鞋服店铺超导购销售技巧必知

第一篇：鞋服店铺超导购销售技巧必知

鞋服店铺超导购销售技巧必知

多年的鞋服终端销售培训与研究，不知多少次在培训结束后会被很多经营服饰、鞋业的老板们堵在门口，满脸的诚挚与热情地询问有关导购销售水平如何快速提高？店铺销售业绩如何快速增长？到底怎样培养出一流的终端销售高手。。。。等众多类似话题。那么到底怎样改变鞋业终端导购的卖货水平呢？今天我们就来共同探讨关于快速打造“超级导购”的话题！众所周知，在当今的鞋服品牌中，产品的同质化越来越严重，商品的质量、品牌、价格三个领域中逐渐基本上达到了平衡，也就是所谓的竞争趋同性。一旦企业在产品的质量、品牌、价格这三大领域的竞争达到了同一水平，硬件的较量便无法分出胜负。鞋服企业只能努力在市场当中把服务做好，在经营当中去提升人的专业技能与服务意识，因此在21世纪鞋服企业与企业之间的竞争是人才与人才的竞争！

那么消费者的消费意识也变的越来越理性，顾客进了每家店铺以后，导购不约而同的会打出“新款”“折扣”“促销”等方式向顾客推销“畅销款”“滞销款”或者“低价位”的产品，其结果成交的几率可想而知。到底顾客在买什么？为什么我们的产品非常好而顾客却没有买？归根结底是因为我们的销售人员在销售环节上犯了严重的条理性错误。

在鞋服店铺销售步骤里面，我把它分为四个阶段，即探寻需求阶段、商品介绍阶段、解决问题阶段、产品成交阶段。这四个阶段可以说是当顾客进入我们店铺后导购人员必须遵循的销售环节，记得在山东百货商场一次培训课堂上，当我讲到这四个阶段时有位导购就举手站起来说，“丁老师，这个销售流程我们早就知道了，倒背如流。”我说是的，每一个终端的销售人员或许都知道这么简单的销售流程，可是为什么直到今天我们的销售业绩仍然没有提高呢？这就是说我们只是知道这样的销售流程，而忽略了其中的细节！

接下来我就要求所有的学员在本子上把这四个阶段按百分百来划分，按照你在店铺卖货的实战经验，每个阶段你会花百分之几的时间去完成。调查结果大多数是这样来安排的：5%是在探询需求

35%是在介绍商品

50%是在解决问题

10%是在成交

咋一看似乎时间安排的很合理，可是在仔细一分析就出问题了，众多导购在店铺里接待顾客，往往在没有弄清楚顾客到底需要什么样的商品时就盲目的上前推荐，这已不是鞋服店铺少见的事情，试问在不知道顾客喜欢的颜色、款式、价格、是自己穿还是送人的前提下，就断然拿“今年最流行的”“我自己最喜欢的”“店里最便宜的”向顾客推荐，顾客的购买机率会有多大呢？

因此在“探寻需求”这个环节里，一个超级导购人员一定会花更多时间与精力去了解顾客购买需求，然后拿顾客需求的商品向顾客介绍。因为顾客在刚刚入店还未发现自己喜欢还是看中的商品时，顾客购物的需求表现是不太明显的，如果导购用询问方式去探寻的话，这是我们必须掌握顾客的表面的“要求”与内在的真正“需求”。说到这里，很多人会问，什么是顾客的“要求”什么是顾客的“需求”呢？我们可以举例来说明：比如一位女士进了我们的鞋业店铺，告诉导购“我想买一双粉色的凉鞋”，大多数导购就会直接把顾客带到“粉红色凉鞋”的位置向顾客展开商品介绍，在导购眼里顾客的需求已经产生，在我看来顾客只是告诉导购了购买的要求，我要买一双粉色的凉鞋，而没有真正探寻到顾客深层次的“需求”。假如说导购向顾客介绍的“粉红色凉鞋”没有得到顾客的喜欢，那么销售就会陷入到绝境。如果聪明的销售人员善于与顾客沟通，能够通过询问了解到顾客购买“粉红色凉鞋”是为了送朋友或者是为了搭配自己的一条粉红色裙子等，了解到顾客消费是真正的需求时，销售往往会绝处逢生，因为如果是买来送朋友，那么你完全可以善解人意的帮顾客挑选一款

“送礼”更好的商品，如果只是为了搭配自己粉红色的裙子，那么粉红色的裙子也并非必须搭配粉红色的凉鞋的！所以导购销售的面可以拓展的很宽，不会让顾客一无所获的失望出门。所以我在培养“超级导购”时要求把50%的时间放在探寻顾客需求上。

