做大单离不开内线——实用的销售技巧

第一篇：做大单离不开内线——实用的销售技巧

做大单离不开内线——实用的销售技巧

内线也称“教练”。“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。

其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。

内线－－－销售过程中的“指明灯”

什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

教练来自于以下三个方面：

客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的：

我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。

我去找他的时候，很快和他攀谈起来———

刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。

孟昭春：为什么呢？

老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。

孟昭春：为什么会这样呢？

老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。

孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？

老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。

于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。

看来总裁的担心还真有点道理。

在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。

孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？

老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。

孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。

老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。

孟昭春：我去办公室找谁？

老大爷：你找刘主任。

我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。

总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。

历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。

我想起这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。

从这个案例中，我们可以看出，在销售过程中，教练的作用是非常重要的。具体说来，教练的作用主要体现在各个方面：

他直接影响客户企业对产品的立项：我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极的倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。

他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们。

他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。

总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

让教练乐意帮助你

知道了教练的重要性，下一步我们就要来了解如何找到教练。

在发展教练之前，我们要首先搞清楚一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？

任何教练都是一个普通人，具有普通人所应该有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

一个人，即使身份小，但是如果他谦虚和执著，并且能够给这个企业技术买者、决策者十分到位的卖点和买点，并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的，那么作为客户企业里的一员，他会有充足的理由和感性因素去帮助你。

在跟客户进行沟通时，一定是要把买点、卖点充分地给到，这时人家会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的。

教练会从你的销售成功和个人成功、成长当中获得成就感或好处。客户企业内部的关系也很复杂，倘若你工作做得好，甚至可以帮到企业中的某些人，他也自然可以成为你的教练。让我们看看这个例子：电器公司的总经理决定要购买一批配件，结果副总经理持不同意见。老总想：如果我单独做决定，副总也只好顺我的意。但是这样不太好，要是让副总也同意就好了，就两全其美了。

于是，这位老总告诉业务员说：“我有意向和你们合作，但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成，我建议你去跟我们副总好好谈一谈，当然了，你不要告诉他是我说的。”

在这个案例中，总经理就成了这个业务员的教练。销售员去跟副总做好工作，哪怕没有得到副总点头，副总也会觉得被尊重，也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。

此外，一个人成为教练，除了上面三种原因以外，还可能是其他原因。但是无论是什么情况，你都要尊重这个教练，和教练友好相处，始终表现出谦虚、执著和善良，满足教练的成就感。

因此，对于我们在企业里面挑选教练，我们必须要挑选企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。这样的人，你就选对了。

我们要将产品和教练联系起来，要让教练感觉到：业务员的成功，就是自己的成功；客户企业获得了产品，就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准，这样的话，你必然会成为常胜将军。

第二篇：会议营销如何做大单

会议营销如何做大单

会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作，使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品，即使是小单销售，也是为了今后更好地进行大单销售。从某种意义上来讲，会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去，而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去，让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。

价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式，其实消费者并不知道什么东西该值多少钱，一瓶水在路边小卖部卖1.5元，在车站或机场卖3元，如果是在酷热难耐的大沙漠里，恐怕卖一百元都不成问题。价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。

由此可知，我们如想顺利的把“价格”卖出去，就要做到强化需求;提升价值感等两个方面。

一、强化需求：

在会销模式中，有一个核心的关于需求方面的命题是：需求永远是可以被强化的，强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化人们的需求，这是会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?

1.通过询问强化发现需求

成功销售的起点是顾客尚未满足的需求，顾客需求来源于自身存在的问题，营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题，但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太，工作人员说：“阿姨，你血压高、血脂也高，请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问，“多少钱?”工作人员答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，这时，老太太大概会说：“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题，引导出需求。对于小单销售，这就是一个成功的例子。

但是如果在老太太表达了购买意向后，工作人员继续说：“我们产品需要按周期服用，一年为一个周期，一次需要订购一个周期，价格为7110元，我们还有很多赠品，很多礼品等等”，这种情况，老太太很有可能会大吃一惊，“这么贵，让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单，这就是强推强卖，老太太就会感到厌烦，一位优质顾客就会流失。

