IT销售菜鸟总结精华23条

第一篇：IT销售菜鸟总结精华23条

IT销售菜鸟总结精华23条

作为一个销售我一直都比较喜欢在网上溜达，上天涯和包子多一点，这也几乎成了我的网络生活很稳固的一部分，在网络生活里我看了很多的东西也学习到了很多的东西，我想我自己为什么不分享下自己的经验给大家呢？虽然自己是走了很多弯路，但是也许能帮助很多的兄弟姐妹少走弯路呢。说做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT销售经验和心得全部都分享给大家吧！希望能对刚做销售，或者在销售压力在郁闷的兄弟姐妹们有点帮助。没有什么丰富经验和语文写作功底的我写的这些东西都是菜鸟级的，再加上今天刚从珠海出差回来冷的要死又累，很多在脑子里的东西还没有去系统整理可能会比较乱，文笔粗略，诸位谅解！但是绝对是我自己的真实体验！

我想附加上简单的自介绍会有利于帮助理解下面我写的东西：我是一个农村出身比较能吃苦的孩子。05年大专毕业，在大学时组建过工作室和带过团队、也做过很多的推销工作和做过最低级的餐厅服务员、送过快餐、也派过传单、扫过楼、摆过地摊，也发起过很多的项目，毕业后搞过通信批发和直销、开过黑网吧、也和朋友合伙开过公司做显示器的生产和OEM。。。当伟大的梦想和激情夹杂着失败勇退时，半年前变的清醒的我进入现在的公司———广州一家做IT高增值产品做的非常不错的分销商做区域销售，目前业绩还不是很好，销售级别是菜鸟，热心度80%。

昨天晚上因为我想辞职的事主管和我沟通了很多，让我再次认识到很多自己的不足，所以我想：自己已经做了弯路了，为什么不把自己知道的也分享给大家呢，或者能帮助部分的人呢？以下是我对自己做了半年多IT高增值产品销售的经验23条，分享如下：

一、做为在一个IT公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用；

二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的SALES就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做；其实在IT圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想；

三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已；

四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧！这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多；二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了N年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的；

五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池；

六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服；

七、做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目一定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零；简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气；

八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是销售； 部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不一定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提醒；

九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋（当然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所有的信息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高；

十、一定记住三个字：想 学 做 tkink study do。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在任何的情况下，我觉得都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤奋的意思；

十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来说明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧急”事情规划表来每天提醒自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我觉得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的；

十二、做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是客户，甚至是自己，都要相信坚持努力就一定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直觉得很郁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充满了信心，而且他还有2年的专业技术和3年的工作经验为基础呢！当然耐心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质；

十三、做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先技术公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价格是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作！这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还不了解情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是真的了解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视；

十四、做项目的一定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，一定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时代理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代理商培训产品和销售引导，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大；

十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方式去面对和今天这次沟通应该说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以了解用户的真实现状，了解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的；

十六、如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者、决策者、内部关系是什么？还有竞争对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的戒备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较方便、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方式；

十七、你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技术性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答（这样的话其实又产生了一次新的沟通机会），但是一说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，一定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点；

十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不如某某，其实只要你努力提升自己一定会有很大的超越的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很NB不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的；

十九、如果可以的话请做销售的年轻兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又打算对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去JJ，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也觉得那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当逢场作戏就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃；

二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的SI的话，不要有过多的承诺，如果能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走；

二十、基本的电话沟通水平和技巧必须掌握：如果电话没沟通清楚的问题一定先通过电话沟通清楚、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人认为电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了效率也节约了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目的说清楚，在寒暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特色的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有？呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获；

二十一、做为区域销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节约外，所以一定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我觉得我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很相信我，并且不需要主动让老大去了解自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都一定要给一个回复；

二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方式、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提高吧，总结了才知道不足，提高才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中一定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧；

二十三、做为一个销售，特别是做IT高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特征，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们一定要记得告诉自己：一定要自信、一定要坚持，同时做好丢单的准备（不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有）。tkink study do 想 学 做 希望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题！

