提升服饰单店业绩的四个关键点(一)

第一篇：提升服饰单店业绩的四个关键点(一)

提升服饰单店业绩的四个关键点(一）

来源:翡珀批发 http://

提升营业业绩可以赚大钱吗?不一定，因为现在的成本费用实在太高，如果我们的东西以很低的折扣卖，可能忙活半天发现所剩的并不多。那降低成本费用可以赚大钱吗?也不一定，因为现在的货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已经没有多少降的空间，那我们应该怎么做呢?

人物名片

王建四

王建四零售终端实战培训机构创始人

各位，老板为什么要开店?您可能会说：想赚钱嘛。那请问，我们身边是赚钱的店多还是不赚钱的店多?您可能会说：不赚钱开什么店呀。

是的，不赚钱开什么店呀，那再请问，是赚大钱的多还是赚小钱的多呢?您可能会说：当然是赚小钱的多了。

那么，您想开店赚大钱吗?您可能会说：废话，谁不想赚大钱。可问题是怎样才能赚到大钱呢?提升营业业绩可以赚大钱吗?不一定，因为现在的成本费用实在太高，如果我们的东西以很低的折扣卖，可能忙活半天发现所剩的并不多。那降低成本费用可以赚大钱吗?也不一定，因为现在的货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已经没有多少降的空间，那我们应该怎么做呢?

根据本人对中国服饰卖场近十年的研究和理解，我个人认为：谁可以把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久，谁就可以赚更多的钱。

但另一方面我们发现，而今的顾客经受多年的市场教育，他们已经越来越理智，也越来越聪明了。如果我们的思维依然

没有任何进步，还停留在过去的状态，那我们凭什么把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久?凭什么可以赚到顾客更多的钱呢?由于篇幅的原因，在这里，我想与各位分享一下如何把东西卖得更多，至于如何卖得更贵及卖得更久我会在后面章节与各位分享。

在房租、固定工资及管理费用基本不变的情况下，谁可以把东西卖得更多谁就可以赚到更多的钱。那如何把东西卖得更多呢?我的建议是做好如下四个细节：提升进店数、试穿率、客单价、成交率。

我们都知道1X1X1X1X1=1,我们以这四个细节为基准，如果我们在每个细节上提升10%的成功率，最后发现

1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是说如果每个环节我们提高一点点，最后我们的销售业绩提升了46%，那如果我们每个环节提升20%呢?业绩早就翻了一番了。所以，不要一开始就以为业绩翻番不可能，关键是我们如何把这四个关键环节做好。顾客没有进店时

提升进店数是关键

一个店铺是否真正有竞争力，不用看他生意好的时候如何赚钱，因为生意好的时候，每个店都赚钱，根本看不出高低之分，而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。其实，越是生意不好的时候，越是店里没人的时候，越应该是我们最忙的时候，这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情，要处在工作的状态，比如打扫卫生，做货品整理，做门店陈列等。这样，顾客从外面看到店员忙碌的样子，就会感觉这个店生意不错，自然就会吸引顾客进来，当顾客进店后，我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。另外，除了找一些与营业相关的事情来做之外，此时，我认为店长一定要去做一件事情，那就是组织店员学习充电，尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道，越是进店顾客少的时候，越需要提高我们每一单的接待质量，提高成交率，只有如此，才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店，导购一问三不知，也抓不住机会。

那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说，打招呼呗。是的，招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购，只要看到顾客进来，要不就是表现得过于热情，恨不得冲上去抱着人家亲两口，要不就开始喋喋不休地说起来了，直到把顾客说出去。他们以为顾客进来就一定会买东西，所以，他们说不了几句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客抗拒。

所以说，招呼顾客虽然时间很短，并且看似也很简单，但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢?其实，这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理，比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西，也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。

顾客进店后

提升顾客试穿率是关键

您去逛街，看到一款衣服觉得好看，于是也不试穿就决定买下。请问，您平时是这样买衣服的吗?如果不是，那我想告诉您，其实99%以上的顾客在购买时也如此，他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲，却唯独缺乏引导顾客体验的意识，他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”，让顾客与产品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，最后，商品销售成功率降低了，店铺业绩也自然就下降了。

