会务营销怎么做

第一篇：会务营销怎么做

会务营销怎么做

一、会务营销是什么东东？

会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：

1、科普营销；

2、旅游营销；

3、餐饮营销；

4、答谢营销；

5、公益营销；

6、舞会营销等。

二、会务营销有四大优势

会务营销的优势主要有以下几个方面：

（一）、高利润：与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27%

（二）、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。

（三）、稳现流：现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。

（四）、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。

三、会务营销“三步曲”

会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。

A、会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置

（一）、邀约顾客的分类

1、忠实顾客

2、带动顾客

3、重点顾客

4、潜在顾客

5、抱怨顾客

（二）、会场选择

1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅

2、选择因素要点：

A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；

B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；

C、音响效果良好；

D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；

E、离公司较近方便往来。

F、最好约定长期租用费用成本低等。

（三）、物品准备

请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。

（四）、会场布置

会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项：

1、条幅：挂放位置及内容、CI形象

2、水排：内容设制及CI形象

3、会场桌子摆放方式-----竖桌式

4、展板制作及摆放要求

5、货品摆放及技巧

（五）、会议程序准备

主持人串词； 领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；

六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客

（六）、会前规范管理的准备。

1、员工仪表的规范；

2、语言的规范；

3、操作的规范；

4、顾客管理的规范；

（七）、员工心理准备

1、对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信

心，临阵不慌。

2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。

3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。

B、会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售

（一）、顾客引导

迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。

（二）、沟通到位

1、员工与医生的沟通；

2、员工与顾客的沟通；

3、医生与顾客的沟通；

4、顾客与顾客的沟通；

（三）、主持技巧

合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；

（四）、开单技巧

1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；

2、不要急于开单；

3、切末轻易逼单；

4、抓住机会开单；

5、不要轻信借口；

C、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客

（一）、售后服务

1、议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。

2、会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。

3、会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。

4、一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。

5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。

（二）、会后总结

在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。

四、会务营销成功十大要素

（一）、信息与交流

会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。顾客信息的收集。

（二）、资源的使用

主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。

1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；

2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）

（三）、会场的要求

1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。

2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。

3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。

（四）、视听的效果

视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。

现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。

对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。

（五）、现场的调控

会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。

（六）、节目的安排

·要选择有一定寓意的节目；

·讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；

·节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；

·有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；

·避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。

·尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。

（七）、讲解的水平

讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。

（八）、服务与沟通

员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。

（九）、时间的安排

会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。

（十）、老顾客作用

老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。

第二篇：会务营销,保健品营销新出路

云洋四海：会务营销，保健品营销新出路

从上世纪90年代中期，会务营销在我国出现，并逐渐成为令许多保健品企业青睐的营销模式。一些企业在实施会务营销的时候，采取一些杀鸡取卵、背弃会务营销真谛的手法，使得会务营销招来了不少谩骂之声。不过“存在即是合理的”，这个哲学命题说明了会务营销的出现、发展必定有着它的道理。云洋四海团队更是视会务营销为二十一世纪保健品营销的新出路，在这里我们试把其中原委道来，与同行分享我们的心得。

一、突破传播的窘境

对于一个保健品来说，想迅速启动一个市场，没有大量的广告宣传是不行的。然而，铺天盖地近乎同质的软硬广告，对免疫力日高的消费者的影响力却越来越小。当年脑白金以极低的软文广告投入就拉动10亿元年销量的辉煌，只能是往事了。即使是史玉柱，以比脑白金更好的广告力推黄金搭档，也再无法创造脑白金那激动人心的热销场面。同为保健品行业巨头的海王集团，2001年在广告上面投入了大约两个亿，可惜消费者却不领情，制作精美的广告叫好不叫座，几大产品的销售均不理想。太太药业的“汉林清脂胶囊”，几千万的广告投入在上海只换来每月十来万的销量。这种广告投入与产出倒挂的现状，成为保健品企业不能承受之重。

另外，随着国家食品药品监督局的管理职能的强化，关于保健品的监督法律法规将不断出台，对保健品的监管力度将继续加大。戴蓝帽子的保健品对其功效的宣传受到严格限定。利用广告传递的信息已经很难精确描述保健品的效果、特点、试用人群等等，而这些又是消费者在选购保健品时希望能详细了解的信息。