23岁的我就写23条吧，乱了点，看了不要骂，错了不要怪。希望能向做销售的前辈多多学习和将我的经验分享给大家

第二篇：销售菜鸟成长之路

销售菜鸟成长之路

记得刚进公司不久,对公司的运营状况也有了一定的了解,看着同事手中都有单子在做,只有我还是对着电脑大海捞针!不知道我该怎么做才能会有业务?三个月后,只勉强做了一单下来,而且由于报价的失误而导致公司在这个单上并没有利润,因为对新员工的支持,所以也接下了这个单.自己不勉有了想法:那就是来公司这么长时间了,没有做出业绩,所以感觉对不起自己的上司.同时也怀疑上自己的业务能力.在我陷入迷茫的时候，得到了一些朋友和名师的帮助。让我在自信心和销售技巧方面有了很大的提高，一年来业绩已经能排在公司前三了。在此感谢那些曾经帮助过我的朋友们！

下面引述一些我自己认为对销售新人的一些文章给大家参考学习： 说话的技巧

销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧.我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。

一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

三，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

五，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

六，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

以上说话技巧是我自己长期以来在做销售工作的经验总结，也是自己长期待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧，业绩才会不断提高。推销员卖的是一种理念

销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品；他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。

理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。

老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念；咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻；牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静；旅行社卖的或许是浪漫和冒险；警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。

然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正含义。

不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术，或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。

砖头和大教堂

我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人：“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢？”

“我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。”

看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。

由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想，“有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年！”

这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。

业务新手客户拜访必读--新人推销技巧

对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是：

一、知己知彼，做好调查

刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀？”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。

二、突出人格，建立个人影响力

在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

三、以成功案例引起关注

虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。

所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障„„通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域；家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。

四、掌握好节奏和时机

初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍（包括公司及公司产品）

引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。

五、“抓住”老板，提高机会

作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友„„”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。

六、坚定信心，勿失激情

市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖„„无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功„„”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢？抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。

“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血。”最后，以毛泽东同志的《忆秦娥·娄山关》词中的名句与各位营销新人共勉。

成功销售技巧

找到关键人才是销售成功的第一步

浪费自己时间的往往是态度好的人 我有一个客户，一年多了，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，每次去的时候，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还把我的老大一起叫过去，叹！真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门说如果做的话是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的！太浪费时间了。真是感谢那些说真话的人，直接说不做。KP不一定是职位高的人

我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟他签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又找下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。

一定要学会培养同盟者

有了这个教训，又遇到了另外一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。

找关键人不一定是与产品有关的人 还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，（真是不好意思，还让他破费），告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答后作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单。

在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。

不真真正的KP，以谈个人感情为主

客户拒绝的是推销，而不是销售人员！

先说个案例：有一次，我跟同事开车经过一家企业，感觉很不错，规模也比较大，我们把车停在路边，打开电脑，先上网查查看是做什么产品的，呵呵，连别人做什么都不知道，上去谈会有些被动，一查，知道是做汽车配件的，打个电话，直接找外贸经理，一女的接的，没想到刚报出公司，就非常不客气地说：“不要，不要”，我们强调就在公司大门口，想交换一下名片，没想到那家伙还是说不行，就挂电话了。我很是郁闷，我那同事也火大，说“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那个外贸经理姓李，直接跟门卫说找李经理，问了是在二楼，把车一停直奔二楼，不知道是我们两个人长得帅还是怎么的，那个李经理态度跟电话里完全不一样，我靠！~很客气，说以为我们是做网站的，天天接到这样的电话，所以态度有些差，真是不好意思，谈了近一个小时，让我们做个方案过去，后面就不多说了。这种情况非常得多，客户在拒绝的时候都不知道对方真实是做什么的，因为是电话，也不可能太多的时间，对客户来说，意味着又接到一个推销电话，浪费时间，就直接拒绝掉了。

所以，客户拒绝推销，不是拒绝销售人员，大家在商言商，没有谁会出现对某个人很烦，所以，大家换个方式会更好点，具体怎么搞，我还是在学习中，等我总结后再和大家分享，不过有一条记住哈，多顶一次！

