成果专题一：打造成果导向的企业文化

第一篇：成果专题一：打造成果导向的企业文化

成果专题一：打造成果导向的企业文化

许多企业领导人发现自己面临困境：投入了一大笔资金推动变革，结果不了了之；费心拟定了一个石破天惊的创新策略，结果市场上毫无反应；办公室里每个人看起来都很忙碌，但报表上的数字没什么改善。成果，是衡量一家企业成功与否的唯一标准，而如何打造一个成果导向的企业文化，已经变成一个重要的课题。

最近出版的著作《成果挂帅》（Results Rule！）作者潘宁顿指出，根据他二十多年的研究与顾问经验，他发现，最成功的公司有两个事实：

一、他们从来不会模糊对‚成果‛的重视；

二、他们创造一种强烈的企业文化，驱动员工全力达成公司的使命。

环顾今天的企业环境，每家企业都可以采用同样的软硬件，推动同样的策略，导入同样的流程，究竟是什么原因，让有些企业永远把竞争者远远甩在后面？答案是企业文化——这些企业有成果导向的企业文化。因为企业是一个众多参与者构成的组织，企业成果是众人的集体贡献。若没有以成果为导向的企业文化，就不可能集合众人之力，达成目标，缔造优异绩效。成果导向的企业文化有六个层面：

1.认清事实，重视坦诚

在顾客心中，你的公司属于三类型中的其中一种：

☆过气公司。也许曾经是优异公司，但如今已和现实脱节，沦为平庸或勉强生存。

☆空想公司。高扬崇高理想，尝试种种流行或最佳实务，但就是没有一贯的成果。

☆杰出公司。真正优异的企业，竞争场上的成功者。你的公司属于哪一种，顾客是唯一的裁判，但公司上下必须认清并坦诚面对事实，否则不可能有什么改变，达到什么成果。过气公司和空想公司之所以不能成为杰出公司，往往是因为它们是‚三D视觉的受害者‛——拒绝事实（Denial）、扭曲事实（Distortion），或错觉事实（Delusion）。

包熙迪和夏蓝在合著《应变》（Confronting Reality）一书中指出：‚尽管企业人总认为他们是务实主义者，但这只是一厢情愿的想法。拒绝事实和逃避事实的各种行为，深植于绝大多数企业文化中。‛

Acthur Anderson会计师事务所明明知道安然的会计作帐方式有问题，为何他们没有坦诚面对事实？为何他们没有把这个事实告知安然公司的董事会？因为他们短视近利，没能看出坦诚面对真相的报酬。坦诚面对真相的最大报酬是：辨识并矫正根本问题，获得更稳固长久的报酬。

每个企业都免不了有错误的想法或做出错误的假设，只有事实能告诉你是不是错了。认清事实始于坦诚沟通。在沃尔玛早年，创办人沃顿每周六上午会召集分店经理人开检讨会议，会议中除了规划促销活动、讨论采购商品等事项外，经理人也会提出他们观察到的问题，批评公司的绩效与做法。直到今天，周六早上的会议仍然是该公司沟通策略的焦点，认为该会议是公司文化的最核心。韦尔奇是个重视事实、追求真相的领导者，他曾经这么说：‚在大多数公司内部有太多的老规矩和例行公事，有太多我所谓的‘彼此卖帽子给对方’。‛你的预算和营运检讨工作、绩效评量流程等，是不是已经流于老套的例行公事？你的策略规划中所列出的SWOT（长处、弱点、机会、威胁）总是年年大同小异？若是如此，你就是在购买或出售帽子，说穿了，就是流于形式的表面工夫，没有用心去挖掘和面对事实。你的组织是‚三D视觉的受害者‛。

你能接受事实吗？杰出公司知道，机会存在于事实之中，它们会尽全力去了解策略、营运、环境、市场、顾客经验的事实，因为他们知道这么做，能使他们掌握机会，改善绩效，创造更好的成果。

2.以追求‚最佳‛为志

西维尔汽车公司是非常成功的汽车经销商，它经手的凯迪拉克和凌志汽车销售量长年名列前茅。该公司老板西维尔表示，公司的最重要的决策，是选择成为最佳者。他说：‚选择成为最佳者，使一切变得更单纯，更有趣，更有利可图。‛他的话有以下三个含义：

☆在评估选择时，若有明确的标准，决策就会变得更容易。若某项行动能使你成为最佳者，你就诉诸行动，否则就不采取行动。

☆达成成果使人更快乐，通常也会促成更好的绩效。若你对追求成为最佳不感兴趣，你大概会自动离开这个公司。☆顾客想跟成功的公司往来。他们总是倾向选择一个‚凡事追求最好‛的公司。

