购物中心的营销推广策略

第一篇：购物中心的营销推广策略

购物中心的营销推广策略

课程对象：

房地产企业及其相关商业企业（城市综合体、购物中心、百货公司、主力商铺、顾问公司、营销公司、经纪公司、建筑景观设计院、精装修设计院、营运设备公司、商业物业管理公司、酒店管理公司及广告策划公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、策划、招商、主管等中高层管理人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构、及相关业界人士等。

课程概要：

行销推广的具体做法

1.拥有特色

2.顾客导向的满足需求规划

行销推广的整体策划

1.拟定行销推广策略

2.组成行销推广的专业团队

3.行销推广的种类及执行

项目营销推广策略方案

1.为项目所做的主要基础功课

2.对项目的总体规划理解

3.确定项目指导思想

4.城市复兴下如何树立我们的品牌？

5.项目的品牌策略思考

6.品牌背景

7.在城市未来应有的地位

8.在什么样的竞争环境里卖我们的商业?

9.主要可比竞争项目市场分析

10.在这样的竞争环境中我们如何突破

11.联合中央生活区增值营销

12.关于项目定位的思考

13.核心价值分析

14.这样的项目会吸引什么样的人群?

15.如何贩卖我们的房子？

16.广告语Slogan

17.在策略之下，我们如何脱颖而出？

18.变个体为整体

19.变广告为新闻

20.变销售为服务

21.变坐销为行销

22.推广计划与推广节奏

23.媒体选择与应用形式

24.项目形象定位VI

25.项目广告表现

第二篇：购物中心开业筹备及营销推广

购物中心开业筹备及营销推广

购物中农业是否能如期开业、顺利开业，与各个部门紧密相连，依据开业筹备的运营规律，结合购物中农业的实际情况，制定整体开业筹备期间工作计划，为购物中心的运景规划开创良好的开端。

模块一：整体开业筹备期

1、招商团队组建

2、项目市场调研

3、项目市场定位

4、初步品牌落位

5、商户洽谈及品牌积累

6、项目业态结构

7、项目主题定位

8、租金预测及分解

9、主力店及资主力店招商

10、普通商户招商

11、招商大会或招商酒会

12、商户装修方案沟通

13、商户进场装修前商铺预验收

14、商户进商场装修效果及节点管控方法

15、商户装修完成验收工作

16、商户装修与公共区域收边收口完善

17、物业保洁开荒工作

18、项目营运工作准备

19、协助店铺员工招聘

20、商户店员培训

21、服务台职责与设定

22、消防演习

23、商户上货管控要点

24、餐饮商户水、电、气的管控和设备调试

25、商铺货品陈列及优化

26、商户证照办理

27、广告、DP检查落实

在地产高速发展及政策多变的历程中营销、策划是直接影响项目成败以及利润最终实现的关键环节。如何做好开业筹备的营销策划使购物中农业开业旺场。

模块二：筹备期营销策划

1、营销企划团队组建

2、整理项目资料（含图片及视频）

3、制定筹备期营销计划

4、制定筹备期营销费用预算

5、媒体市场调研

6、招商前期市场推广——项目解读

7、招商中期市场推广——项目精读及招商趋势

8、招商中后期市场推广——项目招商大郐或招商酒会

9、招商后期市场推广主——项目招商成果展现10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、商户装修说明会 商户装修效果管控 项目自有广告资源整理与开发 网站、微博、微信、短信营销 项目运作期间内部文化活动 百日誓师大会 开业前社区行活动 开业前项目整合推广 开业美陈方案 环境艺术布置 开业当日企划活动

第三篇：营销推广总体策略

营销推广总体策略

一、行动名称

磁场式无广告“绿地毯泛营销客户全覆盖”行动计划

1、磁场式

 在以产品为核心的前提下，“网络营销”、“活动体验”、“服务体系”、”软文推广”、“圈层营销”、“跨界营销”是本项目系统营销的六大核心板块；  本项目营销推广也将紧密围绕这六大板块逐一开展，形成环环相扣的“磁铁式”互动共融体系。

