两种销售方式造就两个结局

第一篇：两种销售方式造就两个结局

两种销售方式造就两个结局

同样的顾客，不同的销售结局。终端导购员的销售方法决定着成交的金额，甚至是达成交易的关键。而销售过程的得与失，“先价格”还是“先价值”是核心所在。我们来看两套终端实战案例。

方式１：一错再错

星期六，一对男女面对某珠宝店琳琅满目的商品，难以判断，足足驻足了5分钟。（冷落顾客太久。优秀的导购员应在顾客进店15秒内进行招待，并第一时间了解顾客的基本购买意向。）

导购员张莉走到柜台旁：“先生小姐你们好！喜欢哪一款，我拿给您看下！”（导购员的套话毫无热情与特色，不具亲和力。）

男：“就这件吊坠。”

女：“这款太老气，换那款比较时尚的吧。”

张：“这样吧，我给你们多拿几款，总有一款适合你们。”说着，张直接把一个托盘共计20件饰品一起端到柜上。（愚蠢。第一，一堆珠宝首饰拿到台面，安全没有保障；第二，顾客原本只锁定两款，一下面对二十款，容易挑花眼。）

男：“太多了，我还是觉得刚才那款不错，多少钱啊？”

女：“都说了，那款太老气，你懂还是我懂啊！”

张：“这两款价位差不多，一款1300元，另一款1360元。”（面对顾客争执熟视无睹，没有给予合理的调解及正面引导；报价毫无技巧。正确的做法：先讲解产品的核心利益，再报价。先价值，再价格，降低顾客对价格的敏感度。）

男：“干脆都要了。”

女：“那我们要两件，多打点折吧！你看旁边的X牌珠宝打6折呢！”

张：“你们是自己戴还是送人呢？旁边的X是小品牌，我们品牌从不打折的。”（不动脑子，要知道说其他品牌坏话会否影响顾客对己品牌的看法？另，既是大品牌，就需讲出文化与历史，使顾客信服，而不是端架子。）

女：“领导家大姑娘考上大学了，她妹妹后年也要高考。我觉得年轻女孩子还是戴时尚款好看。”

男：“我选的就不时尚吗？他家孩子的脾气我很了解，不会错的。”张沉默（面对顾客的再次争执，无动于衷）。

女：“好吧，就依你了。对了，我说的折扣怎么样？”

张：“这是2012年最新款，上柜不到一周。先生选的那款很有特点，有两种戴法，你看。”（边说边拿起产品摆弄起来。）“上面的皇冠是可拆装的，稍微一动就变成两种款式。你们领导家的孩子一定会喜欢。”（对产品的价值没有巧妙的解释；仅摆弄是不够的，珠宝首饰的销售注重真人演示，可自己演示或借助其他导购员演示。）

女：“这倒挺好玩的，不知道他们家孩子会不会喜欢。到底给不给折扣啊？”

张：“我们是品牌，真不打折。”（回答得不委婉；没有阐述品牌的优势所在；珠宝本就是低敏感度商品，消费者对品牌的辨别能力不像对快销品那样敏感。）

男：“你们是卡地亚吗？”男人不满，略带讽刺。

女：“要不咱们再转转吧，没有好的再回来。”女人打圆场，但也没了购买的欲望。张：“好，请慢走。”（当顾客再询问折扣时，已到了达成销售的临界点，但导购员驴唇不对马嘴，自恃大牌的优越感更彻底磨灭了顾客的购买欲望。）

方式２：大获成功

同样的场景，若导购员换一种方式，结果必然大相径庭。

张：“大哥大姐您们好！二位真有眼光，这两件都是今年最新上市的，也是今夏最畅销的产品，大哥看的那款叫‘维纳斯之光’，大姐那款叫‘米兰风情’。”（注重礼貌；赞美顾客；将产品命名，并初步告知顾客饰品的特点，吸引顾客注意。）

男：“我们都转半天了，也看了其他品牌的，没觉得这些饰品有什么特别啊！”