突破信息传递量的限制，降低传递信息的成本，转变传播的窘境，经验证明会务营销必然成为当仁不让的首选。首先，会务营销重视信息传递的目标性原则，能更精准地把信息传递给目标受众，避免了传播上的盲目性和浪费，提高了营销效率。我们曾成功操作几场与会者数百人，现场销售量十万左右的会务活动，成本不过几千到一万元。第二，会务营销提供了更多与目标消费者交流的机会，信息的双向流动，使企业能在接受消费者反馈的同时，传递给消费者更详细的有效信息。第三，由于传播给消费者的信息能够更加深入，有利于塑造企业与产品同竞争对手的差异化形象，从而获得竞争优势。正因如此，会务营销引发的不只是现场销售，往往还有后续阶段销量的上涨。

二、创新渠道创优势

如今保健品的成败很大程度上决定于渠道的建设，企业不得不把很大精力投入招商、经销商管理、终端管理上面。上世纪九十年代中期，健康产业吸引了众多淘金者的眼球，全国保健品企业一哄而上，注册资本几十万的企业有几千家。在众多保健品企业的激烈竞争之下，终端成了稀缺资源，变得牛起来，终端成本大幅度提升。无论是超市还是药店，都会对新进产品征收数量不等的进场费、上架费，甚至店庆费、堆头费、赞助费、促销费、公关费等等名目繁多的苛捐杂税。有些采取压批结算法的终端，还恶意压货、推迟结款，占用企业宝贵的流动资金。更有一些嗅觉灵敏、善搭便车的小企业，一旦发现终端某种产品畅销，立刻推出包装、说辞相似的仿制产品，以更低价格、给终端更多返利的手段，成为令投入大量广告培育市场的先头部队头痛的“终端拦截杀手”。如此种种都成了保健品企业完善渠道的重大障碍，对于终端免不了

是爱恨交加。渠道问题使一些初出茅庐、资金还没滚动起来的小企业，即使握着好产品，也不得不在市场前望而却步。

怎么克服强势终端的瓶颈，把产品以更低的成本送到消费者手中？会务营销提供了创新渠道的一条蹊径。引入在化妆品行业、美容院已经广泛采用的会员制，是会务营销的一种手段。如珠海天年，通过建立健康会所，定期召集会员聚会建立感情、宣传产品。用这种方式，天年在知名度很低的情况下，2002年取得了3亿元销售额。训练有素的营销员，可以直接激发消费者的购买欲望，促成交易，就可以越过层层渠道，直接使消费者得到产品，从而打造出一条非常稳定的产品渠道。这种创新渠道，减少了层次，带来的好处就是对成本更好的控制。这明显是一个双赢的结果：消费者能用更低价格买到所需的产品，企业也能获得更高利润。

三、用好服务这一利器

目前保健品企业在渠道上的竞争已经到了近乎白热化的地步，渠道管理的效率很大程度上决定了一个产品的成败。因此保健品企业把视线的焦点放在构筑富有效率的产品通路上面是很自然的事情。然而，传统的保健品渠道经过了代理商、经销商、终端等层层环节，企业与顾客之间很少直接打交道，考虑的也只是如何改善顾客购买产品的时点，而如何对顾客提供更好的售后服务一般被企业所忽略。

经过了保健品市场十几年来浮浮沉沉的洗礼，消费者变得也越来越精明，对保健品企业的态度也越来越苛刻。他们要求的已经不仅仅是以合适的价格、通过便利的渠道，买到真实有效的产品，还希望更透彻地了解所服用的保健品、得到来自专家的对保健的指导、商家无微不至的关怀，从而得到心理上最大的满足。这些已经远远超过了产品本身的意义。而能否提供附加价值更高的服务，将会成为保健品企业决胜未来的关键。就像化妆品企业是“把美丽装在瓶子里出售”一样，顾客真正从保健品企业购买的也是“经过包装的健康”。给他们以健康的希望，并帮助他们实现这种希望，仅仅依靠产品本身远远不够。开展会务营销，就在传统的销售渠道以外另辟了为顾客贴心服务的场所，通过专家讲座、义诊、免费体检、心理咨询、病友联谊等等，能有效延伸顾客价值链。在肝复春的推广过程中，我们实施的会务营销获得了肝病患者的好评，良好的服务不仅带动了产品的销售，也产生了很好的社会效应。另外，在实施会务营销的过程中，完善与利用顾客数据库，跟踪顾客的需求和偏好，可以度身定做个性化的顾客服务，进一步提高服务的质量。服务的影响和重要性越来越大，这是新世纪营销的一个发展趋势，而会务营销正响应了这种潮流。我们认为，谁能掌握好会务营销，谁就能以服务这一利器在激烈竞争的保健品市场上分疆裂土。

