销售过程中常见的问题（共5则范文）

第一篇：销售过程中常见的问题（共）

销售过程中常见的问题

目前市场的竞争越来越激烈，当然店面竞争的焦点是顾客的竞争，终端销售人员要做的是吸引顾客进店，留下来，留得久，还得回头。关键点是：先抢眼球，再抢心，这就涉及到个人品牌的树立及有效提问的技巧。

一．怎样让客户再来？

在日常销售中我们经常性的遇到这样的问题。有个客户已到店里来看过，而且也留了电话给我，说是要再比较，后来电话联系过一直没来，应该想什么办法让顾客再来？

首先，问问自己两个问题：

1．这位顾客对你的印象很深吗？如果答案是否定的，那么他很那再来，也可以说她对你的印象不深，基本上你的电话会让他感觉是骚扰的业务电话。

2．顾客说要比较而历来店面的，你知道他要比较的是什么吗？如果答案是否定的，他很难再来你的店面，因为你都不知道顾客要比较的是什么，不了解他得需求，你用什么去说服他呢？

其实销售的过程就是：询问，说服，达成交易。如果少了前面的问，就很难进行下面的步骤。

解决：针对这样的顾客，我们可以尝试这样做。

1．询问他选择产品的关注点，比较的结果。

2．针对他得回答给以建议。（做顾问要标准，而不是急于介绍自己的产品）

举例：顾客:我再比较比较，再看看，过段时间再来。

导购：好的，欢迎你随时来，没关系的你去看看好了，其他店的也差

不多，没什么好看的，你今天定给你ⅹⅹ折扣，你随便看看这

是我的名片，到时你再联系我吧，留个联系方式吧到时给你电

话。

以上的应对是否似曾相识，哪种是你常用的，从根本上来说，以上的应对基本都是无效的，除非顾客他对你的产品有很执着的意向，下次他会回来，但是这样的情况很少。

方法一：让顾客心理燃起一把火。不让顾客轻易离开你的店，销售是问出来的，这句话一定要好好理解，当顾客提出说要到其他家店比较比较证明他心里”的抗拒点，兴趣点，才知道该如何解除他心里的疑惑，才可能留下顾客，留得久，给自己的销售再次创造多一点的机会。顾客说；比较质量，比较工艺，比较服务，这时终端销售人员就可以根据顾客的关注点来进行解答了，销售的过程就是…..方法二：让顾客心里的火种不灭。如果顾客了回答“买东西总的比较一下吧”。销售人员“是的，关于选购ⅹⅹ我可以简单的给你一些建议”，比如（地板，卫浴的）可以根据自身品牌优势介绍，一定要将你的优势讲到点子上，讲到顾客的心坎上。这一点就是终端人员要做的第二个动作，加深顾客的印象，顾客买得是感觉，他非常注重购买过程中得感受，同时，市场竞争如此之大，顾客每天都

会接触很多的终端销售人员，大家的产品都差不多，他之所以会重返你的店是因为你作为一个终端人员给他留下的印象，你留在了他的头脑里，这就涉及到的是终端人员个人品牌树立的内容。

二：你家的产品怎么这样贵得呀？

销售的过程是问与答得过程，做好终端销售的关键点有两个：一是有效提问。二是有效应答。顾客提出了问题，销售人员应该如何回答。关于这方面，终端销售人员必须有一个正确的观念，即：顾客提问就是给你机会成交他。而很多的销售人员把顾客的提问当成是‘刁难’，非常排斥，这是完全错误的，请记住‘唯有方向正确，努力才有意义’。铁杵磨成针，木杵只能磨成牙签，材料不同，结果不同，观念不同，结果也不同。，当观念正确后，再采用一定的技巧才会有效，这个技巧就是（针对不一样的品牌而议）顾客不买的原因，就是购买的理由。

顾客：你家产品贵（因人而议，如果有购买意识）

导购：对，这就是你购买的理由。

我们购买产品时关注三点：质量，价格，服务而任何一个产品，这三点不是同时存在的，质量好一点价格就高一点，在你选购产品的时候，这三点你愿意舍弃哪一点呢（引导性，拓展性），对ⅹⅹ品牌我不随便评论，但对我们的产品我非常的了解，如果不是质量过硬，我怎么会有这么大的信心跟你交流呢。

沟通的过程是引导顾客的过程而不是顺着顾客应答的过程，建材家居是耐用消费品，在购买时我们关注的不是一次性的投资，而是平均每次的投资，使用年限越久，平均投入就越低。

三：你们的品牌没有名气？

面的这样的问题我们该如何和顾客沟通，让顾客放心购买呢。

1．首先你必须对自己的品牌产品要有信心。在和顾客交流时，你的信心，你的感受顾客是能感觉到的。当你从心里感觉我们的产品不如品牌我们的产品有缺点时，和顾客交流你就不会信心十足，顾客完全是能感觉到的。说的夸张一点，当顾客问你刁难问题时你就会脸色发白，嘴唇发紫，手脚发麻，顾客一说你们的产品太贵了，你们的产品没有名气，你就说好像是的呀。事实证明你已经被顾客洗脑。销售人员每天要做的是引导顾客而不是被顾客引导，真正合格的销售员：发掘产品的优点，满足顾客的需求，甚至把产品的缺点转化成优点说给顾客。顾客所有的拒绝都有多种解决办法，关键在于销售人员有没有事前找到应对的方法，这也证明了：销售是被问出来的，你的回答就决定了顾客的反应。

