从销售到服务 做好专卖店体验升级

第一篇：从销售到服务 做好专卖店体验升级

从销售到服务 做好专卖店体验升级

济南汇佳厨卫用品有限公司成立于2007年，公司是华帝和金牌的山东代理商，目前有400名员工，有100家左右的专卖店，总经理张智华是一名儒商，这使得公司的管理人性化，作为耕耘厨卫行业近二十年的专业人士，对于厨电行业有着深深的感情和见解。

通过终端场景化升级提升体验

近些年来，厨电行业一直都在讲洗牌，确实随着各品牌规模的扩大，各个品牌投放的资源越来越多。以前都说宏观调控，其实具体到市场上，力度并不大，但近几年，调整力度很大。厨卫行业与房地产息息相关，自从提出“房子是用来住的，不是用来炒的”以后，厨卫市场受影响很大。

张总代理华帝近20年来发现，厨电行业升级明显，产品更新换代速度快，智能化，高端化转型明显，技术化优势也较为明显，无论是从品牌形象的升级，产品的创新，到终端形象的升级，都传递出品质消费时代已经来临的信号。这就要求专卖店终端产品也要升级，满足品质消费的需求。

2017年以来，华帝持续构建多层次的市场渠道体系，深挖渠道优势，加大渠道资产的沉淀，稳步推进公司转型升级战略。在传统渠道上，通过重新梳理、优化升级，华帝形成了旗舰店、标准专卖店、品牌专营店等多渠道、全方位、集中性的渠道升级战略。一方面整合盈利能力较弱的专卖店和专柜店，全面优化升级现有标准专卖店，提高单店产出能力；另一方面，积极开拓三四线市场，继续推动渠道下沉；同时还发力KA渠道资产注入；在工程渠道方面，与保利、绿地等战略客户，以及土巴兔、峰智等互联网家装平台成功签约。

2017年张总开了8家店，今年准备开25家店，且均在150平米以上，以做好终端形象的升级。这些专卖店中既有直营，也有加盟的，分布在建材卖场，以及街边。其中一部分是原店升级，还有一部分是重新开设。专卖店是品牌在当地的载体，是落地的重中之重，是重点发展方向。近几年，各个品牌都在扩建专卖店，战略上较为关注专卖店的建设以及消费升级。

但专卖店要与品牌转型和产品升级的战略相吻合，华帝针对市场变化也对专卖店做出了相应的转型和升级。如华帝的SI设计非常符合品牌的定位，调性和内涵，因此在终端要尽量让产品有现场体验模块，如通水、通电、通气等设计，通过产品实现真实的体验，如果有困难，可以借助互联网工具实现VR体验，这方面是趋势，要尽量的去利用好这些工具，提供更加场景化的消费体验，让消费者仿佛置身厨房环境中，从而更合理地选择产品。

对于大型专卖店，华帝厂家在装修补贴和营运指导上做出了支持，根据城市级别的不同，经营的状况，给出相应的补贴。在专卖店的建设上，从设计、装修、开业的指导到后期的运营，提供保姆式的指导，且体系越来越完善。

由于专卖店有一些是加盟店，加盟商对于华帝的品牌和产品升级，有一部分不理解，有一部分观望，也有积极响应的。消费者在发生改变，上游供应商在改变，那么作为代理商也要相应的改变。张总认为，如果不及时升级，就会制约专卖店销量的发展。专卖店终端升级需要软件和硬件相结合，不能盲目升级，如果盲目升级，解决不了销量增长的问题，仍然是无效的。

为化解目前经销商的困境和矛盾，首先就是转变观念，适应品牌以及消费升级的大背景。其实在专卖店的升级过程中，厂家除了在硬件升级方面有一定的补贴和支持外，在软件升级方面，公司有系统的营运体系去推进，并做好辅导。当专卖店升级完成以后，到底怎么去运营，工厂也在做系统的指导和辅导。

相信有这两方面的准备工作，一定能帮助经销商化解阶段性的困惑。

从售卖式营销到服务营销

针对目前消费者品质消费的心理需求，如果还是简单的产品售卖式，很难适应目前市场消费升级的潮流，因此，专卖店终端场景化的升级很重要。除了展示和体验产品，这些线下体验店还将成为华帝与用户之间交流的中心。通过一些类似红酒品鉴、烘焙课程、现场高端演出等活动，不断与高端消费群之间产生交流与互动。通过专卖店的场景体验吸引顾客进店，并加强与消费者的互动和链接。终端体验对销售的提升在短时间内可能不明显，但消费者的感受较好，也可以充分发挥专卖店的职能。通过体验与消费者交朋友，把传统的交易关系变成信任关系。