其实，根据我对顾客心里的研究，顾客并不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这件物品，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介

绍显然不够，还要让顾客亲身体验产品的卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。

所以，如果您不想让顾客那么快走掉，如果您想让顾客真正喜欢我们的产品，如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西，那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有试穿我们的服饰，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的都是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。

第二篇：如何提升单店业绩

如何提升单店业绩

〖课程内容〗

(一)规范化销售服务

关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性

规范化的目的规范化的内容

规范化销售服务的流程示范

一般销售流程

收银流程

客诉流程

规范化销售服务的语言示范

潜在业绩分析

(二)共性化人员培训

关键观念:建立系统化培训,完成人员训练的一贯性

培训对店铺的目的培训误区

规划培训的正确步骤

共性化培训内容的设计

职能分类

内容分类

时机分类

形式分类

培训执行要点

(三)多变化视觉陈列

关键观念:先吸引而后销售,机会来自于吸引之后

陈列之于消费者的六大功能

品牌文化宣传与触动

提升产品价值感

关注率与进店率提升

刺激大脑联想,提升顾客购买欲望

连带销售

锁定顾客进店行走路线

图片案例解说

如何落实单店陈列

(四)深耕化售后服务

关键观念:潜移默化,入侵顾客潜意识

成本观念V.S投资观念

销售观念V.S服务观念

售后多元化

案例:VIP顾客分级的运用

案例:消费潜能

案例:消费周期

案例:消费习惯

如何看待与应用VIP卡

(五)优秀的店长任用

关键观念:合适的人做合适的事

岗位契合如何招聘优秀店长

优秀店长的六大能力

销售服务的能力

营业计画的能力

卖场与产品管理的能力

领导统御的能力

危机处理的能力

培训人员的能力

培养的正确观念

(六)有效的人员掌握

关键观念:人员掌握是工程,人是最复杂的动物

四把钢钩管理模式

良好的沟通方式

学习当店铺教练,掌握基础教练技巧

将感动放入管理计画

(七)清晰的目标制订

关键观念:失之毫厘,差之千里

目标制订的四大原则

制订目标的误区

如何制订营业目标

店铺业机关键图分析

如何分解指标

如何建立指标的共识

如何跟进,跟进的方法

(八)制度化现场管理

关键观念:制度由紧到松,员工感谢!制度由松到紧,员工抱怨!

现场管理的误区

现场管理的基础

流程

标准、规范

制度

考核

如何进行现场激励

(九)科学化促销执行

关键观念:观念与细节决定成败

促销的误区:促进销售V.S打折买赠

宣传回笼率考核

平均顾客单价与平均购买点数设定

VIP顾客追踪与统计

商场VIP信息购买

文本纪录与积累

促销多元化

(十)丰富的商品选择

关键观念:产品是店铺的灵魂,顾客主要是来看货品的产品的属性和分类

货品的选择

类别、款式、颜色、尺码

风格、趋势、价格带与价位线

货品分析

货品跟进

货品调整

补货流程

仓库管理

第三篇：单店业绩如何提升（精选）

成本上升，单店业绩如何提升？

2008年鞋业的发展出现了一个捌点，洗牌如大浪淘沙，数风流人物，还看今朝，强者生存关键在于是否能够挺过这个鞋业的冬天。而一些用专卖店试水多年的鞋企，最揪心的是单店的业绩如何提升的问题。提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。（详见：单店业绩提升展开图，此略）

一、产品方面：即如何了解消费者的需求与欲望，通过店铺标志性产品建立敏感点，标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：

1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的鞋款，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要！

2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；

5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新快速成长。

二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱

一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。

近几年，由于鞋业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在鞋商喜欢跟风打折销售（除了处理尾货等情况外），甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，鞋商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：即如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；

2、店铺按不同属性进行分类铺货，如（形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等）；

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个globrand.com经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升

和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。

四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；

3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；

4、强有力的终端市场推广（POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望）

5、参考竞争对手的促销方式，并按照PDCA循环进行总结分析。

结合以上4P的每个小点，采用市场调查/蹲点的方式观注单店（试点）的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