张：“大哥选的‘维纳斯之光’非常有特点，上面的皇冠是可以拆装的，稍微变动就可变成两种款式。大姐选的‘米兰风情’采用意大利最新技术生产，不仅表面光滑无痕，而且重量轻，保证了‘面大金轻’。二位请稍等，我请同事来为您展示一下。”（面对顾客的刁难要耐心，保持平常心。导购员不仅需要对产品的卖点了如指掌，也需要能够在顾客面前展示出来。这里，导购员巧妙地将“价值”阐述在前，借助同事的力量现场展示，为后面议价增加了筹码。）

女：“她（另一导购）这么一戴确实很好看。”

张：“呵呵，不知道二位是给谁买呢？”（顺藤摸瓜，了解顾客需求。）

女：“领导的女儿今年高考，成绩不错，我们想买件贺礼。”

张：“大姐，您真是神了。18K金又称‘彩金’，那位姑娘考得这么好，您正好送她个好‘彩’头，这件产品真的太适合了。”（将‘价值’继续放大，让顾客感到物超所值。）男：“要不两件都要吧。领导家的老二后年也高考，只送姐姐不太好。”

女：“也是，小姑娘，这两款分别多少钱？”

这是新品，总公司对这次推广很看重，上面有规定我们不能违规。如果二位真有诚意，我可以帮您申请些赠品。”（认同顾客异议，赢得对方理解后巧妙回绝，并用赠品转移顾客对价格的关注。）

女对男说：“他家妹妹还上高中呢，戴首饰合适吗？”

男：“非要上大学才戴吗？再说，人家里两个公主，只送一个多不合适。”

张笑着说：“大哥说得对！”（看到男人比较强势，判断男人是选购的决策者，这时候要勇于支持决策者。）

女：“唉，就依老头子吧。我们不要赠品了，直接把赠品抵了折扣吧。行吧？”

张：“呵呵，我很感谢大哥大姐对我们品牌的信任，我们品牌有20年的历史，在全国各省市都有我们的身影，发展至今已有300余家专卖店，产品在全国各地都可调换与清洗保养，这是其他品牌难以比拟的。另外，商品物有所值才最重要，二位认为呢？”（顺着顾客的思路，转到介绍品牌优势，为产品加分，‘先价值，后价格’；当顾客99%认同了这两款产品，要最后‘替’顾客说句心里话。）

女：“要不咱们再逛逛吧，万一人家不喜欢怎么办？”

男：“说得也是，如果别家没有这里的好咱们再回来。”说着，男人将拿出的信用卡又放了回去。

张：“这个您完全不用担心。18K金的产品在各种珠宝首饰中号称‘时尚之王’，意大利最新工艺加上今夏最流行的款式，完全可以满足小女孩追逐时尚与个性的要求。而且，我们品牌还有‘7日内，在不影响二次佩戴的情况下可无理由退换’的服务，您可以完全放心。”（对产品的特性与售后服务政策必须烂熟于心，关键时刻也许就是打消顾客顾虑的绝招。另，越到危机时刻越要镇定，保证每句话都说到顾客的心坎里去。）

男女仍有些犹豫。

张：“二位还是先买了吧。这是我们最畅销的款式，可能一会功夫就被买走了；另外，促销再两三天就结束了，到时怕享受不到这些优惠了。如果二位决定现在购买，我找店长为二位申请些精美礼品。高考结束两周了，过阵子再送是不是也有些迟了？”（最后的恐吓式话术，四大理由帮助顾客做最后决定。）

男女终于走到收银台前„„

如果是一对顾客一起选购，经常会因为各自审美与要求的不同而产生分歧。此时若处理不当则极易跑单。导购员一方面需要得到顾客的认可，一方面要迅速找到决策者，帮其做决定。另外，女顾客对价格往往比较敏感，这就需要导购员特别注重运用“先价值，后价格”的方法，熟练掌握品牌卖点、产品卖点、顾客心理，结合赞美、引导、恐吓等话术，层层破解顾客心中的不爽与疑虑，最终完成交易。