大单销售与小单销售是有区别的，对于小单，我们通过询问，了解了目标消费者的问题后，就可以利用成交技巧促使顾客成交，但对于大单，这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大，使顾客的需求明确化、具体化，使需求强度等于或大于价格，才会为顺利成交创造有利条件。

几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是，你如何使这些问题更大化，大到让消费者不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时，也就是“购买信号”

要想强化需求，你需要进行系统的提问，需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种成熟的SPIN提问模式。

·背景问题（Situation Questions）

这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。这类问题是在会销拜访的初

始阶段使用，询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近与消费者的距离。

·难点问题（Problem Question）

每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。在与目标顾客建立初步信任后，你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意程度如何。消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。

·暗示问题（Implication）

询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。当你通过难点问题发现一个顾客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。“阿姨，你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢？”、“阿姨，你的头晕起来还能看孙子吗？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救护车需要多长时间到来”。暗示询问能使顾客清楚：如果不重视小问题，将会带来的大问题。

尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美无缺的。实事求是的讲，它们使顾客感觉不舒服，会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧，情绪低落。那么更好的提问方式是什么呢？

·需求—效益问题(Need-Payoff Questions)

成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让顾客感觉问题更严重，然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止顾客有不舒服的感觉。这就是需求—效益问题。大体上，它们都在提问解决一个问题的价值和意义。

比如：“解决这个问题对你很重要吗？”“请问您对既能防治心脑血管又能够防治糖尿病并发症的产品有兴趣吗”、“您为什么觉得综合服务方案如此有用？”

需求效益问题在于营造一种氛围，在让买方告诉你利益所在的过程中起着很重要的作用。这样做，消费者就被自己说服了。会销的最高境界不仅是使买方相信，更在于营建一种氛围让买方自己信服。

2.通过互动活动强化需求。

会销模式通过与消费者互动，让消费者亲自参与其中的方法，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成。

会销模式对于消费者需求强化可以分为两个层次。

第一个层次是会销模式能够催化消费者需求转化的各个流程。在会销模式中，当消费者的某种需求刚刚萌芽和若有若无的状态时，由于通过自己的亲身体验，消费者便能在自己内心迅速强化这种对于产品和服务的需求，使它像一块磁铁紧紧依附在消费者心中，而一旦这种需求程序启动，购买欲望便随之就产生了，而这种购买欲望在消费者本人对产品服务的直接体验之下，同样在加速形成并且迅速得到强化，以至最后成为一个顽固的念头，盘踞在消费者心中，挥之不去，斩之不断。这种强化的需求和欲望来自于消费者对于产品和服务体验的绝对信心，它就必然能推动选择标准的快速建立和具体的购买行为快速完成。

会销模式引爆消费者需求欲望的第二个层次就在于，他能通过与消费者的互动活动直接牵引出消费者的需求欲望，是它从消

费者意识的最底层被牵引出来成为消费者意识的最前置的部分，或者从消费者无意识的层面被抬升到意识层面，据心理学中冰山理论研究表明：人的潜意识和意识层面相比，潜意识占到人意识的95%以上，而人的意识层面的内容只占到人思维活动的5%。在特殊的外力作用下，人的潜意识层面的东西可以被牵引到人的意识层面。在消费者的需要欲望当中，同样存在着这样一种情形，即人的大量消费需求由于受到主客观因素的影响往往沉落到了人的需求意识的底层，甚至是潜意识的状态之中，在一般情况下他都很难浮上人们需求的水面，这种需求最后往往走向终生的沉落。但是如同潜意识被转化为意识的过程，这种需求在特定的情况下，会议氛围、专家讲课、患者发言、娱乐游戏等等，它可以完成这种转化。在互动的过程中，由于消费者亲自感受产品的使用价值、服务价值和形象价值，最后需求得到了最大限度的强化。从这里我们可以看出，正是由于会销模式，把消费者沉埋在意识底层或者是尘封在潜意识层面的需求欲望被牵引出来，这就是会销模式对消费者需求进行强化的一个生动化过程。

