提高单店业绩[小编推荐]

第一篇：提高单店业绩[小编推荐]

如何做到单店业绩提升200%

转载自： 郭志勇 转载于：2011-07-18 22:45 | 分类：个人日记 阅读：(2)评论：(0)

现今发现大半的加盟商操作思路不清晰，方法匮乏。当被问及“你用什么方式来确保盈利”的时候，大半哑口无言，即对自己的店要怎么赚钱，很多人毫无概念——这也是很多加盟商的真实困惑。

前天有个朋友也问我这个问题，面对这种大面积的单店盈利提升困惑，针对以上问题我们一起来制定一套解决方案，首先启动试点店铺，导入新的运营管理模式，塑造单店运营提升的市场示范店。

最终我们确定的试点店铺为该朋友某县级市的品牌形象店。该加盟店150平方米，经营A品牌已经3年，但业绩一直不愠不火，运营期间尝试了很多的销售提升方法，包括导入金牌店长和绩效管理等业界常规方法，业绩均无较大起色。经过我们的实地考察后，制订了详细的“单店营销”管理方案。

首先，确定该店重新装修方案，其次，确定业务流程，然后，确定开业方案，最后，确定日常销售推广活动，活动过程简述如下。

⑴确定宣传方案。选定该市长途汽车站门口2块大的户外广告牌，该店所处位置周围的2条主要街道的户外公交广告牌作为广告投放媒体。前期投放10天新店装修前的促销广告，中期投放新店盛大开业的促销广告，后期投放品牌理念和形象宣传广告。

⑵智能VIP投放工作。新店装修前的全场促销期间（为期10天），附带一个VIP 卡以旧换新和新VIP卡提前办理之优惠获取活动。新的VIP系统采用与销售管理软件配套的与电脑联网使用的智能VIP卡。同时，现场还附带新店开业促销活动的POP、横幅宣传。

⑶目标客户的寻找和确定。在装修期间，店员店长并未放假，而是进行目标客户的寻找和筛选确定。店员店长一共7人，半天接受“帮扶小组”内运营专家的专业培训，半天出去散发新店开业DM宣传单。该DM单主要是产品优惠和会员优惠2大类别，针对性非常强。散发DM宣传单的区域、数量和VIP目标顾客登记表都有指标控制，每天每人的指标必须严格完成。在完成街头工作以后，开业前一周，店长带领店员拜访意向性强的VIP客户，除详细听取他们的消费需求和解答一些专业常识外，还详细记录他们的消费习惯和综合信息，同时再次宣传新店开业的优惠活动。新店开业前3天内，门店统一短信息通知所有的新老顾客，再次提醒和邀请他们参加盛大的开业活动。

⑷以街头散发DM单和新VIP客户的招揽指标起步，该店制订了每个店员严格的营销指标，包括卖场分区销售任务、VIP顾客新增任务、VIP消费提升任务，并在此基础上实行了新的更有突破性的薪酬绩效管理制度。在这种严格的目标管理下有一些小插曲很值得经营者思考，比如我们固定每个店员的DM传单收集意向VIP客户为30人，其中一位店员只完成了24人，个人业绩不达标，按照规定要扣除不达标部分同比例的月工资。后来大家一商量，店长挺身而出，带领其他5个店员加班帮助这个店员完成了指标！

⑸盛大开业，盛况空前。开业当天，现场人气空前，当日销售突破6万元大关，而之前最好的日销售不过7800元！经统计，上午一共到达老VIP顾客23人，新VIP顾客68人；下午一共到达老VIP顾客14人，新VIP顾客57人！在开业现场，该店老板娘身穿店服，胸带店员胸牌，淡妆，以店员的姿态标准服务于老VIP客户，完全接受店长的现场工作分配和服务安排，当日老板娘个人销售15700元！

⑹延续推进，不断拓展。开业后15天，店员将店长分为2个服务班，每周一次，联系当地大型的生活社区做“男士着装顾问现场服务小组”公益推广活动。老板娘高价从省城聘请交谊舞高手以一月二次的方式来该市施教标准交谊舞，牢牢占据了该市中心广场每晚大型露天的群众交谊舞舞台！