张：“二位真是来对了，我们正好有优惠活动，每购满1000元立减100元。‘维纳斯之光’售价1300元，‘米兰风情’1360元，购买两件就能省下200元。这个活动3天后就结束了。”（对于产品的优惠，导购员说出来的时候不能太随意，应该把握好语气，让顾客知道优惠来之不易。同时，要适时增强语调制造兴奋感感染顾客。最后，要将促销结束时间告知顾客，给予紧迫感。）

男：“那两款都要了吧。”

女：“再多给点折扣吧！你看旁边的X牌珠宝打6折呢！”

张：“大哥大姐，我也想为您多申请点折扣，但是，价格方面我做不了主，希望二位理解。

第二篇：两种父母造就孩子的两种方式

两种父母的两种方式，造就两种孩子的人生

父母对子女的讲话态度

父母骂儿女笨蛋，他至终成为笨蛋。父母骂儿女顽固，他至终成为顽固。父母骂儿女懒鬼，他至终成为懒鬼。父母骂儿女没出息，他至终成为没出息。父母骂儿女寄生虫，他至终成为寄生虫。父母骂儿女好吃懒做，他至终成为好吃懒做。父母骂儿女优柔寡断，他至终成为优柔寡断。父母称赞儿女能干，他很可能变成能干。父母称赞儿女精明，他很可能变成精明。父母称赞儿女有爱心，他很可能变成有爱心。父母称赞儿女肯努力，他很可能变成肯努力。父母称赞儿女会做人，他很可能变成会做人。父母称赞儿女意志坚强，他很可能变成意志坚强。父母称赞儿女富有创意，他很可能变成富有创意。普通的父母说：你怎么那样懒惰？

卓越的父母说：你努力些可以做得更好。普通的父母说：你怎么那么会捣蛋？

卓越的父母说：你的聪明可以用在适当的地方。普通的父母说：你怎么那么笨？

卓越的父母说：找到了诀窍你会进步。普通的父母说：你真是败事有余！

卓越的父母说：成功之路还需花点力气寻找。普通的父母说：你真是骗子！

卓越的父母说：你所讲的不是真实的。普通的父母说：你真是自私！

卓越的父母说：你可以试著为别人著想。普通的父母说：你真是浪费时间！

卓越的父母说：你可以更有智慧地运用时间。普通的父母说：你是人见人怕！

卓越的父母说：你可以与别人相处得更好。普通的父母说：你怎么那么爱表现！

卓越的父母说：你需要别人的注意，爸（妈）爱你！普通的父母说：你真是啰嗦！

卓越的父母说：你讲会可以精简些，我会更喜欢听。普通的父母说：你真是没出息！

卓越的父母说：你能从别的角度找到自己的长处。普通的父母说：你的脾气真暴躁！

卓越的父母说：你可以控制自己的情绪。普通的父母说：你是个胆小鬼！

卓越的父母说：勇气是需要经过锻炼的美德。普通的父母说：你真讨厌！

卓越的父母说：你不那样做我会很高兴。

通往教育孩子的大道有很多条，最合适的只有一条。

多少父母高举爱的旗帜，用自认为正确的方式教育孩子，殊不知祸从口出，负面的话语塑造的潜意识世界也是负面的！这会毁了孩子一生！跟对人，做对事，用对方法。用本能教育孩子，那是老母鸡也会做得事情，做父母是最需要学习和训练的角色！

第三篇：两个不同的地方,造就两种不同的文化(地理论文)

两个不同的地方，造就两种不同的文化

古代的中国文明在内地发源，而2大文明古都洛阳和西安也都在内陆，古代的西方文明在地中海地区，而两种不同的环境，也造就了两种不同的文化。举个最简单的例子，中国以东风为春天，所以东风总是充满着希望，如“等闲识得东风面，万紫千红总是春。”而西风则充满了讽刺和悲凉，如“喝西北风”。在西方便不同，西方的西面靠大西洋和地中海，海上的季风是温暖的，而东面则是西伯利亚，俄罗斯，一个寒冷到零下40度的地方。因为地理环境的差异，导致人们的诗歌创作，文化都产生了差异。

