市场营销基础知识和基本技巧[范文模版]

第一篇：市场营销基础知识和基本技巧[范文模版]

市场营销基础知识和基本技巧

一、市场营销的基本要素

（一）市场营销人员的职责

客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。不管是新商务代表或是原有的商务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单，也就无法去拓展市场。因为客户拜访量与成交量是成正比的。

具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通。

（二）素质要求和工作要点

⑴敏捷：面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。⑵深谋远虑：作为商务代表事事都要考虑周全，客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议，你就必须全盘为客户考虑周全，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为他着想协助他解决问题。

⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的关键。俗话说：“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”，商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。

⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难，提高自信心。

（三）业务工作应特别注意的要点

⑴ 有计划定期地走访客户。作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间，在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何回访。

⑵ 对工作及个人都要有信心。万事开头难，坚持就是胜利。一般商务代表在刚开始做业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问题，业务进展不大时，就会产生惰性，甚至对自己从事的工作及自己的能力产生了怀疑，失去信心。

⑶ 拜访客户的时间要适当，尽量在约定后准时前往。在拜访客户时要选择适当的时间，不要在对方开会的时候，心情不好的时候，临近下班的时候，正在谈事的时候和没有预约的情况下忽然登门拜访。

⑷ 详细说明产品的特性及可能给客户带来的好处。向客户介绍甲骨文科技防伪技术产品和增值服务时，尽可能把功能、特性、能为客户带来哪些益处有条理性地说清楚。在进行这个阶段的工作时，要拿出使用方法的个案策划提供给客户。

⑸ 尽可能带上样品、实物和详细资料。出去谈业务要带上实物样品（有知名度的入网企业产品及各类样标）和详细的资料（报价单、项目的各类宣传资料、可行性报告），最好能现场做示范演示。

⑹ 报价时尽量留出一定的空间。商务代表在报价和商谈价格时，一般先和下面的人谈，这时一定要留有余地，以防止最后主管出面敲定时没有退路。

⑺ 尽量考虑客户的立场。在商谈时尽可能地向客户提些建议或多种方案、一些解决问题的办法，让客户感觉到你在为他考虑。

⑻不要随便承诺。为签订合同，对方出的要求，自己不能定的事情，千万不要随便答应或承诺，就算能定的，也需先请示公司领导。

⑼遇到客户言行举止不当时应克制自己情绪，绝对不可以与客户产生矛盾。

⑽不要把回扣或促销费用当作公关的唯一手段。案例：现在有些商务代表在谈业务时，一张嘴就说我们有回扣，有多少好处，以为这样就能把事情办成，其实不然，在关系没有理顺，一般正规厂家的主管人员不会轻易开口要回扣的，这样讲往往引起对方反感。而感情联络有很多种方式，不妨先从其他方面入手，时机成熟后，自然会水到渠成。

⑾不要随意说竞争对手的坏话。靠攻击、贬低其他竞争对手来抬高自己，这样的做法对自身的形象没有好处。⑿严守与客户约定的时间和事项。

⒀商务代表不要忘记自己既要为客户着想，同时也是公司的代表。在替客户多考虑的同时，不能为了把业务做成，出卖自己公司的利益。

二、我公司市场营销策划工作的注意事项（1）、市场调研

1、调研对象：对拟立项的项目进行调研。

2、调研时间：每年进行2次集中调研，分别在年初和年中的立项项目进行调研，在立项会议3个月前展开调研。

3、调研流程: 市场部结合前线销售感知的市场信息，国家宏观产业调控方向，产业及行业协会信息及管理层感知的知识信息进行分析，拟定调研方向，依据4C原则：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)，按照SWOTS(Strength:优势；W: Weakness，劣势；O: Opportunity，机会；T: Trap, 陷阱；S：Strategy, 策略）的方式逐一分析每个拟立项项目。拣选市场价值大，与公司资源匹配高，符合公司战略方向，及项目成本预算接受度高的项目，如进口产品国产化；民用的生产机器；单位价值高的产品；有技术门槛的产品等等。按照FAB（F：Feature，特性；A：Advantage，优势；B：Benefit，好处或利益）的分析方法，把产品或方案的优势A：Advantage（这是公司从自己的角度看待产品）无缝地转化成对客户的好处或利益B：Benefit（这是从客户的角度看待公司的产品或方案），切实完成从A到B的严格推导，真正做到以市场为导向。并形成书面的《项目调研报告》，市场部向董事会提交以作立项调研之用。

4、调研方式：采用实地考察、面谈、问卷、抽样调查在内的各种调研方式开展调查研究。

5、调研成果的作用

5.1、作为项目立项的市场信息供董事会决策参考之用。

5.2、已立项的《项目调研报告》作为产品经理撰写《需求任务书》的市场入口需求信息。产品经理根据要完成的项目的市场价值，把它转化成产品或方案的技术特征，按照研发人员或编程人员所能理解的技术语言，具体、全面、简洁地描述技术需求。包括功能、性能、可靠性、安全性在内的所有技术要求。产品经理可以此来验收研发部的项目，这样《项目调研报告》、《需求任务书》就形成一个完整闭环体系，确保整个产品线环节（销售、项目经理、产品经理）是以市场为导向，完全打通市场和产品的连接部位，确保市场与产品最优的匹配度。

5、调研报告形式：形式较多，《项目调研报告》以能简洁地表达SWOTS方式展开论述为准。（2）市场策划

1、企业形象策划：完善公司的企业战略，建立PC网站、移动端网站、微信平台、PPT等多种方式来策划企业形象。建立及完善企业形象（VI）策划工作，提升企业知名度，增加企业美誉度。