二、提高价值感：

在消费者亟待解决的问题大到足够的程度后，他就会表现出强烈的购买意向，如果你的产品具有足够的价值感，他就会付诸购买行动。提高价值感和提高价值是两个不同的概念，价值是指产品本身所具有的功能、优势和利益，而价值感却是指目标消费者认知的功能、优势和利益，也就是指消费者认为你的产品“值多少钱”。

价值和价值感，互为基础，互为手段又互为目的，关键点在于消费者认知价值的依据和指标，我们既要根据价值感提高产品价值，又可以根据产品价值去提炼发展价值感。如果消费者认为口感具有浓郁药香的才是高价值医药保健品，那么你就研发具有这样优点的产品，如果消费者认为外观晶莹剔透的软胶囊是好产品，那么这样的产品就会大受市场欢迎。

提升价值感，你也可以从自己产品中提炼发展独特的价值指标，引导消费者，培养价值感，如果产品研发具有国际医学背景，你就可以加强产品的科技认知；如果你的保健品在是以新药为基础研发的，在医院临床有类似的产品，你就可以强化保健品的药品属性，提高疗效认知；如果你能围绕你的产品，发掘一些让消费者易于接受的研发故事、原料故事、服务故事，就更能有效的打动消费者，提升价值感。

当然如果你敢于对产品功效进行承诺，保证防止效果，肯定会极大地提高产品价值感，为市场销售插上有力的翅膀。

提高产品价值感，必须以消费者心理为依据，一些能够影响消费者心理的手段对提高价值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀为贵，东西越少，价值似乎就越高，越是得不到的东西，就越会更加努力的去追求。在收藏品行业，一些少见的古董，基本上没有使用价值，却往往能够卖上万元，上百万元等令人瞠目的价格。具有错误的邮票比正确的邮票更加值钱，只是因为稀少，“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝”。

由于稀缺原理对提高价值感具有强大地影响力，所以很多会销人员在运用这一原理，明明希望大单开的越多越好，却故意限定大单数量，造成“机会有限，欲购从速”的假象，这种应用有：“为了回报老年朋友的厚爱，**公司特推出十位VIP顾客可享受高端礼品机会”“庆祝**公司周年庆典，特意运用„宇宙高科技‟研发了钻石品质产品，回报五位关爱健康的朋友”等等。与“数量有限”技巧一起使用的是“最后期限”战术，也就是说，对获得产品的机会做出时间上的规定，如果消费者到期不买，机会就没有了。在会场主持人对稀缺机会的大力渲染下，具有购买意向的消费者则会纷纷抢购。

2.社会认同原理

在会销现场，当一位老年人看到与自己相似的周围的朋友纷纷抢购大单产品，则会自然而然的认为该产品是好东西，从而加入购买行列。这也是会销的优点之一，我们很多人进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，如果别人是这样认为的，我们下意识的就断定这样做是有道理的，别人怎样做，我们就怎样做。在会销现场有一个固定节目，就是老顾客现身说法，通过老顾客影响新顾客，新顾客对产品功效不确定，他最简洁判断产品价值的方法就是看看别人服用的效果，看看别人买不买，效仿与自己相似的人，采取相似的行动。

3.权威专家原理

由于医药保健品的预防、保健、治疗、强身健体的产品属性，具有的权威医学身份的专家对提高价值感起着至关重要的作用，人们首先是因为相信医生，进而相信医生推荐的产品，对于专家头衔、经历的包装能够有效提高专家的权威性，会销的讲课或咨询专家也需要时刻注意自己的言行举止、衣着外表、讲课风格等，以符合权威专家的身份。笔者曾和一位知名医学专家合作，该专家讲课后，从不在会议现场咨询，总是设立一个独立的咨询诊断室，并配以咨询助理，按号码对顾客进行健康咨询，极好的提升了咨询的权威性和神秘性，保证了销售效果，据说该专家咨询成功率为百分之百。