因为地处中原，中国人总把其他的位于中国周边地区的人看作低等人类，古代记载，中国把北方叫做狄，西方叫做戎，南方叫做蛮，东方叫做夷。看出对地区的划分和认识世界的局域性。而外国在古代就常常与周边国家往来，所以人们有了探索世界的愿望，这也为哥伦布发现新大陆，麦哲伦环游世界做出了铺垫。由于身处中原，所以中国十分注重“内”的思想，有句话叫：“一室之不治，何以治天下。”很明显，中国更注重家的概念，就连现在那首唱了十年的常回家看看依然被大家所传唱。注重家，代表中国注重集体，集体的利益也是现在中国社会上最需要的，这也就是中国为什么要处好人际关系，因为没有集体只有一个人。而反之，外国则更注重个人，如法国革命时期的人权法案，或是外国强调的个人的言论自由等等。外国的公司也更看重个人能力，而集体只是建立在个人能力达到以后的要求了。

所以从种种事例来看，中西方的文化还是有很大差异的，虽然只是几个小时的飞机之旅，但这条路却是通往另一个与众不同的文明。

姚智健2013/09/20

第四篇：新业务员做好销售的两种方式

对很多进入销售岗位的新人来说，要想迅速的找到适合自己的销售方法，总是很难。人的性格千其百态，性格在很大程度上触始了什么样的人适合什么样的工作岗位的一个磨合过程。因此单针对销售来说，想给许多刚进入营销行业的或已经在销售行业的工作者但业绩不算如意的同行们分享一下我的一点心得体验。

目前的销售方式分为电话销售、陌生拜访、网络销售三种。

无论是那一种销售，都会有一个共同的起点，那就是资料的收集。电话销售需要电话号码，陌生拜访需要了解在指定在一个区域或某大厦内的情况，网络销售需要找到客户群的集结地。因此当我们在做好这些工作的准备时，我们也同时的也要去思考，这么样才能不浪费、最有效的利用这些资料呢。

当你在打电话前、登门拜访前、上网打开网页（QQMsn）前，如果你有想过如何善用这些 稀薄的资料，说明你已经是个合格的销售人员了，已经懂得如何做好销售了。

如果你根本就从未思考过或根本就像无头苍蝇样不知道如何善用这些辛苦收集回来的资料，这时候你可以从钓鱼和撒网这两种方法入门。

钓鱼，意味着你可能需要花很长的时间才能做好一件事，但如果逐渐懂得了钓鱼的技巧，你将知道在那里、用什么方法将可以钓到大鱼。

首先，你当然是要熟悉了公司的业务基础知识。不浪费每一个通话机会、每一次拜访机会，仔细又仔细的询问你潜在客户其担心的问题或已经存在烦恼的问题，专门用点时间、用钓鱼的耐心来围绕着客户，用自己最热心、最专注、最专心、最诚恳的一面，想方设法的帮助客户解决其担心的问题，帮助其解除烦恼的问题，专门针对实际的问题，写出一份详实的解决方案，让客户为你的辛劳而感动，让客户为你的方案而动心。

这种方式培养出来的客户关系，有一个很大的好处，那就是关系将会很牢固，同时也将会有一定的成本投入，要想到一个月出一个单，或几个月出一个单，但出一个单的业绩能超过一般的销售人员同样付出的时间出的业绩为佳，争取要么不出，单单出大单。

当你通过钓鱼的方式成功的成交了一个朋友客户后，再逐渐的熟练运用钓鱼的方法把成功的 模式复制出去，这样就可以为你节约很多时间，多结交朋友客户，多做业绩了。

做朋友是不能心急的，适当的茶楼喝喝茶谈谈心，从朋友角度做起，适当的关心一下客户的 家庭，从谈话中、关心中找到突破友谊质量的办法，适当的试探，找出其价值观的平衡点。而不