四、由交易营销到关系营销

传统保健品营销关注的仅仅是达成交易。把产品卖给顾客是目的，有没有回头客无所谓，只要销量能冲上去，市场占有率达到目标就行。这种交易导向的恶果就是，企业要不断投入巨额广告费提高知名度，但美誉度却难以提高。在吸引来新顾客的同时，大量老顾客却转向竞品。不能培育出稳定的顾客关系已经成为许多企业发展的桎梏，也是80%的保健品企业处于亚健康状态，而发展迅速的企业总是只能各领风骚两三年的怪现状的主要原因。

世界第二大直效营销公司——卡托·文德曼·约翰逊公司的创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客，少损失5%的老顾客便可增加25%－85%的利润。实施会务营销，按照二八法则，要把80%的精力放在老顾客身上，重视为老顾客提供更好的服务，同他们培育感情、发展关系，减少顾客的背离，这样就能大大提高企业营销资源的利用效率。稳定的关系，也能帮助减少竞争对

手的同类产品影响，避免陷入恶性竞争的泥潭。同时，对老顾客的了解，可以使企业有能力发掘他们的潜在需求，从他们的需求出发进行新产品研发。这样就可以形成一个良性循环，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的口碑效果，改善企业形象，同时以极低成本带来更多新顾客。

五、由大众化营销到个性化营销

保健品企业普遍采取的都是大众化营销的思考方式。对他们而言，每个目标顾客对他们而言都是同质的。比如说，服用脑白金的顾客，对健特的价值差异仅仅体现在他们购买量的不同上面。因此无论他失眠还是肠胃不好，又或者仅仅是买脑白金当作礼物，商家提供给他们的产品、服务都是相同的。于是出现了这样的尴尬情景——消费者面对一大堆保健品觉得没什么差别；在企业看来，这些消费者也都是相同的。这种典型的从企业角度出发的战略思维方式，难免把企业推入恶性竞争的泥沼。随着市场竞争日趋激烈，消费者的选择权越来越大。忽略消费者之间细微的差异，无疑就是把他们推向能提供更好服务、或者要价更低的竞争对手。

开展会务营销，可以通过建立详细的顾客数据库、与顾客的面对面交流、更高效的顾客反馈等等，对顾客提供更具个性化的、1to1服务。在一些地区市场，我们利用会务营销模式，在会前、会中、会后三个阶段与目标顾客的接触过程中，深入了解顾客，建立顾客数据库。从顾客需求差异出发，我们的专家小组就能帮助顾客制定出更为个性化的保健方式——应该服用哪种保健品或搭配服用几种保健品、服用期间有什么注意事项、甚至如何改善生活习惯等等。这样，通过个性化的会务营销，不但解决了顾客的选择难题，而且增强了保健品的针对性、提高保健效果，提高了顾客的满意度和忠诚度。

勿庸置疑，目前会务营销在保健品行业也出现了被滥用的势头，一些企业出于促进短期销售的目的，使用欺诈、夸大的手法，损害了消费者的利益，玷污了保健品行业的清誉，也令会务营销受到置疑，我们认为，瑕不掩玉，会务营销仍然会成为保健品企业在二十一世纪开展营销活动的重要出路。重要的是，企业一定要树立正确的顾客导向，树立可持续发展的会务营销观。如何成功实施会务营销，我们将另外撰文阐述。

第三篇：会议营销会务工作有感

会议营销会务工作有感

会议营销的会务工作重在我们的对待

一直以来，会议营销是保健品行业不可或缺的主流营销模式！在保健品行业行至巅峰之时，相信大家还记得，不少的公司，都采取集团化的运作模式运营！即由总部独资或部分股份分配、认购的方式，设立省级分公司，然后继续沿用这样的模式，设立下属的市级分公司、县级分公司。这这样的体制中，大多数的公司都实行会务专业化，即设立专门的会务部门，拥有专门的主持队伍、专家团队和相应的检测设备及人员，以省为单位，统一进行会务工作安排、活动策划、会务指导、人员调配，让会议营销凸显出了极大的作用，在这个阶段，会议营销空前发展！同时，在这样强大结构的会务组和规模下，不少公司，有拥有不俗的会务实力，频繁的举办各种大型活动。从全国总部会务策划出台，到各省级会务细化执行，全国各地，一派欣欣向荣景象！

