充满自信心的销售人员

第一篇：充满自信心的销售人员

充满自信心的销售人员

会给顾客带来这样的感觉：

自然、微笑、不紧张

愿意与您交谈

对产品有信心

消除戒备心理

这是因为：

微笑具有天然吸引力

微笑可以让顾客放松心情，25％的顾客会第一时间回报你微笑的善意，还有50％的顾客会受你影响。并在接下来的服务过程中展露微笑

微笑能够让你发挥得更好

具体来说，指的是：

作业：美容师应该掌握哪些方面的知识或技能（最重要的4项知识和4种专业美容技能）美容师专业程度不够的主要障碍是什么？您觉得您能为此做点什么？

怎样让自己成为专家呢？

同事之间要培养良好的学习氛围、利用例会、交谈的时间共享知识，经常彼此鼓舞 最简单往往是:最有效的背诵“标准化话术”！

用2个月时间自我培训、学习，需要详细的计划

利用公司培训教材、杂志、网站

留意时装、化妆品、形象设计等方面信息，一方面是培养时尚的敏锐意识，一方面是增强与顾客沟通的机会。试想，一个顾客进入专店，您就能发现她用的是LV的皮包，她得有多高兴！

具体来说，指的是：

善于恰到好处的赞美别人

适应各种不同顾客的沟通风格；“话能说到人的心里去。”

理解不同类型顾客的购买心理和行为，不会觉得奇怪、意外、生气。

最优秀的美容师甚至能预测顾客的行为，这是可以通过不断学习得到的。

现代女性型

性格诊断：喜追欢求新颖。新潮的事物，各方面都很活跃和前卫，属于独立型的女性。个性开放，不拘泥于形式。

美容师应对技巧：在交谈中夸赞她的穿着，并谈论她的工作角色会使她高兴。推荐给她的产品或服务，应以较高级系列为主，才会满足她的优越感。

领导潮流型

性格诊断：做事干净利落，才干超人，喜欢新奇。个性极其自信，豪放不羁，具有女性的新魅力，最自由奔放的人。

 美容师应对技巧：若是未婚女性，美容师可以采取开朗开放的态度，主动为她介绍最新的美容趋势，尽量满足其求新好变的个性，这样才能吸引她成为长期顾客。若是已婚的，美容师最好介绍适用各种不同场合的化妆方法，不宜推荐太新潮的以免事倍功半。

贤妻良母型

 性格诊断：这类女性不常直述她心中的想法，初识之时会觉得她个性保守。实际上，她虽不

善于表达，却很有主见，而且忍受力极强。很坚持自己喜欢的人。事。物，但也不会排斥与自己不同类型的朋友，是个极易满足现状的人。

 美容师应对技巧：她是个很好的听众，不容易看穿她的心意，必须善于诱导。讲话不要夸张，可以告诉她较新鲜的事，使她感受你的博学多闻，她会因此而常请教你。只要她接受你的推荐，便会是很忠诚的顾客。

千变万化型

性格诊断：这种女性自我表现力强，酷而带有孩子气，个性转变快。

美容师应对技巧：与她交谈时保持轻松自在的神情，可以聊一些属于女孩之间的话题。她追求比较属于朴实型的保养与彩妆，决不要推荐浓妆艳抹。

敏感内向型

性格诊断：内向的人一般很怕事，不愿别人要求她发表自己主观的意见，而且性格自闭。内向的人一般都颇为敏感，你似乎找不到任何共同的话题来和她聊天。

美容师应对技巧：不要操之过急，也不要表现太过热情，要让她们慢慢地感觉你的友善与好意，产生对你的信任。在和这类人相处时，还要特别注意下列事项：

第一步，要有技巧一一一最好在问题前面加上“假设”两个字，让她知道这只是一种假设，因此比较能够自在地发表自己的看法

第二步，不要问一些只能回答“是”与“不是”的问题，最好问一些答案较为自由开放的问题。

第三步，要让对方感觉到你的诚意。你的真心。

稚气未脱型

 性格诊断：善于随机应变，在生活环境发生变化时，她们的应变能力特别强，在工作方面也是如此。在同性面前能虚心请教，并能帮助别人解决问题，极受朋友的重视。

 美容师应对技巧：因为她的个性稍具稚气，可以与她从小宠物。童年往事谈起，她会感觉与你有知心的愉快，很快会关心你的工作情况，对你的推荐不会太排斥，甚至会将与你愉快相谈的经过告诉她的朋友，元形中为你传口碑。

