第一篇：《从菜鸟到销售总监》读后感
《从菜鸟到销售总监》读后感
《从菜鸟到销售总监》虽利用工作空闲时粗略翻了一遍，文中主人公“路路”理想和现实的尴尬曲折历程让我想起08年的自己。
2008年6月份我离开了我自以为豪的客户管理员岗位加入了长江证券凉城路营业部营销岗。转眼之间，三年多已经过去了，说实话从2002年从业开始初次面对营销岗，面对陌生的营销环境和并不熟悉的营销业务，真不知道该如何下手。经公司简单的讲解培训学习到如何与客户沟通等简单的营销方式，掌握了客户开发、产品销售等相关技巧。
经过为期一周的培训，我将我的营销工作范围锁定在华
一、华二居民小区。由于我是营销新人，营销过程中常常遇到沟通不畅、业务办理不熟等诸多问题。尤其是刚开始在社区那一段日子很艰苦，冒着酷暑跑到两小区，边查看看周边环境，边蹲守在小区门口做人流量统计。经过几天的精心准备，我开始了营销客户的工作，但终因烈日炎炎、股市低迷而惨遭客户冷眼相对，最后驻点收效不大。然而几经周折，我秉承着不达目标誓不罢休的信念顽强坚持驻点，经过每天在社区面对不同陌生面孔耐心讲解、宣传，终于，我打开了社区营销的局面，陆陆续续地开始有客户预约开户了，这样的成就是一直支撑着我这么多年来坚持做好营销工作的理由。
慢慢的，我找到了工作的重点和方向，就是通过客户的优质服务来带动新客户的开发工作。在工作中，我也找到了几点心得：
第一、耐心与客户进行真诚的交流。譬如有特殊情况不能满足客户要求时一定要委婉的说明理由，有特殊情况未能及时给客户服务时一定得给客户做出一个合理的解释，一定要主动，不要等客户来追问，要做到腿勤、嘴勤。
第二、扩大现有客户资源的辐射面。核心客户不只是资金量大的客户，也包括热心肠的客户，他能帮你推荐一大批亲朋好友、同事成为你的客户，而这些客户又可以发展他身边的其它人，为你带来无穷的客户源。
第三、提高客户忠诚度。热心服务客户，帮助客户解决遇到的问题，赢得客户信任。
*启示1：
在这个世界上，每个人都潜藏着独特的天赋。
天赋像金矿一样，埋藏在我们平淡无奇的生命中，一个人是否有幸挖到这座金矿，关键看能不能脚踏实地发挥自己的长处，用心去经营自己的人生。
*启示2：
匆匆容容，坦坦荡荡，而且充满信心，这就是自信。
在现实工作中无论你在什么工作岗位，你所应当承受所有压力，多数的时候都是来源你自己，给自己一些自信再加上你的行动你就是强者。“有自信的人永远是强者，决不会倒下。而我们常常欠缺的就是这点。”
第二篇：从业务代表到销售总监
2008-11(分类 分类: 从业务代表到销售总监 2008-11-24 22:21 |(分类:求职 就业 工作 处世)处世)
“作为一个销售总监,不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光,还要有制定 作为一个销售总监,不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光, 精细化销售战术的睿智和思维.既能运筹帷幄,又能决战沙场,既能统筹资源, 精细化销售战术的睿智和思维.既能运筹帷幄,又能决战沙场,既能统筹资源, 指导好团队的市场推广和具体工作的实施.指导好团队的市场推广和具体工作的实施.” 大学毕业后满怀激情的投入浩瀚的营销大军中, 谁都渴望迅速摆脱基层业务代表 的身份,超越自我,踏上一条顺水顺风的成长,成才,成功的职业生涯之路,沿 之下去,未来愿景尽皆实现,甚至辉煌鲤越成销售总监或者首席执行官.但茫茫 的营销大军总是在演绎一个无法漠视的事实: 在营销战线上拼打十几年依然还是 跑腿的业务员大有人在, 而通过几年的奋斗就坐上了销售总监甚至更高的位置却 凤毛麟角!为什么有的人能够一两年一个台阶,步步为营,屡屡高升?而有的人 却是年复一年地“重复昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的营销人员常常面对如下的困惑:从业务员到销售经理路有多远? 描绘规划好你的营销生涯之梦 作为一个踏入营销职场的年轻人来说, 不管是受到乔吉拉德的激励还是自身固有 的理想驱动,涉入之初,要对行业有着清醒的认识.营销行业和任何行业一样: 一般重业绩和结果,所以显得有些宽进严出的,升级和升华自己也并非易事的.既充满艰辛挑战,而且成功概率也不是很高,同时管理者少,执行者众.这就需 要我们要比其他人付出更多的努力, 这样你才能和芸芸平淡之辈拉开距离和档次.同时我更应该规划好自己的职业生涯,既要低头拉车又要抬头看路.不然容易在 日复一日的销售生活中迷失了方向,当年的理想变得犹如海市蜃楼,空留老来醒 悟时悔恨的论据资料.要根据自己对未来的追求和目标,把自己的职业生涯详细 的分成几个职业生涯子阶段, 把每个子阶段的目标和自己现实的工作紧密结合起 来,这样每个目标都围绕着核心的职业锚而展开工作,每一阶段目标的实现都是 向最终的目标靠近了一大步,这样未来的梦就不是臆想的空中楼阁,一切尽在掌 握中,路真正的在自己脚下!在进行自我规划之前要真正的做好自我认知和定位,明晰好自己的优势和劣势, 发挥长处规避短处, 这样才能不会出现上错车的尴尬局面.明确了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的发展方向,职业目标是什么.只有这样,才能真正地 有所不为有所为,才能选择适合自身能力的岗位以及适合自己发展的企
业.在服 务企业,胜任工作的同时提高自己,朝着职业目标一步步逼近.认识自我是规划 自我的前提和基础,规划自我是认识自我的飞跃和提升.认识自我之后,就要把 自己与企业进行无缝对接,找到工作的方向和方法,在此基础上进行职业规划, 才能够真正找到适合自己的舞台和空间,才会专业专注,越做越顺,跋涉者的脚 步才能把远方的烛光变成下榻的茅草屋.