而今，当初的大部分保健品行业的“大佬”，已经逐步转换营运模式，越来越多的企业不再下设直属分公司，而转为全国性的招商。保健品市场，也逐渐形成了以经销商为主体，以个人或者小范围融资的方式进行保健品销售的模式，这也造成了原来大规模会务组织的崩盘。现在依然设立专门会务部的公司并非没有，但却越来越少。所以，现在的大部分经销商，均采用外聘专家、主持人的运作方式，这也在不少的公司，形成了会议现场日益粗糙的现状！

从我所了解的市场看，有的公司，从领导到员工，对会议工作并不十分重视。有的公司在会议现场，挂上一块横幅，摆上几张桌子，架上一部电脑和投影，就开始了活动！更有甚者，连专家都不用请了，主持人更不用要了，市场老总亲自上阵，身兼数职的完成主持、讲课、咨询的全部工作，然后完成一定的销量。我实在不知道这是会议营销从业人员整体素质的提高，还是会议营销的悲哀！诚然，随着会务成本的日益增加，开源节流是必须的，但只知道一味的“省”，并不见得就是最好的方法！不可否认，这样的模式，的确也能有一定的销量，对于小富即安的人而言，或许也是一种不错的方式！因为我们必须要承认，这么多年的“培养”下来，我们的顾客，早就过了那种仅仅依靠现场氛围感染，就盲目下单的阶段，变得更加的理性和谨慎！但仅仅因为这样的原因，就错误的认为可以忽视现场，同样是不可取的！而某些市场，却依然做的非常的好！

例1：某市场，至今依然有自己的会务部，虽然成员不多，仅仅4、5个人，但却非常的专业！从前期活动策划，到具体运作执行，到会场落实、物料准备、现场布置、人员分配、现场掌控、会后整理安排的井井有条，做的非常的细致。特别是会中安排包括迎宾、签到、领位、茶水、灯光、领掌、礼仪、音乐、投影等各个环节，落实到具体责任人，使得整个现场气氛热烈、有条不紊，对于整个公司整体形象的提升，客户体验的提升、现场销量的增加，应该说功不可没！

或许有的朋友会讲：我公司规模小，没有能力或者说没有必要成立专门的会务班子。其实，这种看法和做法在目前市场中也非常普遍，节约成本是理所应当的，但是，“省”亦有道！好钢化在刀刃上，好钱花在关键环节上。市场上有很多在这方面表现优异的例子，他们的经验值得我们借鉴。

例2：某公司，也仅仅是负责一地级市场的经销商，员工并不多，公司规模并不大，但销量一直非常好！有幸参加了该公司的一场新品发布会，发现也有不少可圈可点之处！

该活动在当地一家环境较好的宾馆举行，按当地市场负责人说法，选择好一点的宾馆，一方面显示公司形象，另一方面，音响、会场等硬件设备好，对活动有利！其次，邀请了总部支持的较好的专家，现场员工也非常会“借力”，紧扣活动主题，进行推荐和讲解！再次，活动现场注重细节，每个环节落实到人，会前演练，确保了现场环节的紧凑、有序！除此之外，在会议流程安排上，也是煞费苦心！安排

特色节目等无需赘述，因为很多市场也有类似的安排。最大的特色在于，在经过前期的领导发言、多媒体介绍等环节之后，新品发布时刻的创新！该产品因为是一款涉水产品，所以特地选择了一个透明中空亚克力罗马柱，里面装满了水，可以充气使其不断产生向上的气泡！

再将产品放置其上，利用播放多媒体全场灯光较暗的时机，放置在舞台中央，在前期环节中，刻意屏蔽掉了产品的画面，营造出了一种神秘感！在播放完视频资料后，新品发布，此时全场灯灭，一片黑暗，同时摇头灯开始工作，在激昂音乐声中扫射全场，最后定格聚焦在中间产品上，同时主持人配以产品介绍，营造了非常好的现场氛围，让被吊足了胃口的顾客，直观的领略到了产品的特点和特色！现场取得了很好的效果，在各个环节的配合下，也超额完成了该场活动预定目标！