孤芳自赏型

性格诊断：这种类型的女性看起来有点孤僻，常在镜前不断欣赏自己的容貌。特别喜欢白色服装，并不追求时髦，尽可能维持现状，因此不喜欢参加活动，不愿与别人随便交往。 美容师应对技巧：接待时特别留意顾客的感受，她不喜欢占便宜，也不喜欢被人占便宜，因此交谈时避免尖锐的争执。

娇生惯养型

性格诊断：喜爱享受，追求名牌。个性非常自信，感觉敏锐，感情的变化极快，很容易受伤。内心孤独，自尊心极强。

美容师应对技巧：她喜欢独一无二的事物，因此初与她接触时，应先设法给予舒适且优越的环境，待她心理安适稳定后，逐一试探她真正爱好。在她完全信赖你以后，再为她做一番完整的设计。

喜欢诉苦型

性格诊断：这类人总喜欢诉苦。发牢骚，不易快乐起来。

美容师应对技巧：这类客人跟你表达她悲观的看法后，你可以表示颇有同感，但同时也表达自己的看法，告诉她事情并非如此悲观，引导她从其他方面来看这件事，改变她的观点。

怎样做到与不同人愉快相处

学习有效赞美顾客的技巧：观察顾客角度、赞美技巧、时机。甚至背诵常用赞美他人的句子 常常总结，不断尝试新的技巧，学习预测顾客行为。

多掌握别人的技巧

寒暄4种常见方法：



1、热情问候



2、自我介绍＋表达善意



3、赞美对方



4、顾客特定行为：

例如买了很多东西、天气很热、气喘吁吁等

了解需求的几个问：

简单提问（好问好答）

刚与顾客接触，创造轻松气氛，不要让她紧张。以了解生理需求和安全需求为主 明知故问

装糊涂，一条线的问，追问

实质的问（反问）

对比提问，一正一反，灵活有选择性

例：您是想做800的还是500的？二选一或*选一

顾客的需求到底是什么?

良好的感觉

感觉是说出来的，靠的是引导的语言。人的感觉就象一汪水，你向哪边拨，水就向哪边流。赞美的过程就是引导的过程。

年轻美丽

人做美容都是想年轻漂亮的，这是普遍的心理状态。

A如何让产品更诱人？

生意的意字：站起来，用心说。必须站起来接待顾客，不可以坐着说，或趴在桌子或靠在货架子上心不在焉地接待顾客。

B客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始

顾客是与我们的想法不同的人，异议如绊脚石，不化解消除，推销就无法进行。我们每天都要与拒绝打交道，只有战胜拒绝，才能销售成功。

顾客说“不”的时候，并不是销售的结束，而往往是开始。

A事前做好准备——胸有成竹

美容院方法：

一张纸左侧写常遇到的拒绝，一条一条都写下来；右侧写回答这些拒绝的答案，比较这些答案，哪些答案没有列举出来，哪些拒绝还应该有更好的答案。然后，每个人都按照标准的答案来回答，就可以做到心中有数，胸有成竹了。

这种方法适用于顾客对产品不了解，对产品的效果持怀疑态度，只要我们回答清楚，解除了他的疑虑，他就可以下单购买。此法不适用找借口不买的情况。

C同意和补偿处理法：(把不利因素转化为有利因素）

此法适合在顾客有意见使用。即同意顾客所说的内容，同时用我们的优势对你进行补偿。

“对，这个价格确实不低，不是一般人能承担得了的，但好货不便宜”。

“世界上没有十全十美的产品，产品效果好，价格肯定要高”。

这种说法是用质量好来补偿贵的遗憾。

“我很丑但我很温柔”典型的同意和补偿处理法。

异议处理技巧——忽视法

范例：

当美容师拜访经销店的老板时，老板一见到您就抱怨说，“这次你们产品的广告为什么不找###拍？而找×××，若是找###的话，我保证早就向你再进货了。”