在激烈的竞争场上，最低标准充其量只能让你的公司勉强生存，没有追求‚最佳‛的抱负与纪律，你就不可能杰出。以追求‚最佳‛为志的企业文化，才会克尽全力；企业若非坚持凡事追求最佳，就会渐渐沦为‚过气公司‛，或是永远停留于‚空想公司‛，永远无法达到杰出的境界。韦尔奇要求，通用电气集团旗下的每个事业成为所属领域的第一名或第二名，不是没有道理的。

你可能会想：‚谁不想成为第一呢？‛但真的吗？你的组织上上下下都有此抱负吗？还是想归想，行动归行动呢？

‚最佳‛通常不是‚最容易‛。以追求‚最佳‛为志者，必须坚持不懈地比竞争者多走一里路。苹果公司在推出第一代麦金塔电脑时，就在问市时间紧迫、工作人员正准备装箱出货之际，贾伯斯到现场视察，发现外壳‚不够白‛，坚持全部重做。

‚最佳‛不是静态境界，不是达到后就能坐稳的宝座。以追求‚最佳‛为志者，必须时刻警醒，后面有仿效者与追赶者。丰田成为世界上生产效率最高的汽车制造公司后，仍然年复一年地追求更高的生产效率。

3.充分利用伙伴关系

一项研究调查显示，70％的人认为，对任何一家公司忠诚并没有什么明显益处；换言之，你的顾客并不认为有什么特别理由要帮助你的公司成功。顾客只有在两种情况下才会想到你、选择你：第一，他们立即需要某项东西；第二，你提供极具说服力的理由，使他们选择你。

在这个‚me-too‛（我也能，指商品同质化）充斥的时代，顾客忠诚度降低是所有企业面临的大挑战。成果导向的杰出公司如何因应这项挑战呢？它们把交易关系转化为伙伴关系，它们提供超出顾客的期望，它们建立情感连结。

在此同时，许多研究调查也显示，员工的忠诚度也降低。美国人力资源学会2004年进行的一项问卷调查显示，75%的美国员工正在寻找新工作。当然，顾客忠诚度跟员工忠诚度之间不必然相关，但一般而言，忠诚度高的员工比较能达成成果，帮助公司在市场上变得杰出，建立顾客忠诚度。

九一一恐怖攻击事件后，美国许多航空公司陆续宣布裁员，西南航空反而立即宣布绝不裁员。西南航空的员工自动自发地做各种工作，以帮助公司节约成本。一个令员工感觉不受尊重与重视的企业文化，不可能使其顾客感觉受到重视。

以成果为导向的企业，必须对员工授权，使员工成为达成共同目标、创造绩效的伙伴。美国诺斯壮百货公司（Nordstrom）充分授权员工判断与处理状况。该公司所有管理阶层坚持对员工充分信任，相信绝大多数员工都想努力做对事情。只要对员工施以足够训练，对他们赋予充分信任，他们大多数时候都能作出正确决策与行动。

最明显的例子是，诺斯壮百货公司几乎完全无条件地接受顾客退货（只有一些部门碍于公共健康与安全的法令规定而有例外情形），由销售员全权自行裁决。有人疑问：难道不会有顾客滥用这种无条件退货的政策吗？当然，可是，该公司的理念是：第一，不能因为少数不诚实的顾客而惩罚其他绝大多数诚实的顾客；第二，退货是做生意必然遭遇的情况，不管有理无理，你接受退货时仍然要面带微笑，亲切处理，因为顾客会再度上门。

充分受到重视与信任的员工，会成为公司最有力的伙伴。照顾好你的员工，他们会替你照顾好顾客。受到妥善照顾的顾客，会替你创造口碑。

4.集中精力做好最重要的事

以成果为导向的企业，必须集中精力做最重要的事——沟通企业的核心理念与目的；根据核心理念与目的来订定目标；决定达成目标的正确途径；把每天的心力专注于执行达成目标所需要采取的行动。几乎所有企业都做这些事，但杰出企业的成功之处，在于有效且贯彻始终地因应执行过程中的关键要素与挑战。

不论你选择以什么作为沟通工具，沟通核心理念与目的的重要原则是：

☆明确且易于理解。西南航空说他们的使命是：‚致力于以亲切感、友善、自尊心和公司精神，以最具成本效率的方式，提供最高品质的顾客服务。‛浅显明确的使命说明，让全体员工在日常工作上有原则可循。