2．任何产品都是有市场的，关键在于卖产品的人，销售中，售的是好处，卖得是价值，买得是感觉。这个感觉就是顾客与你的接触，我们常说‘三寸不烂之舌，难抵顾客信你’这是中国人的人性，中国人不轻易相信别人，但一旦相信你就轻易不变，终端人员要善于建立顾客对你的感觉。一流的销售人员用80%的时间建立关系，用20%的时间促成销售。可惜大部分销售人员恰恰相反，给顾客的感觉就是硬推销。

四．怎样面对客户折扣的欲望？

作为我们这些三线市场，价格标高了把顾客吓跑，标低了，折后成本没办法了。

1．标价不能标底价，不能没有谈价的空间，标价不能标的太高，要符合目标客户群的消费习惯。

2．虽然问题的答案很简单，但在其中也蕴含着终端常见的问题。我们常说‘口乃心之门户’，意思是你说什么就代表心里在想什么，很多终端人员把注意力都放在价格上，那你永远在打价格战，要想获胜总是需要费很大的力气，中国的顾客面对价格就是这样的习惯反应，我们应该明确并且深刻的理解这句话，‘顾客要买得不是便宜的产品，要买得是让他觉得占了便宜的产品’，所以终端人员要做的不是把价格降到最低的位置，而是要思考如何让顾客感觉买你的产品占了便宜。什么是贵?不值就是贵，你能让顾客感觉你的产品很值，你还怕卖不出去你的产品吗。所以，快去找到你产品打动顾客的‘动情点’吧，不要浪费太多的时间在降价上，（但不否认适时的降价促销也可酌情穿插，但这不是重点，只能作为辅助，而且不可多用）。答案简单其实做起来并不简单，不简单的是如何打动顾客的心。

第二篇：废水处理过程中常见问题

污水处理过程中常见问题

1．问：CAST工艺，污泥脱水后的混合液直接排入进水泵房，导致进水COD，SS偏高，并影响选择池的反硝化反应（因为前段爆气沉砂池已经降解了部分C源），应该如何解决？ 答：这是一个目前污水处理厂普遍被忽视的问题，即污泥脱水后的滤液回流至生化池后对生化处理的影响问题。由于污泥脱水前要加调质药剂，如PAC和PAM，有些药剂有一定的毒性，污泥脱水时可随滤液回流至生化反应池。处理这些滤液在技术上没问题，只是成本问题，如果选用合适的污泥调质药剂，并控制好加药量以及脱水机的进泥量等，对前面的生化处理就不会造成大的影响。

2．问：“污泥泥龄”是怎样确定的？如何来控制？究竟是用排泥量确定它，还是用其它来确定排泥量？

答：泥龄、F/M、等与其说是运行的控制参数，不如说是设计方面的参数，在工艺控制中的只是参考参数。实际运行中排泥量通常是根据MLSS值加上经验来控制的，在SVI相对稳定的情况下，也可用SV30来参考。

3．问：本厂用的是卡罗塞尔氧化沟工艺。有时装置的出水氨氮比进水还高，进水TP2.5mg/L 左右，出水只有0.2左右，曝气机3台满负荷运行。一直查不出什么原因，这是怎么回事？，答：只能根据你提供的情况来初步分析，可能是污水含氮有机物较多，反应时间不够，有机氮的氨化速率大于氨氮的硝化速率，此外，也可能是磷不够，影响氨氮通过同化途径去除的效果。

4．问：在运行过程中，氧化沟表面有一层厚厚的污泥堆积，粒径约1mm左右的污泥颗粒泛黄色，时常会造成二沉池大量飘泥，污泥返白，有絮体随出水一同流出，SV30迅速下降，处理效果丧失，堆积污泥减薄消除。周而复始，请问其成因和控制措施。

答： 说明污泥已失去活性，使ESS增加。有二种可能：一是污泥自身氧化；二是污泥中毒。从你所描述的现象看，前者的可能性大，可测定一下比耗氧速率，即内源耗氧速率与基质耗氧速率之比来确定，针对性采取措施。

5．问：AB法A段如何控制？是从一沉池以等同的流量给A段连续回流吗？SV30应控制在多少？是5%-10%吗？

答：A段的回流比应该大一些，但也不能使污泥在一沉池的停留时间太短，虽然A段主要是吸附为主，但也有一定的生物降解作用的，生物降解大多在沉淀池内进行，只有将吸附在污泥表面的有机物降解，才能恢复吸附能力。应该用MLSS来控制，在污泥沉降性能稳定时也可用SV30，要根据实际情况定，沉降比5%-10%太低。

6．问：如果一家污水厂运行一两年处理效果没达到较佳状态，那是不是应该考虑重新培菌（换泥）？换泥跟开始时的培菌有什么不一样呢？

答：不用换！如果运行条件不变，换了也会一样的，即使你用优势菌种投加也没用，只能维持一段时间，重要的是控制好运行条件，如果是设计上的的问题要及时整改。

7．问：我调试的是工业废水。工艺为水解+厌氧+好氧池1+好氧池2+沉淀。由于安装问题，曝气池布气不均匀（圆形曝气头曝气），每个曝气器处，均有一个类似喷泉上下翻滚（直径1m左右），曝气不均，对处理效果有多大影响？还发现曝气区填料挂膜较少，镜检有大的后生动物，没有发现其它生物，填料生物膜表面为淡黄色，曝气区外的生物膜厚达3cm，能给我解示一下吗？

答：你所说的情况不能说是曝气不均，是正常现象。还有你说生物膜不多，不知是多少？如生物膜把填料基本覆盖就很好了，至于说曝气区外的生物膜厚达3cm就是严重结球了，要采取措施，如用大气量冲刷和厌氧脱膜等措施。