时值十一国庆前夕，许多新人亟待在这举国同庆的喜庆日子完婚，故开业促销活动选择的主商品为套

西，同时配合VIP的独特尊贵价值，所以开业活动主题为“6.6大顺，珍缘国庆”。活动内容为2大项。其一为“婚庆西服，买一送五”，即买一套婚庆西服，送领带+衬衣+皮带+底裤+袜子，此优惠限前60名新人，同时提取西服消费额的10%金额储存在VIP卡中作为免费干洗费用，购买的西服可以由该店免费干洗至此储存金额完毕；其二为“举国同庆，VIP缘分”，十一当日前60名消费金额在588元以上的VIP顾客，额外赠送建国60周年尊贵纪念品一套，其余VIP消费顾客额外赠送袜子一双！“帮扶小组”设计的新店开业方案很快成为当地的范本，新店开业5日后有4家店铺跟进模仿本方案，亦为本文值得参考之处。仅仅3个月时间，A品牌成为当地最为知名的男装品牌之一，月销售同期增长280%！

见此成功榜样，笔者携“帮扶小组”邀请全省加盟商到此参观、考察、学习和研究，后3月内又成功同模式改造4家店，均提升销售200%以上！

在该店改造前的市场调研后，笔者和“帮扶小组”在制订该店盈利模式和运营管理的事宜上可谓呕心沥血，与加盟商反复论证、探讨、修改和完善，历时7个工作日方始确定。在装修期间，店员和店长异常辛苦，半天封闭式专业培训、业务技巧突击，半天完成VIP顾客收集作业，晚上还要开项目跟进会和总结会。本案中老店新生的成功，笔者感受深刻，尤其是重塑单店营销业务流程、VIP顾客增值服务盈利模式和店务运营精细化管理这3大主攻方面，因而特此撰文与诸位分享。

笔者注：“帮扶小组”是由品牌总部或分公司/总代临时跨部门和职种组建而成的“特种部队”，是以货品物流、终端运营、企宣、人力培训这几方面的资深人员和行业高手组建而成的专家团队，旨在综合诊断和调整规范单店运营水平，提升其盈利能力。

3大行招助你销售提升

单店营销业务模式

要理解“单店营销”，我们先分解消费流程。消费行为一般遵循这样的流程：信息认知（含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含橱窗，主要为进店率）→商品体验与购买（店内消费影响：店控）→售后服务（基于美誉度的口碑传播）→品牌认知认同（VIP资源积累）这样的循环流程。

“单店销售”是当前鞋服行业大多数店铺的零售状态，基本为“座商”状态，守株待兔。这种局面的形成有历史原因（以前这样生意很好做），有品牌方原因（没有可执行的指导），也有加盟商的原因（系统和本地化不足）。无论什么原因，现在都已经走到历史的尽头，已经发展到“单店营销”时代。对消费行为的流程分解我们发现，传统的“单店销售”位于这个流程中的第三步，仅仅是单店消费行为引导和控制的其中一个环节，主要体现为店内消费控制，其余环节均为自然发展，直接导致消费客源非常有限。通过以上案例我们得知，所谓“单店营销”，就是用一切行之有效的传播方式对店铺3-10公里的目标人群进行信息发布、收索、吸引，通过系列价值活动而转化为店铺的消费者，用专业增值的服务去固化和控制使之转化为基于品牌忠诚度的VIP顾客，从而循环影响周围人群的消费理念，扩大消费群的一种零售管理模式。

按照上述案例，开业前有活动优惠方案准确宣传诱导，有目标消费者的收集和消费跟踪，有现场的VIP优惠增值服务，有后续的公益服务推广，做到将所有引导和控制消费行为的环节交叉组合，统一运用，既发挥整体团队的力量，又将营销任务个人化。这种模式的力量有多大，有数据为证。上述案例中该店未整改前，VIP客户较少，店长店员的亲戚朋友买衣服走的是内部折扣；该店整改后，店员店长的亲戚朋友都被她们自觉转化为VIP客户，VIP的销售已经占到该店的50%左右！

“走出去，引进来”是对单店营销的形象概括。故此我们认为，“单店营销”是新型的单店运营管理模式，实质是一种精准营销的流程再造，将营销行为渗透到消费行为流程的每一个环节，发挥VIP顾客和VIP销售人员的2大基石作用，是传统门店“座商”向“行商”的转变，是更为积极主动的目标销售方式，颠覆了传统的业务流程作业。