4.有效服务原理

会销模式又被称为服务营销模式，这说明会销模式是向目标消费者提供服务为主导的模式，一位会销界的大师说过保健品大单有两部分构成：一是产品本身价值；二是服务的价值。笔者认为很有道理，只是当前很多会销人员并没有认真去挖掘服务的价值感。医药保健品的服务和家电、汽车等行业不一样，保健品的服务是围绕的接受服务的“人”展开的，应当关注人性，关注人的生活习惯和价值观，会销的保健品的服务分为三类：一是健康服务，为消费者的健康进行服务，维护健康、消除疾病；二是情感服务，老年人生活圈子小，有些子女不在身边，内心孤独，需要有人进行情感交流，满足心理的需求；三是家政服务，老年人体力差、生活不便，需要会销人员帮助自己干一些家务劳动。通过有效地服务，老年人能将接受的服务活动与产品本身价值结合起来，提高产品的综合价值感。

需要注意的是，由于服务的无形性，消费者在接受服务时，往往感觉不到服务的存在。而当服务缺失，由于竞争对手干扰，却又能明显的产生对服务的不满。所以在为无形服务提高价值感时，很重要的一点是要找到有形的证据，比如人员的衣着外表、服务礼仪、谈吐方式，以及为特定顾客设计、撰写有针对性的健康报告书。同时将服务的情况详细记录，便于顾客查阅等。为目标顾客服务时重要一点是需要会销服务人员及时的提醒消费者所接受的服务，促使顾客满意。

这里我们可以借鉴一下医疗服务，当你去医院看病时，需要挂号，需要病历，医生为你提供服务时，都在病历上进行记录，当你去复诊是，医生会根据病历记录，再做医疗服务，这些有形的记录让你及时感觉到服务的存在。

笔者在为一家减肥美容品提供策划服务时，为会员们设计了一个减肥日记手册，要求会员每天将自己的饮食状况、运动状况、使用美容品的情况、以及服务人员进行服务的情况进行记录。极好的丰富了服务内涵，提高了服务价值，收到了市场的欢迎。

5.奖品促销原理

使用高价值的奖品能够有效地提高价值感，这已经被实践所证明，甚至出现了以“礼品”为主线的会销创新变化，比如“喜乐会”。不过笔者发现一个现象，即以打折优惠为主，和以本产品为赠品的促销方式，效果明显不如以富有价值感的礼品作为赠品的活动。价格降低，会影响产品价值感。事实证明，消费者有时买的不是便宜的东西，而是自认为占了便宜的东西。如果是认为自己占了大便宜的产品，消费者肯定会趋之若鹜。

如果会场的礼品是系列的、多样的、成套的，消费者订购产品后能够多次中奖，则促销的效果会更好，试想一下，你是一次性中奖一万元的幸福感强？还是一次中奖三千三百元，中奖三次的幸福感强？

强化需求和提高价值感是大单销售的关键要素，大单销售是会销键成功的关键要素。会销人员都要认真研究大单销售，分析大单销售的内在规律，创新战术模式，有效的推动执行，最大限度的提高会销质量。

第三篇：家具销售逼单技巧

家具导购销售中逼单的技巧

下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假设成交

假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。

比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。

2、赞扬型成交

赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。

我曾经跟踪过一个赞扬型案例：

一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。

这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。”

接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。

经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。

3、条件型成交

如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。

4、随附型成交

随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。

5、选择型成交

选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？”让顾客选择。

6、异议转化成交

异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。

例如：

顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。”

导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害）

7、成功故事型成交

每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。例如当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”你可以说“我非常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海

绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话，您可以打电话咨询一下，问他是不是这样？”

8、供货压力成交法

供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特别适合当你已经要求顾客购买，发现顾客仍然在犹豫不决时。

9、天平利益倾斜成交法

天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客通过对两个砝码的比较，感觉购买之后是获得的利益大还是付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢还是少付出一些？

这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处（至少应有8-10项），让天平向利益方倾斜，从

而成交。

一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。

10、无风险成交

无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。

这时，可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。

你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”

第四篇：如何做大植物蛋白饮料市场及销售

如何做大植物蛋白饮料市场

国内植物蛋白饮料几乎与果汁、乳饮、碳酸饮料等细分饮料行业同步发展，但现今的销售规模差距很大。椰树椰汁、承德露露两大巨头的植物蛋白饮系（不含两公司的其它系列饮品）加在一起的销量规模在18亿元左右，整个植物蛋白饮料行业总体销售规模不到50亿元。这与国内潜在的500亿元以上的市场容量，距离相差甚远。

