新时期地产操作概念讲座

第一篇：新时期地产操作概念讲座

新时期地产操作概念讲座

第一讲项目开始前的几项准备

1.1项目命称：

一个好案名相当于一个好创意及至多次发布的价值！

一个好案名有时可能会影响到项目以后所有操作的方向！

案名的认知与识别是项目存在于市场最为基础的重要指标，没有

这点一切都是空谈！

所以案名一定要站在正确的战略高度上，而非阶段性的战术角色。

1.2好案名的特点：

1、承载项目信息；

2、提升项目品质：

3、引发消费联想及探知的欲望；

4、具有较高识别价值。

1.3关于案名（客户对广告公司的心态）

 独创性是客户需要的；

 当然有时这一需要未必正确，但在许多时候却是客户衡量广告公司和统一内部分歧的重要

作业；

 建立最少三个方向的建议，是保障广告公司不被淘汰出局一个保障：现代的、超前的、传

统的。

 在后面加上概念、支持、或者可以感觉的注解，这就是我们的工作。

案例：后现代城、锋尚国际公寓、左岸工社、炫特区、非常男女、Solo、爱情密码、东湖林语、林与堂、崇学宛、宽House、坚果公寓、70’s仕馆、万科四季花城、阳光100、住邦2000、东环

18、亮马名居、白领公寓、翠湖别墅

1.4标志（LOGO）

如果说案名是项目的脸面，标志就是项目出现在大众面前的标准个性的套装；

它们的不同在于套装要比案名更具有渲染性；

一个直接、一个含蓄。

对于用逻辑思维和感性思维记忆的人来说，他们对记忆的成就基本功秋各半。

它们的共同意义在于帮助大众识别或记忆；其次在于帮大众感受或理解我们的产品。LOGO不在于繁简程度，只在于是否能在最短时间内让人记忆和传达项目精神的潜质。

案例：后现代城、丽江花园、广州奥林匹克花园、翠湖别墅、万泉新新家园、万通、联邦快递、宁夏红葡萄酒、新城国际

备注：最好的Logo来自案名本身。

1.5概念

因为概念是：繁杂信息的简洁精华版，简单的几个字就可让你感受或了解许多。

因为概念是：最省钱而占领开启你大脑记忆的钥匙。

因为概念是：打开你探之其密的诱饵。

所以我们主张使用概念！

如果项目具有“让人心动的非凡特点”；

如果项目具有“能吸引人来探之欲望的知识”；

如果项目具有“足以让人争论而不失项目尊严品质的焦点”；

我们会毫不犹豫的进行包装，因为浪费它们简直就是浪费资产。

案例：锋尚－告别空调暖气时代、左岸工社－当世界向右时，向左、现代城－居家办公、峻峰华庭－创意办公、东润枫景－发现居住的真意（小资情结）、后现代城－美国后街生活（Bobo族生活）、宽House－案名本身既是产品特征，又是传播概念

1.6概念应用

要在竞争项目宣传中脱颖而出，必须把握至关重要的两点：

第一是“概念”上的强势，第二是“影像”上的强势。

所谓“概念”上的强势是指在一个新项目的宣传中必须要有一个既能充分体现项目鲜明特色，又能充分引起目标客户兴趣的核心概念。

所谓影像上的强势是指项目的广告表现形式一定要新颖，富有创意，具备较强的冲击力。

不炒概念的原因只有两条：

1、项目确实顶尖，可以忽略竞争而需求强大；

2、实在拿不出什么概念。

第二讲市场 〃 概念 〃 广告

基础时代

基础的销售加广告基本项目内容告知；注重与信息及媒体的高度注意率。

如：价格、地理、户型、质量等

概念时代

以涵盖统合的概念来包装区域环境优势，在进行项目外附加值补进的同时

进行项目特点提升，确定自己在区域化竞争中的位臵。如：文化、时尚、教育、山水、财富等等。

产品时代

以舒适、合理、方便为基础进行项目区域内最优化品质处理，以高品质生活

方式和物有所值的内涵打动人心。如：户型、智能化、水景、园林、温度等。

品牌时代

在项目基础、特点比较同化后，以实力信誉为基础作宣传，意在消除消费在未知事项上的顾虑，形成一种无忧消费的信任。如：物业服务保障、超值的附加价值、服务的态度、成功服务的反馈、强强联合等等。