综上所述，节约是正确的，但该花的，也一定要花！“舍得”、“舍得”，没有“舍”，哪里会有“得”？所以，适度的投入是必须的，当然，小会绝对不等于粗制滥造，当然，大会也不等于铺张浪费，我们应该学会的，是适度的掌控！

会议营销做了这么多年，实际上，顾客也看了这么多年，参加的会议、接触的公司、看到的会务，或许远比我们要多！而怎么做出自己的特色，怎么在顾客心目中留下极好的印象，带来深远的影响，或者再说直白一些，怎么达成销售，就需要我们下功夫，花心思，做出自己的不同，而会议现场或者说整个会务工作就显得至关重要！所以，真诚的希望各位，在注重销量的同时，也继续注重会务的安排，因为，这毕竟也是会议营销中，非常重要的一个环节！

以上拙见，仅供各位参考！

编辑点评：

正如作者所言，目前中老年保健市场因为进入门槛低，因此大部分都是中小公司；出于节省人力成本和降低管理难度的考虑，很多公司会务部门人员编制较小，有的甚至只有1~2人，除了承担会务，有的还兼着做库管、司机。会上的专家、主持人都是长期松散合作或者临时聘请，基本是走场式。约定每场会出场费若干（长期松散合作者有的按现场回款比例享受一部分提成），会后结算。顾客是谁家的会都参加，专家主持人也是谁家的会都出席，这也就导致了顾客对专家和主持人“熟头熟脸”的情况，甚至经常出现几个产品结构相近、竞争对手公司聘请同一个专家讲课、同一个主持人主持会议，顾客追问专家两家公司哪家好、难以回答的尴尬情况，极大地影响了公司的形象和顾客信任感，成为现场销量的杀手。

实际上，很多情况下，公司因为会务部门的人员偏少、外聘人员不稳定的情况，造成的隐形业绩损失远远多于设置专职专家、会务的工资开销（一场会“飞”掉几个单就是几万元的损失）。不该省的钱是省不下的。设不设专职会务人员，实际上不是成本问题，是认知问题，是认为重不重要、（投入产出）值不值的问题。建议那些现在还使用“走读”专家和主持人的公司领导者深思。

第四篇：如何走出“会务营销”之围城

大家对会务营销的概念一定是搞个浑瓜乱熟了吧，谁叫你入了这一行。

会务营销纵横好几年时间，那时可是风光之极，那时可是天天有奇迹，让人血管爆裂，乐得喷血。然，近年来，会务营销的组织者，愈觉会务营销的困难，好像我们的服务对象愈来越明智，越来越不好对付。

会务营销其范畴也较广泛，既有科普营销、旅游营销、餐饮营销、答谢营销，亦有公益营销、舞会营销等。现阶段各经销商采取的主要模式还是以科普营销为主，当然这种科普并不是纯粹意义的科普，除非具实力的医药公司或经销商，要不谁都没有这个胆量不想拉长线吊“大鱼”。既然诸多医药保健品还要靠会务营销为主要销售手段，那我们如何走出会务营销之围城呢？想必很多的营销人钻破了脑袋，如何突破，如何求新，如何服务，如何放展个性等等。

物极必反，这是中国古语所云。现中国的医药保健品市场鱼目混珠、群龙无首，所谓品牌也在“江山迭换”的“战国时期”频频换位，真正能雄居市场的屈指可数。在这无序的竞争时期，往往注重短期行为，不管三七二十一，捞得第一桶金便大功告成。于是，出招“狠、霸、毒、猛”，便把会务营销做烂了。不管如何，会务营销为不少代理商、经销商创造了财富。在新的历史时期，又将如何拓出新的天空呢？

毕竟在实施OTC市场来，除了广告维系终端销售以及终端促销的拉动下，但毕竟有实力高空轰炸的厂家并不多。营销人还是最终回到会务营销上来。虽然手式层出不穷，让人眼花缭乱，但有一点就是“会务营销”愈来难做了。

2005年上半年都已经过去了，一切该来的还会来。

会务营销是以会场为销售阵地，以现场循序渐进的模式进行产品销售。会务营销初始于上世纪九十年代，在２０００年达到了顶峰。

树大必招风，良莠并存。在会务营销中，由于相当一部分由于质量不过关，或是功效与宣传有较大的出现，逐渐老年朋友对各类会务营销抱上了怀疑状态。更有甚者，市场的恶性竞争也导致了 这一新型销售模式出现了断层。

