第一篇：如何做好服务式销售（共）
如何做好服务式销售。
客户是销售人员的衣食父母，是销售人员成就事业的基础和源泉。客户资源一旦枯竭，销售人员的销售生涯也要宣告终结，所以一个好的销售人员一定要注意不断地往自己客户资源这个畜水池里加水，并注意维护和灌溉，让自己的客户资源源源不断，永不干涸，自己的事业也就能够永远经营下去。
我们在销售过程中，千万不能像“熊”掰玉米一样，掰一个丢一个。我们在销售过程中，千万不能像“熊”掰玉米一样，掰个。我们不要开发一个顾客，成交一个顾客，再丢失一个顾客，然后再去开发；每天不断地去开发顾客，但顾客还是一样多。这样的推销事业是做不大的，这就如同你开车，一脚踩油门发动，一脚却踩刹车不让车走，车只能原地踏步。
增强顾客的忠诚度，保留顾客对于每个销售员都是非常重要的。因为据权威机构研究指出，一个满意的顾客，会把他的愉快经历告诉其他3~5个人；一个不满意的顾客会把他的不愉快经历告诉14个人。
如果你没有服务好你的顾客，你的顾客将会流失的非常地快。那么如何留住顾客，并让我们的顾客源源不断呢？
1、输入决定输出。
俗话说如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。推销就是这样的一个过程，一分耕耘一分收获，投入决定产出。
在你的销售过程中，总有这样那样的原因促使你的顾客流失，这个流失率通常在10%~30%，这几乎是个定数。我们每年都有这么高的流失率，我们要保持原来的顾客数和增加一定的客户数，我们就要开发更多的顾客，这个比率应该高于30%。
2、为顾客提供令人感动的服务。
销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。你的生意做的越大，你就要越关心客户。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
为顾客服务时要超越产品的界限，要做一些额外的服务，要做令顾客感动的服务，要做差异化服务。
3、不妨多写感谢信。
给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之销售一定要有长远打算，不论我们卖的什么，其中都有我们自己的人格和人品的成分在里面。所以一定要注意不要因为眼前的一点点微薄的佣金就将自己与产品一起卖掉。
在成交之后，你要写一封感谢信，或者邮寄给顾客，或者发e-mail给顾客，或者传真
给顾客，要让顾客感受到你的真诚。凡事要有感恩的态度。
4、不要怠慢顾客。
要迅速有效地处理顾客的抱怨或其他问题你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
要正确的对待顾客的抱怨，要感谢顾客的抱怨，因为顾客对你的抱怨表示他还想继续成为你的顾客，否则，他完全可以悄无声息的离你而去。
如果你没有迅速有效地解除顾客的抱怨，你将错上加错。
5、销售就是做人，做人成功了，销售也就成功了。
如何对待客户这个朋友？我们不妨遵循中国的那句古语“己所不欲，勿施于人”，把自己不喜欢、认为不好，不值得的东西推销给别人，对于你来讲是一种什么行为？其目的只是推销赚钱。所以对于将推销工作当作是赚钱工具的人来讲，唯利是图是商场上永恒的黄金法则。
其实此种短视的想法和做法是极其有害的，而且凭借口才与欺骗取得的利益也只能是暂时的、有限的。我们常说销售就是做人，就是从根本上让人知道销售应该“以人为本”，以客户的利益和需求以及满意作为我们工作的方向才是永续经营的要求。西方有句谚语：忠诚于客户比100 次，但你绝对不可以欺骗客户忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一次。
6、与客户建立长期的关系。
推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期的关系。企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员就要维护顾客的利益。
在销售任何产品或服务的领域中，建立并保持长期的人脉是收的人所拥有的行为和技巧。只有人际关系专家才能入最高的前10%够随时随地的把东西卖给各式各样的人，而且还可以重复销售。请各位牢记，一个人在销售领域中是否能成功与他的技巧有一定的关系，但与他认识人的质和量有绝对的关系。所以我们一定要成为人际关系的高手。（完）
第二篇：做好服务等于做好销售
做好服务就等于做好销售
好几天没有写东西了，今天真的是有感而发，所以在此写下这点东西，希望读过它的朋友能够对你们有所帮助。