对应方法

只要让顾客满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。

忽视法常使用的方法如：

·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”

·“您真幽默！”

·“嗯！真是高见！”

2异议处理技巧——补偿法

例：

准顾客：“这个产品的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜就是品质不是顶好的。” 推销员：“您真是好眼力，这个产品的确不是最好的，若选用最好的原料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”

3异议处理技巧——太极法

例如劝酒时，你说不会喝，劝酒的立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。” 顾客：我在其它地方还有很多卡?美容师：“就是因为您在其它地方有卡我才要跟您介绍，我只有对您负责任让您的钱花得值得，您才不会到处都买卡了。”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。

3异议处理技巧——询问法

范例：

顾客：“我希望您价格再降百分之十！”美容师：“陈老板，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”

4异议处理技巧——

是的（YES）….如果（IF）

例：

准顾客：“我家里已经有很多产品了” 美容师：“是的，我想大多数的人都和您一样家里都有自己的化妆品，如果说我们的这个产品配合您家里的一起用效果更好，您愿意了解一下吗？ “是的……如果……”

请比较下面的两种句法，感觉是否天壤之别。

A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的………

B：“平心而论，在一般的伏况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

A：“您的想法不正确，因为……”

B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。

A.成交三原则：主动、自信、坚持

主动：

在合适的时机不提出成交，好比瞄准很长时间，但却不扣动扳机。当机会来到你面前的时候，你没抓住，却让他溜走了，多么可惜，多么遗憾

自信：

自信是具有传染力的。当你自信时，顾客也对你和你的产品有信心。在成交的紧要关头，自信是绝对的必要成分

坚持：

获得顾客成交之前，至少要出现6次否定。在被拒绝的时候，要学会装聋作哑

B.三个最佳成交时机：

*介绍了产品一个最大利益时

*有效化解顾客提出的异议时

*顾客发出成交信号时

C.密切注意购买信号:

语言信号：很少有顾客直截了当地说我买***，而是通过正话反说，或提问、疑问、反问等话来表达。读书要读无字书，听话要听话外话，听音要听弦外音

行为信号：开始不看说明书，但听了你的介绍之后，主动要说明书来看，或要求看一看产品的样品等等，都是成交的行为信号

表情信号：开始时紧绷表情，但逐步喜笑颜开。从心不在焉到全神贯注。从应付了事到主动提问

成交的方法：

直接成交法：

适用于老顾客和购买欲望很强的顾客

假设成交法：

让犹豫不决的顾客在不知不觉中做出购买的决定。这是对犹豫不绝的顾客实施的最好成交办法

例:公路的保险公告：“购买保险自愿。不买保险者请声明”。（每人2元，凡没有声明不买的人统统假定同意买保险。）一个“不”字为铁路赚了一百多个亿。写该告示的的人是全国最高的推销高手

选择成交法：

二选一原则,向顾客提供两个或两个以上的方案供顾客选择，不论选择哪种，都成交了

小点成交法：

把大的要求，分成小的要求,当所有的小要求都满足之后，就会聚成了一个大的结果，目的就达到了。

例:男女谈恋爱不是第一次就说“嫁给我吧”,而是看电影，吃晚餐，喝咖啡……满足小要求之后，“嫁给我吧”是自然而然的结果。

服务成交法：

利用专业的技术，优质,体贴入微的服务，消除顾客对你的戒备与防范，此时再向顾

客提出成交要求，用购买产品可得到免费服务的承诺，促使顾客下决心购买,顾客就会在轻松的氛围中不知不觉地同意你的要求。

保证成交法：

在顾客对产品的效果、利益产生怀疑而无法下决心购买时，要向顾客作出一定的保证和承诺，消除其疑虑。但保证和承诺一定要有“度”，绝对不可以为了当时能成交而枉夸海口，随意保证，而将来却做不到。这样就会造成“一次买卖虽然成交，但永久地失去了顾客的信任”。此法在语言的运用上，一般使用“绝对有效”、“一定见效”等词语，但绝不可使用“绝对根除”，“完全消失”等词语。