2、技术策划：说明技术历史、讲清技术原理、凸显技术优势、列明技术应用、及展现清楚典型案例。

3、产品策划：策划包括原理、设计、工艺、性能在内的产品内涵。同时用产品的外延眼光来策划技术产品的形象，包括产品包装、产品彩页，产品的演示等形象的策划。

4、策划的基本出发点是B到A，策划活动的目的是体现出能为客户带来的好处或利益B，同时活动展现出公司产品或方案的优势A能够自然地过渡到B。

5、按照逻辑思维简洁、文字朴实、可操作性强、创意新颖等原则来编制市场策划书。

6、策划方式：提出标杆性企业和重量级产品作为策划的目标，策划人员以此完成活动从立意到制作并包括改善的所有环节，在此过程中，市场人员给于指引、辅导、督促。

7、策划过程控制：策划人员制定所有的策划活动项目进度表计划和实施策划计划，各素材提供方要紧密配合到策划人员，素材提供的最终责任人是各事业部总负责人。

（3）市场推广

1、推广时间：以推广事件的筹备时间作为起点时间，一线销售拜访完所有意向客户作为一个周期来评定。

2、按照SWOTS 的方式逐一分析每个推广的项目，推广的基本出发点是B到A，协助客户发现和挖掘公司产品或方案能为客户带来的好处或利益B，同时指明或证明公司产品或方案的优势A能够严格地推导出B。

3、推广对象：行业方案商；品牌运营商；生产制造商。

4、推广方式：分析市场包括企业微观和社会宏观在内整体营销环境，有针对性地做出对市场营销环境的正确反应：通过展会、论坛、沙龙、协会、行会、媒体等线下实体进行推广，坚持以预算额度管理为准，实行量入而出的原则，注重活动的效果、增加事件的互动环节及效果，相关部门事业部销售人员参加推广活动及跟进。采用简洁、高效的活动场面，杜绝不必要的社交环节。打造线上一体的推广体系：包括PC网站、移动端网站、微信平台、CRM系统等线上平台，每个线上平台开设客户互动区，并安排专人管理各活动区、收集并传递信息到各相关负责人进行处理，并跟踪结果，通过客户反馈进行改善活动的验证，通过CRM在内的信息系统管理市场营销信息来洞察客户和市场趋势。

5、推广行程安排：按预算提交年度推广活动安排、报董事会批准。

6、推广活动流程：实施已批准的推广活动，市场人员按行程提前2个月启动活动的商务谈判，签订合同。策划人员执行活动的立意及制作，活动过程中市场人员做好各种活动的方案预演，活动过程中的协调，活动后的跟踪结果和调查。（4）市场渠道建设

1、渠道定义：直销客户之外，不包括串单散户之稳定的渠道商，含代理商、经销商。

2、渠道建立方式：原高层所维护之渠道全面转入市场统一管理，由市场部指定专人负责保有及发展现有渠道，同时开发新渠道，做好渠道增量工作。

3、激励机制：按市场部拟定的激励方式激励市场工作人员。

3.1 渠道销售收入提成：按年销售额总额分阶段提出相应点数作为提成。

3.2 奖金分配方式：分配的占比从高到低为渠道销售市场部职员、推广人员和策划人员，根据年终财会统计的年销售总额，按相应提成比例计算出奖金总额。分二次发放，首次发放日为当年度春节放假前，首次发放总奖金的70%，末次发放日为次年第二季度末，末次发放完剩余的30%。

4、渠道维护方式：保留及发展目前的渠道价格政策，包括但不限于如在重大农历节日拜访重点渠道商，维护及发展好关系。

5、海外市场运作方式：市场部做好已有的海外客户的维护工作，适时启动新产品的海外市场布局，建设及梳理海外渠道商，布局海外维护修点工作。

（5）市场总结及策略

1、总结对象：全年市场占有、保有、流失情况分析。

2、总结时间：每年年底

3、总结方式：以PPT方式向管理层做汇报

4、总结内容：市场宏观分析。依据销售和渠道数据的汇总，按照国际和国内两个市场，国内各个片区，区别直销和渠道，得出各个区块的占有、保有、流失率分布。

5、总结结论：以市场的眼光评判公司处于的市场地位（包括SWOTS），及公司产品处于的产品周期阶段（发展期、成熟期、衰退期及消亡期）及来年相应的市场策略思考。

第二篇：营销师基础知识1,市场营销基本理念

第一章综合测试题

单项选择题（每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）

A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B）

A交换活动B交易活动C买卖活动D协商活动

2、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（A）来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

A交换B乞求C生产D掠夺

3、以提供某作物为回报而与他人换取所需产品的行为构成（B）

A交换B交易C买卖D洽谈

4、市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并愿和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成（B）

A客户群B市场C客户D目标市场

5、当人们决定通过（C）来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。

A乞讨B掠夺C交换D生产

6、那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（C）

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非盈利阻止市场

7、作为一切市场的基础，（D）对其他各类市场具有决定性

A产业市场B 中间商市场C零售商市场D消费品市场

8、市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是以（B）需求为中心

A卖方B 买方C生产方D销售方

B9、以（A）为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场

A商品的属性B 购买者的购买行为特点C商品流通的时序D 商品流通的地域

C10、按照商品的流通的顺序可将市场划分为（B）

A一般商品市场和特殊商品市场B现货市场和期货市场C批发市场和零售市场D 消费者市场和组织市场

11、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是（B）

A生产者市场B农村家庭市场C零售商市场D各级政府市场

12、把市场划分为现货市场和期货市场的标准是（C）

A商品流通顺序B商品流通地域C商品流通时间D商品流通属性

13、实际存在但未被利用和尚未实现的潜在的需求，构成了市场的（B）

A表面机会B潜在机会C全新机会D未来机会

14、按照（C）可以把市场划分为批发市场和零售市场

A商品流通时序B商品流通时间C商品流通顺序D商品流通次序

15、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场属于（C）B

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非营利组织市场

16、企业营销活动的出发点和归宿是（A）

A顾客B企业C产品D营销人员

17、（C）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。

A消费者的需求B消费者的欲望C 人的基本需求D人的基本欲望

18、在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（C）

A物美价廉的电视机B高性能、满足视听需要的终端设备C 信息和娱乐D自我实现的满足感

19、人为生存需要食物、衣服、房屋等，这些都是属于人的（C）

A欲望B产品需求C基本需求D兴趣

20、消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是（A）D

A需求B欲望C感觉D价值观

21、现代市场营销学理论研究的主要对象是（A）

A消费者市场B组织市场C中间商市场D产业市场22、20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为（D）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