2、无广告

 创建本项目“无广告”营销模式；

 项目营销推广将彻底贯彻“将务实营销进行到底”的总体策略思路，所有策略表现、手段、思路、方法、形式都将秉承这一要旨；  进行营销推广的渠道架构、通路建设、终端传播，体系构建。

3、绿地毯泛营销客户全覆盖

 “无广告”不是指绝对意义上的无任何广告投入，而是指项目在营销推广过程中，将传统推广模式中在报媒、杂志、电台等媒体上的大量广告投入减少到最低值；

 摒弃海陆空地毯式广告轰炸建树项目与产品品牌形象的模式，依靠扎实、务实的内在质素展示；

 体验营销、现场活动、服务营销、网络营销，真实再现项目本身内在魅力，还原项目本真的真实面貌，以真实的形象感染客户，感动客户，倾倒客户，产生基于项目内在质素的形象力，销售力，影响力；

 以事实说话，一切实话实说，见证项目真实的力量。

二、九大总体原则

1.最大限度缩小外围媒体广告（传统报媒）投入；

2.强化增大网络媒体与线下互动营销体验活动投入；

3.放大现场营销体验活动投入；

4.放大海南进出航班杂志、海南特别是三亚四星级酒店以上终端杂志广告投入；

5.岛外推广在渠道、通路、网络、客户终端建设上下功夫；

6.网络、活动、体验、软文、现场为主，硬广、户外为辅；

7.圈层、终端、跨界有效接触点传播为主，重视网络媒体，辅以客通、杂志等自创媒体。

8.项目网站与相关网络媒体互动营销。

9.开通400全国免费咨询电话，建立网络在线与语音服务呼叫中心。

三、营销体系构建

1、体验营销，吸引力法则

若非亲历，如何懂得，通过项目“内在”质素的全方位展示，“以项目内在素质折服客户、以项目整体品质倾倒客服、以项目细节服务感染客户、以圈层口碑吸引客户”；体验营销以生活场景再现的方式上演真人show,泳池中戏水的少女、儿童，打太极拳，舞太极剑的老人，湖畔写生的孩子，游船上摇桨的老人，跑步的年轻夫妻，下棋的老人等，将居家、休闲、生活，劳作（种果树、家庭林），自我才艺秀（书画、器乐、戏剧、曲艺、工艺、收藏、茶艺、插花、集邮、藏书、舞蹈、摄影、厨艺、园艺、武术、体育、网游等）真实再现，业主与准客户互动活动建树项目文化内涵。

2、细节营销，精细法则

通过户外广告树立项目区域形象，项目工地现场包装树立人文形象，项目现场体验活动树立鲜活生活场景，项目景观环境树立高端品质，产品样板区（别墅、公寓）树立产品魅力，现场物料包括名片、信纸、便签、户型图、算价表、合同书均采用特种纸，高档印刷制作工艺；导示牌、功能指示牌、小区提示牌、苗木说明牌，电瓶车清凉坐垫等等，均能体现项目档次、文化品味与我们服务的悉心、细节。营销中心VIP客户服务与物料道具、销售工具与细节树立超五星品质，细节营销树立口碑传播，将营销体现在项目的每一个环节、节点，落实到每一个细节之中。

3、圈层营销，渠道落地法则

借助意见领袖、圈层影响力的代表性人物、行业协会、民间团体、社团等，组织小规模的聚会、推荐会、鉴赏会、冷餐酒会，在房地产业内，邀请各楼盘营销总监、各大媒体地产板块主笔、主编莅临现场体验，展开话题讨论；邀请不同地域籍贯同乡会、商会、行业协会，老教授协会、老干部协会、移动、联通、携程网、银行VIP客户、高尔夫球会举办参与性、互动性、实效性强的各种推介活动，形成话题和口碑，对产生实际销售力的客户进行优惠和奖励。