植物蛋白饮品虽然具备天然、营养等先天优势，但销量始终难有突破。是什么原因造成其发展迟滞，销售规模难以突破？又该如何突破销售发展瓶颈呢？

五个关键因素阻碍行业发展

1、产品品规单一

一是包装材质单调，马口铁材质三片罐装几乎成了统一的产品包装。

二是产品品种太少，市场上植物蛋白饮品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、大豆饮品（商超只有冲饮）等几大类。行业内的领军品牌绝大多数的植物饮料产品非常少。如：椰树椰汁、承德露露杏仁露、大寨核桃露等。除了银鹭等极少数企业开发了少数的混合型植物蛋白饮料外，其它基本走的是单一产品路线。过于单调的产品规规与口感无法适应不同销售渠道与差异化口感需求；

三是包装容量小，以椰树椰汁与承德露露为代表的植物蛋白饮料企业，240ml左右的装量只够一饮而尽，产品包装量首先难以与饮料首先应该满足解渴这个刚性需求相匹配。

四是产品包装不能与时共进，产品包装陈旧、落伍同样不能满足现代时尚消费需求。

2、渠道表现力弱

植物蛋白饮料做为典型的快速消费品，在渠道表现上忽略了快消品的方便购买和感性视觉化产品这两个影响销量的主要因素。走进各大超市的饮料区，植物蛋白饮料的陈列可谓形单影只，排面小，出样单一，销售旺季时节，各类饮料轰轰烈烈地争夺销售终端资源时，植物蛋白饮料的地堆、端架、大排面、异型等抢眼陈列鲜见；平时的终端陈列与售点氛围表现更是形影相吊。

通过笔者对各类型的终端走访与了解的情况来看，植物蛋白饮料有效网点的覆盖率在40%以下。大、中学校、车站码头、旅游景点、网吧等有效终端的见面率也不是很高；甚至一些诸如沃尔玛等现代大型商业系统都难觅踪迹。餐饮类饮料销售主渠道表现上更现不足，大型餐饮终端比较少见，中小型餐馆铺货率凤毛麟角。火车、团购等特殊销售渠道感觉都视乎无力而为之。

3、宣传推广保守

植物蛋白饮料行业做媒体推广的企业只有两三家，央视几乎成了植物蛋白饮料的唯一选择，很少在其它媒体上能看到他们的广告。其余的均做跟进、模仿，逼得椰树椰汁不得不在产品包装和硬广上注明与强调“正宗椰树牌椰汁”；承德露露在媒体与渠道宣传：“露露不等于杏仁汁”，来表明自己是正宗的杏仁汁。植物蛋白饮料产业居然还处在身份之争时期，市场教育推广程度可见一斑。

4、消费定位面狭窄

椰树椰汁“每天一杯白白嫩嫩！”广告语，诉求的是美白功能；“喝露露，真滋润！”也是突出了美容功效。很显然，企业是想把自己的产品与其它的饮料区隔开，表明喝自己的产品有养颜滋补等保健功效。从代言人的选择上来看，承德露露选择的是许晴和濮存昕，这两个代言人比较受中老年女性推崇，广告的受众人群也自然是这些人群，这恰恰是对饮料消费需求少的人群。青少年是饮料消费主体，与时尚元素的无缘，再次将自己孤立起来。

饮料的第一需求是解渴，接下来的才会涉及到口感、营养、健康、时尚等个性化的需求。解渴需求是饮料行业的最大需求，脱离了这个刚性诉求，市场的空间自然会变得狭窄。在满足了刚性需求的基础上，才会产生更多个性化的细分软性需求。

5、缺乏消费氛围

由于各植物蛋白饮料企业对市场的深度教育与培植的力度不够，植物蛋白饮料市场目前还只能算是高速增长期，竞争氛围也不是很浓烈。消费群体缺乏对植物蛋白饮料的消费理由与价值支撑，植物蛋白饮料的消费需求仍旧处在可有可无的状态，整体销售形势还是不温不火。