与顾客信任关系的持续要从品牌内涵、终端一线人员等多个纬度来实现。首先是顾客对品牌的信任，目前顾客大多都是通过品牌去购买，因此品牌给消费者的信任感最重要。另外，就是默契感，终端的一线导购人员以及场景化的设计要具象化，给消费者以信心。在这样的场景下，用户听说这个品牌本来就不错，加上终端的形象，以及终端导购人员的介绍，更有信任感。

让所有与消费者发生连接的人员都能发自内心的去给消费者提供服务，而不是把产品销售给消费者。如2018年的3.15活动，华帝在活动操作上，通过大升数热水器快速切入市场，策略很正确，时机也较好。在推动和落地上，全员动员，落实到责任人，与各大终端卖场沟通主推。由于3.15终端卖场本身就有活动，也在引流，作为商家只要积极做好配合，积极引流就能带来销售。

在渠道上，近两年，随着家装建材渠道的逐渐成熟，对消费者的分流很大，建材渠道的专卖店在销售上有所增长。专卖店的促销创新上主要表现为品牌联盟，以及各种方式的合作，也通过一些展会做品牌联盟。所有的专卖店和商家，敞开胸怀，以合作的心态去开展异业合作，如品牌联盟，与橱柜、装饰公司、与水电工等进行合作，让他们更好的推荐产品。

但在异业合作过程中，如果合作利益较为松散，合作就不会太长久。渠道的重要性在于抢占最多的与消费者接触的机会，进一步抢占市场份额。随着网购热潮的褪去，在后电商时代，线下实体店是销售的主战场。在渠道布局上，终端的数量与质量才是取胜的关键。专卖店作为自有渠道，无论在开店数量，还是经营质量上都更容易把控。

做好售后提升用户体验

在目前的市场环境下，必须要坚持与异业渠道的长期合作，并不断调整合作的方式方法。在实际操作过程中，不同场景，不同合作模式，做法也不同，没有通用的标准和模式，要适时判断和分析。同时，要有合理的利益分配，在?盟过程中提供周到的服务，包括售前和售后的服务，以提升品牌的信任感。

不仅销售要做得好，售后也是至关重要的环节，售后做得好，用户体验才会好。2018年，华帝全国经销商服务网点星级体系认证工作全面启动，以用户为导向建立5大考核项目14项考核指标，通过打造标准精细的内部管理，从服务网点基础体系建设标准、用户服务质量体系管理标准两大维度全面解析星级体系认证标准与流程，以建立服务品质检测体系，推动市场服务网点考核机制搭建与市场服务水平的全面提升。

品牌新标准、新形象的输出，加强了全国华帝终端视觉的统一性，加深了产品的层次感、立体感，给消费者更加强烈的视觉感受和消费体验，更好地将华帝品牌理念、企业文化、产品宣传形象地进行传递。专卖店形象升级之后，在产品销售结构、客单值、用户口碑等方面，均取得较大突破。

张总公司除了推动门店升级之外，还会组织各地经销商到优秀区域学习，不仅是参观学习新形象，更是学习优秀区域门店零售提升的内功，从硬件到软件对区域内门店零售进行全方位提升。

2017年，旗舰店、标准专卖店、品牌专营店等多渠道、全方位的、集中性的渠道升级战略，充分地释放了华帝多年不断蓄力发展的品牌势能，将华帝品牌力、产品力与高效终端形成完整的价值链，增强渠道活力和品牌高度，更加体系化、深层次地提升终端效率和品牌高度。

未来的市场竞争不仅是产品的竞争，更是企业服务的竞争。为提升用户口碑，张总会不定期举办各类公益性活动，如VIP卡保8年，对万元套餐用户，赠送VIP服务卡，享受保8年服务。并制定出“用户服务规范化标准流程”，通过公司的第三方部门，对其服务进行逐个回访，力争用户100%满意率。

第二篇：从销售到营销

从“销售”到“营销”