23、客户观念则强调满足的是（C）

A每一个子市场的需求B多个子市场的需求C每一个客户的特殊需求D多个客户的特殊需求

24、在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100万，而每个购买者的购买数量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20%时，该企业所面对的市场需求是（B）亿元

A0.1B.0.4C1.6D2.0100x100x2=2亿元2x20%=0.4亿元

25、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（C）时，欲望即变为产品需求。

A进入市场参加交易B愿意购买C有购买力支持D进行市场营销活动

26、市场营销理论中心是（C）B

A消费B交换C需求D欲望

27、（B）是先于市场营销的前提性概念。

A消费B交换C需求D欲望

28、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前后者分别被称为（C）

A潜在顾客，市场营销者 B.实际顾客，市场营销者C.市场营销者，潜在顾客 D.市场营销者，实际顾客

29、市场营销最基本的概念是人的（A）

A基本需求B欲望C产品需求D价值

30、市场营销是与（D）有关的人类活动。

A交换B产品C销售D市场

31、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（C）A适应需求B 满足需求C创造需求D 管理需求

32、作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时她们所具有的是（C）

A需求B 需要C 欲望D 价值 33 市场营销管理的实质是

（A）管理A需求B欲望C价值D交易 34 市场营销管理的实质是（C）

A销售管理B B生产管理 C C需求管理D 品牌管理

35、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品活服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（D）

A生产观念B 推销观念C 产品观念D 市场营销观念

36、需求管理是市场营销管理的（A）

A 实质B 内容C 过程D 方法

37、对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（A）

A负需求B 无需求C下降需求D 不规则需求

38、某人需要娱乐，而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式，旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉OK等，这些表现形式就构成这个人的一个（A）

A产品选择系列B 供给需求系列C 需求选择系列D 愿望满足系列

39、对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出一定代价躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是（D）

A 刺激市场营销 B 开发市场营销 C 重振市场营销 D 改变市场营销

40、娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是（D）

A刺激市场营销B 开发市场营销C重振市场营销D 协调市场营销

41、烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是（D），从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。

A 维持市场营销 B 改变市场营销 C 开发市场营销 D 反市场营销

42、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（C）

A 改变市场营销B 刺激市场营销C 开发市场营销D 协调市场营销

43、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。这种需求叫做（A）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

44、对于不规则需求，市场营销管理的任务是（D）

A 改变市场营销B 开发市场营销C 刺激市场营销D 协调市场营销

45、顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷，这种需求叫做（B）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

46、对于充分需求，市场营销管理的任务是（C）

A 反市场营销B 降低市场营销C 维持市场营销D 协调市场营销

47、当公司的业务量达到满意程度时，所面临的是充分需求，此时公司市场营销管理的任务是（C）

A 重振市场营销B 协调市场营销C 维持市场营销D 开发市场营销

48、面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是（A）

A 开发市场营销B 刺激市场营销C 改变市场营销D 协调市场营销

49、马斯洛在多人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次，最高层次的需求是（D）

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 自我实现需求

50、日本某公司采取免费赠送等方法，改变了美国人的消费习惯，成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场，该公司的做法属于（C）A 适应需求B 满足需求C 创造需求D 管理需求

51、市场营销思考问题的出发点（C）

A 目标市场的大小 B 所能提供的产品的功能特征C 消费者的需求和欲望D 企业的各种资源状况

52、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品的服务的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（D）放在一切考虑因素之首。

A产品的教育性和娱乐性 B 对环境无侵害、无污染C 产品的高科技因素 D 年轻消费者的需要和满意

53、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产率和分销率，扩大生产，降低成本以扩大市场。这种市场营销观念叫做（A）

A 生产观念 B 推销观念 C产品观念 D市场营销观念

54、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（B）A 生产观念B产品观念C推销观念 D市场营销观念

55、在产品观念的指导下，企业的营销行为中比较容易产生（D）

A 市场营销轻视B 市场营销远视C 市场营销重视D市场营销近视

二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分）

1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）ADC A 当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现市场营销B 市场营销是先于交换的前提性概念

C 交换是市场营销理论的中心D 如果没有交换，就不能构成市场营销活动

2、市场是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）ACD

A 有某种需要和欲望的人B 拥有使别人感兴趣的资源C 为满足需要的购买能力D 购买欲望

3、下列各类市场中，是按照商品属性来划分的是（）BCD

A 消费品市场B 批发市场C 劳动力市场D金融市场

4、下列市场属于组织市场的是（）BCD

A 金融市场B 产业金融C 中间商市场D 非营利组织市场

5、以商品流通地域为标准可以把市场划分为（）ABCD

A 城市市场B 农村市场C 全国市场D 国际市场

6、一般商品市场包括（）AC

A 消费品市场B 劳动力市场C 生产资料市场D 金融市场

7、以购买者购买行为的特点为标准来划分，可以把市场划分为（）CD

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

8、以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为（）AB

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

9、特殊商品市场是由有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的产品所形成的市场，主要包括（AD）

A 劳动力市场B 消费品市场C 生产资料市场D 金融市场

10、对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是（）BD

A 对无需求状况实施改变市场营销B 对潜伏需求状况实施开发市场营销

C 对下降需求状况实施刺激市场营销D 对不规则需求实施协调市场营销

11、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）AC

A 供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

B 产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

C 成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场

D 大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

12、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理（ABC）之间利益方面所持有的态度、思想和观念。