8．问：请问有关接触氧化池的下例问题。

（1）接触氧化池在放空时，填料上污泥能存活多少时间？（2）当接触氧化池处理能力下降时，要不要投加营养 ？

（3）对于泡沫，加煤油消泡你认为有效吗，若有效通常要加多少？ 答：三个问题回答如下：

（1）接触氧化池放空后并不是生物膜污泥能存活多长的问题，而是要避免软性填料晒干而板结，板结后再浸放水中就很难再伸展开，要防止这样的情况出现；

（2）接触氧化池处理能力的下降应从多因素考虑，其中生物的厚度控制很重要，膜太厚会严重影响处理能力，还要注意池放空时只能缓缓放，否则挂有大量生物膜的软性填料架会倒塌或变形；

（3）化学性泡沫用水喷淋较有效（不能直接用水冲），我不赞同用煤油之类的方法消泡。

9．问：本厂的近一周的进水、出水及生化池各数据平均如下： 进水： BOD：253 COD：810 PH：7。9 SS ：286 色度 ：32 倍

氨氮：28 总氮：64 总磷：6。0 出水： BOD：4。8 COD： 74 PH： 8。1 SS ： 12 色度： 8 倍

氨氮：7。6 总氮：22。8 总磷：1。02 生化池：MLSS：4200 MLVSS：2340 SV % ：47。2 污泥指数：118。9 泥龄是35天

采用的是改良型活性污泥法处理工艺，目前的进水大约只有2。5万吨/天（设计是5万吨），80%以上是工业废水，另有少量高浓度的垃圾渗滤液。工艺流程是曝气沉砂池-后生化池-后二沉池，没有设置接触池与水解池。生化池是鼓风机供气，深水转碟曝气，连续进水时溶解氧达不到 1 mg/L，停止进水后溶解氧缓慢上升至4-5mg/L左右。进水的严重超标及构筑物的缺陷，导致了生化池的负荷很高，且污泥浓缩池很小(180立方)，有相当部分剩余污泥重回到进水泵房去。

我现在碰到的问题是：

（1）二沉池在进水后经常发现有活性污泥悬浮颗粒，是静沉时间不足还是难以沉淀？（2）三个二沉池均发现聚集的红虫（水蚤），水蚤好像是处理水质好的表现，是不是因为污泥浓度高导致大量繁殖？

（3）二沉池有时发现有薄薄的一层飘泥，是不是污泥的沉降性能很差，生化池曝气不足？还是污泥回流不及时？

（4）二沉池三角堰板上容易青苔或是藻类滋生，有什么方法克服？

（5）我认为污泥已老化严重，要将MLSS控低为3000-3500之间或更低些，增加剩余污泥排放量，降低泥龄，这样生化池的耐冲击会不会下降？出水水质会不会上扬？ 答：污泥是有些老化，但不算很严重，泥龄已达35天，按此推算，污泥负荷不到0。03。控制目前污泥浓度的2/3就足够了，应该逐渐减少污泥浓度，水蚤对出水没影响，分析取样时不要取到水蚤。还要注意沉淀池泥层控制，二沉池三角堰板上青苔和藻类只能人工清除。10．问：我们是石油化工废水两级生化处理，一级是圆形完全混合式曝气池，二级是推流曝气池，一级DO 0。2mg/L，二级DO 5。0mg/L。这段时间一级生化进水PH 8。0，出水6。5，二级生化后PH 5。78，超出指标6-9的范围，这是怎么回事？

答：一级DO低很正常，因为污泥负荷高，一级pH下降的原因可能是负荷太高发生酸化，二级出水pH下降可能是硝化反应消耗碱度造成的。因为你介绍得太简单，我也只能简单分析和推断。

11．问：我们做了一个工艺，也用到UASB，并且UASB设了出水回流，由于进水量非常小，一天就10几吨水，所以污泥投加到UASB后，污泥悬浮不起来，运行了一个多月污泥都是沉在池底的，而且好像回流也起不到什么作用，污泥就是沉在池底一米多的位置，后来换了一台循环泵，想加大回流量，可是刚换泵后面的出水就变黑了，我觉得可能是把池底的污泥冲起来了，这样下去会不会把所有的污泥都冲走呢？是不是循环泵的流量太大，把污泥都打碎了呢？

答：污泥已经无机化了，虽然还不知道你们的UASB池容积多大，但已能推测到容积负荷已小到无法维持的范围了。

12． 问：UASB中污泥培养究竟需要注意哪些方面的条件，我所知道的，调试阶段进水一般要求cod在5000mg/L以下，还有pH值一般要求在7－8，营养物质N、P等，还要注意那些问题呢？在调节池里为了使进水均匀曝气是不是对UASB有影响呢？UASB池中上面的水应该是清的还是黑的呢？

答：这些问题一言难尽的，可参考相关资料。但有二点可说明一下：调试起始容积负荷不能高，要逐步提高，不能光从COD来控制；调节池少量曝气没影响的，这点氧对厌氧反应装置的影响是微不足道的。

13．问：我厂用A-O法处理含有氨氮的污水，以前运行正常，最近经常在回流沉淀池出现污泥厌氧反硝化，引起污泥上浮现象，污泥流失，影响出水水质。如何解剖？ 答： 解决办法：（1）控制好反硝化条件，尽可能去除硝酸氮；（2）增加沉淀池的出泥量，以降低沉淀池的污泥层高度，使污泥在泥层的停留时间减少，可防止污泥缺氧；（3）条件允许的话（不影响缺氧区的缺氧环境）尽可能增加好氧区的溶解氧，使进入沉淀池的污泥不缺氧。上述第一条是为了使进入沉淀池的硝酸氮大大减少，不会发生严重的反硝化，后二条措施是即使有大量硝酸氮进沉淀池，但由于不缺氧也就不易发生反硝化。