——广西柳州市局（公司）发展纪实之卷烟营销篇

编者按：富有革新精神的广西壮族自治区柳州市烟草专卖局（公司），近年来实现了创新发展、持续发展。卷烟营销，他们以观念变革为起点，从拜访模式转变到营销工具建立，实现了质的飞跃；物流配送，他们在相对有限的硬件条件下，破解了效率、质量、成本三个命题；队伍建设，他们不拘一格，推进考核激励机制变革，铺就了人才成长的“跑道”。本报今日起刊发系列报道，介绍柳州市局（公司）推进又好又快发展的具体做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地区建制，包括现在的广西壮族自治区柳州市和来宾市）12个县的卷烟年销售总量加起来不到13万箱。如今，仅柳州市卷烟年销量就达到了13.7万箱。

柳州市烟草专卖局（公司）卷烟营销工作突飞猛进的8年，也是他们推进卷烟“销售”向卷烟“营销”转变的8年。

全面铺开农网：着力健全营销网络

“销售”与“营销”仅一字之差，内涵却有天壤之别：把烟卖出去，就实现了销售；适应消费需求、服务好零售客户和消费者，才能实现营销。

上世纪90年代，行业开始探索网络建设之初，柳州市局（公司）上下讨论的还是如何推动卷烟销售。这种情况从2002年开始悄然改变。

这一年，柳州烟草人做了这样几个设问：

“作为商业企业，我们不生产卷烟产品，那么生产什么？——服务。”

“我们的工作重心应该放在哪里？——服务零售客户和消费者。

“我们的服务真正做到位了吗？——农村是薄弱区域，很多消费者买不到卷烟；少数‘大户’扰乱市场秩序，影响了中小客户的利益。”

随着“营销”概念悄悄替代“销售”思维，为进一步做好农村市场服务工作，柳州市局（公司）的农网建设全面铺开。

他们摸清农村零售客户分布情况，全面排查空白点。各县局（营销部）领导干部分片包干，带队逐乡逐村逐屯开展调研。柳州多山区，交通不便，多数农村地区路段只能步行通过。柳州市局（公司）局长（总经理）陈可忠对记者开玩笑说：“农村网建地图是我们靠脚一步步走出来的！”本着“便民消费、服务市场”的原则，柳州市局（公司）在调研的基础上分

批次解决了300人、200人、100人以上村屯中零售客户的办证问题，使百人村持证率达到了80%。

此外，柳州市局（公司）还努力控制“大户”，掌握营销主动权：一方面派出员工核实“大户”的实际卷烟零售数量，按其真实销量供货，以“堵”的方式切断地下网络；另一方面引导客户通过调整卷烟结构提高利润率，以“疏”的方式保障客户的合理利益。

随着农网建设的推进，柳州市卷烟营销网络布局趋于完善。与此同时，服务效率和服务质量问题成为柳州烟草人进一步关注的重点。

拜访模式转变：营销服务效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）领导层在与客户经理座谈和对零售市场调研过程中发现，由于客户经理服务工作“面广线长”，造成了服务内容同质化、服务模式僵硬化，零售客户的个性化需求得不到满足。

面对上述问题，拜访模式的转变迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜访模式转变，就是在原拜访模式基础上，根据客户经营情况及个性化服务需求，确定拜访方式和拜访内容：对于因经营意识薄弱而业绩不佳的客户，要重点拜访，有针对性地开展深度经营策划指导；对于经营业绩与市场整体业绩相当的客户，可通过客户培训等方式集中拜访；对于经营意识强、综合业绩提升明显的客户，只需在常规的上门走访之外利用电话、飞信等适时沟通即可。

为了使客户经理更好地适应新的拜访服务工作，柳州市局（公司）开展了多层次、全方位的客户经理培训。“拜访，不再是下个订单、摆摆卷烟这样简单的事情。”柳州市局（公司）营销中心客户经理梁毅杰说，“我们必须能够帮助客户分析经营环境，讲解行业政策，传授经营知识和技能。这对我们的知识和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告诉记者，拜访模式之变带来的营销成果是显而易见的。联华超市属于梁毅杰的服务片区。作为大型连锁超市，其卷烟销售情况却一直不理想。过去，梁毅杰到这家超市拜访时一般只是简单询问一下经营情况、指导店员摆放卷烟，然后就匆匆奔赴下一个零售商店。拜访模式转变后，梁毅杰将联华超市作为重点拜访客户，帮助店员深入分析销售情况，并发现问题的关键在于店员缺乏主动营销意识。于是，梁毅杰对超市员工展开了多次有针对性的培训。在此后的第二个季度，超市卷烟销量成功翻番。