既然我们无法一下子甩开会务营销这一有效的市场手段，就要面对，找到一行能突破固有模式的路子。本文就现阶段如何走出会务营销误区，做一个浅谈。

一、会务营销的生命力究竟有多长？

会务营销是一种较好的市场模式，成本低，起动快，效果好。然一件事物的发展历程，总会有一个周期。国内市场序乱无章，在人们对会务营销愈来觉得压力之时，往往在这种状况下，顶着压力，穷思极变，往往有意外的收获。

会务营销自上世纪九十年代后期开始热施，开始是在院线路取得成功。之后才被各种保健药品，非处方药所采用。无疑，中脉、珍奥、天年、夕阳红取得了头啖汤。之后各路人马纷纷加入此阵营，只要是产品，好像会务营销无所不能，纵然起初阶段也取得不俗的成绩。但正因如此，恶质产品也随之进来，加上监管部门的不力，造成了现今会务营销的举步维坚。虽则如此，众多产品仍在为这个模式而努力，努力着将这种会务模式进一步深化，提供更个性化的服务

那么会务营销的生命力究竟有多长呢？

其实这并不是关键。任何事情都是一个发展的过程，一个变革的过程。所以也就不存在生命力的问题，不存在能存在多长时间的问题。

关键的是，我们应如何走出会务营销的误区.如何才能让会务营销的魅力更加动人，如何深化，如何采取新的模式，这才是为我们提出的问题。

煮酒论英雄，市场见高低。这历来为不少策划高士所道称。

二、会务营销的核心

会务营销的核心，其实并没有什么核心，如果要说核心，只是一种游离的核心。

这种核心随着市场的变化而改变。如果要硬给会务营销给予核心的定义，那么只能权宜之称：服务。

什么服务，服务就是提供个性的服务，面对面，充分调动情感的销售模式。

如何挖掘会务营销的核心呢？就要在服务上强下功夫，服务形式多种多样，服务的质量也就参差不齐，提倡个性化的服务大势所趋。

创新说是容易，实质难，在难易之间，就看谁能抓住消费者的心理，推出适宜的服务，这才是重中之中。

三、会务营销的创新之说

任何一件事情就在于创新，创新有一种独特的魅力，是掘金石。

创新要有一种力量，一种个性，一种与心理相交战的历程。

这种力量就在于改变常规。改变了常规就有了创新，创新后运用后也就变成了常规了。创新的实施如果成功，那么创新就是一种模式，这种模式必会引起人们的竞先模仿，那么会务营销就深入化了。深化且细分。

四、会务营销的拓广思路

不能吊死在一棵大树上，应将会务营销的模式进行重新审定。并不是说现在的模式不行，只因多了，便司空见惯了，人家也就不领情了。不领情了，人们对参加此类活动也就没有了兴趣，“抓”不到人，什么前提都没有了。在这种情况下，就要求我们在新的领域里找到新的突破口。思路原则：

1、引导消费。引导变主动，主动要合情理。

2、错位变替。错位思考，才能更有的放矢，才能进一步抓住消费者的心理。

3、情感倾诉。情感是人的弱点，也是宝贵点。但情感的倾诉要自然，迫真，形式要新颖。

4、抛开固有模式。该放胆时且放胆，要运用新的模式，就要付出代价。

五、会务营销的新视点

新视点，新思路，可着重在以下几个方面给予考虑：

1、增加主办单位公信力。如××医学会、××健康报类。

2、增加产品概念厚重感。突显产品研制历程、强调质量等。

3、增加会场表现模式的张力。是指会务各流程的不能拘于一格，应巧以变化，既突显庄重性，亦增强情趣性。

4、增加现场动感力。音乐、气氛、颜色的结合。

5、增加现场亲情感。这一点要特别强调，就是如何煸情的技巧。一方面支持人如何引导康复明星声情并茂，第二方面如何在语言上加强与消费者的心理沟通。

6、增加社会公益性。如是科普会务，这个科普知识就要象样，要有说服力，要有专业生。

7、增加主持人力度。主持人作为会场一个牵针引线的灵魂人物，其主持风格与语言风格至关重要。一般来说，主持人要求：灵敏、亲切，善于借题发挥，善于调动现场气氛。

8、其他。

六、会务营销的“八好曲”