14．问：目前我厂处理规模为4万吨/日，有两个浓缩池，设计污泥量为5600kgDS/d，污泥负荷为50kgDS/m2·d。但因施工造成两个池的进泥和出泥不平衡且极不容易调整。经常造成一池污泥过多发生厌氧并导致浓缩机负荷过高烧坏电机。

前段时间，在一个浓缩池故障不能及时排除的情况下，采用单池运行，污泥量在4000kgDS/d左右，污泥负荷为61kgDS/m2·d。在此负荷下运行，该池没有出现因负荷过高而导致浓缩机故障。单池运行比双池运行管理简单且出泥稳定。试问，浓缩池的最高负荷可达多少。最佳的范围又是多少？

答： 是管理不当造成的，二池的进泥量可以通过进泥阀调节的，如果象你所说的因施工问题二池进泥量不能调节，那浓缩池的出泥量总可以调节吧，进泥量大，又不能关小，就要增加出泥量，把出泥调节闸门开大，使池内污泥层下降，这样可减少浓缩污泥在池内的停留时间，以防污泥发酵。浓缩池还可以交替运行，运行管理中的调节手段是多方面的。至于浓缩池的负荷等与污泥含水率、性质等有关，各厂的情况都不同的。

15．问：MLSS可用悬浮物的方法测定吗？

答：MLSS只是很粗略地表示污泥中微生物量的多少，当然不能用悬浮物的方法测定，因为MLSS包括固定固体和挥发固体二类，固定固体是无机物，挥发固体是有机物+微生物，如果用悬浮物的方法测定。一些溶解性的有机物和部分游离细菌就流失了。

16．问：我们这里有个刚开始调试的处理站，采用SBR工艺，调了两个星期有点效果的时候，水量变小了，现在眼看着微生物慢慢变少，该怎么办？ 答： 减少曝气期时间，相应增加沉淀期或闲置期时间。

17．问：我们做的一个工程只有处理１０吨的生活废水，原来膜生长的情况非常的好，处理效果也非常的好，不知道是什么原因，膜全部脱落了，而且现在膜不能再生成，填料上生有一些象红豆一样大小的微生物团。把它撵开是很多的条状的细菌，现在都快一个多星期了，没有任何的改善，想请帮助一下！

答：排除pH或有毒物质冲击的因素外，可能是曝气时间过长、负荷过低造成。建议减少曝气量，或采用间断曝气试一段时间，此外还要控制好营养比。

18．问：因为天气比较炎热，水中DO本来就低，大概在３mg／l以下，但由于在沉淀池中有污泥上浮发生，如果通过降低曝气量来控制的话，会不会影响出水水质？如果可以应该控制DO？

答：减少曝气量的措施是不妥的，污泥上浮不是曝气量过大造成的，即使曝气量大，大量气泡完全可以在曝气池出水槽和沉淀池进水口前释放掉的。这种情况下减少曝气量会使沉淀池内污泥缺氧而发生反硝化甚至厌氧，加剧污泥上浮。正确办法是增加沉淀池出泥量（降低污泥层高度），使污泥在泥层的停留时间减少，防止或减缓反硝化的发生，污泥层降低也有利于泥水分离。天气热曝气池出水端DO还是稍高些好，3mg/L是正常的。

19．问：我现在正在做一个污水处理方案的改进项目，该工艺进水COD约为10000，pH=4。4，水量100吨/天。该厂经过气浮-三级接触氧化-沉淀处理后COD约为700~800，pH=6。7。

请问在原有工艺上如何改进，使出水COD达到500以下（三级排放标准）。

答：这类废水虽然浓度很高，采用气浮加好氧工艺还是可以的，并不是任何高浓度水都要用厌氧。检查一下运行管理是否有问题，再考虑改造，在不影响现有工艺的情况下，在技术上采取一些措施完全可能达标的。

20．问：用厌氧罐对畜粪厌氧高温发酵20天了还不产气，而且PH时升时降，请帮助分析一下。

答：VFA过高，还没完全进入碱性发酵阶段，在没有产气前不能排上清液或泥，否则会引起负压。

21．问：看到有的工艺（如SBR 法）讲到其因为没有污泥回流而解决了污泥膨胀问题，就感到疑惑了，你是如何看的？

答：SBR工艺没有污泥回流就没有污泥膨胀的说法不妥，我知道有的资料这样说的，实际情况并非如此。

22．问：化工废水处理装置，水解加接触氧化工艺，氧化池溶解氧为零，我算了一下，COD去除量为420公斤每天，供气量大约为7。5立方每分钟，按70立方去1公斤BOD计算，处理能力应该为150公斤每天，这样理论供风与实际相差较大，是否会供气过少而进入兼氧状态（汽水比为30比1）？

答：不说废水的浓度和水质等情况，首先用气水比来衡量就不妥，膜法与泥法是不同的，同样的气水比，还要看曝气器的氧利用率，如果用穿孔管曝气氧的利用率就很低，如果用微孔曝气，则氧利用率可提高数倍，所以要进行综合分析的。但不管实际情况如何？可以肯定的是氧化池溶解氧没有，是供氧不足或曝气时间不够造成的。