突破市场规模瓶颈

1、产品多品系细分出击

增加包装规格。在保留原有的铁罐装外，还需要有500ml、2500ml等更多不同装量规格的产品品规出现，从利乐包、PT瓶到玻璃瓶等时下流行的包装材质都可以采用，产品包装的外观设计要充分融入现代时尚元素，以迎合不同消费动机、消费层次与销售渠道需求，增加消费者的选择空间与多品推广优势。丰富口感与品种。中国人口多，消费结构与层次丰满，要去研究消费者的需求特征。不同年龄段都会有差别，如，儿童对口感和营养要求高、青少年对时尚元素要求高、中老年对健康要求高、女性对食品的养颜要求突出等等，细分市场很多，每个细分市场的容量也都很庞大。切勿将眼光局限于企业主打产品的生产原料，高蛋白质、高营养的植物蛋白饮料原料取材很多，来源也非常丰富。再者，以植物蛋白饮料为基础，融入牛奶、果蔬汁、营养素等其它原料，推出不同口感与品质的混合饮料产品；纯植物蛋白饮料产品还可以在主原料含量上，生产出浓度不同的产品。如，含量5-10%的椰汁、核桃汁、花生露等。

不要轻易冲出专业。植物蛋白饮料行业本身的市场潜力很大，能在这个行业取得长足的发展，企业将会获利无限。不少行业内企业，甚至包括行业的领头羊们，在主导产品还没有做大做强的前提下，居然也涉足到矿泉水、果汁等其它饮料领域，实行多条腿走路。这也是不利于本行业发展的重要因素之一。本行业内的产品创新与消费细分可做的文章太多，即使是在市场一隅站稳脚跟，都会前途无量。

2、渠道精耕细作

提高购买的便利性与网点质量，拓宽渠道面。根据不同渠道的消费特点，进行相应的产品差异化终端网点布局，全面提高有效网点的覆盖率，方便消费者购买。加强铺货网点的陈列质量与售点氛围营造，稳定好市场价格体系，采用有效的消费者促销手段，提高终端销售力。

现今商业、零售系统非常发达，传统与现代渠道并举，销售渠道丰富多样。植物蛋白饮料企业在做好商场、超市等显性渠道工作的同时，还要对学校、网吧、娱乐场所、车站、码头、游景点、人流量集中的冰点等传播、教育、销售并重的隐性销售网点充分开发。餐饮渠道是非常重要的消费与教育消费场所，制

定有效的餐饮渠道销售政策和产品价格定位，用大利乐包装产品打入中高档酒店，低价的软质小包装产品进入低档酒店和早点消费场所，会取得意想不到的效果。

在端午、中秋、春节等重要传统节日，各单位团体都有发福利的习惯，植物蛋白饮料相比其它饮料，产品的附加值高，更符合福利消费要求。建立团购销售体系，用团购销售模式决胜于终端之外。

3、找准细分人群定位

各个阶段推出的新品细分人群定位准确，采用定位人群特征对应的产品策略、促销手段、推广方向、渠道策略等营销策略。

4、开放的宣传推广

在媒体资源被不断稀释的今天，期于一个媒体的力量，很难做到深度传播的作用。根据产品消费人群定位特点，采取到达率高的多级媒体分段传播组合。形象代言人，广告题材、广告组合元素的选择与情景画面设计等，都要贴近时代感。永远记住，符合大众化消费的饮料才能做大规模，而饮料的消费与影响力主体是青少年，抓住了他们就抓住了市场。

媒体的传播会对品牌起到很好的拉动作用，要使品牌力能在销售环节上得到体现，就必须有地面推广的有效推动配合。赠饮、捆绑等促销活动虽然老套但很有效，合理运用可以对销售起到很好的促进作用。宣传推广手段多样化组合，路演、终端生动化陈列等宣传推官元素要多角度加以运用。

针对影响力强的消费群体，宣传推广阵地不拘泥于媒体与渠道。促销活动走进大学，与目标消费群体集中的团体、单位合作公益性活动等，都是有效的促销推广手段。

第五篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。