所以，笔者建议鞋服零售的加盟商朋友们，先将自己的“单店销售”模式升级为“单店营销”。

VIP系统升级——智能化服务

新一代VIP系统的魅力，我们举例证明。

消费者早上醒来，发现手机短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快乐。作为我品牌尊贵的VIP顾客，在您生日当日，我店特为您搭配了一套非常适合您的休闲套装，出席各种宴会场合简介大气，非常适合您的身份，并为您提供生日特惠价8.8折，敬请光临享受属于您的快乐优惠！”（该信息已于前日编好储存在VIP客户资料上，并设置成当日零时限时发送）

消费者来到发信息的A品牌专卖店，掏出VIP卡在收银台上电脑旁边的专用机上刷卡，随之语音提示“尊敬的X先生，欢迎光临A品牌XX店，为您服务的是我们的2#着装顾问X小姐”。

随后2#导购小姐手持生日贺卡礼物现场祝福（该消费者为2#店员客户），店铺音乐立刻转播《祝你生日快乐》。在全场店员的生日祝福中，2#导购小姐手持早已为该消费者搭配好的一套休闲服装引导该消费者试衣（该消费者的所有个人信息，包括年龄、职业、身高、历史消费等消费信息和特点在电脑上的VIP客户档案中有清晰记录，根据记录，2#导购小姐早已经搭配好相关推荐服装）。

试衣完毕，消费者到收银台埋单。收银员告诉消费者“您好X先生，祝您生日快乐。本店在您VIP8.8折的基础上再特殊优惠10%作为生日礼物送给您，不过今天不能当现金使用，我们先储存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消费抵用”，接着又说“恭喜您X先生，您今日消费的VIP分数为XX，您的VIP积分已经达到XX了，仅仅只需再消费XX元即可领取我们价值XX的大礼”（该消费者的折上折转化为同等金额储存在VIP卡中，下次消费时当现金使用；该客户的VIP卡积分随着消费金融同等增加，增加到一定金额可以领取不同积分不同礼品，VIP卡智能记忆和储存）。

2#导购小姐送客至门外再次生日快乐祝福道别。

消费者刚到家，收到短信“尊敬的X先生，感谢您的消费。您今日购买的X服装需要注意的洗涤方式为XX，保养的注意事项为XX”。晚上，消费者又收到一条短信“尊敬的X先生，喝酒请注意XX，保重身体，不易饮酒过量。”（VIP卡中后续服务短信跟踪项目）。

以上即为含消费者识别的新一代智能VIP系统，新一代CRM客户关系管理工具。

国内鞋服行业，VIP卡还停留在“手工作坊”时代。即在“花名册”上登记一下，然后发放一张“第一代身份证”。以后顾客每次过来消费的时候，在埋单的时候才询问顾客有VIP吗？有时候还因为忘记询问顾客的VIP身份而引发折扣和收银矛盾。而与顾客的信息沟通也是“八仙过海”，有直接电话邀请的，有发手机短信的，有用电信部门信息工具的。对于顾客的生日、积分和消费累积抽奖或发放奖品，则是漏洞百出。相对于VIP顾客的衣橱顾问功能而言，则完全是一片空白，仅依靠店员或店长的人为印象和记忆。

新一代VIP卡，实现了信息与智能的整合。首先，卡片使用银行卡似的复合材料，不再是“金”、“银”或者是“钻石”等金属卡，内含智能芯片。该卡可以独立使用，亦可与销售软件（如百胜或单独开发的物流专用软件）配套使用，但均需满足2个点。其一是电脑使用，然后是联网使用（方能支付短信费用）。新一代VIP卡，内含顾客的综合信息，从个人资料到消费记录。持卡者进店后在专用设备上首先刷卡，店员根据持卡者的历史消费进行鞋服搭配推荐，实现了个性服务。至于消费积分、代金返利或短信沟通更是自动信息化（短信事先分类编辑好储存，设定时间准时发放），方便迅捷，不易错过或漏过。

由于市场不断被细分和分流，通过营销创新持续挖掘新的目标客户已经成为单店加盟商的重要任务。而VIP客户的消费在店铺零售中的作用也日趋重要。市场调研证明，地级市以上的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的30-50%，该店盈利将得到较好保障；在县级市以下的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的60-80%，则该店盈利无忧。