业务员: 业务员:初级职业积累期
踏入营销行业大都是有一定学历的大中专毕业生, 带着憧憬和梦想从基层业务代 表开始工作的.根据进入平台的不同,这个阶段的业务代表都能得到较为正规的 素质培训和业务训练,并能在实际的工作中去加以运用和验证.这个阶段如果能 在管理规范的公司,往往积累的更多更深,基本功更为扎实.这期间企业往往最 为认可那些工作认真扎实,不耍滑头,勤于学习,善于思考,面对培训态度端正 的业务人员.而对那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的业务人员则不予看好, 也是其重点改善的对象.努力工作之余, 一般来讲我们至少需要在基层的业务岗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企业的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差异等等.这时也需要 我们熟练掌握公司培训的内容, 并有针对性的自主学习一些相关的营销管理知识, 去消化公司以点带面的领路式的培训内容,举一反三,活学活用.同时可在表单 体系,业务流程,客户管理,促销方案等等方面多向分公司或总公司提出合理化 的建议,在自主业务空间里围绕公司销量,利润,市场持久等最大化的发挥自己 的才能,并适时的予以总结和提炼,日经一事,比长一智,这样就会为未来的发 展打下坚实的基础.做到了上述的业务水准,那么就不仅仅是一个优秀的业务人员了,已经具备了分 公司督导的素质要求了.小张总是庆幸自己进入了一家很系统正规的外资企业,从线路预售,产品陈列, 成功心态等等基础的教育培训和实战技能都是那时所汲取的.关于营销的深刻甚 至铭心的感受,这段的体验是最鲜明的,例会,总结,促销,铺市,分销,开户, 陈列, 窜货, 销量, 指标……每一个因子都让他感触颇深, 面对指标的层层压力, 他常常感慨销售不是人干的活,真累!但他坚信只要他努力工作这一切会很快改 变的,他会很快得到提升的.因此他能保持一个较好的心态去工作,兢兢业业, 任劳任怨,十分配合领导的工作,常常提出一些改进工作和管理客户的建议被分 公司经理采纳,他精心准备的促销每次效果都比其他同事执行的好.果然刚到工 作一整年,他就被提升为业务督导,工资几乎翻了一翻,小张欣喜的几乎落泪.
业务督导: 业务督导:中级职业积累期
业务督导日常工作还是
是围绕基层的销售工作展开的,只不过视角有些不同罢了.由原来的局部的执行和落实分解销售工作, 变成整个区域团队销售工作的督促检 查和指导培训.所以这个阶段对职业人后续发展至关重要, 很多人到了这个位置, 一旦公司管理松懈或者销量压力不大,再远离公司总部的监督,往往变得悠哉休 闲起来,远大理想都被惰性和恶习所吞噬了.这个阶段,成为督导既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠视自己.要认真贯彻,严格落实公司的团队管理政策,提高团队的执行力,努力建立高绩 效的营销团队,并在执行中不断提炼更科学更务实的管理方法,为思维的高度提
供市场的基础信息.作为初级的管理者,要逐渐学会一些职场的潜规则,善于处 理人际关系,否则督导的职位很容易因为执行的松懈而被公司淘汰,更容易执行 无方法导致人际爆炸而失去发展空间.当然很多公司不设督导职位,一旦你能力 达到可以直接升为业务主任, 那就是幸运的了, 但你要看看你服务公司的前景了.作为督导需要有不断的接受消化培训和自我学习的能力, 更要孜孜不倦的自学一 些营销行业的知识,建议每月读一本营销杂志,看两本专业书,浏览三个营销网 站,这就是营销学习新流行的“一二三”法则.只有这样你才能不断的提高职业素 养和专业知识,提高管理的智商和情商,为进入更高的层次做好充分的准备,一 般这个职位大约需要一年左右即可洞悉管理的所需的经验积累.小张在督导的行业里初始并不是很适应, 很多原来的同事让他在管理分寸上难以 把握,于是他申请调到了另一个分公司.这样虽然少了一种挑战和积累经验的途 径,但却为其职场发展上起到了两点间直线最短的捷径效果.在新的分公司里, 小张严格落实公司的表单体系,加强过程管理,把自己做业务的感同身受和协同 拜访结合起来,并利用一些雨休等时间和团队一起学习管理知识,学习和研磨康 师傅,可乐等大公司的销售体系和营销手册,并加以改进,为己所用.他没有好 高骛远的和团队学习深奥难懂的营销理论,而是务实的学习一些容易理解,好消 化的知识和技能, 既贴合实际又能立竿见影的为业绩的完成发挥直接的促进作用.业绩的不断超额,让小张多次获得公司的嘉奖和高层的认可.