第三篇：北美菜鸟买车总结

前言

在自己如傻逼一般买回一辆车之后，忽然发现买车，尤其是二手车，注意事项其实真的蛮多。买回来自己DIY折腾了一段时间之后也逐渐从当初的傻逼成长为了二逼，于是在此抛砖引玉，给比我还菜鸟的童鞋们一点前车之鉴。

注1：本文作者只是一名二逼&菜鸟，所以其中疏漏难免，如果有大神发现了错误，拍砖时请手下留情，本菜鸟会非常感谢大神的斧正。

注2：本文的压价基础是本菜鸟自己的车，92年mazda mx5 miata。由于日系车零件在市场上比较便宜，因此本文中压价的额度应随车型、品牌而变化。本菜鸟没有研究过所有的零件价格，所以部分压价额度也是道听途说而来，如有不当，请各位斧正。

注3：买东西大家都懂的，无奸不商，所以按照本文的压价模式，是比较有跟dealer吵起来（本菜鸟就是例子）甚至翻脸不卖的风险的，所以请各位买家保持良好的耐心和定性，这家不行就换一家，千万不要觉得买不着了怎么办。一定要相信，美国吃的不多，但是车子绝对不少。

注4：本菜鸟的车况——92年miata，购入时179334miles，5速手动挡，原价4495，一次性砍到3700买下（如果用现金估计能3400左右拿下吧），在本鸟所在的OK州算是很公道的价格（在chicago等大城市会非常便宜，4000能买本鸟心水的6速手动99miata了）。

注5：这一条是专门针对那些看到老车就吐口水的人，如果有这样的心态（说白了是如果只有这样的知识水平），请你高调地拿着你的票子去买你闪亮亮的新车，本文对你不适用。

下面开始正文：

【感谢江柳荫补充】台湾同胞们写在网上的买车贴比较详实，搜索的时候在后面加tw就可以找到。大家可以一试。

0.确定你的目标：

0(a)有明确的目标：比如本菜鸟就冲着miata去的。

这个好办，直接跳到1。

0(b)没有明确目标：那么请至少考虑以下问题——

新车or二手（本文不适用于新车）？美系or欧系or日系？对结实度和维修费用的要求？舒适性or实用性（大后备箱etc）or运动性？掀背or三厢？coupe（两门）or sedan（四门）？排量和耗油量要求？年份要求？mileage要求？价钱上限？

考虑好上述问题后，找周围的人在这些要求之下给你推荐一下什么车比较好。本菜鸟的观点是：结实度美系的口碑很好，返修率貌似欧系的口碑很好，维修费用欧系很高而日系很低。当然这里面水有点深，比如一般大家认为日系车都是以碎掉前端来保护驾驶者安全的，但是这好像只针对于日系比较新的车和一些本来设计者就不怎么重视的车。（本菜鸟的miata，虽然前面是塑料bumper，但是车头里面是一个厚3cm的大梁，车尾里面是一个厚5.5cm的大梁，全车铸铁。。

1.找车：

推荐一个其实已经很多人都知道了的网站：craigslist.com。因为这个网址有owner，所以你可以比较轻松的知道dealer是不是在价格上猥琐了你。这个网站是分地域的，建议搜索范围在离你所在地区2小时车程的范围内，范围太小了没法货比三家，范围太大了难得跑。

去这个网址上找同款的相近mileage的车，统计在相近的mileage下的各dealer和owner出的价格，估计一下价格能压成什么样。（本菜鸟的观点是，owner的价减去400~1000，dealer按照owner砍完了的价砍）

找到合适的卖家之后预约看车，向他表现出你的购车诚意，并且使用以下步骤来让他感觉你还是懂一些车的，这样他不会起坑你坑到死的心。记得一定要告诉dealer你为什么觉得这里要压价（我会尽量写上我知道的理由，欢迎补充），这样他才会死心。（甚至他会觉得you know a lot about cars!本菜鸟就忽悠了一些dealer，其实salesman并不怎么懂车，本菜鸟这里的Mazda的salesman对miata的了解还没有本菜鸟多。。）