最后机会成交法：

利用顾客害怕“机不可失，失不再来”的心理，告诉顾客本优惠项目或促销，今天截止，或者就这个月才有。

留有余地成交法：

如果你已经意识到本次成交无望，不要放弃，更不要给顾客冷面孔，要以退为进，主动对顾客说：你不用着急这么快做决定，回去好好体会一下产品，觉得确实好，我们随时欢迎您光临。如此为下一次销售，做一个好的铺垫。

如何让顾客买更多的产品

让顾客购买更多的产品时多使用启发式销售法即把一个产品卖给他之后，启发他同时再买其他产品。

“你还要点什么？”

“与＊＊配合用，效果更好”

使用启发式销售法时，可从以下5个方面对顾客进行启发：

配套产品：

建议顾客买与第一次购买相关的产品，配套使用

足量产品：

建议顾客购买足够量的产品（疗程、包季、包年）

新产品：

建议顾客购买新产品（革新产品在原有基础上）

高档产品：

建议顾客购买高档产品（科技含量高，效果好）

承诺与优惠：

向顾客做出长期的承诺（折扣、抽奖、赠送）

第二篇：销售增强自信心

《增强自信心》潜意识词句

01.我是一个非常有自信的人。

02.我喜欢我自己。

03.我相信我自己。

04.我拥有美好的人生。

05.我可以完全掌握自己的人生。

06.好的事情不断的发生在我的身上。

07.我每天都很快乐。

08.我一定会拥有快乐的人生。

09.我有能力做任何事情。

10.我可以完成任何目标。

11.我是一个全面赢家。

12.我爱我的人生，也爱周围的人。

13.无论发生什么事情，我总是积极正面。

14.我的信心一天比一天更强。

15.我无条件的接受我自己和其它的人。

16.我知道任何事情发生必有其目的，并有助于我。

17.我的生命一天比一天更好。

18.我是最棒的，我一定会自我实现。

19.我一定坚持到底，绝不放弃。

20.我每天一定进步成长。

21.成功一定是属于我的。

海上的冰山，其浮在海平面能够看得见的一角，是意识，而隐藏在海平面以下，看不见的更巨大的冰山主体，则是潜意识，潜意识是人类精神活动最为主要的部分

第三篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理

第四篇：销售人员

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第五篇：自信心（精选）

自信心
产生自信心，是指不断的超越自己，产生一种来源于内心深处的最强大力量的过 程。这种强大的力量一旦产生，你就会产生一种很明显的毫无畏惧的感觉、一种“战 这种强大的力量一旦产生，一种 战 无不胜”的感觉 无不胜 的感觉。产生自信心后，无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强，你总感到轻松平静。你总感到轻松平静。当你拥有自信心之后，原本不能轻易解决的问题也能在冥冥之中迎刃而解，得到 原本不能轻易解决的问题也能在冥冥之中迎刃而解，成功的滋味。自信源自实力 自实力.成功的滋味。自信源 自实力

自信心的心理学定义
自信心是日常生活中常常谈起的一个概念，而在心理学中，与自信心最接近的是 班杜拉(A.Bandura)在社会学习理论中提出的自我效能感 在社会学习理论中提出的自我效能感(self-efficacy)的概念。自 的概念。班杜拉 在社会学习理论中提出的自我效能感 的概念 我效能感指个体对自身成功应付特定情境的能力的估价。班杜拉认为，自我效能感关 而是个体用其拥有的技能能够做些什么。心的不是某人具有什么技能，而是个体用其拥有的技能能够做些什么。班杜拉认为，决定自我效能感的四个主要因素： 班杜拉认为，在某一情境下，决定自我效能感的四个主要因素 ： 1.行为成就 ：效能期望主要取决于过去发生了什么 ；以前的成功导致高的效能期 行为成就 而以前的失败导致低的效能期望 望，而以前的失败导致低的效 能期望。2.替代经验 ： 替代经验： 观察他人的成败，可以对自我效能感产生与自己的成败相似的影响，替代经验 观察他人的成败，可以对自我效能感产生与自己的成败相似的影响，但作用小一些。3.言语劝说 ：当你尊敬的人强烈认为你有能力成功的应付某一情境时，自我效能 言语劝说 感可以提高。感可以提高。4.情感唤起 ： 高水平的唤起可导致人们经历焦虑与紧张，并降低自我效能感。情感唤起： 并降低自我效能感。情感唤起