接下来有人会问，35%的时间用来介绍商品总可以了吧，我就问，顾客进店买东西请问是用眼睛的时候多还是用耳朵时候多呢？很多人就会不约而同的回答，当然用眼睛的比较多！是的，顾客购物消费时83%是靠视觉的，那么如果一个导购人员一直在顾客面前喋喋不休，你觉得顾客能听进去几句呢？所以好的商品介绍不在时间长短，重在语言精炼，投其所好的去介绍，然后抓住时机把顾客引导到试穿的过程中，所以拿10%的时间去介绍你的商品就可以了。

我们在来看这50%是解决问题，在实际工作中确实有很多导购都在这样的苦口婆心的向顾客所谓的“解释”“保证”等来促使顾客下决心购买，可是结果如何呢？可想而知！假如导购人员在一开始顾客进店以后就了解顾客消费需求，认真聆听顾客的购物信息的话，结果顾客又怎么会多出那么多的“问题”呢？因此，“超级导购”如果在以上两个环节里做的非常好的话，在“解决问题”这个环节里只需5%的时间。作为一名优秀的导购，在接待顾客之前就应该把顾客可能要问或是会问到的问题解决掉了！

最后一个阶段，我给出的答案是35%，一位超级导购人员，35%的时间是用来做促成商品成交的动作，因为我们前边三个阶段都是为最后成交做的铺垫，所以导购一定要在这个环节上花费一点精力与时间，来研究顾客消费心理与促成技巧，促成及引导顾客去买单！在鞋服终端店铺的销售步骤中，导购每天实施的也不外乎这几大环节，面对不同的顾客人群，随时做好时间的调整，不在任何一个环节上粗心大意，绝对是一个提升导购销售业绩的有效方法。

第二篇：商超导购销售技巧篇3：促进销售对比的应用

在各类商超，只要我们细心观察，优秀的销售人员，在他们身上总是能发现有些相同的优秀品质，热情、主动、容易获得消费者的信任，动作熟练，在促进商品销售过程当中，总能善于针对消费者需求进行推销商品，在如今四个公交车站就有一个商超卖场密集的城市，特别众多品牌集中各大卖场，竞争激烈程度可想而知，在商品外观和功能差不多，商品同质化的今天，商品零售的竞争，在各大商超最后就是演变成各个厂家和厂家导购员销售能力人的竞争，排除一种竞争的可能性，那就是你的商品在这个行业有绝对性的优势或是行业垄断地位，你可以做到店大欺客，不然竞争是再所难免，也许作为专卖店和商超主管规定不允许争抢前提下，学会商品推销话术FABE法则或许就可以，而事实上商超导购员的销售竞争也是明争暗斗。

作为商超导购员一定要做到卖的人一定要比买的人精通，否则你很难引导消费者，导购员不专业，只会被消费者问难住，一问三不知，怎么让消费者相信你是专业的，不相信你，怎么能让他相信你商品！？

作为大部分消费者购物心理，在购买一件商品时，一般的消费者都会货比三家，特别是高价位商品，消费者会更趋理性，导购员不主动去对比商品做引导推销商品，消费者他也会自己去对比商品，你会发现即使选购了商品的消费者在一段时间内一样还会关注他所买的商品是否超值，还会在作对比。

不论你的商品是不是横行天下，还是独霸市场，作为导购员在推销商品的时候，我们也要善于应用对比，打消顾客疑虑，把握顾客准确的购物需求，应用对比，来引导证明你要推销商品的好处及卖点，推销过程当中一定要有参照商品进行对比烘托，没有对比也会另消费者很难坚定他的购买选择，没有对比也就容易造成好坏没有标准，高矮胖瘦总会有一个为参照标准，才知道另一个结果。在一个茫茫森林之中，若只有一个女人，怎么会知道她是美女，所以一定有个对比。美需要丑来对比烘托。

在商超各大卖场，导购员若能应用卖场现场的商品进行对比烘托，推销商品起来必然是事半功倍，提高成交率，促进销售。

第三篇：服装店铺销售技巧

服装店铺销售技巧

一件好的服装产品能够被销售出去，除了产品本身的优势之外，销售员的销售技巧在其中也起了至关重要的作用。经营服装店，就是要靠这张嘴巴吃饭，好的销售技巧可以让业绩翻一翻，可以给人留下深刻印象，可以让老顾客时常光临。学会察言观色

现在这个社会，开心购物最主要的，因此，作为服装销售员，在面对消费者时，要懂得察言观色，消费者喜欢什么样的服装，该怎么给他(她)搭配，都要快速学会，不要直接或反复建议消费者购物，不要让消费者产生反感，要在消费者需要的情况下做到最好的服务。