【感谢江柳荫补充】检查VIN码：VIN是vehicle identification number，每辆车会有自己的码，跟其他任何一辆车都不一样。通过这个码可以查到这个车之前的事故记录、大修记录、是不是rent car、是不是show car等等，对于了解这辆车的历史有很重要的作用。VIN码一般通过carfax去查，这货是要付钱的而且不便宜（好几十），所以要么大家一起合买，要么去找dealer让他给你查，因为dealer是有提供history的义务的，如果他不给，那么八成这辆车是有很严重的问题的。以及检查门跟引擎盖还有后备箱门上有没有vin码（后备箱门本鸟没注意过，引擎盖和门上的贴纸确实是应该有vin码的），如果没有，说明它们被换过。

一般情况下，有过事故记录、大修记录的车，一般是有些部件被换掉的，最好小心些不要买。rent car、show car可能会因为保养得不好、开车人不珍惜而车况不好，这个自己去检查和试驾了之后再定要不要买，如果实在不放心就不要买了。

2.查灯号：

左右方向灯，双闪，近光远光，左右刹车灯，车尾刹车灯（因为如果有不亮的不给考驾照），少一个灯泡不亮，让dealer负责修好，或者压10~200刀——让dealer演示给你看怎么能修好。

理由：车尾的灯，如果能只换灯泡就修好，尾巴的一个灯泡好像4~9刀吧；车头的灯，灯泡H4的基本就是17刀一个，如果要换灯而不是灯泡，那一个灯好像就要六七十；如果要全换light kit，去google一下你的light kit要多少钱吧，不同车价格不同。

3.查怠速(I)：

挂在N档，看转速表（就是那个写着rpm的东西），如果指针不稳定，让dealer给调整直到稳定为止，dealer不调或者调不平稳就压他200刀或者干脆不买。

理由：不平稳代表车子有隐患。本菜鸟不会修，所以其他菜鸟最好也慎重。

4.查怠速(II)：

事先google一下你这辆车的owner manual或者service manual（年份和车型要匹配，实在找不到你要的年份也没关系，只要车型没变就有普适性，比如89~93年的miata都可以认为是同一款车，具体情况请google，wikipedia可能就有）。

去service manual里面找idle speed，或者google这款车的正常idle speed。比如它是900rpm，如果你看车的时候它过高了，变成了1200rpm甚至1500rpm（本菜鸟买这辆miata的时候它就是1500rpm怠速），让dealer给你调，dealer不调或者调不回正常怠速就压价100刀。

理由：如果调不回来，那就不是拧个阀门螺丝那么简单了，必然是哪里有问题。

5.查引擎：

既然是菜鸟，估计从那个大铁块上是看不出什么的。那就坐到车里去，挂N档然后踩油门，以恒速踩下去，一直轰到6000rpm。如果中间在任何转速上听到拖拉机那样的突突声，或者转速表指针不稳（忽然跳高了或者跳低了），要么不买了，要么压价。

理由：突突声大约是点火问题（miss fire），让他给你看看火花塞和点火线是不是旧了。如果需要换，他不给你换就压100刀，因为火花塞一般4~8刀一个，大多数车是四缸，就是4个火花塞，点火线一套30多，在店里的安装费大约在40~50刀。转速表指针让他给你修，否则压200刀，本菜鸟不知道是什么问题，youtube有视频问这个问题，下面也没看到什么有价值的回复，欢迎大神补充。

6.试驾：

看加速平稳不平稳（自动挡换挡的感觉是不是有拖拽感，一直匀加速就很好），自动挡不平稳别买了，传动系统修起来奇贵，手动挡不平稳的话可能是你自己换挡有问题。。【感谢神哥补充】手动挡还需关注挂档时档杆是不是平顺，如果有档位很不容易挂进去，或者挂进去之后在转速并没有过高或者过低时（也即不是你挂档挂得不好）出现了齿轮碰撞的咔哒咔哒的拖拽感和碰撞声，那么应该档位同步器synchronizer有问题，维修费用大约4位数，于是最好就别买了。

看刹车灵敏不，跑到≥40mph的速度，找个安全的地方（后面要没车，小心追尾）一脚急刹，看看刹车力度如何。急刹不好用让他给你换pad，否则一个轮子压150刀（pad加修理人工费，我没换过，请指正）。换了还不好，不买了，这是生命安全。。【感谢神哥补充】以及刹车如果有“滋~~~~”的声音(squeaking noise)，让dealer调，这个一般是刹车碟braking pad装歪了之类的。