具有整合信息和个性服务的新一代VIP卡，在国内知名的鞋服品牌专卖店中已经在发挥越来越重要的作用（部分正在加速普及），所以，笔者建议鞋服零售的加盟商朋友们，升级单店的VIP系统，升级CRM客户关系管理理念和工具。

精细化运营——有效提升执行力

精细化管理，是相对于之前的自然式、粗犷式销售模式管理。

有鞋服专卖店运营经验的加盟商朋友都知道，市面上的单店运营管理有各种各样的版本，可谓百花齐放，百家争鸣。万花丛中，我们姑且简易分类：著名品牌管理版本（本土先行先试品牌）、咨询顾问专家版本（理论+各种版本的整合）、洋派版本（以国际品牌为主）。繁荣市面的有办公文档、电视讲座、专家培训、书籍音像制品等等，让人目不暇接，任何一门一派都足以让我们消化良久。静心细思，却也让人颇多迷茫，到底该采用哪一派的呢？

许多加盟商朋友对这些管理版本囫囵吞枣，不加权衡生搬硬套，结果吃了不少苦头。我们讲的精细化管理，是在符合自己店情的基础上，就单店运营中最重要的几项先做精做细，然后根据执行的需要再来调整或者是提升相关的管理技术，而不是不顾实情偏大求全，没有重点，形似神非。

以本文开篇实操案例中VIP顾客管理为例，这就是典型的精细化管理之一。该店确立了以VIP客户增值服务为主的盈利模式，然后开始创办VIP系统，我们共同来分享一下这其中的VIP系统创办的细致工作。首先，拥有一套VIP管理系统。这个系统包括专用的VIP电脑操作软件、刷卡机、VIP智能卡，当然，需要配套电脑和专用网络，这些都是硬件。

其次，需要设计VIP销售策略—VIP价值所在。这个策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品销售什么折扣、促销品什么折扣；VIP积分什么方式，返利什么方式，与之相配套的是积分兑奖的规定，积分程度和相应兑奖方式和奖品，返利如何使用；VIP的售后服务如何做，具体又分货品专业保养和顾客关心关怀，包括洗涤保养温馨提示、生日祝福优惠、天气预报、健康资讯等这些嵌入式增值服务，当然，这些都是软件类的。

然后，VIP客户如何收集和建立。从上述案例我们获知这样的几种渠道，第一是店铺内的消费推荐，第二是传单专业跟踪，第三是店员店长为完成销售任务在自己的人脉圈中的培养和挖掘，第四是当地的公益活动获取。每一种方式的背后都有相应的成本在支撑。

最后，是VIP系统的执行。无论是硬件还是软件，要产生效应一定需要人的操作执行，这个操作执行如何分工、跟踪、检查、纠正、完善提升等都是店铺的常规管理内容，这样才能让这种盈利模式发挥最大效能。

精细化管理，不是简单的拿来主义即可解决问题。在单店运营管理上，有2类常规现象。第一是根本不学习，固步自封，排斥外来的先进理念和运营模式，其次是盲目拿来主义，一味照搬照抄，这两种方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友们害怕精细化管理，认为这是很高深的东西，实则不然。从上述案例我们获知，真正的精细化管理必须从某一个方面入手，根据自己的实情将这方面首先做到尽善尽美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破为业绩飙升，包括开业促销方案，细节就很到位。促销方案不是大而化的概念，而是将天时（建国60周年大庆）、地利（县级市的消费环境）、人和（具有纪念性的喜婚和国庆喜庆心理）结合，用主系列商品——套西来有效落地，送建国60周年礼品套装也是充满新意且确定和寻找礼品需要花费心血，VIP卡中储存西服干洗费又与主盈利模式环环相扣，就这样一次促销活动就将该店与周围店铺的差异性和制高点全部凸显，从而水到渠成带来理想的经济效益——这就是促销管理的精细化！在这个过程中，遵循木桶原理，与此相关的其它管理事项再按照轻重缓急配套解决和提升，这样慢慢的就将整体工作提升上来，概括为一句话：重点突破，带动整体。