友好沟通 亲切的说话语气

销售其实是一门很复杂的学科，不认真学习真的领悟不到其真谛。在给消费者推荐服饰的时候，要懂得和消费者轻松的聊天，很好的沟通能让消费者对你产生信任感，进而促进购买量，同时，对于说话的语气及表达方式，都要给人一种亲切的感觉，不要给人感觉纯粹为了促销。

学会用微笑征服消费者

一个真诚的微笑就能融化人的心，甜美的微笑也能拉进彼此的距离，在竞争激烈的服装行业拼销量提升业绩固然重要，但不要官方的执行，要用心对待，在面对进店的消费者，不论是否成功促成订单，也要用最甜美的微笑回应顾客，这就是最好服务。

休闲服装加盟

第四篇：团购销售技巧

销售细节问题

1、选房顺序—按排号顺序选房子，合适房源直接转为定金，排号费2万（不

合适接受二次备选）。

2、预订单--作为排号费和定金收取凭证，房屋认购书作为收取房款依据。

3、团购付款方式及优惠：一次性付款（7.5折后9折）；分期按4-4-2：首

付40%，3月15号40%，零上零付清20%（7.5折后9折）。按揭首付40%（7.5折）。（与之前团购付款方式不一样，对移动没有说分期）。

4、二套房国家政策首付50%，针对这类客户群是首付收取比例？以家庭为

单位认定二套房，基准利率上调10%。

5、贷款选择何种还款方式？（本息算法利率：5年193.049，10年111.64，15年85.035，20年72.337）。

6、工作进度安排：第一次团购12月31日前进行排号认购，1月5日认购

完毕。第二次团购—1月5日到8日收排号费，1月8日--15日之前认购，回款日期为一个星期（22日）。（之前付款是在拆迁动工时）

7、办理银行按揭及公积金贷款的大概时间段？

8、团购与团购冲突到一块（按单位团购报名和递交意向登记表顺序选）？

xxx接待中心

2010年12月28日

第五篇：店铺销售技巧五步训练法

店铺销售技巧五步训练法学习目标如何观察客户――看的技巧如何接近与客户的关系――听的技巧如何提供微笑服务――笑的技巧客户更在乎你怎么说――说的技巧如何运用身体语言――动的技巧

第一步看领先顾客一步的技巧时时提醒自己：我是否已考虑到顾客的全部需求顾客下一个需求是什么？如何让顾客满意？„„1-1 如何观察顾客注意点：①观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。②观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。③不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？1-1-1 观察顾客要求目光敏锐、行动迅速观察客户可以从以下这些角度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等1-1-2观察顾客要求感情投入当遇到不同类型的顾客，需提供不同的服务方法：烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。你态度要温和，富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。对产品不满意的顾客：他们持怀疑态度，对他们要坦率，有礼貌，保持自控能力。想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提供周到服务，并能显示专业水准。常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好的态度回报。1-1-3 目光接触的技巧1-2 揣摩顾客心理服务人员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。顾客究竟希望得到什么样的服务？顾客为什么希望得到这样的服务？1-3 预测顾客需求预测顾客需求就是为了提供顾客未提出但需要的服务。1-3-1 顾客五种类型的需求―说出来的需求―真正的需求―没说出来的需求―满足后令人高兴的需求―秘密需求1-4 第一步的小结第二步听拉近与客户的关系2-1 为什么要倾听顾客的声音根据统计，一个不满的顾客背后有这么一组数据：一个投诉不满的顾客背后有25 个不满的顾客24 人不满但并不投诉6 个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更愿意继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决，会有60% 的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90%~95% 的顾客会与公司保持关系2-2 进阶练习――听的五个层次2-3 听力练习

――听的三步曲2-3-1 第一步准备给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。2-3-2 第二步记录记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：2-3-3 第三步理解不清楚的地方，询问

清楚为止。以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完，再提意见或疑问。5W1H 法5W 指What、When、Where、Who、Why 1H 指How、How many 和How much 2-4听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。2-5-1 听力测试1 客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据弄得沙沙作响。潜台词是：2-5-2 听力测试2“我们以前用过了这种产品。”潜台词是：2-6 第二步的小结本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。为什么要倾听顾客的声音听的五个层次听的三步曲听的三大原则和十大技巧听力测试第三步笑微笑服务的魅力微笑微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你变穷；它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不着、讨不来、借不到；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。3-1 防止别人偷走你的微笑1.安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。2.运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。3-2 微笑服务的魅力微笑可以感染客户微笑激发热情微笑可以增强创造力3-3 向空姐学习微笑对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“E―”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。轻轻浅笑，减弱“E―”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。3-4-1 微笑的三结合与眼睛的结合与语言的结合与身体的结合3-4-2 服务人员如何为客户 提供一流的微笑服务要有发自内心的微笑。要预防别人偷走你的微笑。要有宽阔的胸怀。要与顾客有感情上的沟通。3-5-1 把你的微笑留给顾客1 以下是服务人员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。