这样的例子，在柳州市局（公司）不胜枚举。客户经理们用两句话概括了拜访模式转变前后的工作状态：“以前觉得工作很忙，可成效不大；现在工作时间没变，工作成效却更加明显。”

营销工具开发：营销服务质量破题

如果说拜访模式的转变有效提高了营销服务效率，那么如何保证客户经理单次拜访的质量？能否用实用、有效的营销工具降低服务质量对客户经理自身素质的过度依赖？

柳州市局（公司）通过《客户精确营销分析指导表》和客户拜访系统两个营销工具，破解了营销服务质量无法保障的难题。

记者在柳州市局（公司）营销中心看到了客户经理填好的一张《客户精确营销分析指导表》。表格中，客户每月销售卷烟的数量、单条值、单条利润及总利润等信息一目了然，零售客户可以直观地看到自身销售水平的变化。同时，表格中还包含多个同类型客户的经营数据，供零售客户横向对比。

记者走访发现，很多零售客户成为了这张小小表格的受益者。柳北区零售客户黄海英介绍，由于之前不记账，她并不知道自己卖烟是否赚钱。现在，客户经理送来的表格中的销售数据分析，让她坚定了继续经营卷烟的信心，并找到了销售额和利润相对较低的原因。黄海英采纳了客户经理的建议，增设卷烟专柜，科学合理地摆放卷烟，于是卷烟销售利润稳步提升。

相对于静态的表格来说，客户拜访系统亦有其生动、形象的优势。有些年龄偏大、文化程度不高的零售客户难以读懂表格数据，能够通过手提电脑现场演示的拜访系统则有效解决了这一问题。

覃崇克：“如果消费者说‘这烟有点贵’，我该怎么回答呢？”

苏伟：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法应对。”随后，苏伟打开随身携带的手提电脑，进入拜访系统，将几种营销方法的培训视频打开，对覃崇克进行了“现场授课”。这是柳州市局（公司）营销中心客户经理苏伟在对零售客户覃崇克进行拜访时的一个场景。柳州市局（公司）将各种营销方法以图像、视频短片的形式存储至拜访系统，为客户提供“数字化、可视化”培训，并通过图表数据分析、多媒体案例展示、图片展示等方式，对客户进行经营指导。这一做法有效提高了营销服务质量。

从简单的“卖烟”到对服务效率、服务质量的不懈追求，经过几年探索，柳州市局（公司）卷烟营销工作不仅实现了量的增长，更实现了质的飞跃。

“利群”品牌的图强之路

确定“平和恬淡”的风格特色

1960年，“利群”创牌于利群卷烟厂（浙江中烟工业有限责任公司杭州卷烟厂的前身）。“当时的‘利群’品牌多是低档卷烟，主要从量上满足农村市场需求。到上世纪80年代初，‘利群’系列产量最高时达到每年7万余箱。”浙江中烟副总经理刘建设告诉记者。后来，全国烟草生产企业品牌意识逐渐增强、市场竞争压力越来越大，“利群”年产量逐渐减少，1987年和1993年，该品牌的两个规格一度停产。

“在产品风格上，浙产烟模仿过行业老大哥。但市场告诉我们，如果不能从模仿和学习中突出重围，就只有死路一条。”刘建设说，“利群”要生存，就必须走出自己的路。“利群”如何实现突围，走出自己的路？

风格定位是“利群”突围的关键一步。

那么，卷烟产品风格定位的关键又在哪里，是包装、价格、产地，还是吸味？

浙江中烟对“消费者购买卷烟的关注因素”的调研结果显示：消费者对卷烟包装的关注度为1.2%，价格为8.7%，产地为6.3%，吸味为54.7%„„无疑，吸味必然成为“利群”风格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷烟‘醇和’口感的代表品牌，追求一种‘淡淡的满

足’——‘淡’是一种味道，不强烈不刺激；‘满足’，是对分寸的把握，要回味悠长。”浙江中烟市场营销部品牌策划部的同志解释道，“这与低焦油低危害的卷烟生产大趋势一致。”