方向盘有没有涩的感觉或者转动的时候有没有吱吱声（吱吱声很严重啊！近日就有同学买了个吱吱声的方向盘然后在路上方向盘失灵了！！bless。。），如果都有，那最好别买了。。加速的时候有没有除了引擎那个“轰”之外的声音，如果有“咝~”的声音一定要提出来，然后让dealer修，不修或者修不好最好就别买了。理由：engine hissing可能是引擎进水、有哪处密封没做好等各种可能，前者如果修不好容易坏引擎，后者换起来要好多钱。

7.查各种油：

事先去找manual，或者到那儿之后直接告诉dealer你要查这些——engine oil（机油）, brake oil(刹车油), tranmission oil(变速箱油，这个他不一定给你查，因为在车底), power steering oil（电动方向盘油）, coolant（冷却液）, washer liquid（名字我不知道说得对不对，总之是玻璃水）。

前面的各种“油”，把塞子/探针拔出来，如果你找不到就让dealer给你拔出来，抹在一张纸上或者你手上（查车别怕脏），看看是不是清澈透明的，越浑浊越矬（一般engine oil是黄色透明，brake oil橙棕色是OK的，所有油的颜色都是越接近深棕色和不透明越矬）；再看塞子/探针上的油是不是在“full”附近（塞子上有小标识F和E，代表full和empty），以及各种罐子里的油有没有在max和min之间。不在的话让dealer给你加满，否则压70刀。理由：一次Valvoline换油是38~66刀，一次walmart换油是35~50刀。

后面那两个“液”，看看量是不是足够（让dealer指给你看，full标志在哪，液体量在哪，眼见为实，只他说的不算）。不够的话让他加，他不加就算了。这两个“液”都是3~4刀一大桶，沃尔玛就有卖。

8.查车体：

有没有刮痕，有没有掉漆，有没有哪里瘪了，轮子那个辐条里面的刹车片（你就找各种金属部件就好）有没有锈，屁股后面的排气管有没有锈。

车子刷漆的部分，如果有掉漆，要么让他帮你补，要么压200~300。理由：Repaint的价格，求补充。

要是哪里瘪了，让他给你免费给你换那个件，不然的话现场google你那个车的那个东西要多少钱（引擎盖叫hood，前侧板叫fender，前嘴巴叫front bumper，屁股叫rear bumper，后备箱叫trunk，车门就是door），然后压相应的价格。

金属部件有锈的，一样压50（他一般不会同意，不过压压也无妨~~）。本菜鸟跟dealer说刹车片锈了，dealer说大家都这样，最后也就算了（后来对比别人的车，发现其实锈得确实不严重）。

继续查挡风玻璃、窗玻璃、侧面各种玻璃有没有划痕或者模糊，后视镜和车里面中间的后视镜有没有划痕和模糊。有的话压价或者让他换，查一下要多少钱。

9.查内饰：

座椅皮，方向盘的皮，各种地毯和杯架之类的。一个椅子150，方向盘皮70（不知道价格，求补充），地毯很便宜，压个一张30就行了。

10.查空调和音响：

空调打冷风（一定是冷风），开到最大，看看车子跑得吃力不，制冷效果怎么样（伸手感受一下冷风到底有多冷）；如果吃力的话或者空调风不像你家的空调那么冷，压价300~500刀或者让他给你修好（前者一般是compressor有问题，后者一般是缺氟利昂，记得检查氟利昂的量。这两样都不是菜鸟能修好的，而且氟利昂自己没法充吧，所以一定要压价）。音响的话，带个MP3和CD碟过去，看看读碟怎么样，音质如何，有没有哪个扬声器喇叭不响。读碟有问题压70刀，一个喇叭压50刀。理由：沃尔玛最便宜的CD机是70多刀，pioneer和sony一个6.5寸喇叭的价格大约在46左右。

