简单实用的家具店长培训知识

第一篇：简单实用的家具店长培训知识

简单实用的家具店长培训知识

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1、如何应对顾客说：随便看看

错误应对：

1、没关系，您随便看看吧。

2、好的，那您随便看吧。

3、那好，您先看看，需要帮助的话，叫我。

以上应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应

对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难了，从而减少了顾客购买的可能性；

策略：心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生门店环境时都会产生一种戒备心理，具体表现为不主动回答导购的问题，更不愿意多说话。因为他们担心被导购缠住而难以脱身；清楚顾客进店时的心理状态后，我们在招呼顾客时，要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为：

1、选择接近顾客的最佳时机——是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高。

2、招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳的时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，切记不要问：“买东西吗?”等类似的话。另外就是注意要站住自己的脚，我们可以站在指定的迎宾位置，切记不要去迎接或尾随顾客；

3、积极地引导顾客——一定要引导顾客朝着有得活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。

正确应对：

1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的家具。来，我先给您介绍一下我们的家具……请问，……？？

2、没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“&&&&&”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请‟

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解产品，我们就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

2、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度

要成功地完成一次销售，除了专业地、有针对性地推介产品外，营造良好的互动、沟通、交流的氛围也非常的重要。顾客购买家具虽然个人决定的，最终都会受制于人的感性因素。顾客在消费过程中的感性因素很多，其中对导购员的感觉一般占有重要地位。

人的情绪是会相互感染和传递的，因此，如果一位导购员接待顾客的过程中始终能表现出热情友善的态度，顾客一定会他产生好感，并乐于与他交往。顾客在购买过程中的感受好坏已成为影响其是否购买的重要因素。作为一名导购员一定要将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演，要做到热情有礼、不厌其烦、有问必答、不虚假、说到做到，具有专业精神，将自己的热诚融入工作中。

3、企业文化

（1）企业精神：敬业、进取、奉献（2）目标：将兴利发展成为家具行业最具竞争力的企业！（3)经营宗旨：做精品家具，创百年兴利；（4）追求：实现顾客追求高品质的梦想，创造舒适，温馨、宜美的居家环境；追求美学、力学、人体工学的完美结合，制造适用，耐用，自然健康的产品。不断地学习、研究和吸收国际家具设计，制造，管理领域的最新研究成果。发展领先的营销，设计、制造管理技术，用我们卓越的产品和服务满意是和超越消费者的需求和期望。（5）质量观念：持之以恒，精益求精，追求完美，视敷衍了事和轻视质量为罪恶。（6）社会责任：兴利人以产业报国和振兴民族家具工业为已任，以公司的发展为所在社

会作出贡献，为祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。

4、杰出导购员的三种心态

（1）建立信心：强记家具资料、坚定成交信念、专家顾问形象；——优秀导购员：要做到全神贯注、耐心、服务细致周到，反应迅速、善于倾听、十分真诚；能站在顾客的立场上，用顾客的眼光来看问题。应该真正去关心顾客的利益，关心怎样才能解决顾客的问题。（2）端正心态：专业心态、衡量得失、正确对待拒绝；（3）待客态度：从顾客立场出发、实事求是。

5、三位五步沟通法（巧妙接近顾客）

五步沟通：一笑、二看、三听、四问、五赞——在家具专场，笑、看、听、问、赞是贯穿在销售过程中的一系列连贯而有效的“技法”。“一笑”：微笑是我们沟通最好的“敲门砖”，它不仅是自信的标志，是礼貌的象征，也是我们对顾客表示好感的一种最直接的方法。“二看”：看就是观察，在他的动作及表情中揣摩出顾客的消费心理类型以及所关注的重点因素后，进而“投其所好”加以应对，就能让顾客带着希望而来，带着满意，最终成为你的回头客；“三听”：关于倾听，是作为一名导购员必不可少的一种素养。只有倾听他的需求，才能有针对性地为顾客介绍他所喜欢的家具，从而我们达到双赢！“四问”了解顾客需求，不只单靠倾听，还要主动发问。“五赞”赞美是给予顾客肯定与欣赏，学会赞美是导购员必修的课程，它使顾客在满足之余用更轻松的心态与你交流。

6、”你们东西可不便宜，能打折？”

错误应对：

1、打折可能要再等一阵子(不利于品牌形象建设，方式延缓了顾客作出决定的时间，降低了销售效率）。

2、对不起，我们的东西从来不打折(告诉顾客打折没门，所以不要跟我讨价还价）。

3、不好意思，我们这儿不讲价。（要讲价请离开，不要浪费大家的时间。）后面两种方式都让顾客有碰壁感，认为自己不受欢迎。

策略：“在拒绝顾客前，我们可以首先对顾客的想法表示认同，其次通过使用„抱歉，对不起，您确实让我为难了‟等语言表达自己的婉拒，最后 要围绕我们东西的独特卖点，价格策略/贵宾卡等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。要迅速转移话题，将打折的问题聚集到产品是否适合自己的问题上，进而转移产品体验上去，毕竟产品才是我们关注的焦点。

正确应对：

1、我承认这款产品价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是，我们价格稍微高一点的原因，是因为我们的……(设计、面料、做工、售后等）做得更好，而且质量又有保证。再说买东西也不仅仅是看折扣，适不适合自己其实才是更重要的，您说是吗？如果东西不适合自己，这样用一段时间就不用了更大浪费，您说是不是这个理？

2、这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。不过你可以成为我们的会员，如您一次消费5万元就可成为我的会员，会员享受9.5折优惠。

点评：

1、首先诚肯的承认自己产品是稍贵点，这会使顾客增加对你的信认感，同时会给顾客一种商品质量一定很好的感觉。然后解释为什么贵的原因，最后告诉顾客买东西的痛苦后果。

2、首先告诉顾客我们的价格策略及其优点，然后给顾客一个台阶后强调产品优点并顺势引导顾客体验产品。

7、将顾客消费观念转变为投资观念

我们这里所说的消费观念是侧重以节省为主的，消费者认为产品的主要使用功能能满足需要就可以了，最重要的是便宜一点。而投资观念与消费观念是完全不同的，投资不以节省为重点为，而是关注 未来的回报。我们一定要学会将顾客的单一消费观念转变为现代多元的投资观念，让顾客从简单的家具功能性消费观念中走出来，学会如何从生活、艺术的角度去欣赏家具，学习如何从新的家具文化中去构筑新的生活方式和生活的乐趣，将购买家具当成是对享受优质生活的一种投资，这样我们才能更好的引导顾客消费，最终促成交易。

8、洞察顾客心理，按下消费“按钮”

以“乔吉拉德接待一位妇人的故事”开始。家具不同于普通消费品，顾客购买家具是一个非常复杂的过程，一系列的行为是逐渐展开的：引起需要——收集资料——购前比较——预算估计——决定购买，这些环节环环相扣，呈现出时间长、顾虑多、信息广、选择大等四种家具购买特点。

了解了顾客的购买行为特点并不能马上准确把握顾客的购买心理，我们还需要进一步了解顾客购买心理：一怕买的贵了，想少花多“赚”，既想付出最少，又想获得最多；二怕吃亏上当，想一举多得，既要买得便宜、买得实惠，又要买得多，习得全。三怕“缩水”，想“增值”，既希望顺应潮流、不落伍，又追求时尚、赶流行。总之，渴望买得“物超所值”是所有顾客的普遍心态。我们就是要顺应顾客的心理活动轨迹，设法加大顾客“得”的砝码，进而采取积极有效的沟通技巧和销售技巧去坚定顾客的购买信心，并最终促成交易。

我们要对不同类型的顾客有清醒的认识“对症下药”，以下是常见顾客的几种类型：

1、理智型：提供强有力的数据用事实说明你所卖家具的独到之处；强调价值（比如工艺）和附加值；——要求自己更加专业！

2、无主见型顾客：使用已成交的名单；建议顾客进行户型图设计；——帮他做出选择；“我们这个品牌在家具界是最知名的品牌之一”“我们的销量几年来一直保持在行业的前三名。”“我们品牌的家具在环保方面已达到国际标准”

3、经济型：重点介绍“为什么贵”的原因（材质、用料、耐用、环保、工艺流程）；向顾客推荐样品；”像家具这类耐用品，价格与内在质量一般成正比，我们的家具仅从上漆的工序就有十一道，这是一般家具做不到的，我们的家具表面越擦越亮”（现场做演示）

4、挑剔型：在细节上展示自己产品的优势，与其他品牌家具进行优势对比，但不要贬低其他品牌的家具，帮助顾客识别细微之处；“对于家具产品来说，判断它的质量要从多方面入手，一点不注意就有可能出大问题，比如接角，转弯处的工艺和做工，我们的家具在这些方面您尽可以放心。没关系，你也可以自己作作比较。只要朝朝夕夕、日积月累地揣摩，相信你一定能够成为洞察顾客的心理高手。

9、“我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买！”

错误应对：

1、真的没办法，如果可以早就给您便宜了。（是告诉顾客降价肯定不行，不买拉倒）

2、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。（非常直接的拒绝，让顾客觉得没有回旋的余地）

3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。（置公司非常冷漠，不近人情，属于比较消极的回答）

策略：回头客是最有现实成交价值的顾客，成交率为70%，如果处理得当，其购买的可能性极高。首先，在给面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为是最好的也是我们用得最多的一种方法，那就是首先坚守防线，然后适当让步。

正确应对：

1、是的我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西不适合自己，买了反而浪费，您说是吧？像这款家具不适合仅非常适合您的房间，而且质量非常的好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，您说是吗？

2、是啊,我今天看到您来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。但是我又想做成您的生意，您觉得除了降价外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。

3、是啊，您次也来过，确实这款家具家具非常您，我看得出来您也是真的喜欢我们这款家具。作为我呢也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决）

点评：让步是有策略的，坚守后 灵活后撤更让顾客珍惜

10、永远不要向顾客推销产品

事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要我们为他提供各种全面的信息，也希望我们能够给他最合理的建议或方案。如果我们能改变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。不要把“我要向你推销家具”几个字记在心里。要时刻想：我真的想帮您选配最适合您的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，如果您不接受我的推荐，我为您的损失感到非常遗憾。”因此，建立信赖的第一步是要高速好我们自己的心态和角色。不要总是把自己当成是推销员，而要把自己当成顾客的好朋友。为他提出最合适的解决方案。

实例解读：

导购员：先生，您觉得我们的产品怎么样呢？

顾客：这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。

导购员：理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了。先生，您家的装修风格是什么的呢？（关心顾客所关心的问题，是站在顾客立场考虑问题的表现）

顾客：我家装修主色是白色，线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩，放进房间有点不相称。

导购员：您是说您的装修是属于简洁的现代的风格，对吧？

顾客：对呀。

导购员：先生真懂得生活啊，这样的装修风格现在很流行！

顾客：我好几个朋友 也是这种装修风格，我觉得不错，也装修成这样。

导购员：您的选择是对的，我也很喜欢这样的风格。先生，您都觉得什么样的家具适合您的房间呢？

顾客：我还是喜欢现代的，浅色的比较好。

导购员：先生，我也认为您选择现代风格的家具很对，同时如果您选浅色的，可能不是很适合。

顾客：为什么呢？

导购员：您想，您的房间是纯白色的，如果放浅色家具的话，就显不出家具的立体感了，对吗？

顾客：立体感不重要吧？

导购员：对于家具，现代人的观念是，它不仅要实用耐用，沾要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间美感。像您这样有品位的人，一定也会这样想，对吗？

顾客：这个倒也是。

导购员：先生，您再想想，像我们这种****色现代风格的产品，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？

11、变换看顾客的角度、不仅仅是卖家具还要卖价值

第一、变换看顾客的角度——不要以貌取人。顾客是一种关系，即使他永远都不会成为我们的顾客，但并不代表他交际网中的亲朋好友不买我们的家具，如果跟他交朋友了，他就会诚心地为自己推介这些机会。（你要知道这是关系与口碑的力量，他讲一句要比你讲上上百句有用）人际关系学说，一个人生中会有几十位密切交往的朋友，也就是说如果与一位朋