１、好产品。好的产品，营造口碑形象的关键所在。必将大大减轻以后会务营销开展的工作量。好产品，即要有好的疗效。

２、好场地。挑好会场，最好与医院沾边会好些，信任度较强。

３、好籍口。即科普活动的名称，既要显示其专业性，又要跟温情相融合。

４、好主持。尽量选择现场煽动性强的主持人。

５、好流程。流程衍接流畅，井然有序。

６、好方案。前期预热工作充分，单张做得棒，并不是一味的产品陈述。

７、好医生。口才俱佳。具有语言的天赋能力。能针对老人心理而将病理恰当地融合进来。８、好点子。即要有亮点，并不是每一场都相同。要不断创新，出好点子。

七、分步骤案例说明

〖第一类型〗“送你一把健康金匙钥”——“听老歌•送健康”中老年疾病健康专家报告会

缘由：

人换了一代又一代，老歌还是经久不息地抒发着人们的内心世界，表达着对生活的向往和失落等诸多情感。老歌是歌者心声的载体啊！

歌与老联系在一起，很容易使人想起逝去的岁月。老歌是记忆岁月的书签，老歌是时代的鲜红印记。平时，老歌是悄无声息地尘封在人们心灵的深处，如果哪一天，人们受到了触动，记忆就会复苏，带着丰富的情感，如江河水一般在心理流淌。这时的歌者与其说是唱歌，不如说是倾诉，借老歌诉说郁结在心中很久很久的情愫。

歌为心声。好歌总是打上鲜明的时代烙印，每一唱起，眼前便会浮起那如歌的岁月。生活中可以是贫困的，但绝对不能没有歌声。有歌相伴的日子会让你的心灵放松，会让你暂时忘记苦难和烦恼，也会让你体会欢乐和幸福。

时光的飞逝，随着一支支新歌的崛起和更迭，老歌，就会与喜欢她的人一起，慢慢变老。但，老歌决不会消亡，因为它保存在歌者的心中。或许她不被年轻人青睐，但这不重要，因为钟情她的人不会变心，虽然他们也老了。

歌手唱第一句，台下就齐声呼应，哪场面的热烈和火爆不亚于现在追星族的小年轻，往往独唱变成了合唱。采访唱歌的演员，他们都说想不到中老年朋友有这么高昂的热情，看来经典的老歌永远存在人们的心里，总是一呼百应啊。

在这个世界上总会有一些东西让我们感动，总有一种情感让我们情不自禁。怀念老歌就是怀念过去的岁月，要不怎么说是“如歌的岁月”呢？我们的生活不能没有歌，我们的歌就是我们生活的写照。

我快乐，我歌唱，我忧伤，我依然歌唱！对于伴随自己成长的老歌，我永远有挥之不去的情愫！所以充分利用老歌魅力与台下观众互动在一起，巧妙将产品输灌进去。

模式：

1、如能以××医学会与居委会等团体机构联合主办为佳，药厂提供赞助。一则因可提升公信力，有了公信力才能“抓人”到会场。

2、前期预热。通过夹报或派发单张，也可以通过联合主办单位共同发邀请函。单张设计不用太复杂，突显公益性，与及“老歌经典”之个性魅力，提高可互动性的情趣，同时将到会医生加以突显。针对产品，其实用四分之一即可。突出产品的闪亮点。

3、其他。

亮点：

1、利用歌手的经典老歌演绎，拉近距离，引起共鸣。

2、利用歌手的亲身说法，达到隐喻产品功效。

比如心脑血管药品，歌手部分旁白：

今天很高兴与在座的叔叔阿姨在一起，我希望我的歌声为阿叔阿姨带来快乐，带来好美好的回忆。拥有快乐的心情是获得健康的一个很重要的因素。

今天站在这里，真的很高兴。俗话说，谁言寸草心，报得三春晖。我的母亲，得了糖尿病已经七八年，经过无数次的求医痛苦历程，结果并不理想，而且并发症更加严重了，让我极度地担心。母亲的睡眠极度不好，常常半夜三更起床，肢体麻木，视物模糊，特别是脚如针刺般痛苦，特别是动脉粥样硬化了。看着母亲操劳了大辈子，而今却要忍受疾病的折磨，我的心非常之难过。由于我的职业的特殊缘由，我要经常外出。也经常买了些偏方回来给母亲服用，但结果不明显。面对着母亲的病情一天天的加重，心里难过的滋味并不是一般人所能体会到的。