开盘广告

真正的项目诞生是从面世大众的开盘广告开始的。

就象一个孩子出世！

你要告诉大众的除了无法变更的档案，更多的其实就是你为他设计的理想，和可以让大家相信你能为他理想所能做到支持。

当然这一切都需要用时间和方法；

而关键确只有一个：激发大众探之内容的欲望。

而开始的第一步：就是要给大众一个足以承载想象的空间。

也就是说你要帮助大家来识别你的项目，和你所要创造的最终理想。

站在起点和终点来说话，让大众处在判断和验证的角度上来验证事实，造成空间的探知，而得到不断的关注。

这就是开盘广告——定位梦想

以后的广告：所要作的就是以你所认同的方式来帮大众来认识你，填补

他们疑惑的空间。

开盘预热期的策略主要集中在梦想生活的确定与营造表达上

在开盘预热期间，生活方式所倡导的喜好思想在卖点、支持点、画面处理、文字语调、表现方式方面最好成为一种处理的长久意识存在，用基调来统合一切的属性延展。

（喜好：需求价值中物质所表现出的最佳态度形式。）

陈述事实语气中不卑不亢的态度与用词的得当成为楼盘品质的一种体现。

广告形式的严谨作风与处理画面功夫是增加购买信心的一种保障。

画面与文字相辅最好点到为止，多说的句子往往是杀灭更多信息的杀手。

销售中期的推广策略主要集中在消费信心的增强上

——质量到底如何？今后的管理服务我会受气吗？

——追求的梦想需要真实存在吗？他们到底有多在乎？

——地段的升温的速度是否在计划想象中？

——与其它盘子比它是不是最理想的？

——我用什么来说服家人同意我的抉择？

项目开盘前宣传工作内容

1、项目名称推荐确定

2、项目LOGO 的设计确认

3、展会设计

4、工作服装设计

5、名片设计制作

6、项目模型发包

7、项目效果图发包

8、样板间及销售大厅设计

9、相关展板设计

10、引导牌选点书

11、DM的设计制作

12、手提袋的设计制作

13、软性广告内容准备

14、围墙设计制作

15、案名牌设计制作

16、广告计划与相关预算

17、售楼处的确定

18、各类促销方案的制定

销售工具

1售楼、附赠VCD光盘：小区环境及项目楼体说明

2平面图集：区域、楼体、会所、户型、环境、车库等等内容

3购房须知：认购书、银行案揭、物业管理、等内容

4销售海报：针对购买意识较弱的人进行派发

对于地产推广来说媒体应用投放比重依次大致为：报纸、电视、路牌取出说明书、海报、报纸夹页、DM、网络。

涨价期广告操作与项目推广

工期——涨价

工期、销售、人气是否是发展商涨价的原因。

实际上：

是市场上真正合乎消费需求的好现房太少，根本无法满足市场需要。

涨价的真正原因：

随着项目的不断建设，消费对项目有了切身直观感触后，消费信心不断增大、购买风险下降而增涨。

所以：

“产品的精确定位和项目的精心打造才是房屋涨价的原因；对期房而言与工期对涨价的支持远不及产品本身有效”。

此时涨价的广告的目地：

就是随工期的推进让消费者不断加深对项目本身特点品质的信心与理解，直观简明让其了解和感触到项目本身相关物理特点的意义及价值。

关于项目操作建议：

通过市场验证及分析，确定项目为优势项目后在销售上表现出低调态度的同时借助媒体或第三方手法进行不断的特点与发现的宣传推进。

热销——涨价

热销是涨价的很好契机。

实际上：

热销涨价往往会变成拒绝销售、阻挡人气、导致冷场的致命利器。