友拉好了关系，就有可能透过他进入到他的关系圈里。因此，“销售的一种有效的模式就是用心去经营好顾客关系，由他们来推介生意机会往往更有效。

变换你的看顾客的角度，你会看到和获得更多的生意机会。

第二、不仅仅是卖家具还要卖价值——普通的导购员是这样的：他每天卖家具的功能、板材、配件、尺寸、折扣。而专业的导购员呢？他会好好利用老板花大价钱投资估设计上的创新概念和文化艺术概念！事实上，是我们在天天为自己的家具打折扣，这样不能透过自己的推介来提升家具的价值；相反，却把很多实实在在的与顾客生活和享受有关联的好处给省略了……其实，家具只是价值的一个载体，是顾客利益的载体，顾客表面买的是某一款家具，但心中想要的却是家具所带来的种种利益，比如，好品质所带来的安全感、好品牌所带来的信任感、公司的实利和诚信文化所带来的放心、有特色的设计所带来的与众不同的生活方式和居住的乐趣、专业的导购员所带来的良好服务和产品知识，等等。

一个完整的产品包括了“产品的核心价值”如产品的功能、技术等；产品的“形象价值”包括了它的系列、款式、颜色等；“产品的延伸价值”包括它的服务、品牌、公司的信誉、产品的文化内涵、产品所塑造的生活方式，还有我们的素质、销售的创意、环境、气氛、顾客对产品价值的认知度和心境感受以及付款方式等。因此，家具导购员应懂得将简单的产品观念化为价值观念。要通过我们对产品价值的把握和理解，通过对顾客需求的透彻把握和理解，再加以个性的提炼和发挥，增加产品的文化和服务中的价值内涵，最大限度地满足顾客精神层面的需求，只有这样，我们才能在销售中掌握先机，有效引导顾客成交。

要将产品观念转变为价值观念，其中一环就是我们应该学会进行“文化营销”。文化营销是指通过激发产品的文化属性，来构筑顾客对美好生活的想象，来构筑顾客对企业文化的理解和信任，从而构筑亲和力，把产品营销转变成为一种消费者的文化沟通，通过这种文化的共振和融合，将各种利益关系群体紧密地维系在一起的企业营销活动。它是以传统营销为基础形成和发展起来的，但又比传统营销具有更丰富的人本理念和道德内涵。文化营销最终要落实到我们日常销售工作中。

家具本身就是一种文化的、艺术的形态，它表达着一种文化的、精神的内涵。因此，文化营销一旦落在销售的实处，它在满足消费者对居住文化的需求时，就等于提升了家具的品位与魅力，提升了家具的价值感和成效的可能性。

第二篇：家具综合知识培训

家具综合知识培训

知识行业篇

1.中国目前知名的家居流通企业有哪些？他们的规模如何？主要分布在哪些城市？他们的旗舰店在哪些城市？

红星美凯龙（上海）·居然家居（北京）·月星家居（上海）·好百年（深圳）·吉盛伟邦（上海·广州）·第六空间（杭州）·美克美家（上海）·达芬奇家居（上海）·北京克拉斯（北京）·金马（武汉）·香江金海马（深圳）·东方家园（北京）·集美家居（北京）·爱家家居（北京）·香河家具城（河北）·重庆凯恩国际（重庆）·富森美家居（成都）·罗浮宫家居（顺德）

注：

红星美凯龙：红星美凯龙成立于1986年，现全国有接近80家卖场，2009年销售额达313亿元，中国家居流通业第一品牌。

居然之家：北京居然之家投资控股集团有限公司成立于1999年3月份，是由全国华联商厦联合有限责任公司·北京中天基业投资管理有限公司等33位股东共同投资设立的大型国有控股股份制企业，注册资本8100万元人民币。公司主要经营范围是投资开办以“居然之家”为统一字号，为顾客提供装修设计·装饰材料·家具·家居用品及饰品等“一站式”服务，融家装设计中心·家居建材品牌专卖店·建材超市·家具商场等多种业态为一体的大型家居建材主题购物中心。率先提出“先行赔付”·“绿色环保”·“让客人满意”·“向消费者倾斜'是永远不懈的努力。月星家居：月星集团成立于1988年，在改革开放经济大潮的推动下，以发展成为多元化经营，多元投资的大型现代企业集团，核心业务包括环球商业·家居广场·家品连锁·月星制造·商业地产等，海外业务已遍及世界38个国家和地区，员工超过6000人。

2·请列举中国目前知名的家居品牌（制造业）？他们的工厂在哪儿？ 板式家具类：

迪信——东莞，四海家居——中山，华日家具——河北，百强——北京，月星——上海，红苹果——深圳，曲美——北京，健威——江门，宜华木业——汕头，华丰——大连，千代——台州，香港皇朝——增城，联邦家私——佛山，城市之窗——东莞，品木家私——东莞，新维斯——东莞，伟安家居——深圳，掌上明珠——四川，全友——四川，双虎——四川。软体家具类：

顾家——杭州，左右沙发——深圳，艺峰沙发——深圳，富兰蒂斯——东莞，斯帝罗兰——顺德，志豪沙发——顺德，圆方圆——东莞，美梦思——顺德。儿童家具类：

多喜爱——深圳，七彩人生——东莞，喜梦宝——

3·中国家具协会有哪些？请列举你所知道的行业协会领导名字。

中国家协——贾清文、陈宝光

全国工商联家具装饰协会秘书长——张传喜

香港家协——张呈 深圳家协——黄伟业

广东家协——王冶、王克

上海家协——黄莅国

4、每年的家具展会有那些？在什么时间，地点举办？ 广州家展——春秋（3、9月）

东莞家展——春秋（3、9月）

深圳家展——春（3月）

上海家展——秋季（9月）

龙江家展——春秋（3、9月）

5、中国高端的家居商场有那些？

达芬奇上海延安西路旗舰店、北京克拉斯东三环旗舰店、深圳美廷店、杭州第六空间店、居然之家北四环店、月星澳门路四楼大雅斋、上海文定生活、上海家具村国际馆、上海美克美家旗舰店、顺德罗浮宫

6、中国有哪些知名的家具经销商?他们主要经营什么品牌的家具？

北京的万飞燕、北京的王大维、成都的新创意（卢晓华）创美、青田深圳的陈庆文、天一美家、广州的石松、张邦肯（锦上名店）、生活大师、时尚坊、诗维馆、广州简美、欧陆穗港等

7、中国代理进口家具的经销商主要有哪些？

达芬奇、大雅斋、喀拉斯、罗浮宫

8、请列举中国主要的家具制造基地？

顺德——龙江，东莞——大岭山，深圳——龙岗，浙江台州、温州，上海——嘉定/ 松江，北京等

9、中国知名的办公家具品牌有哪些？

美时、震旦、科誉、艾瑞、国靖、冠美、兆生、健威、优比、圣奥、长江、日昌、东方、百利文仪、中山中泰。

10、请列举你所知道的进口高端办公家具品牌

Steelcase(美国)、Hermanmiller(美国)、Allstell(美国)、Vitra(意大利)、Uffix(意大利)、Haworth海沃斯（美国）、Kokuyo国誉（日本）、Taknino(加拿大)、Knoll、Akaruma(日本)家具知识篇：

1、家具风格主要有哪些？家具分类标准主要有哪些？

家具的风格主要按年代、国别（地域）、文化三个层面进行划分。1）按年代分：古典家具、新古典家具、现代家具和后现代家具。2）按国别分：意大利家具、法式家具、西班牙家具、英式家具、德国（现代）家具、北欧家具、美式家具、中式家具、日式家具、东南亚家具、中东家具（埃及）

3）按文化分：古罗马风格、文艺复兴巴洛克、洛可可风格、印第安那风格（玛雅）、古埃及风格等。

2、家具的材质主要有哪些？

主要有木、皮、布、海绵、金属、玻璃、石头等七种材质

3、如何鉴别真假皮 1)视觉鉴别法

2）手感鉴别法：真皮手感富有弹性，将皮革正面向下挤压会在指尖周围出现自然的皱褶，若其折纹粗细。多少有明显不均匀的可以基本认定为真皮，因为真皮具有天然的不均匀的纤维组织。而合成皮手感像塑料，恢复性差，弯折下去折纹粗细基本相同。3）气味鉴别法：动物的骚臭味 4）燃烧鉴别法

4、何谓头层皮或青皮

牛皮经硝制后可以进行分层分割（大概8层），表面的一层称为头层皮或青皮。

5、何谓全皮沙发

一般的沙发扶手侧部和沙发背部不予人体直接接触部位的都采用仿皮制作，而这些部位包括与人体接触部位全部用真皮制作则称为全皮沙皮，换言之，除沙发座底面部外，外表全部使用天然动物皮革包裹的沙发就是全皮沙发，全皮沙发价格高，而且不环保，但极显奢华。

6、如何鉴别贴纸家具和贴木皮家具

因木皮有一定的厚度（0·2~1mm左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不能衔接。

贴纸的木纹，木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可以仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0·08mm），在两个平面交界处会直接包过去，照成两个界面的木纹石相接的。

7、木纹的形成

用木方通过刨切、旋切、横切等切出的木薄片俗称木皮。木薄片的厚度为0·1~1mm之间，它是由珍贵树种制造的薄木片贴在人造板基材上，可以得到具有珍贵树种特有的美丽木纹和色调。既节约了珍贵树种木材的应用又能使人们享受真正的自然美。薄木的分类可按下列几种划分：

1）厚度分类：厚薄木，厚度大约0·2mm以上 2）微薄木，厚度小于0·2mm。

8、木皮的纹路是如何通过加工方式获得？

按制造方法分类：分旋切薄木、刨切薄木、半圆旋切薄木

按薄木形态分类：

天然薄木——由天然珍贵树种的木方制得的薄木

组合薄木——由一般树种的旋切单板按同一方向胶合成木方后，在经过刨切而制成刨切薄木，也称人造薄木

集成薄木——由珍贵树种的木材按薄木的图案先拼成集成木方，后再刨切成整张拼花薄木。

染色薄木——将一般树种的薄木仿照珍贵树种的色调染色的薄片

成卷薄木——由连续带状的旋切薄木与纸制成的可卷成卷筒的薄木

9、如何鉴别钢化玻璃、强化玻璃和普通玻璃? 钢化玻璃由普通玻璃经高温处理而成，它使普通的抗弯突变达250以上，一旦破裂时形成无尖锐角碎片。钢化玻璃可以透过偏振关片在玻璃的边部可以看到彩色条纹，而在玻璃的面层观察，可以看到黑白相间的斑点。

钢化玻璃严格意义上是钢化玻璃的别称，但现在一般在工业上的强化玻璃石安全玻璃，但强化玻璃不是安全，其碎片会大块脱落。

10、什么是实木家具

板式家具中，一般会采用板木结合的制造工艺，即实木加入工板的方式，框架用实木，而面板、层板、侧板、背板均采用人造板。实木家具则是所有材料都用实木，常用的实木家具有水曲柳、东北榆、樟木、椴木、桦木、色木、柚木、花梨木、酸枝。

11、沙发的主要构成？

沙发主要由框架、填充料、面料三大部分构成

1）框架组成了沙发的主题结构和基本造型，框架的材料主要是木材、钢材、人造板、中密度纤维板等，目前以中密度纤维板为主，框架主要是满足造型的要求和强大的要求。

2）填充料对沙发的舒适度起着决定性作用，传统的填充料是棕丝、弹簧、现在常采用的是各种功能的发泡塑料。海绵、合成材料等，填充料应有良好的弹性，抗疲劳。长寿命，沙发不同部位的填充料承重，舒适度要求不同，填充料的性能，价格差别大。3）面料的质地、色泽决定着沙发的品位

12、如何鉴别沙发的品质

先不论沙发的款式是否好看，因工会组织 落各家眼，沙发的品质主要由如下几方面决定：

1）线条：这是沙发的工业水准所决定的，从整个外形的流畅性和平整性，从沙发嵌线的齐整性可以看出品质如何，2）触感：用手触摸后的感觉可以界定布料或皮料的优劣 3）坐感：是否托住腰部，头靠的舒服与否，是否吊脚。