当然，一个单店的4P在温州是没有哪个企业全部做到让顾客满意，这是由中国的国情决定的，大多是4P中的往往某1P起了关键作用，如康奈过硬的产品服务，红蜻蜓的营销团队和终端管理，蜘蛛王的一线监察与培训，奥康的营销策划以及意尔康的支持服务体系，正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功，这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业才不会被淘汰，才能做大做强！

第四篇：如何提升单店销售业绩

如何提升单店销售业绩

单店业绩如何提升是每个经销商抛给品牌的一个问题。单店的业绩不仅关系到经销商自身的存亡，更关系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我们从两个层面对单店进行考察，一是终端，二是营运。

终端层面

在终端层面，单店赢利能力是重要考核的实力之一。赢利能力的增强首先要做到赢利模式创新。这主要体现在四个方面：一是充分发挥顾客群的联动效应和口碑效应。二是借力发力，小众营销。如针对目标客户群与家装公司深度合作，利用设计师的权威推荐效应和口碑效应带动和激发客户购买。三是针对性营销推广，与房地产公司、小区物业、婚庆公司、民政局等联合推广。四是团购直销市场开发，通过重点选择的30至50家重点企事业单位，运用福利团购、礼品团购、定制团购、替代品团购等模式提升单店赢利能力。

其次，所谓开源节流，管控好成本是提高赢利能力的重要手段。这包括优化库存结构，降低库存成本；强化信息管理，降低机会成本；从成本中心向利润中心过渡，如对刚刚装修好的婚庆产品用户和乔迁产品用户。

再次，实现顾客资源共享。运用大家居概念，与同一品牌层次的家具品牌商等，实现顾客资源共享，互置顾客资源，实现产品“盖帽式”集中化推销，以降低整体的品牌推广费用，这种方式尤其在商场的店中店、建材城的店中店、网络团购等渠道使用效果尤为明显。营运层面

从营运层面考虑，根据数据分析经营不振的原因，可以有效提高单店效率。单店应该通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对加盟店的货源组织提供意见。

销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售各日报表是发现单个店铺业绩下滑、提升的重要途径，因此，不论作为店长、市场督导或分公司经理都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。

从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。

根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广、促销等变相销售的相关建议。

单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。

树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这

种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。

店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核，这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）；如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一定的比例。如果连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

第五篇：导购员如何提升单店业绩

导购员如何提升单店业绩

服装产品到了终端，传播品牌信息的载体只剩下三个：产品、形象和导购员。在三个载体中，产品已经造就，是一件件服装；而作为可变因素直接面对消费者的是导购员服务及店铺陈列，这将决定着品牌在“最后一公里”的冲刺中是加分还是减分，是最直接的提升销售业绩的关键。因此，导购员通过服务创新，令辟蹊径，站在购买者私人服装顾问的角度，为购买者出谋划策将直接决定着终端销售。

如何利用这些可变因素来提升单店业绩呢？

首先应提高导购员的素质，提高服务质量。也就是要求导购员注意言行举止，对消费者进行适当得体的消费引导，更重要的是在服务上要有所创新，做别人没有做到，或没有想到的事，从而提升消费者在购买过程中的体验，对品牌服务加深印象，借此提升单店业绩。

1、心态是根本，“态度决定一切”,。树立微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等心态。“没有热情就没有销售。”导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友。顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动产生销售呢？

2、导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰，能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩。导购员要明确自身产品的卖点和优势，了解相应的产品知识，继而以“使者心态”诚恳地为顾客介绍产品，方能赢得顾客的信任，降低导购难度。顾客不是专家，对商品的优点并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。因此，导购员需要经常动脑筋。能询问顾客对产品的兴趣和爱好；向顾客介绍产品的特点；回答顾客对商品提出的疑问。导购员需要经常动脑筋：商品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP„„

3、细节定成败，销售产品时需要关注不同环节中的细节，如与顾客交流过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对顾客爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上。要给顾客以信任感，了解顾客购买心理，要找准目标顾客，而且要针对不同购买者的体型、头发长短、皮肤的差别提出意见，推荐相应款式、颜色和质地的服装。这种站在购买者私人顾问和家人角度的服务方式会极大地吸引消费者；