热销可以涨价的条件：

1、项目是站在价值利益增长点上的、项目确好的同时又有高价值受

欢迎 事物出现时。

2、项目在市场中有不可替代的产品条件。

3、在进行竞争项目严格分析后，项目价值与市场差距较大时。

热销不可轻易涨价的几个问题：

1、热销是否是广告轰炸起来的？

2、热销是否是因销售员的一些特点操作而出现的？

3、热销是否是真实现象，有无第三方操控。

4、热销涨价后是否还具有价格竞争优势。

此时广告的目地：

1、让消费者认识到项目的新价值点。

2、让消费者认识到项目的显著比较优势。

3、用热销之热度来带动热销之短。

关于项目操作建议：

调查热度分析确定后，进行消费特点分析，用热度强势来带动或者转化项目弱势的发展。

人气——涨价

人气越高项目所受欢迎越强；趁热打铁的涨价销售就成为发展商的主题。

事实上：

受到盲目消费和受到涨价挫折或压迫感的客户，事后总会通过一些方法来发泄怨气和招回损失，结果总是出现项目隐患而导致项目结果的不完美。

对退房来说：消费心态不稳定的原因往往不是财务问题就是冲动购房后的后悔心态。所以：

在人气旺盛时期销售的态度最好以平静、平等的帮助的形态让消费真正认识项目；让消费在冷静理智的心态下认同接受项目。

让消费认可涨价的理由，平衡价格落差后的心理差距，让消费

相信消费后的利益承诺。

关于项目操作建议：

对勉强、冲动、攀比比较麻烦的客户进行冷静处理的同时加强项目优势的强化和对后期项目价值进行承诺。

总结

涨价时的广告策略：

*随工期的推进让消费者不断加深对项目本身特点、品质的信心与理解；

*让消费者认识到项目的新价值点；

*让消费者认可涨价的理由，平衡价格落差的心理差距，让消费者相信消费后的利益承诺。

地产提案策略

首次提案——

1、我们面临的是怎样的环境：大环境、区域环境、竞争环境、购房者心里

2、了解一下自己：优势、劣势、问题点、机会点

3、面对这样的环境我们要做什么？怎样做？

4、近段时间我们要完成的工作有哪些？

5、现在我们完成的作业

6、相关作业的推荐及建议（案名、LOGO）

7、我们的合作打算

二次提案——

1、项目定位确定(市场定位、消费群确定、差异化优势确定)

2、传播主概念及战略目的确定(可借用的其他概念)

3、表现元素规划(元素排练)

4、各时期宣传策略制定(初期、中期、末期)

5、各种时期的创意设计表现(平面稿件)

6、促销、公关活动建议

7、宣传工作阶段性工作计划(开盘宣传工具罗列，及时间计划)

8、媒体策略、广告计划

激烈竞争中对手有时会用的恶意手法

一、摸底牌：通过中介人或中介公司出面，以代理投资合作的形式全面摸清对手项目的资金调用情况，让对手项目在不知的情况下对手下充满信心。

二、搞检举：通过各类方法收集对方材料，加以编辑，并以署名形式上报有关管理机构，列举企业操作行为中种种问题，有细节有情节。

三、捅媒体：收买一些急于出头并勇于冒险的记者，通过媒体发布一些不利于对手的故事，以备日后进一步打击对手做好新闻铺垫。

四、钉钉子：在对方公司中高层安臵亲信间谍，意在掌握对手高层策略，随机应变，里应外合。

五、抢盘口：在项目发展的内部过程中，开盘或内部认购期，集中围合认购性价比较好户型，下定甚至签定正式合同，然后找种种理由，以个人或集体 的名义全面退房，不退就全面升级闹事。