这种风格定位并非凭空构想。经过长期探索，浙江中烟在生产工序中确立了“利群”的特色工艺：在原料保障上，“利群”品牌烟叶基地建设以山地为主，采购优质原料，确保口味的丰富性；在叶组配方上，利用不同产地烟叶成分和特性的波谷和波峰值差异，以期吸味平衡协调、醇和饱满；在生产技术上，突出柔性加工和深度醇化，采用独特的工艺储运烟丝，确保加工过程中香气不流失，建设生物酶催化技术“醇化库”，激发烟叶潜在特性„„浙江中烟的不懈努力为“利群”赢得了良好的市场反馈。相关市场研究机构对北京、上海、广州等16个城市消费人群的调研显示，“利群”在品牌无提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多项指标中保持了明显优势；消费者对“利群”评价为“口感醇正、品质稳定、商标鲜明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌个性最终获得了市场认可。规划贴近市场的产品线

做中式卷烟“醇和”口感的代表品牌，这样的定位为“利群”确立了进取方向。朝着这一方向，科学规划产品线则为“利群”发展设计了市场道路。

产品线，就是具有相同或相似功能的产品集合。对于卷烟来说，产品线集中体现为产品的规格与品类。

产品线规划的意义何在？他们告诉记者，产品线规划是否合理，事关品牌生存与发展。产品线要有合理的“长度”，品牌产品从高端到低端的规格分布影响着该品牌的市场占有率；产品线还要有一定的“宽度”，一个品牌同一价位区间产品种类的多少影响着该品牌在这一价位区间的竞争力。

产品线规划的要点是什么？贴近市场！

上世纪90年代初，浙江经济已逐渐走到全国前列，区域市场发生了明显变化。当时“利群”卷烟大都是低档卷烟，这显然脱离了那时的市场现实。为此，浙江烟草工业科研人员研究目标消费群，采取差异化策略，以中高层次消费群体为突破口，对“利群”进行了翻新改造。经过一年多的研发，1995年10月，新款高档“利群”卷烟成功推出。

之后，一系列围绕“利群”的产品改造动作展开了：在卷烟包装以“红色”为主基调的特色中，17元/包的“利群”（蓝）适时推出，掀起了卷烟消费的蓝色旋风；研发人员提出“滤嘴长一点，健康多一点”的减害思路，开发了20元/包的“利群”（长嘴）和35元/包的“利群”（软长嘴）；为适应软包产品的消费潮流，“利群”（软蓝）和“利群”（软红长嘴）应时而生„„

目前，按照产品吸味特点和规格区间，“利群”品牌发展成四大系列：休闲版，突出“自然、高雅、甜润”品质，共两个规格，属一类卷烟；阳光版，讲究甜美润泽、醇厚绵长，共两个规格，属一类卷烟；经典版，推崇醇和满足、细而不腻的风韵，共4个规格，属二类卷烟；原生版，注重烟草原味本香，共5个规格，属二类卷烟。

在传统基础上坚持向上延伸，“利群”形成了一条比较清晰的向上阶梯状发展的产品线。“现在‘利群’

一、二类烟比例为38∶62，仍有较大的结构提升空间。”刘建设告诉记者，“未来2~3年，我们储备研发的重点将是低焦油低危害产品，这将为‘利群’开辟出新的发展空间。”

建立市场驱动型的供应链管理

品牌建设，从产品线规划到市场现实，还需要经过原料、生产、技术、营销等诸多环节。其中，市场是中心，是起点，也是落脚点。

“比如，某个月卷烟生产什么规格、生产多少，都要以市场的存销比为依据。”浙江中烟生产管理部的同志说，“生产多了，社会库存就会增加，有损品牌价值；生产少了，就容易导致供货紧张，妨碍品牌扩张。”因此，建设品牌，必须“跟进”市场。

跟进市场，困难在于，与市场的风云变幻相比，原料、生产、技术、营销等环节的反应相对滞后。

为此，浙江中烟着力建立了市场驱动型供应链管理模式——以需求预测为龙头，力求实现生产作业计划、原辅材料备料计划、质量检验计划、市场销售计划协调联动、灵敏反应。这就好比根据水池的大小来确定水管的放水量。在从生产到投放的供应链管理上，生产管理部贯彻一个“跟”字——市场消费走多快，就跟多快。凭什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目标销售任务定，而是按照当时的存销比定。