A 企业B 顾客C社会D 政府

13、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（）ABD

A 企业利润B 消费者需要C 所有者利益D 社会利益

14、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素是（ABC）

A 人口B 购买力C 购买欲望D 生产能力

15、在现代市场经济条件了，企业创造需求的途径是多方面的，可以帮助企业创造需求的是（ABC）

A 设计生活方式B 把握全新机会C 营造市场空间D 扩大生产产量

16、在市场营销学中，市场的大小取决于那些（）的人数ABC

A 有某种需要 B拥有使别人感兴趣的资源C 愿意以这种资源来换取需要的东西 D 处于一定的市场环境

17、马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为（）ABCD

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 受尊重需求

18、市场机会的类型主要有（）ABC

A 表面机会B 潜在机会C 全新机会D 实现机会

19、关于市场营销人员的作用，说法正确的是（）BC

A 市场营销人员创造消费者的需要

B 市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望

C 可以开发及销售特定的服务或产品来满足消费者的欲望

D 市场营销人员使人们购买并不需要的东西

第三篇：市场营销及销售技巧

市场营销及销售技巧

市场与营销是决定企业成败的重要因素。本课程能有效地帮助客户开辟新市场和新行业，最大限度地提升销售队伍的业绩和协助客户构架高效的分销渠道体系，通过更新市场营销人员关于公司、市场营销、客户的观念、提高营销水平、树立正确的营销目标，使公司和客户的利益实现双赢,从而为公司赢得长久的竞争优势。

课程对象 销售员、市场分析员、销售主管、销售经理、营销主管、营销经理、的副总、营销总监

第一部分: 市场营销概述

1.指导营销活动的六种典型观念

2.现代经济中的交换结构流程

3.市场营销的四大支柱和三句经

4.我国营销环境的特点

第二部分: 营销队伍组建与管理

1.市场人员的选聘与奖惩

2.团队的建立与管理

3.团队形象管理

4.内部营销和外部营销

第三部分: 营销的环境分析与目标定位

1.营销环境分析

2.新品上市试点市场的目标定位

3.产品生命周期与营销目标的定位

4.团队目标的可挑战性和激励功能 主管营销

第四部分: 营销计划实施

1.营销战略方式的选择

2.营销组合(4P组合)

3.营销策略、营销整合4.营销费用控制

第五部分: 营销评价与控制

1.计划控制

2.盈利能力控制

3.效率控制

4.战略控制

第六部分: 销售管理

1.产品价格与销售折让

2.销售合同及相关事项

3.销售货款管理及回款率计算

4.换退货管理

5.代理商与中间商管理

第七部分: 常用营销技巧及应用

1.常用的营销工具

2.业务员报价技巧

3.电话访谈的技巧

4.取得合同/订单的技巧（拍板）

5.巩固销售（封板）

6.顾客反对意见的处理

第四篇：市场营销技巧方案设计

市场营销技巧课程方案设计

班级英本113班学号姓名王少平

评分表

好想你枣片在全国市场营

销策划方案

摘要：随着我国经济稳定较快的发展,人民的生活质量也得到了普遍提高,在人们追求有品味生活的同时,健康变得越来越被人们所重视。针对此种状况,郑州好想你枣业股份有限公司适时推出了红枣产品。方案首先对郑州好想你枣业股份有限公司面临的宏观环境、红枣制品行业现状、消费者行为进行了分析,应用SWOT对郑州好想你枣业股份有限公司优势、劣势、机会和威胁进行了分析,结合企业实际制定出了营销战略,应用4P理论对红枣粉产品、价格、渠道和促销策略进行了论述,最后,提出了营销实施方案。

一、前言

随着社会的进步，人们的生活水平有了质的飞跃。大多数消费者看重的不再是穿金戴银的生活方式，而是把更多投资如入到健康和保养之中。很多人都在走健康路线，从而许多补品营养品风靡整个世界，各种果类，农副产品都展现在人们的生活当中，被人所熟稔。继而开拓了新的市场，形成了一种独特的经营模式。从种植到加工到销售，已经不再是曾经的落地买卖的营销理念了。众所周知，很多厂家通过自己的生产加工，将原品转化为成品，从而形成独立的市场。取得更大的利益。“好想你”枣片就是一个成功的例子。

大枣对于人民来说并不是生活必需品，他属于果品市场范畴。目前大枣市场并不是十分活跃，因为人民尚未意识到大枣对于健康的特殊作用，消费者还只是出于想起来就买，想不起来就不买的层面，更不用说把大枣当做健康绿色食品来专门购买使用或送礼，因此大枣市场又很大的前景。大枣男女老少皆可食用，属于绿色健康食品。本次广告主推的“好想你枣片”主要分为4个系列：老年人系列、中年男女系列、时尚女性、儿童系列，主打时尚女性。涵盖了社会各个阶层。任何人都可以买得起，任何人都可以食用。因此目标消费者广泛，市场前景十分可观。

消费者大都听过大枣也吃过大枣，但是很少有人去关心吃的是什么品种的，是哪产的，品种和品种之间有什么不同？一般消费者还只是处于消费的最低层面，只是享受了大枣的味道而未了解其实质。因此大枣的健康理念尚未形成，消费者尚未意识到大枣的健康作用，所以该产品并没有晋升到健康礼品的层次。针对这种情况，本次广告的第一任务就是大力宣传大枣的健康作用，引领消费者的健康理念，即先让让消费者明白大枣对身体是有益的，它是一种健康食品。本次广告的目的，是为了提高人们对“好想你枣片”依赖，使人们能在日常生活中想起并有购买枣片的需要。从1993年起，好想你枣业股份有限公司走过了16年的历程，经过不懈努力公司建立了遍及全国的销售网络，造就了“好想你”在消费者心中的良好品牌形象，据调查90%的消费者在看到“好想你’品牌系列产品想到的是好想你枣片，我们要努力打造好想你枣片市场。