4）细节质感：嵌线收口，木头雕刻，镂线的圆滑性、皮的纹路及印制布的运用

5）其他无法直接判断的：如沙发的内部框架，海绵，蛇簧结构及产品的环保性。

13、如何鉴别板式家具的品质？

1）看材质，是贴纸家具还是贴木皮家具，还是实木家具

2）油漆，看油漆的光泽度，平整度，油漆是否有条痕？角位是否涂得过厚？有裂痕或气泡吗？这些都是要仔细查看的。

3）收口和封边：板式家具的封边非常重要，要注意封边材料的优劣，注意封边有没有不平整、翘起的现象。特别是要注意的是，它是不是六面都封边，虽然用的是无甲醛的粘合剂，但人造板在制作过程中或多或少会有挥发性气体，封边严密，对居室环保当然有好处，面板用薄木或其他材料覆面时，要求严密平整，不允许有偷胶、脱胶、鼓泡等现象。4）家具结构的牢固度，一是家具的门缝、抽屉缝的间隙，如果缝隙大，说明做工粗糙，时间长了还会变形，二是单包箱子还是双包箱，通常除外面一层板之外，家具里面还应贴有一层面板，这叫双包箱，双包箱家具既美观又结实。柜门抽屉要灵活，抽屉拉出2/3后，检查它们的摇摆度是否过大，把两柜门打开90度后，用手向前轻拉柜体不能前倾，否则说明结构不合理。

5）看板层，侧板和背板，从合页槽盒打眼处可以看出板式家具用材是中密度板还是刨花板，一个最好的方法是认真观察合页槽盒打眼处，裸露了内部结构的地方，就可以看出是用刨花板还是中密度板。6）看五金件的使用，可随意拆装组合式板式家具最大的特点，所以连接件的质量好坏和整个家具的质量息息相关，进口五金件就贵在这些细节上。

14、如何鉴定五金件的品质？

1）五金件的品质：主要从'工艺性、功能性、使用寿命。耐腐蚀性、耐酸碱性、环保性'等鉴定。

2）五金件分：功能五金和装饰五金。

3）常用的功能五金件主要有以下几种系列：铰链、抽屉滑轮、趟门配件、连接件、预埋螺母、层板托、螺杆、柜脚等。4）装饰五金件是指安装在家具

表面兼装饰作用的五金配件，如各类拉手、锁孔饰板、装饰线等；功能五金件作为现代家具中某一特定功能的家具五金配件，装饰五金件作为现代家具装饰部件，其装饰表面的质量尤为重要，而装饰表面的质量与表面处理技术息息相关，表面处理恰当、合理的装饰五金件才能有效地保证亮丽的色彩和使用寿命，一般表面主要采用镀金、镀银、镀铬等。5）对于五金件的环保要求主要是其在电镀过程中不使用氯化物。

15、如何鉴定布艺产品的品质？ 国家标准对布艺产品有三种分类：

A类：婴幼儿产品B类：直接接触皮肤的产品 C类：非直接接触皮肤产品 标准除了强调甲醛限量外，还增加了对纺织品的耐磨色牢度、耐汗渍色牢度、耐水色牢度，水萃取液的PH值、禁用染料、耐唾液色牢度等强制要求。

纱支：指每克纱的长度，即支数越高纱线越细，均匀度越好，反之则相反。沙支标记为“S”，30S以上称为高纱支，（20S-30S）为中纱支，20S以下为低纱支，床上用品布的纱支，根据粗细一般分为20支、30支、40支、60支、80支，常见的床上用品都是40支。

密度：指织品的经纬密度总和，也可以分开表示200纱/1平方英寸，它的经向力110根纱，纬向力90根纱，也可以用110*90来表示。

16、如何鉴定油漆产品的品质？

油漆产品主要看其油漆的光泽度、平整度，油漆表面有无气泡、颗粒，油漆的硬度，耐擦洗性、环保性等 甲醛、重金属含量、耐擦洗性、光泽、VOC VOC的主要成分有：烃类、卤代烃、氧烃和氮烃，它包括：苯系物，有机氯化物，氟里昂系列，有机酮、胺、醇、醚、酯、酸和石油烃化合物等

17、开放漆、清漆和封闭漆的含义

根据油漆表面效果，是否露出木材本身的纹路和棕眼，在油漆的工业制作过程可将油漆分为开放漆和封闭漆。开放漆可分为全开放和半开放两种，封闭漆可分为哑光、半哑光、亮光（高亮光）等

清漆与色漆的区别在于其中添加的颜料，色漆主要是调和漆，有很强的遮盖能力，而清漆不加颜料，只是成膜树脂的原色，所以能够透露出木材的本身纹路，这就是人们喜欢它的原因。

18、独立袋装弹簧

独立袋弹簧是用无纺布将弹簧一个个包裹，桶型设计可防止弹簧摩擦而左右摆动或产生噪音，弹簧之间不受影响，弹力能依照体型个别伸缩，平均而适当地支持身体各个部位的不同重量，更能保持脊骨平直，使睡眠更为舒适，独立袋装弹簧比普通弹簧生产工艺更为复杂，成本也较高，因此价格略贵一些，但对人体更健康。

19、何谓定形棉、再生棉、阻然棉？

1)家具中使用海绵种类很多，有发泡棉，定形棉，橡胶棉，记忆棉。2)定形棉是指通过模具制造一次成形的海棉，也称原生棉，而再生棉是利用各种工业废棉或生活棉等打碎后利用胶水粘合而成的棉，其成本低廉，弹性极差密度不一。其甲醛释放量远远超过原生棉。阻燃棉其实就是海绵发泡前，材料配方中添加防火剂，如氯溴使海绵着火时产生扑火浓烟，以阻燃作用。

20、五金件中，如何鉴定门铰、导轨、拉手等的好坏？

这主要从其流畅性及开合次数（5千次）来界定。

21、木材的含水率应控制在什么范围内？

木材的含水率指的是木材所含水的质量占木材干燥质量的百分比，木材吸水的能力很强，其含水率随所处的环境变化而变化，所含水分：自由水，吸附水，化合水三部分组成。影响木材的物理性质和应用的主要含水指标是纤维饱和度和平衡含水率。

平衡含水率是指木材中的水分达到吸收与挥发平衡时的含水率。平衡含水率因地域而异。我国西北和东北的约为8%，华北12%，长江流域18%，南方为21%，我国标准规定以含水率为15%的强度值作为标准。

22、如何鉴别贴金箔和银箔产品的品质？ 1）看金箔，银箔的平整度和光泽度 2）看其收口如何

3）看起有无翘起，有无气泡和颗粒

23、如何定义古典家具、新古典家具、现代家具和后现代家具？ 家具是建筑艺术在家居领域的延伸

1）古典家具：是产品的材质、工艺、外观、结构、配件等方面完全模仿旧式家具制作（17世纪早期）

2）新古典主义Neoclssicism的设计风格其实就是改良的古典主义风格。一方面保留了材质、色彩等大致风格，仍然感受传统的历史痕迹与浑厚的文化底蕴，同时又摒弃过于复杂的机理和装饰，简化了线条。新古典主义将古典的繁杂雕饰经过简化，并与现代的材质结合，呈现古典而简约的新风貌，是一种多元化的思考方式，将怀古的浪漫情怀与现代人文对生活的需求相结合，兼容华贵典雅与时尚现代，反映出后工业时代个性化美学观念和文化品味。（17-19世纪）

3）现代家具是指工业化，大规模机器化生产的家具（19世纪～至今）4）后现代主义（Postmodernism），后现代艺术不是一个风格概念，可以说是对现代艺术的超越，因为它的哲学理念发生了根本变化，其探索新的表现方法，寻找某种不可表现的事物的感觉进而显现不可见物，用哲学的语言来探索艺术（寻觅不在场），先解构在建构。后现代风格家具，主要通过非传统的混合、叠加、错位、裂变手法和象征、隐喻等手段，突破传统家具的繁锁和现代家具的单一局限，将现代与古典、抽象与细致、简单与繁锁等巧妙组合成一体。

后现代风格家具常见于沙发、床、妆台、贵妃椅、国王椅、餐边柜、餐桌椅、角柜等，多采用弧形雕花木架或通花不锈钢脚架，木架上面是以金箔和银箔，跟光滑温润的毛绒面料或高档尊贵的全皮面料相结合，再镶上闪闪发光的珠片，璀璨夺目的人造板钻扣，珍珠钻石等，做工精致细腻，与欧式风格家居混搭，营造出时尚另类却又华美异常的家居品位。

24、如何定义巴洛克风格、洛可可风格？

1）“巴洛克”是一种风格术语，指自17世纪初直至18世纪上半叶流行于欧洲的主要艺术风格。该词来源于葡萄牙语Barroco，意思是一种不规则的珍珠。文艺复兴时期的人文主义作家用这个词来批评那些不按古典规范制作的艺术作品。

巴洛克风格虽然继承了文艺复兴时期确定起来的错觉主义再现传统，但却抛弃了单纯、和谐、稳重的古典风范，追求一种繁复夸饰，富丽堂皇，气势宏大，富于动感的艺术境界。

特点：a)豪华，既有宗教特色又有享乐主义的色彩 b)它是一种激情艺术，非常强调艺术家的丰富想象力 c)极力强调运动，运动与变化是巴洛克艺术的灵魂 d)关注作品的空间感和立体感

e)具有综合性，强调艺术形式的综合手段，例如在建筑上重视建筑与雕刻，绘画的综合，此外也吸收了文字，戏剧，音乐等领域里的一些因素和想象

f)是浓重的宗教色彩

g)是大多数巴洛克的艺术家有远离生活和时代的倾向，一些天顶画中，人的形象变得微不足道。

h)是优雅与浪费，巴黎的凡尔赛宫室巴洛克风格的典型代表

巴洛克风格家具（公元17世纪～18世纪），经历了文艺复兴运动之后，17世纪的意大利建筑处于负责的矛盾之中，一批中小型教堂、城市广场和花园别墅设计追求新奇复杂的造型，以曲线、弧面为特点，如华丽的破山墙、涡卷饰、人像柱、深深的石膏线，还有扭曲的旋制作、翻转的雕塑，突出喷泉、水池等动感因素，打破了古典建筑与文艺复兴建筑的“常规”，被称为“巴洛克”式的建筑装饰风格。“巴洛克”原是葡萄牙语“Baroque”，意为珠宝商人用来描述珍珠表面光滑、圆润、凹凸不平、扭曲的特征。追求动感，夸张尺度，形成了一种极富强烈、奇特的男性化装饰风格。而与随后的“洛可可”的女性化的细腻娇艳相互对应。

2）洛可可风格家具，始于这种新兴风格成长在法国国王“路易十五”统治的时代，故又称为“路易十五风格”。洛可可（Rococo）是法文“岩石（Rocaille）”和“蚌壳（Coquille）”的复合文字，意思是表达这种风格多以岩石和蚌壳装饰的特征。

英国家具设计大师奇朋代尔（1718-1779）将中国的塔、苏州园林技术等东方元素与西方家具制作技艺相融合。奇朋代尔在家具史上就是洛可可家具的同义词，他是洛可可风格的缔造者。以复杂的波浪曲线模仿贝壳和岩石的外形，并配以纤巧的雕饰，以***运动中的纤巧和华丽，给人以流畅感。

25、美式家具的特点？ “粗狂的奢华”

1）采用开放漆，能直接看见木纹的美丽

2）采用做旧的手法，增加家具的历史沧桑感，体现深刻的文化底蕴 3）强调舒适性（软体为例）、休闲性 4）大尺寸，适用于别墅

总而言之，美式家具可以让在都市生活的人回到家中可以感觉到舒适和伸展，当怀旧、浪漫、清爽、柔软、舒服等各种感觉交织于内心时，家就成为一个释放压力，解放心灵的净土和港湾，这也是美式家具在中国非常流行的原因之一。

26、欧式古典家具的特点是什么？ 1）复杂的雕刻 2）重金重银

27、家具中何谓做旧？做旧体现在哪些方面？

在美式家具或欧式古典家具的年代感，故意在家具表面制造一些钉眼或虫蛀的痕迹称为做旧，另外一种是油漆或金箔、银箔做旧。

28、家具结构中最容易变形的原因是什么？ 1）木材类：收缩、爆裂 2）软体类：海绵（弹簧）变形 3）五金类：门铰、导规变形

29、合格家具的甲醛标准是什么？

家具甲醛释放量检测标准及方法有：GB18584-2001木家具中有害物质限量；GB18580-2001人造板及其制品甲醛释放量；QB/T1952.1软体家具床垫标准中甲醛释放量检测。目前家具行业国家或行业标准中关于甲醛检测方法只要有三种：干燥器法、穿孔萃取法、气候箱法，三种方法针对不同产品和应用范围。国家对于家具中的甲醛释放量有着极为严格的限制要求。国家标准中家具的甲醛释放量必须小于或等于1.5mg/L方能判断为合格产品。30、什么是E1板？