六、挖墙角：利用内奸，一气挖走对方公司数名中高层员工，致对手项目管理陷入瘫痪。或者在内部制造事端，扩大矛盾。

七、毁信用：以对方之名义与其相关合作方接触，出面定购大量物品及货物，然后全面退掉，总之，利用种种办法让其失信于市场。

八、拆台面：雇佣流氓进场扰乱正常工作，或者利用退房事件扩大影响。

九、炸摊子：以客户名义或乙方名义滋事生非，导致流血事件发生。

十、捉王八：在对手四面楚歌，经受不助风吹草动时，利用法律形式将其围合，淘干水份，让其显露原形；或者利用第三方出面将其一网打尽全力收购进帐，彻底吃大掉对方。

整合传播：

在地产销售多年的演变过程中，依靠单纯广告及简单的销售已无法满足现行竞争中的推广，所以必须考虑从各个方面的细节去宣传，我们将其称为整合传播。

第二篇：科技地产概念（写写帮推荐）

科技地产概念

科技地产是以创新型和成长型企业为客户，按照市场经济规律，以房地产开发为手段，通过专业化运营为其提供研发载体和产业服务，实现高新技术产业集群的一种新的产业园区开发模式。“科技”是服务对象，“地产”是支撑平台。这是一种复合型的业务，有８项内涵：一是科技地产是工业地产的高阶阶段；二是以产业集群理论为基础；三是以成长型和创新型企业为客户群；四是以战略性新兴产业为主导产业；五是以房地产开发为手段；六是以遵循市场经济基本规律为前提；七是以产业发展要素整合为服务特色；八是以打造高新技术产业集群、实现利益诉求均衡为目的。

目前国内高新区的开发一般有４种类型：政府主导型、大企业集团自建基地型、政府和企业合作开发型以及纯市场化企业开发型。我们现在做的是最后一类，即从政府手中购置土地，再按照当地区域经济、产业结构等方面的特点，进行产业定位、园区规划以及物业租售乃至最后物业资产的管理、变现等，利用市场化手段，满足政府对园区开发建设的诉求，实现政府、开发商和入驻企业三方利益的平衡。

目前的科技地产业务包括了科技园区和科技新城两种产品类型，科技园区的代表有中关村软件园、中关村生命科学园、无锡中关村软件园太湖分园等；科技新城则是一个以产业为导向的微型城市，围绕一个产业集聚区，配套商务、住宅等设施，使其中的居住人员能够实现职、住、娱一体化。

科技地产四大利润来源：一是项目开发利润；二是持有物业的经营利润；三是将来资产的增值、变现收益；四是对入驻企业的孵化和风险投资收益，即投资利润。通过股权投资既能支持入驻的中小企业发展，同时也丰富了我们的获利模式和盈利渠道。我们还有专门的供热公司、物业管理公司、商业物业运营管理公司等。

第三篇：机械工程学举办概念设计讲座

机械工程学举办概念设计讲座

2010年10月27日下午一点，机械工程学院在2号楼1楼报告厅举办了概念设计讲座。此次讲座特邀了上海一沙数码科技有限公司数字艺术家王九斤先生为学生作专题讲座。参加本次讲座的有机械工程学院党委副书记王占勇老师，系主任叶旭明老师，工业设计张广远老师和宋亮老师，以及工业设计大

一、大

二、大三全体同学。

会上，王九斤老师首先进行简单的开场自我介绍，让大家对王老师有了初步的了解和认识，王老师的漫画作品曾多次参加法国安古雷插画节并或奖项。接着，王九斤老师向同学们展示了他的个人概念设计作品，同时边展示作品边向同学们讲解作品背后的故事。其中《装甲核心》和《九龙海战》两部作品更是得到业内人士的一致好品。然后王老师现场执行设计示范，用前卫的设计意识结合实用的软件技术，模拟真实的案例制作过程，向同学们直观传达概念设计的独特艺术魅力。最后的现场互动环节更是将本次讲座的气氛推向了高潮，同学们将自己在设计方面不懂得问题提出，王老师就其提问内容，加以自身经验与体会进行了具体的解答，使同学们对我国概念设计的发展及人才需要有了深入了解。

本次讲座不仅丰富了学生们的校园生活，拓宽学生们的知识面，更让他们了解了概念设计在动画、游戏、工业等商业领域的应用，并正确引导那些对概念设计有兴趣的同学，用正确的方法

在进入行业之前学习概念设计。

第四篇：地产项目信托贷款一般操作流程

地产项目非银行贷款融资之

一般操作流程

地产项目在四证未能办齐之前，通常无法获得银行的项目开发贷款，这就促使地产公司不得不借助于非银行性对外借款来满足项目前期的融资需求。而对外借款的形式主要有两种，一种是由信托公司向地产公司发行信托贷款产品；另一种则是由非金融机构类的一般投资人向地产公司提供委托贷款。在提供贷款的同时，无论是信托公司还是一般投资人，通常都会要求借款人提供相应的抵押担保；以地产公司的股权为标的设立股权信托（仅信托公司能够采用）或者设立股权让与担保，并以贷款的偿还情况设定相应的股权回赎条件；改组项目公司的董事会、监事会并控制公司的经营管理；对发放贷款的用途及偿还方式等作出相应的限定。现将地产项目非银行贷款融资的一般操作流程简要总结如下，以供参考。