4、客户服务营销，感染力法则

从客户第一个咨询电话，对所有客户实行VIP全程接待服务与售后服务。建立网络在线服务、QQ咨询服务、全国免费电话服务，电子邮件答客问服务的规范服务流程体系；对到访客户进行专人、专程、专车接送服务，从客户上车伊始就实行导游式项目介绍，从观赏小区园林景观、水景到沙盘项目介绍、样板房体验讲解、落定、签约，营销中心均引入酒店式服务，免费为客户提供咖啡、果汁等饮品和西点。对于已签约的业主，定期提供项目工程进展各种相关资讯，接受客户咨询，邀请客户参与各种活动，聚会等。

5、软文营销，讲故事法则

在本地主流媒体刊登系列软文，讲述从楼盘选址、踏勘、国内及东南亚数十次考察，地景、规划、建筑选型、单体设计，立面设计、户型设计，植被保护、利用，树种选择、景观设计，材质材料运用等系列小故事，组成项目《十万零一个为什么》软文系列；同时，从个圈层意见领袖和业主、准业主中甄选对项目考察、参观有真切感受，发自内心深处由衷赞叹的小品文章，组成来自客户群体第三方视觉的《十万零一个爱上她的理由》，与《十万零一个为什么》形成双向互动交互，共同组成软文膳稿系列，同时，请业主成为本项目的形象代言，用优惠折扣、送物管费、送家电等作为回报和奖励。

6、主动营销，开源法则

客户VIP全程接待服务与售后服务、网络在线服务、QQ咨询服务、全国免费电话服务，电子邮件答客问服务的规范服务流程体系，借鉴电信业、银行业网上营业中心服务流程与标准，对客户人员进行系统的销讲、语言、语音、音色等专业培训，通晓国内代表性地方方言，英语口语。

建立除传统营销中心坐销服务（置业顾问）以外，建立网络与语音服务客户呼叫中心，解决我们90%以上客户分布在全国各地，不能随时莅临现场的瓶颈问题，同时，更大的意义在于，我们可以突破坐等客户上门的被动式营销，主动出击，进行网络和电话营销，开辟我们源源不断，取之不尽用之不竭的客户源。

第四篇：亚泰富苑购物中心营销推广方案

亚泰富苑购物中心营销推广方案（节选）主策划：石谕东

一、项目意义

亚泰富苑购物中心的建立，将客观上填补吉林省乃至东三省该项（mall）商业模式的空白。在商业领域率先导入全新的经营业态，昭示着长春已迈入一个崭新的商业时期，对长春商业经营模式及市场产生革命性的影响，具有划时代的标志性、史性意义；而亚泰集团以前瞻性的眼光和雄厚的实力担负起这一重要开启者角色。

从一个区域的界面来看，繁华的商业无不带动一个区域的经济，刺激房地产、旅游业、酒店业、交通业、其它服务业的兴旺，吸引外商投资。在一定的程度上带动城市的综合质素的提升；一个大型的现代化的购物中心的开业运营，必极大地方便和满足本地区人们的物质文化生活需求，改变人们的消费和生活方式，解决大量人员就业，增加地方财政收入，具有现实性的社会意义；充分体现产业报国、回馈社会的理念，这与一个真正有抱负的企业精神相契合。

从发展商（亚泰集团）的视角看，顺乎商业地平线的大势，以大手笔介入商业物业，从而深度涉足于地产商业联动开发营运的领域。在商铺销售、租赁、管理等项获取巨额回报的同时，以购物中心源源不断的信息流、物流、人流、资金流为诱因增强整个楼盘的销售力，提升整个楼盘商业地位和价值。着眼长远，该项目的启动将为未来的集团房产业发展奠定基础，因为未来商业裙楼房产依然是城区楼盘的主旋律，该项目的运营为今后开发同类房产业积累经验，并因此而培育造就一支集房地产、商业、营销管理为一体的有实战经验的经营管理团队。