是一开始就楞头青般的把自己的意图明显化，把利益暴露化，一定要在轻松愉快的状态下成交业务，微妙关系延长性才会成长。而如果能当客户是好朋友，能在节假日、平常时都能适当的关心慰问，慰问的方法有很多，名信片啊、贺卡啊、累计的一些优惠卷啊、自己批发的小礼等等，要相信，持续的付出一定会得到回报的，当然这个回报会是在你不要求回报之下出现的惊喜，太刻意了，就很做作了。

撒网，意味着自己必须要很努力、勤快，你的努力必须能够让你交叉组建成为一个火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。在数学里，有个概念叫做概率。如：当你打满

100个电话时，让你找到了5个有意向型的客户，经过深入发展，终于成交了一个，那这个概率就是1%。但是随着市场竞争的异常激烈，同时个人能力的差异取决于人的勤快于智慧，这个概率目前正逐渐的被认可为1%定律，这个1%定律不是说你打满了100个电话就一成交

一个业务，它的意思就是你必须在100个电话号码、或100个单位拜访中找到一个要和你成交的客户，你才能算是一个基本合格的业务员。如果不能成交，说明你要么是不适合做销售，要么是不够勤奋。

当你没有像钓鱼般的耐心，慢慢的去泡、去磨、去发展一个深厚友谊的客户时，你就可以选 择把自己当成一把机关枪，多打打电话、多出去拜访，每天给自己定出严格的任务量，在不断的打电话、拜访中，找到打电话的技巧、找到拜访的方法，逐渐的在100个电话中成交一个到发展到成交5个、10个。当你发现，你能熟练的通过电话直接（绕过阻碍）就能找到负责业务的人，通过拜访一眼就能看出谁是主事的人，通过拜访能很顺利的进入总经理、董事长办公室，你此时你会发现，你已经喜欢上销售了。

钓鱼、撒网，一个以小放大，一个以大集合，各有各的优势，各有各的方法，重要的就是找到适合自己的销售方法，如果你正为不知道如何做销售而感到头疼，你可以选择其一试试，你也可以同时的进行，你也可以根据自己的实际情况自己创新，你更可以模仿你身边已经是优秀销售人员的方法，虽然赞成为达目的可以不择手段，但是希望做人的根本还是能遵循以善为贵，以德为重的理念。

第五篇：两种架构方式比较

B/S和C/S两种软件体系结构比较 首先来说介绍B/S和C/S两种软件体系结构：

B/S——是Browser/Server指浏览器和服务器端，在客户机端不用装专门的软件，只要一个浏览器即可（瘦客户端）

C/S——是Client/Server指客户机和服务器，在客户机端必须装客户端软件及相应环境后，才能访问服务器（胖客户端）

B/S和C/S优缺点介绍：

C/S 结构的优点：

1、响应速度快

C/S 结构是客户端与数据库直接相连，没有中间环节，因此响应速度快。给用户的感觉就是操作更为流畅，B/S的应用需要浏览器对各种界面进行解析，再加上服务器的响应时间，在操控上会明显感到延迟。

2、软件设计个性化，可以满足用户个性化的需求

因为 C/S 结构有着自己的客户端，在客户端的设计上，可以根据客户的需求进行个性化的设计，可以满足客户复杂的个性化需求。特别是在操作界面、报表工具等方面。UI在设计上有更大的自主性，可以实现更加美观、炫丽的UI效果。

3、事务处理能力强大

C/S 结构充分利用客户端的硬件设施，将很多的数据处理工作在客户端完成，故数据处理能力比较强大，对一些复杂的业务流程，也容易实现。应用越复杂这种优势就会越明显，对于功能种类比较多的智慧旅游软件，C/S明显还有更大优势。

C/S 结构的缺点：

1、分布能力差

“成也萧何，败也萧何”，因为有客户端的安装带来的一系列个性化的方便的同时，也造成了在系统部署时，对每一个用户都要安装客户端才能进行使用，如用户数量庞大且分布广泛的话，给部署带来及大的不便。