一、前期尽职调查

贷款人决定提供贷款前，要对借款人及项目本身进行尽职调查，以判断项目的盈利前景和投资风险，确保资金顺利回收。尽职调查的范围大致包括：

1、项目公司相关组织性文件。

2、项目公司自身资产情况。

3、有关金融及财务文件。

4、项目公司的诉讼、仲裁及行政处罚情况。

5、与地产项目相关的文件。（如项目的各项批准文件/证书、项目开发成本发生状况、项目预期收益分析报告等）

6、项目公司相关财务及会计资料。

提供贷款前的尽职调查具体范围将依项目实际情况需要而定。

二、发放贷款的安排

1、提供贷款的形式

1）信托公司作为金融机构，本身具有开展贷款、投资等业务的经营资格，其向地产项目公司提供贷款可以向银行一样，直接签订《借款合同》并收取利息。

2）对于非金融机构类的一般投资人而言，为了合法地获取资金利息，其向地产公司发放贷款通常要采用委托贷款的方式，即由投资人选定一个受托贷款银行，借贷双方与受托银行签订委托贷款合同，投资人通过银行向地产公司发放贷款。为了明确借贷双方的权利义务，投资人往往还要在委托贷款合同签订之前，先行与借款人签订一份双方内部流通的《借款合同》，详细约定相关事项。

2、发放贷款的金额、期限、利息及发放方式

1）贷款金额和期限依据项目融资需求及具体情况而定，有些项目采用固定金额，有些则采用额度贷款形式，即贷款人向借款人发放额度不超过 元的人民币贷款，以借款人实际提取的金额为准计算本金和利息。至于贷款期限通常最少一到二年。

2）贷款利息标准多数情况下选择固定利率，以年利率15%-18%居多。3）贷款的发放方式，通常是一次性发放和分次发放两种。采取分次发放的，贷款人通常会对借款人每次申请放款的时间及额度作出要求或限定。

3、担保形式

1）抵押。由于地产项目的融资金额庞大，贷款人为防范资金不能回笼的风险，都会要求借款人以项目本身用地的土地使用权及其上新增建筑物作为地产公司申请借款的抵押担保。由于有些项目在申请借款时尚有部分地块没有取得土地使用权证或者已抵押给银行，贷款人往往会在合同中时约定借款人在这些地块取得土地证或者银行的抵押解除后要为贷款人提供追加抵押担保。

2）保证。对于有较多关联公司的地产项目，贷款人一般也会要求借款人的实际控制人及/ 或关联公司为其偿还借款提供连带责任保证。

3）股权信托/股权让与担保（详见

4、贷款用途

贷款资金通常要被限定仅用于此地产项目的开发建设或者借贷双方共同书面指定的用途，以保证专款专用。

5、还款来源及还款方式

1）地产项目的还款来源主要来自项目销售回款、公司的收入及其他资金来源（如有）。在贷款本息未能清偿之前，项目的所有款项及今后取得的各种收入（包括销售收入、其他贷款、融资等）通常要求全部进入贷款人指定的账户或者借贷双方共同同意的账户。项目的销售回款、融资款等仅限用于项目开发建设，未经贷款人同意，不得挪作他用。通常，贷款人还会为自己创设项目销售回款可直接用于偿还贷款本息的权利；而对于销售回款的其他用途（如偿还借款人的其他债务等）贷款人往往围绕着项目的销售价格、累计销售面积、销售回款累计总额等方面来设定支出条件。