环保家具的选择主要从三个方面来进行，第一个方面最主要的是板材，因为家具环保性能主要体现在板材上，好的板材甲醛含量特别低，主要分三种，E2级这是符合国内标准，E1级符合欧洲标准，E0级是属于最环保的世界顶级标准。国家标准中规定采用穿孔法测量甲醛释放小于等于9mg的为达到国家E1级标准，30mg>CH20>9mg为达到国家E2标准，对于E1级的中纤板可不必惊醒封边，贴面等封闭处理直接用于室内装饰装修，对于E2级标准必须经过贴封边等封闭处理方可用于室内装饰和装修。

31、什么是MDF板？什么是高密度板？

Media Density Fiberboard：即为MDF，中密度纤维板是以木质纤维或其它植物纤维为原料，经打碎、纤维分离、干燥后施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂，再经热压后制成一种人造板材。其密度一般在0.5-0.8g/立方厘米范围，厚度一般为5-30毫米。High Density Fiberboard：

即为HDF，密度大于等于0.80g/立方厘米的一类纤维板，具有比中密度纤维板更高的强度，但是由于密度大，所以一般用于空心板的表板。

32、什么是板木家具？

框架为实木、而面板、层板、侧板、背板为人造板的家具称为板木结合家具

33、实木家具最容易出现的问题是什么？

最容易出现木材爆裂的问题

34、办公家具的类别有哪些？

办公椅（大班椅、中班椅、职员椅、会议椅、礼堂椅、休闲椅等）、办公沙发、办公台（大班台、中班台、职员台）、会议台、文件柜、书柜、屏风组合和高隔、文件储存（钢柜）、试验台等。

35、如何鉴定办公家具的品质？

在不考虑材质、油漆、五金件等基本家具通用品质外，办公家具的品质可以从人体工程学、功能性、安全性、环保性等几个大类去评估品质。

36、破坏性实验Destructive test 定义：按规定的条件和要求，对产品或零件进行直到破坏为止的实验。

第三篇：培训-家具知识

家具知识大全

一、家具的含义及其特征

从字意上来看，家具就是家庭用的器具；有的地方以叫家私，即家用杂物。确切地说，家具有广义和狭义之分。

广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。

狭义家具是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备

家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。

所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。

家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。

家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。

二、家具的构成要素

家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。这四种因素互相联系，又互相制约。由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的，因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。下面阐述这四个要素的主要内容及相互间的关系。

1、材料

材料是构成家具的物质基础，在家具的发展史上，从用于家具的材料上可以反映出当时的生产力发展水平。除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中，家具材料的应用也有一定的选择性，其中主要应考虑到下列因素。

（1）加工工艺性。材料的加工工艺性直接影响到家具的生产。对于木质材料，在加工过程中，要考虑到其受水分的影响而产生的缩胀、各向异裂变性及多孔性等。塑料材料要考虑到其延展性、热塑变形等。玻璃材料要考虑到其热脆性、硬度等。

（2）质地和外观质量。材料的质地和肌理决定了产品的外观质量的特殊感受。木材属于天然材料，纹理自然、美观，形象逼真，手感好，且易于加工、着色，是生产家具的上等材料。塑料及其合成材料具有模拟各种天然材料质地的特点，并且具有良好的着色性能，但其易于老化，易受热变形，用此生产家具，其使用寿命和使用范围受到限制。

（3）经济性。家具材料的经济性包括材料的价格、材料的加工劳动消耗、材料的利用率及材料来源的丰富性。木材虽具有天然的纹理等优点，但随着需求量的增加，木材蓄积量不断减少，资源日趋匮乏，与木材材质相近的、经济美观的材料将广泛地用于家具的生产中。

（4）强度。强度方面要考虑其握着力和抗劈性能及弹性模量。

（5）表面装饰性能。一般情况下，表面装饰性能是指对其进行涂饰、胶贴、雕刻、着色、烫、烙等装饰的可行性。

2、结构

结构是指家具所使用的材料和构件之间的一定组合与联接方式，它是依据一定的使用功能而组成的一种结构系统。它包括家具的内在结构和外在结构，内在结构是指家具零部件间的某种结合方式，它取决于材料的变化和科学技术的发展。如金属家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的结构特点。

另外，家具的外在结构直接与使用者相接触，它是外观造型的直接反映，因此在尺度、比例和形状上都必须与使用者相适应。例如座面的高度、深度、后背倾角恰当的椅子可解除人的疲劳感；而贮存类家具在方便使用者存取物品的前提下，要与所存放物品的尺度相适应等。按这种要求设计的外在结构，也为家具的审美要求奠定了基础。

3、外观形式

家具的外观形式直接展现在使用者面前，它是功能和结构的直观表现。家具的外观开花依附于其结构，特别是外在结构。但是外观形式和结构之间并不存在对应的关系，不同的外观形式可以采用同一种结构来表现。外观形式存在着较大的自由度，空间的组合上具有相当的选择性，如梳妆台的基本结构都相同，但其外观形式却千姿百态。

家具的外观形式作为功能的外在表现，还具有认识功能，因此，具有信息传达和符号义；还能发挥其审美功能，从而产生一定的情调氛围，形成一定的艺术效果，给人以美的享受。

4、功能

任何一件家具都是为了一定的功能目的而设计制作的。因此功能构成了家具的中心环节，是先导，是推动家具发展的动力。在进行家具设计时，首先应从功能的角度出发，对设计对象进行分析，由此来决定材料结构和外观形式。

一般而言，可把家具产品的功能分为四个方面，即技术功能、经济功能、使用功能与审美功能。

三、家具的分类 l 家具有哪些类型？

1、按家具从风格上可以分为：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具（也就是红木家具），还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。

2、按所用材料将家具分为：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例如玻璃家具、大理石家具等）。

3、按家具功能可分为：客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类。

4、按家具产品的档次分类可分为：高档、中高档、中档、中低档、低档。

怎样区分产品的档次呢？其实主要看价格，卧房、沙发、床都可以从价格上分出中高低档。例如套房（5件）从一两千元到几万元不等，那么我们把价位在4000元以下的定为中低档产品，价位4000元—8000元定位中档产品，价位8000元至20000元定位中高档产品，2万元以上的定位高档产品。但也不是一成不变的，其实并没有一个具体的标准来准确的划分，只是我们对产品熟悉了，自然会给产品进行定位。再例如沙发的档次定位，2000元以下的为中低档，2000—5000属中档，5000—10000属中高档，10000元以上的为高档。床在1000元以下的为中低档，1000—4000元为中档，4000至10000为中高档，1万以上为高档。

5、产品的产地划分：可分为进口家具和国产家具，也就是国际品牌和国内品牌，国际品牌在上海比较多，在北京的集中在中粮广场，向北欧风情、达.芬奇、芙莱莎、富克拉等等。但有些国际品牌也是在国内生产的，向英国品牌芝华仕沙发就是生产于深圳。目前在国内家具最大的生产基地应是广东了，国内较为知名的品牌家具多数产于深圳、东莞、广州、中山、顺德，每年３月和８月国内最大的家具展会就在这里召开，届时，国内许多的家具厂商和经销商都会云集在广东。但近几年浙江的家具也在迅速崛起，象大风范、国森、雄族等品牌也占据了一大部分市场。还有北京也有很多做的不错的品牌，以曲美和标致最有代表性。其他向东北、四川、河北、山东都有些品牌家具，但占的比重比较小了。

四、家具材质上的介绍

1、实木家具是指由天然木材制成的家具，这样的家具表面一般都能看到木材美丽的花纹。家具制造者对于实木家具一般注意涂饰清漆或亚光漆等来表现木材的天然色泽。实木家具有几种形式呢？一种是纯实木家具。就是说家具的所有用材都是实木，包括桌面、衣柜的门板、侧板等均用纯实木制成，不使用其他任何形式的人造板。纯实木家具对工艺及材质要求很高。实木的选材、烘干、指接、拼缝等要求都很严格。如果哪一道工序把关不严，小则出现开裂、结合处松动等现象，大则整套家具变形，以至无法使用。另一种是仿实木家具。所谓仿实木家具，从外观上看是实木家具，木材的自然纹理、手感及色泽都和实木家具一模一样，但实际上是实木和人造板混用的家具，即侧板顶、底、搁板等部件用薄木贴面的刨花板或中密度板纤维板。门和抽屉则采用实木。这种工艺节约了木材，也降低了成本。一套普通实木家具价格应在1.6万元左右，而全实木家具起码要3万元以上。

2、红木家具，也是实木家具的一种，但红木家具在家具业内单独是一种风格的家具系列，不同于其他实木家具，因此在这里也特殊说明一下。按照国家技术监督局的有关规定，所谓红木家具主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，瘿木、花梨木、鸡翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能称为红木家具。紫檀木是红木中的极品。其木质坚硬，色泽紫黑、凝重、手感沉重。年轮成纹丝状，纹理纤细，有不规划蟹爪纹。紫擅木又分老紫擅木和新紫檀木。老紫檀木呈紫黑色，浸水不掉色，新紫檀木呈褐红色、暗红色或深紫色，浸水会掉色。酸枝木俗称老红木。木质坚硬沉重，经久耐用，能沉于水中，结构细密呈柠檬红色、深紫红色、紫黑色条纹，加工时散发出一种带有酸味的辛香，故名。乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。瘿木是树木形成瘿瘤后的木材，按树种分为桦木瘿、楠木瘿、花梨木瘿、酸枝术瘿。瘿木的纹理曲线错落，美观别致致，是最好的装饰材料。在家具上大多用作表面包、镶的材料，如民间就“红台子瘿木面”的说法。花梨木又称香红木，与酸技木构成相近，其木质坚硬，色呈赤黄或红紫，纹理呈雨线状，色泽柔和，重量较轻，能浮于水中，形似木筋。目前市场上的红木家具以花梨木居多。鸡翅木木质坚硬，颜色分为黑、白、紫３种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因木内含有细微沙砾等杂质，敌难以加工，善做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。例如被列入国家红木标准的贵重热带硬木只有几种：紫檀、黄花梨、乌木、酸枝、鸡翅木、香枝木等几种。而这些名贵木材有些早已没有自然出产，其它的产量也很小。顾客除了要面对高昂的市价，还必须随时提防充斥市场的假冒伪劣产品。因此，传统红木家具市场正在日渐萎缩。而用普通木材来制作传统实木家具，又没有太大的意义。

3、板式家具，板式家具是指以人造板为主要基材、以板件为基本结构的拆装组合式家具。常见的人造板材有胶合板、细木工板、刨花板、中纤板等。胶合板（夹板）常用于制作需要弯曲变形的家具；细木工板性能有时会受板芯材质影响；刨花板（又叫微粒板、蔗渣板）材质疏松，仅用于低档家具。性价比最高、最常用的是中密度纤维板（ＭＤＦ）。板式家具常见的饰面材料有薄木（俗称贴木皮）、木纹纸（俗称贴纸）、ＰＶＣ胶板、聚脂漆面（俗称烤漆）等。后三种饰面通常用于中低档家具，而天然木皮饰面用于高档产品。板式家具是由中密度纤维板或刨花板进行表面贴面等工艺制成的家具。这种家具中有很大一部分是木纹仿真家具。目前市场上出售的一些板式家具的贴面越来越逼真，光泽度、手感等都不错，工艺精细的产品价格也很昂贵。丽泽店三层的理想空间是贴木皮的，嘉豪何室是贴纸的。l板式家具如何选购？

区别板式家具用的是纸贴面还是木贴面，最简便的方法是观察花纹，木贴面有自然的节疤、色差及纹路变化，再有就是用手触摸，手感不同。

板式家具的封边非常重要。要注意封边材料的优劣，注意封边有没有不平整、翘起现象。特别要注意的是，它是不是六面都封边———虽然用的是无甲醛的粘合剂，但人造板在制作过程中或多或少会有挥发性气体，封边严密，对居室环保当然有好处。