二、市场分析

好想你枣业股份有限公司作为国内红枣行业规模最大，技术最先进，产品种类最多，销售网络覆盖最全的企业，其前身源自1997年成立的河南省新郑奥星实业有限公司。2008年9月，深圳市创新投资集团、郑州百瑞创新资本、北京秉原创投与河南省新郑奥星实业有限公司展开全面合作，2009年8月18日好想你枣业股份有限公司由河南省新郑奥星实业有限公司整体变更而来。

好想你枣业股份有限公司以“赢者就是变者，变者就是胜者，持之以恒"的理念为指引，不断进行全面创新，推动企业发展。以“红枣健康全人类”为企业使命，以“良心工程，道德产业；倡导科学膳食，引领健康理念”为行为标准，秉承“真情、感恩”的核心价值观，努力发掘红枣的健康价值，文化价值，倾情

铸就消费者口口传颂的“好想你”品牌。

企业口号：枣传人间总是情，好想你红枣健康全人类，好想你红枣全心全意好想你

（一）环境分析

“好想你”独特的文化背景就是五千年前中华人文始祖轩辕黄帝诞生、创业、建都之地，而“好想你”原材料新郑大枣更是可以追溯到八千年前，可谓新郑大枣孕育了中华民族也无不可，因此，以新郑大枣为原材料的好想你枣类产品在市场上更具文化魅力与竞争力。2000—2009年，我国营养保健品行业年均增速均超过两位数。2010年中国营养保健品行业增速超过20%.据发达国家的经验，当一个国家人均GDP达到1500美元到3000美元之间时，营养品产业就会崛起。中山大学公关营销专家林景新表示，目前中国GDP已超过3600美元，迈入中等收入国家行列，让中国营养保健品进入高速成长期。而且“好想你”枣业股份有限公司处于郑州，2009年上缴工业税金一千八百多万，带动100万枣农走产业发展之路，盘活了新郑市经济，宣传了新郑市的知名度。

（二）市场竞争

我公司有自己的红枣种植园，所以不随着产枣季节而发生价格的变化。随着经济的高速发展，人们对自己身体健康越来越重视，保健品发展急速增长，所以这方面也具有优势。就全国而言，枣类企业中好想你因为其独特的文化背景和资源在竞争中占据有利地位。再者，我企业已发展成熟，新进入者的威胁很小。

（三）产品分析

好想你枣片采用先进工艺和科学配方生产，口味纯正、甘甜可口、营养丰富，老少皆宜，具有：双吃两用、“形似口香糖，可口又环保；速溶变枣汁，早茶兼夜宵”的特点。即营养又健康，既休闲又时尚，无论是作为零食还是干粮，亦或是作为走亲访友馈赠亲朋的礼品，好想你枣片都是不错的选择！女士吃它消遣又养颜，男士有它爽口又戒烟，老人吃它营养滋补，小孩吃它营养健康！

特点：采用口香糖的包装，却比口香糖更营养，更有滋味儿，更有品位！一片枣片浓缩了数粒大枣的营养，每日轻轻松松享用大枣的诸多益处！正所谓“一日仨颗枣，健康活到老”，休闲食品吃出个性、吃出健康来！被称之为能吃能咽的二十一世纪新型口香糖。

中医认为红枣有益气养血，健脾益智之功，民间有“一天吃三枣，终身不显老” 之说。红枣味甘性平，能调百味。红枣既能滋补养血，又能健脾益气，抗疲劳、养神经，保肝脏、抗肿瘤、增强机体免疫力的功能。特别是用于贫血虚寒、肠胃病等的防治十分有效，长期服之可延年益寿。枣片直接由大枣加工而来，含量在90%以上，完全保留了大枣的成分营养价值和功效，而且食用方便，做零食的同时可以获得大枣的功效哦！

枣片口味：西洋参枣片、阿胶枣片、野酸味枣片、草莓味枣片、维钙香型枣片、薄荷味枣片等口味

（四）消费者分析

通过市场调查，研究分析出不同消费者对枣片的需求，以及对不同口味的选择。

（五）企业的SWOT分析

虽然好想你枣片贵为全国同类企业翘楚，作为全国知名度最高的枣产品企业，其市场份额也仅为1.8%。

为了扩大好想你枣片的消费群体，将该产品的产品特性很好的传达到广大人群中去，我们对该产品及其市场进行进行一定的分析，并希望通过一些营销活动的策划来达到扩大目标消费群和巩固现有消费者的目的。

四、营销策略

“好想你”枣片目前处于产品成长阶段。调查数据显示，它的知名度是42.94%。可见如何提高“好想你”枣片的知名度成为此次营销的首要任务。此外，开拓新的目标市场—大学生市场和巩固已有的消费市场—-中年妇女（25—45岁），也是此次营销的重要任务。通过此次营销，提高其知名度，增强美誉度，并培养已有目标受众的忠诚度。

本次营销策略主要从广告定位着手，然后根据广告定位开展营销活动。营销活动又分为广告策略、促销策略和渠道策略，我们从这三个方面着手，为“好想你”枣片开拓市场、提高知名度和培养忠诚度。

（一）、广告定位：健康、温馨与真情

1、健康

“安全、卫生、营养、口感”一直是“好想你”枣业有限公司的产品理念，枣的营养价值赋予了“好想你”健康的品牌特色。同时也说明了“好想你“枣片目标人群—中年妇女（25—45岁）的一种给孩子送去健康安全的心理和大学生健康的消费理念。既符合“好想你”的品牌形象，也是目标受众所关注的利益诉求点。

2、温馨与真情

“好想你”中的“好”即美好、幸福，“想”即思念、想念，都在传递着一种美好的祝福。这是一种温馨的情感。而我们此次的营销策略则从爱情、亲情着手，以送好想你枣片为诉求点，传递温馨真挚的情感。

