.4万枚，平均每个县邮寄60枚，能确保每个村有1枚贺卡进行宣传，总计费用4.14万元，并承诺帮客户免费打印邮寄。目前，贺卡已经印制好并开始打印邮寄，由于抓住了宣传季节，邮政的办事效率得到了客户肯定。

斗门支局开发的这一单贺卡，成为2010长安区局贺卡业务的第一单，为区局项目营销开了个好头，为全局完成计划树立了信心，同时使包件业务拓宽了市场。通过直接复制此案例，现在长安区局已与3个医院、2个农家乐商家达成开发贺卡意向，区局发投公司又成功开发了《长安报》影视贺卡2000枚，形 11

成收入3万元。营销启示 斗门支局贺卡营销之所以能成功，是因为他们不唯计划唯市场。懂得细分市场、采取创新思路是贺卡项目营销成功的基础；从客户角度着想，利用数据库帮客户找客户是营销成功的关键；用心服务、做好支撑是项目成功的保障。

踊跃订大报 贺卡来回报 ——上海金山区局《新民晚报》贺卡项目营销一览 《新民晚报》是中国出版时间最长的晚报，以“宣传政策，传播知识，移风易俗，丰富生活”为编辑方针，成为上海地区的综合性大报。2009年9月9日，《新民晚报》迎来它80岁生日，上海市金山区邮政局为配合《新民晚报》80周年庆典活动，建议其制作邮政产品，将时间定格，把这一刻的激情留作美好回忆。巧妙设计主题近几年，报刊收订竞争变得日趋激烈，许多报纸杂志都采用了赠品促销这种营销方式。《新民晚报》面临的市场竞争压力也越来越大，但实物赠品对于发行量为100万份的《新民晚报》来讲，无疑要付出巨大的代价，报社无法承受。

在充分了解到客户面临的困惑以及报社巩固报刊订阅量的需求后，金山区局的营销人员确定了“帮客户赢市场，增大发行量”的营销主题，提出让明信片融入大收订，通过使用邮政贺卡提高报纸发行量。通过开展让四位设计人员各自设计方案的局内竞争，金山区局最后评出了最佳方案，并将其推荐给客户。最后的方案为：开展“刮刮卡，有奖订阅”活动，项目小组策划了2010《新民晚报》邮政贺卡项目，以邮资明信片作为主推产品，在客户订阅晚报时送一枚明信片，将刮刮卡与邮资明信片结合，既保存了刮刮卡的主要功能，又提升了晚报品牌的文化底蕴，更通过对邮资明信片的收藏、邮寄，对晚报品牌进行二次传播。悉心说服客户 客户虽接受了方案，但具体实施迟迟定不下来，制作明信片的费用无法落实。为解决这一难题，金山区局召开了全市投递局发行座谈会。大家分析了今年发行 12 的严峻形势，一致认可运用明信片可以对发行收订带来巨大好处。客户深切地认识到方案为其带来的价值后，愿意支付费用。

当《新民晚报》负责人确定最终方案后，金山区局只有15天的制作时间。为了保证按时交稿，金山区局开通了申报制作绿色通道，优先申报、优先制作，确保客户活动的正常开展，并安排专人通过QQ，向报社每天通报印刷进度。贺卡制作成功只是开始，金山区局围绕明信片如何在大收订中发挥作用，制定了一系列工作方案，如贺卡发放形式、奖品分配比例、报刊社广告宣传等。金山区局的后续策划和组织工作得到了报社的认可。营销成果丰富 本次2010《新民晚报》普通型贺卡营销项目实现业务收入126万元，其中贺卡收入108万元。运用邮政贺卡参与报刊收订，用邮政贺卡来增加发行量是一大创新，成功开辟了中国邮政贺卡新领域。

中国邮政集团公司在邮政体制改革中，提出了三大板块联动的概念。邮政贺卡用于报刊收订，是邮务类板块中发行专业和函件专业联动成功的新实践，不仅促进了发行专业发展，也促进了函件专业发展。营销心得 根据市场信息，确定营销方向。金山区局通过贯彻BIU理念，前期做好市场调研和细分，准确找到客户需求并取得成功，为营销人员结合BIU理念开发其他社会热点项目做出了示范。

整合各界资源，推进项目营销。在营销过程中应该改变传统的少数业务员单打独斗的模式，以项目组的形式，整合各方面资源，并由BIU团队对整个闭环服务流程进行全程监控，这样可以大大提升项目营销的效率，提高客户的满意度和项目营销的成功率。

运用BIU理念，改变营销手段。一切以客户利益作为活动开展的前提，方案的策划、流程的设计、细节的关怀都以“帮客户赢”作为准则，实现了从卖产品到卖服务的本质性转变。细品《建国大业》 乐享移动人生 ——广东揭阳局开发移动公司影视贺卡项目纪实 中国移动通信集团广东有限公司揭阳分公司（以下简称揭阳移 13 动）作为揭阳市最大一家通信运营商，是该地区通信行业的领头企业，在揭阳市通信市场中占有绝大部分份额。2007年，其客户突破200万，到2009年3G品牌的全面推出，从感恩、感谢、感动一路走来，揭阳移动在揭阳这片热土上洒下汗水，引领着揭阳人向信息时代迈进。