登录浙江中烟综合营销业务网上平台，只要输入日期、选定地区，该系统就会显示“利群”各规格在该时该地的条批发价、市场零售价、销量、存销比等信息。

为维护品牌发展，加大市场监控力度，浙江中烟市场营销部近两年在全国各销区陆续建立了2000多个信息采集点。在对一个周期内采集到的价格信息和库存信息比较分析后，他们就可以对下一周期的市场需求做出预测。

而这一思路，在2010年浙江中烟“百万利群工程”（“利群”产销量过百万箱）开展后，又被再次强调和升级——浙江中烟要求其分销区市场工作人员“关注每一个品牌规格、发挥每一个规格的充分潜能、调动每一名客户经理的积极性、关注每一个零售客户、关注每一次订货”。这一切都是以市场为中心，力求更准、更快地调整供应链管理。

现在，对“利群”所有规格产品，浙江中烟市场部门要每10天一次滚动提交需求预测；预测须具体到后60天每天的需求订单。其间，市场部门还要对预测跟踪进行检查，发现异常立即重新预测。滚动预测提交后，生产管理部就以此为依据分别编制备料计划和生产计划，下发至物资供应部、卷烟厂、市场营销部等相关部门。此时，市场部门的一个数据，可能关系着生产计划的调整、原辅料的购备等相应变动，供应链各环节间的信息交流也由此上升到了一个新的层面。

“以滚动预测为龙头、滚动生产为核心，以动制动、以变应变，才能使市场驱动型供应链管理模式在流程上真正实现。”刘建设自信地表示，“近年来，‘利群’存销比持续低位运行、市场价格稳定，这很大程度上归功于我们对市场有效的跟进！”

第三篇：做好服务等于做好销售

做好服务就等于做好销售

好几天没有写东西了，今天真的是有感而发，所以在此写下这点东西，希望读过它的朋友能够对你们有所帮助。

记得一位销售大师曾说过，开发一个新客户远比维护好一个老客户难得多。今天终于领悟到了其中的真谛。今天去拜访了一位老客户，回来感觉特爽。邀约了3天一个准客户也没有，今天我直接没有精神邀约了，打了几个电话感觉稍微有些改变但是眼睛还是没有精神，最后直接拿了一本书和一部分资料去拜访一个老客户去了，到了那儿，感觉还是没精神，唉……没办法，我心想反正已经到了，不管那么多，既来之，则安之，开始谈话还有点拘谨，过了一会感觉好了，交流开始自然起来，肢体语言也很到位，本来是想把书送给他的，可是非得给我钱，在客户的强烈要求下，我只好把钱收了，然后他突然问我做业绩做的怎么样，有多少客户，我说业绩还可以，没有客户，因为我的客户就是我的朋友，说这话时我的眼神很真诚，他的眼睛也一直盯着我，结果我们同时笑了，之后沟通更投机起来，当场给我介绍了一个朋友，而且很是我们的目标客户，我当场就给他那个朋友打电话，只是手机太不争气了，死机了。后来他说没事，你回去再给他打，实在不行，让他再给我打。回来之后，我给那个朋友打电话，从电话里我判断他当时心情不是很好，但是他却很客气的说，我最近很忙，等过段时间再和你们联系，你放心，我跟那个李总不是一般的关系，等过一段时间我们再联系吧。通过这个事，我真的是体验到做好服务就等于做好销售的真理了。我当时只不过是想送他一本书，说了一句我的客户就是我的朋友，他就感动了，而且当场给我介绍那么高质量的客户，可见服务好一个客户就是开辟了一大批的新客户，有时候好几个月也开发不出一个新客户，但是和老客户短短十几分钟，他就会给你介绍3到5个朋友而且质量还很高。这就是服务好老客户的好处。据说在中国最有力度的传播媒介是中国的老太太，很多企业就是死在中国老太太的嘴皮子下面的。

希望我的分享能帮助到你们，祝你们好运。

第四篇：2014经营化妆品专卖店教你如何做好销售

2014经营化妆品专卖店教你如何做好销售

当然化妆品店铺老板都希望自己店铺销售量能够迅速上升，并且持续不段的发展下去。能够不断的新增优质忠实会员，但是要做好化妆品销售工作必须下一番功夫。这样就要让自己的客户感受产品的质量品质，让他们产生购买心理。那怎么才能做好这项工作呢，要注意的细节是什么呢?