2、维护成本高昂

由于客户端数量庞大，对系统的维护和升级都是很大的考验。

3、跨平台使用难以实现

C/S 系统如需跨平台使用，必须重新开发在其系统平台下的客户端才能使用。

B/S 架构的优点：

1、分布性广，灵活方便

只要有浏览器并且能够上网就能够登录服务器进行信息的处理、采集工作。不受客户端的限制。

2、维护简单方便

只要在服务器端进行配置就可以完成部署。如需升级，也只要在服务器端进行维护，客

户端就自动登录最新的系统。

B/S 架构的缺点：

1、数据处理同步方式带来的时间冗余

WEB 是以一问一答(request/response)的方式来完成信息交互的，并且是同步方式。如果有一问而没一答，我们就必须等待，等待答复完成才提出下一问。

举个大家最为常用的——电子邮件的例子，在使用web 邮箱时，你写完一封邮件提交，只有当此邮件提交完成，页面刷新到“邮件提交已完成”时，你才可以进入下一封邮件的书写，如遇到网络问题，前期的工作还有可能全部重新来过。而使用本地邮件客户端(例如outlook)书写邮件完成后，你可以按一下发送按钮，然后继续下一封邮件的书写，让客户端自行在后台完成邮件发送任务。先满足你书写下一封邮件的需求，邮件的提交至少不需要马上，而可以在后台自动处理完成。

2、响应速度慢

页面的动态更新，响应速度明显降低。主要原因是在数据传输的过程中不仅要传输所处理文件的文件，还要同步传输页面的布局等界面控制信息。

3、功能弱化

B/S 模式下很难实现个性化的需求，对一些在C/S 下很容易实现的功能，如报表工具等，在B/S 下很难实现。

4、无状态方式带来的会话控制成本

在浏览静态页面时，各个静态页面并不构成一个需要前后关联的事务，因此不需要保存当前页面的状态，这好比你可以在一本书前后页随便翻阅。而一旦前后处理有着明确的逻辑程序，服务器端在保存数据的同时还要保存用户的状态（到逻辑的那一步），开发人员要精心设计提交的次序及信息的完整性，大费周章的进行控制。而对C/S 而言，只需全部完成后提交即可。

两种架构的比较

1、系统性能

系统性能方面各有千秋。

C/S 占据数据处理速度快，能够完成个性化及复杂应用的先天优势，并且数据处理很大一部分工作在客户端完成，可以减轻服务器的压力。而B/S 则占据着只要能够使用浏览器上网就能使用系统的优势，在跨平台、大规模部署及异地信息的浏览、信息采集方面的优势。

2、系统升级维护

在此方面，B/S 版本的系统有着明显的优势。只需进行服务器端的升级，用户端就能够自动完成升级，即使需要小的插件，用户也自行下载安装就可以使用。而C/S 系统不仅需要针对服务器端进行升级维护，对客户端同样需要进行升级维护，大大增加了用户的工作量及维护难度。

3、系统安全方面

在数据及网络安全方面，两者所面对的是同样的环境。但 C/S 需要客户端才可以进行登录，如果没有响应的客户端，外部用户很难进行登录。在这方面C/S 架构略胜一筹。

4、技术实现

与 B/S 结构相比，C/S 技术发展历史更为长久，技术更加成熟，C/S 版本有着长时间的用户的成功的应用经验。而B/S 是近几年才开始发展起来。

总结

在对 C/S 与B/S 架构了解之后，是不是对选择C/S 结构或者B/S 结构还是不能够进行决断？其实这是很正常的，作为两种技术架构，两者都有这明显的优劣势，除了单纯的B/S，C/S 架构外，还有这一种C/S 与B/S 的混合架构，充分的利用了两者各自的优势，规避了两者的弱势。

这种混合架构，对有大批量数据处理、灵活报表及一些个性化要求比较强的场馆使用C/S 架构的产品，而对其他进行信息的查询、浏览及小规模的数据录入、处理使用B/S 架构。