记得一位销售大师曾说过，开发一个新客户远比维护好一个老客户难得多。今天终于领悟到了其中的真谛。今天去拜访了一位老客户，回来感觉特爽。邀约了3天一个准客户也没有，今天我直接没有精神邀约了，打了几个电话感觉稍微有些改变但是眼睛还是没有精神，最后直接拿了一本书和一部分资料去拜访一个老客户去了，到了那儿，感觉还是没精神，唉……没办法，我心想反正已经到了，不管那么多，既来之，则安之，开始谈话还有点拘谨，过了一会感觉好了，交流开始自然起来，肢体语言也很到位，本来是想把书送给他的，可是非得给我钱，在客户的强烈要求下，我只好把钱收了，然后他突然问我做业绩做的怎么样，有多少客户，我说业绩还可以，没有客户，因为我的客户就是我的朋友，说这话时我的眼神很真诚，他的眼睛也一直盯着我，结果我们同时笑了，之后沟通更投机起来，当场给我介绍了一个朋友，而且很是我们的目标客户，我当场就给他那个朋友打电话，只是手机太不争气了，死机了。后来他说没事，你回去再给他打，实在不行，让他再给我打。回来之后，我给那个朋友打电话，从电话里我判断他当时心情不是很好，但是他却很客气的说，我最近很忙，等过段时间再和你们联系，你放心，我跟那个李总不是一般的关系，等过一段时间我们再联系吧。通过这个事，我真的是体验到做好服务就等于做好销售的真理了。我当时只不过是想送他一本书，说了一句我的客户就是我的朋友，他就感动了，而且当场给我介绍那么高质量的客户，可见服务好一个客户就是开辟了一大批的新客户，有时候好几个月也开发不出一个新客户，但是和老客户短短十几分钟，他就会给你介绍3到5个朋友而且质量还很高。这就是服务好老客户的好处。据说在中国最有力度的传播媒介是中国的老太太，很多企业就是死在中国老太太的嘴皮子下面的。
希望我的分享能帮助到你们，祝你们好运。
第三篇：销售淡季如何做好客户服务
每年春节过后很长一段时期，随着卷烟销售高峰期后，返乡过节人员的陆续返回工作地上班；各种社会团体消费需求的减少，特别是婚嫁、乔迁、宴请等用烟需求的大幅降低等诸多因素，导致卷烟销售数量的下降，卷烟消费逐渐进入销售淡季。如何在卷烟销售淡季期间，根据卷烟零售客户的需求和市场特点，有针对性地做好各项客户服务工作，提高卷烟销售业绩，达到淡季销售不淡，实现企业和客户的双赢就显得尤为重要，我认为可以从以下几个方面开展工作：
一、要强化服务意识。搞好客户服务工作，提高服务质量。销售淡季卷烟销量下降明显，零售户盈利水平降低，在这个时期内客户往往对销售的重视程度有所降低，卷烟的出样及展示都会出现不同程度的下降，在这个时期，我们更应该高度重视做好客户服务工作，提高服务的质量和水平，服务一旦跟不上去就很容易使部分客户产生不满情绪，甚至导致满意度下降。因此，卷烟销售淡季客户经理不仅要为零售户提供及时有效的服务，为他们排忧解难的同时，还要为客户的经营出谋划策，提高客户的经营能力和水平。
四、深入市场，收集市场信息；在市场走访时要通过与客户和周边消费群体的交流，注意了解和收集是否有非法卷烟流入市场，是否有卷烟串码现象，周边市场的无证经营现象等信息，及时将收集到的市场信息向专卖部门反馈；注意收集和发现周边市场的需求和潜在需求，注意收集有无婚宴、乔迁等红、白喜事，工地开工、民工数量的增减变化等市场信息，抓住一切能够提升销售的机遇，帮助客户策划营销方案，指导客户经营和要货，提升客户的卷烟经营能力和销售业绩。
五、做好明码标价工作，增加销售利润。销售高峰期后，由于销售业绩的明显下降后，许多零售客户往往思想上会放松，不注重品牌出样展示，柜台杂乱无章，货签对应混乱等现象；销售淡季的时候，广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传、标签维护、货签对应等工作提供了时机。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的出样工作，主动帮助客户做好卷烟标价签的更换、补缺、补差，保持货签对应等工作，以整洁、明亮的卷烟出样（包括零包和整条）展现在顾客的面前，给消费者以醒目的视觉冲击。另外，由于我们的新品牌上柜、老品牌退出相对频繁，这就要求我们要及时做好明码标价的维护工作。
总之，在卷烟销售的淡季我们客户经理更要高度重视做好各项日常拜访、服务工作，以更加饱满的精神状态去服务好辖区的每一位客户，为客户提供优质、高效的服务。
第四篇：守门员式销售
守门员“小马”
小马：眼镜行业仅有一年的工作经验，但因为是本科生，并且表现出很强的上进心，被破格任命他为的一家新店的店长。这个故事就发生在他担任店长期间。