（二）、广告主题：枣传人间总是情 全心全意好想你

（三）、广告策略：开拓新的大学生市场

“爱情”是永恒的话题，更是年轻的大学生所热衷的话题。同时，“好想你”枣片的品牌名称“好想你”与爱情更为贴切，可以作为情侣间表达想念之情的寄托物。所以此策略以爱情为主题，通过在衡阳各大高校的活动宣传，让更多的大学生了解“好想你”枣片，从而打开该品牌的知名度。再通过推广活动与目标受众的亲密接触，增强“好想你”枣片的美誉度，最终促使他们的购买行动。具体活动安排如下：

1、活动主题：带去一份真情，传递一种永恒

2、活动时间：2月14日（情人节）.、5月20日（我爱你）、5月30日（我想你）。因为这些日子与我们的活动主题相契合，是大学生们比较注重的日子，也与“好想你”枣片品牌名相吻合五、促销策略：巩固已有的中年妇女消费市场

中年妇女（25岁至45岁）追求理性消费，没有大学生那种盲目冲动、追求时尚的消费心理。她们这一群人更多的是作为“好想你”枣片的购买者，而不是使用者，作为使用者的是孩子们。中年妇女们注重健康，但家里的孩子又喜欢吃零食，所以“好想你”成了健康的休闲零食的首选。因此我们通过促销策略来培养这一消费人群对“好想你”枣片的忠诚度。根据中年妇女这一消费群的消费心理特征，我们将进行以下促销行为。

1、采用“送达式”的广告宣传。

中年妇女采购商品一般都要经过缜密地考虑，购买决策往往在家中做出，事先都有充分的准备，冲动性少，随机性小。根据这一特点，“好想你”枣片的广告宣传应以“送达式”为主，“现场式”为辅，即较多地运用电视（衡阳电视台）宣传、户外、广播、传单宣传等。向这一目标消费人群传达“好想你”枣片是一种健康的休闲食品这一消费理念，让她们认同这是买给孩子们的零食的首选。

2、打折促销。

据我们的调查数据显示，40.34%的消费者希望“好想你”枣片有打折降价的活动，17.65%的消费者希望有会员积分兑换礼品的活动。所以我们建议设置会员卡，拥有会员卡的消费者可以享受9折优惠。而每名消费者在该专卖店购买“好想你”枣达到一定价格（依各专卖店而定）就可获得一张会员卡，即该消费者就是“好想你”专卖店的会员，以后一律享受打折优惠，每一次购买将会有积分，当积分累积到一定数额仅可兑换“好想你”枣片。

3、情感促销。

中年妇女购物具有强烈的感情偏好，一旦对某企业或某产品产生偏爱，便会在较长时间内成为它的忠实顾客。因此, 采取适当的促销手段,培植和增进中年女性对本企业及其产品的好感,是开拓中年女性消费市场的重要途径。其具体方式有: 第一,试尝销售。对一些新开发出某种新口味的“好想你”枣片在销售时允许顾客先尝后买。让中年妇女觉得这是合乎她孩子或者是她的口味并认为其是真实的好产品。第二,赠送礼品购物袋。在销售淡季时，可采取赠送礼品的促销手段，吸引目标消费者。如购买一盒价值25元的“好想你”枣片即可获得精美实

用环保购物袋一个。

六、渠道策略：拓宽销售渠道，更方便受众购买

1、增加“好想你”专卖店数量。

据我们的调查，衡阳市共有两家专卖店，分别是位于常胜路和船山路，皆位于衡阳市区较繁荣地带。而“好想你”枣片于2005年已进入衡阳市场，就算很多人知道“好想你”这个品牌，也苦于很难找到其正规的销售地而放弃了购买。而“好想你”枣片相对于其他产品来说价格较高，属于中高档产品，所以放在“好想你”专卖店里销售更让人相信其优秀的质量。我们建议多开几家专卖店，其选址可以在人口密集地，特别是大学生和中年妇女易去的地方。如市中心肯德基旁，火车站肯德基旁、汽车西站和步行街旁等。原因是肯德基是大学生和家长带着小孩子出入最频繁的地方，而这两类人群都是“好想你”枣片的使用者，而汽车西站和步行街是大学生常去买票和购物的地方。

2、吸引更多的加盟商加盟，开更多的加盟店。

选择合适的加盟商销售产品有利于提高该产品的知名度并促进该产品的销售。目前“好想你”的加盟商较少，而火车站旁边仅有一家。加盟商往往采用“好想你”这一品牌的品牌效应，店里还会销售各种其他食品、如烟、酒等，方便了中年妇女（25岁——45岁）这一忙碌人群购买。而“好想你”枣片放在加盟商，销售更为灵活，也便于大学生购买。

3、放于超市销售。

据我们的调查，“好想你”产品并没有放在超市销售。而据我们的调查数据显示，52.94%的消费者希望在超市购买“好想你”枣片。同时，“好想你”枣片不同于其他“好想你”产品，它是属于健康的休闲品，价格还在逛超市人群消费能力范围之内。而超市是中年妇女与大学生常逛之地，所以其目标受众多，能很好地打开知名度并刺激目标受众购买。据调查，人流量较多是超市。因此可以将“好想你”枣片放于这些超市的休闲食品货架的中间一层，便于人们观看和购买。而大学校园的超市也是我们选择渠道之一，这类超市主要消费人群是大学生，而我们此次营销的主要目标受众也是大学生。所以我们建议将一些规格较小的如70克包装的“好想你”枣片放于各大校超市销售。

第五篇：市场营销会议基本流程

市

场

营

销

会

议

基

本

流

程

x xxx 事业部2016 年 年 1 1 月 月 5 5 日

目录

一、作用 ....................................................错误！未指定书签。

二、目的 ....................................................错误！未指定书签。

三、时间 ....................................................错误！未指定书签。

四、物料总表 ................................................错误！未指定书签。

五、会前准备 ................................................错误！未指定书签。

六、会议流程 ................................................错误！未指定书签。

七、会后拜访 ................................................错误！未指定书签。

八、注意事项 ................................................错误！未指定书签。

九、基本流程详解.............................................错误!!未指定书签。

十、人员分工及安排 ...........................................错误！未指定书签。

x xxx 事业部

市场营销 会议 基本流程 及 执行 细节 指引

一、作用

市场营销会议是指区域代理商针对终端养殖户进行的以订货为目的的营销会议。

会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓市场的关键流程，是市场调研、客户示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过优质客户现身说法，快速、经济、有效地传播养殖效果，是不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、养殖理念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足养殖户的自尊和成功的欲望，维护现有的客户和市场，督促老客户再次订货，并带动新客户订货，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，快速扩大市场，提升市场占有率。