区域经理 销售主任(区域经理):职业初级管理期
出色的督导升华后就是销售主任了,这是很多外企的营销人力体系内容之一.有 的企业销售主任只比督导高半级,但管理内容是不可同日而语的.销售主任在有 的企业是和区域经理一个性质的,而有的区域经理要求更高些,权限设置也更精 细些.一般一个销售主任或区域经理往往管理一个营销团队或者一
个城市的销售 任务, 一般有自己独立的办公场所, 独自的运营系统, 物流系统, 促销资源等等, 区域经理或主任要完全对区域的营销指标负责任, 并对分公司的全部工作质量负 责.这个层次要求区域经理不但能将公司的培训体系熟捻于心之外, 更应该能有理论 和实战结合的能力.学会激励和管理团队,学会分解营销指标和费用预算,能将 分解的具体工作落实的日常的动作分解之中, 这样才能在完成营销团队基本职责 的基础上,团队和自身都能有所提高和完善.同时要求区域经理具备和公司各部 门,高层和大区经理的良好沟通,形成和谐的良性的人际关系,为进一步的发展 创造条件.还说小张吧,由于平时工作做的有声有色,团队建设也十分卓有成效.因此在一 次公司出现职位空缺时, 破格的提拔了他成为一个人口 300 万城市的区域经理, 其实按照公司规定他应该在一个人口不高于 100 万小城市做一年以上的销售主 任的.明晰这些,小张感觉压力很大,同时也觉得人在职场,真的是付出就有回 报,最无用和无能的表现就是发牢骚.大区经理:职业中级管理期
从区域经理到大区经理的过渡,是真正的营销管理之质的飞跃了.不仅仅是区域 的扩大和权利资源的空间增多, 更多表现的是管理思维的成型和管理方法的成熟, 在公司整体营销的比重和分量也在加重, 因此大区经理是公司销售的真正的中坚 力量和管理者.这个阶段如果能充分发挥公司提供的平台和资源,不断学习和精 于思考,加强和社会营销资源的互动和联合汲取,那么未来就可能有望成为营销 总监,反之可能职业生涯遇到天花板,不是被市场无情淘汰就是作为封疆大吏悠 然度日.由于小张在销售工作之余,一直十分重视团队的素质和学习氛围的培养,带领团 队学习科特勒的营销知识,熟悉定位的理论,利用团队建设费购置图书,让员工 充分学习,公司有差额培训机会(就是选派优秀业务员的培训),他总是努力 的争取名额.因此下属陆续被公司提拔成督导和主任,在他进入这个公司第四年 的职业历程上,他被提升为公司华北区的大区经理.回眸看去,当年和他一起加 入公司,还有十几号人马还在做业代呢,耳边不时听到他们抱怨的电话.
销售总监: 销售总监:职业高级管理期
作为公司的核心龙头营销部门的领导者,营销金字塔顶尖翘楚-销售总监无疑 是公司瞩目的明星,承担一个企业的兴衰的生命线和枢纽,是企业的营销战略的 制定者和产品开发的参与决策者, 但所承担的压力也是前低级别的管理者所无法 参比的.作为一个销售总监,不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光,还要有制定精细 化销售战术的睿智和思维.既能运筹帷幄,又能决
战沙场,既能统筹资源,指导 好团队的市场推广和具体工作的实施.同时销售总监还应具备高超的人际处理技 巧,与高层进行有效的互动,取得战略认同和支持,与中层取得共识和理解,形 成团队合力,并督促中层把职责和政策顺畅的贯彻实施到管理的末端.让我们继续关注小张,他在原来公司的大区职位上继续工作了 2 年之后,感觉 公司正规有序之余,难以在短时间内提供新的晋升空间,这让进取心十足,爱好 学习的小张心生去意.正巧这时有公司频频伸出橄榄枝,于是很快达成共识,于 是小张去了一家民营企业荣膺销售总监,达到了小张多年的奋斗夙愿和目标.