还要看家具结构的牢固度。一是家具的门缝、抽屉缝的间隙，如果缝隙大，说明做工粗糙，时间长了还会变形；二是单包箱还是双包箱，通常，除了外面一层板之外，家具里面还应贴有一层面板，这叫双包箱，双包箱的家具既美观又结实。

油漆的好坏。颜料是否有条痕？角位的颜料是否涂得过厚？有裂痕或气泡吗？这些都是要仔细查看的。还得问营业员，家具上过几道漆。当然是上的次数越多越好。

从合页槽和打眼处可以看出板式家具用材是中密度还是刨花板，一个最好的方法是认真观察合页槽和打眼处，裸露了内部构造的地方，就可以看出是用了刨花板还是中密度板。

五金件的使用，可随意拆装组合是板式家具最大的优点，所以连接件的质量好坏和整个家具的质量息息相关。进口家具贵就贵在这些细枝末节上。l现代木制家具的误区 误区一：唯有实木好

很多顾客在家具店看到一件产品，第一句话就是问是不是全实木的？一听到否定的回答，扭头就走。其实，这是他们对现代板式家具缺乏了解的缘故。

与传统实木家具相对应的现代板式家具，是以人造板材为中心的。以最常用的中纤板来说，它是以木质纤维或其它植物纤维为原料，加入树脂等胶粘剂，经高温高压后制成的人造板材。从材质来讲，中纤板质地致密，厚度和密度范围大、强重比大，含水率低、不易变形，是全世界最通用的优质家具板材。从饰面来讲，贴天然木皮不仅自然美观，而且木皮有一定的厚度（０．３－０．６ｍｍ），对家具有良好的保护作用。因此，实木封边、贴木皮是板式家具最高等级的做法，即使进口高级欧洲家具也是如此。实木一般只用在木条、封边等小局部。另一方面，无论是传统家具还是现代家具，所用木材因其材质、纹理、资源多少等因素，有明显的高、中、低档的划分。低档的实木，其价值还不如高档的木皮。特别是很多中低档实木，由于脱水处理不过关的原因（家具用木材通常要求窑干、相对含水率在１０％－１２％以下），做成家具后，变形和爆裂的机会很大。而高档实木家具往往价格不菲。现代木家具所用实木和木皮也很多，当前广东市场上常见的有如下一些：

1、黑胡桃，胡桃属木材中最优质的一种，主要产自北美和欧洲。

国产的胡桃木，颜色较浅。黑胡桃呈浅黑褐色带紫色，弦切面为美丽的大抛物线花纹（大山纹）。黑胡桃非常昂贵，做家具通常用木皮，极少用实木。

2、樱桃，进口樱桃木主要产自欧洲和北美，木材浅黄褐色，纹理雅致，弦切面为中等的抛物线花纹，间有小圈纹。樱桃木也是高档木材，做家具也是通常用木皮，很少用实木。

3、榉木，这里的榉木是指山毛榉，与中国传统家具中“南榉北榆”的榉木是两回事。榉木色泽明亮浅黄，有密集的“针”（木射线），旋切有山纹。欧洲进口山毛榉瑕疵较少，比国产的好很多。进口榉木在国内属于中高档木材，常用木皮，实木也用作餐椅和小方条等。

4、枫木，枫木色泽浅黄，有小山纹，最大特征是有“影”（局部光泽明显）。枫木是中档木材，木皮和实木都很常见。

5、桦木，桦木色泽浅黄，易分特征是多“水线”（黑线）。桦木也是中档木材，实木和木皮都常见。

6、橡胶木，原色为浅黄褐色，有杂乱的小射线，材质轻软，是低档实木用材。商家多称其为“橡木”，实为浑水摸鱼之举。真正的橡木比较昂贵。欧洲白橡木纹理优雅，北美红橡木有大山纹，两者均材质硬重，外观、构造、材质，均与橡胶木风马牛不相及。

其它如松木、杉木、柞木等，皆属比较低档的家具用材。误区之二：实木、木皮与贴纸的困惑

现代木家具发展至今，已形成风格多样、品种完备、档次齐全的大市场格局。多元化的市场在提供丰富选择的同时，也派生出鱼龙混杂、良莠难分的问题。作为顾客，购买时一定要擦亮眼睛。

实木多用于用料教少的品种和局部，而且贵重木材很少使用实木。例如实木餐椅比较常见，但一般是中高档的用进口榉木，中档的用枫木、桦木、国产榉木，低档的用橡胶木等。如果有人对你说他卖的是“进口黑胡桃实木餐椅”，五六百元一张，那他肯定是在蒙你。那张椅子多半是用桦木以色漆染成黑胡桃色，类似这些做法在中外家具工业界都很常见。但本来是为了节约成本与和谐配套的初衷，却被利用来瞒天过海，不得不防。

现代板式家具饰面材料很多，其中木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。

顾客光顾家具店，会看到价格牌上诸如“胡桃木地柜”、“樱桃木茶几”、“榉木餐椅”等说明。这时候，弄清楚是实木、木皮还是贴纸，就非常关键。实木、贴木皮的可以称为“樱桃木家具”，但贴纸的就只能叫“樱桃木纹家具”，否则就属鱼目混珠之举。

实木———木纹、木射线（如有通常表现为“针”）清晰可见，或多或少都应有一些自然瑕疵（木节、木斑等、黑线等）。同一块实木，不管是木板还是木条，其两个交界面木纹应能明显看出纵切面与横截面的自然衔接。

木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（０．０８ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.4、软体家具主要指的是沙发、床类家具。

沙发

（一）美式沙发，美式沙发最大的魅力是非常松软舒适，让人坐在其中感觉像被温柔地环抱住一般。目前许多沙发已经全部由框架加不同硬度的海绵制成。而许多美式沙发座仍在使用弹簧加海绵的设计，这使得这种沙发十分结实耐用。在买这种沙发前一定要量好客厅的面积，一般来说只有20平方米以上的大客厅才能考虑买这种沙发。

（二）日式沙发，日式沙发最大的特点要数它的成栅栏状的小扶手和矮小的设计。这样的沙发最适合崇尚自然而朴素的居家风格的人士。小巧的日式沙发，透露着严谨的生活态度。因此日式沙发也经常被一些办公场所选用。这种沙发对于老人也是适用的。因为对于一些腿脚不便，起坐困难的老人来说，硬实的日式沙发使他们感到更舒适，起坐也更方便。

（三）中式沙发，中式沙发的特点在于整个裸露在外的实木框架。上置的海绵椅垫可以根据需要撤换。这种灵活的方式使中式沙发深受许多人的喜爱；冬暖夏凉，方便实用。

（四）现代前卫的欧式沙发，富于现代风格的欧式沙发大多色彩清雅、线条简洁，适合一般家庭选用。这种沙发适用的范围也很广，置于各种风格的居室感觉都不错。近年较流行的是浅色的沙发：如白米、米色等。沙发根据用料不同又分为布艺沙发、皮沙发、皮配布沙发等等。床在市场上常见的有床组和床垫，其实床主要是看床垫，现在的床垫越来越注重舒适性和实用性了，主要组成是弹簧、海绵和外包面料。目前市场上的床垫参差不齐，有几百元的，也有上万元的。例如丽泽店有一家经营澳大利亚进口床垫的，叫登禄普，他的床垫都在万元以上。现在的家具越来越重视装饰，床也不例外，从床头的背景墙，床上用品的摆设和装饰，使人看了非常豪华，非常有购买欲望，现在也不仅仅是床垫的好与坏，注重的整体的感觉，八角店的梦甜甜就是一个很好的例子。

5、藤制家具它们大都将藤制品细化成卧房、客厅、庭园三大系列，既有欧美款的粗犷豪华、东南亚款的精致细巧，也有极具中国传统文化气息的古朴典雅。除了它的实用性，设计师更多强调的是它的艺术性，成为了名副其实的时尚家具。纵观各大家具市场，目前市面上的藤艺家具基本上分以下几类：室外家具，如花园、游廊边摆设的小圆桌、靠背椅、躺椅等，还有充满休闲情调的摇摆型沙发扶手椅，乐趣多多；客厅家具是藤艺家具中最为完美、最具风格的，一套用红藤芯编成的客厅家具，细腻、流畅，造型和色彩上力求古朴，尽显工艺美；餐厅家具则特别讲究构造与色彩的搭配，充分体现其华贵优雅的艺术特征。五件和七件套的粗藤制的椅、桌造型新颖，富有时代气息。此外，藤艺小摆件也是千姿百态。藤艺台灯造型别致，光线柔和，温馨典雅。藤艺吊灯简洁而不失单调，与现代装潢追求自然的风格协调统一。在现代的家庭中偶尔陈设几件藤制家具，美观大方又具传统特色，在时尚中透出几分朴素，体现了主人的格调和品位。在颜色方面，现代藤艺家具的色彩具有诗情画意，银灰色的宁静、古铜色的浪漫、红棕色的沉着、墨绿色的神秘，晶莹透亮，光滑圆润。更多的漆以透明色，保持了藤材本身特有风格，其蕴含的自然与纯朴，让厌倦了都市繁华与喧闹的人们很自然地找到那种慰藉心灵的感觉。目前在国内最知名的腾器品牌应属艺藤居、名藤轩、翡翠腾器了。

五、从家具风格上的介绍

1、中国古典风格家具

l 明清家具如何划分

明清家具分为京作、苏作和广作。京作指北京地区制作的家具，以紫檀、黄花梨和红木等硬木家具为主，形成了豪华气派的特点。苏作指苏州地区制作的家具，历史悠久，以苏州为中心的江南地区，是明式家具的发源地，尤以明式黄花梨家具驰名。它的特点是造型轻巧雅丽，装饰常用小面积的浮雕、线刻、嵌木、嵌石等手法，喜用草龙、方花纹、灵芝纹、色草纹等图案。广作指广州地区制作的家具，其大发展是在清中期以后。广作家具的特点是，用料粗壮，造型厚重。明式家具讲究选料，多用红木、紫檀、花梨、鸡翅木、铁梨等硬木，有的家具也采用楠木、榆木、樟木及其它硬杂木，其中黄花梨木效果最好。硬木是比较珍贵的木材，其木质坚硬而有弹性，本身的色泽纹理、美观，所以明式家具很少用油漆，只擦上透明的蜡，就可显示出木材本身的质感和自然美。中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行业权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人,都可以充分利用这个平台,做自己想做的事明代时期家具的特色可用三大点来概括

——普遍采用较硬质的树种制作各式硬木家具。

——不加油漆罩染，充分体现木材原有的纹理和色泽。——采用木构架的结构，很注意家具的造型富丽堂皇的清代家具 清式家具以装饰见长，繁琐堆砌。因其生产地区风格的不同，形成不同的地方特色，最具有代表性的可分为苏作、京作和广作。苏作继承了明式家具的特点．精巧简单，不求装饰；广作很注重雕刻装饰，追求华丽；京式则重蜡工，结构用鳔、镂空。清代家具工艺在乾隆时期盛极一时，出现了许多能工巧匠和优秀的民间艺人，所制造的高级玲珑的家具，装饰华贵、风格独特、雕刻精巧，极富欣赏价值。但清化的家具往往只注重技巧，一味追求富丽华设，繁琐的雕饰往往破坏整体感，而且造型笨重，触感不好，更不利于清洁，这是一大憾事。

2、欧式古典风格中国家具论坛+

这是一种追求华丽、高雅的古典。为体现华丽的风格，家具框的绒条部位饰以金线、金边，墙壁纸、地毯、窗帘、床罩、帷幔的图案以及装饰画或物件为古典式。这种风格的特点是华丽、高雅，倘若居民们不想花费太大，则不妨在墙纸、地毯、窗帘及床罩的图案上多花点功夫，力求达到各种摆设和装饰相互协调，有条件者还可以在墙上添加一些有古典味的饰品，如牦牛头、西洋钟等，这都可以让您的居室变得更为优雅美观。

3、北欧风格，主要指丹麦、瑞典、挪威、芬兰，综观北欧四国家居设计，的确是世界家居王国中一道独特的风景，北欧家居回归自然，崇尚原木韵味，外加现代、实用、精美的艺术设计风格，反映出现代都市人进入后现代社会后的另一种思考方向。

4、美式家具风格：美式家具特别强调舒适、气派、实用和多功能。从造型来看，美式家具可分为三大类：仿古、新古典和乡村式风格。怀旧、浪漫和尊重时间是对美式家具最好的评价。