怎样提高自信心
长期的坚持能使自信心产生的越快越强
有的人受到挫折时，始终不能产生足够的自信心，有的人受到挫折时，始终不能产生足够的自信心，从而一蹶不振 ；有的人却能在 从而“拼劲 拼劲”十足的完成考试 考试时出现焦虑和绝望后迅速产生强大的自信心，从而 拼劲 十足的完成考试。的产生，到了需要时得不到想要的自信心。这是因为前者平时不注重自信心 的产生，到了需要时得不到想要的自信心。而后 使自己的自信心产生的越来越快，者，经过长期的不断的训练，使自

己的自信心产生的越来越快，越来越强。它几乎贯串于心态的各个方面。自信心是心态的核心，它几乎贯串于心态的各个方面。在长期的学习过程中，当你受到挫折感到悲观失望时，自信心会使你重新燃起斗 志 ； 当你感到孤独、焦躁时，自信心使你平静下来。当你感到成功的喜悦后，自信心使你更加振奋！

自信心还能产生“拼劲 和 狠劲 狠劲”。自信心还能产生 拼劲”和 “狠劲。拼劲 当心情到了最差时，到了最恶劣时，产生自信心!因此，当心情到了最差时，到了最恶劣时，你还有最后一招 ： 产生自信心

自信心来源于超越自己，自信心来源于超越自己，表现为超越他人
自信心表现为 超越别人。如果你在学习过程中不断的超越自己，不断的产生自信 一段时间后，超越他人后，心，一段时间后，你必能超越与你同等实力的他人。超越他人后，你的自信心就得到 你产生自信心的方法就得到验证。强化，你产生自信心的方法就得到验证。如果你某次考试成绩不好，只要你不在意考试成绩，自信心源于超越自己。因此，如果你某次考试成绩不好，只要你不在意考试成绩，你不在意别人的评价，你不在意别人的评价，你的自信心就不会受到削弱！可以通过在学习时不断超越自己产生自信心，学习处于初级阶段 ：可以通过在学习时不断超越自己产生自信心，不要在意考试 成绩。如果无法通过学习本身产生自信心，如果无法通过学习本身产生自信心，你可以通过学习之外的东西来产生自信心，看大川、访名胜古迹，例如，登高山、看大川、观大海、访名胜古迹，读历史书等方法。可以尝试着在考试中挑战他人。学习处于中级阶段 ： 除了在平时不断超越自己外，可以尝试着在考试中挑战他人。学习处于高级阶段：不断超越自己、学习处于高级阶段 ：不断超越自己、不断的超越别人。尽量多参加考试，尽量多 挑战自己和他人。考试成绩好，挑战自己和他人。考试成绩好，可以强化自信心 ； 考试成绩不好，也不必在意。考试时，考试时，自信心极端重要 考试中，自信心有一个独特性，就是表现为超越别人。考试中，尤其是在高考中，自信心 起到极其重要的作用，起到极其重要的作用，有时甚至可以决定最终成败。考试时，考试时，你的自信心产生的越快，产生的自信心越强大，你越占优势。