4、思考要换位，作为品牌销售的一线员工，在思考方面要换位，不能是听着心动，想着激动，就是没行动。特别是处理顾客投诉意见时需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同顾客的问题解决方案的角度去思考，留住每一位顾客。为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在顾客就在导购员的热情与微笑中产生；

5、创新不可缺，推荐需要创新性的思维。要懂得给顾客做决定；要表示对他意见的认同；

善于赞美别人。还要围绕家庭、影响力中心、居住环境、企事业单位等方面去快速寻找目标顾客；通过不同的方式和层面去开拓团购顾客；通过服务改善去提升顾客的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，促进产品的销售。

第二是提高导购员的销售技巧。要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、穿着者，我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务，带来可观的销售业绩。

1、顾客进店之前制造忙碌的气氛，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引

客人进店方法。叠装彻底打散开始重新整理一遍。忙碌的动作在外面的顾客是看在眼里，给顾客一种感觉这个店的生意好不知觉中开始进店。招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

2、每款衣服几个方面中某些关键点的介绍：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格，最后是洗涤、保养和售后，这些忘了很容易导致消费者对产品的不满影响销售。目测码数，然后在运用语言和动作引领敲门。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识，如果货品知识不熟悉话，销售很难达成。作为导购员要有丰富的知识，必须通过专业的产品知识来推荐商品，提升销售业绩。还应该对公司与产品有关的文化及活动了解和掌握；

3、试穿后先不要急着去赞美（当然赞美是少不了的），先帮客人仔细收拾打理，再就货品的特性给客人做些详细的说明，效果会更好。这是感动服务，巧妙的促成购买。看准成交时机不要放过6种连带销售的时机，连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，这是提高业绩的最有效手段；当顾客选中单件衣服时；道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表顾客出○

门一般还会再选一件配搭的，何必要顾客出门去别家找呢？主动热情为顾客进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：休闲是可以乱搭的！店内有相关配件时；休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代人的钟爱，也是凸显个性、○

标榜自我的最好道具。有促销活动时；这是促进顾客连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异○

常的语气提醒顾客：机不可失，失不再来。上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍○

给顾客，就像在麦当劳点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“麻辣鸡块”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。顾客和朋友（同伴）一起购物时；在货品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受○

是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。当等候改裤时；无论顾客在等候什么，只要他是站在我们店内，我们就有影响顾客的 ○

机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和顾客聊聊天，增进一下感情。

4、尽可能的拓展有效VIP客户，定期电话回访不同类别的VIP顾客做好信息反馈，新品上

市是通知、促销活动或换季打折通知、节假日及生日的祝福问候,礼品赠送„把新顾客发展成老顾客，老顾客在发展新顾客，为今后的增加销售业绩做铺垫；

5、送客时，导购员应注意如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方：“王先生，请慢

走”。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走！借此加深顾客印象，提高顾客忠臣度；

6、要熟悉商场里的所有竞争产品。在销售过程中，导购员要正直成为消费者的顾问，除了

了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀导购员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，导购员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，导购员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖，提升业绩；

7、关注货品在色，款，码，量的问题,是否适销,或是否经常时调整，注意记录每天的销售情况。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；了解自己店铺的销售情况，库存情况和畅滞销货品信息，及时与物流沟通货品铺、补、退货等要求，及时跟踪反馈信息。让合适的货品出现在适合的终端销售。

最后，陈列技术是导购员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。也就是我们在日常工作中利用各种展示技巧和方法把商品的价值直接传达给消费者的种手法,合理的陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，精心陈列的店铺可以提高商品的档次，增加商品的附加值。

1.店铺中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘、货物堆放、挂装平整、灯

光明亮。有顾客试穿或购买商品后要及时整理补货；

2.店铺的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程

学，服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一协调；

3.店铺中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时

尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化；

4.陈列不要一成不变,要根据环境天气日期等的变化而变化进行调整，及时更换橱窗模特

使顾客有新鲜感，货品的出样要符合品牌的形象，让顾客觉的物有所值，在每次更换陈列布置后应加倍注意平时的形象维护。

作为一名服装企业零售终端的一线导购员，要找出具体销售工作中提升单店业绩的关键，现总结出提高导购服务素质；提高导购销售技巧及提高店铺陈列技术这三个大点。