5、后现代风格

突破现代派简明单一的局限，主张兼容井蓄，无论古今中外，凡能满足居住生活所需的都加以采用。后现代风格的室内设计，空间组合十分复杂。常常利用设置隔墙、屏风、柱子或壁炉的手法来制造空间的层次感，使居室在不规划、界限含糊的空间，利用细柱、隔墙形成空间层次的不尽感和深远感。此外，还常将墙壁处理成各种角度的波浪状，形成隐喻象征的居室装饰格调。

6、现代风格家具

是一种比较时尚的家具，除了刚才说过的是用现代在材料制作成的外，款式比较现代，简约，更适合现代认得口味，特别是年轻人。而且现代家具变化的速度很快，主要体现在颜色和款式上，家具也有流行色，而且，比如前两年比较流行胡桃色，今年流行的是黑檀和橡木色。

第四篇：家具店长店员培训手册

终端导购培训手册

遇到不同类型的顾客你该如何应对；如何向顾客说明产品能增加购买欲；如何报价能占据主动位置；顾客有顾虑时你该如何解决；成交后要如何跟进......作为一名优秀的店员，这些问题你都应该知道！

第一节：售前准备

观念篇

1、导购：

就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导（顾客有直接的、间接的、隐行的、显性的、有需求的）

2、自身素质：

作为一个优秀的导购员，是一个具有良好素质和修养的社会人，并真诚的关注和尊重他人。

（1）、沟通：以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。

（2）、知识：具备扎实的行业，公司、商场、产品等方面的知识；能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。

（3）、应变：能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。

（4）、学习：具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议，收集同行业的产品，价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得

（5）、服务：能妥善解决售后,维护与投诉问题。

（6）、自制：善于维护公司和商场的形象及利益。

3、服务态度：

作为一名导购员，微笑是你每天工作的开始，微笑会带给我们自信，微笑会带给我们快乐，我们要让微笑作为有价商品贯穿整个无价服务的过程，我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者，让微笑成为我们公司服务的重要。

关键词：踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。

4、理念：

（1）销售过程中销的是什么？

答案：自己。

a、销售任何产品之前首先推销的是自己。

b、一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。

c、为成功而打扮，为胜利而穿着。（2）销售过程中售的是什么？

答案：观念。

a、观――价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

b、念――信念，客户认为的事实。

c、如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

d、我们的工作是协助和帮助，顾客买到他认为最合适的产品及服务。

（3）买卖过程中买的是什么？

答案：感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。（4）买卖过程中卖的是什么？

答案：好处。

就是能给顾客带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。

（5）在销售的过程中，决定销售成败的人类行为动机是什么？

答案：追求快乐，逃避痛苦。

两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。

a、当痛苦与快乐同时出现，由顾客选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由顾客选择时，他会选择较小的痛苦。

b、在销售过程中一定要让你的顾客知道，使用我们的产品或服务能带给他什么快乐及好处，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。

5、素质与知识的准备。

（1）．身体准备：销售是情绪的转移，信心的传递，具备良好身体素质的人，才能在神情上表现得自信，富有朝气，才能让见到你的顾客感觉到可以信赖，所有的销售人员都应该花一定的时间锻炼身体。（2）精神准备：

a、复习产品对顾客的好处及帮助。

b、接待之前，想想最近成功得画面，特别是可以回顾顾客使用我们的产品以后感激我们得画面。

c、想象将要与我们的顾客交谈的过程中的一些良好画面。

d、想象顾客使用我们的产品后带给他的帮助。（3）专业知识的准备

a、要想成为赢家，必须先成为专家，要想成为专家，必须把公司当家。

b、对自己的产品或服务了如指掌。

c、对竞争对手的产品或服务如数家珍。

d、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮顾客解决问题。

(4)非专业知识的准备：

顶尖的销售人员是一个杂学家，社会知识也需要非常广博，当你知道的东西越多对你的销售就越有利，销售人员像水，什么样的容器都能装得进。

(5)对了解顾客的准备：

a、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员。

b、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。

c、没有不能成交的顾客，只是我们对他不够了解。（6）良好的心态准备：

A、把工作当成事业的态度。

B、长远的态度。

C、积极的态度：把拒绝定义成老师，每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐，当你选择了销售你就选择了被拒绝，销售成功只是概率。

D、感恩的态度:

感激伤害你的人，因为他磨炼了你的意志。

感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识。

感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立。

感激批评你的人，因为他让你得以成长。

感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒。

感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。

E、学习的态度：

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

二、服务礼仪概述

1、服务礼仪：

就是服务人员在其服务过程中，用以向服务对象表达尊重的一种规范形式。

什么是服务礼仪：就是尊重他人，同时也尊重自己，表达尊重和善意，尊重对方的选择，不要随便加以非议，接受对方，客人永远是对的。

待客三声：

A.来有迎声（你好）

B.问有答声：按时回答，不闪烁其词，限时回答。

C.走有送声：请慢走，欢迎下次光临。

2、规范用语：

(1)、称呼：您、先生、小姐等（尊称）

(2)、没有你我，只有我们（强调团队精神，我们都是一个整体）

(3)、接待顾客时：

a.您好，欢迎光临，请随便看看，我们是XX品牌专卖店。

b.您需要点什么？我能否帮助您？

（4）、给顾客介绍商品时：

a.您看这款是否喜欢？

b.您是否考虑这样的搭配？

c.您还需要其他的东西吗？

d.对不起，这款产品还没到（已卖完）请您过几天再看看，或留下您的电话，货到后我马上通知您。

（5）、不能立即招呼顾客时：

a.请您稍等，我马上来。您先看看，我一会给您介绍。

b.对不起，耽误您的时间，很抱歉。（让您久等了，请原谅）

（6）、送客时：

a.再见，请慢走，欢迎再次光临。

b.您走好，还有什么需要（或问题）请随时与我们联系。

3、电话礼节：

（1）．选择好时间，并询问此时

谈话是否方便，时间不要太长以3－5分钟为宜。

（2）．电话接通后，首先说“您好，我是XX店XX”，然后告诉对方你要找的人,若是要找的人不在时,可以让接听人直接转告,并表示感谢，若是内容不方便转告时，你可以说明日再打，或者请接听人转告，给你回电话，并表示感谢。

(3).遇到拨号错误时，应向对方说明，并表示歉意。

(4).语铃响及时去接，先说“您好”，然后自报家门，再热情回答对方。

4、仪容，仪表

就是外观庄重、简洁自然、大方。

导购员要保持头部整洁，男士不留长发,不剃光头:女士忌做怪异发型、染彩发;要淡妆，香水不可过浓，勤修剪指甲，保持面貌清洁，体味清新、口气清鲜。

衣着要整齐、规范、洁净，领带要与西装，衬衫搭配得当，胸牌要带在左边，高度与衬衫的第二颗扣子平齐。

5、职业道德 :

就是岗位上的做人要求,要恪尽职守,友善同事,尊重上级,严守职业秘密,爱岗敬业。

A．思想品质：宏观的东西，什么思想品质的人就决定他的生活和工作的态度。

B．服务态度：要尊重自身，尊重自己的职业，尊重自己的企业，尊重他人。

C．经营风格：货真价实、诚实无欺。

D．职业素养：精通业务，坚守岗位，勤奋工作，团结协作。

6、服务意识：

就是对服务人员具体的岗位要求，比如；对顾客要有求必应，不厌其烦，爱岗敬业，忠于职守。

（1）没有服务意识:首先认识服务的重要性、神圣感、崇高感、责任感、平等感,服务没有贵贱尊卑之分,我为别人服务工作，同时别人也为我服务工作。

（2）有没有正确的服务意识：要有自知之明，善解人意，无微不至，不厌其烦，客人永远是正确的。

7、心态调整：

心态决定一切，有什么样的心态，就有什么样的生活，什么样的工作，什么样的为人处世。

A、心态要健康：

善待自己，善待生命，善待工作，善待社会，善待人，善待世界；要有积极的心态，平和的心态，乐观、浪漫的心态，宽容的心态。

B、思想要健康：

要常想一、二：要量力而行，别跟自己过不去，知足常乐。

C、要学会放弃：

放弃也是成功，放弃过去是为了将来，放弃烦恼，会更好的工作，懂得放弃的人，才能更好的进步。

三、基本工作

1、沟通传播，达成销售：

利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。

2、卖场展示，形象维护：

按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件（POP）的展示陈列和清洁工作，在总体布局上确保物品陈列的准确性，细节上，维护门店的统一风格和形象。

3、促动物流，掌握货源

随时弄清楚商场的物流状况,掌握卖场货品的日常库存和订货情况，积极配合门店主管和安装送货人员做好卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。

4、客户管理，售后服务：

积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作，在第一时间妥善处理客户投诉，建立客户资料，了解和观察消费者消费动向和购买习惯，将重要心得向主管汇报。在售后，对熟客和潜在顾客做好详细的记录。

最佳客户应该是：

能够给企业提供良好的建议，使企业扬长避短，提高竞争实力的客户；能够启发企业创新灵感，提升企业的产品价值的客户；能够向企业提出挑战，使企业更新、改进产品或服务的客户。