二、市场环境调查

长春市位于东三省中心区，属中型内陆省会城市。2000全市国内生产总值（GDP）824亿元；第二产业和第三产业各占365亿和338亿元；人均国内生产总值约9000元；汽车、农副产品深加工、高新技术是该市的三大支柱企业。国有经济和非国有经济成分各占50%比重；全口径财政收入实现76亿元，年增长16%；市区全口径财政收入69.5亿元；2000年，金融机构存款余额1013亿元，城市居民储蓄余额533.7亿元。

全市由六城区及四郊县构成，人口近700万；亚泰富苑项目所在的南关区人口60万，户数18万；邻区朝阳区人口67万，户数18.2万户;北邻宽城区人口42万,户数12.5万;郊区四市县人口占全市总人口60%，经济总量仅占全市经济总量的29.6% 2000年，全市商品房销售建筑面积达62万平方米，销售额14.8亿元，与上年比呈上升势头。售给个人用房47.9万平方米，销售额9.8亿元。（该城市人均居住面积9.5平方米）2000年社会消费品总额实现311亿元，居民购买的商品主要以食品和用品类为主。分别占社会消费品零售总额的41.3%和40.8%；社会消费品零售总额年均增长速度达18.7%。2000年，城市居民人均可支配收入5550元，人均消费性支出5113元。其中食品支出占消费性支出42%、衣着类占10.9、用于居住类消费占10.7%、娱乐教育文化用品占9.8%、医疗保健占9.6%、交通通讯占7.8%、杂项商品与服务占4.7%、家庭设备及用品占4.4%。长春主要商业旺区有两个，一是位于城北朝阳区与南关区交界的重庆路商圈；二是红旗路与工农大路交汇处的欧亚商圈；六城区2000贸易批发总额187亿（其中朝阳区90亿、南关区48亿、宽城、绿园各12亿、二道区6亿、双阳区1.3亿）；零售总额70亿（其中朝阳区39亿、南关区16亿、宽城区6.6亿、绿园区6.2亿、二道区1.2亿、双阳区0.6亿）。2000年，长春零售业大型零售商场前十名是欧亚商都、长百大楼、长春通立、恒客隆仓储、卓展、市邮政局、安利日用品、长春国贸中心、长春好旺角大厦。前十名销售总额47.79亿元，最高13.2亿元，最低1.5亿元，平均4.7亿元。项目启动前，亚泰商业物业管理公司销售部售楼人员在策划及销售负责人的安排指导下，以高精度表格控制的方式，走访调查了长春15家大型商场、318个商场内知名的服装皮具品牌、16个有代表性的楼盘、35家长春市服装皮具品牌专卖店。为期约十天，并进行了归纳总结。

阅览了长春楼盘广告及商场经营宣传资料。对有一定参考性的商业机构如卓展、时代服饰、万达沃尔玛、长百影城购物中心定位及推广手段有重点关注。

（调查资料附件，含大型商场商情、服装皮具专卖店、代表性楼盘、服装皮具品牌调查）。

三、战略分析（SWOT）

1、优势：

A：经营模式优势：亚泰富苑购物中心实行全新的国际流行的购物中心(mall)的业态，是一个以零售业主力店为主导的，各类专卖店、品牌精品店、专营店为辅助，融合餐饮、娱乐、文化、运动、休闲等服务项目为一体的大型商业服务机构。在长春市没有先例，打破了传统商业百货店的单一经营商品模式，服务功能的多样化，使购物中心能满足比传统商业更广泛的需求，市场支撑力强大，决定其生命力强大。

B、特色优势：购物中心经营户的个性化经营表现有助于形成多样化的个性特色，避免了传统商业大同小异、千店一面的格局，以迎合日趋个性化的消费对象。

C、营销优势：引进国际及港深一套新的商业物业营销管理模式，在概念及思路、商业物业定位、功能设置、统一管理、促销推广战略及手法上，相对于该地区同业而言起点较高，这种超前将充分考量到了市场的接受程度和对商业物业未来10—30年发展态势的预测和把握。（具体措施见营销战略）