11.查空滤：

dealer应该不会让你查的，如果他让查的话那就查吧。这个叫air filter，让他把空滤给你拆出来，检查空滤上是不是有很多碎毛和灰尘。如果灰尘已经塞满了缝隙，让dealer给换了或者压20刀然后自己回家换。理由：纸空滤一个十几二十块钱，棉空滤一个几十块钱而且要定期注油护理，一般买纸的就行了，换空滤walmart不要钱所以没有人工费。

12.要说明书：

owner manual是使用说明书，service/workshop manual是修车手册。买车的时候让dealer附送你一本！！

如果owner manual不送，那理论上这个车子的资料不全，要压价，我的说明书ebay上50刀左右，大家可以google。

如果service manual不送，跟他耍个赖皮说“那我还要去买，你不送我就压60刀”，不过这个不强求，因为修车手册不是dealer的义务。。

最后，有同学建议说不要一次性买下，我觉得是有一定道理的。除非你提前看好了某dealer的某辆车、非常确定你就要这一辆而且别的dealer完全没有类似的（比如我的92miata，别的dealer当时只有98年以后的，我买不起），否则拉锯战是压价和货比三家所必须的。一定要记得，买车不仅仅是买车，也是买安全、买生活，所以不可一时头脑发热，一定要冷静对比、理智参考。

欢迎补充和指正。祝大家在北美都能选到自己的心仪良驹！

---Jean 10/13/2012 6:00pm @Norman---

第四篇：研发菜鸟的总结

个人总结

不知不觉间，来到鼎启钟华已经有1年了，在样品开发的工作中，经历了很多酸甜苦辣，有幸结识了良师益友，获得了很多经验教训，感谢领导给了我成长的空间、勇气和信心。在这1年的时间里，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总结如下：

一、工作总结

在从来到公司到现在的时间里，先后参与了诸多客户的样品申请的实验及生产，从自己刚开始一个人只是负责实验制样，到现在跟大家一起工作，也完成了大量的样品需求。

二、在工作中主要存在的问题有：

1、刚开始由于专业度不够，所以在样品开发的过程给领导带来了一些困扰，而造成开发进度跟不上的情况，但是通过这1年多的了解和学习，对弹性体材料有了越来越深的认识和理解。

2、在样品开发过程中用到很多新的技术，由于开发时间紧促，发现的问题不能马上解决。但是样品开发的过程，同时也是我们学习的过程，通过不断的学习和总结，现在遇到的一般的问题都得到了很好的解决。

3、在工作初期，对工作认识不够，缺乏全局观念，对工作定位认识不足，逻辑能力欠缺，结构性思维缺乏。不过我相信，在以后的工作中，我会不断的学习和思考，从而加强对工作的认知能力从而做出最好的工作。

三、工作心得

1、在这1年的工作实践中，我参与了许多生产完成的工作，和同事的相处非常紧密和睦，在这个过程中我强化了最珍贵也是最重要的团队意识。在信任自己和他人的基础上，思想统一，行动一致，这样的团队一定会攻无不克、战无不胜。实验工作中，很多工作是一起完成的，在这个工程中，大家互相提醒和补充，大大提高了工作效率，所有的工作中沟通是最重要的，一定要把信息处理的及时、有效和清晰。

2、工作的每一步都要精准细致，力求精细化，在这种心态的指导下，我在平时工作中取得了令自己满意的成绩。能够积极自信的行动起来是这1年我在心态方面最大的进步。现在的我经常冷静的分析自己，认清自己的位置，问问自己付出了多少；时刻记得工作内容要精细化精确化，个人得失要模糊计算；遇到风险要及时规避，出了问题要勇于担当。

3、在1年的工作中，经过实际的教训，深刻理解了实验上每次变更、每次时间的滞延都是对公司很大的伤害，这就需要我们在具体开发之前，一定要对流程很了解，多辛苦一下，减少因为自己对实验的不熟悉或者对工作的流程的不熟悉，而重新返工的痛苦。

在1年的工作中，我学到了很多技术上和专业上的知识，也强化了实验的质量、高效、进度意识；与身边同事的合作更加的默契，都是我的师傅，从他们身上学到了很多知识技能和做人的道理，也非常庆幸在刚上路的时候能有他们在身边。我一定会和他们凝聚成一个优秀的团队，做出更好的成绩。