☆说明这是一个怎样的公司和公司相信什么。山姆〃沃顿当年提出沃尔玛的三项核心价值观：

一、尊重个人；

二、服务顾客：

三、追求卓越。简单几个字说明了这家公司标榜与追求什么，重点在于该公司坚持实践这些价值观。

☆超越赚钱与获利力以外的激励与抱负。通用电气集团的行动导向价值观只有简单四点：想像、解决、建立、领导，完全没有提到钱，但这四点，激励全体员工以创新和创造力，为该公司创造营收与获利力。

以成果为导向的公司会为每个单位订定目标，使这些目标和公司的整体策略目标相连结，让员工充分了解各部门、团队达成目标的进展。在这当中，绩效评量扮演重要角色，EDS公司顾客解决方案副总迪包里表示：‚评量能产生纪律，有纪律的心智能产生有纪律的行动，有纪律的行动才能产生成果‛。对那些生存与竞争环境变化快速的企业而言，纪律特别重要，因为有纪律才能有方向感，有方向感才能使所有人员集中精力，达成期望的成果。

好的绩效评量制度有助于维系纪律，达成成果，但重点是必须评量最重要的东西。不妨从以下三个层面思考：

☆我们该展现哪些表现和达成哪些成果，才能提升我们在顾客心目中的价值，并在市场上获利？

☆我们必须展现哪些行为以实践我们的价值观？

☆我们必须在今天学习哪些东西，才能在明天有更佳的绩效？

那家在美国把凌志汽车卖得最好的经销商西维尔汽车公司，它的凌志部门天天评量绩效的每个重要层面，销售数字随时更新，张贴在全体人员可以明显看到的地方。客服中心追踪每一件服务结果，天天回报给经理人。客服经理迪顿每天到公司的第一项工作，就是检视客服部门当月的绩效目标进展。他和部属的每一次会议结论，必定是提出一个调整相关流程，以达成绩效目标的改善计划。

5.展现负责的勇气

成果导向的杰出企业和其它企业最不同的一点是，它们的人员和组织有明确的绩效责任制，并展现承担绩效责任的勇气。

一个组织是否勇于承担责任，和领导者有密切关系。有言行一致、以身作则，并勇于承担决策与行动责任的领导者，才能创造勇于负责的文化。对绝大多数企业来说，只要有一位受推崇的领导者（不论其职位为何）勇于承担责任，并鼓励其他人这么做，就足以提升整个团队的责任感。

通用电气集团和一些公司使用强迫排名的制度，要求每年将一定比例的人员列为绩效不佳者。实行这种强迫排名制度而获得成效的公司，是那些已经有非常完善与稳固的绩效责任制的公司，不过这样的公司并不多见，每个企业必须设计适合自己文化与情况的方法。但是，大多数成果导向公司都有相同的认知：组织一定要凸显那些绩效不佳、不为成果负责的人员，而且必要时，必须勇于解雇不适任、绩效成果持续不佳的人员。因为，以成果为导向的公司，绝对不能容许发生劣币驱逐良币的效应，让那些努力作出贡献的人员，觉得轻松应付也不会受到什么惩罚。

人人都会犯错，犯错有两种型态： 1.脑袋犯错。在追求企业的核心目标和维持自己的原则之间，作出了错误的决策或行动。这是一种诚实类型的犯错，这当中有学习的机会。公司可以提供犯下这类错误的人员学习改正与成长的机会，但机会必须有限，亦即不容许一再犯错。

2.心的犯错。脑袋知道该如何做才对，但却故意作出违背核心原则的决策或行动。这是恶意犯错，对企业有重大破坏力。若你是管理者，应该尽快开除这种恶意犯错者。

为建立有效的绩效责任制，领导者应该先检讨以下几点： ☆是否明确沟通核心目的、原则、目标和期望？

☆是否提供人员必要的知识、技能、工具、资讯与资源？ ☆是否明确界定个人或团队的职责与行动范围？

☆是否对人员或团队有充分、明确的授权？是否赋予足够信任和诚实原则下的犯错空间？

6.天天学习、成长与改进

为何许多曾经卓越的公司后来会绩效下滑，沦为‚过气公司‛？查普曼在《找出IT产业的蠢事》一书中提出解答。他说，许多曾经卓越的高科技公司后来会变得绩效不彰，是因为它们不曾从过去的经验中记取教训，并一再地犯下相同的过错。

企业必须认知一个事实：真正能促成绩效大跃进的创新其实并不多见，以成果为导向、追求不断提升绩效的公司，起码必须掌握从过去的错误中学习并改善的机会。杰出公司会致力于一次解决或改善一百个问题，而不是花一百次改善一个问题。