需要特别注明的是，不同区域不同店铺不同品牌在不同的时空背景下精细化管理的方式不尽相同，这一点我们必须明白。比如上述案例中的店确定以VIP客户的增值服务为主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有针对性，因此成功了。但是你自己的店铺可能在货品管理上需要做到更细致、更深入，这样也能立杆见影的提升你的业绩，所以需要客观斟酌，谨慎根据自己的实情来选择精细化管理的突破事项。

故而建议加盟商朋友们，实现精细化管理并不难，实际上精细化代表自己的盈利模式。建议加盟商朋友们先选择与自己店铺盈利提升最重要的事项去针对性的细化工作，提升盈利的执行力，就自然而然实现了

精细化管理。

总所周知，虽然在政府大规模投资刺激下我国的GDP指数成功实现了硬着陆，但在鞋服零售业，单店销售提升仍然不容乐观。如何在运营成本逐年增加的状况下有效提升单店业绩亦为本年度业界的热点话题，因而以本文所述之老店新生实操案例及其将成功的3大要素提炼为3大行招与业界朋友共享，希望能对大家有所参考和帮助，提升大家的单店盈利能力。

第二篇：增加网点不如提高单店业绩

增加网点不如提高单店业绩

怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方法就是一个”好”字。什么意思呢？这个”好”字，刚好是六笔划，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。工厂和经销商都有一个使命，就是要稳住自己的事业，提高经营业绩。提高业绩无非两个途径，第一个是研发更多的新产品，增加更多的店； 第二是提高单店的业绩。家具企业现在有一个很强烈的需求，就是终端销售技巧。譬如一些家具品牌，无论是在位置、面积、装修还是销售网络方面都做得很好，但是还抵不过产品比它弱的一些竞争对手，甚至在全国销售下滑很快。基本上，在提高业绩方面能用的招都想完了，如何能让业绩短期快速增加哪怕是5%到10%，是家具企业家们正在思考的问题。提高单店业绩是主流工厂在研发新产品方面都会很慎重。工厂是根据市场为导向的，所以产品开发是根据市场为导向的，只能做一些附加值高的东西。如果研发新产品，在研发、招商等方面需要非常大的投入。一套产品的研发，一次大的展会，一次大的宣传，包括所有的人员，包括机械生产设备等，一个系列的研发投入起码要600万以上，没有500万不敢玩，特别是像实木类的、板式的要求更高，投入更高。所以现在很多工厂都是先观望的态度，都把新产品研发先放一放，把工厂现有的已经成熟的老系列、老产品、老市场稳定下来。由于提高业绩无非增加网点和提高单店

产出两种方式，如今既然不考虑大规模增加网点，就只能是想办法提

高单店的产出。现在一些大的厂商纷纷意识到，现在不是做加法，而是做减法的时候，把原来准备升级的产品，或者是还没有出来，或者是准备出来的产品，先压一压，根据二八原则，针对那20%赚钱的产品，着力提高单店的产出。提高单店产出六要素怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方式就是一个”好”字。什么意思 呢？这个”好”字，刚好是六个笔画，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软 件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。

”硬件”要保证三点核心：一流的商场、好的位置、适合的产品。第一个肯定是”商场”对经销商来说，选择一个好商场就决定了这个经销商和这个公司以及这个单店命运的60%，为什么？因为如果要自己去创造客流，与顾客建立信赖感都太难了。创造客流，某种程度上用一些广告和促销就可以解决，但是建立信赖感就非常难。顾客会考虑很多，譬如凭什么花钱买这个东西？质量出了问题怎么办？售后问题出现了问题怎么办？万一不送货怎么办？万一货不对板怎么办？……这一系列的问题，如果你选择了一个好的商场，哪怕你是一个小厂家、小品牌、只要进入了好商场，你的信赖感就出来了。所以，商场不仅解决了人流量，而且是一个建立信赖感的枢纽。相反，如果你选择了一个比较差的商场，或者自己建立一个独立店，这个时候，尤其是对于中小经销商来说，建立信赖感要花的时间是非常漫长的，要花的成本也很高。所以，如果你的资金不雄厚，直接找好商场，就解决了一