2）利息通常是季付或年付；本金在借款期限届满时一次性偿还。另外，贷款人会根据项目情况决定是否允许提前还款并对提前还款的申请时间、方式及条件作出要求。

6、放款

贷款资金一般要在前述的各项担保生效、股权转让的工商变更登记手续完成后方能发放。为防范借款人发生违约行为，贷款人一般会赋予自己宣布贷款提前到期并要求偿还的权利，未发放的贷款也不再发放，还可能约定按贷款全额1%-5%支付违约金。

7、贷后管理

对于项目经营及决策过程中的重大事项，如设计方案的审定、银行借款、成本计划、大额合同招投标、销售代理的聘请、销售方案及价格的确定，贷款人都会要求借款人事前予以通报，并派人参与有关的决策会议。借款人须按时向贷款人提供经营计划、季/月度资金使用计划及季/月度财务报表。

三、设立股权信托/股权让与担保

除了土地抵押担保及/或相关的保证担保外，贷款人通常还要以取得项目公司绝对控制权的方式为借款偿还提供保障。

1、持有项目公司股权的方式

1）信托公司股权信托模式。此模式是以借款人为信托计划委托人，将项目公司的股权（比例一般要在90%以上）信托给作为贷款人的信托公司，设立股权信托，并指定借款人和贷款人为共同受益人。通常仅为借款人保留很小比例的受益权（如1%），而贷款人的受益权比例则非常高（如99%，以避免违反信托法规定的受托人不能为信托合同的唯一受益人的规定）。所设立的股权信托为积极信托，贷款人将以股东的身份对管理信托股权事务自行作出决定，并委派出席项目公司股东会的代表、推荐董事和委派相关人员。股权信托模式下，借贷双方需要另行签署《股权信托合同》，并办理信托持有股权的转让登记手续。

2）一般投资人的无偿转让股权模式。此模式是由借款人将项目公司通常在90%以上的股权无偿转让给贷款人持有，作为其偿还借款的让与担保。借贷双方需要另行签署《股权转让合同》，以此作为向工商行政机关办理股权变更登记的依据。

2、控制公司的经营管理

1）改组项目公司的董事会、更换监事。贷款人推荐的董事人数通常在全体董事三分之二以上，以确保贷款人占有绝对多数的表决权。董事长由贷款人推荐的人员担任；对于监事人选一般也由贷款人推荐。

2）委派财务总监及项目管理人员。股权转让完成后，贷款人通常还要委派项目公司的财务总监1名，项目管理人员若干名来参与公司日常经营管理。财务总监一般负责保管公司的公章、财务章、合同专用章等公司印鉴，控制销售发票的使用，参加项目公司所有业务会议，项目公司所有款项支出须有财务总监的签字方可划付；项目管理人员则参加项目公司的例会及有关工程会议，参与项目的设计方案、招标、聘请销售代理及销售代理合同文本的确定、销售方案及价格的 确定等工作，行使董事会同意的其他权利等。

3）要求对借款人对外提供担保或以财产或财产权向银行申请抵押借款等 享有否决权，控制借款人的负债及或有负债。

3、修改公司章程并办理工商变更登记

就董事会的改组、监事的更换、董事会的职权、贷款人相关委派人员的职责、项目销售回款的使用及开发收入的分配等事项对项目公司章程作相应修改，并办理完成工商变更登记手续。

四、回赎条款

贷款人要求设立股权信托/无偿受让股权的最终目的不是持有股权本身，而是以此督促借款人按期足额偿还借款。因此，地产项目中的非银行性贷款融资在合同中都会约定相应的回赎条款。

如果贷款本息全部按期足额清偿完毕，贷款人会将其享有的信托项下的受益权全部无偿转让给借款人（贷款人为信托公司时）或将其持有的项目公司的全部股权无偿转让给借款人（贷款人为一般投资人时）。否则，借款人不能回赎任何部分的信托受益权或股权（无论有偿或无偿），且此时项目公司的董事会可以选择更换包括总经理在内的经营管理层，以股权及其收益作为不能回收资金的补偿。

五、相关法律文本的签署

为了明确此类融资中借贷双方的权利义务关系，更便于融资方案的实际操作，有关各方需要签订一系列彼此相关的法律文本，主要包括以下几项：

1、主协议。对发放贷款、股权信托/股权让与担保、股权回赎、抵押/保证等担保、公司经营管理的控制等相关事项作框架性约定，以此作为交易的纲领性文件，后续的所有合同、协议、附件等均作为主协议的补充协议。