但是，改善过去的错误多半只能促成有限的绩效改进，并不足以为公司创造竞争优势。企业不能等待一个危机出现，才开始设法改革根深蒂固的企业文化，并进行重大变革。重视成果导向的企业，应该通过以下四个方法来维持组织的危机感：

1.营造具创造力的紧绷张力。危机能产生急迫感，诉求新机会也具有相同功效。戴尔电脑和沃尔玛都是诉求低成本策略的公司，但它们不会等待危机出现以提供追求更大成果的机会，它们不断寻找机会，如戴尔电脑在其它市场和产品线寻找机会。

2.确保延续‚重要的东西‛。为了追求改善成果，同时又力求延续你的组织所重视的东西，就会营造出推动变革的急迫感。举例而言，麦卡伊临危受命接掌摇摇欲坠的施乐公司，她深知研发是施乐的重要命脉，因此在大幅删减营运成本的同时，不但没有动到研发部门，甚至把节省下来的成本，和卖掉非主要资产所获得的25亿美元资金，拨出可观比例投入研发工作。

3.为未来建立舞台。担任诺基亚执行长长达14年的欧里拉说：‚我永远注意下一个挑战。在某件事达成之际，我们早已经开始发展其它东西。‛高瞻远瞩的领导者永远担心现有舞台很快将变得拥挤，未雨绸缪寻求搭建新舞台。这种思维，可维持组织的危机感。

4.认知终有结束的一天。英特尔前执行长葛洛夫曾经说过：‚你的事业中最基础的东西，迟早会有改变的一天。‛这是亘古不变的道理，只不过，在现今商场上，所谓的‚迟早‛已经缩短，结束的那天来得更快。这样的认知有助于营造危机感。

优秀的经理人很重要，但是，光靠他们不足以使公司产生优异成果。企业成果由全体员工共同创造，要改善绩效，你必须先打造以成果为导向的企业文化。■

附文1：企业文化胜过策略

你的公司现在供应的产品或服务很独特吗？它能独特多久？你的策略比竞争者优异吗？它能优异多久？通用电气公司把它的涡轮机钢壳生产作业，从美国外移至墨西哥，因为在墨西哥的制造成本低40%，然后，它又把生产作业从墨西哥移至韩国，因为在韩国的制造成本低40%。从墨西哥移至韩国生产的作业行动，总计花了多少时间？45天！如果世界最大的公司之一能如此快速地改变其策略，并成功执行，你如何相信你目前的产品、服务、策略不会在极短时间内变得过时？难怪前通用电气集团执行长韦尔奇会说：‚基本上，你所规划的这一切垃圾全都没有意义，真正重要的是，你的思考和行动够敏捷！‛■

附文2：关于计划

拿破仑说：‚我很少有真正明确既定的构想，因为我并不固执于想掌控状况，我顺从状况。大多数时候，我没有明确的计划，只有方案。我不是行动的主宰者，因为我不会疯狂到企图改变事件以顺从我的策略，相反地，我根据无法预测的事件状况，来改变我的策略。作战是我的战役计划，成功是我全部的策略。‛■（说明：成果专题共分两期，下期主题——为什么成果不理想）

第二篇：民生银行企业文化成果简介

民生银行企业文化成果简介

（中国民生银行品牌管理部）

一、民生银行企业文化建设成果

民生银行以建设“民生家园”为中心，在理念体系建设、文化厚植工作和文化传播工作三个层面都取得了辉煌的成绩。“民生家园”的内涵主要包括：“诚信”、“人本”、“创新”，民生银行将围绕这三种特质，致力于成为“最具特色、最受尊重和最专业的商业银行”。

（1）文化理念体系建设 1）企业文化核心价值理念

自成立以来，民生银行始终秉持“服务大众、情系民生”的企业使命。民生银行始终以关注民生为切入点，在支持三农、资助教育和文化艺术等领域口碑甚佳。目前，董事会已经明确了现阶段的三大任务，即战略的适时调整、公司治理结构的持续提升和文化与品牌的打造。

2011-2012年间，在董事会的领导下，全行明确了“民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行”的三大战略定位，以及打造“特色银行”、“效益银行”的两大目标。

先进的企业建筑在优质的核心价值观基础上。2000年，董文标董事长明确提出，“民生银行的文化核心是诚信、人本、创新”。2010-2012年，民生银行全面开展了“六个提升”的学习活动，即提升事业心、责任心、协作精神、创新思想、效率观念和自身形象；在董事会和行党委领导下，全行深入开展了“六个提升”的学习活动，全体员工积极践行，经历了一次全面的思想洗礼。