然而生命对我是公平的，天下不负有心人，只要有爱心，并且在生活中悉心为着自己的亲人，老天也会怜悯的。

去年10月份，我认识了王教授，王教授是我的忘年交，听到我的故事，甚是感动。于是，他向我推荐了一种药，从他真诚的眼光里，我二话没说，把药带回了家。

在座的叔叔阿姨们，你们知道结果吗？

也许从我今天的歌声里就能知道结果了。结果就是：让我出乎意料，自从母亲服药之后，效果来得特别的。母亲的微笑又唤醒了童年时的美好时光。

看着母亲如负重任的样子，我心喜至极。现在我母亲经过半年的巩固服用，彻底解决了病症。这让我卸下了心头的一块石头。为什么今天我会站在这里，一是为了表达我的谢意，二是如果能为在座的叔叔阿姨重获健康，那将是我最为幸福的。

能在孩子的回报中饴养天年的母亲是幸福的母亲；能向母亲“报得三春晖”的孩子是幸运的孩子。所以我是幸运的。并将我感恩的心情通过歌声与大家分享。

今天有幸参加由**主办的系列活动，我将最美丽的歌声送给你们，同时也愿××为你带来健康、幸福！

……

要点：

1、所选歌典能打动听众的心，能贴近听众的心。经典的，缓慢的，旋律节奏动听的，又是听者百听不厌的，能勾起岁月的回忆。歌曲如：《毕业歌》、《大路歌》、《在太行山上》、《到敌人后方去》《我的祖国》、《我的祖国》、《洪湖水，浪打浪》、《马儿啊，你慢些跑》、《共青团员之歌》等。

2、歌手的感情要真挚。

3、歌手的语言要具有煽情的技巧。

4、通过人们对歌手的认同，进而确立对产品的信心，引起心灵的共鸣。

创新点：

1、利用老歌，激起老年朋友对青春的缅怀，对生命的珍惜，在这美好的有限时光里，我们要更加用心地生活，但关键的是：要有健康的身体。

2、利用歌声，打起情感牌。

3、利用歌声的共鸣，达到销售的目的。

4、利用老歌作为穿越健康报告会的主线，紧紧抓住老年朋友的心。

5、强调的一点就是共鸣。有了共鸣，那么人们对此次活动就会肯定，效果自然也就不言而喻。

6、我们的观念：不是销售产品，是送健康，用心去体会。

〖第二类型〗“送你一把健康金匙钥”——

瑜珈大师现场健康教学会暨2005社区绿色健康行中老年疾病健康专家报告会

亮点：

１、利用瑜珈、佛家养生等让老年朋友有些神秘的色彩进行煊染。紧抓眼球。这样首先能保证到会率。

２、其中穿插三四首歌曲。

３、其他。

第五篇：会务营销操作流程之联谊会操作流程

会务营销操作流程之联谊会操作流程

随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。

看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。

虽然营销模式的“一统”并不是会务营销，但起在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视，会务营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程如何呢？笔者以多年的营销经验做了一下总结——联谊会操作的流程和大家讨论。

联谊会操作的流程有如下二十三个环节：

一、标资源收集

收集资源的方法：

1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。

2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。

3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。

4、顾客介绍：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，要求顾客为自已介绍顾客，从而获得新的顾客名单。

5、友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院心理科等收集顾客名单。

二、会场准备

1、确定会场及会期

笔者认为一个好的联谊会会场的标准：

A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

2、会场布置

把体现企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。

三、邀请目标客户

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。

四、会前准备

1、会前演练

为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

2、会前动员

也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人；员工激励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。

五、会务开始前工作

1、引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

2、签到、迎宾

登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

3、预热与调查

顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。

六、会务开始

开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

七、推荐专家

专家包装要得当，一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。

八、情绪调动

包括两个方面：

1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。

2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。

九、游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

十、专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

十二、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。

十四、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。

十五、检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

十六、专家咨询

针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

十七、促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

十八、销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。

十九、开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

二十、送宾

体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。

二十一、会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

二十二、回款

按顾客指定的时间及时回款。

二十三、售后服务

这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。