从业务员到销售总监, 从业务员到销售总监,让我们尝试总结一条成功的之 路:
每个人头顶都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一点 是肯定的,全力以赴的人一定走在尽力而为的人前面,机遇一定垂青那些珍惜和 有准备的人!为此我把从业务员通向销售总监的“路”边写满了成功的途径和口诀, 一共四块,每块八个字:“激情永驻,永不倦怠;扎实工作,搞好人际;勤奋学习,精于思考;善于总结,良禽择木”.至于走完这条路需要多久,因人而异了, 因为每个的人的速度是不一样的!让你的速度快起来,越快你越接近成功!伴随
这其中的只有四个字:学习,奋斗,停止了学习和奋斗,那你的职场生涯就正式 告罄收尾了,这路有多长,奋斗和学习的历程就要多久,伴随的爱和激情就得有 多充沛和热烈!
第三篇：对公关态度的转变( 一年时间从菜鸟到总监 读后感)原创!
《一年时间从菜鸟到总监》读后感
原本以为这只是一本纯粹罗列公关技巧的书。但从作者真诚而纯粹的文笔中，我相信这只是一个热心的人，在对我们讲讲他的故事，说说他的经验。就像作者自己说的，无论是写什么，一定要有“故事”，有了故事才有可读性。也正是应为这样，这部小说才会有这么高的关注。
看完整个连载，我详细的做了笔记。对于我来说，无论是处世与处事的方法，工作中的技巧还是细节，每一点都不可忽视。每个故事都很精彩，包括作者自己的教训。相信如果不是看了他所犯的错，那今后后悔的肯定也是我。虽然工作还是要自己去琢磨着前进，但如果不是提前了解一些关键点，那自己肯定会走不少弯路。
原本以为公关工作中，玩的只是创意。似乎是不是经过几次头脑风暴就可以出彩？我以前总是有些排斥那些套路上的东西，总是想方设法找些与众不同的点子。但现在发现，这些约定俗成的东西才是公关的基础。这些模式是一种规则，必须从头做起，必须仔细掌握每一个步骤。从面对客户的那一刻就要开始下功夫，要考虑到的甚至是客户喜好，研究的甚至要比专业人员更专业。而不只是停留在活动本身的创意上。如果连头都开不了，那整个方案，再好的创意又从何谈起？
原本以为想要不出差错那就自己动手做。我是个谨慎过头的人，事情总是自己做才放心，迫不得已不会求别人。正好书中也说道那个刚从客户经理升职到高级客户经理的女孩，仍然亲自做哪些琐碎的事情。我终于明白亲历亲为并不是什么好事。人的精力真的有限，关键是要看事情的重心是什么，核心的精力放在哪里。什么事才是现在的角色应该做的。同样也明白了，并不是“求人”办事就是欠人情。关键是要学会合作，也要会利用人际资源。朋友不仅可以再自己不擅长的方面拉自己一把，也为自己节省了更多的时间去完成应该做的工作。
原本以为处事中的小伎俩是很不光彩的手段，不屑于去用。但现在发现，这并不是我心中所想的“伎俩”，而是很有用的“技巧”，同时也是一件事成功的“催化剂”。例如面试简历的标题，仔细一想，这善意的谎言能说明的只是作者更会
从对方的角度的看问题，可以事半功倍。或者是找客户详细信息这一方面，是为了谈话做铺垫，也是一种“知己知彼，百战不殆”。中国人更讲究“情”，去记住客户甚至客户亲人的生日，就是从“情”的方面出发。这不仅仅是用在客户上，在生活中对我们的人际关系也很有帮助。
原本以为只要自己足够细心，就可以把事情办好，就可以注意到不在细节上出错。作者没写发言稿的例子，让我非常难忘。当自己处于一个新的环境，接触新事物的时候，细心固然重要，但并不是靠自己足够的努力就可以做好的。反省一下，我平时的确是太少去主动交流了，很多东西是只有通过沟通才能了解到的。自己不能老处于一个被动的状态。不是每个人都会向作者这样去提醒新人应该注意的细节，不是每个人都会把每一项工作都交代清楚的。自己应该更主动的去向别人取经。问问题并不是代表自己无知，而是为了做的更好！
当然，小说里的一些观点也给了我足够的信心。公关不是闭门造车，我会坚持阅读的习惯，去收集各种案例；去阅读不同风格的书籍杂志，去习惯不同的写作方法。我也会注意观察生活中大小的活动，每一个都是生动的案例。我会想自己会如何策划？再去看看现实中的活动和自己的想法有什么差别。当然在为人处事方面，我也在学会一些技巧的同时。深深记住了一句话“不以善小而不为”。因为生活中再小的实物都有可能成为一个契机。
说实话一开始看小说，不免有些失落。自己原本挺满意在学校的做的作业。忽然才发现，现实远不是这个样子。没有见过“世面”的我总是把事情想的太简单太美好。以为一出校门就可以得心应手的做策划。但现在明白，并且也会安心的踏踏实实从头做起。这是一本很生动的教科书，我会记住那些些关键问题，引以为鉴；我会记住作者说的“公关是服务业”，去更注意细节。相信虽不说是可以一步登天，也可是算是站在前人的肩膀上。在避免自己走弯路的同时也对公关这个行业有了新的态度，新的认识与信心。