2）主亚文化、母子文化的文化体系架构

在原有基础上，民生银行全面搭建总分支行、附属机构的主亚文化和母子文化的体系架构。

2011-2012年间，全行独具民生特色的风险文化、合规文化，营销文化、服务文化、廉洁文化、责任文化等民生银行亚文化体系正逐渐丰富和清晰；民生村镇银行文化、民生加银基金文化、民生租赁文化等子文化体系正不断形成和完善。

（2）企业文化厚植工作 企业文化厚植工作主要指文化活动和文化队伍建设。2012年2月，民生银行品牌管理部设立企业文化中心，完善了企业文化管理工作的专业机构。2011-2012年，总分行先后举办了民生讲堂、三大管理工具培训（客户之声、平衡计分卡和精益六西格玛）和诸多文艺、体育活动，为建设和谐进取的文化氛围做出了积极努力。

（3）企业文化传播工作

企业文化传播工作主要包括文化传播和载体建设两个方面。

在总行层面，以《民生时代》、《媒体眼中的民生》、《民生简介》、《民生银行年报》、《民生银行员工风采台历》、《民生十五章》（企业文化专著，中国金融出版社）等为代表的纸质传播媒体内部刊物在同行业处于领先水平。在电子媒体方面，民生企业文化网运行以来，已经成为全行员工信息共享的电子化平台，为日益紧张的工作提供了心灵休息的场所；各种民生银行宣传片从不同视角全面展示了民生银行健康向上、积极进取的企业形象。

二、民生银行企业文化建设荣誉

民生银行的文化建设先后获得“全国企业文化建设示范基地”、“全国企业文化建设十大功勋单位”、“国际企业文化建设核心竞争力十强单位”、“全国企业文化建设优秀单位”、“十大品牌银行”等权威奖项。业界专家把民生银行誉为“金融界的文化标杆”。2011年，民生银行连续第三次荣获公益慈善领域的最高政府奖——“中华慈善奖”，成为当年国内唯一获奖的金融机构；2012年，董文标董事长获得中华慈善奖——华德奖。

第三篇：打造企业文化,让职工共享铁路发展成果[推荐]

打造企业文化

让职工共享铁路发展成果

作为刚刚组建的新段，阜新房产段企业文化建设工作一边是呼声强、热情高的实际，一边是基础薄、人才少的现实问题。可谓一般是火焰，一半是海水。在企业文化建设上，我们坚持了以人为本、循序渐进的原则；坚持精神文明和物质文明同步发展的原则；坚持制度约束和习惯养成相结合的原则；坚持党政工团齐抓共管的原则，用4个月时间全力打造企业文化建设，收到了较好效果。

一、深入学习，高度重视，在低起点起步，高标准推进上达成共识

由于段刚刚组建，加之多年来房产系统归属的不确定性，职工生产生活设施相对陈旧、企业文化建设的基础比较薄弱。我们在建段之初的调研走访中发现，广大干部职工对改善生产生活条件、加快“五小”建设工作、推进企业文化建设工作高度期待。段职代会上，广大职工代表也对段企业文化建设工作提出了中肯的建议。路局、路局党委苏家屯站“建站育人、凝心聚力”现场会后，我段、段党委越发感到，企业文化建设是一个企业综合实力的具体体现；是一个企业全体干部职工精神风貌的集中反映；也是一个企业拥有感召力、战斗力、凝聚力的力量源泉。因此，必须要度重视，集

思广益、群策群力，克服困难，建一处就要成型一处，高标准、大力度推进。

二、调查摸底，反复论证，在制定企业文化建设方案上与路局、路局党委保持高度一致

从2012年2月起，我段开始着手，启动企业文化建设。段领导班子成员、相关部分负责人集中学习了路局党委张书记在苏家屯站“建站育人、凝心聚力”现场会上的讲话，分别就分管工作提出了建设性意见建议。意见建议汇总后，在广泛征求职工代表意见的基础上，我段组成三个调研组，从文化建设、“五小”建设、品牌建设三个方面进行调查论证，形成初步方案后，再一次上段党政联席会议研究，制定了以推进“两个阵地”、强化“五小建设”、打造“十大亮点”为核心内容的段《企业文化建设方案》。上报路局党委后，受到了路局党委的好评。路局、路局党委《加强企业文化建设指导意见》下发后，我段党委对既有“方案”进行了反复论证和完善，段长多次做出批示，要求按照路局七大文化要求，把段的企业文化建设做到有落实、有效果、有成绩，职工有实惠。段党委以文件形式制定下发了段《企业文化建设方案》和《企业文化建设规划》。