23．问：一个中程药厂的废水平均COD是1700，BOD是800左右 最高COD有3000左右，现在我们公司的基本设计是水解酸化-接触氧化-混凝-二氧化氯发生器。水解和接触氧化停留时间都是24小时，可对方因为造价比较高，要我们修改一下方案。现想除去二氧化氯发生器，换一消毒池投加漂水，另外，接触氧化和水解酸化停留时间都改为12——16小时，不知道这样改有问题吗？

答：可取消水解酸化池，接触氧化池停留时间适当增加。

24．问：我见过的医药废水 一般都会有水解酸化，没有的话会影响后面接触氧化的处理效果，你前一贴说没必要，请说明具体理由？

答：你说的没错，酸化的主要目的是提高污水的可生化性，你们的污水B/C比不算低，没必要用酸化，更何况酸化池的运行控制是有要求的，控制不当效果也不好，你可以调查一下，有多少酸化池有好的效果。

25．问：举例说明：Q=20000m3/d，活性污泥法，二沉池表面负荷取0。9m3/m2*h，但是我的污泥回流比是100%，那二沉池表面负荷岂不是变成了1。8？这样考虑对不对？ 答： 沉淀池表面负荷是每小时污水量除沉淀池的表面面积，即每平方米沉淀池的水面每小时通过的水量，不考虑回流污泥量的，因为回流污泥量不通过沉淀池水面，而是从池下面流出并回至曝气池的。

26．问：回流污泥是从沉淀池底部流回曝气池，但是进入沉淀池的水量是进水量加上回流量，回流的水量还是要在沉淀池重新沉淀，还是要占用表面负荷的,是这样吗？

答：你说的也有些道理，但还是错了。沉淀池可分二部分，上面是泥水分离部分（澄清层），下面是回流污泥浓缩部分（污泥层），以幅流式为例，曝气池混合液由沉淀池中心进水口流入，在泥水分离后，污泥下沉，分离的水上浮并溢流出池，污水占用的是澄清层的容积，污泥占用的是当下部污泥层的容积。

27．问：我们现在设计的二沉池是奥贝尔氧化沟后的沉淀池，氧化沟回流污泥浓度要求8，怕中进周出的回流污泥浓度达不到，因此专家建议采用周进周出，生产厂介绍此工艺用单管吸泥机，回流污泥浓度可达到8-12，对吗？

答：我认为不妥，如果今后污泥沉降性能差的话，回流污泥浓度不可能高，至少不会比幅流式高。我知道周边进水式从理论上讲沉淀效率比幅流式高，因为可以减少进水水能对沉淀的影响等因素，但如果污泥沉降性能稍差就会发生严重短流，使整个生化处理系统处理能力大大下降。

28．问：我厂的废水主要含季胺盐跟酒精 现处理工艺为 调节(预曝)--厌氧--缺氧--好氧--二沉---加药--二沉--出水 现未加药加，处理量增加了30% 进水>2500 出水 COD>200，不可能扩建。有什么办法修改部分工艺使出水水质达到100以下？

答：在好氧池采用低剂量PACT法，即粉末活性炭与活性污泥相结合的工艺。

29．问：一个工艺流程设计的问题。流量=360m3/d，COD=1700mg/L，BOD=850mg/L，SS=100mg/L，色度=100倍，处理的是80%工业废水和20%的生活污

要求：COD<90mg/L，BOD<20mg/L，SS<60mg/L，色度<40倍。请问采用何种方法能达标，我拟用物化预处理+SBR法+活性碳吸附，不知道有没可能达标？

答：这类废水建议用混凝+SBR（低剂量PACT技术），即在曝气池内少量连续加入粉末活性炭，使活性炭与污泥结合，可大大提高处理能力，日常运行中只要补充少量通过剩余污泥排放流失的活性炭就可，补充量仅为每吨水15~20克。酸化没必要采用，因为废水的B/C比已很高了。

30．问：北方的氧化塘怎么设计？污水是经过处理没达标的造纸废水，COD在600左右。答：北方不适合用氧化塘，如要用的话，可采用曝气氧化塘+静止氧化塘，但总停留时间需要很长，冬季没处理效果。

31．问：有一工业废水，浓度很高。因为废水没有菌种，化验BOD时需要接种，接种后化验出来的结果比COD还要高，结果是 COD ：90000 mg/L，BOD：100000 mg/L，不知是何原因？

答：可能是测定BOD5时没做空白试验造成的误差或稀释倍数不妥引起的误差。

32．问：你说同一废水的BOD低于COD，但有实验验证有二类工业废水的BOD会比COD高，一类是氨氮浓度比较高的废水，因为这里面有硝化、反硝化细菌，这两类细菌作用消耗氧导致BOD比COD高，一类是含吡啶的废水，因为吡啶不能化学开环（所以不表现出COD），但是吡啶可以生物开环，所以BOD比COD高（注：吡啶的化学开环是氧化开环，吡啶的生物开环是还原开环）。

答：你关于氨氮浓度高的废水和含吡啶的废水BOD5高于COD的说法也有道理，但问题是氨氮在BOD5培养的条件下没有充分的硝化的条件，这个过程连有机氮的氨化也不一定能完成的，氨氮只能通过同化作用去除，即使有亚硝化或硝化作用引起BOD5测定值高，也是亚硝酸对DO的测定误差，除非用叠氮化钠典量法测定五天后的溶解氧才能消除误差，否则BOD5就没有代表性。至于吡啶的生物降解作用是有前提的，要在微生物适应情况下才行，并没有普遍性。对这样的废水要接种，而一般接种液用生活污水或大粪水，不会适应这类废水的。