D、地段优势：亚泰富苑购物中心位于长春市重庆路中心，朝阳区与南关区交汇处。该地是吉林省最繁华历史最悠久的商业、文化中心区，这里是首位集团投资开发，有品牌带来置。由商贸集结地，重量级商业机构有长百大楼、卓展、恒客隆、国贸、东方商厦、将建的万达沃尔玛等。路两侧店铺林立，在项目运行过程中能保证外，人流密集、交通便捷。有商业金街之誉。随着步行街工程的实施，该地段之繁华有日趋鼎盛之势。

E、品牌优势：亚泰集团为上市公司，基础实力雄厚，在吉林地产界其规模处于榜于亚泰集团一直以来致力于品牌的营造和管理，在业界和消费者中具有相当的知名度，亚泰富苑购物中心由亚泰的信誉保证，有信誉构筑的较广泛的群众基础。同时亚泰集团在长春有良好的政府关系资源部事务的顺畅。

F、规模优势：近6万平方米的经营面积在目前整个长春的商业界比肩者寥寥，（万达沃尔玛、长百影城购物中心、卓展有可比性）规模上的超大型使商品和服务功能有更大的组合空间，能满足市场更广泛的服务需求，实现一站式消费在客观硬件上具备了一个最重要的先决条件。

G、WTO的介入，中国企业将面临前所未有的冲击，出现更多的下岗人员，经商的人将相对增多，铺面需求量将增大。

2、劣势和威胁：

A、从物业硬件方面看：该购物中心临街，门前缺乏大的空阔地，未来大的推广及文化表演、公关活动难以在现场展开（包括营造形象的升旗仪式难以实行），有碍于形成聚集、吐纳人气的休闲广场文化景观。（与万达沃尔玛压缩房产面积，扩充广场面积比逊色。）

B、停车场问题：一方面地下停车场不如地面停车场便利，另一方面该地段为交通要道，地下停车场难以找寻，涉及到顺逆向行车问题，给有车一族尤其是第一次购物者带来不便；据消息称，重庆路将来会被政府规划成步行街，这一问题将更趋突出。规划车辆指引，最大限度方便有车一族，这一课题需认真研究，当着重点解决。

C、面临激剧的竞争态势：长春市有经验和实力的大型商业机构大部分云集在重庆路，一些商家均有稳定的顾客群体，亚泰购物中心的轰然出世，其生存和发展的条件实际是建立在重新瓜分“蛋糕”的前提上，因此该项目一经规划，即受商业界普遍警觉；而万达沃尔玛其经营规模和业态与亚泰富苑购物中心项目有相似之处，在项目的介入时间，工程进度、招商、营销推广手法、经营管理方面，是一个颇值得关注和重视的对手。（日后在各营销环节，须提防其采用后发制人的策略，加强对其营销情报的收集。）

D、高层商铺销售可能存在一定难度：因商铺经营规划楼层较高（地上七层，地下一层），集团对售价有不低的预期。商铺在销售过程中，将势必出现低层热卖，高层难卖局面。高层铺位的优势提炼是重点和难点（另需设计难点铺位解决办法，比如招租、招商方案）。E、新概念传播力问题：购物中心（MALL）是一个新的概念，购铺者及消费者认同接受需要一个传播的过程，前期需作大力宣导。广告力度若小将造成不利局面。

F、所有权、经营权、管理权的冲突问题：因商铺大部分以销售为主，意味着商铺所有权、经营权、转让权原则上归业主所有，对未来的整体形象、整体规划布局、档次定位、统一管理构成一定难度。若形成杂乱的局面后，将对整个楼盘形象造成负面影响。（因此，销售时需对未来的整体形象、统一管理作严格的规定，并以条款形式载入合同）

G、销售人员培训问题：非现铺销售，卖的是楼花、图纸和规划、七个楼层的面积、功能布局有一定的复杂性，与买家的沟通、坚定买家信心需要售楼人员要对购物中心、商业物业管理模式和政策、购物中心整体规划、购物中心的优势卖点有全面的了解。操作难度高于住宅，对销售工作人员的综合知识有较高要求。