系列的问题，接下来的事情只是需要把自己的单店做好。第二个是位置

商场的好位置有限，什么叫好位置？可把位置分为简单几类：第一类是中厅，第二类是边厅。靠墙的是边厅，靠中间、四周都可以看 到玻璃的是中厅。另外，还有靠门口的、考休息区或者是靠近厕所的，不同的位置有不同的价值。像沙发、软体类的，比较适合在进门、中 厅等所谓最好的位置，为什么？因为那些位置客流量大，这些品类适合的购买群比较宽泛。然而，像红木、实木、欧式、美式等套房类的，若在一楼或者中厅的位置则非常不好，第一租金费用高，第二缺乏氛围，因为四周都是玻璃，摆设方面根本就显示不出档次。如果这些商场已经有区域划分，如何去选位置？位置有很多类型，如l型、C型、U型等。你怎么挑？一个大卖场切割出若干位置的时候，可能都叫做软体区，但当拿到平面图的时候，位置的大小、方位分不出好坏；又或者可能都是200平方米，但位置、整个形状、左边右边、阴面阳面、客流的走向等，这些方面都需要考虑。尽量不要被大经销商夹在中间。虽然位置看起来很好，但是容易流失客户。很多的经销商跟我们投诉说大经销商垄断他们的资源，直把客户截留。此外，不要忽视厕所的位置。：如武汉一个楷模的店，那个店单月可以做80多万，因就是在厕所旁边。起初都非常不看好，厕所这么臭，但结果却变成了”黄金位”，租金也不高，而且人气很旺。第三个是产品最重要的一点是要规避市场不能接受的产品，譬如南方和北方，大老板和小居民，别墅和楼房等，他们的消费习惯不一样，市场应对的消费群体喜欢什

么样的产品，如何根据消费者的需求选择适合的产品，值得思考。作为经销商一定要对情报和信息非常敏感。如何采集信息？不能天天干活不抬头，产品卖得好，是跟整个行业、整个趋势、消费者 的需求和全国的潮流走向相挂钩的。像目前卖得很火的一些产品，呈现出一个特性就是款式非常不错，材料也很好，价位不高。可能 牌子或者说品牌不是最响亮的，但是款式看上去比较精致，严格来说就是两点：外形和质量。我们要了解产品的需求方向，把握动向，如果产品的选择没有把握好，其他条件再好也是白搭。

商场、位置、产品这三个硬件要素非常重要，决定了单店业绩的7到8成，当然，还有另外很关键的三成决定于店面”装修、促销、导购”三个软件核心要素，将在下期重点展开分析。弄清了问题症结所在，如何解决问题？下期将继续对增加网点不如提高单店业绩”的 具体思路和做法讲行剖析。

第三篇：如何提升单店业绩

如何提升单店业绩

〖课程内容〗

(一)规范化销售服务

关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性

规范化的目的规范化的内容

规范化销售服务的流程示范

一般销售流程

收银流程

客诉流程

规范化销售服务的语言示范

潜在业绩分析

(二)共性化人员培训

关键观念:建立系统化培训,完成人员训练的一贯性

培训对店铺的目的培训误区

规划培训的正确步骤

共性化培训内容的设计

职能分类

内容分类

时机分类

形式分类

培训执行要点

(三)多变化视觉陈列

关键观念:先吸引而后销售,机会来自于吸引之后

陈列之于消费者的六大功能

品牌文化宣传与触动

提升产品价值感

关注率与进店率提升

刺激大脑联想,提升顾客购买欲望

连带销售

锁定顾客进店行走路线

图片案例解说

如何落实单店陈列

(四)深耕化售后服务

关键观念:潜移默化,入侵顾客潜意识

成本观念V.S投资观念

销售观念V.S服务观念

售后多元化

案例:VIP顾客分级的运用

案例:消费潜能

案例:消费周期

案例:消费习惯

如何看待与应用VIP卡

(五)优秀的店长任用

关键观念:合适的人做合适的事

岗位契合如何招聘优秀店长

优秀店长的六大能力

销售服务的能力

营业计画的能力

卖场与产品管理的能力

领导统御的能力

危机处理的能力

培训人员的能力

培养的正确观念

(六)有效的人员掌握

关键观念:人员掌握是工程,人是最复杂的动物

四把钢钩管理模式

良好的沟通方式

学习当店铺教练,掌握基础教练技巧

将感动放入管理计画

(七)清晰的目标制订

关键观念:失之毫厘,差之千里

目标制订的四大原则

制订目标的误区

如何制订营业目标

店铺业机关键图分析

如何分解指标

如何建立指标的共识

如何跟进,跟进的方法

(八)制度化现场管理

关键观念:制度由紧到松,员工感谢!制度由松到紧,员工抱怨!