自信心是个长期训练的过程
某种意义上，自信心决定考 试的成败。但高考与长期的学习比起来，只是一个瞬 到了高考前再刻意增强自信心，间。到了

了高考前再刻意增强自信心，已经晚了。你必须在平时学习和考试中不断产生 自信心。自信心。学习受到挫折，考试成绩不好、学习受到挫折，照样能产生强大的自信心 在尚未取得世人认可之前，历史上的很多伟大人物，在尚未取得世人认可之前，就表现出强大的惊人的自信 他们（反而更加强大。心。他们（她们）在受到普遍的冷落和怀疑时，自信心不但没有减弱，反而更加强大。爱因斯坦在《 广义相对论》 却对别人说，我的生命现在已经 爱因斯坦在 《 广义相对论 》 受到普遍 置疑时，却对别人说，“我的生命现在已经 因为广义相对论已经建立起来了，这才是最重要的！。不重要了，因为广义相对论已经建立起来了，这才是最重要的！”。很多高一考试成绩很差的人，通过高中几年的奋力拼搏，最终考入了大学，甚至 考入了很好的大学。即使考试成绩不好，只要你找到了产生自信心的方法，即使考试成绩不好，学习受到挫折，照样能产 生强大的自信心。因为自信心来源于超越自己。生强大的自信心。因为自信心来源于超越自己。

不断静化、不断静化、强化心态，自信心产生的越快越强

心态是个长期的训练过程。自信心产生的快慢和强弱，心态是个长期的训练过程。自信心产生的快慢和强弱，与心态的平静程度、不良 心态的严重程度、狠劲 大小等等有很大关系。不断的静化心态，狠劲”大小等等有很大关系 心态的严重程度、“狠劲 大小等等有很大关系。不断的静化心态，你的心情越来越平不断的纯化心态，你的不良心态越来越轻； 你的“狠劲 狠劲”越足 静 ； 不断的纯化心态，你的不良心态越来越轻 ； 不断的强化心态，你的 狠劲 越足。越来越强。这样，你产生自信心就越来越快，越来越强。高一时，学习时“狠劲 狠劲”不足 高一时，王散心态处于初级阶段，学习时 狠劲 不足，往往只有考试前才能有明 显的“狠劲 产生，但是，随着他不断的收心静心和“凝 显的 狠劲” 产生，狠劲 自信心往往很多天都不能产生。但是，随着他不断的收心静心和 凝 狠劲”，并提高“狠劲 狠劲”，志 ”，不断通过体育锻炼和学习产生 狠劲，并提高 狠劲，到了高二时，他每天就，不断通过体育锻炼和学习产生“狠劲 能产生

一、到了高三 高三时 他的心态已经进入高级阶段，学习时，能产生一、两次自信心了 ；到了 高三 时，他的心态已经进入高级阶段，学习时，只要 超越“极点，就能产生自信心。超越 极点”，就能产生自信心。极点 高一时，

李慎强的心态和身体就处于高级阶段了，高一时，李慎强的心态和身体就处于高级阶段了，经过高中两年多的坚持训练，到了高三，他每天几乎从起床后开始做高强运动，到晚上收心静心后上床睡觉，大脑 始终很清晰，狠劲 始终连续不断，而心情始终平静，所以他想要自信心时，狠劲”始终连续不断 始终很清晰，“狠劲 始终连续不断，而心情始终平静，所以他想要自信心时，几乎总 能很快的产生自信心。能很快的产生自信心。自信心是一种完整个性的基本素材,你的价值完全取决于你所相信的事物 自信心是一种完整个性的基本素材 你的价值完全取决于你所相信的事物 你的 信心也源于这个价值观的认可程度,是有一个自己坚持相信的价值观 信心也源于这个价值观的认可程度 是有一个自己坚持相信的价值观 还是让意志随 波逐流 总是把价值让外界定义 完全 取决于你的信心.建议每天思考几次 自己心 去体现自己的价值.里最在乎的 和最相信的 最想追求的 然后就以这个为价值标准 去体现自己的价值

如何培养孩子的自信心
是有无独立工作能力的心理基础。信心是进取心的支柱，是有无独立工作能力的心理基础。自信心对孩子健康成长 都有十分重要的意义，和各种能力的发展，都有十分重要的意义，幼儿期的自信心对一个人一生具有举足轻 如何培养孩子的自信心，可以从以下几点做起： 重的作用。如何培养孩子的自信心，可以从以下几点做起 ： [1]