第四篇：从菜鸟到网推高手
随着电子商务的发展，博客营销越来越受到企业和商家的重视，也成为新手学习网络推广的第一堂课。专业做网络推广已经2年了，先后做过职业写手，做过招商加盟推广，现在在一家家具企业做几个品牌的宣传和推广，时间虽然不长，但收获颇多。今天轩语想就最重要的也是最基础的博客推广谈点自己的看法。
一、博客营销一定要从自学开始
2008年刚接触网络推广的时候，主要是靠自学。网络上有很多关于网络推广方面的文章，每每都有一些启发，于是将这些文章打印出来，慢慢看，照着上面的方法操作。慢慢的，我发现有些确实讲得很好，而有些方法却不适合自己。自学是一个积累的过程，我不赞成那种没有一点基础就报个什么学习班。自学的过程你可以发现自己擅长的领域。比如有的人擅长博客推广，有的人论坛操作的比较好，有些人搜索引擎优化得比较好。有了这第一阶段的自学，就可以有针对性的加强自己的优势。
我第一个比较成功的博客是一个新浪博客，是为朋友的淘宝店新建的一个乐器配件宣传博客。当时写了一篇关于农民工买房难的文章，被推荐到新浪草根博客首页，博客流量一天就从几百达到了好几万，这对我是个极大鼓励。朋友的淘宝店那几天从我博客过去的流量也翻了几番，成交了好几笔生意。
我坚持认为做网络推广一定不能跳过自学和摸索这个阶段，不能投机取巧，因为有些经验是只有自己才会有的，培训不来的。
二、博客推广几个作用
大家都在讲博客推广很重要，但是博客推广究竟重要在哪呢？
1、博客推广是免费的。免费的推广可以为企业节约成本，和花钱在百度、谷歌上做付费点击广告相比，如果博客推广做得好，会以最小的成本获得最大的效果。
2、博客推广对关键字的优化效果很好。我有很多博客虽然流量不大，但是搜索关键字的时候始终排在第一页。当意向客户通过搜索引擎查找相关信息时总能通过我的博客很精准的联系到我。
3、博客推广可建立良好的关系网络。众所周知，人脉即钱脉，一个人的交往圈子大了，和你做生意的朋友也就多了。博客相对于论坛等其他推广方式来说，是最友好最容易建立信任的推广手段。我现在的很多客户都是通过博客结识的网友，他们对我的文章，我的观点表示认同，继而认同我这个人，当他们有相关需求自然会想到你，生意也就顺理成章了。
4、博客可实现销售。有些人做博客只有一个目的，那就是卖产品或卖服务。他们在博客上写文章介绍产品信息，也能实现销售。不过最重要的一点别忘记了，要留下联系方式，让潜在客户能找到你。
三、博客推广的内容
有人会说，我知道博客很重要，可是我该在自己的营销博客里写些什么内容呢，总不能尽是产品介绍企业介绍吧。当然不是！
1、内容要丰富。博客的第一要素就是内容，内容必须丰富。太单薄的内容无法吸引足够的流量，当然也引不起搜索引擎的兴趣，收录也会寥寥无几。
2、可以写一些和你从事的行业相关的文章。这可以提高你的品牌在行业的知名度和形象。也能精准吸引众多潜在客户关注你的博客。
3、可以结合时事热点发表一些自己的评论。这样的文章流量来的快，广撒网，总有一些会对你的产品感兴趣的。
4、当然也可以适当穿插一些你自己的小软文。软文让人看了不回反感，我有几个博客分别发了上百篇软文，推广效果都还不错。
5、娱乐八卦，与se情打擦边球的文章，当然这样来的流量质量不会很高，但对于某些网站短时间内创造的流量还是相当可观的。
6、可以根据自己的推广需求，以一个或几个方面内容为主，不能太杂。太杂显得不专业。
7、内容一定要原创，抄袭的一看就看得出来。原创的好文章可以试着向一些网站的编辑投稿，被收录和转载的几率也大。我写的一些软新闻以及知识性比较强的软文发在博客上，曾被新闻网站和资讯网站转载。最多的一篇发在搜房网的软文被近百个网站转载过，效果非常好。所以原创是有效果的。
四、博客推广主要网站。
1、在新浪、搜狐、网易、百度等常见综合门户网站上建博客。这样的网站权重高，新博客收录快。
2、在行业门户网站建立博客。与自己行业和产品相关的网站，由于相关性强，收录量很大。
3、在B2B网站注册博客，这一点值得尝试。由于B2B网站上大部分都是生意人，一个好高流量博客对品牌形象的提高是明显的。我在做招商加盟时在阿里上注册了一个博客，因为有文章被推荐到首页，流量相当不错。后来我不在那边做了仍然有很多客户通过阿里巴巴博客找到我咨询加盟的事。
4、在一些地方性网站建立博客，好处是区域针对性强。不要小看这些网站，积累下来效果是不比门户网站差。唯一的不足是，这些网站一般发文章审核都比较严格，对博主的软文水平要求比较高。
五、博客推广的人员配置。