现场管理的误区

现场管理的基础

流程

标准、规范

制度

考核

如何进行现场激励

(九)科学化促销执行

关键观念:观念与细节决定成败

促销的误区:促进销售V.S打折买赠

宣传回笼率考核

平均顾客单价与平均购买点数设定

VIP顾客追踪与统计

商场VIP信息购买

文本纪录与积累

促销多元化

(十)丰富的商品选择

关键观念:产品是店铺的灵魂,顾客主要是来看货品的产品的属性和分类

货品的选择

类别、款式、颜色、尺码

风格、趋势、价格带与价位线

货品分析

货品跟进

货品调整

补货流程

仓库管理

第四篇：单店业绩如何提升（精选）

成本上升，单店业绩如何提升？

2008年鞋业的发展出现了一个捌点，洗牌如大浪淘沙，数风流人物，还看今朝，强者生存关键在于是否能够挺过这个鞋业的冬天。而一些用专卖店试水多年的鞋企，最揪心的是单店的业绩如何提升的问题。提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。（详见：单店业绩提升展开图，此略）

一、产品方面：即如何了解消费者的需求与欲望，通过店铺标志性产品建立敏感点，标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：

1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的鞋款，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要！

2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；

5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新快速成长。

二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱

一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。

近几年，由于鞋业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在鞋商喜欢跟风打折销售（除了处理尾货等情况外），甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，鞋商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：即如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；

2、店铺按不同属性进行分类铺货，如（形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等）；

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个globrand.com经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升

和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。

四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；

3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；

4、强有力的终端市场推广（POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望）

5、参考竞争对手的促销方式，并按照PDCA循环进行总结分析。

结合以上4P的每个小点，采用市场调查/蹲点的方式观注单店（试点）的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

当然，一个单店的4P在温州是没有哪个企业全部做到让顾客满意，这是由中国的国情决定的，大多是4P中的往往某1P起了关键作用，如康奈过硬的产品服务，红蜻蜓的营销团队和终端管理，蜘蛛王的一线监察与培训，奥康的营销策划以及意尔康的支持服务体系，正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功，这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业才不会被淘汰，才能做大做强！

第五篇：如何提升单店销售业绩

如何提升单店销售业绩

单店业绩如何提升是每个经销商抛给品牌的一个问题。单店的业绩不仅关系到经销商自身的存亡，更关系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我们从两个层面对单店进行考察，一是终端，二是营运。

终端层面

在终端层面，单店赢利能力是重要考核的实力之一。赢利能力的增强首先要做到赢利模式创新。这主要体现在四个方面：一是充分发挥顾客群的联动效应和口碑效应。二是借力发力，小众营销。如针对目标客户群与家装公司深度合作，利用设计师的权威推荐效应和口碑效应带动和激发客户购买。三是针对性营销推广，与房地产公司、小区物业、婚庆公司、民政局等联合推广。四是团购直销市场开发，通过重点选择的30至50家重点企事业单位，运用福利团购、礼品团购、定制团购、替代品团购等模式提升单店赢利能力。

其次，所谓开源节流，管控好成本是提高赢利能力的重要手段。这包括优化库存结构，降低库存成本；强化信息管理，降低机会成本；从成本中心向利润中心过渡，如对刚刚装修好的婚庆产品用户和乔迁产品用户。

再次，实现顾客资源共享。运用大家居概念，与同一品牌层次的家具品牌商等，实现顾客资源共享，互置顾客资源，实现产品“盖帽式”集中化推销，以降低整体的品牌推广费用，这种方式尤其在商场的店中店、建材城的店中店、网络团购等渠道使用效果尤为明显。营运层面

从营运层面考虑，根据数据分析经营不振的原因，可以有效提高单店效率。单店应该通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对加盟店的货源组织提供意见。

销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售各日报表是发现单个店铺业绩下滑、提升的重要途径，因此，不论作为店长、市场督导或分公司经理都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。

从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。

根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广、促销等变相销售的相关建议。

单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。

树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这

种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。

店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核，这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）；如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一定的比例。如果连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。