这样的客户不一定是企业的大客户,而是对企业的成长和发展很有作用的客户。

5、专卖店店长工作指导：

店长角色定位：

a、公司一线的形象代表；

b、产品的品质与文化的宣传者；

c、服务理念的传播者；

d、店面的维护者，店员的合作及教导者；

e、公司信息的反馈者；

6、店长的职责：

A：导购职责

（1）专卖店各项安全管理；

（2）做一个高标准的推销员；

（3）协调处理客户矛盾及各种问题；

（4）建议并及时处理不良样品，不适当产品；

（5）自我提升，学习各项技巧，加强综合素质修养；

B: 管理职责

（1）店员管理：

a、要求店员遵守专卖店关于人事、行政、业务管理的各项要求；

b、检查各项制度执行情况；

c、组织各种店内培训，建立团队合作精神；

（2）产品、财务管理

a、仓库存货盘点核实，出现误差的查实；

b、成交后的财务单据、收取定金及货款，同财务对帐交接；

（3）文件管理及形象维护

a、收集、编制客户档案，分析消费需求，提供信息；

b、分析产品组合，提出并实施货品调整、摆场；

c、检查各项设施、电视、灯具的良好性，无法解决及时上报处理；

d、按照现场维护手册，检查店内家具及各项元素的摆放；

（4）对市场研究及信息反馈

每月书面上报关于销售的报告，简明本月何种产品市场走销或滞销，客户的反映与上月的对比额出现波动大的产品的原因，并作出分析、建议。

7、展示产品

就是把你的产品展开，给别人看，通过互动，引起共鸣，激发顾客购买欲望。

有备而来：就是对产品材质、特点、功能等提前了解。

核心点：材质、生产过程、服务、品牌等宏观了解。

四会：会使用、会调整、会组装、会维修。

十知道：知道产品产地、产品品牌、产品价格、产品质量、产品功能、产品特点、产品服务、产品保管、产品用途、产品使用及保养。

动作标准、稳妥安全、搬运到位、递交商品、手位标准。

双方协调、有吸引力，交流机会，接触产品。

四、市场推广

市场推广

小区广告

面对面销售

小区样板间展示

第二节售中技巧

一、接触顾客：

1、第一印象：当发现顾客准备进店时，应放下任何工作挺胸，抬头，自然微笑快步走向顾客，打招呼，问好，介绍企业及品牌，打手势引顾客进店。

2、判断顾客类型：

导购员对不同类型的顾客，采用不同的接待方法：

（1）见多识广型：赞扬，引导，谦虚。

（2）慕名型：热情，示范，但不要过分亲热。

（3）亲昵型：赞扬，亲切，宽容。

（4）犹豫不决型：鼓励，引导，替他做决定。

（5）慎重型：少说，多给他看，鼓励。

（6）商量型：提供参考，平和，有礼貌。

（7）沉默型：亲切，有问必答，注意动作语言。

（8）聊天型：亲切，平和，在不经意中推荐。

（9）爽快型：鼓励建议，替他决断。

（10）好讲道理型：多提供商品知识，欲擒故纵。

（11）爽朗型：热情，大方推荐，快速成交。

（12）腼腆型：主动接触，引导多问。

（13）理智型：做决定比较干脆，有主见，不在意销售人员的亲和力，比较固执，一旦做出决定很难改变，不喜欢被强势推销。

（14）感性型：容易受别人影响，缺乏主见注重销售人员的亲和力和服务态度，拿报刊，电视媒体的相关报道来引导。

（15）一般型：掌握大方向，大原则，不注重细节，介绍时不要罗嗦，不要讲的太详细只要抓住他的最根本的需求就可以了。

（16）特定型：注意细节，观察力敏捷，做购买决定时必须对这种产品拥有很详细的资讯，挑剔小心谨慎，提供详细数据给这种顾客。

（17）求同型：倾向相同点，喜欢所熟悉的事物，不喜欢差异型。以前购买产品时的因素，用同类因素吸引他。

（18）求异型：喜欢看差异点，逆反心理较强，配合性差，不要对这样客户使用“绝对，肯定，一定保证，不可能”等词汇。

（19）追求型：在意产品能够给他导致的最终结果，能带来那些快乐，利益，好处，缺乏耐心，比较实际，介绍时强调好处，利益。

（20）逃避型：喜欢逃避哪些麻烦，痛苦，介绍时如“便宜”改成“不贵”。

（21）成本型：把杀价当成乐趣，永远觉得东西贵。

（22）品质型：在意产品质量，还有服务质量。

（23）时间型：做购买决定依靠时间，不到一定时间不会做决定。

3、顾客购物心理及消费决策：

（1）店貌印象：消费者进入商场，通常都是随意的环视店内的商品，感受店内的营业氛围。

（2）商品目标：消费者初步感受店貌后，会根据自身的需求，有目的的选择和寻找自己感兴趣的商品。

（3）观察咨询：消费者在确定商品目标后，为了了解其质量和使用功能，会持续这种对商品的注意。独立细致的观察或咨询了解。

（4）商品印象：通过对商品的观察和咨询了解，消费者会对欲购商品形成一定的主观印象。

（5）功能联想：消费者在获得商品的印象后，往往要修正或充实这种印象，通过联想等思维活动，进一步认识商品的各种性能，如商品的实用性，欣赏价值和社会价值。

（6）欲想拥有：消费者针对商品，激起为满足需要而拥有该商品的购买欲望，同时从联想到别的事物中得到启发和印证，产生购买欲望。

（7）思索评价：消费者产生购买欲望后，运用比较的方式，对可选购的同类商品从各方面进行鉴别，并根据自身的知识经验的购买能力权衡购买商品的各种因素，由此做出购买的决定。

（8）采取行动进行购买：消费者在购买后会对商品的质量，各项服务，商品印象等进行回想，判断和感觉。

二 顾客需求与开发 如何开发客户

你觉得要如何才能有效的开发客户呢？

答案：找到一个准顾客，有需求，有购买力，有购买决策权。

例：我到底在卖什么？我的顾客必须具备什么条件?顾客为什么会向我购买?顾客为什么会不向我购买？谁是我的顾客？他们什么时候会买，什么时候不买?谁在和我抢顾客？

当我们把以上问题搞清楚了，我们效率就会大幅度提升，把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就会更有价值。如何在销售过程中让客户快速信赖你，有那些方法？

答案：让你自己看起来像此行业的专家。要注意基本的商业礼仪，问话建立信赖感。聆听建立信赖感。利用身边的物件建立信赖感。

使用名人见证（顾客比较喜欢找名人用过的产品）。

使用媒体见证（报刊，电视媒体的相关报道）。

权威见证。

使用一大堆顾客名单做见证。

熟人见证。

良好的环境和气氛建立信赖感。

3．探询顾客需求：

（1）、通过观察顾客动作，表情探测顾客需求。

（2）、密切注视顾客目光及与同行人的交流。

（3）、推荐一两件商品，观察顾客的反应，了解顾客的愿望。

（4）、通过自然的提问，询问顾客的想法。三 产品介绍：

1.产品介绍：就是向顾客说明产品。

a、顾客知道的我们不讲

b.讲顾客不知道的知识

（1）时机:顾客产生消费欲望时机，心情愉快时机.兴趣盎然时机,就容易达到目标。

（2）机智:面对顾客要见机行事,区分顾客要有主有次,有眼色.抓重点,了解需求

（3）容忍：容忍顾客的无知，容忍顾客进行比较，允许顾客挑剔，容忍顾客怀疑态度。

（4）引起顾客对产品注意，引起兴趣，产生愿望（真正的高人：言简意骇，通俗易懂）产生联想，过目不忘，转变为行动。

a.注意产品：用语言、动作、商品的展示等。

b.引起兴趣:不同兴趣的人有不同的兴奋点，了解潮流，经济实力，好奇心。

c.产品愿望：首先要实事求是，货真价实，言而有信，顾客对什么问题感兴趣，找到契合点。

d.强化记忆：说话要简洁，有形象的说明问题。

e.产生行动：前面4个方面如果做到位，顾客必然行动购买。

2．产品介绍原则：

（1）给顾客介绍产品前，先要了解顾客的价值观及需求，一个是追求快乐，一个是逃避痛苦。

（2）一个善于规划和专业设计的产品介绍过程，你的业绩会提高好几倍

（3）一个好的开场白，让顾客听你介绍产品是在享受和喜欢听。

（4）优秀的导购员在产品介绍一会后，会向顾客问一些问题，让顾客把需求，想法说出来。

（5）产品质量是理性考虑，购买是情绪性的购买。

3、产品介绍的六大技巧：

（1）．预先框示法：产品介绍前，先解除顾客内心抗拒。

例：**先生,我并不想影响你的购买意向，我只是把这款产品的特点向你做以下解说,等我介绍完了以后你完全有能力自行判断这款产品是否适合您。

（2）假设问句法：将产品最终带给顾客的利益和结果，转换成一种问句形式。

例：**小姐,如果这有一款产品能够满足您所注重的所有因素,您有兴趣了解吗?

（3）下降式介绍法：把顾客在意的购买因素依重要次序逐部介绍。

例：**先生，请问您需要的产品价格是在2万元上下，线条流畅，古典款式，同时还具备自然色，耐用的特点是吗？

（4）互动式介绍法：让顾客一起参与产品的了解过程中，调动顾客感官系统，服务是舞台，产品是道具，顾客是演员！

（5）视觉销售法：把顾客带到拥有产品的美好画面中去。

例：**小姐，您想象一下,当您的家里摆上这样一套家具，下班回来坐在沙发上，整个家里看上去是那样的温馨,舒适,会让您一天的辛劳都消失无踪，您说是吗？

（6）假设成交法：问一些假如的问题。

例：**先生，我们这里的家具有黑胡桃套白色，浅橡套色，亮白色时，请问您购买时会选那种颜色？

四 亲和力 基本方法

(1)语速语调同步

a视觉型：说话速度快，声音高，形体语言多。

b听觉型：说话不快不慢音调适中，有高有低较生动耳朵偏向对方。

c感觉型：语速慢，有停顿，声音低沉有磁性，视线往下看。

(2)生理状态同步：

通过一种对映或临摹对方让一个人无论在文字，声音，肢体语言诸方面都能和对方达成一致的沟通方法。

(3)语言词汇同步：

a普通话，方言同步。

b口头禅，流行语同步。

(4)情绪同步：跟对方的观点，立场，方法和心得设身处地来感受。

(5)价值观与信念爱好同步：

a事业，政治，经济，人生等。

b想法，看法，观点，眼光，描绘等。

c衣服，家具，吃，喝，美，玩，乐，体育，美术，艺术等。

(6)友谊，情感，关爱同步：

a诚恳：顾客信任你才和你说话。

b关心：替顾客说话，解决问题，了解需求。

c情感：顾客喜欢你，说不完的心里话。

d赞美：主动大方，拉近顾客间的距离。

e幽默：吸引顾客对产品感兴趣，豁然开朗，生气勃勃，人际关系润滑剂。导购员如何得到顾客的好感。

(1)鼓励他说话,友好的表情和专心致志而又自然的态度能鼓励他畅所欲言，比如说“能不能说得再详细一些？”“我对你的观点很感兴趣”能激发他打开话匣子:在谈话的过程中别人停住时,营业员也不妨忍住不言,以提示他连续说下去。

(2)反馈归纳，概括和复述一下对方说的内容，以证明你的理论和对方所谈观点的慎重考虑，并使对方有重申和澄清其本意的机会

(3)进入角色的倾听，就是要做到将心比心，从对方的立场去考虑问题，从而会得到对方更多更有用的信息反馈。

(4)避免争论，当对方说一些你认为没有道理的问题时，不要急于纠正，尤其是谈话开始时，这点很重要，因为这传给对方的是你想自以为是的教训别人，而不愿听他们摆布的心态。

(5)避免不成熟的判断，对别人进行道德上的判断及人身的评论就会使对方处于防御状态，即使他们不反驳你，他们也会琢磨其谈话内容。

关键词：诚恳，诚实，实在，关心，爱护，主动，替顾客说话，解决问题。

五、沟通

1．沟通的重要性：你生命和生活的品质取决与你的沟通能力。2．沟通的目的：使你的想法，观念，点子，产品，服务让对方接受。3．沟通的原则：多赢或者至少双赢，在销售人员和顾客之间，任何一方都应该是赢家，赢方愈多，销售行为就越持久。

4．沟通应达到的效果:让对方感觉良好,舒服,就比较容易达成他想得到的结果。

5．沟通的三要素:“耳听为虚，眼见为实”文字的作用为7％，语调的作用为38％，肢体语言为55％。

6．你认为在沟通过程中是自己说的多好还是让对方说的多好？

答案：对方。顾客为70％，自己为30％。说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，请你多听少说。7.如何让别人说得更多？

答案：问。问是所有销售说服的关键，也是快速提升业绩的方法。你问他问题，他就没办法去想别得问题，焦点就转移到你的身上，只有你问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功率才会更大。

注：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。

（1）问问题的两种模式：

a开放式：问题可以让别人从很多方面作答，多用于销售的开始。

b约束式：二选一，两难的问题，多用于销售的结尾。

（2）问话在销售中的作用：

你想要解决问题之前，要知道对方的问题是什么，你想满足他的需求，他到底有什么需求，想了解对方什么，就问什么，通过问，才能找到需求点。

注：只有你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。

问兴趣：跟你的顾客谈他感兴趣的东西。

问需求：了解顾客的需要和购买价值观。

问痛苦：问清楚顾客的痛苦，将这种痛苦人为的扩大，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛，解决问题，就容易掏钱了。

问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，再扩大快乐。

问成交：问“您今天提货，还是订货。”我们都成功。

（3）问话的方法：

问没有压力的问题，问探讨的问题、问简单的容易回答的问题、尽量问一些回答“yes”的问题、问引导型的问题，二选一的问题、例：您喜欢01款还是02款，缩小选择目标，明确才是力量，事先想好答案、能用问尽量少说。问一些顾客没有抗拒点的问题。8.聆听是金：

这个顾客跟你说为什么购买家具的理由，将会是你今天销售的关键。

注：聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。

聆听的技巧

（1）让对方感觉到你在用心听。

（2）让对方感觉到你态度诚恳。

（3）记笔记有三大好处：（要速度快、不影响顾客的时间）

a立即让顾客感觉到被尊重

b 记下重点便于沟通

c 以免遗漏

（4）重新确认，减少误会及误差。

（5）不打断，不插嘴有三大好处：

a让对方感觉良好。

b让对方多说。

c让对方说完整，停三秒以后你再补充。

（6）点头微笑。

（7）不要发出声音。

（8）眼睛注视鼻尖或前额。

（9）坐定位，不要做小动作，身体不要乱动。

（10）不要让电话、手机、或其他事情干扰。

注：说一些让顾客感兴趣的问题，顾客就会开口和你说话，聆听能够带来信任，发问可以找到需求，用说来满足需求。

9.赞美是拉近你和顾客间的距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键词？

答案：赞美要真诚，抓住顾客的闪光点，有针对性，实事求是，并运用具体，间接，及时的原则。

例：你真不简单。我很欣赏你。我很佩服你。你很特别。

第五篇：软体家具培训(产品知识)[推荐]