三、分步实施，齐抓共管，在企业文化建设成果共建共享上保持高度统一

段党委、段遵循企业文化建设的规律，有计划、有重点

推进实施。让干部职工看得见、摸得着，普遍认同、自觉实践，不断增强了企业文化建设的吸引力、感染力和影响力。

段党委每月例会对企业文化建设进行集中点评，段每周交班会对于有关项点进行督办，段一季度对企业文化建设规划落实情况进行检查。形成了以总工程师谢刚抓基础建设、工会主席抓“五小”建设，党委副书记抓精神文明建设，各主管副职抓管内车间亮点工程的齐抓共管格局。

在路局党委、路局、路局工会的大力支持倾斜下，在各级干部职工的共同努力下，我段企业文化建设正蓬勃发展。“五小”建设基础设施正在完善、上马，企业精神、段各种标识正在完善，文体活动正在有序开展，《阜房之声》内刊、段务公开以及宣传工作正在同步进行……多年悬而未解的洗澡难、吃饭难、活动难问题得到了有效解决，彰武地区水质问题，骆驼营地区的水质问题得到了彻底改善。

职工感到路局、段在办实事，看到了希望，有了奔头，表示愿意参与到企业文化建设中来。段、段党委因势利导，努力把企业文化建设作为发展阜房的推进剂，作为振兴阜房的精神引领，作为阜新房产段各项工作的共同课题。在全段营造了“阜房有生气、领导有正气、职工有士气”的发展环境。