二、目的

促成终端养殖户现场订货或签约，达成会议目标。

三、时间

会议持续时间大约为 1-2 天。

四、物料总表

序号

项目

物料

规格

数量

是否必须

备注酒店

大拱门

否 酒店正门 2 道旗

否 酒店正门主道两侧 3 横幅/LED 屏

是 酒店正门 4 易拉宝

否 会场走廊 5 指示牌

否 楼梯拐角酒店入口

接待处

背景 KT 板

是 签到处 7 接待桌

是 签到处 8 签到薄

是 签到处 9 签到笔

是 签到处 10 会议流程表

是 签到处 11 嘉宾胸花

否 签到处 12 礼品

否 签到处 13 会场

背景 KT 板

是 会场内布置 14 横幅

是 会场前后 15 投影仪

是 演讲台 16 移动投影布

是笔记本电脑

是水果

否 中间休息切好 19 糖果

否 中间休息布置好 20 政策/协议回执

是 签约 21 抽奖箱

否 现场抽奖活动 22 抽奖券

否 提前设计做好 23 话筒音箱

是 调试好 24 茶水

是 休息处 25 其它

物料

会议邀请函

是 会前邀约 26 播放视频

是 公司宣传或案例分享 27 播放用 PPT

是会场音乐

是 带动会场气氛 29 签约笔

是相机

是 会议后期报道素材 五、会前准备1、市场调研

市场调研的内容包括：养殖品种、养殖分布、重点客户、养殖规模、需求状况、渠道状况、竞争对手、前三位竞争品销售状况、用户评价、优势和劣势等。寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略。2、寻突破口

①寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略；②找竞争对手的薄弱环节，或区域、或养殖品种、或产品差异化、或渠道差异化；③机会远远多于挑战。3、工作聚焦

找出机会和突破口后，将全部精力用在这个焦点上，直到形成超越竞争对手的优势后，再考虑开发新的区域或养殖品种。避免处处伸手，分散力量，全面溃败。4、客户名单

根据工作部署，确定需要拜访的客户名单。尽量安排有影响力和带动力的重点客户，客户用货量保证大于 1000 元/月。5、访前准备

要对客户有所了解，并设定好拜访的主题，准备好携带的公司资料和产品资料。设想可能发生的各种可能，做好预案和心理准备。注重仪表和言谈举止的细节。6、上门拜访

设定初次拜访要实现的目标，恰当为好，不宜过高过多。

销售程序：开场—探寻需求—消除异议—缔结—离场。7、邀约参会

亲自拜访或以电话方式邀约客户参加公司举办的技术研讨会。一定要有正式的邀请函。设定客户无法拒绝的参会理由。强调机会难得，来之不易。8、再三确定

客户是否与会决定着会议营销的成败，因此必须再三确定客户能来。会议地点选择时应考虑客户是否交通便利。（客户有车例外）

六、会议流程1、会销主题

①主题突出：关注焦点、技术难点；②富有吸引：促进到会、充满兴趣；③强调公益：隐藏目的、自然过渡；④富有创意：不落俗套、引起共鸣。2、重要节目

①提升分量：请来权威、震住会场；②强化品牌：内在联系、深刻印象；③精心包装：体现水平、发挥价值；④隆重登场：体现分量、烘托造势；⑤注重效果：打动人心、产生效应。3、会程安排

①紧凑合理：避免冗长、防止简陋；②条理连贯：符合逻辑、一气呵成；③重视主持：恰当衔接、掌控全局；④精心设计：反复推敲、不出纰漏；⑤分工明确：各负其责、及时沟通。4、时间场地

①准时开会：提前交代、避免迟到；②控好时间：根据进度、做好调节；③场地选择：体现品牌、讲究环境；④场地布置：营造氛围、美观大气；⑤音响幻灯：音质清晰、不出差错；⑥桌椅摆放：整齐洁净、桌面布置；⑦迎宾接待：各就各位、有条不紊。5、奖品礼品

①奖品促销：奖品分级、有效激励；②参会有礼：代表公司、纪念意义；③客户喜欢：讲究品牌、经济实用；④注重陈列：显眼放置、艺术摆放。6、促销政策

①产品组合：系统方案、打包销售；②周期设计：季度用量、打款预购；③合理冲动：创造感性、形成攀比；④促销理由：客户回馈、公司特批；⑤抢购效应：典型带动、排队认购。7、物料资料

①宣传氛围：浓重热烈、传达主题；②音像装备：反复检查、不出差错；③公司资料：提前摆放、突出产品；④现场产品：合理备货、现场提货。8、专家讲座

①必要包装：强化权威、会议分量；②理论提炼：官方来源、学术认可；③内容实用：服务落地、实践性强；④简化俗化：通俗易懂、便于理解；⑤自信严谨：声音洪亮、作风严谨。9、典型案例