前面注册了这么多博客，维护起来不是件容易的事。所以博客推广我建议至少要2个人，一个负责写，一个负责发，配合工作。个人不建议用博客群发工具，用过效果不好，几乎不被收录。用多了容易被搜索引擎惩罚。
第五篇：从销售到营销
从“销售”到“营销”
——广西柳州市局（公司）发展纪实之卷烟营销篇
编者按：富有革新精神的广西壮族自治区柳州市烟草专卖局（公司），近年来实现了创新发展、持续发展。卷烟营销，他们以观念变革为起点，从拜访模式转变到营销工具建立，实现了质的飞跃；物流配送，他们在相对有限的硬件条件下，破解了效率、质量、成本三个命题；队伍建设，他们不拘一格，推进考核激励机制变革，铺就了人才成长的“跑道”。本报今日起刊发系列报道，介绍柳州市局（公司）推进又好又快发展的具体做法。
2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地区建制，包括现在的广西壮族自治区柳州市和来宾市）12个县的卷烟年销售总量加起来不到13万箱。如今，仅柳州市卷烟年销量就达到了13.7万箱。
柳州市烟草专卖局（公司）卷烟营销工作突飞猛进的8年，也是他们推进卷烟“销售”向卷烟“营销”转变的8年。
全面铺开农网：着力健全营销网络
“销售”与“营销”仅一字之差，内涵却有天壤之别：把烟卖出去，就实现了销售；适应消费需求、服务好零售客户和消费者，才能实现营销。
上世纪90年代，行业开始探索网络建设之初，柳州市局（公司）上下讨论的还是如何推动卷烟销售。这种情况从2002年开始悄然改变。
这一年，柳州烟草人做了这样几个设问：
“作为商业企业，我们不生产卷烟产品，那么生产什么？——服务。”
“我们的工作重心应该放在哪里？——服务零售客户和消费者。
“我们的服务真正做到位了吗？——农村是薄弱区域，很多消费者买不到卷烟；少数‘大户’扰乱市场秩序，影响了中小客户的利益。”
随着“营销”概念悄悄替代“销售”思维，为进一步做好农村市场服务工作，柳州市局（公司）的农网建设全面铺开。
他们摸清农村零售客户分布情况，全面排查空白点。各县局（营销部）领导干部分片包干，带队逐乡逐村逐屯开展调研。柳州多山区，交通不便，多数农村地区路段只能步行通过。柳州市局（公司）局长（总经理）陈可忠对记者开玩笑说：“农村网建地图是我们靠脚一步步走出来的！”本着“便民消费、服务市场”的原则，柳州市局（公司）在调研的基础上分
批次解决了300人、200人、100人以上村屯中零售客户的办证问题，使百人村持证率达到了80%。
此外，柳州市局（公司）还努力控制“大户”，掌握营销主动权：一方面派出员工核实“大户”的实际卷烟零售数量，按其真实销量供货，以“堵”的方式切断地下网络；另一方面引导客户通过调整卷烟结构提高利润率，以“疏”的方式保障客户的合理利益。
随着农网建设的推进，柳州市卷烟营销网络布局趋于完善。与此同时，服务效率和服务质量问题成为柳州烟草人进一步关注的重点。
拜访模式转变：营销服务效率之解
2009年年初，柳州市局（公司）领导层在与客户经理座谈和对零售市场调研过程中发现，由于客户经理服务工作“面广线长”，造成了服务内容同质化、服务模式僵硬化，零售客户的个性化需求得不到满足。
面对上述问题，拜访模式的转变迫在眉睫。
柳州市局（公司）的拜访模式转变，就是在原拜访模式基础上，根据客户经营情况及个性化服务需求，确定拜访方式和拜访内容：对于因经营意识薄弱而业绩不佳的客户，要重点拜访，有针对性地开展深度经营策划指导；对于经营业绩与市场整体业绩相当的客户，可通过客户培训等方式集中拜访；对于经营意识强、综合业绩提升明显的客户，只需在常规的上门走访之外利用电话、飞信等适时沟通即可。
为了使客户经理更好地适应新的拜访服务工作，柳州市局（公司）开展了多层次、全方位的客户经理培训。“拜访，不再是下个订单、摆摆卷烟这样简单的事情。”柳州市局（公司）营销中心客户经理梁毅杰说，“我们必须能够帮助客户分析经营环境，讲解行业政策，传授经营知识和技能。这对我们的知识和能力都提出了更高要求。”
梁毅杰告诉记者，拜访模式之变带来的营销成果是显而易见的。联华超市属于梁毅杰的服务片区。作为大型连锁超市，其卷烟销售情况却一直不理想。过去，梁毅杰到这家超市拜访时一般只是简单询问一下经营情况、指导店员摆放卷烟，然后就匆匆奔赴下一个零售商店。拜访模式转变后，梁毅杰将联华超市作为重点拜访客户，帮助店员深入分析销售情况，并发现问题的关键在于店员缺乏主动营销意识。于是，梁毅杰对超市员工展开了多次有针对性的培训。在此后的第二个季度，超市卷烟销量成功翻番。
这样的例子，在柳州市局（公司）不胜枚举。客户经理们用两句话概括了拜访模式转变前后的工作状态：“以前觉得工作很忙，可成效不大；现在工作时间没变，工作成效却更加明显。”