第四篇：以成果为导向的销售

以成果为导向的销售

市场开发 主讲人：刘绍园

让我们来谈一谈一个非常重要的技巧，就是所谓的市场开发。

我对市场开发的定义是这样的，所谓市场开发就是一个寻找领导者或者是我称为需求者的过程。

这一类的人有可能会变成产品的需求者。

然后，通过市场开发，产品的需求者可能就会变成产品的购买者。最后产品的购买者又有可能会变成你一生的客户。

那么市场开发有什么重要的原则呢？

首先，市场开发，对我来说，就是一种数字游戏。

一个好的市场开发就更是一场数字游戏了。

根据平均数的原理，你探索的市场越多，你所做的产品陈述就越多。而你所做的产品陈述越多，你将来就会得到越多的消费者。

第二点，市场开发必须最大限度的开展起来。

这是市场开发的一个非常关键的原则。你们要记住，不能仅仅依靠自己一个人的力量。

你需要采用更加具有创造力的，更加聪明的办法，来达到更加令人满意的市场开发的效果。并且最大限度地给你的客户留下印象。

第三点，是一个我自己发明的理论，简称为PBWA，它代表说市场开发应该通过四处漫游来完成。

无论何时，无论你走到何地，你都应该进行市场开发。

通过细致的观察和讨论，你应该可以发现许多机会，为你的公司去挖掘新的潜在客户。

通过四处漫游进行的市场开发，基本上，对你们来说应该有一个原则，要在当令季节或者在当令季节之外进行市场开发。

那么进行市场开发还有哪些策略呢？

首先，按照我的叫法，你应该建立一个市场开发的数据库。

你必须创造一个连续的市场开发的来源，一边进行潜力评估和销售拜访。这就需要遵循以下一些原则。

首先，就是需求。

你调查的市场必须对你公司的产品存在着一个潜在的，或者是已经实现的，或者是强烈的需 1 求。

第二点，就是权力。

你调查的人必须自己有权做出决定，而且他们必须可以将你公司的产品介绍给其他人。

第三点，经济实力。

你调查的对象必须具有一定的经济实力。

他们必须有能力购买你的产品，并且符合销售条款和条件。

第四点，就是反应灵敏。

你调查的对象必须对回应你的销售努力非常积极。

还有一点非常重要，就是你调查的这个对象以后没有可能成为你的竞争对手。

然后你还要注意道德方面的考虑。

你的调查对象不会破坏你的形象。

最好就是，他们不仅自己购买了你的产品，而且最终，还会成为你的公司和你的产品的正面的宣传者。

第二点，你必须知道你的调查对象来源于什么地方。

一个公司的产品的市场可能是五花八门的，这个市场非常巨大，甚至可以超过你所能想象的。

你应该明智地进行来源分类。你应该问问你自己，谁最有可能购买你的产品，找到了答案的话，就能够帮助你集中注意力，优先使用你的调查精力。

接下来就要讲一讲一些常见的考虑。

这些考虑包括，谁最有可能使用你的产品，嗯，有什么前提，有什么条件，嗯，什么可以促使消费者决定购买你的产品。

市场开发的主要来源是什么。

下面就让我给大家仔细讲一讲。

首先要建立一个目录。

举个例子来说，你可以建立一个电话目录，销售目录，或者是产业目录等等。

然后是杂志，还有，嗯，现有的客户名单，也就是你可以从什么地方找到一些潜在客户。

然后你还要看看，嗯。调查，嗯，你公司的清单，有关你的员工，或者，甚至是你的同事的名单。

供应商名单研究和检查起来，可能会非常有意思，那些给你的公司提供产品或者服务的供应商有的时候，最终也会变成你的客户。

房地产表格，政府往往会打印一些不同类型的清单，这样的例子不胜枚举。嗯，他们可以为你提供调查和销售的来源。

还有一种是无竞争对手的商业清单。

你可以和不同的销售人员，以及有来往的，相关行业或者相关产品和服务的企业所有者进行合作。他们也可以帮助你，也许你可以从他们那里分享到一些信息。

俱乐部和协会通常都有一份成员名单。这份名单就可以成为一份很好的市场开发名单。

嗯，因为这些俱乐部拥有的客户，或者成员，他们的收入一般都会超过平均水平。如果你想要寻找的客户就是收入超过平均收入的人的话，那么可能这些俱乐部的会员名单，对于你来说，就是一个很好的市场开发数据库。

另外还有一种就是直接邮件的名单。

这种名单可以通过一些公司和个人购买或者获得。

这些名单还可以从报纸上获得。

举个例子来说，你可以从报纸上看到一些新企业成立，奖励新闻，广告，建设或建筑新闻等。

这些新闻可以作为一些有用的信息来源，嗯，让你进行市场开发。

还有就是竞争对手的名单，这些名单可以从前员工，交易指南，或者甚至是你的客户那里得到。

那么图书馆有什么作用呢？

图书馆应该是一个让你去寻找看看有没有什么有用信息的地方。

书店是另一个可以让你寻找的地方。

另一种销售策略就是使用直接邮件。

这是一种最节约的创造知名度和进行市场开发的办法。

你可以直接邮件邮寄，或者派发，或者扔在每家每户的邮箱里面，夹在汽车的雨刷下面，或者你甚至可以夹在其他邮件或材料里面一起寄出去。

这种策略就是被我称为影响触角的一种策略。

你可以看到市场开发人员努力试图建立起一种自己的影响力可以触到的网络。

这种机遇他们的标准和影响的本质的市场开发，可以帮助你推广你公司的产品以及吸引其他的，嗯，市场来使用你的产品，并且与你的公司进行交易，包括出名的和不出名的公司、协会、社团、大众传播媒体以及个人。

举个例子来说，一个住宅楼的管理委员会的成员就可以成为你的影响触角。他们的特点决定了他们可以和许多住在这栋大厦里的住户进行联系，并且提供良好的服务。他们可以把你介绍给其他的住户，嗯，把你的公司推荐给其他住户。

你还应该通过这些影响触角去培养一些关系，是他们可以最终为你服务。

你可以通过提供额外的服务，保持密切的联系，经常给他们寄一些问候卡片，特别是在一些特殊的场合或者逢年过节的时候，比如说圣诞节啊，或者是新年的时候啊，通过这些办法来达到你的目的。

还有一种销售策略就是被我称为连锁反应的策略。

一个市场开发人员应该不仅要学习如何努力的工作，还要学习如何精明地工作。

他应该认识到自己的时间和资源都是非常有限的。

因此，他应该利用第三方来帮助他，进行市场推广和开发。

这里所说的第三放可以包括你的朋友、客户、市场开发人员、飞竞争对手的企业、销售人员、俱乐部、协会、团体以及其他一些家庭推广计划。

当你在帮助别人的时候，你也在帮助你自己。

这也是另外一个非常重要的原则，嗯，你们应该把他记住。

你们应该学会如何和其他人一起分享。

学些如何有效地利用时间和精力来获得他们的信任和帮助。

等待着市场开发人员的是一个充满机遇的世界。

你可以建立起这样一个网络。

但是这不是一夜之间就可以完成的。

而是需要你花费很长的一段时间，进行精心的计划，付出很大努力才行。

另外一种策略我把它称作为组织SWOT会议。

市场开发人员应该努力和销售人员以及其他企业的销售人员建立一种联系和友谊。

通过这种联系，他们可以组织SWOT会议，而在这个SWOT会议上面，你们可以交换思想，交换信息，甚至是交换客户名单以及其他一些有联系的数据，这样就能够推广你的公司，帮助你销售你的产品和服务。