①本地案例：来自身边、说服力强；②数据说话：有理有据、得到认可；③典型发言：做好准备、富有感染；④客户分量：本地权威、有影响力；⑤案例数量：精心选择、有代表性。

七、会后拜访1、及时跟踪

会后对没有订货的客户立即跟踪，原则不能超过两天。已经订货的客户会后也要马上跟踪，表示感谢并给予客户使用上的指导。2、发货收款

每次拜访都必须开口要求订单，即使双方谈的并不到位，这是职业习惯。一手交钱一手交货是生意规则，不要不好意思。3、指导使用

不要以为客户会读说明书就会使用产品，厂家现场指导使用给客户以强烈的信心。给客户一些使用细节上的建议，这是我们必须提供的服务。4、电话回访

客户使用以后的前几天，往往不会立即出效果。要给客户打电话以鼓励其信心和耐心。千万不要给客户以“卖货闪人”的印象，否则你会死的很惨。5、专家回访

重点客户必须有公司专家到家回访。了解客户需求并帮助解决问题。参会客户至少在使用产品 1-2 周内得到公司专家的电话回访。动物爱心馆专家承担这项工作。6、效果反馈

产品使用一段时间以后，效果好与不好都会有反馈。对反馈不好的客户必须现场了解问题所在。其实很多好的效果可能看不出来，因此需要我们的主动引导。7、日常维护

一个稳定的老客户给我们带来的价值远远不止于利润。我们需要和客户形成良好的合作关系。客户关系只有超越朋友，才能成为我们的铁杆种子客户。

八、注意事项1、会场规格 和会场布置：会场档次代表企业和产品层次，要讲究卖相。要展示形象、理念、产品。2、流程设计和精心准备：会议流程精心设计，要作为一把手工程。精心准备每个环节，做到万无一失。3、精彩报告和好的主持：主题报告是销售会的核心内容，要精彩，说动客户。主持对于调节氛围至关重要。

4、来人规模和客户质量：规模要适当，感觉能控制。没有购买意向的人不要来，结果是把氛围搞乱。5、购货热度和出货比例：要把购货热度炒起来，死气沉沉就是失败。出货比例影响犹豫中的客户的决定。

九、基本流程 详解

①邀约→②签到→③与会→④签约→⑤回款→⑥回访致谢（图一）会议流程图解 1 1、流程详解 及操作细则

a a）

目标

在会议前 10-15 天，制定会议的整体方案（主要是：订货政策、现场会议的流程时间表），确定会议目标。

b b）

邀约

根据营销会议的主题，针对养殖户（场）普遍存在的问题，给客户一个不能拒绝的理由：当下流行疾病的防治、如何提高母猪生产性能（胎次、仔数、体重、成活率、断奶时间、配种等），大型规模养殖场的会议，也可借助乡政府、畜牧局、养殖协会等政府的名义进行组织，提高会议的档次和公信力。邀请嘉宾的选择，一般的小型会议，主要是主题演讲嘉宾，最好是养殖户熟悉或崇拜的行业专家，或企业方面的专家，突出会议的公益性，淡化会议的功利色彩，给养殖户创造真正的价值，这也是会议成功的前提。大型的规模养殖场的营销会议，也可适当请一些行政官员，如当地主管农业、畜牧局、养殖协会的领导，强调会议的公信力。

根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考经销商的销售数据，对经销商及终端市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。

（1 1）

流程要求：

①梳理→②初步确定→③重点沟通→④正式确认→⑤最后确认。

（2 2）

流程 详解：

①梳理——梳理现有渠道网点，筛选优秀客户或重点意向客户。

②初步确定——经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会的客户数量，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。

③重点沟通——针对预计到会客户，划分层级。对于有把握能在现场签订协议的重点邀约客户，提前下市场沟通确认订货金额/签约事项，安排座位时，穿插安排在其他客户中间。

④正式确认——确认会议时间和地点后，对到会人员再次进行电话确认，发放邀请函。

⑤最后确认——会前一天，对到会人员进行最后电话确认。政府领导和重点养殖场再次单独邀请，以保证应邀人员准时参加会议。并告知会议详细情形。

c c）

签到

其一，会议是当天进行当天结束。针对这种情形，签到时间与会议开始时间要有适当间隔，这个间隔要充分考察各个养殖户从家到会议地点的时间估算、以及现场掌握的出发信息来进行衡量。不能让先到的客户等待的时间太久，如出现意外情形，中间要穿插其它的项目。比如安排先行到来的客户去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟悉的人员带客户参观了解等。

流程：①签到→②业务员接待→③安排入座或休息→④对会议主题进行简单介绍，关于区域市场的沟通，可进一步试探订货意愿→⑤最后入座，会议开始。

其二，会议次日进行。针对这种情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排欢迎晚宴。并提前发放第二天的会议议题及活动安排。

流程：①签到→②业务员接待，发放次日活动安排流程表→③安排入住和休息→④欢迎晚宴。

d d）

与会

会场布置：

酒店门口拱门、横幅布置

会场前后及周边悬挂欢迎横幅

会场内背景、横幅、嘉宾台位、投影设备布置

酒店入口签到处、背景牌，拐角水牌摆放

会场走廊易拉宝、产品样品摆放效果

e/ 回款及回访

①回款→根据会议的现场情形，要安排收取一定的定金。如不能收取定金，也要现场和客户确定一个大概的回款日期，安排后续的回访。

②回访→对参会客户的回访。对参与此次会议的客户，不管订货与否都要进行回访，并表示感谢。没订货的，弄清楚顾虑和其它可能导致没有现场成交的原因是什么，为下次促成订货做铺垫。已经订货的，做好回款工作。

③对未能来参加会议客户的回访。重点弄清楚不能来参加会议的原因是什么。可以将此次会议的相关照片、视频剪辑成 PPT 或视频，带上现场签约信息、新政策信息，安排时间拜访这些未参加会议的客户，为下次会议作铺垫和准备。2、筹备 时间表

序号

事项

执行时间

准备

注意事项走访及邀约 会前 7-10 天 梳理客户，分解目标 邀约话术，有效沟通 2 物料及后勤准备 会前 5-7 天 人员分工 各司其职，及时沟通 3 会议现场布置 会议当天 人员分工及所有相关物料 音频和视频测试 4 回访 会后一周 会议相关资料 回款及下单 *从表中我们可以看到，为了保证会议顺利进行，我们需要 10-15 天时间准备和安排相关工作，整个工作需要 15 天左右时间完成。

十、人员分工及安排

依据实际情形进行，注意控制各项工作的进度。