软

体

家

具

软体家具的定义与分类：

软体从直观上讲，我们可以通过两个方式判断： ⒈ 视觉：贴近人体曲线，流线感较强的产品。⒉ 触感：柔韧性很强，受力后形变较大的产品。软体沙发

沙发的组织结构及工艺流程。由内架、填充物、面料和其他辅助材料组成。订做工序分别为：设计、起模、钉架、拉蛇形弹簧、钉橡胶带、铺海绵、喷海绵胶、扪面（皮面和布面）、包装（如样品）。

沙发从风格可分为：美式、日式、中式、欧式和现代简约等。

美式沙发——最大的魅力是非常松软、舒适，沙发的底座基本采用弹簧加海绵设计，使得沙发结实而耐用。

日式沙发——最大特点数它栅栏形状的小扶手和矮小的设计，这种款式最适合崇尚自然而朴素的人士。

中式沙发——特点在于整个裸露在外的实木框架，上置的海绵椅垫可以根据需要拆换，产品灵活多变、方便实用，深受许多人的喜爱。

欧式沙发——款式变化多端、奢华、大气。

现代简约沙发——参杂了许多时尚元素，现代、前卫，以金属加布艺或皮质为主，产品功能多变、线条简洁、色彩跳跃。

从材料可分为：皮质、全布艺、皮布结合。

从结构上分基本都由面料、外架、海棉、内架四部分组成。

一、沙发的相关知识

1、面料：

A、皮沙发的皮分全青皮、半青皮，同时可分为头层皮，二层皮和三层皮。

a、半青皮——具有手感细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理比较自然、透气性好，不褪色、对人体无害等特点，皮革部分表面经过轻微的打磨处理，部分表皮组织受到一点损坏，但不影响皮革的质量，毛细孔较细，弹性一般，可根据不同的加工工艺制造出不同类型的皮。如：半青磨砂皮、半青油皮、半青擦色皮和马鞍皮等，半青皮表面纹路一般有荔枝纹、掌纹、树纹。

b、全青皮——为皮中极品，皮质手感特别细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理自然、个别地方有细小的原创、透气性好、不褪色，对人体无害等特点，选全青皮的原皮必须是原创伤少，并且生长期一般超过两年，一千头牛里面只能选到50-100头这样的牛皮，皮的表面未经过任何的人工修饰，只作工艺处理。如：上色、色泽处理，但没有损伤到皮革的结构组织，保存牛皮的自然特性，毛细孔粗而明，手感细腻、弹性好、使用寿命长。

c、头层皮：手感较为细腻、皮质比较柔软、表面纹理比较自然、透气性好、不褪色，对人体无害等特点。表面的伤痕相对比较多，需用机器在皮的表面磨沙，直到纤维伤痕磨去，然后用机器压纹，通常压出的纹路以大荔枝纹、树纹为主，但由于其含牛皮的表层纤维，因此其韧性、抗拉力较强，不会裂口。

d、二层皮：手感较硬、皮质比较粗燥、比较容易褪色、化学颜料含量较高、有异味等特点。二层皮是在剥去头层皮之后，用机器磨沙平整，然后上色、压纹。通过化学和物理处理，二层皮表面纹路从视觉上与头层皮无多大差异，但由于其表面无自然表皮，因此韧性和抗拉力性不强，并且易裂口。

e、再生皮：严格的说不属于真皮，它是由废皮渣粉碎加粘合剂压制、染色而成，其韧性差、易裂口、易褪色、化学剂含量高、有异味，多数再生皮被一些小厂家用作厚皮沙发。

其中，以上各种真皮中，又分为黄牛皮和水牛皮两大类，而鉴别黄牛皮和水牛皮的主要方法是黄牛皮比水牛皮细腻，黄牛皮柔韧性更佳，所以同等档次黄牛皮的比水牛皮单价高。

★喜洋洋公司所选皮革主要是从意大利、德国、澳洲等制革发达国家进口的全青、半青和头层黄牛皮。

B、布艺：有进口面料和国产面料两种，进口面料含棉量高，基本都高于60%。上色均匀，色泽鲜艳，有细腻感，不褪色，排线不易断开，粗细一致。

国产面料：含化纤量高，都为40%—50%左右，颜色暗，手感粗糙，清洗后会自然褪色，长时间于人体接触会起球。

布艺家具最为常用的面料有：棉麻、皮绒、极品绒、三纺布、混纺布等。仿真皮：是软体家私的主要原材料之一。喜洋洋公司的仿真皮其厚度在0.75MM以上，表面负有环保膜，具有耐磨、抗拉力强、不变色、环保等特点。小厂家一般采用的仿真皮容易出现变色、暴线、裂口，甚至散发出刺鼻气味等。

超纤皮：（有些厂家称环保皮），是仿真皮的一种，只是其抗拉力、韧性能达到真皮的效果，但柔软度、颜色的稳定性无法达到真皮的效果。

★喜洋洋公司的布艺沙发基本采用棉麻的进口面料。棉麻面料其色泽纯正、比较柔软、韧性好、透气性和环保性较强。

2、外架：

a、我公司外架均采用缅甸进口榉木制作而成，这种实木的特点、性能和红木相当，只是价格上低于红木，所以其性价比非常高，缅甸进口榉木的特点是柔韧度非常高，不易变形和开裂，适合雕刻，喜洋洋公司的外架是整个川内做的最好的一家，其外架通过德国进口的烘干设备进行烘干，可彻底防止产品被虫蛀、生霉、被腐蚀，开裂、变形等

b、外架油漆采用台湾大宝油漆，亮度好、漆膜丰满、色泽稳定、附着力强，台湾大宝油漆其温度承受能力可达到150-180摄氏度，硬度可达到3H，甲醛含量每100克板材小于等于14毫克，国家标准是小于等于30毫克；每1升空气甲醛释放量小于等于0.9毫克，国家标准是小于等于1.5毫克。

3、海绵：

海绵的密度和厚度决定了软体家私的内在质量和舒适度，海绵的好坏鉴别主要是按密度来判断，海绵的密度是指单位面积里所用原料的多少，用料越多的海绵弹力越好，更不容易变形，质量也就越好，公司采用的来自成都最好的海棉厂家，海棉中的极品：非超棉，此海绵可达到坐感五年不变形，海绵坐垫密度保持在38-42千克/立方米（国家规定坐垫海绵不低于30），沙发扶手和靠背海绵密度为28-32千克/立方米（国家规定扶手、靠背海绵密度不低于25）。签别海绵好坏的方法是反复试坐，好的海绵坐上去有一种推力，回弹特别有力。

4、内架：

a、喜洋洋公司用的内架主要是采用4×6CM的实木方，在交接处全部采用三角衔接，拆装沙发均采用10-12CM的金牙高强螺杆链接，确保了内架的牢固。通过用世界上最先进的意大利傲时烘干设备进行烘干处理，避免自然烘干造成干皮不干心的现象出现，通过烘干后不容易产生生霉、变形、腐蚀、开裂现象。一般厂家的内架材料虽然也通过烘干处理，但都是用土窑对木料进行烘干，有可能会造成干皮不干心，长期使用会造成木料变形、生霉。

b、弹簧（蛇形簧）和绷带：主要用于软体家私的底部（海绵以下），我公司在海绵下配有弹簧的同时还配有横簧，目的是缓冲海绵所受压力，延缓海绵发生的变形，同时增强软体家私的舒适度和使用寿命。

沙发的价值主要集中在设计和面料上，要明白一套沙发的价值，我们必须了解它的用料情况。如：一套全青皮（1+2+3）沙发，基本用皮量为10头牛—12头牛，每张牛皮价格在1200—1500元，光牛皮就需1万多，如一套布艺转角沙发2.5×3.5米，基本用料为20—25米，市场上沙发面料很多，有几元/米到几百元/米不等，有的进口面料比一般的皮料还贵，因此，在销售过程中，我们一定要了解自己的产品用材情况，跟客户要一一讲解，引导客户怎样认识一套好 的沙发。

二、软床的相关知识：

1、真皮：我公司床头设计均采用进口意大利头层皮，色泽纯正、纹理清晰均匀、手感柔软、透气性好、韧性度强，用后不会出现脱色、龟裂现象，价格比国产的高一倍以上；而国产的皮色混浊、不纯正、纹理不清晰、手感硬，国产二层皮更是如此，用过三五个月九会出现掉色、龟裂等现象。

2、面料：我公司布料质地大多为纯棉、棉麻制品，部分为进口面料，棉结少、纱支细均、手感好、色泽艳丽，仅有轻微缩水，我公司所有的绒布为进口植绒，手感滑、有肉质感、防尘、防水、防静电，而低劣产品所用面料一般为涤棉，其国产价格相差若干倍。

3、海棉：我公司软床靠背海绵大都采用35密度以上的海绵，密度好、回弹性强，不易塌陷、变形，而低劣床用的海绵密度为20甚至是18左右的海绵密度，极易塌陷变形。

4、木材：床头我们所用的木材均经过烘干处理，采用意大利“傲时”烘干设备，木材购回5-10天后，控制水分在12%以下，达到国家标准要求，使木材无变形、霉变、虫蛀等隐患，使其纤维组织富有轻度弹性，足以承受正常的压力。

5、床侧板：我公司采用的床侧板为优质中密度纤维板，无甲醛气味，对人体无害，中密度板密度好、不易膨胀、握钉力强，拆装多次均不会出现螺母松动、脱落现象，而低劣品侧板用刨花板，刨花板握钉力差、拆装几次则会出现螺钉松动现象，我公司对侧板的裹护用的是高密度结白毛毡粘制，而低劣品用的是一层5MM厚18号棉。

6、排骨架：A、我公司所用的方管纵向有6条，30*40，壁厚为1.5MM，涂层为二度烤漆且焊接口密实、牢固，具有承受力大、油漆不脱落、不易生锈等优点，而低劣排骨架为30*30，壁厚为1.2MM，仅喷一层黑色油漆，承受力差、易生锈；B、排骨条：为桦木，其弹性好，不易折断，且排骨条数为26条，而低劣排骨架用的是杨木，弹性差、易折断、排骨条数稀疏且容易生黑点。

7、角码：我公司在受力部位用了40*40新生料角码，而低劣品用的是再生塑料角码，极易断裂。

8、气压杆：我公司采用的气压杆为正规大厂生产，标有生产厂名、日期、品牌等明显标志，其提升与降落缓冲效果好，有质量保证，若出现漏油等问题可无偿更换，反之则无质量保证。

9、床底板：我公司所用气动架底板为9MM中密度纤维板，两面均贴有白色三聚氰胺板，且仅有一面扪有魔术布，另一面为柸死板。

10、动架侧板：我公司所用的是三聚氰胺板，小厂采用的是素板用魔术布包制。

11、内胆棉：我公司所用的为进口真空珍珠棉，呈三卷曲状，色泽白，弹性好，蓬松度好，而低劣的内胆棉为小块喷胶棉经梳理后，装入枕芯内，其颜色、弹性、松软度很差，像垃圾一样变硬结巴像球形。

12、床上用品：我公司采用的床上用品纯棉、色织纯棉、高支高密提花纯棉、涤棉、真丝等。

一、软体家具的保养及注意事项

皮沙发：

⒈ 皮革上有污渍，不可用太湿的抹布或将皮革泡在水里，应用干净的湿海绵或毛巾，沾一点温性洗涤剂拭抹皮革，然后让它自然干。

⒉ 不小心在皮革上打翻水、饮料，应立刻用干净的布或海绵将其吸干，然后用干布揩抹，让它自然干，不能马上用吹风机吹干。

⒊ 若是沾上油脂，可用干布擦干净，不可尝试用水去擦洗油渍。

⒋ 不可将皮质家具放置阳光照射处，一面皮革开裂导致褪色。⒌ 不可在沙发坐垫上弹跳，一面受力不均，导致变形。⒍ 要保证居室的通风，过于干燥或潮湿会加速皮革的老化。布沙发：

⒈ 可拆洗的布套应干洗，否则会收缩，丝绒布不可沾水，应用干洗剂。⒉ 定期吸尘，去除织物结构间的积尘，积尘的织物容易磨损撕裂。⒊ 不可放在阳光下曝晒，它将导致织物褪色。⒋ 保持室内通风，过于潮湿会导致发霉。

⒌ 发现松脱线头，不可用手扯断，应用剪刀剪平。⒍平时可用干毛巾拍打表面，去除灰尘。

⒎ 严禁在表面放置重物、金属类或其他易钩破布类的尖锐物品。