33．问：外国设计的UASB负荷是中国设计的一倍，难道是他们的污泥比我们好还是他们的后段处理更有保障？

答：我也说不清楚，大概国外是按颗粒污泥化设计的，国内是按絮状污泥或半絮状污泥设计的

第三篇：质量体系过程中常见问题

1、习惯思维与全新管理模式的反差

ISO9000标准管理的最大特点是过程程序化，而“写你要做的、做你写下的、记你已做的”则是ISO9000标准的精辟表达。当这一标准引人我国，在与东方的“人治文化”的交融过程中，二者不可避免地发生相互碰撞。保持质量管理体系(QMS)的有效运行比建立一个QMS更加困难，其中最大的难点不在于技术和资源，而是在于思想观念和意识。贯标初期，ISO9000族标准所贯穿的程序化管理思想与企业已经习惯于原有管理思想和模式仍存在着较大的反差，使得职工们参照QMS文件进行工作的自觉性难以实现。

2、现行管理方式与贯标工作缺乏融合衔接

ISO9000标准为组织的管理提供了一个管理体系，要想发挥这个体系的效能，就要求各级管理人员时刻站在体系内，把日常管理工作与体系要求有机地融合在一起。可是在体系运行过程中，企业的有些管理层人员却在体系构建之后，仍旧习惯于脱离体系，仅凭自己的经验和传统的管理方式进行管理．为获得和保持证书，在迎接外审时不得不搞临时突击来提供“合格有效证据”，这样体系运行在某个控制节点就只能是形同虚设。

3、管理层部分领导的不重视使得贯标工作水平下降

贯标初期，企业管理层及全体员工早已就贯标的目的达成了共识，即：贯标认证不仅是为了获取一张“市场准入证”，更重要的是提高质量管理水平，持续稳定地向用户提供优质的产品和服务。但随着我国认证步伐的加快，认证机构的监督审核对企业的要求也出现了为追求商业利益而降低的行为，使得少数领导认为贯标工作只是管理者代表以及质量管理部门的工作，只需要在每年的审核中配合即可，使我们坚信的贯标理念受到了动摇，更为严峻的是由此还导致了员工丧失对贯彻执行标准的信心和态度，导致贯标的难度增加。

4、对标准条款的理解不透彻使制定的体系文件缺乏操作性

ISO9000标准是欧洲质量管理发展到一定阶段的产物，更关键的是它具有明显的西方文化背景，由于东西方文化之间存在着不少差异，从而造成了对标准的不同理解，对标准中的一些新的概念理解不够。企业部分质量体系文件缺乏企业特色，可操作性不强，与企业管理现状无法衔接，其结果必然是写的不能做，做的没有写，只是形成了一些无企业特色的质量管理体系文件，不仅达不到良好的控制效果，反而加剧“两张皮”现象的恶化和蔓延。

5、部分人员对制定的质量体系文件的执行力不够

一个组织的基本质量管理活动一般包括管理评审、制定质量计划、对合同进行评审、设计控制、文件和资料控制、采购控制、供方质量评价、产品标识和可追溯性、检验、测量和试验设备控制、不合格品控制、纠正和预防措施、质量记录控制、内部质量审核、培训和确定统计技术方法等。企业根据实际情况对上述环节制定相应的程序文件，但在实际操作中还是存在或多或少的问题：未能对顾客提出的技术要求进行有效识别与评审；对规定设计环节评审不到位；现场使用的文件或资料不是处于受控状态；供方质量评价没有进行动态评价；

现场产品标识的不完整性使得产品的可追溯失去依据；没有形成一套完整的纠正与预防措施的经常性闭环；质量记录的不完整；统计方法的不合理性等等，每一个环节在质量运行过程中都会出现人员的操作性问题。

6、各种质量检查流于形式，缺乏监督考核制度

质量检查是体系按PDCA循环运作中的第三步曲，目的是检验体系的遵守与落实情况，发现问题，纠正和改进，最终提高企业的质量管理水平和产品质量。企业每年通过内部审核、质量月检查以及管理评审等质量检查使得体系运行中暴露出的问题越来越多，如，有些内审员由于方方面面原因，通常只找一些容易整改的一般性质量问题，仅开出几张不痛不痒的不合格报告来应付各级领导和外审检查。而实际存在的问题很多，而在内审等活动中又没有被查出来，一般都能过关。流于形式的检查使广大员工产生了“检查不过如此”的负面影响；更重要的是没有一个切实可行的监督考核制度来支撑，形成闭环。

三、质量体系有效运行的对策和建议

持续提高体系运行的有效性，并最终实现从优秀到卓越的跨越是每一个获证企业所渴望与追求的，实现这一目标有各种途径，但无论哪一种都应当是持续不断地找出制约体系有效性的因素，持续不断地采取有效措施予以消除。

1、领导重视是关键。企业质量管理首先要有思想或理念，通过政策导向将思想或理念落实到企业的具体运作过程当中去，并坚持始终如一才能取得良好的效果。所以，企业的质量体系在建立与运行时，要真正将质量管理八项基本原则作为管理思想或核心价值观，转化到企业的质量方针、目标、过程程序当中去，要使全体员工理解、遵守并执行。尤其是高层领导要统一思想、认真执行。最高管理层只有真正认识到客户满意是企业生存发展的根本，才能真正建立客户驱动的质量体系。要树立这种一个质量理念，不是朝夕之间的事，需要我们长期的不懈努力，领导作用就显得异常的重要，通过制定质量方针、质量目标、各种层次的体系文件，提高自身的质量管理理念，并不断以培训的方式来提高员工的质量意识。一句话，质量体系运行的关键在于领导的以身作则及重视程度。