H、正式认购的时机：属淡季推出，12月份为销楼淡季，一般情况下是企业回收总结而非投放时期。

3、机会：

A、站在二十一世纪的时空规划，起点高。

B、在调研长春所有大型商业机构、代表性房地产的基础上进行规划，长短分明、知已知彼、胸有成竹、方案具征对性。优势集合，个性凸显。C、在一块空地上（一张白纸上）规划，发挥空间大。

D、WTO介入的当口切入，便于引进国际知名品牌的商品和服务机构。

E、该项目导入在加剧重庆路商圈竞争的同时，也刺激吸引更多的外围人群来重庆路消费，将该商区的“蛋糕”进一步做大。使重庆路成为上海的南京路、北京的王府井、香港的铜锣湾、深圳的老东门。形成以亚泰富苑为核心的、以长百、国贸、卓展、东方等为战列舰的商业航母集群。

四、营销战略的制定

1、战略目标的设定

设定两个基本战略目标：（1）销售目标（短期目标）：亚泰富苑购物中心在短期内售罄，并力求长春铺位最高之价格。

（2）经营目标（长期目标）：开业之后的亚泰富苑购物中心成为百年不衰的强势商业服务终端实体，成为吉林省商业服务形象的标志，互利双赢、永继经营。

两个目标是相互依存的关系，远期规划得好，能增强买家信心，吸引知名品牌介入，促进销售目标的实现。销售目标实现得好，便于招商开业按时顺利展开。

2、项目卖点提炼及战略宣导的要点

卖点须讲求唯一性、领先性、特殊性、创造性；前期重点宣导的对象是铺位购买者。开业后宣导重点对象是消费者。

A、业态先进：引爆东北商业革命------吉林省唯一与国际潮流接轨的以mall手法运营的、体量超6万平方米的大型购物中心------集购物、休闲运动、商务、文化活动、餐饮服务、娱乐健身等30余项服务项目为于一体，实现一站式购物、一站式服务、一站式全方位解决工程----改变人们消费及生活方式。

B、品牌卓著：地产巨挚亚泰集团信誉卓著、零售巨鳄------商誉赫赫、百家中外顶级品牌强势入盟，形成强大的市场引力！

C、管理领先：深港营销专家参与全程企划管理，引用国际领先的现代管理方法，确保有永续经营、百年强势的基础！

D、现代化设施方面：长春电梯最多的商业机构，21组双向自动扶梯、7部观光梯、4部货梯；超前30年规划，中国唯一一家全智能化的购物中心：所有铺位设网络终端插口，业主的进、销、存可进行电脑化管理，在网上进行数据传输等。提供ERP、即时销售行情查询系统技术支持。

E、宣传有力：东北商家的户外唯一自有的超大型（100平方米）高清淅度电子屏幕。向商户提供永久强势广告支持。

F、地段优越：一个消费欲最强烈的地方！一个不复再有的黄金地段！一颗金街路中心的钻石！一个亿万富豪的加工厂！座镇重庆路商圈的心脏！日拥40万人流，年拥40亿货流。G、经营布局科学：在商品、服务功能布局、动线划分上引用国际mall手法，独创“铺铺临街、错位经营、关联布局、循环消费、资源共享”理念和模式，形成室内街市循环消费系统，加之高层项目的诱导力，使上下商铺有均好性。H、商铺投资者回报巨大：以一楼商铺为例，50平方米商铺，假设每平方米售价为3.5万元，售价175万;按每月每平方米500元计,年回报率为17%,5-6年收回成本。随着步行街计划的实施及WTO的介入，国外商品的大量涌入等利好的到来，位于重庆路商圈中心地带的亚泰富苑购物中心铺面其租售价必有巨大的升值空间。黄金商铺是一个取之不尽的银行。I、招商优势：实行“南北互动、中外互动、投资经营互动”模式，利用管理公司资源，大力引进国外著名品牌、港、澳、台品牌，南方沿海知名品牌；同时为商铺投资者招租招商，牵线搭桥，使投资者稳收“地主之利”，解除投资者后顾之忧。