营销工具开发：营销服务质量破题
如果说拜访模式的转变有效提高了营销服务效率，那么如何保证客户经理单次拜访的质量？能否用实用、有效的营销工具降低服务质量对客户经理自身素质的过度依赖？
柳州市局（公司）通过《客户精确营销分析指导表》和客户拜访系统两个营销工具，破解了营销服务质量无法保障的难题。
记者在柳州市局（公司）营销中心看到了客户经理填好的一张《客户精确营销分析指导表》。表格中，客户每月销售卷烟的数量、单条值、单条利润及总利润等信息一目了然，零售客户可以直观地看到自身销售水平的变化。同时，表格中还包含多个同类型客户的经营数据，供零售客户横向对比。
记者走访发现，很多零售客户成为了这张小小表格的受益者。柳北区零售客户黄海英介绍，由于之前不记账，她并不知道自己卖烟是否赚钱。现在，客户经理送来的表格中的销售数据分析，让她坚定了继续经营卷烟的信心，并找到了销售额和利润相对较低的原因。黄海英采纳了客户经理的建议，增设卷烟专柜，科学合理地摆放卷烟，于是卷烟销售利润稳步提升。
相对于静态的表格来说，客户拜访系统亦有其生动、形象的优势。有些年龄偏大、文化程度不高的零售客户难以读懂表格数据，能够通过手提电脑现场演示的拜访系统则有效解决了这一问题。
覃崇克：“如果消费者说‘这烟有点贵’，我该怎么回答呢？”
苏伟：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法应对。”随后，苏伟打开随身携带的手提电脑，进入拜访系统，将几种营销方法的培训视频打开，对覃崇克进行了“现场授课”。这是柳州市局（公司）营销中心客户经理苏伟在对零售客户覃崇克进行拜访时的一个场景。柳州市局（公司）将各种营销方法以图像、视频短片的形式存储至拜访系统，为客户提供“数字化、可视化”培训，并通过图表数据分析、多媒体案例展示、图片展示等方式，对客户进行经营指导。这一做法有效提高了营销服务质量。
从简单的“卖烟”到对服务效率、服务质量的不懈追求，经过几年探索，柳州市局（公司）卷烟营销工作不仅实现了量的增长，更实现了质的飞跃。
“利群”品牌的图强之路
确定“平和恬淡”的风格特色
1960年，“利群”创牌于利群卷烟厂（浙江中烟工业有限责任公司杭州卷烟厂的前身）。“当时的‘利群’品牌多是低档卷烟，主要从量上满足农村市场需求。到上世纪80年代初，‘利群’系列产量最高时达到每年7万余箱。”浙江中烟副总经理刘建设告诉记者。后来，全国烟草生产企业品牌意识逐渐增强、市场竞争压力越来越大，“利群”年产量逐渐减少，1987年和1993年，该品牌的两个规格一度停产。
“在产品风格上，浙产烟模仿过行业老大哥。但市场告诉我们，如果不能从模仿和学习中突出重围，就只有死路一条。”刘建设说，“利群”要生存，就必须走出自己的路。“利群”如何实现突围，走出自己的路？
风格定位是“利群”突围的关键一步。
那么，卷烟产品风格定位的关键又在哪里，是包装、价格、产地，还是吸味？
浙江中烟对“消费者购买卷烟的关注因素”的调研结果显示：消费者对卷烟包装的关注度为1.2%，价格为8.7%，产地为6.3%，吸味为54.7%„„无疑，吸味必然成为“利群”风格定位的第一要素。
“‘利群’要做中式卷烟‘醇和’口感的代表品牌，追求一种‘淡淡的满
足’——‘淡’是一种味道，不强烈不刺激；‘满足’，是对分寸的把握，要回味悠长。”浙江中烟市场营销部品牌策划部的同志解释道，“这与低焦油低危害的卷烟生产大趋势一致。”
这种风格定位并非凭空构想。经过长期探索，浙江中烟在生产工序中确立了“利群”的特色工艺：在原料保障上，“利群”品牌烟叶基地建设以山地为主，采购优质原料，确保口味的丰富性；在叶组配方上，利用不同产地烟叶成分和特性的波谷和波峰值差异，以期吸味平衡协调、醇和饱满；在生产技术上，突出柔性加工和深度醇化，采用独特的工艺储运烟丝，确保加工过程中香气不流失，建设生物酶催化技术“醇化库”，激发烟叶潜在特性„„浙江中烟的不懈努力为“利群”赢得了良好的市场反馈。相关市场研究机构对北京、上海、广州等16个城市消费人群的调研显示，“利群”在品牌无提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多项指标中保持了明显优势；消费者对“利群”评价为“口感醇正、品质稳定、商标鲜明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌个性最终获得了市场认可。规划贴近市场的产品线
做中式卷烟“醇和”口感的代表品牌，这样的定位为“利群”确立了进取方向。朝着这一方向，科学规划产品线则为“利群”发展设计了市场道路。