2.持续提高员工素质。作为生产力最活跃的因素，员工主观能动性的发挥，直接影响着工作质量与效率，因此，我们应采取创建学习型组织、实施能力培训工程等措施，持续抓好员工的教育和培训工作。加强员工对体系文件的学习，使全体员工都能理解和掌握体系文件的要求，严格按照质量手册、程序文件和工作手册的规定执行，同时，注意部门之间、工序之间的接口培训与教育，使每一个责任人员都能分清自己的职责。既注意对各类专门人员的培训，也要强化对各种专门技术的培训，还特别注意对骨干力量和后备力量的培养。使全体员工对企业有归属感、认同感，自觉地把自己的工作同企业产品质量、成本、效益及顾客利益联系起来，成为质量体系有效运行最重要的资源保证。

3、持续改进体系文件。随着质量管理体系的运行，作为质量管理体系运行依据和标准的质量手册、程序文件和工作手册也应当不断修改和完善，原因一般有以下几种情况：一是由于我们对标准理解的逐步深入，为了进一步提高体系文件的符合性而作修改；二是由于客观环境变化，为了符合企业的实际情况，诸如组织机构的变动、质量方针和目标的修改等，提高体系文件的适应性而作修改；三是由于内审、管理评审或第三方审核认证中发现了问题，为实施纠正措施而涉及到对体系文件进行纠正性修改；四是为了防止形成“两张皮”，使体系文件与实际管理相互协调一致，提高其协调性而进行修改。无论是何种原因，最终都是为了保证体系文件的适宜性、充分性和有效性，并使体系文件具有更强的可操作性，进一步提高质量管理体系的运行效率。

4、加大执行力的建设。执行力是一种能力，关键在于透过企业文化影响企业所有员工的行为。ISO9000族标准要求全员参与，要求大家一定要按公司的规程来办事。执行力不是仅仅要求员工按公司的规程去做事，更重要的是在这种的规程下做事的同时，想出更好、更有效的方法。执行力对一个企业来说是至关重要的，如果执行力度不够就是再好的模式也不能够有效的运行，所以我们需要着手解决执行力度低下的问题。执行力度低下的原因大致如下：a.制度贯彻不够，虎头蛇尾；b.管理制度不严谨；c.制度本身不合理，缺少针对性和可行性；d.制度在执行过程中，流程不合理；e.工作过程中缺少良好的指导方法；f.工作中缺少科学的监督体制。企业在制定相应的管理制度的同时要充分考虑以上的几点因素，才能制定出好的管理制度，才能更有效的推动在企业有效运行，从而提高执行力。

5、完善监督考核体系。一个好的监督考核体制能刺激体系良好的运行，企业应该充分利用好“目标管理法”，并将目标管理法与监督考核体制结合起来，将方针目标逐层分解并建立监督考核细则。目标值必须是可量化、可衡量的，针对每一项质量目标，应制定实现的具体实施措施和实施计划，并落实负责人，并且应制定衡量质量目标实现状况的方法和评价的依据。同时要策划好一个监督考核体制，贯穿于整个质量目标实现的过程。制定每一阶段的考核方法，用来考核中层领导、科室部门、个人的目标达成率及在工作方面的效率以及能力。建立良好的监督考核体系并且认真有效地实施才能使得体系的PDCA真正地运转起来，实现质量管理体系的持续改进。

6、建立自我完善、自我改进机制，这包括两个方面：一是建立发现问题的机制，二是建立持续改进的机制。企业要充分有效地运用管理评审、内部质量审核、质量月检查、生产过程及产品控制的各个环节管理，以及质量的复评检查、部门的过程检查、顾客满意信息的监视测量等方法和手段，及时发现QMS过程及产品中存在的问题，寻找改进的机会。在实际运用中，要注意四个问题：一是对检查中发现的问题不能“内外有别”，都应及时“曝光”；二是要抓住影响质量的关键性问题扎扎实实地采取纠正；三是对检查中发现的系统性／区域性失控的不合格、质量事故及弄虚作假的违法行为应加大处罚力度；四是高层管理者应把改

进作为工作的重点，只有改进，才能使企业发展和进步，才能获取更广的市场份额，取得更佳的经济效益。

第四篇：销售过程中

通过提问了解异议产生的原因

销售过程中，顾客提出异议是正常的，异议实际上是客户表现出合作兴趣的一种信号。但遗憾的是，当顾客提出异议时，有些销售员往往不是首先识别异议，而是直接进入化解异议的状态，这样会导致很多“冤假错案”，造成顾客的不信赖。所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议甚至成为销售失败的重要因素。

在处理异议时，用提问来了解异议真相，将会使问题变得简单。提问也有技巧，问到点子上才能真正解决问题。

先来看一个案例。

顾客：你们的售后服务怎么样？

销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。

顾客：是吗？我们的意思是说假如它出现质量问题等情况时怎么办„„

销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。

顾客：是吗？

销售员：那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。

顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。

销售员：唔？„„

看起来，这个销售员对顾客的应答不但流畅，似乎也无懈可击，但顾客却没有兴趣继续谈论这个话题，主要原因是销售员将对话的焦点放在自己，而不是在客户身上；在没有弄清楚顾客问题的真正目的时，就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重。

人们在提问时确实会出现省略一些背景描述、隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对异议理解上的偏差。为了避免给提出者留下轻率地给出答案的印象，销售员最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确是解决方案更重要。至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。

上面的那个案例中的销售员如果这样回答，结果就截然不同了：

顾客你们的售后服务怎么样？

销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务时哪些方面呢？

顾客：是这样，我以前买过类似产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担 这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们在这方面怎么做呢？