3、形象战略

基于亚泰富苑购物中心的超前化、规模化、品牌化、多样化的理念，形象规划宜大气、具现代感、有震撼力、色彩浓烈有活力，以体现繁荣的商业气息、富有变化而又统一、各类制作样式方面要求别居一格、材质要求有现代感、工艺方面要求精美、以高档次定位。

A、视觉形象：导入CIS系统之VI部分，重新设计标识、标准字、组合、色彩；应用于工地现场的包装、工地施工人员头盔、服装标识、销售处的装修、办公环境装修、各类展板展牌制作、员工服饰、工作牌、宣传彩页、挂旗、媒体广告、认购手册制做、名片、信封、信笺、各类票据等

B、行为形象：全体工作人员须接受礼仪培训。（含心态、服饰仪表、表情、语言语气、态度、动作、时间观念、工作节奏等）。要求工作人员有一套标准化的格式。制作一套工作手册。

C、社会形象：企业通过项目的投资运营及进行系列社会活动展示的规模、实力、以及所传播的精神、价值取向、社会公信力等构成的整体形象。（视觉、行为形象是其中的一部分）整体形象由局部形象构建，见微知著，企业经营活动中，任何人、事、物都是企业内在精神的传达。因此项目各环节，须严于掌控、力求完美。尤其是视觉设计部分，一定要围绕和符合形象战略思想。

4、富苑购物中心功能的设定

购物、餐饮、运动健身、娱乐、影视、观光休闲、文化艺术、药店、邮政服务、电脑通讯、袖珍展览厅、商务中心、美容院、影楼、会所、商务酒吧、上网、麻雀馆、棋道馆、桑拿等。

5、商品和服务项目布局

室内街市化格局，原则是“铺铺临街、错位经营、关联布局、循环消费、资源共享”理念和模式，形成室内街市格局。品牌荟萃、条块清晰、功能齐全、方便顾客。布局上讲究关联性，楼层与楼层、商品与商品之间、商品与服务项目、服务项目与服务项目之间推行循环消费理念。力图达到高而不淡、偏而不冷。力求铺面有均好性

第五篇：把握酒店推广营销策略-

近几年，我国酒店业正处于高速发展时期，酒店的数量、客房数都在逐年上升，但酒店的整体利润却没有出现整体的大幅度上升，很大部分原因在于酒店的营销策略把握不当。酒店营销招数总结起来有许多，但无外乎都是这几条：网络营销、内部营销、个性营销、关系营销、文化营销略、低碳营销。各类营销招数互为补充，不可或缺，共同促进酒店的发展。

酒店网络营销

互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一讯息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、最经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程艺龙，毕竟，携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。

难道酒店就不会做自己的在线预订网站进行直销么？答案大家都很清楚，一个指头的力量是远远不及一个拳头的大。7天敢与携程叫板，也是因为它是一个庞大的酒店集团，资金雄厚。国外酒店集团在信息化上远远走在中国的前面，酒店集团有自己成熟的在线预订网站和呼叫中心，但他们的客人也还是会选择Expedia、Orbitz预订酒店客房。所以，单体酒店若想不再为携程打工，同时又想扩大网络营销，最好的办法还是整合力量，建立起属于大家的营销网站，如形成酒店联盟，建立联盟在线预订网站，将话语权与参与权都把握在自己手中。

酒店内部营销

在酒店服务利润链中，存在着“酒店——员工——顾客”的一种链式关系，由此可明显看出，员工是酒店与顾客之间沟通的桥梁，酒店的服务的体现也是来于员工。内部营销的主体是员工，核心理念是“宾客至上，员工第一”，酒店只有拥有一批忠诚、高效、尽责的员工，其发展之路才能走的更远更顺。