另一种非常重要的策略是电话销售。

现在，充分利用电话已经成为了一种十分有效的策略。

通过这种途径，你可以覆盖更多的地方。

你还可以通过与客户见面来提供市场开发的成功率。

另外，你还可以收集一些相关的信息，来帮助你是你的产品陈述更加有意义和有效果。那么游说有什么作用呢？

这是一种十分耗费时间的市场开发的方法，通过列出市场开发的名单进行。但是事先并没有经过精心的准备。

这种策略十分有用，特别是当你在两个约会之间有空闲的时间的话。

当你不能见到相关的人时，你至少可以记录一些相关的信息。

这样你就可以继续追踪这个市场开发的对象或者公司了。

你要掌握他们的联系方式，纪录他们的姓名、电话号码等等。

研讨会、展览以及各种会议也可以成为市场开发的来源。

通常在这些场合，你可以找到一份参加者的名单。

这种名单可以成为你的市场开发的数据库。

你还可以亲自参与到这些活动中去，通过提交论文，发表讲话，或者参加相关的展览会，来展示和演示你的公司产品。

那么现有的客户可以起到什么作用呢？现有的客户基础可以提供很多很多销售产品的机会。

你们可以销售给他们，推广我们的产品，再一次地销售给他们产品，不断地重复购买，然后，他们还可以成为把你推荐给其他客户的好来源。

在他们使用过你的产品以后，他们就会感受到你们的高效率，以及你们的产品的优点，这样他们就会变得非常高兴，并且很乐意向他们认识的其他人推荐你的产品。

这里存在的风险和问题就是，有的时候我们根本不愿意开口让他们推荐我们的产品，或者我们有时根本没有认识到他们的推荐有多重要。

所以你们要记住，你们要努力使得每一个你的客户，能够把你推荐给至少十个其他的人。

给别的组织提供基金也逐渐成为一种非常有效的市场推广的途径。

我们应该时刻准备好。你的公司应该总是要乐于和其他不同的组织进行合作，由于一些好的理由或者是每年都会举行的慈善计划，为他们提供基金。

这些组织者们会，嗯，找到一些方式或者途径为你提供一些服务。

在有些情况下，这些组织者也可准备好，并且乐于在一个或几个方面帮助你的公司开展业务，只要这些活动是合法的，符合道德标准的，并且不会对你的企业形象产生什么不良影响的。

那么你的公司内部的市场开发工作怎么样进行呢？

你的同事们可能可以给你提供一些有用的帮助。

他们有时也会想出一些很新颖的点子。

有时来自其他部门的销售人员也可以为你提供一些市场开发方面的帮助。还有一个市场开发的来源来自于那些已经离开的同事们的市场开发和客户名单。

这些名单就像是一个巨大的宝藏一样，但是在办公室里往往会被人遗忘，而没有利用起来。

你们可以查找到一些已经离开的同事们建立的数据库，这些数据库可以提供一些有用的线索，帮助你去进行更加广阔的市场开发工作。

当你再进行产品和服务的销售的时候，你还可以，嗯，设计一些公司聚会的计划。

这种方法很有创造性，可以帮助你向一个市场开发的目标团体进行产品推广。

你还可以组织一些其他形式的活动，来提高这种类型的聚会的吸引力。

这样的聚会可以在一个多功能厅中举行，甚至还可以在某些人的家中举行。

这些聚会的举办者当然应该获得一些奖励，或者是经济上的奖励，也可以是其他类型的奖励。

你还可以和一些其他的团体组织合作，或者在另外一些会议中，组织一些自己公司的产品的推广会。

这种办法对于市场开发可以产生非常好的效果。实际上，许多成功的直销公司就是依靠这种办法来销售自己公司的产品和服务的。

这种办法还可以有一些不同的变化，比如可以在出席一些社会活动或者会议的时候，推广自己公司的产品，通过这样做来创造很多机会。

当然了，你这样做的时候，必须具有一定的技巧，你应该争得，嗯，你总是应该征求这样的，嗯，活动的主办放的同意才能进行自己的产品推广。

作为这次演讲的结束，让我这样说吧，想要获得销售上的成功，你就应该培养一种很好的市场推广的习惯、策略和方法。

这样你就不仅能够保证销售的成功，还能获得长期的销售成功。

第五篇：成果材料

项目申请人主要技术成果证明

赵学文同志从事本行业近20年，于1996年参与了煤炭行业246-1996行业标准截齿的制定，在行业协会发表了多篇生产制作本产品的专业论文，于2012年申请了两项本产品的技术专利，专利号ZL 2012 2 0333235.9《石油勘探及采矿用金刚石硬质合金复合齿》和ZL 2012 2 0567598.9《具有非对称型强制旋转翼的截齿》两项专利，并于2013年申请了两项专利受理号为201320261260.5和201320261259.2两项专利。