我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。别人认为我的声音总是“升调”。3-5-2 把你的微笑留给顾客2 大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信的样子。有时，我会一脸严肃地与客户谈话。即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。3-6 表达过分的危险3-7 第三步的小结在本节“笑”的学习中，我们学习了谁偷走了你的微笑微笑服务的魅力微笑训练――像空姐一样微笑微笑的三结合把你的微笑留给顾客表达过分的危险第四步说客户更在乎你怎么说，而不是你说什么几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调4-1 运用“FAB”技巧引导顾客FAB 就是特点、优点、利益4-1-1 F―总结特点产品例子：方便包装包装精美服务例子：快速送货提供培训4-1-2 说明特点的四个注意点做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存太激进的危机在说明时出现意外4-1-3 A―解释特点4-1-4 B―利益顾客要的是利益,而不是什么特点和优点4-1-5 传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛4-2 关于“说”的测试1 你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？你的声音是否充满活力与热情？你说话时是否使语调保持适度变化？你的声音是否坦率而明确？你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？4-2 关于“说”的测试2 你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？4-3-1 说“我会„„”以表达服务意愿4-3-2 说“我会„„”以表达服务意愿4-4-1 如何使“上帝”发疯我不知道你为什么如此不满4-4-2 说“我理解„„”以体谅顾客情绪4-5-1 说“你能„„吗？”以缓解紧张情绪4-5-2 什么时候使用“你能„„吗？”你必须你应该你为什么不你犯了个错误我需要4-5-3“你能„„吗？”的训练4-6-1 说“你可以„„”来 代替说“不”每个人都喜欢听到自己“可以做„„”，而不喜欢听到自己“不可以做„„”。使用“你可以„„吗？”的方法可以节省时间，否则顾客会继续询问――“好！你说现在不行，那什么时

候行？”因为说“不”比较困难，使用“你可以„„”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。4-6-2 什么时候说“你可以„„吗？”你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。4-6-3“你可以„„”的训练※尝试用“你可以„„吗？”的句式替换如下说法4-7-1 说明原因以节省时间因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱„„”4-7-2 什么时候使用 “说明原因”的方法当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。当你认为别人可能不会相助时。当别人可能不了解你或不相信你时。4-7-3 讲明原因赢得合作如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”“„„”4-8-1 销售人员常用的说法1 迎客时：欢迎、欢迎光临、您好感谢时：谢谢、谢谢您、多谢您的帮助听取意见时：听明白了、清楚了，请您放心不能立即接待时：请您稍候、麻烦您等一下、我马上就来正在等待的顾客：让您久等了、对不起，让您等候多时了打扰或给顾客带来麻烦：对不起、给您添麻烦了4-8-2 销售人员常用的说法2 表示歉意时：很抱歉、实在抱歉顾客对你致谢：请别客气、不用客气、很高兴为您服务客户向你道歉：没什么、没关系、算不了什么听不清顾客问话：真对不起，我没听清，请重复一遍好吗？送客时：再见，一路平安、再见，欢迎下次再来打断顾客谈话：对不起，我可以占用一下您的时间吗？4-9 销售人员的“七不问”4-10 第四步的小结在第四步，我们讲解了如下内容运用FAB 技巧引导顾客说明特点的四个注意点传达利益信息时要注意的事项“我会„„”以表达服务意愿“我理解„„”以体谅对方情绪“你能„„吗？”以缓解紧张程度“你可以„„”来代替说“不”说明原因以节省时间销售人员常用的说法和“七不问”第五步动运用身体语言的技巧我们如何从他人那里 获取信息5身体语言的范围5-1-1 头部动作身体挺直、头部端正：自信、严肃、正派、有精神的风度头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思头部向前：倾听、期望、同情、关心头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑点头：答应、同意、理解、赞许头一摆：快走5-1-2 面部表情脸上泛红晕：羞涩或激动脸色发青发白：生气、愤怒；受惊吓异

常紧张皱眉：不同意、烦恼；愤怒扬眉：兴奋、庄重眉毛闪动：欢迎；加强语气眉毛扬起后短暂停留再降下：惊讶；悲伤5-1-3 眼神传递出的含义正视：庄重仰视：思索斜视：轻蔑俯视：羞涩5-1-4 嘴不出声也会“