酒店是人才流失率最高的行业，不仅服务员今天来明天走，就是管理人员也是变动频繁，个中原因有很多，但很重要的一点是酒店内部营销做得不到位。其实酒店内部营销因素不过也就普通人关注的四种：薪酬、晋升空间、培训活动、企业文化。如果酒店人性化，工作养得了家、升得了

职、学得到东西，谁还想跳槽呢？所以酒店要真正建立完善的薪酬福利、科学合理的晋升机制、个性化的职业发展规，树立良好的酒店企业文化，使员工满意了，他们才会充分发挥自己的潜能，心甘情愿地为外部顾客提供优质的服务。就如李嘉诚所说：“我不是一个聪明的人，我对我的员工只有一个简单的办法：一是给他们相当满意的薪金花红，二是你要想到他将来要有能力养育他的儿女。所以我们的员工到退休的前一天还在为公司工作，他们会设身处地为公司着想，因为公司真心为我们的员工着想。”

酒店个性营销

如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。

客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字；客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志；客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。

酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。

酒店关系营销

根据“二八定律”，酒店都十分重视忠诚度顾客的培养，因此对消费者的争夺重点也由原来的争取新的消费者转为凝聚已有的顾客。最简单的关系营销是利用价格刺激顾客的财务利益从而维持双方忠诚关系，如各酒店、超市发行的会员卡，客人凭卡消费能享受一定的折扣和优惠。而深一层次的关系营销就是增加会员财务利益的同时，也增加他们的社会利益。如为客人提供个性化服务，当客人享有优先权，定期或不定期为会员举办专业论坛、文体活动。

Hotel Club就是一种典型的关系营销，最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。Hotel Club将顾客占有率和忠诚度放在首位，充分利用二八法则，以建立会员制为发展导向，用专业的电话营销方式，为酒店挖掘培养出一批具备高消费能力的忠实客户群体。Hotel Club 通过贵宾卡的组合方式，将酒店房间、餐饮、娱乐休闲等消费项目预售给顾客，并建立顾客数据库，登记所有会员的详实资料，及时解决会员在酒店消费时遇到的问题，并通过各种会员活动，与会员进行交流，培养会员的忠诚度。也正是因为Hotel Club与会员之间的密切交流，所以双方除了普通的交易关系，还存在着一种相互渗透、相互支持的伙伴关系、情感关系，确保了会员的稳定性与忠诚度。

酒店文化营销

不仅顾客注重个性化、优质化消费，酒店也越来越重视个性、独特的酒店文化，因此，追求时尚、个性、雅致的等各种各样的主题酒店开始涌现，为顾客提供不同的文化感受，如成都的京川宾馆的三国文化、西藏饭店的藏族文化、岷山安逸大酒店的年画主题。

酒店文化营销主要在于环境文化营销、产品文化营销。酒店内外的装修布局、设计装饰、挂件饰品、环境烘托都要有充分的文化内涵，为顾客营造一种文化氛围，如西藏饭店，整体外形似布达拉宫雄伟，内部设计装饰也处处体现藏族元素。

酒店的产品的设计、制作、包装也要充分体现主题元素，凸显出酒店文化知识特点，充分体现酒店的文化价值，让顾客享受独特、品质、文化的酒店产品。如京川宾馆的菜品、中秋时节的三国胡饼，在制作和包装上都充分体现了酒店的三国文化。

酒店低碳营销

酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。

不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。如酒店六小件的取消，就不能“一刀切”，要循序渐进，逐渐引导

培养顾客自备洗漱用品的习惯。酒店还可以举办各种低碳营销活动，在节约酒店资源的同时，为顾客带来优惠并宣传了低碳理念，如丹麦的哥本哈根塔皇冠假日酒店，就首创了“客人脚踏自行车发电换取晚餐”的活动，酒店将两辆健身脚踏车连接到发电机上，客人在骑车锻炼时顺带发电，产生足够的电量客人便可以获得一顿免费晚餐。酒店这样做，在关心顾客健康的同时也提醒顾客注意减少碳排放。