要想把自己的化妆品店铺推广出去，让客户熟悉、了解、认可，在区域化妆品专卖店有一定的知名度。同时还让要充分了解消费者的信息对消费者充分了解，向顾客提供适合的产品。让消费者者对店铺及店铺中的品牌产生较高的认识度，成为自己的支持者，进而长期在自己店铺中购买化妆品。如果这样的会员多了，你的店铺想不火都难。

有一种认识短浅的想法，已销售就限于销售，这种想法是不对的。留住客户的不仅是产品的质量、价格，更重要的贴心服务。要做到贴心的服务就要和消费者产生一个交流平台，了解消费者的取向。要提高自己员工的销售能力，以便提供优质服务，让消费者心中暖暖的。只有自己的服务到位了，消费者认可，产生了许多优质会员，自己的化妆品专卖店想不火都难。

当然薄利多销也是一种很重要的销售策略，所以每逢节气的促销是不能少的，促销可以带给客户一个活跃的气氛在，在活跃气氛中即购得自己想要的化妆品，也给了以个愉悦的心情，通过促销也可以了解消费者的真实想法，从而是消费最大化，是店主利润最大化。－－－本文由知名品牌［黛妮蒂］推荐阅读

第五篇：从“文本课程”到“体验课程”-教学教案

在教学本文时应该抓住两个要点：一是要深入理解作家对猫各方面性情的描述，学习作家的语言技巧；二是要仔细品味文章中蕴涵着的既显而易见又不着痕迹的感情抒发。

下面我就和各位老师交流一下我的这堂课的设计意图。

一、丰富语言积累。

《新课标》把“丰富语言的积累”写进了教学目的，这既是学习语文、提高语文能力的需要，也有很强的针对性。儿童语言贫乏，他们学习语言的过程也是不断积累语言的过程。头脑里的语言材料增多，语言水平自然提高。这是社会交际所必需的，也是提高认识、发展智力所必需。说话时“妙语连珠，出口成章”，习作时“文思泉涌，妙笔生花”都在于一个人具有深厚的语言积淀。而积累是一个长期的过程，今天我就是结合课文的内容，让学生积累有关成语。如果每节语文课前，我们语文老师都能花上两三分钟的时间，做这样一件事情，相信学生日后将终身受益。

二、在矛盾处置疑，激活学生的思维。

于无疑处设疑，于矛盾处置疑，往往能有效地激活学生的思维，从而培养其积极、主动的学习态度。

“文章向大家介绍了几只大猫？”原是无疑之处；而“面对这样性格古怪的大猫，老舍先生一定很头疼了？”这又是文章的矛盾焦点。一石激起千层浪，学生在文中找理由、摆事实，忙得不亦乐乎。教师看似随意实则有意的一句话，为学生创设了一种积极思维的可能。

三、重视朗读，重视整体综合感知。

过去在阅读教学中，长期存在烦琐的内容分析和千篇一律的教学程式。使语文教学的情趣淡漠了，形象破碎了，美感削弱了，特有的魅力坠失了„„《新课标》中强调：要让学生充分地读，在读中整体感知，在读中有所感悟，在读中培养语感，在读中受到情感的熏陶。

因此我今天让学生自己选择去读写猫性格古怪的句子，并且说说为什么这么读？如本文中对“蹭”字的理解，如果仅仅追求字面上的解释是远远不够的。由于学生已经过充分的朗读，获得了感知印象，并和已有的感知经验碰撞、接通，于是心有所悟，豁然开朗。由于语言文字隐喻性很强，许多词汇可意会不可言传，可体验而无法表达，有的是言有尽而意无穷，有的是“尽在不言中”。正是由于语言的模糊性，增强了语言的美感和表现力。使符号化的文字被重新贯注了生命的血肉，抽象化了的概念重新赋予了生活的感性力量。

对于《新课标》精神的理解，我也是处于学习的阶段，谈不上深刻地领会，今天和大家交流，也仅仅是一种探讨，但愿我抛出砖能引来更多的玉，请各位不吝赐教！谢谢！◆

[2002年11月14—15日与永嘉张溪乡中心小学结对示范课]