有一天，有一位顾客走进了这家分店，小马便第一时间上前招呼，客人是一位中年男士，穿着工装，事后才知道，是附近一家台资工厂的流水线工人。他们工厂对工人的视力有要求，必须达到1.0的矫正视力，所以，他来店的目的也很明确，配一副看得清楚的眼镜。于是，小马把客人交给验光师，随即去招呼另一单比较难缠的客人。不过，出于店长应有的敏感度，他也时不时地用余光去查看这位先生的成交情况。那位顾客验完光，戴着试镜架到柜台前挑选镜框，店员蛮热情的招呼，但这位顾客对价格十分敏感，对店员向他推荐的眼镜只顾摇头；最后，客人失望地摘下试镜架，带上旧眼镜，出门走了。
小马眼神扫过来，发现顾客突然不见了，便把手上已经沟通得差不多的顾客交还给另一位店员，跑过来询问情况。店员说：“店长，我也没办法，他（指先前的顾客）连128的镜架都嫌贵！还要便宜一点的，我去哪里找啊。”事实上，那家分店面积不大，出样数有限，同时，我们公司的定位也是中高端的，所以，的确没有更便宜的镜架了。小马立刻追出店堂，去找那位顾客。他发现顾客正在低头拿电瓶车钥匙开车锁，就迎了过去。
“这位先生，”小马说：“你还记得我吗，刚才你到我们店里时，是我先接待你的。” “记得，怎么了？”顾客不耐烦的回答。
“哦，是这样，您刚才说是厂里要求你配一付看得更清楚的眼镜，可您怎么没配呢？”
“不是我不配啊，是你们店的眼镜实在太贵了，我原来这付眼镜，整副配下来只要100块，你们那光一付镜架就要100多，还没算镜片呢？吃不消哦。”
小马连忙说：“不会啊，我们店里还有更便宜的镜架呢！”
顾客将信将疑地说：“有吗？那你们店员刚才怎么不拿给我看。”
小马笑着说：“我是这家店的店长，刚才那位同事才来没多久，业务不熟悉，让您误会了。您跟我来，我拿给你看。”
于是，小马把顾客带回店里，然后去老花镜柜台拿出一付68元的老花镜，并且把镜片拆下来，把镜框拿过来。
“您看，这幅镜架只要68。”顾客接过来，试戴了一下，觉得也可以，在看看镜架，似乎比自己原先那副架子还好些，便同意了。小马说：“您看，这不是有吗？所以，您不要着急呢。我知道您这个眼镜只是工作时候戴的，是不需要太好的。”顾客接茬道：“本来就是嘛。那这个镜片要多少钱呢？”
小马接过顾客的验光处方，吓了一跳。这位顾客旧镜光度才600度，而实际验光结果，双眼都超过800度，并且有散光。
“哇，您原来的眼镜是哪里配的？好像度数和您的实际情况差好远啊。”
顾客回答说，这个眼镜是在一家小店里买的现成的，质量的确不好，而且看不清楚，所以单位查视力没通过，他才过来换眼镜的。小马告诉顾客，他的视力情况很糟糕，幸好这次工厂体检发现了，否则长期下去，眼睛会发生更大的问题。
然后，小马去验光室拿出试镜架，让顾客再确认一下，戴新的处方是否合适。顾客说：“就觉得看东西特别清楚，特别亮，其他没什么。”接着，小马向顾客介绍了镜片的情况，建议顾客配一付超薄的镜片，并且拿来不同折射率镜片给顾客选。小马告诉顾客：“如果要镜片薄，就要选1.67折射率的，但是那种镜片要1000多，太贵了；我建议你选1.60折射率的，到时候我让加工师傅给您免费做一个钻石边，镜片看起来就不那么厚了。”客人听了很高兴，马上同意配500多的1.60。
这时，小马又把顾客拉回到镜架上了。
“这位先生，您看。现在您的这付镜片要五百多，是质量比较好并且比较爆的一种，您看用这个镜架是不是不合适啊。而且，您的度数这么高，用这付镜架，做出来的镜片会显得很厚，我建议您换一款镜架。”
顾客说：“那好吧，你帮我选一副尽量便宜的，太贵的我买不起。”
小马说：“这个您放心，我肯定帮您调质量好价钱合适的，您还不相信我吗？”
顾客笑了：“我肯定相信你啦，否则我会买500多块的镜片啊！”
最终，这位顾客消费了800多，不过，在他们沟通的过程中，小马也得知，其实这位师傅的收入不低，一个月到手在3000左右，只是家在外地，大部分钱要寄回家里的。小马还和这位顾客攀上老乡了。
客人付完钱，走了。原先接待过这位顾客的店员走过来，对小马说：“店长，你太厉害了，客人都走了，还给你拉回来啊”。小马就把她喊到了验光室，把她教育了一番。
从那之后，店里给马店长起了一个外号，叫做“守门员”，因为他不止一次把原本已经离店的顾客，挽留回来并且做成了生意，有一次，甚至让一个开烟杂店的老太太配了一付渐进镜片，因为小马说，常去她那里买烟，发现老太太挺会享受，一边看店，一边搞了个笔记本电脑在上网看电视剧。
解读
小马和同事分享这个案例时，提出了一个观点。顾客到我们店里来，就是来配眼镜的，不管他嘴上怎么说，心里面，他是想配一付新眼镜的，否则，到眼镜店里做什么呢？看看？看什么？对于这一点，我非常赞同！