揭阳市邮政局借新中国成立六十周年这一社会热点，与移动公司的光辉历程紧密结合，建议揭阳移动将其形象永恒记录，以“移动企业形象广告+《建国大业》巨献大片”这种特有的方式来纪念新中国六十华诞。研究贺卡产品 突破传统难关 揭阳移动近几年来都采用邮政贺卡向客户拜年，在今年贺卡营销还未启动之时，揭阳局便提前到揭阳移动进行调研，了解到该公司虽然认同贺卡拜年这种形式，但希望产品有创新，能够突破传统的仅仅在卡片上写上只言片语式问候语的形式。在今年贺卡产品公布时，揭阳局便对各类产品进行细致研究，结合揭阳移动企业形象宣传、产品推广这一需求，最后认为影视贺卡比较适合。

中国邮政在2010年即将到来之际推出的专利产品——影视贺卡把邮政贺卡与影视有机结合，将新中国成立六十周年献礼大片《建国大业》收录其中，以邮政贺卡为载体，不仅在邮政贺卡的平面上做企业拜年内容设计，而且在《建国大业》影片中植入20分钟企业面对面式的拜年、企业形象展示及产品宣传推广短片，使客户在细品《建国大业》的同时，耳闻目睹企业的高速发展以及亲切问候，拉近企业

与客户的距离。影视贺卡既不失年味，又有创新，是一种个性化、可触式、立体式、全覆盖、情感式的拜年主题营销方式。在新年到来之际为客户送上一份可以触摸的祝福，让其感受到实实在在的温暖，能够更好地宣传企业形象，巩固现有市场，提高客户满意度，推动企业文化建设及影响力提升。善用高档贺卡 寄送定位精准 由于影视贺卡属于高档贺卡，与传统贺卡相比价格高出近十元，因此在寄送定位上，揭阳局对揭阳移动的客户进行分析定位，建议其主要针对以下目标群体寄送：

（1）钻石卡、金卡、银卡客户，全球通客户；

（2）党政机关、国有企业负责人（由揭阳局提供名址）；

（3）窗口办理3G业务客户及新开通全球通客户。

这几类目标群体既符合揭阳移动目前的营销重点，又是其较高端客户，寄送影视贺卡不仅拉近了揭阳移动与客户的距离，又可以从平面到立体地宣传揭阳移动的公司形象与产品；既能让VIP客户、集团客户、全球通客户感受到企业关怀，尽显其尊贵身份，又能有效提高该公司通信品牌形象，维持竞争优势。

如果按照此次寄递的目标客户——VIP客户、全球通客户、党政机关与国有企业负责人、办理3G业务客户等，共55000人计算，那么贺卡寄出或送出后在观看《建国大业》的同时，能收看揭阳移动形象展示及产品宣传推广短片的人数将成倍增加，若直接观看，按一家三口人计算，55000将可扩增至165000；若间接观看，按每人再邀请 15

两位朋友同时观看，165000将可扩增至330000。若观看人群到移动办理新业务或入网，按最保守计算，每人每月消费5元，则半年可创收1650000元以上。互助共赢的分析结果使揭阳局制作的《“细品<建国大业>乐享移动人生”揭阳移动2010年贺卡制作建议方案》一举获得成功，该局已报审影视贺卡5.5万枚，共实现邮政业务收入82.5万元。营销体会 客户赢我们才会赢——要注重为客户进行效益分析。在贺卡营销过程中，只有以“为客户赢”为理念，邮政才能赢得长久的客户，才能在市场开发上取得成功，才能在社会上形成一种广泛的贺卡文化氛围。在为揭阳移动制作贺卡方案及营销过程中，揭阳局注重为客户进行效益分析，这一独创之处助揭阳局获得了巨大成功。定位公益宣传 项目推动发展 ——哈尔滨道外局开发消防知识宣传贺卡项目小记 邮政贺卡经过十几年的发展，开始由单一的节假日祝福贺卡向多功能、多领域、功能性贺卡转变，其在原有的功能上增添了更为丰富的内容。黑龙江省哈尔滨市邮政局道外区营业局结合自身特点，认真研究贺卡发展趋势，了解客户需求，超前谋划方案，深挖市场资源，在功能性贺卡开发方面做了有益的尝试。

黑龙江省公安消防总队是道外局多年的大客户。2009年年初，道外局着手策划2010年邮政贺卡消防知识宣传项目时，就希望通过 16

该项目与省公安消防总队进一步合作，同时扩大该局2010年贺卡收入规模。

道外局对省消防总队的宣传需求进行深入了解，借鉴多年的合作经验，精心策划了一系列营销方案，得到了客户的初步认可。经过多次讨论、征求意见，最终形成了由省委宣传部、省公安消防总队、省邮政公司联合主办“世界消防日”大型宣传活动的方案。该活动以“百万消防知识贺卡进家庭”为主题和以大型文艺演出——“向人民报告”作为首发仪式，采用公益宣传方式向社会传播消防安全知识。该项目为道外局带来业务收入180万元。营销体会 1.紧抓时点，积极切入。

邮政业务的发展与全国大环境、地方经济有着密切的关系，要时刻关注全国性的时点、热点问题，关注全国性的节假日及各行业的宣传日、纪念日等，寻找机会，准确切入。

2.深入了解，有备而行。

策划营销方案和推介邮政产品时，要知己知彼，深入了解客户的想法，站在客户的立场上想问题。根据客户的行业或工作性质，适时地推介合适的邮政产品或产品组合。

3.项目推进，扩大收入。

随着邮政贺卡营销计划目标的逐年增长，单枪匹马的营销策略已经不能满足需求，以项目求发展势在必行。以大客户带动大项目，以大项目形成规模收入；以项目为核心，真诚服务客户，帮助客户实现预期目标，才有可能实现更加长远深入的合作和可观的收益。17