销售员：王先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？

顾客：没有了。主要就是这个。

销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？

顾客：那好，我放心了。

显然，同样的问题得到了完全不同的回答，顾客对后一种回答非常满意。这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，轻松化解了顾客的问题。

既然提问在销售中有如此大的价值与魅力，销售员却为什么不会甚至不愿意使用呢？主要是焦点的错位使然。销售员总是想着通过有力的证据来劝说顾客，从而迫使顾客认同。这样，焦点一直放在自己准备好的台词上，而不是放在对顾客的关心与理解上。例如，当顾客提出异议时，我们首先想到的往往是向顾

客证明我们的先见之明与智慧，所以，通常的做法就是马上给出流畅而完美的解决方案。

终观以上案例，我们已经了解到提问的诸多价值，提问可以帮助销售员解除顾客的抗拒，引导顾客的思路，轻松控制会谈局面，赢得顾客的尊重与信任。

与愤怒的顾客达成一致

销售员有时会遇到这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的、合乎逻辑的建议。这时销售员必须想办法让客户的情绪逐步平复下来并和你达成一致，否则合作就告吹了。下面7个建议供销售员借鉴：

建议1：合作。

首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”这么做是为了让对方认同你的提议。这个提议必须是中立的。

提议2：询问对方“你希望我怎么做呢？”

通常我们自以为知道别人的想法，事实往往并非如此。当客户表现得非常愤怒时，为什么不问一下对方的想法呢？只有当对方描述他的想法后，销售员才能真正确定他想要什么，才可能达成双方都接受的解决方案。

建议3：运用“回形针策略”。

一位经验丰富的销售员在接到情绪激动的客户时，常常会请求客户随手给他一些诸如回形针、笔和纸之类的东西。当客户把客户东西递给他时，他便马上感谢对方，并利用这个契机在两人之间逐步创造出一种相互配合的气氛。他使用这个方法多次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

建议4：采用柔道术。

当了解了愤怒客户的情况后，销售员可以抓住机会，将对方给你的压力还施给对方。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否合您的心意„„“

建议5：探询客户的真正“需要“。

客户提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同样.，客户感到愤怒的真正原因可能并不是他说出来的原因，此时销售员如果只针对他的抱怨处理异议，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，而他之所以要电钻，是为了要在玻璃上打孔，将管道伸出窗外，此时你应该考虑有没有把管道伸出窗外的更好办法，而不仅仅停留在满足对方需求的层次上，把电钻给他了事。

为了找到客户的真正需要，销售员套学会多问“为什么“。通常你在询问客户愤怒的原因时，对方总是会有答案的，但这并不是真正的原因。你只有沿着这个答案再次逐项地追问下去，他们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户”需求“的方案。

建议6：让对方明确你能够给他什么帮助。

当客户表示出强烈的异议时，大多数销售员所犯的错误时告诉客户我们不能作什么。这种错误就好像是你问别人时间，对方回答说：“现在不是11点，也不是中午。“这种回答是毫无意义的。所以，请直接告诉有异议的客户，你到底可以帮助他做些什么。

建议7：感谢。

感谢比道歉更加重要，感谢客户告诉你他的问题，以便让你更好地为他服务；感谢客户指出你的问题，帮助你改进工作；感谢客户打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于销售员的失误，客户的愤怒往往起源于销售员的冷漠和推诿。所以当他表达异议之前会预期这将是个艰苦的对决，而销售员的真诚的感谢会大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。

第五篇：装修过程中常见问题及解决方法

在装修过程中，有许多的业主都会担心这样的问题，按照装修合同来讲，首先要付的是55%的款，而后是40%，最后是5%，部分业主担心在装修过程中有增项的问题，在装修公司与业主之间由于钱的关系的问题上，就造成了一系列的矛盾和问题，而且可能造成停工、诉讼等不愉快的事情，造成双方都不愉快，尤其是业主方面，本来是怀着愉快的心情按照自己的思路在装修着房子，可是因为一些细节性的问题而造成不可开交，造成矛盾问题的发生，我感觉问题的发生是可以避免的，首先要承认的一点是，在装修中有一些细节性的毛病问题，怎么样在施工过程中发生问题的发生，这就是一个责任心和敬业心的问题。在装修过程中有以下几点可能造成矛盾问题的发生：

1、事先承诺的挺好，到最后承诺的话没有得到实现；

2、在预算过程中，没有把全部造价公之与众，没有向业主具体讲明白，说清楚，藏着掩着。在施工过程中，又会把没有的预算加进去，造成了业主银子问题超出预算。

3、在施工过程中，有一些由于工人师傅的问题，造成了一系列的问题，没有及时纠正改过，而是推卸责任；以上几点是直接导致双方不愉快的根本原因，如何解决好以上几个方面的问题，有以下见解与看法：

1、一切说到明处，不要怕丢单子，毕竟业主是相信的是实在的人，诚信的人，信誉的人，把暗处预算说到明处，在施工过程中，如有增项，一定要征得业主点头同意，让业主花的钱心服口服！

2、要一线盯在前沿工地，找准装修中的细节问题，提前发现，及时改正，避免问题的发生；

3、本着自己是干什么的，是什么行业，是做装修的，是做服务行业，当然要全心地为各位顾客服务，解决好顾客所有的装修疑问；

4、本着实事求是的原则，尤其是装修中，顾客是相信的一个人，要本着对自己负责、为业主负责的态度，遇到问题不能怕，遇见问题不退缩，全心、尽力地为顾客服好务；

5、要把微笑放在脸上，对业主提出来的问题要及时纠正，遇到业主不懂的问题要帮着解释，做到随遇而安，心安理得！！