门店之所以会跑单，员工会找出一千一万个理由：顾客嫌贵啦；顾客说挑不到自己喜欢的眼镜啦；顾客说赶时间来不及，改天再来啦…这些都是借口，造成跑单的根本原因，是我们没有让顾客把“需要”变成“想要”。顾客需要有更清晰的视力，顾客需要戴更舒服的眼镜，顾客需要戴更能体现身份品味的眼镜，但顾客不一定立刻购买，因为他暂时还不“想要”。如果，我们学会把顾客的借口化解，就可以延续我们的销售，直至把顾客的需求挖掘出来。就好像我们在开掘一条隧道，遇到大的石块，我们就应该停下来把石块搬走，然后继续挖掘，而不是碰到石头就放弃了！这不仅是考验我们的应变能力，更重要的，是考验我们成交的决心！顾客买不买无所谓，你卖不卖也无所谓，这个生意怎么做得成？！
想要提高成交率，先从“守门”开始！
第五篇：顾问式销售
顾问式销售
课程大纲
第一章销售的影响力
世界上最伟大的影响力——销售力
探索销售的方法——顾问式销售
世界上一，二，三流公司的经营模式
世界上一，二，三流销售人员的销售模式
第二章恋爱式销售模式
拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；
第三章人类行为的动机
快乐与痛苦；
两种力量的对比；
销售过程中客户在想什么？
第三章沟通说服技巧
沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢
沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好
第四章销售中问问题的重要性
1、开放式问句
2、约束性问句
问话的方法
问问题的技巧
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧
第五章销售准备工作
1、身体准备
2、精神和心态准备
3、专业值得信任
第六章良好的心态
面对工作的态度
自己的孩子与别人的孩子
培养员工积极的态度
员工自信的培养
让员工学会感恩
第七章如何开发客
准客户的必备条件；
谁是我们的客户
他们会在哪里出现？
我的客户什么时候会买
为什么我的顾客不买？
谁在跟我抢客户？
第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求
与他的计划之间有没有成本效益关系
对你的行业产品或服务持肯定的态度
对你的产品、行业、服务认可。
有提供大订单的可能
第九章如何面对拒绝
把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；
成交总在5次拒绝后
当你选择了销售，你就选择了被拒绝。
算出每一次拜访的价值；
先肯定和认可
第十章如何建立信任
你看起来就像这个行业的专家；
要注意基本的商业礼仪
问话建立信赖感；
聆听建立信赖感；
身边的物件建立信赖感；
使用顾客见证建立信赖感；
第十一章 了解客户的需求
N现在用哪个产品？
E哪里比较满意
A不满意的地方在哪里
O谁是决策者
S解决方案
第十二章介绍产品最好的方法
1、配合对方的需求价值观
2、三分之内让他有兴趣
3、互动与参与
4、带来的快乐,与减少的痛苦
演练:一分钟的产品介绍
多讲故事,少讲成份和大话
不贬低竞争对手；
三大优势于对手三大弱点做比较；
塑造独特卖点
第十三章解除抗拒的8个方法：
1、确定决策者
2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作
3、确认抗拒分析
4、辨别真假抗拒
5、锁定抗拒
6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定
7、再次确认承诺价值——让客户守信用
8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜
第十四章成交和转介绍
1、确认产品的好处；
2、开口要,要求客户转介绍1-3人；
3、解除客户担心；了解背景；
4、要电话号码，最好当场打电话；
5、在电话中肯定、赞美对方；
6、约时间地点。
第十五章你的服务能让客户感动？
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；
2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。
让顾客感动的三种服务：
1、主动帮助顾客拓展事业；
2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；
3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。
顾客服务的三种层次：
1、份内的服务；（可以）
2、边缘的服务；（不错）
3、与销售无关的服务。（物超所值）
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