四、工作教训

经过1年的工作学习，我也发现了自己离一个职业化的人才还有差距，主要体现在工作技能、工作习惯和工作思维的不成熟，也是我以后要在工作中不断磨练和提高自己的地方。仔细总结一下，自己在半年的工作中主要有以下方面做得不够好：

1.工作的条理性不够清晰，要分清主次和轻重缓急；

在开发时间很仓促的情况下，事情多了，就一定要有详实而主次分明的计划，哪些需要立即完成，哪些可以缓缓加班完成，今年在计划上自己进步很大，但在这方面还有很大的优

化空间。

2.工作不够精细化；

平时的工作距离精细化工作缺少一个随时反省随时更正的过程，虽然工作也经常回头看、做总结，但缺少规律性。以后个人工作中要专门留一个时间去总结和反思，这样才能实现精细化，更正自己的不足。

3.工作方式不够灵活；

在样品生产的过程中，周围能能利用资源的就要充分利用，该让其他部门或者人员支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影响进度，二是不能保证质量。做事分清主次，抓主要矛盾，划清界限，哪些是本职工作，哪些是提供的帮助，哪些是自己必须要做的，都要想清楚。怎么和其他部门进行沟通，怎么和本部门人员进行沟通，怎么才能提供高质量的样品又不会多做职责外事情，以后是需要重点沟通学习的地方。

4.缺乏工作经验，尤其是生产现场经验；

今年的生产现场经验有了很大的提高，对整个生产过程有了认识，但在一些细节上还缺乏认知，具体的做法还缺乏了解，需要在以后的工作中加强学习力度。

5.缺少平时工作的知识总结；

这1年在工作总结上有了进步，但仍不够，如果每天、每周、每月都回过头来思考一下自己工作的是与非、得与失，会更快的成长。在以后的工作中，此项也作为重点来提高自己。

6.做事不够果断，拘泥细节；

如果工作更积极主动一些，更雷厉风行一些，会避免工作上的很多不必要的错误。其实有时候，不一定要把工作做到细才是最好的。进度、质量等综合考虑，抓主要矛盾，解决主要问题，随时修正。事事做细往往会把自己拘泥于细枝末节中，学会不完美也是工作中的一个进步，也是对精细化工作的一个要求。

在以后的工作中，我一定时时刻刻注意修正自己不足的地方，一定会养成良好的工作习惯，成长为一名公司优秀的职业化人才。

五、工作计划

接下来一年，公司要开发更多的客户，工作压力会比较大，要吃苦耐劳，勤勤恳恳，踏踏实实地做好每一项工作，处理好每一个细节，努力提高自己的专业技能和执行力，尽快的成长和进步。

其中，以下几点是我明年重点要提高的地方：

1、要提高工作的主动性，做事干脆果断；

2、工作要注重实效、注重结果，一切工作围绕着目标的完成；

3、要提高大局观，是否能让其他人的工作更顺畅作为衡量工作的标尺；

4、把握一切机会提高专业能力，加强平时知识总结工作；

其实作为一个专业知识有欠缺的员工，所有的地方都是需要学习的，多听、多看、多想、多做、多沟通，向其他员工学习他们身上的优秀工作习惯，向总工他们学习丰富的专业技能，配合着实际工作不断的进步。

在这1年中，有时候深刻的体会到，把自己所有的精力都投入进去，技术工作都不可能做到完美程度，毕竟技术工作太繁杂，实验多而人手少，但多付出一些，工作就会优化一些，这就需要认认真真沉下心去做事情，这样才会有更好的明天

第五篇：职场-菜鸟学

职场心理学

1、不要认为停留在心灵的舒适区域内是可以原谅的。

2、不要把好像、有人会、大概、晚些时候、或者、说不定之类的在嘴边，尤其是和上级谈论工作的时候。

3、不要拖延工作

4、不要认为理论上可以实施就大功告成了。

5、不要让别人等你

6、不要认为细节不重要

7、不要表现得消极，仅仅因为你所做的事情不是你的兴趣所在8、绝对不要把改善工作能力仅寄托在公司培训上

9、不要推卸责任

10、不要对自己说我是XXX