产品线，就是具有相同或相似功能的产品集合。对于卷烟来说，产品线集中体现为产品的规格与品类。
产品线规划的意义何在？他们告诉记者，产品线规划是否合理，事关品牌生存与发展。产品线要有合理的“长度”，品牌产品从高端到低端的规格分布影响着该品牌的市场占有率；产品线还要有一定的“宽度”，一个品牌同一价位区间产品种类的多少影响着该品牌在这一价位区间的竞争力。
产品线规划的要点是什么？贴近市场！
上世纪90年代初，浙江经济已逐渐走到全国前列，区域市场发生了明显变化。当时“利群”卷烟大都是低档卷烟，这显然脱离了那时的市场现实。为此，浙江烟草工业科研人员研究目标消费群，采取差异化策略，以中高层次消费群体为突破口，对“利群”进行了翻新改造。经过一年多的研发，1995年10月，新款高档“利群”卷烟成功推出。
之后，一系列围绕“利群”的产品改造动作展开了：在卷烟包装以“红色”为主基调的特色中，17元/包的“利群”（蓝）适时推出，掀起了卷烟消费的蓝色旋风；研发人员提出“滤嘴长一点，健康多一点”的减害思路，开发了20元/包的“利群”（长嘴）和35元/包的“利群”（软长嘴）；为适应软包产品的消费潮流，“利群”（软蓝）和“利群”（软红长嘴）应时而生„„
目前，按照产品吸味特点和规格区间，“利群”品牌发展成四大系列：休闲版，突出“自然、高雅、甜润”品质，共两个规格，属一类卷烟；阳光版，讲究甜美润泽、醇厚绵长，共两个规格，属一类卷烟；经典版，推崇醇和满足、细而不腻的风韵，共4个规格，属二类卷烟；原生版，注重烟草原味本香，共5个规格，属二类卷烟。
在传统基础上坚持向上延伸，“利群”形成了一条比较清晰的向上阶梯状发展的产品线。“现在‘利群’
一、二类烟比例为38∶62，仍有较大的结构提升空间。”刘建设告诉记者，“未来2~3年，我们储备研发的重点将是低焦油低危害产品，这将为‘利群’开辟出新的发展空间。”
建立市场驱动型的供应链管理
品牌建设，从产品线规划到市场现实，还需要经过原料、生产、技术、营销等诸多环节。其中，市场是中心，是起点，也是落脚点。
“比如，某个月卷烟生产什么规格、生产多少，都要以市场的存销比为依据。”浙江中烟生产管理部的同志说，“生产多了，社会库存就会增加，有损品牌价值；生产少了，就容易导致供货紧张，妨碍品牌扩张。”因此，建设品牌，必须“跟进”市场。
跟进市场，困难在于，与市场的风云变幻相比，原料、生产、技术、营销等环节的反应相对滞后。
为此，浙江中烟着力建立了市场驱动型供应链管理模式——以需求预测为龙头，力求实现生产作业计划、原辅材料备料计划、质量检验计划、市场销售计划协调联动、灵敏反应。这就好比根据水池的大小来确定水管的放水量。在从生产到投放的供应链管理上，生产管理部贯彻一个“跟”字——市场消费走多快，就跟多快。凭什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目标销售任务定，而是按照当时的存销比定。
登录浙江中烟综合营销业务网上平台，只要输入日期、选定地区，该系统就会显示“利群”各规格在该时该地的条批发价、市场零售价、销量、存销比等信息。
为维护品牌发展，加大市场监控力度，浙江中烟市场营销部近两年在全国各销区陆续建立了2000多个信息采集点。在对一个周期内采集到的价格信息和库存信息比较分析后，他们就可以对下一周期的市场需求做出预测。
而这一思路，在2010年浙江中烟“百万利群工程”（“利群”产销量过百万箱）开展后，又被再次强调和升级——浙江中烟要求其分销区市场工作人员“关注每一个品牌规格、发挥每一个规格的充分潜能、调动每一名客户经理的积极性、关注每一个零售客户、关注每一次订货”。这一切都是以市场为中心，力求更准、更快地调整供应链管理。
现在，对“利群”所有规格产品，浙江中烟市场部门要每10天一次滚动提交需求预测；预测须具体到后60天每天的需求订单。其间，市场部门还要对预测跟踪进行检查，发现异常立即重新预测。滚动预测提交后，生产管理部就以此为依据分别编制备料计划和生产计划，下发至物资供应部、卷烟厂、市场营销部等相关部门。此时，市场部门的一个数据，可能关系着生产计划的调整、原辅料的购备等相应变动，供应链各环节间的信息交流也由此上升到了一个新的层面。
“以滚动预测为龙头、滚动生产为核心，以动制动、以变应变，才能使市场驱动型供应链管理模式在流程上真正实现。”刘建设自信地表示，“近年来，‘利群’存销比持续低位运行、市场价格稳定，这很大程度上归功于我们对市场有效的跟进！”
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