调整成人与孩子间的关系。孩子与老师、一、调整成人与孩子间的关系 孩子与老师、家长间的关系如何，在
很大程度上

自信心的培养从婴儿开始

决定了他的自信心程度，培养孩子的自信心，首先应检查一下自己与孩子的关系是否 有助于自信心的培养。如果孩子感到老师、父母喜欢他、尊重他，态度温和，有助于自信心的培养。如果孩子感到老师、父母喜欢他、尊重他，态度温和，孩子的 极热情，相反，感觉很好，往往就活泼愉快，积 极热情，自信心强。相反，如果老师、父母对孩子训 粗暴，态度冷淡，斥多，粗暴，态度冷淡，孩子就情绪低沉，对周围的事物缺乏主动性和自信心。

自信” 二、要言传身教。创设培养孩子自信心的环境，让孩子在潜移默化中 自信 创设培养孩子自信心的环境 让孩子在潜移默化中“自信平时，遇事常对孩子说一些鼓励的话，你一定能行 你肯定做得不错！。你一定能行！起来。平时，遇事常对孩子说一些鼓励的话，“你一定能行！你肯定做得不错！”。因 为孩子自我评价往往依赖于成人的

评价，为孩子自我评价往往依赖于成人的评价，成人以肯定与坚信的态度对待孩子，他就会 家长是孩子的效仿榜样，在幼小的心灵中意识到 ：别人能做到的，我也能做到。老师、家长是孩子的效仿榜样，乐观的性格，自强，因此，在孩子面前更应有自信心，乐观的性格，有魄力，自强，办事不怯懦。为幼儿 树立良好的形象，创设良好的精神氛围 也是形成孩子自信心的因素。良好的精神氛围，树立良好的形象，创设 良好的精神氛围，也是形成孩子自信心的因素。

三、重视与保护孩子的自尊。多赞许，少责备，有助于提高孩子的自尊 多赞许
对自己所从事的活动充满信心，而缺乏自尊心的孩子，心，因为有高度自尊心的孩子，对自己所从事的活动充满信心，而缺乏自尊心的孩子，认为没人爱他，缺乏自信。因此，家长，不愿参加集体活动，认为没人爱他，缺乏自信。因此，作为老师、家长，切忌用尖刻 的语言，不用别家孩子的优势比自家孩子的不足，的语言，讽刺挖苦孩子，不用别家孩子的优势比自家孩子的不足，不能在别人面前惩 罚孩子或不尊重孩子，不把孩子的话当 耳旁风 耳旁风”，罚孩子或不尊重孩子，不把孩子的话当“耳旁风，不滥施权威，以免损伤孩子的自尊 使之产生自卑感，而丧失孩子的自信心。心，使之产生自卑感，而丧失孩子的自信心。因此要特别的注意保护孩子的自尊心，帮助孩子发展自尊感，树立坚定的自信心 帮助孩子发展自尊感，树立坚 定的自信心。

四、让孩子从成功的喜悦中获得自信心。培养孩子自信心的条件是 培养孩子自信心的条件是
让孩子不断地获得成功的体验，让孩子不断地获得成功的体验，而过多的失败体验，往往使幼儿对自己的能力产生怀 老师、家长应根据孩子发展特点和个体差异，疑。因此，老师、家长应根据孩子发展特点和个体差异，提出适合其水平的任务和要 求，确立一个适当的目标，使其经过努力能完成。如让他跳一跳，想办法把花篮取下 连连失败，来，从而在不断的成功中培养自信。切忌花篮挂得太高，而实际能力不及，连连失败，致使自信心屡屡受挫。他们也需要通过顺利地学会一件事来获得自信。致使自信心屡屡受挫。同样，他们也需要通过顺利地学会一件事来获得自信。一个在 游戏中总做不好的孩子，很难把自己看成是成功的人，游戏中总做不好的孩子，很难把自己看成是成功的人，他会减少自信心，并由此不愿 再去努力，越是不努力，就会越是不自信，形成恶性循环。再去努力，