2、借款合同。依据主协议的原则按照一般借款合同的格式来签署；对于非信托公司的一般投资人而言，在此份借款合同签订后，还要据此与银行签订三方

的委托贷款合同。

3、担保合同。主要是将项目用地及其上新增建筑物设定抵押的房地产抵押担保合同和借款人关联公司为其偿还借款提供连带保证的保证合同。

4、股权信托合同/股权转让合同。采取设立股权信托模式的，需签订股权信托合同，并准备格式化股权转让合同作为工商变更登记的依据；采取股权让与担保模式的，只需签署股权转让合同即可。

5、项目公司新的公司章程。

6、根据需要后续签署的补充协议等法律文件。

以上所列仅为地产项目非银行贷款融资的通常操作规程，因项目情况各异，请以实际所需为准。

北京市德津律师事务所 2010年2月4日

第五篇：票据贴现概念 操作种类及特点

票据贴现概念 操作种类及特点

票据贴现是指资金的需求者，将自己手中未到期的商业票据、银行承兑票据或短期债券向银行或贴现公司要求变成现款，银行或贴现公司(融资公司)收进这些未到期的票据或短期债券，按票面金额扣除贴现日至到期日的利息后付给现款，到票据到期时再向出票人收款。

交易种类

贴现市场的交易种类大致可分为两类，一是票据持有人向商业银行或贴现公司要求贴现换取现金的交易，这种交易占贴现市场业务的大部分；另一种是中央银行对商业银行或贴现公司已贴现过的票据再次进行贴现，为银行和贴现公司融通资金。再贴现是中央银行控制金融与信用规程的一个重要手段。票据贴现的种类还可以根据票据的不同分为银行票据贴现、商业票据贴现、债券及国库券贴现三种。

操作种类及特点 1.银行承兑汇票贴现

银行承兑汇票贴现是指当中小企业有资金需求时，持银行承兑汇票到银行按一定贴现率申请提前兑现，以获取资金的一种融资业务。在银行承兑汇票到期时，银行则向承兑人提示付款，银行对贴现申请人保留追索权。

特点：银行承兑汇票贴现以银行的信用为基础的融资，是客户较为容易取得的融资方式，操作灵活、简便。贴现利率市场化程度高，资金成本较低，有助于中小企业降低财务费用。

2.商业承兑汇票贴现

商业承兑汇票贴现是指当中小企业有资金需求时，持商业承兑汇票到银行按一定贴现率申请提前兑现，以获取资金的一种融资业务。在商业承兑汇票到期时，银行则向承兑人提示付款，当承兑人未给予偿付时，银行对贴现申请人保留追索权。

特点：商业承兑汇票的贴现是以企业信用为基础的融资，如果承兑企业的资信非常好，相对较容易取得贴现融资。对中小企业来说以票据贴现方式融资，手续简单、融资成本较低。

3.协议付息票据贴现

协议付息商业汇票贴现是指卖方企业在销售商品后持买方企业交付的商业汇票(银行承兑汇票或商业承兑汇票)到银行申请办理贴现，由买卖双方按照贴现付息协议约定的比例向银行支付贴现利息后银行为卖方提供的票据融资业务。该类票据贴现除贴现时利息按照买卖双方贴现付息协议约定的比例向银行支付外，与一般的票据贴现业务处理完全一样。

特点：票据贴现利息一般由贴现申请人(贸易的卖方)完全承担，而协议付息票据在贴现利息的承担上有相当的灵活性，既可以是卖方又可以是买方，也可以双方共同承担。与一般的票据相比，协议付息票据中贸易双方可以根据谈判力量以及各自的财务情况决定贴现利息的承担主体以及分担比例，从而达成双方最为满意的销售条款[3]。

办理条件编辑商业汇票的收款人或被背书人需要资金时，可持未到期的商业承兑汇票或银行承兑汇票并填写贴现凭证，向其开户银行申请贴现。贴现银行需要资金时，可持未到期的承兑汇票向其他银行转贴现，也可以向人民银行申请再贴现。